房地产行业新天地销售执行方案样本.doc

新天地销售实施方案

本项目之销售策划方案将依据不一样时段实际工作内容及特点进行制订，故必需将本项目标推广销售周期定为以下多个阶段：
销售阶段
时间段
引导期（用户资料登记）
．5．1 — ．6．4
认筹期（派发VIP卡）
．6．5 — ．6．12
初销期（解筹及认购）
．6．13 — ．7．6
强销期（开盘强销）
．7．10 — ．7．25
持销期（消化尾盘）
．7．26 — ．8．31
l 以上时间段必需按销售情况及市场反应作出调整

l 东方家园铺位在家世界铺位完成一定销售百分比后，适时进行筹码派发，形成销售热潮接续不停，最终完成销售

因为项目销售单元面积较小，铺位数量较多，本行将针对上述特点，提议销售上采取以下分阶段操作方案：

壹. 引导期（内部咨询阶段）—5月1日至6月4日
在此阶段，形象宣传、报章广告、新闻缮稿等多种媒体宣传已经展开，估计会有部分买家到现场参观。

一、本阶段销售关键点：
1．5月1日开始接收市场买家咨询及登记，提供项目相关之销售卖点资料；
2．暂不接收商铺之认购；
3．临时不向市场推出商铺面积、单价及具体销售商铺位置；
4．搜集买家个人资料及购置意向——包含联络电话、洽购面积、楼层、可接收价格参考等。
5．5月27日开始向市场公布硬广，将推出［家世界］旗舰店首层少许商铺；
6．5月27日开始向市场公布信息，关键是将推出商铺总价范围（价格及面积已经确定）。不过，面积、单价及具体商铺位置仍然保密，暂不向市场公布，试探市场对所定总价反应，为提升下一步认筹、认购成功率奠定基础；

二、本阶段宣传关键点：
1． 形象宣传篇
时 间 段：-5－5——-5-15
宣传专题：本项目标形象及通知宣传
配合媒体：户外立柱广告、车身广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告、电视广告（3D动画）

2． 项目造梦篇
时 间 段：-5-16——-5-27
宣传专题：本项目未来经营前景、商业价值、利益点述求；
配合媒体：报纸软文、电视广告（投资创富）、

3． 家世界认筹篇
时间段：-5-27——-6-4
宣传专题：［家世界］旗舰店进驻、具体认筹述求；
配合媒体：报纸硬广、电视广告（投资创富、认筹预告）、户外立柱广告、候车亭广告、文化南路灯箱广告、项目围墙广告；

三、本阶段工作目标：
1． 使市场买家认同本项目美好未来经营前景及商业价值；
2． 使市场买家认同本项目标卖点及利益点；
3． 使市场买家对本项目商铺推售形成期待，逐步变成饥渴
4． 累积登记用户目标数量为1000人；

注：本阶段宣传广告内容要求详见《具体内容要求》

贰. 认筹期（派发筹码阶段）——．6．5至．6．12

经过前一阶段准备工作，为本阶段派发筹码奠定了坚实基础，待目标买家数量累积至1000人后，在正式接收认购前约一个星期，可开始展开派发筹码活动，认筹期时间不宜过长，避免已认筹用户之投资决定在此期间产生动摇。

1． 本阶段销售把握及控制
a. 家世界认筹时间： 6月5日。6日（星期六、星期天）
b. 当用户登记超出1000人时，按时（6月5日星期六）举行认筹活动；
c. 当用户登记不足1000人时，调整销售及推广策略，顺延认筹时间；
d. 家世界商铺推出市场数量略小于1000套；
e. 家世界商铺推出市场百分比为按4：3：3百分比推出，即40％位置为最好，30％位置为通常，30％位置为最差，所推出商铺数量小于总体用户登记数量，必需造成商铺稀缺性，因为买不到才是最好；

2． 用户认筹
运作方法：通知用户于6月5日（认筹日）抵达售楼中心现场，根据先到先得标准依次序派发筹码（这么会形成用户自发排队行为，吸引市场关注并刺激观看者对项目标爱好及信心），收取诚意金，集中派筹日是项目销售工作第一个结果表现，要在各个方面做好充足准备，在随即几天，能够继续接收认筹直至选铺日。完成派筹后，待项目内部认购时，分批通知用户凭筹码次序认购单位。
筹 码：采取以项目命名VIP卡形式。在用户认购单位后此筹码自动失效或作为新天地会等衍生价值载体。如未认购到单位之用户可凭此筹码在要求时间内（开盘后十五天）到指定地点退回不计利息诚意金（需本人同时携带VIP卡、身份证、认卡诚意金收据及认卡表格用户联办理退款事宜）。
注：具体相关VIP卡要求详见《VIP卡申请须知》；

用户注意事项：需携带本人身份证和筹码诚意金￥元，在领到筹码时需进一点核实联络电话和地址。
信息获取方法：已登记用户经过电话联络，未登记用户经过广告得悉。

3． 促销活动
为了聚集人气、确保认筹日销售现场来人量，认筹日当日必需举行一项促销活动；提议活动：
同一首歌唐山新天地购物乐园行
——暨引领唐山人民共创富派发筹码仪式
活动目标：为认筹日当日聚集人气，确保认筹成功热烈气氛；
活动地点：抗震纪念碑广场
派筹地点：抗震纪念碑广场领号及登记，缴款及办理手续必需至售楼中心内；
配合事项：
——预先准备一批假用户，而且引发哄抢局面；
——售楼处现场派发礼品给已经认筹完成用户；
后备方案：（假如同一首歌实施难度较高时）
——和唐山电视台联合举行同欢会；
——聘用中国著名歌唱家、相声演员等名人到场演出；
——聘用中央电视台著名节目主持人到场主持；
注意事项：确保以认筹为活动关键，演出为辅；（具体操作略）

叁. 初销期（解筹及铺位认购）——．6．13至．7．9
一、家世界解筹认购阶段：．6．13至．6．18
1．本阶段销售把握及控制
A、 家世界集中解筹时间：6月13日及14日（星期六、星期天）；
I. 铺位划分已经完成并可直接用作销售用途；
II. 价格表已经确定可对外使用；
III. 含有一定数量持筹码用户累积，不然将继续累积认筹用户量，顺延解筹时间；
IV. 已经取得商品房屋销售许可证实文件；
V. 解筹当日不接待无筹码用户；
VI. 商铺按4：3：3百分比推出，即40％位置为最好，30％位置为通常，30％位置最差，所推出商铺数量小于总体认筹用户数量；
集中解筹具体操作步骤以下：
手持筹码买家入场参观

销售人员介绍首期单元
（具体数量及位置需按家世界平面图划分）

买家如无法挑选适宜单元，可保留筹码，挑选其后加推单位，也能够选择退款

收取定金0元（含认卡诚意金元）并开正式收据，签署铺位认购书，该定金不退还。

B、 家世界正常认购时间：6月15日至18日
该阶段具体操作步骤：
买家入场参观
销售人员推介适合铺位
下定及签认购书

二、东方家园认筹、解筹、认购阶段：．6．19至．7．9
1．本阶段销售把握及控制：
A、东方家园派发筹码时间：6月19日及25日；
I. 当家世界商铺认购数量少于其首层商铺总数三分之二时，仍然继续推介家世界首层商铺，东方家园认筹时间顺延；
II. 当家世界商铺认购数量超出其首层商铺三分之二时，开始推出东方家园首层部分商铺（必需控制首期推出数量），加推部分暂不加价；同时，淡化家世界商铺，主推东方家园商铺；
III. 家世界选铺卡不能够用来认购东方家园之铺位。

B、东方家园集中解筹时间：6月26日及27日（星期六、星期天）；
集中解筹之条件、方法及具体操作步骤同家世界

c、东方家园正常认购时间：6月28日至7月9日
该阶段具体操作步骤同［家世界］

三．初销期宣传推广关键点：
a. 家世界解筹篇
该阶段是项目推广第一个高峰期，
时 间 段：-6-6——解筹日（-6-12）
宣传专题：宣传家世界认筹取得重大成功（认筹日当日盛况）、预告解筹认购日期；
配合媒体：报纸硬广、电视广告（认筹日当日盛况录影剪辑）、宣传单张；
b. 东方家园认筹篇
时 间 段：-6-13——（认筹日-6-19）
宣传专题：家世界成功认购盛况、循众要求盛大推出保留旺铺，东方家园认筹述求
配合媒体：报纸硬广、电视广告、宣传单张；
c. 东方家园解筹篇
该阶段也是项目推广第二个高峰期
时 间 段：-6-20——（解筹日-6-26）
宣传专题：东方家园认筹日盛况，预告认购日期；认购剩下商铺述求；
配合媒体：电视广告、报纸广告

肆、强销期（开盘强销）
在此阶段，报章广告、新闻缮稿等广告宣传再次对项目强推，形成项目推广第三个高峰期，，之前会刻意宣传于7月10日（即暂定开盘日）开盘公开发售讯息。开盘日，以前积累已认购置家集中到现场签署正式买卖协议及铺位租约。而开盘日以后销售步骤将以实战为主，具体步骤以下：
买家入场参观
销售人员推介适合铺位
下定及签认购书

本阶段需进行之工作包含以下2个关键方面：
l 首两个星期大量投放媒体广告，营造开盘声势
l 销售中心及项目现场开盘当日盛大活动，配合促销内容，汇聚人气，促进销售
具体为：
1． 开盘公开发售推广篇
时 间 段：-6-27——-7-9
宣传专题：家世界、东方家园成功认购，盛况空前；认购剩下商铺述求，预告开盘公开发售日期；
配合媒体：电视广告、报纸广告；

2．开盘公开发售仪式： （7月10日）
唐山市新天地购物乐园开盘即公开发售仪式
目 ：1、制造舆论热点
2、把本项目做强势推广。
3、引爆销售，连续销售热潮
时 间： 7月10日
地 点：唐山新天地购物乐园售楼中心
参与人士：相关政府、机构领导、媒体记者。
形 式：剪彩仪式
活 动：舞狮、花车美女大巡游、鸡尾酒会、报销出租车费、分展场展销活动
统 筹：发展商、戴德梁行、长城盛花
工作人员安排：发展商、戴德梁行组员、长城盛花。

报销出租车费计划
提议：当日到售楼处看楼人士可报销出租车费10元/人，预算￥5000元。（即发放500人）
目标：
² 制造开盘当日旺盛人气；
² 延续舆论热点、制造口碑传销；
² 制造新闻话题；

具体操作：
发放地址：在售楼处大门旁发放
人员安排：2名工作人员，2名保安人员；
发放步骤：为避免反复领取，领取人必需凭身份证及有效车票领取出租车费；每人仅限一次，预算发放500人，发完即止；人为控制发放速度，致使本活动能尽可能延长时间，成功聚集人气。

提议：报销士费活动在第二、三阶段解筹当日举行，累计两次；

此页无内容！！

戴德梁行房地产顾问（深圳）
商铺部 谨呈
4月21日

抄送：
人达企业 韩文军董事长、韩蒙总监
长城盛花 周春润董事长、黄斌局长
戴德梁行 程家龙总经理