环境营销手册模板.doc

海川环境营销作业指导书

第一版
-6-18目录
1 了解基础情况 4
1.1 目标 4
1.2 标准 4
1.3 标准 4
1.4内容 4
1.4.1 轻易了解且必需项目情况 4
1.4.2 确定业主决议程序 5
1.4.3 用户关注点 6
1.4.4 电话介绍 7
1.4.5 上门造访 7
1.4.6 弟兄单位信息 8
1.4.7 相关政府机关及其网站 8
1.4.8 从相关产业协会处获取 8
2 让业主认可 10
2.1 目标 10
2.2 标准 10
2.3 标准 10
2.4 内容 10
2.4.1 技术介绍 10
2.4.2 向业主灌输正确决议方法 12
2.4.3 已经有正确案例 12
2.4.4 企业展示 12
2.4.5 个人魅力展示 12
3 确定采购意向 15
3.1 目标 15
3.2 标准 15
3.3 标准 15
3.4 内容 15
3.4.1 技术可靠性 16
3.4.2 业绩读解 16
3.4.3 强调企业管理、文化及价值观 16
3.4.4 用其它业主选择来影响决议人 16
3.4.5 企业在行业内荣誉 16
3.4.6 价格预期 16
3.4.7 解惑 17
4 让业主连续确定采购意向 22
4.1 目标 22
4.2 标准 22
4.3 标准 22
4.4 内容 22
5 招投标准备阶段 23
5.1 目标 23
5.2 标准 23
5.3 标准 23
5.4 内容 23
5.4.1 设置招标文件门槛 23
5.4.2 设计评标措施 24
5.4.3 影响业主 24
5.4.4 维持教授关系 25
5.4.5 相关用户接待 25
5.4.6 解惑 29
6 招投标实施 31
6.1 目标 31
6.2 标准 31
6.3 标准 31
6.4 内容 31
6.4.1 和招投标企业保持良好关系 31
6.4.2 清楚评委组成，逐一造访评委 32
6.4.3 对之前工作进行查漏补缺 32
6.4.4 对不直接参与投标项目（总承包项目）须过滤竞争对手 32
6.4.5 询标 32
6.4.6 签署协议 32
6.4.7 解惑 33
7 常见问题应答 36
7.1 技术类 36
7.1.1 UV基础情况 36
7.1.2 GT系统 41
7.2 市场技巧类 49
7.3 文化类 49
8 业绩解读和案例应用 50

4月版

1 了解基础情况
1.1 目标
正确获取项目基础情况。
1.2 标准
了解并确定项目规模、工艺（产品种类、型号、数量、水质情况/UVT、水头损失等）、资金起源、资金支配权、设计单位、工程进度计划、业主决议程序及关键决议人（关键决议人必需是两人以上）和关键决议人关注点等，并填写企业相关项目基础情况及跟踪统计报表。
1.3 标准
经过策划，采取电话联络、登门造访等方法向业主、设计院、同行、教授等了解并核实基础情况。
接到项目信息后一、二周内要把基础情况落实下来并填报项目信息表发给技术部、市场部相关人员；
项目出现非正常情况（土建进度推迟、因资金未落实而推迟属于正常情况）下推迟，拖延三个月以上项目标基础情况必需重新落实并更新项目信息表，尤其是决议程序。
项目规模、工艺、资金起源、设计单位、业主、工程进度等基础情况是相对比较轻易了解，也是最必需项目情况，通常和用户第一次接触就要把这些基础情况全部了解到，而工作难点在于了解并确定业主方关键决议人及其关注点。
不管用什么方法和对方谈话，全部必需先形成一个完整逻辑构架。
1.4内容
1.4.1 轻易了解且必需项目情况
1) 规模、工艺：了解这方面情况，即是对用户需求判定。我们需要先了解项目标工艺情况，从工艺可判定设备种类、型号和数量；若原工艺不利于我企业产品，改动其工艺以适应我企业设备。
2) 资金起源、资金支配权：了解这方面情况即是对业主支付能力判定，其意义在于①判定业主对价格敏感性；②影响到未来业主付款方法；③估计资金未往返款方法。BOT项目通常回款步骤较短，但资金落实情况相对其它类型项目来说没有确保；世行、亚行或国外政府赠款付款比较稳当，但回款周期较长；国债项目和行业、地方政策相关。
3) 业主单位：了解投资方和筹建方，最好取得业主单位支持，或侧面了解业主单位支持哪家设备商或哪家总包商。
4) 设计单位：了解了相关设计单位以后，立即向设计院设计人员介绍相关工艺、设备技术性能、特点、使用情况，及明确我企业能给其带来设计上帮助，影响其选择我企业设备工艺和我们设备型号参数；当设计院认可我们时，我们应不停从设计方了解业主信息，工程进度安排，多种活动安排，使设计方在适宜时候向业主推荐我企业产品，促进业主来我企业考察。
5) 招标单位：了解招标单位影响力，招标单位在评标过程中能够发觉部分我们竞争对手商务上不符合招标要求或不符合业关键求内容，这么有利于教授和业主来过滤竞争对手。
6) 评标教授：通常教授全部听业主，教授能够帮助业主去客观地评价竞争对手缺点，方便给业主提供有用素材来否定竞争对手。
7) 竞争对手：了解关键项目标竞争对手，了解她们做业主工作情况，具体做业主什么人工作，了解她们做设计院工作情况。
8) 总包项目：必需了解哪几家实力最强，这么投标时有方向，没有必需每家总包全部要去跑，关键抓几家，确保她们用我们设备就能够了，有时能够经过总包单位做工作，让在业主那里有很好关系总包商来影响业主，帮我们做业主工作。
9) 单包项目：评标措施投标技巧策略，必需知道哪多个竞争对手来投标，和她们在项目运作过程中做了哪些工作。假如招标书倾向于我们，业主支持我们，必需想措施确保3家开标；招标书中性话，必需牢牢把握得分点，报价及投标现场价格变更可能性；招标书倾向于竞争对手，业主也倾向于竞争对手，考虑放弃；招标文件只是设计院倾向于竞争对手，业主没有倾向性，考虑经过投标技巧，评标教授等各方面原因，放手一搏。
10) 项目进度计划：依据项目进度策划项目跟踪进度时间安排，假如项目进度出现非正常情况推迟，推延三个月以上项目标基础情况必需重新落实，尤其是决议程序。
1.4.2 确定业主决议程序
即购置决议权调查，了解想用我企业产品，对我方比较友好人是否有实际权力。向一个企业或机构推销产品实际上就是在向该企业或机构购置决议人进行推销。推销人要有善于识别购置决议人本事。唯有此才可能事半功倍。一个决议程序之外业主中高层就像一个企业前台接待小姐，即使对我们态度很好，很热情，不过没有实际作用，当然我们不能使其起反作用。
营销工作成败，关键在于甲方，甲方取得成功，投标成功率应在80%以上。甲方通常为建委、环境保护局、市政局、水务局、水务集团、城投、水投、计划局等，不一样地方、不一样甲方有着不一样特点，一定要摸清甲方人际关系，了解业主决议人员情况（尤其是关键决议人）、决议程序（要认识人际关系复杂性，行政关系不等于具体办事程序或说决议程序，要判定权利被授予了哪个决议人员——被授权人也有可能在以后被收回权利，必需亲密关注；而且在摸决议程序时要勇于面对硬问题。要寻求决议关系关键和根本，不停调整策略）及关键人物爱好、爱好，并形成甲方决议程序图（关键包含设备选定领导决议程序图），据此开展工作，努力争取“控制”业主决议全过程而唯一法宝是利用智慧不停向甲方提出“双赢”策略、方案供业主选择。
技巧：
①对于西北市场，我们要充足认识到领导在决议中所起关键作用，长官意志很显著。做工作可优先考虑采取自上而下方法，从真正介入项目标关键领导入手；
②现在中国污水处理厂建设关键采取BOT形式，BOT商决议程序相对比较轻易判定，因为她们是项目标直接投资者，所以关键在于突破BOT项目企业董事长或总经理；
③业主方工作一定要争取突破二人或二人以上，此项工作，企业需层层把关，最好是在高层（决议人）、中层（具体办事和实施工作者）全部有我们企业声音和代言人。
1.4.3 用户关注点
了解关键人员关注点（质量、价格、服务、企业实力、感情、信誉、业绩等），形成设备采取依据程序图，如质量、价格等，投标方法决议程序图。
从用户关注地方入手，是我们坚持了以用户为中心标准，即从关键人员感情入手。推销一个版本定义就是：在特定环境里，利用多种推销技术和推销手段，说服一定推销对象接收一定推销客体，是一个活动，是一个过程，最终帮助推销对象处理一定问题，满足推销对象一定需要，同时也达成推销人员本身特定目标。推销手段重在帮助和说服，用户因为要处理一定问题才有购置需求，我们需要充足了解用户真实需求、想法，而且只有处理对方问题，帮助她把问题处理得愈加好，让人家相信买我们产品是有好处：包含对工程本身有利或对个人有利或愿意结交我们这么好友等。那就是我们市场机会，也就是实现双赢。
1.4.4 电话介绍
电话联络是营销人员和用户沟通、获取项目信息最常见方法。（见常见问答）基础要求有：
1) 明确电话介绍目标。电话联络之前一定要明白自己为何打这个电话，有哪多个内容关键点，设计什么样问题能够达成目标。营销人员在早期（前三、四个月）电话联络时应该有个书面思绪、提要，必需时须交予部门经理查看。
2) 换位思索。预先判定对方听到自己说话内容、提出要求后会有什么样感受，这将影响到对方接下来立即采取行动。
3) 注意倾听：抓住用户意图和想法，当场或事后再客观判定用户提供了哪些信息；
4) 估计对方可能答案并想好对应对策；
5) 永远保持良好沟通，为下一次打电话、工作联络找接口（比如跟用户表示有部分关键资料在下次联络时提供给她们；或是主动把部分资料传给用户后下次联络时问询相关情况）。
1.4.5 上门造访
1) 明确上门造访目标。登门造访之前一定要清楚自己总目标和为达成这个总目标而设计分目标，针对分目标采取合适策略，设计适宜问题。营销人员在造访用户时应该有个书面思绪、提要，可制成《出差计划》，交予部门经理查看。
2) 换位思索。预先判定对方听到自己说话内容、提出要求，看到自己表情后会有什么样感受，这将影响到对方接下来立即采取行动。
3) 注意倾听：抓住用户意图和想法，当场或事后再客观判定用户提供了哪些信息；
4) 估计对方可能行动并想好对应对策；
5) 经过对方情绪、表情能够判定出很多东西。这有赖于营销人员从容、全方面地观察对方情况；另外要尤其强调倾听作用，面谈时候更轻易去把握对方意图和想法。
6) 控制节奏，灵活应变。当上门造访时如碰到棘手问题，能够在对方休息或打电话时间内联络同事或好友，以寻求外界帮助了解更多信息，有利于决议。
7) 进入对方环境中要多观察，注意对方通电话时交谈内容，观察相关这个项目标设备资料，了解对方性格、爱好。
8) 做好充足事前准备，做好最糟糕局面心理准备工作，是否带名片、产品资料、企业介绍、
国家标准、PPT演示、项目方案、价格策略、和竞争对手对比资料、小礼品等；“兵无常法、水无定势”，要了解用户实际需求和关注点，如设计院、业主、BOT方和政府官员她们侧关键完全不一样。
注意事项：
a.尊重自己又尊重她人平等标准是推销社交礼仪中不可忽略基础标准；b.容貌要求更关键是神态气质要求。具体行为经过饱满精神状态、诚恳待人态度、合适身体神态及健康身体确保来实现；c.通常来说，面部肌肉放松、略带微笑是一个轻松友好表示；d.推销人员衣饰讲究要达成给人以清洁感，认为推销员人品好、靠得住，而且有良好爱好和爱好目标；e.通常不穿西装、不打领带，就不能引发对方足够重视；f.尽可能不要脱去上装，以免减弱推销员权威和威严；g.面部表情在传达信息方面作用很显著，要求推销人员常常保持乐观情绪，以愉快、爽朗表情，留给用户良好形象；h.推销人员要有理、有力、有节开展工作。有礼就是有礼貌，不管言谈举止，还是容貌衣饰全部应尊人以礼；有力就是有力度，在推销过程中不能唯唯诺诺、吞吞吐吐、虚伪奉承，不明确表明自己意见，无力软弱作出承诺等；有节就是有节制，推销过程中不要盲目标夸大企业实力和产品优势，要尊重用户，善于倾听对方意见，真诚和对方交往；i.漂亮笑脸能够用训练措施发明出来；j.谈话要围绕专题、简单明了并善于用感情说话；k.在情感交往中，一个信息表示＝12％语言＋38％声音＋50％面部表情；l.握手时长大约两、三秒钟为宜；m.出差时，给她人名片时有需要就把宾馆或招待所地址、房间号及电话写在名片后面。
1.4.6 弟兄单位信息
坚持信息共享标准，和以前合作过设备厂商、招标企业、总包单位和行业内教授保持一定联络，相互推荐产品，加强营销人员在沟经过程中对有用信息捕捉。要连续地做好这类对象关系维护。
1.4.7 相关政府机关及其网站
a 省级发改委网站及工程建设网站；
b 当地政府发展计划委员会或其网站及建设局或其网站，了解各个地方现时五年计划。
c中国水处理网、中国工程咨询网.com、中国工程建设信息网.com、中国水星.com、中国水网2o-、、、、、拟在建项目网。
1.4.8 从相关产业协会处获取
如当地市政工程产业协会、当地环境保护产业协会等。要保持谦虚态度和产业协会工作人员进行交流，她们没有帮我们义务。
1.4.9 从相关专业期刊和报纸、专业高校获和设计院取行业信息
如华北院主编《中国给水排水》、原建设部主编《给水排水》、环境保护部主编《 中国环境报》、《工业;水处理》等， 在环境保护水处理领域专业高校有清华大学、同济大学、哈尔滨工业大学、原重庆建工、沈阳建工、西安建筑科技大学、武汉理工等。在行业内著名有影响力市政设计院有如：1）、东北市政设计院（长春）2）、北京市政设计院3）、西北市政设计院（兰州）3）、华北市政设计院（天津）4）、天津市政设计院 5）、上海市政设计
6）、西南市政设计院（成全部）、7）、中南市政设计远（武汉）8）、广州市政设计院等。
2 让业主认可
2.1 目标
经过介绍产品、企业文化、展示个人魅力让业主认可我们产品、企业和营销人员，认为企业产品能够用。
2.2 标准
经过业主关键决议人言行举止及文件资料等客观信息判定业主认可，具体有以下几点表现中任一条均可证实达成标准：
A 业主提出企业产品不错，能够用；
B 业主对企业在行业内地位表示赞同；
C 业主表示欢迎来参与投标
2.3 标准
经过电话介绍、上门造访和第三方（设计院、弟兄设备厂商）介绍，让业主关键决议人认为我们产品不错，能够用。
1、清楚介绍产品技术及特点；
2、让设计院、用户及弟兄设备厂商支持我企业及产品，第三方言词更轻易使企业产品得到业主认可；
3、不管用什么方法和对方交流，全部必需先形成一个完整逻辑构架。
2.4 内容
推销洽谈是销售产品关键。靠近用户过程实际上是推销洽谈一部分，是初步洽谈。适时地靠近用户，进而取得用户好感是推销洽谈成功基础。在洽谈过程中，首先经过向用户深入交流获取所需要信息；其次，要针对业主关键决议人关注点，就产品、价格、销售方法等敏感问题进行洽谈，努力争取达成互利互惠、双方满意；同时，还要善于处理洽谈过程中异议和矛盾，立即消除误会、避免不快产生。
2.4.1 技术介绍
2.4.1.1 企业基础情况介绍

海川企业介绍：海川企业总部在深圳，企业约1000人，在全国有40多个办事处；
在河源有产业化基地、在上海设有培训和技术支持中心；企业业务有路桥工程、环境工程、食品机械出口和化工涂料助剂业务，年总销售规模超出10亿，是深圳市高新科技企业、深圳市民营骨干领军企业，设有博士后科研工作站，是国家标准化示范基地。

海川环境企业介绍：海川环境企业是海川集团全资子企业，在中国紫外线消毒领域和膜工程方面领导性企业。《城市给排水紫外线消毒设备》国家标准起草单位，全国紫外线消毒标准化委员会秘书处，也是国际紫外线协会（IUVA）理事单位。在中国有近400个市政污水紫外线消毒业绩，污水处理处理规模占超出40%以上份额。

其中在自来水消毒领域和世界一流企业紫外线厂家合作，10多年来，海川从最初紫外线污水处理消毒到不停发展饮用水消毒，紫外线消毒技术是一个可用于灭活存在于地表水中隐饱子虫和贾第虫对人体无害最好消毒方法；海川环境又从单独紫外线消毒技术供给商转变为膜工程提供成套集成技术处理方案。

2.4.1.2 紫外线消毒技术——市政污水处了处理方案（GT系列）
紫外消毒工艺及设备工艺优异性及技术关键性
①紫外消毒工艺优势、特点：
i 紫外消毒在国外及中国发展过程，见《*紫外线工艺发展历史及给排水消毒标准改变》
ii 紫外线消毒工艺优点，见《*紫外线消毒工艺和其它消毒工艺对比》《*紫外线灯工作原理和能耗计算》
iii 紫外线消毒工艺难点，见《*紫外剂量计算书说明》
②紫外线消毒设备特点：
i 设备发展历史及种类，见《中国外关键紫外线生产厂家设备发展历史及现实状况》
ii 我企业设备优点： 见《*GT各系列紫外线消毒设备（明渠式）特点》
iii 技术难点（控制点）：见《*低能耗高光电转换率灯管技术》、《*优异电子镇流器技术及镇流器和模块一体化技术》、《*电机驱动在线机械加化学自动清洗技术》、
iv 我企业紫外线设备业绩情况（代理业绩，GT业绩）：

UV3000Plus业绩为：285个 （ 总处理规模：约2600 万吨天）
GT1000 业绩为：43个 （总处理规模：约140万吨/天）

③设备安全保障方法
水位控制方面
预防套管漏水方面
过流，过载保护方面

2.4.1.3紫外线消毒技术——市政给水处了处理方案（卡尔冈系列）
暂缺
2.4.1.4膜工程及专业产品
暂缺
2.4.2 向业主灌输正确决议方法
①选择紫外消毒工艺无二次污染，运行管理简单，是业界趋势，适应新消毒要求；
②绝对可靠基础上价格合理。

我们讲价格合理，前提是设备绝对可靠，是指在满足技术要求下而中国从著名度，业绩来看只有四家（并说明其它进口设备业绩不多，对售后持观望态度，其它国产设备不含有工艺及生产技术）。
2.4.3 已经有正确案例
帮助业主解读企业案例，利用案例帮业主处理同类型问题。
*
2.4.4 企业展示
展示企业文化和价值观和企业介绍。
1）、海川作为中国紫外线消毒领域开拓者和领导者；
2）、海川作为紫外线消毒国家标准制订者，也是国家紫外线标准化秘书处常设单位；
3）、海川企业在自来水消毒领域和世界一流紫外消毒厂家实施战略合作；
4）、海川企业在中国有300多个市政污水处理业绩，其中最大规模为上海白龙港项目（最大处理规模364万吨/天），该项目在亚洲也是处理规模最大项目。
5）、海川企业总部在深圳，产业化基地设在河源，在全国有40多个办事处，在全国有10个售后服务中心；
6）、海川在紫外线消毒领域和膜工程领域为用户提供专业化技术服务和处理方案。
见常见问答。
2.4.5 个人魅力展示
展示个人魅力，就是谈自己切身体会、感受，自己认为怎样就怎样，自己感受才最能打动用户，关键在谈话过程表现出：热情，诚信，敬业；
在用户心目中，推销部门和推销人员就是代表着企业。言谈举止全部会给企业声誉带来极大影响。要成功推销产品，首先要成功推销自己，使用户能愿意接收推销人员，进而再接收推销人员推销产品。和用户交好友，做到生意不在好友在。
a 营销人员含有素质有能力水平、职业态度和知识结构三方面组成。
①三方面能力：
i 敏锐观察能力即主动发觉问题能力，是推销人员深入了解用户心理活动和正确判定用户特征必需前提。能透过用户往往掩饰真实意图表象，看到问题实质。需要生活和阅历、学识积淀。
ii 勤于思索即分析问题能力。
iii 良好语言表示能力、沟通能力是胜任推销工作基础条件，也是处理问题基础。（在招聘时需要首先尤其注意一个问题。）
②三方面职业态度：
i 敬业精神。没有敬业精神就不可能克服推销过程中种种困难，取得好成绩，取得用户尊重。是成为优异推销员前提和基础。较强自我控制能力，因为大多时候处于无人直接管理状态。
ii 职业道德
iii 勤奋好学精神
③多方面知识：
i 产品知识，我们产品作为技术上比较复杂、价值或价格比较高产品，用户要了解产品知识很多。用户喜爱一定是能为其提供大量信息、精通产品、表现权威营销人员。
ii 企业知识，企业历史、企业方针政策、规章制度、生产规模和能力、企业在同行中地位、竞争对手情况、企业交货方法和结算方法等。
iii 市场知识
iv 人际交往知识
b 营销人员要求
④四个条件
i 要知道专业知识。
ii 要接收“六心”训练，即耐心、关心、诚心、热心、决心和事业心。
iii 要得到“六力”培养，即观察力、了解力、发明力、想象力、记忆力和判定力。
iv 要掌握推销基础技巧，要注意谈话方法和风度，要既能坚持标准又要尊重用户，要经过思索和分析再作答等。
⑤“勤”，最基础能力要求：
眼勤、耳勤、嘴勤、腿勤、手勤。

3 确定采购意向
3.1 目标
在业主认可基础上，确定业主对我们采购意向。
3.2 标准
经过业主关键决议人言行举止及文件资料等客观信息判定，具体有以下几点表现中任一条均可证实达成标准：
A紫外GT系列设备，业主认可我们东西和特洁安东西品质一致（或说不比她差）；
B 业主言语表示愿意跟我们合作；
C 业主关键决议人表示要跟我们合作控制好项目；
3.3 标准
深度展示产品，企业及个人，探讨正确采购理念，使我方产品或在业主愿意采购品牌中最有竞争力：
1） 清楚业主所要采购设备选择范围；
2） 策划让业主决议人对愿意采购我们意向进行表态；
3） 最少要让两位以上决议人确定选择我们（技术和商务决议者）；
3.4 内容
GT系列设备跟业主确定采购意向工作内容就是让业主认可我们东西和特洁安东西品质一致（或说不比她差），而且选型上是稳妥，其它设备厂商是用不好，或选型灯管配置是不足，用是担心，过程中还要捕捉业主关注点，还要带创意去处理问题。任何时候，我们一定全部要有一个清醒认识：在业主对各生产厂家紫外设备可用性认识里面，做不到关注关键技术，只关注价格，项目就一定会丢，要引导业主去关注是“性价比”。放弃不切实际幻想，更客观、扎实、稳妥来做项目。努力争取做到稳、准、狠。
让业主认可和让业主确定采购意向是同时进行，二者不是独立过程，能够认为是不一样状态，故“3 确定采购意向”内容和“2 让业主认可”基础一致，但侧关键以下：
3.4.1 技术可靠性
因为技术是企业优势所在，故仍需不间断跟业主灌输我企业技术可靠性，让业主认识到技术关键，从而加深业主采购我们设备意向。
3.4.2 业绩读解
业绩是企业优势，针对不一样类型业主，继续以讲小说形式读解企业同类项目标业绩案例，经过其它项目标采购情况，使业主采取有利于我企业采购模式。针对业主提出大部分业绩是特洁安产品时候，我们需要对业主进行引导，告诉她关键在于关键技术和配件，做法上市模块化，大水量也是分渠，每个渠也是由单个模块一起组成，具体见市场技巧部分常见问题应答。
3.4.3 强调企业管理、文化及价值观
企业文化：责任、团体、学习、创新和职业化
目 标：一个水处理行业专业化技术型工程企业
*
3.4.4 用其它业主选择来影响决议人
有针对性地提供以往案例业主决议过程供项目决议人员参考。
3.4.5 企业在行业内荣誉
1）、《城市给排水紫外线消毒设备》国家标准起草单位；
2）、全国紫外线消毒标准化委员会秘书处；
3）、国际紫外协会（IUVA）理事单位；
4）、市政公用工程总承包资质、环境保护专业承包资质；
5）、海川作为博士后科研工作站；
6）、深圳发展循环经济十佳企业
7）、广东省知识产权优势企业
8）、科技部《信息周刊》中国商业科技100强
3.4.6 价格预期
价格预期是让业主确定采购意向关键步骤，业主肯定会了解到其它设备厂商报价情况，提前把设备价格行情告诉业主，给业主打预防针，使业主不会碰到其它厂商低报价时不知所措。
在项目招标前，应将影响业主价格预期作为阶段工作关键。此步工作要掌握谈时机，在没有得到对方认可时谈，效果往往会适得其反。
能够经过拿以往项目标协议给业主参考，其工作细节包含：
1、 依据项目配置、规模情况有针对性选择高于本项目预期报价以往类似协议范本；
2、 时机掌握以一旦得到业主相关人员认可，即可进行为准。可突破一个做一个，以影响其价格预期。
*见常见问答
3.4.7 解惑
1、 紫外线消毒设备价格解析
当我们价格比较有竞争力时候：说明本企业设备价格通常全部比较有竞争力，关键是因为本企业在灯管，套管，镇流器等进口配件采购上有规模效应带来成本降低（再次解读我们业绩），再者是因为我们不停地产品进行创新改善及关键技术研发，多项技术已成功产品化。
当本企业产品价格比其它无业绩厂家价格高时候：说明其它厂家报价是不合理，是低价竞争，不要利润，要业绩。她们这么做是可了解，当一家企业没有技术及市场优势时候，唯有采取低价策略。这里要展开叙述业主作为采购方引导一个市场往良性方向发展关键性，和为何一流产品会伴随一流价格，一分钱一分货问题。
2、怎样报价
当向用户提供报价和支付条款时，千万不要将此项活动当成应对挑战一样，也不要以咄咄逼人或乞求声调出现，或预期到用户将无情拒绝或大吵大闹。你应以轻松风格向用户陈说事实，镇静应对。假如用户认定报价或支付条款是标准模式或符合常规，而不是针对她们特地设计，她们将更轻易接收。
报价是销售过程中关键步骤之一，要注意以下策略及技巧。
首先报价低不一定是好事。较低报价会损害你在用户眼中声望和关键性，也会降低企业所提供服务感知价值，而且大幅度降低企业收入。较低报价可能能使你取得难得协议，不过我们要乐于做赢利如此低业务吗？卖产品归根结底能够看成是在卖自己时间。也就是说实际销售是自己推行服务或协议有限时间，企业每个职员每七天大约只有40个小时左右工作时间。想自己收入高部分就不能如此低价格抛售自己时间。
第二不要立即回复用户询价。立即回复用户询价，会让用户大吃一惊，轻易让用户想“你是怎样当场得出这一报价”。用户要么担心你所提供服务不值那个价，要么认为你们企业不够专业化以提供所需服务。合理方法应该告诉用户：“我需要部分时间准备报价，请许可我对你们提供需求背景资料进行回顾。然后，我将把我对您需求了解，和大致报价反馈给您，这么行吗？”这么大多数用户全部期望得到是你经过慎重考虑报价，因为这意味着你报价不是草率。
第三非正式报价应以口头报价为主而非书面报价。口头报价显示协商灵活性，存在深入协商余地，同时经过口头报价多能传输出对方一些信息，当你将报价包含全部事项详尽提供给用户时，用户将发觉你报价愈加有味，更易于接收。书面报价则意味着：接收或拒绝，而且轻易让自己陷入用户价格圈套。
3、怎样进行价格沟通
当业主在认可我们后通常会提出假如我们企业产品价格低就用我们企业产品，我们当初就要明确我们并不确保我们产品价格是最低，当然我们也未必是最高。只是我们企业会尽可能给出一个合理价格。能够经过限制产品材质和重量措施使得竞争对手价格不至于跟我们差距太大便于业主选择我企业产品。
相关价格要勇于直面和业主沟通,因为：
这是一个不可能回避问题，来投标不止我们一家，通常最少三家以上，而除了进口设备如特洁安，威德高可能比我们价格高外，其它厂家通常全部比我们价格低，且低很多。假如业主选择标准是把低价跟性价比高等同话，这对我们极为不利。所以事先一定要让业主对此能正确定识。
4、当业主告诉我们她们对招投标比较熟悉或很有经验，有些事情不需要我们多虑，怎样处理。
我们要立即在肯定对方水平前提下让她认识到我们紫外线产品比较特殊情况（是很关键控制一个污水厂排放是否达标关键工艺段，产品技术含量高，配件有真伪，小作坊式生产企业多等），依据她现有经验是不够。
能够经过案例（*￥等项目）告诉她们是怎样特殊；
然后针对我们预见性向业主提出以下问题：
有些厂家可能会虚假响应我们招标文件，业主明知对方欺骗仍讲究追求公正性最终将造成双败结果；指出业主和厂家合作四个结果，双赢，双败……点明现有规则不能确保结果流向。指出不加以控制会怎样造成双败可能性，劝导用户不要选择双败结果。
——提前处理对方对价格疑虑，向对方主动提交我们以前项目标合相同，解除人家担心；
——自己追求程序公正最终受折腾是自己，要尽可能选择双赢或自己赢结果；
——让对方感受到自己没想到但可能出现严重后果事情我们替她考虑到了；
——能够经过要求每个部件具体参数等手段来确保竞争对手价格不会比我们低或低很多。
5、中层人员很多时候不敢或不愿帮我们引见；也有说我们没有必需去见；或说要等候一个适宜时机再引见，让我们等候时机，我们应该这么处理？
销售人员在整个销售过程通常大多数时间接触是业主方面中层决议人员，但这在很多时候是不够，我们必需要和对方最高决议层见面，了解她真实想法，影响她价格预期，让她明白这个设备特殊性。
首先，我们要清醒意识到不接触最高决议人员会在很多时候使我们所作其它全部工作化为乌有，效果是零。所以我们无需取得对方中层认可或无需经过对方中层。但我们能够知会认可我们中层人员我们要做这么一个举措，目标是什么。在这里，我们要让中层人员有这么一个认识，我们这么做是在帮助她做决议，帮助她消除大家对她疑虑……这也就是让那些想帮我们人所谓美好想法变成最终美好结果。
6、假如业主方部分决议人已经认可怎样处理？
业主方部分决议人员原来就是我们好友，或以后成为了好友，这原来是一件好事，往往是能够事半功倍，使工作顺畅很多；但一定要看到事物两面性，不要使好事变成坏事。为此我们一定要告诉她一个前提，那就是她不应该从好友帮忙角度去处理这个事情，而是她必需明白这个设备采购原来应该遵照怎样一个客观标准，她根据这个标准来做，感觉我们是最好或不错选择，应该也能够和我们合作话再谈帮忙事情。好友只是说明相互间沟通是高效，遵照这个标准就是要让她首先要花时间去听我们介绍我们产品，花时间去考察我们产品；在认可了我们产品性能和价格决定选择我们以后，再明确告诉对方要选择我们产品必需控制哪些中间步骤，怎样控制好整个过程从而才能选择成认可我们产品。假如对方不认可我们产品，我们没有必需合作，而且这并不影响我们好友关系。或说感觉她没有措施或能力控制这个过程，她能够把她资源告诉我们，让我们去循其它路径进行。这么也不影响我们关系。但最怕抱着好友帮忙态度，最终我们产品她不了解，在控制时候不知道控制，或在关键阶段不敢表示意见，不敢决议，甚至帮助我们使人家全部有罪恶感，那样往往极难取得预期效果，甚至前功尽弃。就是不要大意失荆州，把好事变成坏事。
7、怎样跟BOT业主谈紫外线消毒设备
在我们看来，ＢＯＴ商对设备选择比政府更慎重，更谨慎。因为出水是否达标直接影响ＢＯＴ商投资收益，所以她们必需慎重选择污水处理关键设备，举比如紫外线等关键工艺设备。政府污水处理厂运行不正常很多，出水不达标也很多，但这对政府没有什么实质性影响。但能够预见，ＢＯＴ污水厂出水不达标就不行。所以我们认为只要大家充足了解我们设备，我们企业，我们就一定能够合作。
1) 明确紫外消毒设备是污水处理厂关键，假如紫外消毒设备选择不妥，受到直接影响污水处理效果，污水处理合格是否，直接影BOT商回报率，和投资效益，所以选择紫外消毒设备选择不单单是单个设备选择，其影响整个污水处理厂工艺是否成功，所以一定要在可靠基础上选择价格合理；
2) 紫外消毒设备一定要有可靠技术支持，可靠技术支持不是仅仅靠测窥能够得到，而是有可靠模型计算；
3) 我们海川就有可靠计算模型及第三方认证，对于紫外剂量计算能够很正确，并经过第三方认证，这就是为何这么多BOT设备厂商选择我们原因，也是因为BOT业主更重视在可靠基础上选择价格低厂商。至今为止，我企业BOT项目采取设备已经超出XX个，这么多BOT业主选择也不是一个偶然结果，也是她们对我们企业技术和做事方法认可。
8、当部分业主会认为，只要在招标要求中将产品规格等参数要求死，到签协议时严格要求达不到要求将有什么样处罚，甚至拿不走钱等条款，这么交货时就不怕厂家交出来设备达不到要求。假如出现了货不对版或达不到设计要求，货款就拿不走。
首先，应立即指出自己并不这么认为（语气要柔和些）。接下来应说明此问题应从二个层次来看，第一必需是清楚这个厂家真实实力，是否含有确保生产达成要求产品能力。第二才是业主讲怎样经过招标要求、协议来控制好整个过程，不出现漏洞。要让业主明白，只有把设备交给含有实力厂家生产才有达成要求前提，不然后面控制全部是无能为力。真要出现了达不成要求事，即使厂家最终真拿不到货款，但业主自己也并没有占到廉价，而且中能是实实在在双败。
举例XX项目。
9、怎样缩小其它设备厂商跟我企业设备价格差距？
1) 让业主了解全部设备厂商设备总量，并要求到货设备假如不达成总量，则进行对应处罚；
2) 明确要求设备参数和是否立即，为了使全部设备厂商交货设备材质跟之前提供材质一致并符合国家相关标准，不让设备厂商进行偷梁换柱，提议业主跟全部设备厂商提出，设备达成现场后业关键认真验货，或跟之前样本对比，假如材质达不到技术要求，则进行处罚，处罚百分比由业主自己定，5倍、10倍全部能够，这点也要在协议中明确要求；
3) 假如已经报价，设备厂家是不会更改原来报价，能够给设备厂商一个台阶，更换设备部分材质，再让设备厂商重新报价，能够依据降价幅度，看到问题实质。
11、对于设计院必需工作
1) 紫外设备设计院一定要做到唯二，假如不能唯二就不能影响业主（说明海川跟进口产品是可靠，并客观分析其它国产设备特点）；
2) 要逼设计院表态，一定要排除其它设备厂商；
3) 在设计院要求我们配合设计，所以能够大胆跟设计院提出以后要求具体要求。

4 让业主连续确定采购意向
4.1 目标
让业主期望采取我们设备信心和决心伴随时间推移而不动摇。
4.2 标准
假如业主关键决议人员有以下行为表现，则可认为业主期望采取我们想法没有改变：
A 业主没有对我们设备价格提出异议；
B 业主连续配合我们控制招投标过程；
4.3 标准
1) 确定业主采购意向后，1～2周跟业主保持联络，了解项目进展及业主动向；
2) 项目出现异常情况，如业主提出其它厂商报价比我们低太多，须立即汇报情况，寻求最好处理措施；
4.4 内容
4.4.1 内容和3.4基础一致
4.4.2 连续沟通：
关键是经过和业主方建立良好人际关系，关注对方疑问并针对疑问提出处理方案。
4.4.3 进行价格预期：
连续进行价格预期。

5 招投标准备阶段
5.1 目标
对过程进行控制以确保招投标进展情况在我们预期之内，同时项目经理必需填报项目《市政项目标书制作任务书》发给技术部、市场部相关人员；
5.2 标准
用客观信息判定招投标进展情况和总体走向：
A．最终标书中业主完全采取我们提供门槛；
B．确定采取有利于我们评分措施。
5.3 标准
1) 针对每个项目和竞争对手业绩情况制作技术要求及门槛，把内容传达给业主方和设计院，并在放入招投标。
2) 当招标文件技术要求和我方提供不符时，要清楚为何不符，和招标文件对哪家竞争对手有利；
3) 招标要求中材质或规格不明确地方，应采取以下措施处理：①招标文件中存在猫腻地方，要教会业主识别；②要深入研究招标要求，想措施清楚业主想法并引导业主按我方思绪评标，使我方按低价报，而其它厂家按高价报。
4) 在业主内必需做通最少一个以上关键决议人工作，经过其支持者了解项目招投标动向及其它竞争对手情况；
5) 当业主不作为时，我们要勇于告诉业主方“双败”结果，并同时搜集评