市场营销专业策划案.docx

目 录一、水果市场发展大趋势3二、砀山水果介绍3三、校园发展背景3四、可行性分析4五、宏观环境分析4六、市场容量和趋势4七、市场走势估计4八、对现有和潜在竞争者分析5九、SWOT分析5优势分析5劣势分析6机会分析6威胁分析6十、STP战略6S 市场细分6T 目标市场7P 市场定位7十一、4P战略7产品组合策略7价格组合策略7渠道策略7促销策略8十二、数据分析8砀山水果面向安科学生营销策划方案东四扛把子-512宿舍12月7日砀山水果面向安科学生营销策划方案 一、水果市场发展大趋势20世纪90年代以来，中国水果超市发展快速，这种新型水果产品零售业态出现将对中国农业产业链产生深刻影响，而收入水平提升，物流技术发展，消费需求和消费方法改变，猛烈市场竟争则是中国水果超市经营发展关键动因。依据中国现实状况，水果超市将是中国城市农产品零售市场主导形式，而农贸市场仍然是农村农产品零售关键形式，;中国水果超市经营发展不能一蹴而就，必需循序渐进。20世纪90年代中期以后，中国水果零售方法出现了革命性改变，超市、专卖店和网络无店铺销售等多个方法在水果零售业中出现。其中超市形态发展最为快速，水果超市经营百分比在大中城市大约在20%以上，且呈进步上升趋势。有学者认为超市已经成为中国最大“龙头企业”。而生鲜超市成为农产品零售业发展热点，生鲜超市是种新型零售业态，它产生、发展有本身规律，在如此情况下，经营水果小超市有着很好发展前景。而且，伴随经济发展，政策优惠和经营理念改善，水果小超市和其连锁店发展有着良好前景。 二、砀山水果介绍砀山水果关键有砀山酥梨，砀山西瓜，砀山黄桃和砀山苹果砀山酥梨是中国果品中名产。它以果实硕大，黄亮美色，皮薄多汁，肉多核小，甘甜酥脆等特点，驰名海内外。 砀山酥梨含有糖份，矿物质，有机酸和多个维生素，营养极为丰富，是不可多得果中佳品，除鲜食外，还可加工成梨酒、梨膏梨糖和罐头等，是食品工业关键原料。梨汁、梨膏含有去热清痰止咳润肺等药用价值，是大家日常十分喜爱辅助药剂。砀山酥梨关键品种有：金盖酥、白皮酥、青皮酥和伏酥等当家品种。其中以金盖酥品种质量最好。砀山西瓜是安徽省宿州市砀山县特产砀山素有“西瓜之乡”之美誉，砀山西瓜素以皮薄汁多、甘甜爽口而著名。砀山西瓜有着悠久历史，以其早熟、皮薄、瓤脆、味甜而著名省内外，被列为安徽省特产瓜果之一，砀山西瓜种植面积数十万亩。砀山西瓜关键品种有：特小凤、早春红玉、金小兰、黑美人、京欣、冰糖麒麟、冠龙、无籽、九道沟及伊丽莎白甜瓜等。砀山黄桃是安徽省宿州市砀山县特产。砀山黄桃品质超群，果肉金黄，无红色素，做出罐头不浑汤，酸甜适中。 三、校园发展背景 作为一所拥有超出一万六千多人大学，我们学校有着巨大消费市场。即使学校超市，小卖部等地全部有水果出售，但这些地方水果品种较少且水果卖相较差，价格偏高，有时极难满足学生需求。现在，学校水果市场还未达成饱和状态，所以，我们计划在学校内开立一间水果店，主营产品是各类新鲜水果。我们致力于为学生提供超值新鲜水果产品，并宣传对应水果知识，提升学生们生活质量。四、可行性分析 水果，这种大众消费品已逐步转变为生活必需品，是大众消费一个关键组成部分。伴随我们学校不停发展和完善，使我们学校在校生形成了一定规模，现在大约有一万六千多人。如此大校园肯定带来巨大水果需求，经我们调查结果显示很多同学在家全部有常常吃水果习惯，她们在校一样对这方面含有强烈需求，但因为学校超市和小卖部提供水果品种有限且价格较贵，有时极难满足学生需求，再加上现在大家也越来越重视身体健康了,常常也会买部分水果来补充一下营养,尤其是女孩子有些人能够把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小投入就能够开业，所以从理论上讲，开设水果店基础条件已经含有 。同时，我们和砀山县水果山产基地建立起合作联营关系，直接从水果产地提货，不经过中间商，为学生提供新鲜种类繁多且价格较低廉水果，首先给砀山果农提供广大消费市场，处理水果滞销难题；其次为学生提供时鲜水果，满足学生需求。五、宏观环境分析 校内水果店开设，会大大方便同学们水果购置和部分工作繁忙老师水果消费。又依据调查，在食品消费结构中，伴随主食消费比重缓慢下降和副食品消费中比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城镇集市贸易比重改变和水果消费支出占居民食品消费比重改变得到证实。水果，这种大众消费品已逐步转变为生活必需品，是大众消费一个关键组成部分。宏观环境有利于校内水果店开设六、市场容量和趋势长久固定于食堂多个样式食物消费，使本身营养不够完善同学愈加营养失调，我们致力于平衡膳食需要，为同学们提供立即健康食品供给。水果贺卡，鲜榨果汁，水果零售，水果搭配，更是会让我们引领出一个新时尚和送礼方法。再加上价格方面我们是充足考虑了学生生活水平 ，以物美价廉来定位。所以，只要是有时间学生就是我们客源，而且我们提供上门服务，便利服务体系让学校里面教导员和给教职员也是我们客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，天天全部会有100左右客源量。而且，伴随超市著名度提升和管理改善，客源量会有增加趋势。七、市场走势估计 出于填补规范市场空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们市场推广。估计早期我们要培育市场消费者，所以我们认为：在我们创建早期需经过一定试验推广阶段，打好广告，和降低价格吸引学生用户等。到了含有部分固定用户时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱水果用户群，对于常常光顾我们小超市用户，我们也会经过多种渠道进行联络，巩固和扎实我们用户群。市场从草创阶段到我们小超市运行成型，中间可能有意想不到来自不可估计竞争，这时候我们该做，是努力提升我们服务质量和确保产品安全，水果产品最关键是安全，拓宽宣传渠道，充足培育我们用户群。 当市场处于饱和状态时候，我们应该兢兢业业耕耘好小超市，凭借原先口碑树立好我们小超市品牌形象，在学生用户群中得到广泛响应，不定时推出优惠活动和采取问卷调查反馈和随即问询等方法，了解和改善我们产品和服务，立即满足用户需求。八、对现有和潜在竞争者分析因为学校这一行业发展还不完善，市场还未饱和，这为我们在校园初步经营提供了良好契机。迄今为止，校内超市和小卖部所出售水果尚且不能满足全部学生要求，水房旁边不定时会有小水果商贩在出售水果，以价格低廉为卖点。不过小商贩难以有信用确保，假如产品出了问题，买单还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是多个比较常见市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场需求。也没有专门针对性，难以拓宽发展范围和形成强大市场规模。它市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在竞争者，这需要我们努力去完善自己营销策略，制订公道价格，构建愈加好服务体系。九、SWOT分析优势分析1. 地理优势:水果店创办在校内，靠近消费市场，方便学生购置，价格公道，学生会优先考虑，这是我们一大优势。 2. 经济优势:节省时间，方便购置，价格廉价，健康消费，服务态度良好，这是本店开店价值所在。 3. 营销优势：我们关键市场对象是就读于安徽科技学院大学生，因为学校周围除了学生以外人口并不占多数，所以其它居民并不属于我们关键用户对象。因为对象专一性，我们能够具体分析学生群体情况。专门为这个学生群体群体制订营销方案，愈加有针对性，使方案愈加可行。 4. 用户优势：1）地理位置优越，方便学生购置，我们还配置送货上门服务，能够帮用户挑选适合她们种类为她们送达。2）价格廉价，适合大众消费，相对于学校里面商店，我们商品既廉价又新鲜。同学们不用为了想吃水果而烦恼价钱问题。3）服务态度好，消费者购物不只是想要买到要买东西，更关键是她们是否被友好对待。服务态度是决定用户是否再来光顾一个关键原因，服务态度好能够让用户有宾至如归感觉。4）方便同学日常生活，令她们吃得更健康，生活得愈加好。5）学习水果相关营养知识劣势分析前期因为资金有限，无法租用面积较大店面，水果通常堆放在箱子里，不方便挑选，很多水果好和坏放在一起，大大降低了消费者购置欲；店面太小，没有发展空间，在竞争上无法和其它大型水果超市相比，同时水果数量也对应降低，而且对于部分未曾在店里消费过同学来说，极难注意到它；没有显著价格标签，需要问询店员才能知道，不太方便；店里服务人员不多，若遇上购置人员较多时，会因为服务不到位而造成交易量降低；而且人多时不能注意到用户挑水果过程，可能会造成水果被损坏，从而对销售不利；购置力有限，因为关键消费者是学生，而学生购置能力有限，通常难以消费高级优质水果。机会分析经济发展和收入水平提升，作为学生有欲望并有能力实现消费；学生消费观念转变（更倾向于健康消费）使我水果店有愈加好发展前景；学校招生规模扩大，使消费人群深入扩大。威胁分析学生生活水平日益提升，对食品健康要求也越来越高，对水果也是（如水果新鲜度）；最近新开水果店越来越多，行业竞争也在加剧；校园媒体，比如微博微信流行，若水果质量一旦出现问题，将会流失很多用户。十、STP战略S 市场细分市场分析：中国水果市场巨大，和国外人均年消费水果85千克相比，中国人均消费才刚到其二分之一。经过对大多家庭调查，80%3口之家每个月消费水果金额在80元以上。10%家庭消费水果在50-80元之间。只有10%家庭消费水果在50元以下。 伴随居民收入水平提升，对果品消费需求呈增加趋势。中国现在人年均果品占有量约为45kg，和健康标准要求(70kg)还有不小差距，和发达国家人年均消费水果(80kg)水平相比差距更大。若考虑到未来人口增加原因，根据健康标准计算，全国果品消费量将达成11550万t，比全国果品生产总量高出70。水果对大家健康含有一定作用，绝大多数大家全部比较爱吃水果，水果也是大家日常生活中不可或缺食物，老少皆宜。就安徽科技学院而言，学生数量多，消费市场宽广，水果店有很好发展前景。 T 目标市场依据需求选定产品市场范围：喜爱水果和水果类产品，享受生活， 有品质人。 选择细分依据：年纪，生活习惯，消费心理列举潜在用户基础需求：小组调查人员认为此次市场细分关键是确定哪个群体是企业现相关键市场，还有哪些是很有潜力或可能性市场。通常而言，划分细分市场关键依据包含地理区域、人口指标、心理指标和消费行为指标等。此次调研关键将侧重于对消费心理挖掘，和对使用习惯和消费利益分析。就对学生和各类人群进行调查问卷，经过调查问卷分析得出以下结论：大家需求通常分为新鲜，美味，营养，健康，时尚，有品位等。我们水果产品面向广大消费者，尤其是那些对生活品质有追求和有品位，时尚人群。 P 市场定位我们水果店关键经营对象是学生和老师等工作者们，她们对水果需求较多，尤其重视水果新鲜度，无污染和口感，我们市场定位关键是以中高级人群为对象，打造精品水果，给消费者带来良好品质水果，提供优良服务。相对于其它水果商来说，我们产品更精品，我们冷藏保鲜设备更优良，我们服务更周到贴心。十一、4P战略 产品组合策略 针对新老用户细分，产品组合方法独到细致，我们提供水果商品目录分别含有以下多个特色： 1按水果分类：按鲜果，干果，颜色，营养可搭配，也可单独一个水果；按月（季节）提供鲜果；按品质提供，比如：精品水果等。 2按包装分类：水果篮，水果塔，水果盒。 3按礼品用途分类：比如才过去很快“平安夜”和“圣诞节”， 其它水果食物礼品等等。 价格组合策略配合产品组合策略和用户便利而制订价格策略，分别根据包装不一样而制订价格，根据产品品质和成本制订价格等。 为了方便用户，节省时间。提供了一目了然价格分类搜索区，配有明确地图片价格文字说明，极大方便了有多种价格需求人群购置。 渠道策略经营方便学生小型水果超市，提供送货上门服务（仅限于校内），致力于用户消费需求和生活质量，在学校内开拓新鲜水果超市市场。创业早期，吸引融资，创建小型超市，树立小型超市口碑形象，在学院全方面实施广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，挤占并开发一部分市场，并逐步累积起一定资本，回收早期部分投资。中期，合适做部分调查，创建部分新经营策略，改善部分经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，能够增加销售品种。预防其它竞争者抢占市场。支付方法：现金支付，微信、支付宝转账促销策略 留住用户主导思想使促销更具亲和力。从以上多种组合策略中已经表现了销售策略基础思想是尽可能满足用户个性化需求。比如： 1团购 2降价 3买一送一 4送小礼品 5送代金券十二、数据分析您性别？ 单选题选项小计百分比男1238.71%女1961.29%本题有效填写人次31您喜爱吃水果吗？ 单选题选项小计百分比喜爱2477.42%不喜爱13.23%通常619.35%本题有效填写人次31您通常什么时候吃水果？ 单选题选项小计百分比春天39.68%夏天2374.19%秋天26.45%冬天39.68%本题有效填写人次31您喜爱吃哪种水果（多选）？ 多选题选项小计百分比苹果1858.06%香蕉2477.42%梨子1341.94%橘子2167.74%西瓜2167.74%其它1548.39%本题有效填写人次31您每七天大约花多少钱在水果上？ 单选题选项小计百分比010516.13%10201651.61%2030929.03%30以上13.23%本题有效填写人次31您愿意经过水果来调整身体健康吗？ 单选题选项小计百分比很愿意1548.39%愿意1135.48%无所谓39.68%不愿意00%很不愿意26.45%本题有效填写人次31您每七天大约买几次水果？ 单选题选项小计百分比11341.94%21445.16%3412.9%4次以上00%本题有效填写人次31您在买水果时重视什么？（可多选） 多选题选项小计百分比新鲜程度31100%价格2167.74%包装619.35%水果产地619.35%品种1341.94%本题有效填写人次31您会重视水果外表吗？ 单选题选项小计百分比会2787.1%不会412.9%本题有效填写人次31您认为学校现在水果能够满足您要求吗？ 单选题选项小计百分比能1961.29%不能1238.71%本题有效填写人次31您认为学校水果还有哪些方面不能满足您要求？ 单选题选项小计百分比新鲜度1651.61%价格1032.26%其它516.13%本题有效填写人次31假如你学校周围水果店在质量和价格上全部有一定改善话你会增加水果消费额吗？ 单选题选项小计百分比会2374.19%不会39.68%有待观察516.13%本题有效填写人次31你通常会去哪里买水果 单选题选项小计百分比学校小卖部2167.74%流动水果摊39.68%超市516.13%其它26.45%本题有效填写人次31您认为何时候吃水果最好？ 单选题选项小计百分比饭前825.81%饭后1238.71%其它1135.48%本题有效填写人次31您认为吃水果对减肥有帮助吗？ 单选题选项小计百分比能够2167.74%不能够13.23%极难说929.03%本题有效填写人次31您什么时候去买水果？ 单选题选项小计百分比周一到周五929.03%周末1754.84%其它516.13%本题有效填写人次31您买水果时会和其它水果比较吗？ 单选题选项小计百分比会2374.19%不会39.68%偶然516.13%本题有效填写人次31您在哪些方面对水果零售商服务最不满意？ 单选题选项小计百分比品种少825.81%价格偏高722.58%水果不新鲜929.03%缺斤少两26.45%携带不方便516.13%本题有效填写人次31