时代广场营销推广操作方案样本.doc

惠 阳 时 代 广 场
HUIYANG TIME SQUARE

营

销

推

广

操

作

方

案

金佰利物业顾问机构
深圳市金佰利物业顾问

[惠阳时代广场]项目营销推广操作方案

目 录

销售前期准备
项目命名
项目定位
市场定位
总体目标
经营管理思绪
商场功效布局
商场各楼层品牌商家招商标准
销售资料
现场包装

销售推广策略
对贵司项目利润最大化要求提议
项目标销售以“短、平、快”为宗旨
推广策略标准
推广周期
提供返租资金预算及可行性论证
价格策略

结束语

一、销售前期准备

没有调查研究就没有讲话权，本篇尽可能广泛深入地分析了项目策划可能包含各个问题，并努力做到用事实说话。

1． 项目命名
（1）项目推广命名（暂定）
【惠阳时代广场】——惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场
参考项目名：惠阳金世界购物中心、惠阳海岸城市广场、富民（惠阳）时代广场、惠阳太古城
（2）项目LOGO（形象标识）设计
内容要求： A、项目推广命名：惠阳时代广场；
B、项目主打卖点：惠阳中心步行商业街
惠阳商业旗舰
C、LOGO视觉形成：四色财源、风火轮、新时代

2． 项目定位
惠阳时代广场定位为一个极具新时代精神，能代表处于大开发背景下惠阳当地消费者及外地投资者生活品位和消费时尚，充足表现高品质商业服务，多层次消费需求，集购物、娱乐、餐饮等为一体大型以衣饰精品为主体购物和休闲中心。

3． 市场定位
一个细分以二线品牌为带动、二线、三线品牌为主体时尚购物中心，追求时尚品味和现代生活服务概念。经营商品以品质为先，是精品，但以中等产品为主流。

4． 总体目标
   本项目标兴建需要达成以下目标：要将惠阳中心步行街（未来计划）及其商业龙头——惠阳时代广场建设成为惠阳商圈中“最可去”地方。“休闲日哪里去——惠阳时代广场”成为众人皆知广告语。
（1） 分目标
A、 最可逛
B、 最可购
C、 最可吃
D、 最可玩
（2） 提升日均吸引人流目标
A、惠阳时代广场对用户要求有一定专一性（以年轻人为主体），但同时也要注意合适广泛性，尽可能使得男女老少皆宜；
B．惠阳时代广场对用户要求强烈吸引力：当地人、外地人、旅游者、外国人
C．惠阳时代广场要充足利用未来计划中心步行商业街龙头地位优势。这一优势，将人流最大程度地引导到惠阳时代广场来。
（3） 延长用户人均停留时间，目标家庭集体购物：留住小孩、留住夫妇、留住老人
A、 时代广场可去点要尽可能增多
B、 走累了有地方休息（休闲椅、休闲广场）
C、 小孩子有地方玩 （儿童乐园、顶层运动娱乐广场）
D、 饿了有地方吃 （美食街）
E、 有地方娱乐 （顶层运动娱乐广场）
（4） 提升用户消费率目标
A、 该买能买到
B、 该玩能玩到
C、 想吃能吃到而且洁净、价格可接收
D、 想看能看到
（5） 提升日均销售额及利润目标多元化价格策略
A：坚持薄利多销中等价
B：想买、能买到、价不贵

5． 经营管理思绪
（1） 从速组建专业商场经营管理企业对未来商场进行管理，从发展趋势看，投资者越来越看重商场经营管理，而商场本身能经营好才是物业竞争根本。所以，含有长远眼光发展商必需考虑商场经营问题，要考虑经营者问题，并尽可能形成共同投资共同管理商铺，实施风险共担、利益共享，而不是一卖了之。
（2） 从增加商场附加值角度出发，建立商场经营者、管理者高级会员俱乐部(商会)，使商家在本商场内有一个聚会和交流生意常设地址，令商场业主享受到超于其它商场优惠条件。
（3） 利用上述两点建立起来优势，安排多种社会活动，树立商场品牌形象。

6． 商场功效布局
（1） 商场布局标准
通常而言，商场布局有以下两种方法：
A、 传统定位方法通常将不一样种类商品安排在不一样楼层和楼层不一样位置。
B、 从现代流行概念商场来看，通常购物、娱乐和休闲等多个功效并重，只强调商品档次统一，而不过分强调功效分区。
金佰利提议采取第二种方法，即强调品质、档次统一，而不刻意追求功效强制性划分。
（2） 商场单位部署形式
A、 空间开敞式（半封闭式），适合统一经营大卖场（超市形式）或较高级卖场；
B、 精品屋封闭形式，适合独立经营店铺形式或中、低级卖场；
C、 开敞和精品屋结合方法，适合中等档次卖场。
本项目标定位档次为中等，且属独立经营形式，依据惠阳商场经营特点，商户普遍需要有相对独立空间，同时因为有一部分品牌商家进驻，所以综合考虑，金佰利提议本商场采取开敞式和精品屋相结合形式进行布局。
（3） 具体形式见下表：

层数
楼层命名
分层功效定位
空间标准
装饰风格定位
露天顶层
极限空间
运动娱乐设施：健身会、溜冰场、空中游泳池、极限运动、迷你影院、电子游戏厅、运动衣饰、运动器械商店等

以两部垂直电梯和滚梯双线路抵达
本区域已属商业死亡线，为克服人疲惫，必需在装饰上给符号强化（飞碟及飞檐屋顶）
正五层（假定）
万国美食
如考虑第五层做商场，则第一层美食街取消，更换为精品廊。
以两部垂直电梯和滚梯双线路抵达
和整体风格协调，但突出美食广场特征。
正四层
万千之聚
超级市场（如华润超市等）
开敞式经营
以两部垂直电梯和滚梯双线路抵达
和整体风格协调
正三层
霓裳艳影
精品柜台区：两个中厅周围铺设化妆品和精品首饰等精品柜台；
名店廊区：时尚女装
个人护理区：美容，美甲等
精品岛——环中厅处开敞经营（柜台形式）
名店廊——精品店形式，大回环和小回环形式
女性化、色调柔和妩媚，可有合适流线部署
正二层
男人风范
精品柜台区：左侧中厅周围铺设男士精品用具柜台；
左侧男士名店廊区：男装系列、精品皮具鞋具
右侧中厅运动系列区：运动衣饰、运动器械
童装玩具区：童装、玩具
精品岛——环中厅处开敞经营（柜台形式）
名店廊——精品店形式，大回环和小回环形式
阳刚十足、直线条，高端、表现档次，线条精巧
正一层正面
时尚之巅
品牌衣饰、银行、品牌餐饮等。
中型独立专卖店独立式经营、精品店内部小回环

大气、时尚、开敞
正一层后面
美食天下
中西美食（面点王等）、休闲食品（优之良品等），珍珠奶茶等。
中型独立专卖店半独立式经营，步行街形式
精巧、人性化、“逛”感觉
负一层
时尚总汇
时尚衣饰；
电玩产品；
时尚精品等
精品屋形式；
后现代：简练、平价概念物化表现

追求回头客，熟客，装修层注意弱化“高级高价”感觉

上述经营品种看上去很杂，和百货相像，但二者间根本区分在于：它不是开架经营百货商场，而是以独立店铺结合开敞式方法经营风格炯迥异品牌精品聚集地。

7． 商场各楼层品牌商家招商标准
（1） 在一楼和二、三楼部分位置设置精品名牌衣饰专店，专营中、高级品牌，并已此为区域划分标志并带动其它商家进驻。
（2） 招商可采取两种方法运作一个是纯租方售，这比较简单，另一个是保底分成方法，就是整个商场由发展商统一经营管理，各品牌商家不交租金，在其营业额里面按百分比分成给发展商，品牌商给一个基数给发展商进行保底分成，既就是说品牌商不管销售情况，假如没有达成这个销售额，一样以保底基数提取佣金。
（3） 如采取第二种方法，则品牌商需交纳一定基建费用和确保金后方可自行进驻现场，具体费用双方再另行确定。
（4） 品牌商进驻现场由发展商统一计划安排，并按发展商要求自行装修。    

8． 销售资料
楼书、展板、单张及其它宣传资料(略)
价格表（销控表）(略)
付款方法(略)
购房各项费用清单（办理手续步骤立即间）
房款计算表（略）
预购协议书（销售人员留有样本）
业务步骤单（总表）
现行商业利率表（略）
楼宇按揭贷款须知（略）
户型/铺位平面图（如有售楼书等相关资料则可省略）
现场销售步骤
踩盘记录表（总表）
销售答客问
认购书（销售人员留有样本）
返租协议（销售人员留有样本）
合一样本（略）
业主守则（略）
入伙相关事宜（略）
尊客咨询
职员守则（略）
奖罚条例（略）
每七天销售小结(样本)
销售人员作息时间表（考勤表）
项目关键人员和外协人员联络电话
项目销售档案（项目经理）
销售培训计划表（见培训篇）
用户档案表
每日上门用户记录表
每日上门用户统计表
广告日效果统计表
电话咨询统计表
每七天成交统计报表
销售进度表
其它相关资料
办公文具：计算器、便签纸、笔、胶水、钉书器、直尺、激光笔、文件夹、现场名片、工卡、电脑、打印机、打印纸、复印机、点钞验钞机等。

9． 现场包装
（1）导示系统（门牌、指示牌、路灯旗、彩旗等）
交通要道处悬挂条幅、部署横幅,设巨型宣传板等。
（2）建筑外包装
A、 明亮工程——市场四面交通要道除设置灯杆旗外，尚要设置路灯以渲染气氛；
B、 工地现场和售楼处于包装上有机结合为一体；
注：具体见广告企业设计方案
（3）售楼处包装（详见售楼处设计策略）
A、 内部布局
四面悬挂相关销售资料展板、模型，销售证件及领导题词、照片、贺信。关键销售设备齐全，内部部署明快、现代、时尚、灯光明亮、激情。
B、 外部包装
门口悬挂气球、三角旗等，户外墙面部署大型喷绘，路边树立含有商业气息造型路杆旗、指示牌等。
注：具体见设计方案

二、销售推广策略

推广之道，在于实现；实现之理，贵在有效；
本策划在具体叙述基础上，提出了新奇独到推广策略和推广手段。而实效取得，有赖我们严谨、灵活地利用这些策略和手段。

1、 对贵司项目利润最大化要求有以下提议：
（1） 通常来讲，可销售四层楼面里，从楼层层数上看，最为吸引用户应该为一、二层，地下一层和第三层对用户吸引力相对较弱，那么本项目能够实现多大价值，关键就看是否能充足开发和控掘项目一、二层利润优势，也就是说项目标利润起源也就在于一、二层销售，所以我们不能仅仅满足于一、二层销售率，还需考虑在合理基础上，能够实现多高价值。
（2） 其对于首层铺位，我们要最大程度开发临街旺铺，更多计划独立式铺位，我们在销售中发觉和总结：在商业铺位销售中街铺价位最高，且也最轻易让用户接收，另外铺位因为经营灵活，也轻易让用户接收，独立铺位是仅次于街铺抢手铺，而且，增多街铺计划和独立铺位能提升铺位使用率，从而也就增加物业市场竞争力。
（3） 对于第二层，发展商能够灵活处理，考虑到初始化经营不足，我们能够提供短时期返租保障，如提供最高四年返租（合适控制返租年限），返租率不低于6%，而且返租租金从首期款里一次性扣除，减轻用户首付压力，让用户对未来充满信心，这么利于我们在价格上得到突破。
（4） 对于地下一层和第三层铺位，同时在铺位销售上，提供合适长年限返租（四年），让用户投资回报稳定增加，利用商业发展，为用户提供其利润增加点。

2、 项目标销售是最终利润起源实施，对此以“短、平、快”为宗旨极积把物业导入市场。
（1） 项目要做到铺位以全盘推出而又不使之相互含有压力，在这里除了有自营铺位和返租铺位区分外，对于各楼层实际情况，我们对其返租年限考虑也要分开。
（2） 要切实把握好惠阳市场投资者心态。
（3） 要配合切销售包装手段，使之在短时期内有增值感觉，以期吸引用户。

3、 推广策略标准
标准一：引入政府行为，“向政府借势，”力”“利”并行；
标准二：短期强销，集中消化。
考虑到物业具体情况，从经济学角度考虑，我们争取在4个月时间内销售成功该项目，从而获取最大利润是我们对此项目标要求，同时也是我们针对项目标区域特点分析结论。项目销售是商业物业，在本企业销售经验中发觉，商业销售不能平淡，一定要有热烈现场销售气氛，所以我们采取集中销售策略。
标准三：先炒地，再炒房；（步行街概念先行，商场炒做在后，但二者之间推广要循序渐进，环环相扣，不能脱节。）
标准四：对用户对工程进度和销售手续敏感度有充足认识，避免出现因为二者不到位引发销售阻滞。
标准五：“化整为零”销售策略
此销售策略是为了避免反复销售，缩小销售周期，最大限制节省销售费用，有效有节制地把握市场。
其整体思想是把物业分成不一样类型，针对不一样用户制订各不相同销售方案，且物业也分阶段，分区域推出。把物业分整体市场二部分、二阶段进行，即在接收认购同时接收登记，发展商拿出一部分物业一开始就能够认购，另外，一部分物业只接收登记，进行“集中销售”。
操作方法效果估计：
这种方法对前一个有一个保险思想，既满足了一部分人急于抢购心理状态，也满足了一部分人想优中选优心理状态，对物业成功把握更大，更贴近实际一点。
4、 推广周期
以12月8日作为正式内部认购日，至7月8日基础收尾，
八个月完成近80%左右销售额。
此项目规模不大，主力推广周期较短。鉴于贵司实际需要和市场
现实状况，金佰利将项目标主力推广期放置在正式内部认购期间，而正式
发售期则放置在5月份左右（五证齐全）。
依据以上划分设想本项目标推广期按以下分布：准备期，引导期，
接收咨询期，正式内部认购期，春节销售期，公开发售期，尾盘扫荡期。

准备期
u 时间 8月1日—8月25日
u 目标 为销售做前期准备工作
ü 商场建筑设计定稿（初步设计完稿、效果图制作完成、施工图制作）
ü 商场内部格局调整结束
ü 商场模型制作
ü 售楼处完工（包含售楼处内部包装、样板房等）
ü 项目现场拆迁结束
ü 步行街炒做相关准备
ü 各关键路口宣传牌竖立及宣传画面设计。
ü 广告宣传资料方案准备结束（楼书、单张、）
ü 工地现场包装到位

市场形象导入期（引导期）
u 时间 8月26日---9月30日
u 目标：一个新项目标介入，市场反应肯定是很谨慎。在“以我为主”前提下，充足对项目进行现场环境包装和形象塑造；经过采取一系列相关步行街软性广告宣传和政府相关政策出台及相关活动举行，吸引市场关注步行街及本项目，并使之产生浓厚爱好，为项目正式发售时吸引她们到现场参观打下心理基础。
u 广告目标：在正式公开发售前，经过步行街渲染逐步推出本物业形象，刺激引发目标受众关注，为正式内部认购造势。营造现场气氛，进行售楼处专题包装和工地现场包装； 8月30日前后，在政府对开启惠阳中心商业步行街即惠阳时代广场正式开启通告公布之即，争取市领导、区领导到现场视察并表态或题词，从新闻角度对此进行报道（电台、电视）。
u 推广专题：惠阳中心步行商业街全方面计划开启
u 卖点拆求：政府开启步行街公告（新闻公布会），本商业广场公告；惠阳商业新格局高峰论坛即惠阳中心步行商业街计划研讨会；项目整体形象；企业形象；内部认购信息；
u 媒介组合：口碑宣传、电视广告、户外广告、工地形象墙及售楼中心、座谈会、新闻公布会等；
A、电视广告：政府步行街公告公布同时，将项目概况在电视新闻上做以简明介绍；
B、户外广告：在市场各关键路口树立大型广告牌、彩旗、灯杆旗、灯箱（或大型指示牌）；
C、工地围墙：将工地围墙做成项目户外展板及路灯以吸引关注；
u 工作内容：
A、 安排销售人员在售楼处接收咨询（积累用户），户外走访商户，积累有效用户；
B、 配合政府公告，前期投放适量电视新闻性质广告（项目介绍）；
C、 主动筹备开展对应PR公关活动（如新闻公布会、座谈会）；
D、 加强销售人员培训及现场演练示范；
E、 销售员开盘前期市场摸底，以走销方法积累有效用户；
u 销售目标：积累有效用户到10%。

接收咨询期
u 时间： 10月1日——12月7日
u 目标：经过前期对步行街炒做和售楼处各包装渲染，吸引部分用户对本项目进行咨询，导入期关键是试探市场，并依据市场反应，对正式内部认购售价、付款方法、折扣、广告专题等进行校正；
u 推广专题：惠阳时代广场——惠阳中心步行商业街旗舰式商业广场立即盛大推出！
u 现场组织：
经过前段时间部分消息公布，向社会正式公开项目标认购登记，认购方法进行周循环登记，即对有购置意向用户在一周内进行登记，每位登记用户只需交纳888元人民币（或666元）就能够享受在每七天统一选购当日所享受优惠折扣和挑选铺位权利（周内其它时间不享受该优惠，此举意在集中销售）。这一过程以前一轮认购登记到后一轮认购登记，在过程中定时推出不一样方位物业和价位。
u 媒体策略：因为此期间属于接收咨询期，关键针对周围用户
巨幅内容：商业1号，挺进惠阳！时代广场领袖财神铺，登记火爆，立即认购！
宣传用语选择：
ü 惠阳中心步行商业街龙头老大——谁做惠阳大富翁？”
ü 惠阳时代广场——盈利之城，把惠阳装进钱包”，
ü 涨！ 涨！ 涨！3500元/M2起买高成长铺王，一万博百万，十万博千万”。
ü 商业1号，八大黄金保障”。
ü ，惠阳商业极地何在？时代广场，舞动惠阳投资龙头！顶级商圈计划，超常规发展
ü 抢！抢！抢！50年产权收益赚翻天！ 买铺即收2—3年租金 6000元坐拥中心步行商业街年20亿消费大市场 作拥中心商圈关键地带，想不旺全部难！ 产权式商城-投资新模式，引领全民投资狂潮！
ü 把惠阳装进钱包！北京有个王府井，广州有个北京路，上海有个南京路；惠阳有个时代广场；
ü 旺！旺！旺！ 10万元=25M2金铺 抢！抢！抢！ 金四面八方财，地段决胜，地利成就规模，天时造就专业，人和敛聚财富
ü 一铺养三代 黄金地段辐射30万消费人群 集中优势规模经营 大型专题“一站式”动感购物商城
ü 6000元坐拥商业中心区年20亿消费大市场
u 销售目标：积累有效用户到30%。

正式内部认购期
u 时间： 12月8日——1月15日
u 目标：经过强烈现场气氛营造，及大力度广告宣传，努力争取以最快速度完成大部分销售任务。
u 媒体组织：
有针对性散发传单（针对周围商户）。
利用媒体宣告业主优先、优惠、限时（正式内部认购
前30天）内部认购。（售楼现场或展点现场、户外、电
视）；
公开内部认购第一天，惠阳黄金时段电视广告。
交通要道处条幅、巨幅，关键公共场所派单，惠阳主
要交通要道派单同时进行。
以后每七天大频率播放电视广告（新闻+形象广告），
据销售业绩调整销售策略。
u 现场组织：
在项目正式内部认购当日，我们制造热情洋溢而又热闹
非凡现场销售场景，现场内停满车辆，售楼处内人头族
拥，在早晨9：30－10：00举行一个简单而又庄重开幕
仪式，请发展商领导宣告一下物业用户承诺，包含工程
进度、封顶、入伙时间和物业管理费等，接下来安排
就是排队抢购选铺程序，有专员在高处提扬声器维持秩
序，公布最新销售战况，营造旺销气氛。
我们邀请惠阳日报和电视台记者一同参与，对现场进行采访报到。同时在现场准备很多糕点、饮料，对持牌选铺用户进行招待，我方和发展商一同准备组织20个摩登小姐进行用户咨询和服务，而且同时开展一系列促销活动，如：
对来现场咨询用户每人享用精美纪念品一份
对每位下定认购用户举行一个生动抽奖活动，活动设最低奖金项目元（或元物资），每人可抽奖2次，用户可依据获奖通知书到指定商场联络。
在活动当日下午，对已下定用户组织活动，吸引各媒体参与报到，推出惠阳地产首次案例。
活动第二天对活动全盘报到，制造出惠阳地产轰动。
u 效果估计：
这是一个经典促销活动，其最科学而有效作用是降低促销费用，缩短销售周期，在短时间内为发展商回笼资金，强化本身物业形象，为发展商后期开发物业打下基础。
发售第三天，以第一天现场气氛做广告内容作电视宣
传。同时以单张配合宣传。
以后每个周六、日全部要努力争取引导用户，售楼员亲密配合，
营造一个连续旺销景象。
u 推广专题：商业1号，横空出世！
惠阳时代广场——中心步行商业街旗舰式商业广场盛大发售
u 媒体策略：以电视广告、派单为先导，报纸广告为辅助，以售楼处现场气氛吸引人流，同时用直邮、专递等方法为辅。
u 工作内容：
A、 制订合理有效媒介投放计划；
B、 投放项目标形象硬性广告（电视、户外）；
C、 穿插投放给予创意卖点广告；
D、 对广告效果进行追踪评定，立即调整策略；
E、 充足利用“商铺销售时机短暂”这一特征，集中精力；
F、 大量纯销售性广告集中投放；
G、 对关键卖点继续推出创意广告，强化受众印象
u 销售配合：
A、 广告目标将用户引导至售楼中心现场；
B、 销售员利用销售道具及销售技巧促成用户下定；
u 销售目标：签定认购书有效用户达成50%。

春节销售期
u 时间：1月16日——3月15日
u 目标：经过春节期间香港用户回流特点，在此特定时段期间着重加强对港客宣传。
u 媒体组织：有针对性散发传单（在车站、口岸、公车针对香港客派单）。
u 销售目标：签定认购书有效用户达成55%。

正式发售期
u 时间：3月16日—5月15日（楼体封顶达成预售条件）
u 目标：经过营销手段创新，让部分担心发展商手续、工程等问题迟疑用户落定，同时展开春节后新一轮攻势。
u 手段：关键经过电视广告、单张、口碑来宣传。
u 推广专题：时代广场全方面封顶，惠阳商业1号火爆认购已超60%，正式发售
u 销售目标：签定认购书有效用户达成70%。

尾盘促销期
u 时间：5月16日—7月8日
u 目标：经过营销手段创新，发展商让利促进剩下物业销售。
u 手段：关键经过电视广告、单张、口碑来宣传。(具体方案待定)
u 推广专题：销售神话！惠阳时代广场狂热发售，现已劲销75%， 最终机会留给精明您！
广告目标：消化存量，成功完成销售
广告专题：价格卖点及“保留单位旺铺”
u 工作内容：
1、利用电视广告向社会公开感谢各届对本楼盘支持；
2、推出部分滞销单位，集中销售“保留单位旺铺”；
3、整理老用户资料，以老用户带新用户而起带动作用；
u 销售目标：签定认购书有效用户达成80%。

以上均需结合实际销售情况采取多个形式宣传方案及适宜销售手法。

5、 发展商提供返租资金预算及可行性论证
对于发展商提供返租方案，当然在操作手法上会有些难度，但结合本企业多年营销经验，其操作应该说是很可行。下面我们以一组数据来说明：
（1）例：二层一个建筑面积为20平方米铺位，单价9000元／平方米，发展商提供6成按揭和最高4年返租，这么用户投资分析以下：
铺位总价：18万
首 期：7.2万
贷 款：10.8万
月 供：1218元
年 供:1218×12=14616元
提议发展提供6％投资回报率（返租率）：
用户年投资回报率：18×6％＝1.08万元
4年投资回报：1.08×4＝4.32万元
发展商提供四年返租回报一次性从首期款中扣除,即用户首期款只需交纳7.2－4.32=2.88万元,相当于首期1.6成,即可取得一个18万元商铺产权。以后四年之内，用户需每个月向银行交纳1218元（四年累计交纳1218×12×4=58464元），四年以后则依据自己意愿，可自营也可对外出租，按现在惠同类商场租金情况，本项目标租金可望在开业后三年之内达成以下平均水准：
负一层：50元/平米*月
第一层：80元/平米*月
第二层：60元/平米*月
第三层：50元/平米*月
如用户选择对外出租，则每个月可取得60×20=1200元/月租金，刚好将月供款抵消。那么用户实质上在时间内只提供了28800+58464＝87264元，就取得了一个价值18万元20平方米铺位，以后每十二个月（1200×12=14400元，还不算商铺未来增值收益）收益可延续40年（总计576000元，按使用权50年计算），这么显然对投资用户是有显著刺激，其操作性也是很强。
首层因为销售前景相对较为乐观，暂不考虑使用返祖形式。负一层、二、三层则需采取部分返租形式。依据以往经验及惠阳实际情况，选择返租用户占总量百分比约在50%左右（深圳则很高甚至达成90%，内地则很低30%左右，鉴于惠阳实际情况，取中值较为贴切）。这么，根据销售率80%计算，则发展商三年之内需提供返租款（按二层9000元/平米（2800平米），三层6000元/平米（2800平米），地下一层6000元/平米（1400平米）计算）和此部分商铺对外出租所得出租款（按出租率占需返租商铺80%，租金参考前页）分别为：
四年返租款=（9000×2800+6000×2800+6000×1400）×80%（销售率）×50%（选择返租百分比）×24%（四年返租率）=4838400元
四年出租款=（2800×60×80%×50%+2800×50×80%×50%+1400×50×80%×50%）80%×4×12=5806080元
这么四年内，发展商无需补助，还可在租金收入上赚得5806080—4838400=967680元，换另一个方法，四年之内，需给用户返租款商铺在按现有出租水准只需达成66%出租率即可满足返租款，高于此数收入是开发商额外收入。由此我们也可推算出，如按此租金标准计算，根据四年租金偿还返租款方法计算，则返租率可达成7.2%,以后来看，发展商提供6％4年返租方案是相当可行，假如发展商愿意再降低一点利润来刺激消费，我们认为可最大程度把返租数提升到7%是没什么问题。
为此,金佰利结合惠阳市场具体情况，提议本项目利润关键放置在第一层和第二层，估计销售金额努力争取达成第一层均价15000元/平米，第二层9000元/平米（依据上面所述，给用户返租部分“损失”利润基础上被后期租金收入抵消，开发商实际上实现了该价格），第三层6000元/平米（开发商一样实际实现了该价格，没有受到返租影响），地下一层因为用户不够熟悉，金佰利认为其价格和第三层相同较为贴切即为6000元/平米。按如上价格和100%、80%销售率分别来推算，
该项目标总价能够实现在按100%计算则
（15000+9000+6000）X2800+6000X1400=92400000元
按80%计算则
{（15000+9000+6000）X2800+6000X1400}X80%=7390元，
四、五层暂只租不卖，这么保留了商场产权，等到大商场经营起来，步行街带来无穷商机后，四、五层增值将会突飞猛进。
（2）确定发展商提供6％租金回报理由：
6％租金回报是一个比较数，本企业在多年销售中整结，这个数比银行利率略高一点，用户近能接收。假如低于6％回报，用户投资者就会感觉到显著不划算，而不会有购置欲望。假如高于6％对销售当然有好处，但对开发商利润会受到损失。6％租金回报，发展商补助较少，同时假如一、二楼销售效果好，能促进和提升三、负一层市场售价，其附加值将远远超出发展商赔偿部分。
视销售情况，本企业提议对于部分特定情况单位（角落、位置较偏等）可将返租点数提升。

6、 价格策略
（1） 基础目标均价：9450元/平米
不管怎样，总价对销售影响最大，所以金佰利认为，均价9450元／平方米是一个有一定风险价位，为了回避风险，可选择以下方法：
开始采取一个保险售价，如9000/平方米，这个价格适用在前期认购登记,视市场反应再做调整。在筹备期和前期认购登记期，宣称均价为9000／平方米，看市场反应决定正式内部认购售价。
（2） 各期价格提升策略：
“小幅数次 小步快跑”是价格提升策略基础标准。
估计销售全程最少提价3次以上。首先实施认购登记价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和多种营销手段支持下，视市场反应热烈度即时决定是否提价，不管怎样，应最少提价2次，以最大程度营造热销现象。至于提价幅度可依据销售中所表现出来消费者能接收幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目标，任何提价全部不能阻碍销售。提价形式有两种，一是经过折扣提价，二是直接提升表价。本项目销售过程中提议以折扣提价为主，提升表价为辅提价方法。
（3） 分期之间价格策略：
内部认购和正式开盘后价格要有显著区分，方便形成良好口碑；
（4） 公开销售价格策略
标准：
ü 售价表不公开发放
ü 传销方法销售给老业主价格优惠
ü 公开认购前期
我们采取低价位入市策略，不管何种付款方法。我们承诺，
在此期间内认购用户将享受折扣点优惠。
ü 公开发售后期
我们采取低价位回升入市策略，把物业入市最低价调整，我们能够选部分朝向楼层相对较差铺位进行炒作制造低价位入市（制造假象），通常来说，相邻物业间价格在几百元钱／平方米差价不怎么吸引人，但假如相邻物业相差在4-5千元／平方米以上，则就能够显著让感觉到真正优惠。
ü 采取“低开高走”递增策略，给物业足够升值空间；

具体做法：
先到先得，造成先买占“廉价”感觉，
形成热销抢购局面（“保留若干铺王”）
依据销 控制总量
售情况 30%左右
好 不好

调高已售和未售好铺位 调高已售好铺位售价
售价，形成已买升值 保持未售好铺位售价，调
情况，而且经过同层 低未售其它铺位售价（
价差来显示剩下铺位价 以调表价或折扣方法）
格上优势达成促销目标
完成30~40%销售量

现场拍卖“铺王”来聚人气，同时宣告新优惠方法
完成20~30%销售量。

尤其促销或留作租赁
扫荡100%尾盘

销售完成
（5） 价格实施方案：
A总体均价：9450元/平米

B各层均价
一层均价：15000元/平米
二层均价：9000元/平米
三层均价：6000元/平米
地下一层均价：6000元/平米

C楼层单价定价标准：
l 交通最易抵达位置价格最高；
l 金角银边；
l 两端价格高，中间价格相同；
l 柜台价格相对高于铺位；
l 双面经营铺位价格高；
l 侧门定价高；
l 靠近电梯位置价格高；
l 专业市场楼层价差不大（除一层外）。
具体定价待楼层分割方案确定后另行提供。

D价格提升方案：
假设认购登记期标准折扣为94折，则：
正式内部认购标准折扣为96折，
当销售至40%时（约在春节期间），折扣为97折，
当销售至50%时（约在正式发售期间），折扣为98折，
当销售至60%时，折扣为99折，
以后视销售速度快慢决定是否继续向上调整折扣，或折扣不变，将标准售价提升200——500元/平米。

E付款方法
l 一次性付款；
l 建筑分期付款；
l 银行按揭（6成）；
l 优惠按揭方法（一）——首期10%，入伙时30%，余款按揭；
l 优惠按揭方法（二）——
首期10%，入伙时20%，发展商提供一成十二个月免息贷款，余款（60%）按揭；
● 入伙后提供最高四年返租确保，返租年回报率6%，出租收益归发展商全部，返租租金可一次性从首期款中扣除。
l 先将物业出租，租金由双方约定，再将出租后物业售出，既为“带租约出售”。
l 交足一间铺（柜台）首期，可获赠同类型另一间铺一成首期。（买一送一）

结束语

以上营销推广方案是按12月8日正式内部认购时间为目标计划，仅供参考；若到时因工程进度或其它不可抵御原因可能造成开盘时间调整，营销推广方案也会因现实情况而有合适偏差。