赛格营销推广策划方案模板.doc

前 言 新导向广告企业受赛格圣颖企业委托，对“赛格导航”产 品进行整合营销计划。本方案由前期调研至后期撰写 共历时一个多月，现提交整合营销策划文本，以资论证。本方案包 括：整合营销策划、销售管理策划和品牌传输策划三部分。 鉴于双方合作关系及现在市场压力，本案意在对“赛格车 圣”作整年营销战略计划指导。如认可本案，我方将进入深层操 作实施阶段。 目 录： 营销分析篇 1 营销计划篇 10 营销分析篇 36 整合产品及营销现实状况分析 消费者分析 竞争者分析 问题点和机会点 营销环境总结 “赛格导航”整合营销策划方案一、企业产品及营销现实状况分析：1、 赛格圣颖企业是赛格集团下属企业，所开发“赛格导航”系列产品系政府关键扶植高科技项目，拥 有雄厚技术和资金实力。 2、“赛格导航”是中国GPS车用产品中佼佼者，其技术水平、应用及营销经验均处于行业领先地位，但 产品现在所拥有防盗反劫及通信功效尚不足以支撑其市场策略全方面展开。 3、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性多点定位，不能突出其最关键卖点，和其它同类及 相同产品无明确区隔。 4、销售策略不明确，缺乏合理销售政策及计划。即使“赛格导航”销售方法多样化，销售通路覆盖广 泛，但仍无法组织起有效销售活动。首先是对代理商支持和沟通不足，造成了经销商热情不高，效 率低下；其次因为缺乏高素质销售队伍，造成人员直销推广成效差。新导向广告2 “赛格导航”整合营销策划方案二、消费者分析 1、集团用户 A、集团客、货运车辆因传统车辆管理方法不足，造成了管理调度透明度不高，运行效率低下，成本 难以控制等问题，使其产生了采取新车辆管理调度体系潜在需求。 B、现行客、货运车辆车辆管理调度关键经过手机通讯，自建基站和集群呼叫系统来实现。 C、集团车辆最担心问题既包含车辆安全，又包含运行效率高低及成本控制问题。D、集团用户对车辆管理体系设计要求不尽相同，所以须依据其具体需求提供针对性处理方案。E、集团用户对车辆管理调度产品最重视方面是耐用性及稳定性，因为这关系到企业成本核实（费用 分摊年限）等敏感问题。新导向广告3 “赛格导航”整合营销策划方案 2、小汽车用户 A、深圳市现有小汽车30万辆左右，而汽车泊位仅有15万左右，所以，车辆存放及安全问题成为了困扰 车辆全部者最大难题之一。B、现阶段消费者对GPS车用系统原理及应用范围认知度较低。所以对消费者引导将是现阶段 首要问题，这同时也是树立产品在行业优势地位良好契机。C、现在，能够满足消费者车辆防盗、劫需要产品众多，且有部分产品有较高著名度和购置率，如“110 护车神”、“铁将军”。 D、消费者存在对复合功效产品潜在需求，现有单一功效产品已不能满足其日益增加消费需求。 E、大部分消费者愿意为令其满意产品及服务付出较高产品价格及服务费用。新导向广告4 “赛格导航”整合营销策划方案三、竞争者分析 “赛格导航”竞争对手关键分为三类 1、应用GPS技术产品： 现在，中国开发车用GPS系统厂商有十几家，不过，她们技术水平及应用经验尚不成熟，尤其缺乏产品市场经验，基础尚处于产品开发及市场探索阶段。短期内对“赛格导航”不组成威胁。 2、应用地面基站传输技术产品：经典该类产品是“110护车神”，它基础能满足大家保障车辆安全需求，不过因为通讯技术限制，难以在大范围推广。该产品价格为3000元左右，在防盗产品市场属中高级产品，其前期产品推广关键以“事件营销”方法进行，效果很好，但其产品开发和市场运作缺乏系统性和可连续发展能力。因受管理、技术、资金等原因制约，它将难以突破现在营销瓶颈。新导向广告5 “赛格导航”整合营销策划方案 3、传统车用防盗产品： 这类产品关键分为两大类：1、新车原厂配件；2、后车装配。此两类产品能比较完善地提供防盗报警、倒车报警、碰撞报警等服务。但其系统含有封闭性，无法和外界沟通，且无法提供网络扩展服务。四、问题点和机会点 1、问题点 消费者对“赛格导航”GPS车用系统概念和功效不了解。 网络服务平台建设不完善，已购用户无法得到被承诺服务。 产品形象缺乏鲜明个性，没有表现出其真正内涵，和传统汽车安防产品区隔不清楚。 缺乏完善品牌传输计划，前期广告活动关联性、系统性不强。新导向广告6 “赛格导航”整合营销策划方案 未能建立长久合理销售政策和销售计划。对市场开发缺乏目标性、有序性、连续性。 缺乏高素质销售队伍。 缺乏有效销售渠道。 对经销商支持和沟通不够，未能有效调动其主动性及发掘其全部销售潜力。 缺乏完善销售工具（如现场陈列、产品功效演示、POP） 产品力、形象力、销售力在营销活动中未能实现有效整合。 产品被模拟性强，竞争者可快速跟进。 2、机会点 集团用户及个体消费者存在对“赛格导航“产品潜在需求，一个新兴消费市场正在形成。新导向广告7 “赛格导航”整合营销策划方案 产品质量过硬，有“中国联通”网络支持，技术上有显著优势，并含有一定市场基础。 企业实力雄厚，无形资产巨大，技术、资金资源充足，是市政府关键扶持项目。 前期营销工作已使产品销售网络初具雏形，并积累了相当营销经验及教训，有利于后期营销运作 合理调整。 竞争者尚处于探索阶段，无法立即对“赛格导航”组成显著威胁。新导向广告8 “赛格导航”整合营销策划方案五、营销环境总结：经过上述分析能够得出以下结论：对于GPS车用产品，消费者认知度不高；产品扩展服务内容还未成形；行业竞争不甚猛烈；但从未来汽车发展趋势来看，GPS车用产品市场潜力巨大。现在，“赛格导航”尚处于产品生命周期导入阶段，此阶段特征是：市场营销成本大，销售额小；为扩大市场容量及市场拥有率，需大量投资；市场处于流动状态，改变性大；企业整体投资收益率偏低。 综上分析，我们认为企业在本阶段应做好打持久战心理准备，着力进行市场培育工作，在市场增容同时，取得销量提升。在进行上述工作时，企业应加强品牌形象和销售通路双向建设，经过“推拉结合”运作方法，完成培育市场和建立营销优势目标。新导向广告9 营销战略计划 目标市场及对应定位策略 网络运行策略 销售渠道策略 品牌传输策略 价格策略 “赛格导航”整合营销策划方案一、战略计划 本着循序渐进标准经过四个阶段营销策略实施，对企业营销活动进行全方面整合，实现完善产品力、强化销售力、树立形象力战略目标，并最终促进暨定销售任务完成。二、目标市场及对应定位策略 基础群体：1、个体消费者目标受众 机关、企机关、三资、民营企业管理者及其它高收 入阶层人士。 2、集团用户目标受众 集团车辆管理部门责任人及企业决议层人员。 深圳小汽车和集团用户车辆数量之比约为4：1，但因小汽车目标受众相对分散使推广难度对应加大，所以，初步确定销售量分布，二者百分比约为3：1。新导向广告11 “赛格导航”整合营销策划方案 定位策略： 1、针对个体消费者（关键面对中高级小汽车） A、产品定位： 高科技汽车网络化产品。 B、Sell Point（卖点）: 基于GPS、GSM、GIS多个高科技信息手段汽车安防及信息服务系统。 C、利益点： 能够最大程度地保障车辆及驾车者安全，并经过网络化服务，和数字时代全方面接轨，令 无忧驾乘成为真正可能。新导向广告12 “赛格导航”整合营销策划方案2、针对集团用户 A、产品定位 全新车辆管理调度系统。 B、Sell Point（卖点）: 基于GPS、GSM、GIS多个高科技信息手段车辆管理调度系统。 C、利益点： 实时监控车辆运行情况，确保车辆安全，实现合理调配，并提升效率、降低损耗，有利于企业达成增产节 支管理目标。新导向广告13 “赛格导航”整合营销策划方案三、网络运行策略现在，“赛格导航”产品功效单一，网络扩展项目标增值服务难以实施，从消费者层面来分析，关键原因有三：（一）公众对网络化服务认知度不高，因为长久以来习惯使然，绝大部分人不习惯借助网络（广义上 网络不仅仅指互联网）便捷地获取信息和服务。（二）现在网络因其技术条件和应用水平限制，使公众存在一定使用技术瓶颈（如操作上难度）。（三）公众潜在需求相对分散，能引发其重视服务、采取频率却不高，（如故障救援、医疗求援等）。 而可能常见服务却没有引发她们足够重视，（如路况报道、导游服务、道路指导等）。所以，我们 认为网络建设方向应首先完善一项其重视服务项目和一项常见服务项目，以其重视服务项目新导向广告14 “赛格导航”整合营销策划方案 对其产生吸引（如故障救援），同时经过其常见服务项目（如路况报导、导游服务等）在使用过程中打 动她们，并挖掘其潜在服务需求，最终实现其注意关键向纯粹服务型功效转化，以此完成我们服 务体系扩展及完善。 总而言之，我们认为网络服务发展方向应是：操作简便化、功效实用化。具体提议： 以故障救援、导游服务和引路导航服务作为前期主打项目，选择原因具体以下：（一）故障救援服务可行性 1、车辆故障是车主比较关心问题，设此功效能引发其对本产品足够重视和关注。 2、医疗求援和交通事故救援等服务取得比较方便，车主可经过自己联络处理，故设此项目意义不大。而 故障救援则不一样，在遇故障时，寻求服务支持则相对困难。新导向广告15 “赛格导航”整合营销策划方案 3、故障救援服务网络建设难度较小，只需在深圳区域内均匀选择几家合作伙伴，即可处理网络区域覆盖 问题。项目可操作性较强。（二）导游服务可行性 1、多年来随经济升温，假日经济兴起，已经有越来越多人选择旅游作为假日消遣关键方法，而驾车在 珠江三角洲旅游者在深圳有车族中亦不占少数。针对这部分相对集中需求，一个以旅游为中心，集景 点推荐、线路指导、订房订餐为一体服务将受到广大驾车旅游者欢迎。 2、构建此服务网络在技术上没有太大障碍。首先，我们能够比较轻易建立一套旅游景点资料库，相关资 料可从印刷品、互联网、旅游部门取得；其次，本企业覆盖珠江三角洲电子地图相当完备，拥有进行 线路指导技术条件；再次，订房订餐服务可经过深圳旅游网或会员卡式订房订餐模式完成；最终， 我们可和旅行单位实现资源共享，首先可获取我方所需旅游信息支持，其次，旅行社可分享我 们用户资源。上述合作方法将有利于本企业和旅游部门建立平等双赢协作关系。新导向广告16 “赛格导航”整合营销策划方案（三）引路导航服务可行性 1、多年来，随城市交通日益拥挤，塞车已成为困扰驾车者严重问题之一。尤其在上、下班高峰期间， 塞车现象更为严重。所以，驾车者很期望能够经过一个服务，了解城市交通情况，并得悉合理行车 路径，从而避开塞车路段。 其次，随城市建设日新月异，驾车者“城市迷路”现象日趋严重，为了抵达自己不熟悉地点， 如：某办公机构或餐饮娱乐场所，时常要浪费很多时间。所以常常驾车公务和外出者亟需一个服务能为 她们指导道路，使其顺畅驾达目标地。 2、实现引路导航服务方法 首先，须和城建部门共同细化深圳市内电子地图，对初具规模办公机构、写字楼、住宅区、餐饮娱新导向广告17 “赛格导航”整合营销策划方案 乐场所进行具体登记。 其次，能够和交通管理部门或交通电台合作，以取得实时路况及车流等信息。 再次，服务实现需要研发一套信息处理软件，经过对路线、车流，驾车者始发地及目标地等信息科 学测算，最终得出驾车者合理行车路径。 最终，引路导航服务将经过网络服务平台和驾车者进行信息交换得以最终实现。总而言之，以上三个服务项目，现有其存在必需性，又有较强可操作性。所以，我们将现在工作关键分为两部分： 首先，要处理应用技术上问题，使消费者能够便利地获取服务； 其次，寻求合作伙伴，共同完成网络构建。新导向广告18 “赛格导航”整合营销策划方案四、销售渠道策略 1、指导思想 本阶段营销关键是培育市场，销售量提升并非关键目标。关键工作应为规范销售体系，扩大市场 规模和影响，并在提升销售质量同时，促进销售量提升。关键遏制部分终端串货和降价等违规行 为，为下一阶段销售质量提升和销售费用下降打好基础。 销售任务应由销售终端和企业协作完成。经过双方充足沟通，共同制订建立一套资源互补、规范协 作双赢策略。 评价销售终端和销售人员称职是否，应以销售量和其规范程度两方面来衡量。衡量优异终端不能仅 以其规模为关键标准，更关键是其销售热情、投入资源及对企业忠诚度。 创新销售通路。经过保险业等和汽车紧密相关行业合作进行销售。新导向广告19 “赛格导航”整合营销策划方案 2、渠道策略 鉴于市场开拓前期，企业既追求渠道质量，也追求销量提升，所以，赛格导航销售渠道应以传统渠道和创新渠道相结合共同构建。“正合奇胜”，既要建立建全传统销售渠道，使之趋于完善，更要经过创新方法进行销售，以加速产品信息传输，降低销售障碍，降低营销成本。具体以下：销售活动将经过三类渠道展开： （1）和保险企业合作方法：借助保险企业车辆险种用户资源完成产品宣传和销售。具体合作形式以下：新导向广告20 “赛格导航”整合营销策划方案第一类方法：经过和保险企业沟通，使保险企业确信本产品确实能有效降低车辆被盗机率，并在原有 保率基础上提升赔款额度，对安装“赛格导航”车辆，给尤其优惠保险政策。由保险 企业负责向用户推荐产品，直接销售或将其推介至赛格企业，由赛格出面完成销售。传统销 售终端关键负责产品安装，并配合售后服务进行。第二类方法：经过合理测算，企业将部分产品利润或服务费用转让给车主或保险企业，降低保户保费。 由保险企业向保户推荐产品，并亲自或帮助企业进行产品销售。第三类方法：和保险企业协同销售产品。保险企业提供用户资源，由企业直销人员进行直接推销，或由保 险企业向其保户推荐、宣传本产品，并介绍其和本企业联络。 提议合作伙伴：“中保”、“平安保险”、外资保险如：“美国友邦”。新导向广告21 “赛格导航”整合营销策划方案 （2）传统终端方法：经过协议，确定双方代理合作关系，由终端代销或直接进货销售。合作形式： 企业和终端建立统一合作方法，统一销售政策和销售管理模式。 由企业专设销售人员负责和终端联络，完成发货结款事宜，并帮助其进行售点部署、销售督导、技术支持。 企业对终端提供统一广告支持，包含统一广告宣传、促销及公关活动。 由终端直接向消费者销售，并负责对其进行技术支持和售后服务。 终端须遵守企业统一销售政策，在要求区域内进行自主销售活动。不得以私自降价促销和跨区域销售等违规行为破坏产品统一销售体系。 终端组成：新车卖场、汽车美容护理中心、汽车修配厂。新导向广告22 “赛格导航”整合营销策划方案 （3）人员直销方法：由企业销售人员和技术人员单独或组合地面对用户，直接推销。她们将经过自主搜集、终端反馈、企业原始资料、保险企业反馈等渠道获取用户信息，然后经过登门造访直接销售。具体形式： 由用户服务人员搜集用户信息，筛选并确定潜在用户。 造访用户并尽可能了解其意图和需要，和其达成初步意向。 由技术人员配适用户服务人员向用户具体介绍产品，并促成最终销售。 必需时由部门主管甚至企业最高领导层亲自出面促成销售完成。新导向广告23 “赛格导航”整合营销策划方案 4、销售政策 （1）发展计划本年度将经过三个阶段来健全销售体系。第一个阶段：时间为30天。将在现有终端中选择5家代理商作为关键支持对象，调整销售队伍组成，提 高其综合素质，包含：营销知识、推销技巧、技术水平等。第二个阶段：时间为30天。将前阶段5家关键建设终端成功经验快速推广，将终端数量扩展至15至 20家。第三个阶段：时间为8个月，经过销售政策根本落实实施和不停调整，确定相对稳定销售体系，将深 圳市内终端数量控制在20家左右。新导向广告24 “赛格导航”整合营销策划方案 （2）推广计划经过四个阶段不一样策略实施，完成产品导入期营销任务完善销售体系，完成目标销售量。第一个阶段：导入产品概念，初步建立规范终端体系。第二个阶段：扩展终端数量，提升产品著名度，促进销售活动顺利开展。第三个阶段：稳定销售体系，经过规范销售行为，配合广告宣传，促进销量大幅提升。第四个阶段：配合大规模促销活动，巩固销售体系，完善销售经验，深入提升销售量。具体时间见营销战略分期及营销目标分解 （3）终端选择策略首先，全方面衡量经销商经营范围、资信实力、技术水平、用户量及分布等要素。新导向广告25 “赛格导航”整合营销策划方案其次，调查经销商是否经营和“赛格导航”类似产品及其相关收益（单台利润、折扣及相关销售政策等）。再次，经销商销售热情及对“赛格导航”销售所能投入资源。最终，综合衡量经销商销售能力、销售态度、销售区域，并最终确定其经销资格。 （4）区域限定选择经销商应按其所在区域用户净保有量（汽车用户）、车流量均匀分布在深圳市区内。首期选择5个经销商应分散在5个相对均匀区域内，后期网络将围绕她们均匀分布。上述目标在于：合剪发挥网络资源作用，避免终端冲突和浪费。 （5）授权期限以十二个月为标准，以利于销售政策年度调整。新导向广告26 “赛格导航”整合营销策划方案 （6）分销规模对经销商应严格限制其分销区域、销售对象、销售价格，以免造成跨区串货、低价倾销或市场浪费。 （7）价格政策“赛格导航”价格分为基准价格和活动价格。基准价格包含：零售价格、供货价格。二者差价应视实际情况重新审定。活动价格指在促销期间或特定阶段，对零售价格和供货价格调整，视具体活动要求再定。 （8）返利政策 返利标准：首先参考市场、竞争对手情况及经销商现实要求；其次，限定返利等级、额度及规 定销售量；最终，返利标准制订应最大程度地预防产品串销和低价冲货。 返利时间：依据产品销售阶段划分，以月度为单位，返利结算应在要求时间内立即完成，以免 影响经销商销售热情。新导向广告27 “赛格导航”整合营销策划方案 返利形式：标准上以现金返利，并可合适以货物返利为辅。 约束条件：严格严禁违规销售行为、如跨区销售、私自降价，拖欠货款等。以上情况一经发觉，将 取消返利。 年底奖励政策：这实际上属于返利政策一个，但它是一个厂商和经销商约定俗成形式。实施此政 策时，应注意价格监控，预防年底止算时因为经销商低价冲货造成产品市场价格体系瓦解。 （9）终端培训政策： 市场情况培训：全方面分析市场环境，介绍供需现实状况，估计市场发展趋势，建立经销商信心。 企业情况培训：介绍企业规模、实力、发展计划及销售计划，增强经销商对企业信心，和企业进行 长久合作。新导向广告28 “赛格导航”整合营销策划方案 产品技术培训：介绍产品功效、市场定位、品牌等特征，强调产品和类似产品相比优势所在，并 给经销商产品安装、调试方面技术指导，增加经销商对产品了解，刺激其销售热情。 销售培训：对经销商、销售人员、管理人员进行销售方法、销售技巧、用户管理及经营管理等方面 培训，提升其销售水平和竞争能力。 （10）终端服务政策 A、售后服务步骤。新导向广告29 “赛格导航”整合营销策划方案 由销售人员定时对用户进行回访，问询使用情况，反馈产品问题及改善提议，并对简单问题作现场处理。 售后服务人员对其难以处理问题可提交汇报，递交至网络运行部。 网络运行部将问题分析归纳为两类：一是技术问题；二是营销问题，分别呈至营销决议部门及技术部门。 营销决议部门和技术部门经细致研讨落实问题处理之道，并将意见反馈至网络运行部。 网络运行部将处理意见传达给售后服务人员。 售后服务人员依据企业意见处理用户问题。 B、发货收款程序：按企业常见财务制度进行。 （11）终端支持政策 A、广告支持新导向广告30 “赛格导航”整合营销策划方案 根据企业年度广告计划给经销商以整体支持，包含电视广告、户外广告、报纸广告及多种促销和 公关活动。 提供销售辅助工具，为经销商开展广告宣传提供必需帮助，如销售现场灯箱、路牌、样品展示、 宣传资料等。 双方联合推出广告、展示会或促销活动时，关键广告支持应由企业提供。 在经销商独立进行促销活动时，企业首先要帮助经销商展开宣传工作并帮助其确定专题、形式和具体 程序步聚；其次，要把握经销商宣传方向，保持其和企业宣传专题和产品品牌形象统一性。 B、技术支持 编制技术手册，安排专门技术人员讲解产品专业知识及安装、调试、维修等知识。 安排专业技术人员现场指导，对关键经销约定时进行造访，立即处理其技术难题。新导向广告31 “赛格导航”整合营销策划方案 C、帮助销售，对经销商销售行为给指导和帮助；使其快速提升产品销量。 （12）终端管理政策 定时联络和造访用户，立即反馈经销商意见和传达企业最新政策。 帮助经销商进行产品管理，包含产品物流及库存管理，帮助经销商制订合理进货计划和存货销售 计划。 帮助经销商完成现场展示和促销，营造良好售点气氛。 理念宣传。和经销商共同研究相关产品销售、市场开拓等方面问题，不停用企业长久战略计划， 对其进行影响，共同建立市场工作计划，建立经销商信心和对企业归属感。 建立资料库。包含经销商资源情况，所覆盖区域市场情况，消费者媒体特点，竞争对手产品等（价 格、通路、广告和促销、销售量）。对上述信息进行分析，可为企业营销决议提供充足资讯，以 便做出合理调整支持经销商销售。新导向广告32 “赛格导航”整合营销策划方案五、品牌传输策略 （详见品牌整合传输策划方案）六、价格策略 1、现在价格策略“赛格导航“产品线中有标准型、富豪型、时尚型三种不一样档次产品，但它们均无明确针对性，缺乏鲜明价格包装和可信赖价格解释。具体表现以下：首先，三种产品没有清楚界定各自目标消费群。针对集团用户产品没有固定价格标准，造成集团用户不信任。而“富豪”和“时尚”两款产品因为价格差异不显著，无法使消费者对其进行正确区分。新导向广告33 “赛格导航”整合营销策划方案其次，对于不一样价格产品，价格解释不清楚，难以使消费者了解价格高低区分；各级销售人员乃至企业内部对集团用户价格解释多变，引发消费者不满怀绪。总而言之，价格策略问题已严重影响我本品销售，应立即给予调整。 2、针对不一样细分市场价格界定 （1）集团用户：因为各集团用户对车辆管理要求不尽相同，对价格承受能力也存在一定差异，所以， 无须对其制订单一订价，而应针对不一样类型用户，预先制订差异化价格策略，然后， 在和其深层沟通后，依据其功效要求，为其量体裁衣定制产品，再依据其价格承受 能力，在原定价格体系上作以对应调整。这么，即能够使产品价格相对透明化，利于客 户接收，还保留了灵活调整空间。新导向广告34 “赛格导航”整合营销策划方案（2）个体用户：现阶段，本产品关键面正确个体用户是中、高级车型，针对我产品现在两种型号，我 们将对其进行重新市场细分、价格包装及价格解释。 市场细分：“富豪型”日产、丰田、本田、别克、奥迪A6等中等汽车。 “时尚型”Volvo S80、凌志、奔驰、宝马等高级汽车。 价格包装：上述两款产品原价分别为5988元、6988元，属“心理”订价方法，可一定程度上降低 消费者价格认知。但这种方法现在已广为消费者所知,且以“988”为尾数也给人一个 以“凑数”来讨“口彩”感觉。所以我闪提议经过价格调整，首先拉开两款产品 档次，其次以平实订价策略降低消费者排斥心理警惕。 如：A“富豪型”确定价5100元 B“时尚型”确定价6800元新导向广告35 “赛格导航”整合营销策划方案上述订价方法，首先能直观反应出产品档次，其次也给消费者平实感受价格已压到了极限。 统一价格解释： A、价格解释：对于集团用户，能够适用性、经济性、实用性等角度，向其叙述产品是依据其具体要求 而定制，故价格也对应调整；对于个体用户，可从元件品质、价格，技术含量差异， 功效差异向其解释不一样价格产品区分，经过明确价格解释使其清楚区分产品。 B、统一标准：各级价格最终确定，应以上述标准由价格委员会细致研讨确定，并保持其相正确稳 定性。 当价格确定以后，各级销售、咨询、售后服务人员应以统一报价和价格解释面对不 同消费者，以避免因报价多变和价格解释不充足而引发消费者信心动摇。新导向广告36 营销目标 营销时期划分及目标分解 营销分期策略 “赛格导航”整合营销策划方案一、营销目标 经过整年度整合营销策划实施，建立企业科学规范营销体系，使产品在目标受众中著名度达90%以上，美誉度达85%以上，完成年销售最少台既定目标（集团用户500-550台，个体用户1450-1500台）。奠定企业在行业竞争优势。二、营销战略分期及销售目标分解 据前文分析，本产品现在尚处于市场导入期，本策划估计经过四个战略时期操作，快速扩大其著名度，建设高效销售通路，立即引导其进入产品快速成长久。新导向广告38 “赛格导航”整合营销策划方案（一）概念导入期（5月15日-6月15日） 全方面导入“赛格导航”GPS系统产品概念，对消费者进行深入引导，重新制订销售政策，调整现有销售渠道和方法，初步建立行之有效销售体系。 销售目标： 此阶段，关键经过企业关键支持5-10个销售网点，完成30台小汽车用产品销售。因对集团用户推广难度大、周期长，所以对其销售不是本期关键，但对其推广和宣传工作应同期展开。（二）强势切入期：（.6.16-.7.15） 经过强劲销售广告刺激消费需求，连续提升产品著名度，深入挖掘销售渠道潜力，经过“推拉结合”方法使消费需求快速转化为购置行为。新导向广告39 “赛格导航”整合营销策划方案 销售目标： 此阶段将经过销售终端完成100台左右个体用户品销售，直销人员完成20台个体用户销售：（三）强势推广期：（.7.15-.12.31） 此阶段将连续提升产品著名度，初步建立产品美誉度，使产品著名度向品牌形象认知度转化。 销售目标：此阶段将经过销售终端完成最少850台个体用户销售，直销人员完成最少100台个体用户销售，250台集团用户销售。（四）巩固补充期：此阶段将对前期宣传活动给予补充，巩固品牌形象和市场地位，借春节前后消费热潮，深入提升销量。新导向广告40 “赛格导航”整合营销策划方案销售目标：由销售终端完成450台销售，由直销人员完成50台个体用户和150台集团用户销售。三、营销分期策略（一）概念导入期 1、产品策略 A、工作目标：填补现有产品售前咨询和售后服务不足，并开始筹备网络服务平台构建。 B、工作内容： 开通产品咨询热线，以受过系统培训咨询人员向消费者提供全方面产品咨询。新导向广告41 “赛格导航”整合营销策划方案 深入完善售后服务体系建设，售后服务人员应以统一规范方法进行售后服务，保持产品外延 部分和关键部分统一性。 确定网络服务方向，论证其可行性，开始为后期运作着手准备。 2、销售策略 A、工作目标 制订合理销售政策、销售计划，构建完善销售体系。 B、工作内容 产品销售方法以直销和代理两种方法同时进行，其中直销主攻集团用户，兼顾个体用户，代理商则 关键面对个体用户。新导向广告42 “赛格导航”整合营销策划方案 选择销售终端应以汽车美容护理中心和新车卖厂为主，首先将选择5-10个关键合作伙伴，给关键扶持，并作为代理模式典范在后期给予推广。 销售队伍分为三部分，各司其职。一部分负责集团用户直销，一部分负责个体用户直销，一部 分负责和代理商沟通并提供支持。 建立高水平销售队伍，明确销售人员和代理商责、权、利关系，最大程度地挖掘其各自销售潜力，并保持各方面销售行为不相抵触。 完善销售工具，加大对代理商支持力度，对其进行系统产品技术培训及销售培训。 和保险企业洽淡合作事宜，并初步达成合作意向。 注 选择代理商最关键标准并不是规模，而应是销售热情及对本产品销售所能投入资源。新导向广告43 “赛格导航”整合营销策划方案 3、品牌传输策略 A、工作目标 使消费者快速知晓并了解“赛格导航”产品，完成对其有效地教育和引导工作，使产品著名度得以快速提升。 B、传输专题 新奇性、功效性、高级性、时尚性。 C、工作内容 以公关活动为主公布产品信息，关键方法有，新闻公布会、产品展示会，记者招待会等，经过媒体 大量报道，引发公众关注。新导向广告44 “赛格导航”整合营销策划方案 广告为辅，可采取报纸广告辅助其它媒体报道，加强目标受众对产品印象，并引导消费者对公关和促销活动关注。 此阶段广告关键以教育引导为目标，销售性广告关键在销售现场公布，如台历、挂旗、海报、横 幅、产品陈列、现场演示等。 和此同时，开始强势切入期广告准备。（二）强势切入期 1、产品策略 完成网络服务平台初步构