男装天猫店运营策划方案样本.doc

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男装天猫店运行策划方案一丶年度目标 1丶天猫店年度销售额目标1000万/年，年度推广成本控制在20%以内，毛利50%以上，转化率2%-4%左右，复购率30%左右。 2丶运行体系步骤清楚丶团体磨合稳定，打造营销型运行团体，KPI考评合理二丶年度运行关键计划 1丶运行思绪:天猫+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造+明星代言策划 2丶整年各阶段运行计划和计划丶目标和成本控制预算，运行团体磨合和稳定，任务落实到人，岗位工作步骤标准化S0P规范制订，KPI考评机制及关键指标确定，客服体系，营销推广资源共享和分工 3丶产品定位丶风格定位丶拍摄图片丶天猫上新，详情页制作，店铺管理和内功丶装修和视觉营销，策划文案 4丶店铺推广引流主抓直通车丶钻展丶淘宝客，店内关联搭配和套餐优化 5丶活动策划丶大促策划比如明星代言活动及双十一丶双十二大促活动等。 6丶社交媒体运行，微信丶微博日常运行和推广 7丶会员多层级和积分制方案，会员关心，用户体验提升，老用户优惠活动 8丶日常维护管理丶网店优化，数据监控分析来调整运行方向（店铺丶行业丶用户丶活动数据等） 9丶团体统筹协作和部门沟通协调，供给链管理梳理（产品丶市场丶仓储丶物流等）三丶市场分析 1丶行业分析大码男装整体市场销售额逐年上升，全网年度销售额过千万店铺一共有10家。行业整体流量及成交趋势,1-2月份增加率偏低，关键因为春节造成流量骤降，3-5月份增加率上升比较显著，类目生命开始复苏，6-8月份进入大码男装类目淡季，流量丶转化率全部有所下降，造成全网成交量下降，所以，相对而言其增加率为负增加。9-11月，进入男装类目旺季， 12月份到期又开始新一轮生命周期改变;依据类目实际流量情况能够指定合理每个月销售目标计划大码男装类目市场份额占比分布，其中T恤占26.89%，夹克占比20.79%，衬衫11.14%，针织衫/毛衣7.67%，牛仔裤6.84%，休闲裤6.7%，卫衣6%，西服2.84%，棉衣2.68%，毛呢大衣2.56%，风衣1.86%，P0L0衫0.94%，皮衣0.88%，羽绒服0.85% 2丶竞争对手分析(月销售笔数在10000笔以上大码男装品牌) 法国PANMAX月销售笔数为20360笔，预估月销售额为610万左右，SKU为404，品牌定位是法国大码潮牌，消费人群是25-40岁喜爱时尚丶时尚人群，价格定位：短T恤99-119元，短袖POLO衫/衬129-179元，短裤139-169元，夹克/外套189-398元，长衬衫/长T恤129-189元，其中98元特价一件，为主推爆款，针织衫/开衫139-218，牛仔裤189-268，休闲裤169-189元，关键推广方法为直通车+钻展+淘客+站外。 JSMIX月销售额笔数为13418笔，预估月销售额为400万左右，SKU数284，品牌定位是大型男穿搭那些事，消费人群25-40喜爱新潮，艺术范十足人。价格定位：休闲短裤149-229元，短袖T恤99-169元，短袖衬衫139-169元，背心69-169元，牛仔裤159-259元，长袖T恤59-189元，其中59元特价，休闲长裤139-249元，长袖衬衫135-269元，卫衣91-262元，夹克210-429元，关键推广方法为直通车+钻展+淘客 thepang月销售笔数11635笔，预估月销售额为350万左右，SKU数297，品牌定位大码男装领先品牌，消费人群18-28岁喜爱韩版丶城市休闲类风格人群，价格定位：长袖衬衫168-249元，毛衣针织衫108-259元，裤子158-228元，夹克/外套198-396元，马甲/背心119元-268元，卫衣88-238元西服258-378元，长袖T恤88-169元，短袖T恤88-129元，关键推广方法为直通车+钻展+淘客韦恩泽维尔月销售笔数11067元，预估月销售额为330万左右，SKU数为574品牌定位原创大码男装，消费人群为25-40岁左右喜爱潮丶混社会，文化层次不高，老板一类人群。短袖T恤79-139元，长袖T恤109-239元，短袖衬衫139-209元，59元短款秒杀，长袖衬衫149-279元，POLO衫149-179元，卫衣149-269元，夹克/外套179-539元，毛衣针织衫149-399元，西服399-519元，大衣/风衣219-469元，短裤149-209元，休闲长裤169-259元，牛仔短裤139-199元，牛仔长裤149-279元，运动裤169-229元。关键推广方法为直通车+钻展+淘客巨鲨月销售笔数,64，预估月销售额为2.5万左右，SKU数为46，品牌定位米兰设计原创品牌，品牌精神崇尚自信丶优雅丶自在丶从容，消费人群25-40岁左右白领精英阶层。价格定位短袖T恤111-239元，短裤239-379元，长裤259-499元，长袖衬衫199-259元，短袖POLO159-259元。针织衫/开衫199-269元，羽绒服459-999元，夹克/外套499-699元，长袖T恤199元，背心169-239元，卫衣299元。关键推广方法为直通车 3丶消费者分析地域细分：大码男装消费人群关键来自天津丶内蒙古丶河北丶辽宁丶山东丶山西丶西藏丶新疆丶北京丶河南地域，关键分布在东北丶西北丶华北等北方地域，关键原因在于北方男性相较南方男性体型更大。人群定位：其中男性占比为59%，女性占比为41%，关键消费人群为18-35岁之间，喜好度关键是运动一族，买家等级为新手丶初级丶中级，消费层次中等占比51.8%，高等占比为31.4%，中等偏高人群累计占比为83.2% 4丶本身STOW分析优势：定位正确，锁定28-40岁中高端胖男人消费人群，喜爱随意自在商务休闲风格；主打米兰设计风格，有独特设计优势；天猫扶持原创设计品牌，有一定资源扶持能够入住腔调频道，获取流量扶持劣势：产品线过于单薄；价格制订过高，受众群体偏低；推广不给力，流量偏低机会：大码男装市场份额不停增加，现在月销售10000笔以上大码男装品牌全部不是商务休闲风格，商务休闲大码男装不存在强有力竞争对手，有成为类目著名品牌机会威胁：新品牌前期拓展市场难度高，后期轻易出现供给链问题等四丶市场定位分析结论 1丶现在大码男装整体市场容量较大，而且逐年展现上升趋势，商务休闲大码男装存在巨大机会。2丶大码男装关键来自互联网企业在线上销售，基础全部是纯电商品牌，价格大多以中端价格为主，过高定价受众面较窄，不轻易作出高业绩。3丶用户消费层次较高，对产品品质和用户体验含有较高要求4丶竞争对手推广渠道关键关键是直通车丶钻展丶淘宝客等市场策略 1丶品牌定位策略：意大利原创设计品牌，工匠精神情怀，崇尚自信丶优雅丶自在丶从容品牌风格，追求极致细节完美 2丶消费人群定位：关键用户群为28岁-40岁白领精英阶层 3丶产品线定位策略：依据男装类目年度产品生命周期改变，合理布局每三个月产品品类和及各品类SKU数量 4丶整年运行节奏定位，严格根据男装类目产品生命周期制订合理上新计划，热卖计划和清仓计划，合理控制商品库存，提升售罄率。 5丶价格定位策略：价格需要有所下调，价格定位需要定位在主流价格区间，扩大受众人群 6丶渠道定位策略：以天猫店为主，淘宝店为辅，另外能够申请入驻腔调频道 7丶运行策略：前期需要经过市场分析找准市场正确切入点，能够选择某个品类某款产品，主做单品爆款，经过拳头产品打开著名度和销量，中期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群，经过各品类爆款做关联销售和店内促销和活动和推广，带动其它产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期重视店铺品牌营销和会员营销，逐步降低推广费用百分比，提升利润率。 8丶推广方法策略：SEO+直通车+钻展+硬广+少许刷单+聚划算+官方其它活动+专题活动+类目活动+日常活动+会员营销+明星代言策划+社交媒体运行 9丶视觉策略：店铺整体页面保持高端商务休闲品牌风格，突出工匠精神情怀，活动页面丶推广页面保持整体风格一致。五丶店铺整年营销目标分解及整年运行节奏六丶具体实施方案第一阶段(4-6月)单品爆款打造期一丶产品计划 1丶确定店铺主打品类，确定各品类本季度上新SKU数，对店铺产品线进行合理计划，依据每个季度SKU数进行季度销售目标分解，目标分解到每个品类数量配比和金额配比，主推款，促销款和当季SKU数配比，PV\UV\转化率丶客单价目标分解，广告投入和其它活动资源配比。 2丶确定价格定位：经过市场调查，确定含有竞争力价格体系，突出性价比优势，同时做好整年活动折扣体系。关键注意主推引流款价格定位必需含有竞争力 3丶经营商品准备，考察市场，针对大码男装竞争品牌分析，作出热销款式价格策略方案，初步制订出有竞争力主推款和活动款，另外需要制订店铺利润款和常规款百分比问题，针对断码货物进行清仓特价处理。 4丶夏款全方面上新，春款开始进行清仓阶段二丶视觉优化 1丶制作明星代言页面，尝试明星定制款概念 2丶首页制作夏款上新页面，主推夏款上新，制作春装清仓专区 3丶制作年中大促页面 4丶制作夏装直通车丶钻展测试独立页面及相关直通车丶钻展图片 5丶对后期测试后主推款式重新优化详情，提炼产品关键卖点三丶推广引流 1丶调整店铺宝贝标题丶上下架丶橱窗推荐，吸引无偿流量，关键关注夏装主推款式标题设置，设置主推关键词，为后期抢占豆腐块做准备。 2丶后台设置淘宝客，一般款设置百分比适中，主推爆款佣金设置最大百分比 3丶主推款设置手机专享价爆款打造步骤 1丶依据市场分析，确定品类切入口，筛选3-5款有竞争优势产品，重新优化标题和宝贝详情，确定主打关键词，然后制订一个7天螺旋刷单计划，关键借用QT等平台刷单，经过关键词搜索进店刷单，提升宝贝权重和销量丶评价，操作过程中注意刷流量配合，合理控制转化率 2丶主打3-5款经过刷单和无偿流量每个宝贝有几十个评价销量以后，全部统一开通直通车或钻展测试，进行为期一个星期推广测试，经过一周左右测试确定点击率丶转化率丶收藏率数据最好款式，其它不符合条件款式暂停投放，全部推广预算推广主推单品。 3丶确定推广单品以后，重新优化宝贝详情，提升转化率基础。美工制作多套推广图，便于后期测试出点击率丶转化率最高图片，前期主推正确词，后期逐步加入大词，同时配合刷单丶标题优化，争取将正确词推到首页，后期大词开始抢占首页 4丶后期不停优化关键词，留下优质关键词，删除替换效果不好关键词，控制投入产出比，伴随宝贝权重增加，陆续开通站外投放和定向投放，引入更多流量，打造爆款。 5丶在确定主推款以后同时进行钻展推广，前期天天300-500元推广预算，测试好资源位丶素材丶出价丶定向以后，后期放大预算，配合直通车做爆款。四丶活动策划 1丶策划明星代言活动，比如满一定金额送明星亲笔署名照等 2丶策划4月份夏装上新活动 3丶策划5月份五一和春装清仓活动 4丶策划6月份年中大促活动 5丶日常活动：店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，经过和单品爆款关联搭配，培养更多爆款 6丶参与1次聚划算活动 7丶参与官方其它活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售五丶手机店铺 1丶手机端首页制作和手机宝贝详情专门制作 2丶手机端直通车丶首焦钻展位置投放优化 3丶手机端专属活动丶微淘优惠活动策划六丶会员营销 1丶合理制订店铺会员等级折扣体系及会员特权体系 2丶制订会员积分换购体系 3丶利用会员管理工具进行会员管理，进行标签分组管理 4丶订购会员管理类软件，在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。七丶渠道营销 1丶入驻腔调频道，获取类目流量资源扶持第二阶段(7-9月)全店爆款打造期一丶产品计划 1丶确定本季度品类结构丶上新SKU数量丶上新频率和季度销售目标分解 2丶确定秋款主推款和活动款及引流款丶活动款丶利润款丶常规款数量占比 3丶秋款全方面上新，夏款开始清仓 4丶依据市场所理制订秋款价格体系和活动折扣体系二丶视觉优化 1丶首页制作秋款上新页面，主推秋款上新，制作夏装清仓页面 2丶制作9月大促页面 3丶制作秋装直通车丶钻展测试独立页面及相关直通车丶钻展图片 3丶对后期测试后主推款式重新优化详情，提炼产品关键卖点三丶推广引流 1丶单品爆款打造成功以后快速进入多爆款打造，经过前期爆款打造，店铺已经引入大量流量，店铺其它产品陆续会有真实成交，经过后台数据分析，确定下个爆款打造，首先经过关联销售，取得基础销量和评价，然后一样经过直通车丶宝贝标题优化丶刷单丶报活动快速打造爆款，最终形成爆款群。 2丶钻展推广在打造爆款群时候能够借用钻展推广，店铺内能够设置独立页面，能够是以某品类为主，也能够是综合店铺各品类里面有竞争力优势产品，经过钻展推广首先提升著名度，首先提升店铺销售四丶活动策划 1丶策划7月份秋装上新活动 2丶策划8月份夏装清仓活动 3丶策划9月份99大促活动 4丶店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，经过和单品爆款关联搭配，培养更多爆款 5丶参与一次聚划算活动 6丶官方其它活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售五丶会员营销 1丶建立会员QQ群，引导用户进入QQ群，建立会员管理渠道 2丶利用会员群做新品推广和活动推广 3丶初步建立店铺和会员沟通交流渠道 4丶在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。第三阶段（10-12月）店铺品牌运行期一丶产品计划 1丶做好双十一丶双十二备货安排 2丶确定本季度主打品类,上新SKU数，上新频率及季度营销目标分解 3丶确定冬款主推款和活动款及引流款丶活动款丶利润款丶常规款数量占比 4丶依据市场所理制订冬款款价格体系和活动折扣体系 5丶冬款上新，秋款进行清仓二丶视觉优化 1丶准备双十一丶双十二页面 2丶首页制作冬款上新页面，主推冬款上新，制作秋装清仓专区 3丶制作双十一丶双十二直通车丶钻展测试独立页面及相关直通车丶钻展图片 4丶对主推款式重新优化详情，提炼产品关键卖点三丶推广引流 1丶经过直通车丶钻展继续主推爆款，同时进行全店钻展推广，打造店铺品牌曝光度。 2丶双十一丶双十二预热推广全方面开启，制订双十一丶双十二推广引流方案四丶活动策划 1丶店铺策划10月份冬装上新活动 2丶店铺策划11月份秋装清仓活动和双十一大促 3丶店铺策划12月份双十二大促活动 4丶日常活动店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，经过和单品爆款关联搭配，培养更多爆款 5丶参与一次聚划算活动 6丶官方其它活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售五丶会员营销 1丶建立微信丶微博渠道，引导会员关注微信丶微博 2丶建立微信丶微博运行体系，加强和粉丝交流和互动 3丶在双十一丶双十二大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。第四阶段（1-3月份）会员粉丝营销运行期一丶产品计划 1丶确定本季度品类结构丶上新SKU数量丶上新频率和季度销售目标分解 2丶确定春款主推款和活动款及引流款丶活动款丶利润款丶常规款数量占比 3丶春款全方面上新，冬款开始清仓 4丶依据市场所理制订春款价格体系和活动折扣体系二丶视觉优化 1丶首页制作春上新页面，主推春款上新，制作冬装清仓专区 2丶制作年货节专题页面 3丶制作春装直通车丶钻展测试独立页面及相关直通车丶钻展图片 3丶对后期测试后主推款式重新优化详情，提炼产品关键卖点三丶推广引流 1丶在前期积累足够会员基础上关键针对老会员做定向钻展广告和明星店铺，提升店铺投入产出比 2丶直通车丶钻展关键关注无线端，做好无线端优化推广工作 3丶继续针对爆款和全店进行推广，深入扩大销量和品牌曝光度四丶活动策划 1丶策划1月份春装上新活动 2丶策划2月份冬装清仓活动 3丶策划3月份春装热销活动 4丶日常活动店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，经过和单品爆款关联搭配，培养更多爆款 5丶参与一次聚划算活动 6丶参与官方其它活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售五丶会员营销 1丶找准关键会员运行渠道，衡量微博丶微信渠道价值，最终选择关键主推渠道 2丶借助第三方开设微信店铺，拓宽销售渠道 3丶关键微信平台运行推广工作 4丶在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。

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