专卖店新员工招聘培训资料(流程、方案、计划等).doc

第 14 页 共 14 页新员工招聘培训方案专卖店篇2011-4-5专卖店员工从招聘到培训，如何做？做什么？通过本文您会了解其中的一二。第一部分 聘用一、 如何建立新进人员录用模式在专卖店经营过程中，会面临员工由于种种原因的变动，故从人员的招聘、招聘、考核、定位、应有规范、统一的模式。（一） 招聘工作采取快捷、多渠道立体交叉进行，以最快捷速度到位，避免招聘时间长，而影响正常的工作。（二） 人员到位应进行岗位前培训、岗前培训的目的在于让员工对企业有一个基本认识，在其选择之前，是否充分认可企业的文化及制度，薪资福利，发展前景等，以增强新进员工的从业信心与希望。（三） 岗前培训完毕后再上岗试用，试用期将进行正对性岗上培训，岗上培训经专业为主。如各项工作流程，营销技巧，商品知识等事。店长应设立新进人员试用期及培训内容，然后针对每日培训内容进行考核，如果不能通过当天培训考核，需加班完成，直到通过为止，这样培训结束后，人员定位就就很清晰。（四） 根据试用期培训情况，以界定员工是否录用。（五） 一旦录用应立即让员工办理新进员工登录表，建立员工人事档案。二、 专卖店员工招聘流程（一） 招聘准备工作1、 拟订招聘计划（职位、名额、要求、到位时间）2、 人才市场的了解1） 了解及准备所需证件（营业执照等）2） 登记手续（费用）3） 确定招聘时间3、 招聘准备1） 着装：女性着职业套装，男性着西装、领带2） 仪表：整洁、精神、注意个人形象及公司形象4、 准备招聘物品1） 招聘POP、宣传手册数本2） 文件夹、笔、便签、名片 （二） 各岗位招聘要求1、 专卖店店长：28岁一下、大专以上学历，有现代品牌专卖店营销管理经验，形象佳，有良好的沟通及语言表达能力。2、 导购员：女性、23岁一下，高中以上学历，性格开朗活泼，面目清秀，有营销工作经验，具有较前语言表达能力和随机应变能力。3、 收银员：女性、高中以上学历，性格开朗活泼，面目清秀，有营销及收银工作经验，具有较前语言表达能力和随机应变能力。4、 仓管员：女性，25岁一下，中专以上学历，财会专业，熟悉Excel软件操作，有仓库管理经验，工作细心，责任心强，有一定口头表达能力。（必须要适合协助店面营销工作），本地户口优先。5、 售后服务人员：女性，初中以上学历，有缝纫基础及洗、烫经验，为人诚恳，能吃苦耐劳，敬业精神强。（考虑下岗女工）（三） 招聘技巧1、 接待人员面试时首先礼貌问好，收取对方的资料后仔细阅读，看合适否，然后针对其简历及所应聘的职位进行提问。2、 应聘过程中应多提问、多聆听、不轻易打断他人的谈话，注意观察应聘的谈吐、表情、举止、对应聘者作出个人整体的评判。3、 招聘提问参考问题！）专卖店店长A 认为专卖店店长的工作职责包括那几个方面？B 为专卖店管理人员应具备的基本管理技巧有那些？C 为你的下属（导购员）应具备什么素质？你将如何去提升他们的素质？E 绩低迷时，店长如何去鼓舞士气？F 办的员工之间，如何营造一个既竞争又团结的氛围，避免恶性竞争？ G 客人提出产品不合适，要求更换或者退货你该如何处理？ 2）专卖店仓管： A 仓管员的职责是什么？ B 帐目的管理中应该注意那些问题？ C 当帐目与实际数字不符时，应如何处理呢？有谁承担责任？ D 仓管员应具备怎样的职业道德素质？ 3）专卖店导购员 A 导购员应具备的素质有那些方面？最重要的是那一方面？ B 导购员在销售过程中应注意那些禁忌事项？ C 你觉得在销售过程当中最难处理的问题是什么？ D 提出一些在专卖店销售工作中经常会碰到的顾客问题，考验应聘者随机应变及解决问题的能力。4、 在应聘问答结束后，请对方留下联系电话等候联系，并礼貌道别，然后在应聘者资料上将应聘者的整体评判及应聘情况做简要记录，及时分类放置，以免混浠。3、初试应聘人资料整理、通知5、 复试及培训场地的联系、安排及教育训练的协助工作六、宣传广告：专卖店所在城市的可以进行的广告宣传方式的了解（包括时间、地点、手续、费用等）七、援助工作协助1、 负责各部门援助工作、配合及反馈2、 负责各项援助单位所需资料的收集、反馈以及筹备工作所需物品采购3、 负责援助人员的食宿安排以及反程车、船票的代购八、专卖店所需的电子邮箱的申请及办理（在专卖店开业前夕办理完毕即可）第二部分 基础篇一、 如何做好教育训练充分、提前准备（一） 制定教育训练案：根据教育训练册制定、商议教育训练课程表，设定课程时间、地点、授课人、主持人及团康活动；根据训练案课程表，召开讲师沟通会议，要求讲师提前备课，主持人提前准备。（二） 提设定场地：场地要求整洁，规范，空气流通，不受外界打扰，面积根据实际参加人数而定，一般不低于20平方。二、 开课典礼三、 闭课典礼 在专卖店内的培训：可由资深店员或店长担任新人的“教练”角色，进行初步讲解。然后过一段时间后对新人进行考核，检查相关知识的熟悉程度。考核方式多种多样，包括提问回答式、答卷式、讲述式等。在练习阶段：观摩、体会、指导自由发挥阶段：情景领导理论：开始时要严格，然后逐步放松，最后放权让店员发挥。严格观察，严格训练、一丝不苟、多鼓励、赞美、尊重明确指出优缺点，提出改进的建议收集小故事来启发店员倡导团队协作精神第三部分 专卖店新人培训计划第四部分 培训分解企业文化公司的发展概况及未来展望一、授课目的 使员工了解企业以及企业文化，充分的溶入企业设计理念，树立正确的工作态度。授课导入 （案例）每个企业的成功都离不开一个好的企业文化。二、 心态调整授课目的 调整员工的心态，树立正确的人生观。课程导入小鸟的故事人生命运人生的改变在于观念的转变三、 导购员角色认知授课目的使学员在学习中心理素质能得到提升，正确理解服务事业。课程导入第一步 先向学员讲（案例）纵观世界500强企业的总裁，无不都有从基层坐起的工作经历，所以我们现在不但要认真的做，而且要用心的做，用心去规划我们的未来。时刻积累是您未来成功的基础与平台，也将是您百万身价的奠基石。第二步 提问，学员回答后告诉正确答案1、 商店是什么？2、 顾客是什么？3、 导购是什么？四、 导购员仪容仪表、体态授课目的 使学员知道，决定店铺顾客层次的是员工，员工形象将直接影响道品牌在顾客心目中的印象，也将影响了店铺的业绩。课程导入第一步、告诉学员良好的体形与仪容仪表不但在工作中能表现出色，而且在日常生活中会给您带来好运。第二步、讲究仪容仪表、体形的实际好处2、 服装、仪容左右人的第一印象.我们以清新、自然、面貌出现在顾客面前，我们的推销就成功了一半，因为有了良好的第印象，就拉近我们与顾客的距离。3、 改变导购本身的心情.整洁的仪表使人感到心情开朗4、 被认为是人格表现而改变信任度.较好的仪容仪表是个人素质表现，对顾客来，高素质的导购员是值得信任的，对导购员的建议比较容易接受。5、 改变工作场所的气氛. 在一个良好形象的店铺里，豪华的装修与高素质的员工，所营造的气氛能给顾客有；本店所卖的商品定是高品质的感觉。6、 改变工作效果.当我们的员工以及产品得到了认可，业绩就自然而然的提高。7、 正确的说话和听话方式是创造气氛的基础. 观看球赛时可以发现，状况良好的球队，队员非常有精神交谈，合作也顺利。店铺也相同，导购开朗、诚意的谈话，也能使工作场合充满活力和节奏。在与顾客交流时有正确的说话和听话方式会提高销售效果。8、形体语言魅力大。形体语言与有声语言同等重要。导购员对顾客的表情、手势、体势，甚至是说话的位置、距离，都会表达出特定的含义，体现着特定的感情。导购员成功的将有声的语言和形体语言配合得体，协调起来应用。会产生意想不到的效果。礼貌的体形语言又可以分为表情语言，手势语言、体姿语言和界域语言等。8、 化妆技巧能达到修饰作用。 俗话说，没有丑女子，只有懒女子。对与化妆来说，是每位女性必须掌握的技能，因为不可能每个人天生就拥有美貌，对于相貌有缺陷的女性来言，化妆会有祢补和修饰作用。化妆也表现了对他人的尊重。第三步 进行期间要模拟练习为了能使学员尽快的理解和用运，必须有讲师对学员进行练习，并在练习当中发现学员的错误，给予及时的纠正。（专卖店内没有讲师和 学员之分，就是店长教练店员、或老板教练店员。开始时，新人以听看为主，然后是新人自己练习，再后是纠正偏差）。有新人不熟悉时，可利用下班前的小段时间对当天或最近的工作表现分析并总结。指出哪些地方已经取得进步，哪些地方还不够好，重视反馈。鞠躬于对应语方法：1、 准备标准姿势与规范用语的图片或光盘2、 有讲师先做示范在要求学员照做3、 学员组成两人小组，排成两排互相学习、提意见4、 最后每人进行演示，不合格者继续练习，达到每个学员都必须规范。化妆技巧方法：1、有讲师准备常见几种标本，进行讲解，分析，解决。2、挑选一名员工进行示范，并讲解方式方法。3、请员工互相进行操作，并在过程中进行指导。在结束后评比出优秀化妆。三、 产品知识授课目的使学员充分的了解产品知识，在销售活动中会使员工能快速的向消费者进行货品陈述，并清楚的解答消费者的疑问。课程导入 学习广泛的商品知识是销售者比备的条件。 1、 学习商品知识和研究销售要点的重要性给顾客自信的说明和适当的建议之前，必须先对商品有多的认识。不宜使用专门用语或艰涩难懂的词句，而要以顾客的立场来研究，简洁明了地加以说明。2、 学习什么知识？以何种态度学习下图表示出各种商品必须具备的各项知识，而以何种知识较为重要则因商品而异，必须依照商品的种类而决定研究项目以应付需要。因此，综合手册、使用说明书或自己本身的使用体验等，都是很重要的学习对象。3、 以自己的语言做简洁的说明上述所的商品知识，若无法对顾客做简单明了的说明，终必毫无意义。商品知识的综合结果，要以自信的语言，对商品做简洁的说明。使顾客了解。在这过程中，必须经常练习如何有效地活用销售工具。（表2）综合商品的着眼点分类着 眼 点基本着眼点1设计师开发的意图2面料、附件、材料3制造、加工技术、专利4功能、用途5耐久性、性赖性6使用方法、保养方法7经济性、注意程度、感性辅助着眼点8设计、色彩、感性9流行性、注意程度、评价10包装、商标、形象11各类活动、赠品12售后服务、保证其他着眼点13宣传广告14销售业绩、过去顾客的抱怨、普及率15其他顾客的体验、评价四、 销售技巧授课目的：导购员在了解了销售技巧后能满足顾客的需要，取得满意的服务效果，并达到提高业绩目的。课程导入：第一步 先向学员提问：虽然我们现在的职业是销售人员，但在工作之余我们也是一名消费者。大家可以回顾一下，如果当大家逛街的时候是出于什么目的进入某店呢？第二步 当学员回答后进行总结；每位顾客进入店铺，同我们一样，一般是有目的而来的，但顾客往往也存在购买需要与不同动机组合而引起的心理冲突。导购员需要细致的观察顾客的各种反应，根据顾客购买心理特点的变化，了解顾客的心理状态，积极地有针对性地做一些有助与顾客对服装产生良好印象的工作。1、 了解顾客需求心理由于顾客类型复杂，购买服装的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和动作上找出一些规律来，导购员只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效的服务，就有可能促进销售。2、了解如何吸引顾客吸引顾客上门的策略一般可以分为两个方面：一方面是注重外部形象，如广告宣传策划、店容店貌的美化、装修、橱窗、商品陈列布置等。另一方面是注重店内部经营管理方面的策略，如店铺的经营理念是童叟、热情礼貌周到，真实可信、优质服务、有信誉重质量，不经营假冒伪商品等，这是最关键也是实质性的问题，是最能吸引顾客的内在策略。3、刺激顾客购买欲 顾客走进店铺，导购员热情迎接，周到地介绍各种款式的服装，并不断地示范各款服装的穿着效果，这些举动都具能引起消费欲。但是导购员风趣幽默的话语，能缩短与顾客之间的距离，达到沟通双方感情的目的，在笑声中解除顾客怕上当的戒备心理，从而销售成功。 现实人们崇尚自然科学，尤其是特别注意对身体健康的影响，在销售过程中，要充分的说明服装的性能、作用、质量、成分等，会能更好的促进销售。4、掌握服务技巧导购员应通过预测顾客心理，掌握和运用不同的服务方法，使顾客能高兴而来，满意而去。导购员每天接待数以百计的顾客，尽管他们的购买的目的不同，需求不一样，但大概有一个规律。导购员应能不同的对象、不同的情况，采取不同的服务方法，这就需要导购员练就一套服务技巧。5、掌握促进交易的技巧 买卖成交虽然是服务的尾声部分，但若做的不好，不但前功尽弃，而且还会使顾客产生成见，流下不良的印象，影响到日后的购买行为。因此、导购员要以亲切的话语、平和的态度和优良的服务去接待顾客，使顾客始终处在一种温馨融合的氛围中进行选购服装。顾客在购买服装时，一般表现出一些希望购买的信号，导购员应根据这些信号适时地运用服务技巧如启迪和劝说，促成交易。第三部 为了能使学员把握技巧的火候，可举例案例，有学员进行服务，并请其他学员给予合理建议。达到共同学习的目的。主题：专卖店培训有什么样的内容？大代理商如何做店员培训？小店如何做培训？老板或店长如何以身作则、因材施教地训练导购员？如何每天给店员布置“家庭作业”？如何训练从来没有店堂销售经验的店员、或有经验但有一些误导的店员？如何对老店员进行培训？如何协助市场督导来培训店员？（后勤工作，以身作则、场地、尊敬、笔记）店堂内如何“现场演练”？新产品推广季节、熟悉新产品知识（FAB知识、产品说明手册、督导员的讲解）考核店员们是否已经掌握了新产品知识。导购员的流动性较大，如何留住优秀的导购员？如何将培训技能固定在专卖店内，形成“铁打的营盘、流水的兵”？如何工资定级？如何区别老店员与新店员的业绩，如何区别优秀店员与初级店员的业绩，如何使工资具有激励作用？