专卖店新员工招聘培训资料(流程、方案、计划等).doc

第 14 页 共 14 页

新员工招聘培训方案
专卖店篇

2011-4-5

专卖店员工从招聘到培训，如何做？做什么？通过本文您会了解其中的一二。

第一部分 聘用

一、 如何建立新进人员录用模式
在专卖店经营过程中，会面临员工由于种种原因的变动，故从人员的招聘、招聘、考核、定位、应有规范、统一的模式。
（一） 招聘工作采取快捷、多渠道立体交叉进行，以最快捷速度到位，避免招聘时间长，而影响正常的工作。
（二） 人员到位应进行岗位前培训、岗前培训的目的在于让员工对企业有一个基本认识，在其选择之前，是否充分认可企业的文化及制度，薪资福利，发展前景等，以增强新进员工的从业信心与希望。
（三） 岗前培训完毕后再上岗试用，试用期将进行正对性岗上培训，岗上培训经专业为主。如各项工作流程，营销技巧，商品知识等事。店长应设立新进人员试用期及培训内容，然后针对每日培训内容进行考核，如果不能通过当天培训考核，需加班完成，直到通过为止，这样培训结束后，人员定位就就很清晰。
（四） 根据试用期培训情况，以界定员工是否录用。
（五） 一旦录用应立即让员工办理新进员工登录表，建立员工人事档案。

二、 专卖店员工招聘流程
（一） 招聘准备工作
1、 拟订招聘计划（职位、名额、要求、到位时间）
2、 人才市场的了解
1） 了解及准备所需证件（营业执照等）
2） 登记手续（费用）
3） 确定招聘时间
3、 招聘准备
1） 着装：女性着职业套装，男性着西装、领带
2） 仪表：整洁、精神、注意个人形象及公司形象
4、 准备招聘物品
1） 招聘POP、宣传手册数本
2） 文件夹、笔、便签、名片

（二） 各岗位招聘要求
1、 专卖店店长：28岁一下、大专以上学历，有现代品牌专卖店营销管理经验，形象佳，有良好的沟通及语言表达能力。
2、 导购员：女性、23岁一下，高中以上学历，性格开朗活泼，面目清秀，有营销工作经验，具有较前语言表达能力和随机应变能力。
3、 收银员：女性、高中以上学历，性格开朗活泼，面目清秀，有营销及收银工作经验，具有较前语言表达能力和随机应变能力。
4、 仓管员：女性，25岁一下，中专以上学历，财会专业，熟悉Excel软件操作，有仓库管理经验，工作细心，责任心强，有一定口头表达能力。（必须要适合协助店面营销工作），本地户口优先。
5、 售后服务人员：女性，初中以上学历，有缝纫基础及洗、烫经验，为人诚恳，能吃苦耐劳，敬业精神强。（考虑下岗女工）
（三） 招聘技巧
1、 接待人员面试时首先礼貌问好，收取对方的资料后仔细阅读，看合适否，然后针对其简历及所应聘的职位进行提问。
2、 应聘过程中应多提问、多聆听、不轻易打断他人的谈话，注意观察应聘的谈吐、表情、举止、对应聘者作出个人整体的评判。
3、 招聘提问参考问题
！）专卖店店长
A 认为专卖店店长的工作职责包括那几个方面？
B 为专卖店管理人员应具备的基本管理技巧有那些？
C 为你的下属（导购员）应具备什么素质？你将如何去提升他们的素质？
E 绩低迷时，店长如何去鼓舞士气？
F 办的员工之间，如何营造一个既竞争又团结的氛围，避免恶性竞争？
G 客人提出产品不合适，要求更换或者退货你该如何处理？
2）专卖店仓管：
A 仓管员的职责是什么？
B 帐目的管理中应该注意那些问题？
C 当帐目与实际数字不符时，应如何处理呢？有谁承担责任？
D 仓管员应具备怎样的职业道德素质？
3）专卖店导购员
A 导购员应具备的素质有那些方面？最重要的是那一方面？
B 导购员在销售过程中应注意那些禁忌事项？
C 你觉得在销售过程当中最难处理的问题是什么？
D 提出一些在专卖店销售工作中经常会碰到的顾客问题，考验应聘者随机应变及解决问题的能力。
4、 在应聘问答结束后，请对方留下联系电话等候联系，并礼貌道别，然后在应聘者资料上将应聘者的整体评判及应聘情况做简要记录，及时分类放置，以免混浠。
3、初试应聘人资料整理、通知
5、 复试及培训场地的联系、安排及教育训练的协助工作
六、宣传广告：专卖店所在城市的可以进行的广告宣传方式的了解（包括时间、地点、手续、费用等）
七、援助工作协助
1、 负责各部门援助工作、配合及反馈
2、 负责各项援助单位所需资料的收集、反馈以及筹备工作所需物品采购
3、 负责援助人员的食宿安排以及反程车、船票的代购
八、专卖店所需的电子邮箱的申请及办理（在专卖店开业前夕办理完毕即可）
第二部分 基础篇
一、 如何做好教育训练
充分、提前准备
（一） 制定教育训练案：
根据《教育训练册》制定、商议教育训练课程表，设定课程时间、地点、授课人、主持人及团康活动；
根据训练案课程表，召开讲师沟通会议，要求讲师提前备课，主持人提前准备。
（二） 提设定场地：
场地要求整洁，规范，空气流通，不受外界打扰，面积根据实际参加人数而定，一般不低于20平方。

二、 开课典礼
三、 闭课典礼

在专卖店内的培训：可由资深店员或店长担任新人的“教练”角色，进行初步讲解。然后过一段时间后对新人进行考核，检查相关知识的熟悉程度。考核方式多种多样，包括提问回答式、答卷式、讲述式等。
在练习阶段：观摩、体会、指导
自由发挥阶段：
情景领导理论：开始时要严格，然后逐步放松，最后放权让店员发挥。
严格观察，严格训练、一丝不苟、
多鼓励、赞美、尊重
明确指出优缺点，提出改进的建议

收集小故事来启发店员
倡导团队协作精神
第三部分 专卖店新人培训计划
第四部分 培训分解

企业文化
公司的发展概况及未来展望

一、
授课目的
使员工了解企业以及企业文化，充分的溶入企业设计理念，树立正确的工作态度。
授课导入
（案例）每个企业的成功都离不开一个好的企业文化。
二、 心态调整
授课目的
调整员工的心态，树立正确的人生观。
课程导入
小鸟的故事——人生命运
人生的改变——在于观念的转变

三、 导购员角色认知
授课目的
使学员在学习中心理素质能得到提升，正确理解服务事业。
课程导入
第一步 先向学员讲（案例）
纵观世界500强企业的总裁，无不都有从基层坐起的工作经历，所以我们现在不但要认真的做，而且要用心的做，用心去规划我们的未来。时刻积累是您未来成功的基础与平台，也将是您百万身价的奠基石。
第二步 提问，学员回答后告诉正确答案

1、 商店是什么？
2、 顾客是什么？
3、 导购是什么？

四、 导购员仪容仪表、体态
授课目的
使学员知道，决定店铺顾客层次的是员工，员工形象将直接影响道品牌在顾客心目中的印象，也将影响了店铺的业绩。
课程导入
第一步、告诉学员良好的体形与仪容仪表不但在工作中能表现出色，而且在日常生活中会给您带来好运。
第二步、讲究仪容仪表、体形的实际好处
2、 服装、仪容左右人的第一印象.我们以清新、自然、面貌出现在顾客面前，我们的推销就成功
了一半，因为有了良好的第印象，就拉近我们与顾客的距离。
3、 改变导购本身的心情.整洁的仪表使人感到心情开朗
4、 被认为是人格表现而改变信任度.较好的仪容仪表是个人素质表现，对顾客来，高素质的导购员是值得信任的，对导购员的建议比较容易接受。
5、 改变工作场所的气氛. 在一个良好形象的店铺里，豪华的装修与高素质的员工，所营造的气氛能给顾客有；本店所卖的商品定是高品质的感觉。
6、 改变工作效果.当我们的员工以及产品得到了认可，业绩就自然而然的提高。
7、 正确的说话和听话方式是创造气氛的基础. 观看球赛时可以发现，状况良好的球队，队员非常有精神交谈，合作也顺利。店铺也相同，导购开朗、诚意的谈话，也能使工作场合充满活力和节奏。在与顾客交流时有正确的说话和听话方式会提高销售效果。
8、形体语言魅力大。形体语言与有声语言同等重要。导购员对顾客的表情、手势、体势，甚至是说话的位置、距离，都会表达出特定的含义，体现着特定的感情。导购员成功的将有声的语言和形体语言配合得体，协调起来应用。会产生意想不到的效果。礼貌的体形语言又可以分为表情语言，手势语言、体姿语言和界域语言等。
8、 化妆技巧能达到修饰作用。 俗话说，没有丑女子，只有懒女子。对与化妆来说，是每位女性必须掌握的技能，因为不可能每个人天生就拥有美貌，对于相貌有缺陷的女性来言，化妆会有祢补和修饰作用。化妆也表现了对他人的尊重。
第三步 进行期间要模拟练习
为了能使学员尽快的理解和用运，必须有讲师对学员进行练习，并在练习当中发现学员的错误，给予及时的纠正。（专卖店内没有讲师和 学员之分，就是店长教练店员、或老板教练店员。开始时，新人以听看为主，然后是新人自己练习，再后是纠正偏差）。
有新人不熟悉时，可利用下班前的小段时间对当天或最近的工作表现分析并总结。指出哪些地方已经取得进步，哪些地方还不够好，重视反馈。

鞠躬于对应语
方法：
1、 准备标准姿势与规范用语的图片或光盘
2、 有讲师先做示范在要求学员照做
3、 学员组成两人小组，排成两排互相学习、提意见
4、 最后每人进行演示，不合格者继续练习，达到每个学员都必须规范。
化妆技巧
方法：1、有讲师准备常见几种标本，进行讲解，分析，解决。
2、挑选一名员工进行示范，并讲解方式方法。
3、请员工互相进行操作，并在过程中进行指导。在结束后评比出优秀化妆。
三、 产品知识
授课目的
使学员充分的了解产品知识，在销售活动中会使员工能快速的向消费者进行货品陈述，并清楚的解答消费者的疑问。
课程导入
学习广泛的商品知识是销售者比备的条件。
1、 学习商品知识和研究销售要点的重要性
给顾客自信的说明和适当的建议之前，必须先对商品有多的认识。不宜使用专门用语或艰涩难懂的词句，而要以顾客的立场来研究，简洁明了地加以说明。
2、 学习什么知识？以何种态度学习
下图表示出各种商品必须具备的各项知识，而以何种知识较为重要则因商品而异，必须依照商品的种类而决定研究项目以应付需要。因此，综合手册、使用说明书或自己本身的使用体验等，都是很重要的学习对象。
3、 以自己的语言做简洁的说明
上述所的商品知识，若无法对顾客做简单明了的说明，终必毫无意义。商品知识的综合结果，要以自信的语言，对商品做简洁的说明。使顾客了解。在这过程中，必须经常练习如何有效地活用销售工具。

（表2）综合商品的着眼点

分类
着 眼 点
基本着眼点
1
设计师开发的意图
2
面料、附件、材料
3
制造、加工技术、专利
4
功能、用途
5
耐久性、性赖性
6
使用方法、保养方法
7
经济性、注意程度、感性
辅助着眼点
8
设计、色彩、感性
9
流行性、注意程度、评价
10
包装、商标、形象
11
各类活动、赠品
12
售后服务、保证
其他着眼点
13
宣传广告
14
销售业绩、过去顾客的抱怨、普及率
15
其他顾客的体验、评价

四、 销售技巧
授课目的：导购员在了解了销售技巧后能满足顾客的需要，取得满意的服务效果，并达到提高业绩目的。
课程导入：
第一步 先向学员提问：虽然我们现在的职业是销售人员，但在工作之余我们也是一名消费者。大家可以回顾一下，如果当大家逛街的时候是出于什么目的进入某店呢？
第二步 当学员回答后进行总结；
每位顾客进入店铺，同我们一样，一般是有目的而来的，但顾客往往也存在购买需要与不同动机组合而引起的心理冲突。导购员需要细致的观察顾客的各种反应，根据顾客购买心理特点的变化，了解顾客的心理状态，积极地有针对性地做一些有助与顾客对服装产生良好印象的工作。

1、 了解顾客需求心理
由于顾客类型复杂，购买服装的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和动作上找出一些规律来，导购员只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效的服务，就有可能促进销售。
2、了解如何吸引顾客
吸引顾客上门的策略一般可以分为两个方面：一方面是注重外部形象，如广告宣传策划、店容店貌的美化、装修、橱窗、商品陈列布置等。另一方面是注重店内部经营管理方面的策略，如店铺的经营理念是童叟、热情礼貌周到，真实可信、优质服务、有信誉重质量，不经营假冒伪商品等，这是最关键也是实质性的问题，是最能吸引顾客的内在策略。
3、刺激顾客购买欲
顾客走进店铺，导购员热情迎接，周到地介绍各种款式的服装，并不断地示范各款服装的穿着效果，这些举动都具能引起消费欲。但是导购员风趣幽默的话语，能缩短与顾客之间的距离，达到沟通双方感情的目的，在笑声中解除顾客怕上当的戒备心理，从而销售成功。

现实人们崇尚自然科学，尤其是特别注意对身体健康的影响，在销售过程中，要充分的说明服装的性能、作用、质量、成分等，会能更好的促进销售。

4、掌握服务技巧
导购员应通过预测顾客心理，掌握和运用不同的服务方法，使顾客能高兴而来，满意而去。导购员每天接待数以百计的顾客，尽管他们的购买的目的不同，需求不一样，但大概有一个规律。导购员应能不同的对象、不同的情况，采取不同的服务方法，这就需要导购员练就一套服务技巧。
5、掌握促进交易的技巧
买卖成交虽然是服务的尾声部分，但若做的不好，不但前功尽弃，而且还会使顾客产生成见，流下不良的印象，影响到日后的购买行为。因此、导购员要以亲切的话语、平和的态度和优良的服务去接待顾客，使顾客始终处在一种温馨融合的氛围中进行选购服装。顾客在购买服装时，一般表现出一些希望购买的信号，导购员应根据这些信号适时地运用服务技巧如启迪和劝说，促成交易。

第三部 为了能使学员把握技巧的火候，可举例案例，有学员进行服务，并请其他学员给予合理建议。达到共同学习的目的。

主题：专卖店培训有什么样的内容？

大代理商如何做店员培训？
小店如何做培训？
老板或店长如何以身作则、因材施教地训练导购员？
如何每天给店员布置“家庭作业”？
如何训练从来没有店堂销售经验的店员、或有经验但有一些误导的店员？
如何对老店员进行培训？
如何协助市场督导来培训店员？（后勤工作，以身作则、场地、尊敬、笔记）
店堂内如何“现场演练”？
新产品推广季节、熟悉新产品知识（FAB知识、产品说明手册、督导员的讲解）
考核店员们是否已经掌握了新产品知识。

导购员的流动性较大，如何留住优秀的导购员？
如何将培训技能固定在专卖店内，形成“铁打的营盘、流水的兵”？

如何工资定级？
如何区别老店员与新店员的业绩，如何区别优秀店员与初级店员的业绩，如何使工资具有激励作用？