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肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂膀蒈蚀蚁羀芁蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈莁螄肃莄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂衿袂葿薈袈羄芁蒄袈膆蒇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀袄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羂肇莅薇羁芀膇薃羀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第七章

销售管理和公关活动技能培训

第一节  销售部岗位职责认知

培训对象 酒店销售部全体职员

培训目标 明确销售部各岗位职员工作职
责及任职资格

培训关键点 销售部经理岗位职责及任职
要求
地域销售经理岗位职责及任
职要求
一、销售部经理岗位职责和任职要求
1.岗位职责
(1)在总经理和市场销售总监领导下负责酒店市场开发，客源组织和酒店客房销售工作。
(2)立即掌握中国外旅游市场动态，定时分析市场动向、特点和发展趋势，确定市场销售计划，报上级审批后组织实施。
(3)亲密联络中国外用户，了解市场供求情况，用户意向和需求，主动参与中国外旅游宣传、促销活动，和各地域用户建立长久稳定良好合作关系，不停开拓新市场，新客源。
(4)常常走访用户，征求用户意见，分析销售动态，依据市场改变提出改善方案，把握酒店营销政策，提升酒店平均房价和市场拥有率。
(5)协调各部门之间关系，加强横向沟通，配合做好接待、销售工作。
(6)合理调配使用部门内部人员，调动职员主动性，不停提升职员工作效率和业务水平。
2.任职要求
(1)思想品德
①有强烈事业心、责任感，善于社交，待客热情有礼。
②工作认真负责，重视调查研究，善于捕捉信息，勇于开拓，敢担风险，肯于负责。
③作风严谨、求实，以身作则，不谋私利。
④保守酒店商业秘密。
(2)知识水平
①专业管理知识
熟悉酒店销售学、酒店管理学，掌握旅游经济学，旅游心理学、公共关系学方面理论知识。掌握旅游市场动态、特点和发展趋势，熟悉和各部门沟通联络渠道。了解各酒店竞争手段，价格水平，用户状态，客人需求。熟悉涉外工作礼仪、礼节。
②政策法规知识
熟悉国家和酒店相关销售价格调控和工商行政管理法规和政策。掌握酒店对外销售方针、政策，了解关键客源国旅游法规，熟悉协议法和相关旅游法规。
③其它知识
熟悉酒店产品特点，了解酒店业依附性和客源市场需求多变性，了解关键客源国经济、政治、历史和风土人情等知识。
(3)工作能力
①分析、判定能力
依据酒店对外销售总方针、总政策和总经理制订销售策略，依据市场情况和客源改变不停进行分析判定，提出适合酒店销售计划，并有针对性地提出具体客源市场销售方法，以确保酒店最好开房率和收益。
②开拓创新能力
依据客源市场改变情况，不停巩固传统市场及用户；主动开发新市场，新客源，提出有利于酒店销售新设想、提议，发展多层次市场销售渠道。
③组织协调能力
有效组织和调动部门内职员主动性和发明性，主动开展销售工作；能协调酒店各相关部门关系，妥善处理工作中出现问题和业务难题。能同各相关业务部门保持良好沟通和交流，得到用户信任和了解。
④业务实施能力
能根据酒店经营总方针，主动开展宣传促销工作，对市场和客源改变做出实事求是分析，提出可行销售计划，监督和确保酒店销售计划实施。含有较强控制能力和部分指导能力。
⑤社会活动能力
含有较强社交能力，善于市场调查和信息沟通，能在多种场所和不一样层次人员进行交谈，能圆满处理客人要求，取得用户信任，能争取各相关方面支持和帮助。
⑥浯言文字表示能力
能起草销售部业务汇报、销售计划，草拟部门管理制度和工作程序，撰写专题汇报、工作总结。
熟练掌握一两门外语，能熟练利用外语和客人交谈、谈判和进行业务工作，阅读相关业务书信、资料。
(4)学历、经历、培训和身体素质
①学历：含有大专以上学历。
②经历：从事前台或销售工作五年以上。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。
④身体素质：仪表端庄，精力充沛，体魄健壮。
二、销售部秘书岗位职责和任职要求
1.岗位职责
(1)帮助部门经理处理销售部业务和行政工作。
(2)负责将酒店各项文件和指令送达相关人员，将部门汇报、文件汇总上报或送达相关部门。
(3)帮助经理作好月度、季度及年度总结。
(4)帮助经理作好销售业务统计工作。
(5)负责部门业务及行政档案分类存放，搜集市场信息，供部门业务人员参阅。
(6)帮助部门经理作好客源成份、流量和成本分析。
(7)负责部门日常事务，办理部门人员中国外出差相关安排。
(8)帮助部门经理协调和各部门工作关系。
2.任职要求
(1)思想品德(同经理标准)
(2)知识水平
①专业知识
熟悉秘书业务，了解统计及档案管理基础知识。了解酒店销售业务，掌握计算机应用知识。
②政策法规知识
了解企业法和旅游涉外相关要求。
③其它知识
了解中国外旅游业和酒店业发展基础情况，了解销售学、管理学和公关学基础原理。
(3)工作能力
①依据部门经理要求，根据部门管理工作要求，能妥善作好文秘及档案工作。能熟练利用相关知识起草相关部门汇报、通知和工作汇报。
②依据销售业务、营业计划及成本预算控制，利用统计学知识，作出统计报表，汇报。
③能依据酒店营销发展需要，搜集各相关经济、社会，旅游业和酒店信息，并分类入档，供业务人员参阅。
④对酒店各部门基础功效和操作有较深认识，含有联络各部协同工作能力。
(4)学历、经历、培训和身体素质
①学历：含有中专以上学历。
②经历：从事酒店工作两年以上。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
三、商务销售经理岗位职责和任职要求
1.岗位职责
(1)依据部门经理制订销售计划，具体实施争取商务、散客销售工作。
(2)掌握当地域及中国外商务、散客市场动态，定时向部门经理提出销售调研汇报。
(3)研究市场，估计商情，立即掌握市场动向，帮助经理作好促销计划。
(4)制订、修改和审核相关报价信、协议及推销信件。认真作好商务、散客用户档案资料管理工作。
(5)负责对销售主任业务培训工作。
(6)定时提出销售计划中所负责部分实施情况汇报，并对计划实施中存在问题提出意见。
(7)按计划走访用户，了解用户对酒店意见，增强和客人沟通，建立良好用户关系。
(8)处理好客人和代理商关系，正确利用和选择多种销售渠道，不停扩大销售网络，争取最好营业效益。
(9)制订所负责部分销售计划，确定促销目标和销售关键。
(10)每个月向销售部汇报当月销售情况和提出下月工作计划。
2.任职要求
(1)思想品德(同经理标准)
(2)知识水平
①专业管理知识
熟悉酒店销售学，了解酒店管理学、旅游经济学、旅游心理学、公共关系学，熟悉酒店各部门结构和服务设施。
②政策法规知识
了解协议法、企业法、旅游法和相关涉外法规。
③其它知识
了解外经外贸基础常识，了解付款、结账等业务知识，了解计算机原理及应用等方面知识。
(3)工作能力
①能正确了解酒店对外销售方针、政策，经过对市场了解，有计划地开展销售业务工作。在促销中能灵活利用酒店政策和价格。
②含有市场调查和估计能力，能立即掌握市场动态，并能综合分析，立即地提出对应方法和合理提议。
③熟悉本酒店各部门工作步骤，能对下属人员进行业务指导，推广优异工作方法和经验。
④含有较强社交及沟通能力，善于和中国外用户建立广泛业务联络，立即掌握市场情况，搞好宣传促销工作。
⑤有较强语言表示能力，能撰写市场调研汇报，含有起草工作计划、总结及业务汇报能力。
⑥掌握一门外语，能熟练地用外语进行业务谈判，翻译业务资料。
(4)学历、经历、培训和身体素质
①学历：大专或相当于大专以上学历。
②经历：有从事酒店前台、销售、公关等部门两年以上工作经历。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
四、商务销售主任岗位职责和任职要求
1.岗位职责
(1)了解酒店对外销售方针，落实实施销售经理安排工作。
(2)了解市场信息，定时向销售经理汇报工作情况。
(3)负责和用户之间联络，外出造访用户，亲密和用户沟通，建立良好用户关系。
(4)负责用户档案资料管理工作。
(5)定时写出销售计划及实施情况汇报。
(6)帮助酒店相关部门做好销售前台接待工作。
(7)定时向销售经理提交销售工作汇报、市场情况、存在问题及以后工作提议及设想等。
2.任职要求
(1)思想品德(同经理标准)
(2)知识水平
①专业知识
了解销售学、酒店管理学、旅游心理学、公共关系学原理，熟悉酒店各部门结构和服务设施等。
②政策法规知识
了解协议法、企业法、旅游法及相关涉外法规。
③其它知识
了解外经外贸基础常识，了解付款基础业务知识。
(3)工作技能
①能正确了解酒店对外销售方针、政策，了解市场，按计划开展销售业务，在推销中能正确利用酒店政策和价格。
②亲密联络用户，深入实际，随时了解市场改变，主动扩大销售渠道。
③熟悉本酒店工作步骤，能帮助销售经理确定适合该地域销售具体方案。
④有较强社交及沟通能力，善于和中国外用户建立广泛业务联络，掌握用户改变情况，搞好销售工作。
⑤有很好语言表示能力，能起草工作计划及业务工作汇报能力。
⑥能操作和使用现代化通讯工具和电脑。
⑦熟练利用一门外语进行业务谈判，翻译资料。
(4)学历、经历、培训和身体素质
①学历：含有大专以上学历。
②经历：从事酒店前台、公关等部门两年以上工作经历。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位合格证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
五、地域销售经理岗位职责和任职要求
1.岗位职责
(1)依据部门经理制订销售方针，具体实施对该市场旅行团销售工作。
(2)掌握所管辖地域旅游市场动态，依据市场、旅行社改变和整年淡、旺季节及酒店客房预订状态，提出具体市场销售计划和切实可行配额方案。
(3)依据酒店整体销售计划，结合管辖市场特点，提出具体促销工作细则。
(4)扩大管辖市场销售网络，熟悉该地域旅游机构、旅行社、交通、预订销售网络业务特点和操作方法；了解各酒店集团发展趋向，和该地域用户、旅游机构建立长久稳定合作关系。
(5)帮助部门经理作好旅行团销售和产品分配管理工作，提升酒店入住率和经济效益。
(6)检验、督导销售主任工作，率领销售主任完成要求营业销售计划。
(7)依据市场和旅行社业务改变，负责对销售主任培训工作。
(8)每个月向销售部汇报当月销售情况和提出下月工作计划。
2.任职要求
(1)思想品德(同经理标准)
(2)知识水平
①专业知识
熟悉酒店销售学，了解酒店管理学、旅游经济学、旅游心理学、公共关系学基础理论知识，熟悉酒店各部门结构和服务设施。
②政策法规知识
熟悉本国协议法、企业法、旅游业相关法规、要求及相关涉外法规。
③其它知识
了解旅游客源国市场概念，旅游机构和国际航空企业系统和酒店集团发展情况，熟悉国际预订中心和销售网格基础情况。
(3)工作能力
①能正确了解酒店对外销售方针、政策，经过对市场了解，有计划地开展销售业务工作。在促销中能灵活利用酒店政策和价格。
②能依据销售部制订销售计划，结合所管辖地域市场情况，提出切实可行销售方案，并能帮助经理制订适合该地域销售具体计划。
③能依据该地域对外销售业务实际需要，对中国外旅游市场进行调查及对当地酒店产品市场供求关系做出分析，提供相关资料及可行性方案。
④在促销活动中，能和旅行社、代理商和相关专业人士建立亲密业务关系，有较高社交和交际能力。
⑤有很好语言和文字表示能力，有起草工作计划、月/季度总结、专题汇报及商务书信能力。
⑥熟练掌握一门外语进行销售宣传和业务谈判，书写相关文件，翻译业务资料。
(4)学历、经历、培训和身体素质
①学历：含有大专以上学历。
②经历：有从事酒店前台、销售、公关等部门三年以上工作经历。
③培训：经过本岗位资料培训，取得了“岗位培训证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
六、地域销售主任岗位职责和任职要求
1.岗位职责
(1)在销售经理指导下，具体负责对旅行社团体操作业务。
(2)帮助销售经理实施该地域销售计划，协调各相关部门落实多种旅行团接待计划和工作。
(3)了解所管辖地域旅行社业务特点和客源流向，熟悉酒店多种服务设施及各类协议条款、价格。
(4)依据该地域业务，做好旅行社整年系列团体和季节性团体预订工作，做好年度和月度客源流量统计工作。
(5)熟悉该地域旅行社、预订中心和航空企业操作特点，和各旅行社、旅游服务机构保持长久稳定合作关系。
(6)帮助销售经理做好该地域旅游市场，旅行社客源分析。承接相关洽谈、咨询工作，沟通各部门落实多种接待计划。
2.任职要求
(1)思想品德(同经理标准)
(2)知识水平
①专业知识
熟悉酒店销售工作基础知识、基础理论和基础方法，掌握市场销售学和酒店管理学基础理论知识，含有销售学、旅游心理学、公共关系学、旅行社、酒店产品结构等方面知识。
②政策法规知识
了解本国协议法、企业法、旅游业相关法规、要求和相关涉外法规。
③其它知识
了解关键客源国概况，旅游地理，国际金融，航空企业，旅行社，国际预订中心，酒店集团基础操作程序。
(3)工作能力
①依据销售经理制订销售计划，开展该地域宣传促销工作。能根据市场需求改变，立即提出和之对应具体资料数据，能提出初步市场销售意见和合理方案；含有综合利用专业知识和独立工作能力。
②依据该地域销售业务实际情况，对酒店产品在市场上供求关系作出分析，提供相关资料及提出可行性方案。
③在对外销售活动中，正确表现酒店销售政策，和相关企业建立广泛业务关系，扩大销售网络。
④有很好语言文字表示能力，熟悉文秘工作基础知识，含有起草工作计划，月季度总结及专题业务汇报和商务书信写作能力。
⑤熟练利用一门外语，能利用外语进行宣传销售和业务谈判，翻译相关业务资料。
(4)学历、经历、培训和身体素质
①学历：含有大专以上学历。
②经历：有从事酒店前台、公关等部门工作两年以上经历。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。

培训练习9

成功销售人员基础素质
1.工作认真勤奋。
2.自律。
3.有上进心。
4.有自信心。
5.有斗志。

第二节  公关接待技巧培训

培训对象 酒店负责公共活动职员

培训目标 明确客人接待程序要求及操
作技巧，为客人提供优质服务

培训关键点 旅游团体接待工作程序要求
VIP接待工作程序要求
一、旅游团体接待工作程序
1.预定和接待
(1)预报和确定
①接到中国外旅行社传真或书信订房，先和预订部联络，了解要求订房日期是否能安排，然后交领导指示，汇报相关事宜。
②领导指示后，复传真或书信确定订房。
③确定传真，书信发出后，复印一份交预定部订房。
④把订房及批复传真、书信放到该旅行社档案中，同时要作工作统计，注意其订房时间变更及人数增减，立即汇报并和预定部联络，通知变更情况。
(2)准备工作
①根据对方订房单(机、车票、接送服务等)要求，和各部门联络落实。
②团体抵达前要检验房间是否按要求安排好；落实订餐，统计该团体进餐地点。
③检验机、车票及提出要求是否落实。
④了解其正确抵达时间，和相关旅行社联络或找到该团地方陪同人员，搞清相关接送及活动安排情况。
(3)接团
①团体抵达时，要和领队联络，了解是否有另外问题出现或提出什么尤其要求，同时落实该团进餐时间，通知宴会部或餐厅。
②和行李组联络，快速把该团行李送到楼层、房间，统计领队房号，方便随时联络。

2.和旅行社书信、传真来往和签署协议
(1)书信
①接到书信后，要了解其内容，针对具体情况，向领导汇报(尤其是报价信)。
②复信写好后，要认真检验，交领导审阅认可后，盖上本部门印章，复印一份留档，把原稿寄出。
(2)传真
①接传真后，了解其内容，向领导汇报，请示处理方法。
②复传真时，要注意检验电文，尤其是报价传真，一定要审核价格是否正确，以预防出现漏洞。
③复传真后，凡要求订房并需经领导确定，要复印一份交预定部订房，然后存档。
(3)协议
①草拟协议前，先要了解该年度(旺、淡季)团体房价、餐价，司陪房价、餐价及散客价、回扣率。
②协议拟好后，先呈领导审阅，批复后送打字室打印。
③协议取回后 要认真审核，确信正确无误后，盖上本部印章，呈领导签署。
④签后，复印一份存档，把签好协议寄发(或让对方旅行社到馆签署)。
⑤收到签复协议后，在登记册上分类登记，复印一式三份，一份交预定，另两份交财务。
3.文件档案工作
(1)来往文件、书信、传真、计划要按日期次序存档，部分关键文件要写出内容提要。
(2)凡各人处理完文件，一定要签署，方便查核。
(3)参与洽谈后，要立即编写备忘录。
二、政府代表团、商务散客、长住客接待工作程序
1.政府团接待
(1)接待政府团时，首先要了解团名，统计联络人单位、总房数、外宾房数、陪同房数、