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营销中心工作手册 1 目标/范围本工作手册关键描述汉铭集团营销中心组织结构、部门职能、岗位描述（职位说明书）及部门关键工作步骤，为营销中心职员提供工作指导，并帮助营销中心下属全部部门职员了解本部门工作职能及各岗位工作接口。本手册适适用于营销中心全体职员。 2 组织结构图及岗位设置营销中心经理销售管理部华东大区海南大区西南大区西北大区东北大区华北大区移动行业联通行业电信行业华南大区总经理助理 3 部门关键职能 3.1 负责完成企业下达销售、利润空间和回款任务指标 3.2 负责各个区域和行业用户关系连续维护和提升 3.3 配合产品中心各个产品线挖掘用户新产品需求，形成可支撑企业发展新产品 3.4 配合产品中心各个产品线进行新产品试点、入围工作 3.5 负责完成企业品牌宣传工作，树理汉铭在用户市场良好品牌形象，为企业在行业稳健、连续发展做铺垫 4 岗位描述（职位说明书） 4.1 营销中心总经理职位说明书职位名称营销中心总经理职位关系图平级（略）本职位（平级）本职位（平级）本职位总裁理副总经理市场产品部经理师行业/大区总监总经理助理师所属部门营销中心工作地点企业总部直接上级总裁直接下级副总经理，行业总监，大区经理，总经理助理，市场产品部经理可发展职位企业总裁，实施总裁，副总裁岗位设置目标完成企业制订年度销售目标，对销售目标进行分解并落实到各个相关单元，制订企业整体营销策略和行业/区域销售策略和关键。管理监督各个单元实施情况，并处理实施过程中出现偏差和问题。指导和培训下属使其提升绩效，完成单元销售目标。职位职责 1 完成企业制订年度销售目标，对销售目标进行分解并落实到各个相关单元，制订企业整体营销策略和行业/区域销售策略和关键。 2 指导和培训下属使其提升绩效，完成单元销售目标。 3 管理监督各个单元实施情况，并处理实施过程中出现偏差和问题。 4 依据汉铭集团总体战略计划，实施部门组织架构建立、岗位职责确实定。 5 依据汉铭集团战略绩效管理体系、预算管理体系、目标管理体系，设计、实施本部门内部业绩考评，建立、实施、优化本部门全方面绩效管理体系。 6 负责本部门预算编制，实施本部门预算。任职资格教育程度大学及以上岗位经验行业经验中、大型企业8年以上本岗位工作经验岗位技能 1、大用户营销知识、技能经验；2、精通企业产品知识 3、丰富人力资源管理经验 4、必备商务经验 5、丰富行业经验个性特征沉着，稳重，有驾驭全局能力实施时间 -4-1 受控状态受控备注 4.2 副总经理助理职位说明书职位名称总经理助理职位关系图本职位 ) ) 中心总经理行业总监大区经理所属部门营销中心工作地点企业总部直接上级中心总经理直接下级行业总监、大区经理可发展职位营销中心总经理岗位设置目标帮助总经理完成企业下达销售目标。职位职责 1 帮助总经理完成企业下达年度销售、利润空间、回款任务、控制中心费用 2 负责组织营销体系人力资源管理帮助、包含招聘、选拔、培养等工作 3 帮助总经理对中心人员进行考评 4 兼任华北大区总经理，完成大区经理职责（大区经理职责见后）任职资格教育程度大学以上学历岗位经验行业经验中、大型企业五年以上本岗位工作经验岗位技能 1、大用户营销知识、技能经验；2、精通企业产品知识 3、较为丰富人力资源管理经验 4、丰富商务经验 5、丰富行业经验个性特征进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通，领导力实施时间 -4-1 受控状态受控备注 4.3 总经理助理职位说明书职位名称总经理助理职位关系图本职位 ) ) 中心总经理行业总监大区经理所属部门营销中心工作地点企业总部直接上级中心总经理直接下级无可发展职位营销中心副总经理岗位设置目标帮助总经理完成企业下达销售目标。职位职责 1 帮助总经理完成企业下达年度销售、利润空间、回款任务、控制中心费用 2 负责组织营销体系人力资源管理帮助、包含招聘、选拔、培养等工作 3 帮助总经理对中心人员进行考评 4 兼任东北大区总经理，完成大区经理职责（大区经理职责见后）任职资格教育程度大学以上学历岗位经验行业经验中、大型企业三年以上本岗位工作经验岗位技能 1、大用户营销知识、技能经验；2、精通企业产品知识 3、较为丰富人力资源管理经验 4、丰富商务经验 5、丰富行业经验个性特征进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通，领导力实施时间 -4-1 受控状态受控备注 4.4 行业总监/副总监职位说明书职位名称行业总监/副总监职位关系图大区经理行业用户经理本职位营销中心经理平级（略）本职位（平级）本职位（平级）所属部门营销中心工作地点企业总部直接上级营销中心总经理直接下级行业销售人员可发展职位营销中心总经理助理、副总经理、总经理岗位设置目标完成企业下达行业销售及市场拓展工作职位职责 1 行业总部销售工作，对行业总部销售总额、利润空间总额和回款负责。 2 负责行业市场平台建立和拓展，和用户建立长久伙伴关系；负责行业高层研讨会、展览会、样板点/试验局现场会等重大市场营销活动组织、管理和监控、推进行业业务目标实现。 3 充足了解用户需求，推进企业提供用户化处理方案快速响应用户需求，主动促进产品销售，在用户中树立企业及产品品牌。 4 立即传达行业总部最新精神，配合区域做好行业销售工作，对企业全部产品在行业销售总额、利润空间总额、产品市场拥有率和回款负责。 5 跟踪新产品入围，推进新产品在全行业拓展。 6 立即获取行业投资计划、建设计划和思绪，帮助企业制订行业战略、营销策略、产品计划，帮助企业制订和下达各行业年度和季度营销目标。 7 建立行业市场信息搜集渠道，整理、分析市场信息，捕捉市场热点和机会点，把机会点转化为销售点，并经过对行业内关键竞争对手进行分析，提出针对性竞争策略并推进实施。 8 负责协调企业高层领导对行业总部高层造访一级关键用户考察企业接待，并跟踪相关后续事宜落实。任职资格教育程度大学及以上，市场营销、通信领域岗位经验行业经验中、大型企业三年以上本岗位工作经验岗位技能 1、大用户营销知识、技能、经验；2、精通企业产品知识 3有一定领导能力，4、很好商务经验 5、丰富行业经验个性特征进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通，领导力实施时间 -4-1 受控状态受控备注 4.5 大区经理职位说明书职位名称大区经理职位关系图本职位营销中心总经理行政助理用户经理所属部门营销中心工作地点各大区直接上级营销中心总经理直接下级用户经理可发展职位营销中心总经理助理、营销中心总经理岗位设置目标完成企业给区域下达年度销售、利润和回款任务职位职责 1 负责接收企业下达年、季度大区总体销售额、利润和回款目标，并组织制订各办事处年、季度利润目标和回款目标，进行层层分解落实，并跟踪评定目标完成情况。 2 负责组织各产品在大区内市场拓展，技术牵引和销售技术支持，从产品和技术方面促进项目成功。 3 负责协调企业高层领导对关键用户进行造访，并跟踪相关后续事宜落实。 4 搜集、分析用户需求信息，市场动态和产品调研信息，立即提供给相关部门 5 跟踪大区内关键用户产品运行情况，在大区内协调资源或向企业相关部门。求援以处理用户运行中出现问题。 6 依据企业整体计划和营销业务发展需求，组织制订大区人力资源年度和季度计划，并立即提供给相关部门。 7 负责大区内营销队伍建设和管理，开展培训，提升营销队伍素质，以满足业务发展需求 8 负责大区内营销系统预算、费用管理和固定资产管理。任职资格教育程度大学及以上岗位经验行业经验中、大型企业三年以上本岗位工作经验岗位技能 1、大用户营销知识、技能经验；2、精通企业产品知识 3、有一定组织领导能力 4、丰富商务经验 5、丰富行业经验个性特征进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通、目标导向实施时间 -4-1 受控状态受控备注 4.6 高级用户经理（办事处经理）职位说明书职位名称高级用户经理职位关系图平级（略）本职位（平级）本职位（平级）本职位行业/大区经理用户经理行政人员工程人员运行人员所属部门营销中心工作地点企业总部/办事处直接上级行业/大区经理直接下级办事处销售，工程，及行政人员可发展职位大区经理/行业总监岗位设置目标完成企业给区域下达年度销售、利润和回款任务职位职责 1 负责接收企业下达所负责区域总体销售额、利润和回款目标 2 负责组织各产品在区域内市场拓展，技术牵引和协调，从市场和销售方面促进项目成功。 3 负责协调大区及企业高层领导对关键用户进行造访，并跟踪相关后续事宜落实。 4 搜集、分析用户需求信息，用户投资计划，市场动态和产品调研信息，立即提供给相关部门 5 跟踪区域内关键用户产品运行情况，在大区内协调资源或向企业相关部门求援以处理用户运行中出现问题。办事处经理还要负责管理当地工程队伍和工程实施管理，和增值运行队伍和增值运行销售任务和运行管理工作。 6 负责省内营销系统预算、费用管理和固定资产管理。任职资格教育程度大学及以上岗位经验行业经验中、大型企业三年以上本岗位工作经验岗位技能 1、大用户营销知识、技能经验；2、熟悉企业产品知识 3、有一定组织领导能力 4、很好商务经验 5、很好行业经验个性特征进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通实施时间 -4-1 受控状态受控备注 4.7 用户经理职位说明书职位名称用户经理职位关系图本职位行业/大区经理所属部门营销中心工作地点企业总部/办事处直接上级大区经理/办事处经理直接下级无可发展职位高级用户经理/办事处经理，大区经理岗位设置目标完成企业给区域下达年度销售、利润和回款任务职位职责 1 负责接收企业下达所负责区域总体销售额、利润和回款目标 2 负责组织各产品在区域内市场拓展，技术牵引和协调，从市场和销售方面促进项目成功。 3 负责协调大区及企业高层领导对关键用户进行造访，并跟踪相关后续事宜落实。 4 搜集、分析用户需求信息，用户投资计划，市场动态和产品调研信息，立即提供给相关部门 5 跟踪区域内关键用户产品运行情况，在大区内协调资源或向企业相关部门求援以处理用户运行中出现问题。 6 负责省内营销系统预算、费用管理和固定资产管理。任职资格教育程度大学及以上岗位经验行业经验十二个月以上本岗位工作经验。岗位技能 1、大用户营销知识、技能经验；2、熟悉企业产品知识 3、有一定组织领导能力 4、很好商务经验 5、很好行业经验个性特征进取、开拓、坚定、智慧、善于沟通实施时间 -4-1 受控状态受控备注 4.8 部门助理职位说明书职位名称部门助理职位关系图本职位营销中心总经理办事处行政助理用户经理所属部门营销中心工作地点企业总部直接上级营销中心经理直接下级无可发展职位用户经理，高级用户经理。岗位设置目标配合营销中心销售完成企业年度销售、利润和回款任务；对销售队伍给良好后台支持。职位职责 1 营销中心投标支持工作，包含：组织企业标书任务分解会议、完成商务部分标书制作，作为标书总出口人对投标过程进行全程跟踪，进行标书存档和结果跟踪。 2 营销中心回款支持工作，包含：回款计划制订、跟催、汇报、制作回款奖惩、达成营销中心总经理季度回款KPI 考评标准。 3 配合组织、实施行业、销售进行用户市场活动 4 营销中心及企业数据支持：提供企业级回款、销售数据，为企业季度经营会议提供数据支持；按时提交营销中心月度数据汇报； 5 配合进行销售绩效考评工作 6 营销费用归口管理。全部和销售相关费用申请及办理。 7 市场平台固定资产、办公用具、礼品申请和管理。 8 帮助市场人员做好用户接待工作，处理用车、租车等事务。 9 用户资源登录、统计管理，安排节日、生日、纪念日等回访用户。 10 按月、季、年分区、分类汇总多种费用表格，并和财物查对。 11 负责市场平台考勤，搜集汇总市场人员周、月、季、年工作计划、工作总结和出差汇报。 12 市场会议组织、统计、通报。 13 入职人员接待、安置、培训工作。 14 成领导临时交办任务。任职资格教育程度大专以上，文秘、IT基础、通信基础岗位经验行业经验 2年以上相关领域文秘、助理工作经验。岗位技能熟练操作多种办公软件个性特征仔细、认真、责任心强、善于沟通实施时间 -4-1 受控状态受控备注 5 关键工作步骤 5.1 标书制作、评审流市场助理组织标书任务分解会议销售、市场部（商务文档）产品中心（技术方案）产品部（最终报价）商务（负责成本）市场部（标书出口）填写售前技术支持申请表填写售前技术支持申请表回标邀标书投标书标书评审程 5.2 回款管理步骤市场助理负责每七天跟踪回款进度，提交回款周报和周估计市场助理制订月度回款计划填写售前技术支持申请表企业公布奖惩财务提交回款奖惩财务部、项目管理部审核向相关销售发送回款通知

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