华电瑞通集团基于b2b平台的市场拓展学士学位论文.doc

华电瑞通集团基于B2B平台的市场拓展团队名称： E马平穿学 院： 南华工商学院指导老师： 黄锡昌队 长： 梁启豪团队成员： 徐思伟、 崔鹏浩2方案概述：华电瑞通集团是专注于专业致力于为国内外客户提供发电、输配电、供用电整合方案解决之道。近年来，随着电力体制改革的进行，各个电力集团公司首先在有效管理上采取了一系列重大举措，其中信息化建设是重要的组成部分。本方案介绍电力行业B2B平台的使用情况、和电力行业未来使用潜力的调查和简述，文中简述了电力的市场情况、简述华电瑞通集团企业状况、简述B2B平台的应用在于中国市场的前景，分析使用B2B平台对于企业的优势，总结出使用B2B平台可以为公司创造出的价值，提出企业使用B2B平台。目 录一、华电瑞通集团介绍1二、电力行业市场分析1三、电力行业的电子商务市场分析2（一）市场分析2（二）企业使用B2B平台的优势3四、市场推广方案4（一）线上推广4（二）线下推广：4五、B2B平台对于企业的价值56一、华电瑞通集团介绍华电瑞通电力工程技术有限公司是中国电力系统内集生产、销售、服务于一体的专业公司，拥有大型产品生产基地、软件研发机构及多家销售公司。作为产品、系统、解决方案和服务供应商，多年来，华电瑞通以一直活跃在我国发电、输配电以及供电等行业的各个领域。不仅能为中国能源工业建立节能、环保的发电厂及配套设施，同时确保着电能安全、高效地传输给消费者，并承接着大量国内大型输变电工程以及房地产配套项目。 华电瑞通致力于电力系统的新技术和新产品的研发、引入、推广与应用，公司凭借深厚的行业背景、强大的营销网络、坚实的技术基础、诚信务实的作风以及丰富的国际国内商务运作经验，吸引了众多世界知名电力企业。在高压方面，先后与ABB、库柏、Viacase、斯尼文特等建立了深入、持久的合作伙伴关系,在中压配网领域，作为韩国真光株式会社、国际电力产业公司在中国地区的总代理，日本Daihen公司紧凑型箱式变电站中国销售伙伴，华电瑞通公司利用遍布全国的营销网络和庞大的分支机构，使其代理的产品均取得良好的市场影响和销售业绩，在行业内倍受瞩目，同时也为推动中国电力设备的更新换代起到了积极的促进作用。 华电瑞通以良好的运营模式和工作氛围，有效融合国内外先进的高科技资源优势，凝聚了大批优秀的国内外专业人才，为强大的技术支持和完善的售后服务提供了有力的保障。和谐的工作气氛、不断进取的激励政策、专业有效的培训体制也为公司的高速发展提供了坚实的后盾，使我们在无数的挑战和机遇面前始终能够快速反应、走在前端。二、电力行业市场分析“十一五”期间，我国电力行业规模增长迅速。根据中国电力企业联合会数据，截至2010年底，我国发电装机容量96,219万千瓦，较2005年底发电装机容量增长102%，其中火电发电装机容量达到70,663万千瓦，较2005年底发电装机容量增长108%。根据中电联发布的电力工业“十二五”规划研究报告，“十二五”期间电源投资约为2.75万亿元，占全部电力投资的52%。2015年，全国发电装机容量将达到14.37亿千瓦左右，年均增长8.5%。其中，水电为2.84亿千瓦，抽水蓄能4,100万千瓦，煤电9.33亿千瓦，核电4,300万千瓦，天然气发电3,000万千瓦，风电1亿千瓦，太阳能发电200万千瓦，生物质能发电及其他300万千瓦。“十一五”期间，我国电力依然以发展火力发电为主，并且在“十二五”期间，火电仍然占据绝对比例，且增加量在2亿千瓦以上，尤其是随着超临界以及超超临界火电技术的推广，虽然装备的一次性投入加大，但超临界以上的火电机11组在环保、使用成本、节能降耗等方面，具有更高的综合效益。这种装备升级，将带动其上游企业，如发电机组、管材、以及管件行业生产出附加值及技术含量更高的产品。从国家电力部门的预算看，“十二五”期间我国火力发电的投资将达到8,900亿元，意味着未来几年，每万千瓦装机容量的投资额从2010年的2,250万，提升到2,660万元。由此可预见，未来几年的火电行业管件的市场容量，尤其是高端合金管件市场，将有可观提升。预计到2015年，电力领域管件市场需求将达到60亿元，比目前市场容量增长三分之一。三、电力行业的电子商务市场分析有一句老话，叫做“好酒不怕巷子深”，但是在这个网络信息爆炸的时代，好产品也要有一个好的推广渠道，而目前比较好的推广方式就是在B2B平台对企业的产品进行推广。互联网的诞生也促使了新时代的营销方式，以B2B电子商务营销为主导的电子商务在互联网时代愈发火热。正是这样的电子商务网站也使得企业有了更高效的推广方式-网络推广。 在网络并不发达的时代甚至在没有“网络”概念的时候，企业推广方式仅仅限于线下的平面媒体推广方式，单一的宣传手段不能够让企业得到很好的宣传效果。因此网络的融入，使得企业推广方式变得更立体更深入。在市场高速发展的今日，网络推广无疑给企业做市场推广增加了一针强心剂，同样与纸媒结合更是增加了企业的曝光率。这无疑对企业来讲是十分有利的。常用的B2B电子商务平台有阿里巴巴、慧聪网、师姐工厂网、中国制造网、中国商品网。其中阿里巴巴无疑是国内B2B的行业老大，亦是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌。（一）市场分析1.零打碎敲，缺乏全面规划。电子商务是一项系统工程，企业开展电子商务需要有全面长远的战略规划作前提，否则将难以为继。目前我国的企业在打算应用电子商务时，要么对高额固定投入的要求望而止步，要么病急乱投医匆匆上马，这导致电子商务的应用收效甚微甚至全面告败，人们开始怀疑电子商务的先进性和必要性。电力企业也有如此经历，在国家政策导向和国家电力公司的要求下，纷纷触网，不管结果如何，先上一点再说，一方面赶上了信息化的潮流，另一方面能算得上在位者的一大政绩。安装一个财务软件，建成一个公司网站，就叫应用电子商务了。这样零打碎敲，没有战略规划，遇到问题再修修补补，无法发挥电子商务的优势，而更多的就表现为外界所看到的“烧钱”。2.各自上阵，不能整体协调。电力行业长期的高度垂直一体化和垄断造成了企业机制不灵活、电价偏高等弊病，电力市场化改革要求以全新的电力运作模式面对市场竞争。业界纷纷擎起分权大旗，独立行事，各行其是，尽量减少上下游之间的联系，惟恐有“垄断复兴”之嫌。然而电子商务强调战略协同，单兵作战是无法体现“团队生产”优势和发挥“网络效应”的。3.偏重硬件，观念不够深入。电力企业开展电子商务应用，也需要基本的硬件、软件的投入。但单靠这样的硬投入远远达不到预期效果，信息化建设只是电子商务的基础和物质准备，电子商务则更强调“商务”，强调“理念”。众多电力企业着手开展电子商务，基本上完全依赖技术部门，而在经济规律的把握、投入产出分析、市场交易与竞争、客户需求导向意识等方面做得很不够。信息化的外壳完备起来了，但电子商务理念不能深入，依然无法体现优势。电力电子商务不是简单的将信息技术嫁接到传统的电力行业，而是全面的、彻底的、深入的电力企业革新，从管理体制、管理层级到电力交易、客户服务，都要渗透全新的电子商务理念。4.注重技术，轻视商务环节。电力行业电子商务应用中，明显偏重于技术，从各类技术人才在企业中的地位、技术方面的投资力度就能看出，而竞争意识、营销观念、市场交易、客户需求等往往被长期处于国有体制、多为技术出身的电力企业领导所忽视，因此当前电力行业电子商务应用，远远没有达到真正的电子商务应用的要求。5.偏爱实践，理论指导不足。电子商务要求理论与实践相结合，电力行业电子商务应用目前只是处于摸索阶段，而电力产业运行规律、行业电子商务的应用理论和应用模式探讨研究严重滞后，跟不上实践的需要，使得电力行业电子商务应用处于盲目、无序状态，缺乏理论指导，效果自然大打折扣。依托电子商务缔造电力航母 。通过对电力行业运营的考察、对电子商务运行规律的研究和对电力行业电子商务应用状况的分析，我们不难看出：电力行业拥有明晰的产业链条，比一般的传统产业更适合于开展电子商务应用；信息化建设只是实施电子商务应用的物质基础和思想准备；电力行业的电子商务应用需要全面规划，整体协同，利用先进理念深入彻底地改造电力运行机制，促进电力市场化改革；我们要加强电力行业电子商务应用理论研究，探寻电力行业电子商务运行规律，发现、总结出切实可行的电力行业电子商务应用模式。（二）企业使用B2B平台的优势1.降低采购成本:企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力2.降低库存成本：企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。3节省周转时间：企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。4.扩大市场机会：企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。四、市场推广方案（一）线上推广1、搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。具体措施：建立华电瑞通自己的网站，可以交点费用关键词竞价排名、网页内容定位广告，提高本公司的电力电气产品认知度。2、论坛推广具体措施：利用公司的华电瑞通电气电力产品名词或公司的理念来注册几个论坛，每个论坛注册几个帐号，把签名设为自己的网站。发表热门内容或与争议性的问题的同时有意无意的对自己的产品进行宣传，自己顶自己帖子。只要我们选对标题，加上巧妙的进行推广，我们的产品肯定会引起别人的注意，只要引起了注意我们就成功的推广了我们的产品。当然论坛是指泛论坛，包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。利用注册论坛宣传本公司网站的电气电力产品与本公司的链接。3.微博、博客、Q群推广： 具体措施：通过微博的宣传或对博客的评论及转发，发放一些类似于“转发有奖”的信息，来推广公司的品牌。可以利用本公司的人员进行微博、博客、Q群等推售本公司的产品，毕竟合作的促成都要通过沟通的。所以先让客户了解本公司是什么样的一个公司，让更多人了解到做什么电力电气的产品。还有一些banner广告，主页广告，移动广告，分类广告，弹出广告等方式提高网站点击量与点击率。4.网络视频媒介具体措施：上传华电瑞通的电气电力产品宣传片，可以利用土豆、优酷等视频网站。5.电子邮箱推广：通过发送邮件信箱，发送公司信息与链接等信息，提高公司企业的认知度。6.互换友链：通过一些相同知名的企业交换网站链接，从而达到推广企业网站的目的。（二）线下推广：1、横幅广告：制作横幅广告，打响广告品牌，使品牌深入人心。如:地铁广告，公共宣传栏广告。推荐本公司的产品，宣传本公司的文化。2、活动赞助推广：通过赞助活动来打响我们公司的名声，推广我们公司的产品。3.开展活动：参加、响应一些有意义的慈善活动；举办慈善活动提高人们对公司品牌产品的认知度，使产品得到很好的宣传效果等。但是在线下推广必须要准确预测到目标群体再去开展活动，因为线下的活动开展成本比较高，所以每项活动的开展必须都要准确的定位。五、B2B平台对于企业的价值让购买者了解你产品属性优点对使用者而言的好处产品案例或证据这样浏览者能够清晰明了对你产品有一个更良好的感觉。解到与其他厂家的不同之处，把你能给你客户提供些什么服务以及他售后能否得到保证都传递给他既然到平台上发布了产品就要好好的做，人在做天在看，总有用到时候，要知道你发布完的同时搜索引擎也会把你发布的信息收录的如果你产品比较有特色，竞争小，那么推销商在百度和B2B平台里可以轻松找到与你交易。这里定位是指的产品的种类和价格的定位。也包括多重定位。比方你顾客需要找的产品价格在某某区间，要对你顾客群进行合理的定位。刚好你产品价格符合，这样谈起来就比较容易接到订单，如果价格区间相差很多，就不容易谈了平时多看看自己所从事的行业的有关信息，这样掌握了自己的行业信息，就能快人一步，运筹帷幄，决胜于千里之外。比如每年原材料都有涨的这样产品的价格也会有浮动，如果掌握了行情，接起订单也就比较容易了终究通过一根电话线联系谁知道对方的情况， 很多的公司在交易前都会想法调查下对方的背景。因而网络上一个公司的诚信度也是最受关注度的问题，一些公司可能会百度搜索下你公司名称，那么这时候如果你写了软文的话就有作用了软文内容可以模仿交易过程或者见证名企的角度写作，软文可以到B2B平台的论坛上合一些大的行业相关论坛上发布，这样对于提升你企业的信誉度还是品牌度都是有一定帮助的要让推销者随时都能发现你联系方式与你联系，最重要的联系方式要完整。确保每个页面都有联系方式，如平台上的即时通信工具要在线，对网络操作人员的销售技术要进行培训，治理询盘多成交低的现象，尽量电话同对方进行沟通提高成交可能性。如果你付费的B2B平台会员的话那你推广会更好，做足以上功夫后每天多刷新你产品即可，刷新产品在上午9:40与下午3:00最好，因为这期间上网推销的用户最多。只是提供一个更好的平台给你使你有更多的双向信息获取渠道， 总的来说一个平台。更加吸引客户的身份，最主要还是个平台，如果你仅仅申请了就等着有很多人找你做生意，那是不现实的这也是相当一局部老板说做网络推广后反映说没什么效果的原因之一，当然原因还有许多，比如产品是否适合在某网站平台甚至在网络宣传也是一个重要原因，可以通过在一个平台网站搜索供求信息后观察搜索到近期信息的日期以及数量来对比，如果一个网站搜索出今天一天就发布了20条采购信息，而另外一个才2条，那我肯定会去选择第一个了。分析原因作出对策，最后一点就是做好数据分析了如果你做的不好为什么做的不好。做好的好，分析是那些产品那些地域那些厂家推销的多，提高自己相应的产品布局对策。其实企业不用把网络想的那么复杂，网上经营的模式也和现实一样，不同的就是大大降低了企业数倍成本，省去了很多人力、时间等资源成本。