惠阳时代广场营销推广操作专项方案.doc

惠 阳 时 代 广 场
HUIYANG TIME SQUARE

营

销

推

广

操

作

方

案

金佰利物业顾问机构
深圳市金佰利物业顾问有限公司

[惠阳时代广场]项目营销推广操作方案

目 录

销售前期准备
项目命名
项目定位
市场定位
总体目的
经营管理思路
商场功能布局
商场各楼层品牌商家招商原则
销售资料
现场包装

销售推广方略
对贵司项目利润最大化规定建议
项目销售以“短、平、快”为宗旨
推广方略原则
推广周期
提供返租资金预算及可行性论证
价格方略

结束语

一、销售前期准备

没有调查研究就没有发言权，本篇尽量广泛进一步地分析了项目策划也许涉及各个问题，并努力做到用事实说话。

1． 项目命名
（1）项目推广命名（暂定）
【惠阳时代广场】——惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场
参照项目名：惠阳金世界购物中心、惠阳海岸都市广场、富民（惠阳）时代广场、惠阳太古城
（2）项目LOGO（形象标记）设计
内容规定： A、项目推广命名：惠阳时代广场；
B、项目主打卖点：惠阳中心步行商业街
惠阳商业旗舰
C、LOGO视觉形成：四色财源、风火轮、新时代

2． 项目定位
惠阳时代广场定位为一种极具新时代精神，能代表处在大开发背景下惠阳本地消费者及外地投资者生活品位和消费潮流，充分体现高品质商业服务，多层次消费需求，集购物、娱乐、餐饮等为一体大型以服饰精品为主体购物和休闲中心。

3． 市场定位
一种细分以二线品牌为带动、二线、三线品牌为主体潮流购物中心，追求潮流品味和当代生活服务概念。经营商品以品质为先，是精品，但以中档产品为主流。

4． 总体目的
   本项目兴建需要达到如下目的：要将惠阳中心步行街（将来规划）及其商业龙头——惠阳时代广场建设成为惠阳商圈中“最可去”地方。“休闲日哪里去——惠阳时代广场”成为众人皆知广告语。
（1） 分目的
A、 最可逛
B、 最可购
C、 最可吃
D、 最可玩
（2） 提高日均吸引人流目的
A、惠阳时代广场对顾客规定有一定专一性（以年轻人为主体），但同步也要注意恰当广泛性，尽量使得男女老少皆宜；
B．惠阳时代广场对顾客规定强烈吸引力：本地人、外地人、旅游者、外国人
C．惠阳时代广场要充分运用将来规划中心步行商业街龙头地位优势。这一优势，将人流最大限度地引导到惠阳时代广场来。
（3） 延长顾客人均停留时间，目的家庭集体购物：留住小孩、留住夫妇、留住老人
A、 时代广场可去点要尽量增多
B、 走累了有地方休息（休闲椅、休闲广场）
C、 小孩子有地方玩 （小朋友乐园、顶层运动娱乐广场）
D、 饿了有地方吃 （美食街）
E、 有地方娱乐 （顶层运动娱乐广场）
（4） 提高顾客消费率目的
A、 该买能买到
B、 该玩能玩到
C、 想吃能吃到并且干净、价格可接受
D、 想看能看到
（5） 提高日均销售额及利润目的多元化价格方略
A：坚持薄利多销中档价
B：想买、能买到、价不贵

5． 经营管理思路
（1） 从速组建专业商场经营管理公司对将来商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场经营管理，而商场自身能经营好才是物业竞争主线。因而，具备长远眼光发展商必要考虑商场经营问题，要考虑经营者问题，并尽量形成共同投资共同管理商铺，实行风险共担、利益共享，而不是一卖了之。
（2） 从增长商场附加值角度出发，建立商场经营者、管理者高档会员俱乐部(商会)，使商家在本商场内有一种约会和交流生意常设地址，令商场业主享有到超于其她商场优惠条件。
（3） 运用上述两点建立起来优势，安排各种社会活动，树立商场品牌形象。

6． 商场功能布局
（1） 商场布局原则
普通而言，商场布局有如下两种方式：
A、 老式定位方式普通将不同种类商品安排在不同楼层和楼层不同位置。
B、 从当代流行概念商场来看，普通购物、娱乐和休闲等各种功能并重，只强调商品档次统一，而但是分强调功能分区。
金佰利建议采用第二种方式，即强调品质、档次统一，而不刻意追求功能强制性划分。
（2） 商场单位布置形式
A、 空间开敞式（半封闭式），适合统一经营大卖场（超市形式）或较高档卖场；
B、 精品屋封闭形式，适合独立经营店铺形式或中、低档卖场；
C、 开敞与精品屋结合方式，适合中档档次卖场。
本项目定位档次为中档，且属独立经营形式，依照惠阳商场经营特点，商户普遍需要有相对独立空间，同步由于有一某些品牌商家进驻，因而综合考虑，金佰利建议本商场采用开敞式与精品屋相结合形式进行布局。
（3） 详细形式见下表：

层数
楼层命名
分层功能定位
空间原则
装饰风格定位
露天顶层
极限空间
运动娱乐设施：健身会、溜冰场、空中游泳池、极限运动、迷你影院、电子游戏厅、运动服饰、运动器械商店等

以两部垂直电梯与滚梯双线路到达
本区域已属商业死亡线，为克服人疲劳，必须在装饰上予以符号强化（飞碟及飞檐屋顶）
正五层（假定）
万国美食
如考虑第五层做商场，则第一层美食街取消，更换为精品廊。
以两部垂直电梯与滚梯双线路到达
与整体风格协调，但突出美食广场特性。
正四层
万千之聚
超级市场（如华润超市等）
开敞式经营
以两部垂直电梯与滚梯双线路到达
与整体风格协调
正三层
霓裳艳影
精品柜台区：两个中厅周边铺设化妆品和精品首饰等精品柜台；
名店廊区：潮流女装
个人护理区：美容，美甲等
精品岛——环中厅处开敞经营（柜台形式）
名店廊——精品店形式，大回环和小回环形式
女性化、色调柔和妩媚，可有恰当流线布置
正二层
男人风范
精品柜台区：左侧中厅周边铺设男士精品用品柜台；
左侧男士名店廊区：男装系列、精品皮具鞋具
右侧中厅运动系列区：运动服饰、运动器械
童装玩具区：童装、玩具
精品岛——环中厅处开敞经营（柜台形式）
名店廊——精品店形式，大回环和小回环形式
阳刚十足、直线条，高品位、体现档次，线条精致
正一层正面
潮流之巅
品牌服饰、银行、品牌餐饮等。
中型独立专卖店独立式经营、精品店内部小回环

大气、潮流、开敞
正一层背面
美食天下
中西美食（面点王等）、休闲食品（优之良品等），珍珠奶茶等。
中型独立专卖店半独立式经营，步行街形式
精致、人性化、“逛”感觉
负一层
潮流总汇
潮流服饰；
电玩产品；
潮流精品等
精品屋形式；
后当代：简洁、平价概念物化体现

追求回头客，熟客，装修层注意弱化“高档高价”感觉

上述经营品种看上去很杂，与百货相像，但两者间主线区别在于：它不是开架经营百货商场，而是以独立店铺结合开敞式方式经营风格炯迥异品牌精品汇集地。

7． 商场各楼层品牌商家招商原则
（1） 在一楼与二、三楼某些位置设立精品名牌服饰专店，专营中、高档品牌，并已此为区域划分标志并带动其她商家进驻。
（2） 招商可采用两种方式运作一种是纯租方售，这比较简朴，另一种是保底提成办法，就是整个商场由发展商统一经营管理，各品牌商家不交租金，在其营业额里面按比例提成给发展商，品牌商给一种基数给发展商进行保底提成，既就是说品牌商无论销售状况，如果没有达到这个销售额，同样以保底基数提取佣金。
（3） 如采用第二种方式，则品牌商需交纳一定基建费用和保证金后方可自行进驻现场，详细费用双方再另行拟定。
（4） 品牌商进驻现场由发展商统一规划安排，并按发展商规定自行装修。    

8． 销售资料
楼书、展板、单张及其他宣传资料(略)
价格表（销控表）(略)
付款方式(略)
购房各项费用清单（办理手续流程及时间）
房款计算表（略）
预购合同书（销售人员留有样本）
业务流程单（总表）
现行商业利率表（略）
楼宇按揭贷款须知（略）
户型/铺位平面图（如有售楼书等有关资料则可省略）
现场销售流程
踩盘登记表（总表）
销售答客问
认购书（销售人员留有样本）
返租合同（销售人员留有样本）
合同样本（略）
业主守则（略）
入伙关于事宜（略）
尊客征询
员工守则（略）
奖罚条例（略）
每周销售小结(样本)
销售人员作息时间表（考勤表）
项目重要人员和外协人员联系电话
项目销售档案（项目经理）
销售培训筹划表（见培训篇）
客户档案表
每日上门客户登记表
每日上门客户登记表
广告日效果登记表
电话征询登记表
每周成交记录报表
销售进度表
其她有关资料
办公文具：计算器、便签纸、笔、胶水、钉书器、直尺、激光笔、文献夹、现场名片、工卡、电脑、打印机、打印纸、复印机、点钞验钞机等。

9． 现场包装
（1）导示系统（门牌、批示牌、路灯旗、彩旗等）
交通要道处悬挂条幅、布置横幅,设巨型宣传板等。
（2）建筑外包装
A、 明亮工程——市场四周交通要道除设立灯杆旗外，尚要设立路灯以渲染氛围；
B、 工地现场与售楼处在包装上有机结合为一体；
注：详细见广告公司设计方案
（3）售楼处包装（详见售楼处设计方略）
A、 内部布局
四周悬挂有关销售资料展板、模型，销售证件及领导题词、照片、贺信。重要销售设备齐全，内部布置明快、当代、潮流、灯光明亮、激情。
B、 外部包装
门口悬挂气球、三角旗等，户外墙面布置大型喷绘，路边树立具备商业气息造型路杆旗、批示牌等。
注：详细见设计方案

二、销售推广方略

推广之道，在于实现；实现之理，贵在有效；
本策划在详细阐述基本上，提出了新颖独到推广方略和推广手段。而实效获得，有赖咱们严谨、灵活地运用这些方略和手段。

1、 对贵司项目利润最大化规定有如下建议：
（1） 普通来讲，可销售四层楼面里，从楼层层数上看，最为吸引客户应当为一、二层，地下一层和第三层对客户吸引力相对较弱，那么本项目可以实现多大价值，重要就看与否能充分开发和控掘项目一、二层利润优势，也就是说项目利润来源也就在于一、二层销售，因而咱们不能仅仅满足于一、二层销售率，还需考虑在合理基本上，可以实现多高价值。
（2） 其对于首层铺位，咱们要最大限度开发临街旺铺，更多规划独立式铺位，咱们在销售中发现和总结：在商业铺位销售中街铺价位最高，且也最容易让客户接受，此外铺位由于经营灵活，也容易让客户接受，独立铺位是仅次于街铺抢手铺，并且，增多街铺规划和独立铺位能提高铺位使用率，从而也就增长物业市场竞争力。
（3） 对于第二层，发展商可以灵活解决，考虑到初始化经营局限性，咱们可以提供短时期返租保障，如提供最高四年返租（恰当控制返租年限），返租率不低于6%，并且返租租金从首期款里一次性扣除，减轻客户首付压力，让客户对将来布满信心，这样利于咱们在价格上得到突破。
（4） 对于地下一层和第三层铺位，同步在铺位销售上，提供恰当长年限返租（四年），让客户投资回报稳定增长，运用商业发展，为客户提供其利润增长点。

2、 项目销售是最后利润来源执行，对此以“短、平、快”为宗旨极积把物业导入市场。
（1） 项目要做到铺位以全盘推出而又不使之互相具备压力，在这里除了有自营铺位和返租铺位区别外，对于各楼层实际状况，咱们对其返租年限考虑也要分开。
（2） 要切实把握好惠阳市场投资者心态。
（3） 要配合切销售包装手段，使之在短时期内有增值感觉，以期吸引客户。

3、 推广方略原则
原则一：引入政府行为，“向政府借势，”力”“利”并行；
原则二：短期强销，集中消化。
考虑到物业详细状况，从经济学角度考虑，咱们争取在4个月时间内销售成功该项目，从而获取最大利润是咱们对此项目规定，同步也是咱们针对项目区域特点分析结论。项目销售是商业物业，在我司销售经验中发现，商业销售不能平淡，一定要有热烈现场销售氛围，因而咱们采用集中销售方略。
原则三：先炒地，再炒房；（步行街概念先行，商场炒做在后，但两者之间推广要循序渐进，环环相扣，不能脱节。）
原则四：对客户对工程进度和销售手续敏感度有充分结识，避免浮现由于两者不到位引起销售阻滞。
原则五：“化整为零”销售方略
此销售方略是为了避免重复销售，缩小销售周期，最大限制节约销售费用，有效有节制地把握市场。
其整体思想是把物业提成不同类型，针对不同客户制定各不相似销售方案，且物业也分阶段，分区域推出。把物业分整体市场二某些、二阶段进行，即在接受认购同步接受登记，发展商拿出一某些物业一开始就可以认购，此外，一某些物业只接受登记，进行“集中销售”。
操作方式效果预测：
这种方式对前一种有一种保险思想，既满足了一某些人急于抢购心理状态，也满足了一某些人想优中选优心理状态，对物业成功把握更大，更贴近实际一点。
4、 推广周期
以12月8日作为正式内部认购日，至7月8日基本收尾，
八个月完毕近80%左右销售额。
此项目规模不大，主力推广周期较短。鉴于贵司实际需要和市场
现状，金佰利将项目主力推广期放置在正式内部认购期间，而正式
发售期则放置在5月份左右（五证齐全）。
依照以上划分设想本项目推广期按如下分布：准备期，引导期，
接受征询期，正式内部认购期，春节销售期，公开发售期，尾盘扫荡期。

准备期
u 时间 8月1日—8月25日
u 目 为销售做前期准备工作
ü 商场建筑设计定稿（初步设计完稿、效果图制作完毕、施工图制作）
ü 商场内部格局调节结束
ü 商场模型制作
ü 售楼处竣工（涉及售楼处内部包装、样板房等）
ü 项目现场拆迁结束
ü 步行街炒做有关准备
ü 各重要路口宣传牌竖立及宣传画面设计。
ü 广告宣传资料方案准备结束（楼书、单张、）
ü 工地现场包装到位

市场形象导入期（引导期）
u 时间 8月26日---9月30日
u 目：一种新项目介入，市场反映必然是非常谨慎。在“以我为主”前提下，充分对项目进行现场环境包装和形象塑造；通过采用一系列关于步行街软性广告宣传和政府有关政策出台及有关活动举办，吸引市场关注步行街及本项目，并使之产生浓厚兴趣，为项目正式发售时吸引她们到现场参观打下心理基本。
u 广告目的：在正式公开发售前，通过步行街渲染逐渐推出本物业形象，刺激引起目的受众关注，为正式内部认购造势。营造现场氛围，进行售楼处主题包装和工地现场包装； 8月30日先后，在政府对启动惠阳中心商业步行街即惠阳时代广场正式启动告示发布之即，争取市领导、区领导到现场视察并表态或题词，从新闻角度对此进行报道（电台、电视）。
u 推广主题：惠阳中心步行商业街全面规划启动
u 卖点拆求：政府启动步行街公示（新闻发布会），本商业广场公示；惠阳商业新格局高峰论坛即惠阳中心步行商业街规划研讨会；项目整体形象；公司形象；内部认购信息；
u 媒介组合：口碑宣传、电视广告、户外广告、工地形象墙及售楼中心、座谈会、新闻发布会等；
A、电视广告：政府步行街公示发布同步，将项目概况在电视新闻上做以简要简介；
B、户外广告：在市场各重要路口树立大型广告牌、彩旗、灯杆旗、灯箱（或大型批示牌）；
C、工地围墙：将工地围墙做成项目户外展板及路灯以吸引关注；
u 工作内容：
A、 安排销售人员在售楼处接受征询（积累客户），户外走访商户，积累有效客户；
B、 配合政府公示，前期投放适量电视新闻性质广告（项目简介）；
C、 积极筹办开展相应PR公关活动（如新闻发布会、座谈会）；
D、 加强销售人员培训及现场演习示范；
E、 销售员开盘前期市场摸底，以走销方式积累有效客户；
u 销售目的：积累有效客户到10%。

接受征询期
u 时间： 10月1日——12月7日
u 目：通过前期对步行街炒做以及售楼处各包装渲染，吸引某些客户对本项目进行征询，导入期重要是试探市场，并依照市场反映，对正式内部认购售价、付款方式、折扣、广告主题等进行校正；
u 推广主题：惠阳时代广场——惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场即将隆重推出！
u 现场组织：
通过前段时间某些消息发布，向社会正式公开项目认购登记，认购方式进行周循环登记，即对有购买意向客户在一周内进行登记，每位登记客户只需交纳888元人民币（或666元）就可以享有在每周统一选购当天所享有优惠折扣和挑选铺位权利（周内其她时间不享有该优惠，此举旨在集中销售）。这一过程从前一轮认购登记到后一轮认购登记，在过程中定期推出不同方位物业和价位。
u 媒体方略：由于此期间属于接受征询期，重要针对周边客户
巨幅内容：商业1号，挺进惠阳！时代广场领袖财神铺，登记火爆，即将认购！
宣传用语选取：
ü 惠阳中心步行商业街龙头老大——谁做惠阳大富翁？”
ü 惠阳时代广场——赚钱之城，把惠阳装进钱包”，
ü 涨！ 涨！ 涨！3500元/M2起买高成长铺王，一万博百万，十万博千万”。
ü 商业1号，八大黄金保障”。
ü ，惠阳商业极地何在？时代广场，舞动惠阳投资龙头！顶级商圈规划，超常规发展
ü 抢！抢！抢！50年产权收益赚翻天！ 买铺即收2—3年租金 6000元坐拥中心步行商业街年20亿消费大市场 作拥中心商圈核心地带，想不旺都难！ 产权式商城-投资新模式，引领全民投资狂潮！
ü 把惠阳装进钱包！北京有个王府井，广州有个北京路，上海有个南京路；惠阳有个时代广场；
ü 旺！旺！旺！ 10万元=25M2金铺 抢！抢！抢！ 金四周八方财，地段决胜，地利成就规模，天时造就专业，人和敛聚财富
ü 一铺养三代 黄金地段辐射30万消费人群 集中优势规模经营 大型主题“一站式”动感购物商城
ü 6000元坐拥商业中心区年20亿消费大市场
u 销售目的：积累有效客户到30%。

正式内部认购期
u 时间： 12月8日——1月15日
u 目：通过强烈现场氛围营造，及大力度广告宣传，力求以最迅速度完毕大某些销售任务。
u 媒体组织：
有针对性散发传单（针对周边商户）。
运用媒体宣布业主优先、优惠、限时（正式内部认购
前一种月）内部认购。（售楼现场或展点现场、户外、电
视）；
公开内部认购第一天，惠阳黄金时段电视广告。
交通要道处条幅、巨幅，重要公共场合派单，惠阳主
要交通要道派单同步进行。
后来每周大频率播放电视广告（新闻+形象广告），
据销售业绩调节销售方略。
u 现场组织：
在项目正式内部认购当天，咱们制造热情洋溢而又热闹
非凡现场销售场景，现场内停满车辆，售楼处内人头族
拥，在上午9：30－10：00举办一种简朴而又庄严揭幕
典礼，请发展商领导宣布一下物业客户承诺，涉及工程
进度、封顶、入伙时间以及物业管理费等，接下来安排
就是排队抢购选铺程序，有专人在高处提扬声器维持秩
序，发布最新销售战况，营造旺销氛围。
咱们邀请惠阳日报和电视台记者一同参加，对现场进行采访报到。同步在现场准备许多糕点、饮料，对持牌选铺客户进行招待，我方与发展商一同准备组织20个摩登小姐进行客户征询和服务，并且同步开展一系列促销活动，如：
对来现场征询客户每人享用精美纪念品一份
对每位下定认购客户举办一种生动抽奖活动，活动设最低奖金项目元（或元物资），每人可抽奖2次，客户可依照获奖告知书到指定商场联系。
在活动当天下午，对已下定客户组织活动，吸引各媒体参加报到，推出惠阳地产初次案例。
活动第二天对活动全盘报到，制造出惠阳地产轰动。
u 效果预测：
这是一种典型促销活动，其最科学而有效作用是减少促销费用，缩短销售周期，在短时间内为发展商回笼资金，强化自身物业形象，为发展商后期开发物业打下基本。
发售第三天，以第一天现场氛围做广告内容作电视宣
传。同步以单张配合宣传。
后来每个周六、日都要力求引导客户，售楼员密切配合，
营造一种持续旺销景象。
u 推广主题：商业1号，横空出世！
惠阳时代广场——中心步行商业街旗舰式商业广场隆重发售
u 媒体方略：以电视广告、派单为先导，报纸广告为辅助，以售楼处现场氛围吸引人流，同步用直邮、专递等方式为辅。
u 工作内容：
A、 制定合理有效媒介投放筹划；
B、 投放项目形象硬性广告（电视、户外）；
C、 穿插投放赋予创意卖点广告；
D、 对广告效果进行追踪评估，及时调节方略；
E、 充分运用“商铺销售时机短暂”这一特性，集中精力；
F、 大量纯销售性广告集中投放；
G、 对重要卖点继续推出创意广告，强化受众印象
u 销售配合：
A、 广告目将客户引导至售楼中心现场；
B、 销售员运用销售道具及销售技巧促成客户下定；
u 销售目的：签定认购书有效客户达到50%。

春节销售期
u 时间：1月16日——3月15日
u 目：通过春节期间香港客户回流特点，在此特定期段期间着重加强对港客宣传。
u 媒体组织：有针对性散发传单（在车站、口岸、公车针对香港客派单）。
u 销售目的：签定认购书有效客户达到55%。

正式发售期
u 时间：3月16日—5月15日（楼体封顶达到预售条件）
u 目：通过营销手段创新，让某些紧张发展商手续、工程等问题迟疑客户落定，同步展开春节后新一轮攻势。
u 手段：重要通过电视广告、单张、口碑来宣传。
u 推广主题：时代广场全面封顶，惠阳商业1号火爆认购已超60%，正式发售
u 销售目的：签定认购书有效客户达到70%。

尾盘促销期
u 时间：5月16日—7月8日
u 目：通过营销手段创新，发展商让利增进剩余物业销售。
u 手段：重要通过电视广告、单张、口碑来宣传。(详细方案待定)
u 推广主题：销售神话！惠阳时代广场狂热发售，现已劲销75%， 最后机会留给精明您！
广告目的：消化存量，成功完毕销售
广告主题：价格卖点及“保存单位旺铺”
u 工作内容：
1、运用电视广告向社会公开感谢各届对本楼盘支持；
2、推出某些滞销单位，集中销售“保存单位旺铺”；
3、整顿老客户资料，以老客户带新客户而起带动作用；
u 销售目的：签定认购书有效客户达到80%。

以上均需结合实际销售状况采用各种形式宣传方案及适当销售手法。

5、 发展商提供返租资金预算及可行性论证
对于发展商提供返租方案，固然在操作手法上会有些难度，但结合我司近年营销经验，其操作应当说是非常可行。下面咱们以一组数据来阐明：
（1）例：二层一种建筑面积为20平方米铺位，单价9000元／平方米，发展商提供6成按揭和最高4年返租，这样客户投资分析如下：
铺位总价：18万
首 期：7.2万
贷 款：10.8万
月 供：1218元
年 供:1218×12=14616元
建议发展提供6％投资回报率（返租率）：
客户年投资回报率：18×6％＝1.08万元
4年投资回报：1.08×4＝4.32万元
发展商提供四年返租回报一次性从首期款中扣除,即客户首期款只需交纳7.2－4.32=2.88万元,相称于首期1.6成,即可获得一种18万元商铺产权。此后四年之内，客户需每月向银行交纳1218元（四年共计交纳1218×12×4=58464元），四年之后则依照自己意愿，可自营也可对外出租，按当前惠同类商场租金状况，本项目租金可望在开业后三年之内达到如下平均水准：
负一层：50元/平米*月
第一层：80元/平米*月
第二层：60元/平米*月
第三层：50元/平米*月
如客户选取对外出租，则每月可获得60×20=1200元/月租金，刚好将月供款抵消。那么客户实质上在时间内只提供了28800+58464＝87264元，就获得了一种价值18万元20平方米铺位，此后每年（1200×12=14400元，还不算商铺将来增值收益）收益可延续40年（总计576000元，按使用权50年计算），这样显然对投资客户是有明显刺激，其操作性也是非常强。
首层由于销售前景相对较为乐观，暂不考虑使用返祖形式。负一层、二、三层则需采用某些返租形式。依照以往经验及惠阳实际状况，选取返租客户占总量比例约在50%左右（深圳则非常高甚至达到90%，内地则非常低30%左右，鉴于惠阳实际状况，取中值较为贴切）。这样，按照销售率80%计算，则发展商三年之内需提供返租款（按二层9000元/平米（2800平米），三层6000元/平米（2800平米），地下一层6000元/平米（1400平米）计算）和此某些商铺对外出租所得出租款（按出租率占需返租商铺80%，租金参照前页）分别为：
四年返租款=（9000×2800+6000×2800+6000×1400）×80%（销售率）×50%（选取返租比例）×24%（四年返租率）=4838400元
四年出租款=（2800×60×80%×50%+2800×50×80%×50%+1400×50×80%×50%）80%×4×12=5806080元
这样四年内，发展商无需补贴，还可在租金收入上赚得5806080—4838400=967680元，换另一种方式，四年之内，需给客户返租款商铺在按既有出租水准只需达到66%出租率即可满足返租款，高于此数收入是开发商额外收入。由此咱们也可推算出，如按此租金原则计算，按照四年租金偿还返租款方式计算，则返租率可达到7.2%,从此来看，发展商提供6％4年返租方案是相称可行，如果发展商乐意再减少一点利润来刺激消费，咱们以为可最大限度把返租数提高到7%是没什么问题。
为此,金佰利结合惠阳市场详细状况，建议本项目利润重点放置在第一层和第二层，预测销售金额力求达到第一层均价15000元/平米，第二层9000元/平米（依照上面所述，给客户返租某些“损失”利润基本上被后期租金收入抵消，开发商事实上实现了该价格），第三层6000元/平米（开发商同样实际实现了该价格，没有受到返租影响），地下一层由于客户不够熟悉，金佰利以为其价格与第三层相似较为贴切即为6000元/平米。按如上价格和100%、80%销售率分别来推算，
该项目总价可以实当前按100%计算则
（15000+9000+6000）X2800+6000X1400=92400000元
按80%计算则
{（15000+9000+6000）X2800+6000X1400}X80%=7390元，
四、五层暂只租不卖，这样保存了商场产权，等到大商场经营起来，步行街带来无穷商机后，四、五层增值将会突飞猛进。
（2）拟定发展商提供6％租金回报理由：
6％租金回报是一种比较数，我司在近年销售中整结，这个数比银行利率略高一点，客户近能接受。如果低于6％回报，客户投资者就会感觉到明显不划算，而不会有购买欲望。如果高于6％对销售固然有好处，但对开发商利润会受到损失。6％租金回报，发展商补贴较少，同步如果一、二楼销售效果好，能增进和提高三、负一层市场售价，其附加值将远远超过发展商补偿某些。
视销售状况，我司建议对于某些特定状况单位（角落、位置较偏等）可将返租点数提高。

6、 价格方略
（1） 基本目的均价：9450元/平米
不论如何，总价对销售影响最大，因此金佰利以为，均价9450元／平方米是一种有一定风险价位，为了回避风险，可选用如下方式：
开始采用一种保险售价，如9000/平方米，这个价格合用在前期认购登记,视市场反映再做调节。在筹办期和前期认购登记期，宣称均价为9000／平方米，看市场反映决定正式内部认购售价。
（2） 各期价格提高方略：
“小幅多次 小步快跑”是价格提高方略基本原则。
预测销售全程至少提价3次以上。一方面执行认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告方略和各种营销手段支持下，视市场反映热烈度即时决定与否提价，不论如何，应至少提价2次，以最大限度营造热销现象。至于提价幅度可依照销售中所体现出来消费者能接受幅度极限来拟定，提价最后以增进销售为目，任何提价都不能阻碍销售。提价形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅提价方式。
（3） 分期之间价格方略：
内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良好口碑；
（4） 公开销售价格方略
原则：
ü 售价表不公开发放
ü 传销方式销售给老业主价格优惠
ü 公开认购前期
咱们采用低价位入市方略，无论何种付款方式。咱们承诺，
在此期间内认购客户将享有折扣点优惠。
ü 公开发售后期
咱们采用低价位回升入市方略，把物业入市最低价调节，咱们可以选某些朝向楼层相对较差铺位进行炒作制造低价位入市（制造假象），普通来说，相邻物业间价格在几百元钱／平方米差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5千元／平方米以上，则就可以明显让感觉到真正优惠。
ü 采用“低开高走”递增方略，给物业足够升值空间；

详细做法：
先到先得，导致先买占“便宜”感觉，
形成热销抢购局面（“保存若干铺王”）
依照销 控制总量
售状况 30%左右
好 不好

调高已售和未售好铺位 调高已售好铺位售价
售价，形成已买升值 保持未售好铺位售价，调
状况，并且通过同层 低未售别的铺位售价（
价差来显示剩余铺位价 以调表价或折扣方式）
格上优势达到促销目
完毕30~40%销售量

现场拍卖“铺王”来聚人气，同步宣布新优惠办法
完毕20~30%销售量。

特别促销或留作租赁
扫荡100%尾盘

销售完毕
（5） 价格执行方案：
A总体均价：9450元/平米

B各层均价
一层均价：15000元/平米
二层均价：9000元/平米
三层均价：6000元/平米
地下一层均价：6000元/平米

C楼层单价定价原则：
l 交通最易到达位置价格最高；
l 金角银边；
l 两端价格高，中间价格相似；
l 柜台价格相对高于铺位；
l 双面经营铺位价格高；
l 侧门定价高；
l 接近电梯位置价格高；
l 专业市场楼层价差不大（除一层外）。
详细定价待楼层分割方案拟定后另行提供。

D价格提高方案：
假设认购登记期原则折扣为94折，则：
正式内部认购原则折扣为96折，
当销售至40%时（约在春节期间），折扣为97折，
当销售至50%时（约在正式发售期间），折扣为98折，
当销售至60%时，折扣为99折，
后来视销售速度快慢决定与否继续向上调节折扣，或者折扣不变，将原则售价提高200——500元/平米。

E付款方式
l 一次性付款；
l 建筑分期付款；
l 银行按揭（6成）；
l 优惠按揭方式（一）——首期10%，入伙时30%，余款按揭；
l 优惠按揭方式（二）——
首期10%，入伙时20%，发展商提供一成一年免息贷款，余款（60%）按揭；
● 入伙后提供最高四年返租保证，返租年回报率6%，出租收益归发展商所有，返租租金可一次性从首期款中扣除。
l 先将物业出租，租金由双方商定，再将出租后物业售出，既为“带租约出售”。
l 交足一间铺（柜台）首期，可获赠同类型另一间铺一成首期。（买一送一）

结束语

以上营销推广方案是按12月8日正式内部认购时间为目的筹划，仅供参照；若届时因工程进度或者其他不可抵抗因素也许导致开盘时间调节，营销推广方案也会因现状而有恰当偏差。