电脑学校运营管理手册样本.doc

手册思想 (一)办学校是个好项目，需要考虑实际时常原因： 1、 学校声誉度、美誉度 2 、市场客观原因 3、 项目运做战略思维； 4 、实施人思维 5 、回报周期本身承受能力 (二)我们要分析： 1、谁为我们买单？ 2、我们怎样让学员买单？ 3、让学员认可，买单时间坚挺期多长？ (三)我们怎样从竞争对手来争蛋糕？ 1、处理别学校处理不了问题 2、实际效果大于一切 3、涉足竞争对手没有重视出发点 手册内容第一章、办裕达电脑维修学校前期策划关键:一:降低成本二:开发市场三:陈力就列（解释：能贡献才力，担任对应职务。）生源是培训学校生命线，招生是培训学校一切工作重中之重，它直接关系着一所培训学校生存和发展。培训学校招生需要策划。所谓招生策划，是一个谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，利用一系列点子和创意进行构思、设计、计划、导引，制订切实可行、高质高效策划方案，供决议者选择利用过程。目标是使被策划学校顺利实现招生目标。我们说培训学校需要招生策划，一是因为现代培训学校是适应社会主义市场经济需要而产生发展起来，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学员，。既然生源关键靠市场这只看不见手来调整，就应该聘用教育咨询策划机构部分教授、智囊来出计划策。二是培训学校招生竞争越来越猛烈，困难越来越大。大家常说，培训学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心招生策划；只要思想不滑坡，措施总比困难多，这措施来自何处？关键来自招生策划。三是我们现在已经有了一支颇具实力教育队伍。进入二十一世纪以来，大家尤其是教育界、策划界有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，她们已经积累了丰富招生策划经验和知识，渴望为培训学校招生服务。古人云“凡事预则立，不 本资料来自 本资料来自本资料来自预则废”，只要我们充足发挥校内校外教授、智囊作用，立足现实、面向市场，科学估计、精心策划，就一定能够达成预期招生目标，取得理想招生效果。概括地说，招生策划关键是紧紧围绕招多少学员，（招生数量）招什么样学员，怎样招来学员（招生渠道）三个问题进行思索，出计划策。一、定位策划定位是招生策划起点和依据，也表现着招生目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人生存和发展，全部有一个定位问题。定位正确、目标明确、发展方向清楚，对于成功和发展起着关键基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体定位，比如学校发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位和其整体定位是紧密联络在一起，是建立在其整体定位基础之上。当然，招生定位策划含有自己独特内容，招生定位是否正确清楚，直接关系着招生数量和质量。通常说来，招生定位策划关键包含以下几方面内容。一是定位生源地和招生目标群。这是依据学校发展计划和培养目标和办学规模和方向提出，是处理到哪里去招收和招收什么样学员问题。具体说就是在地理上展开招生区域和招收学员目标群。是面向工业区，还是面向市区；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必需有一定质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次学员，必需有一个统一质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校个性特点和优势，能够面向特殊生源群体，能够多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。二、市场策划通常说来，培训学校对招生市场含有和生俱来重视和敏感。因为培训学校生源配置关键依靠市场调整，招生必需进行市场策划。所谓招生市场策划，关键是指对招生市场进行分析和估计，从招生市场空间中寻求到自己学校坐标，找到招生努力方向，为学校争取到尽可能多市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场现实状况、态势，分析招生基础形势和发展趋势，掌握相关招生基础数据，而且，进行必需统计分析，提出科学论证汇报。然后依据自己学校实际情况，细分招生市场，确定本校招生努力方向，确定招生市场开发策略和战术，确定投入人力、物力和财力。其次，招生市场策划必需了解人才市场情况，了解社会、市场对人才需求。将直接影响着培训学校专业设置和课程安排，影响着招生数量和质量。三、形象策划形象是一所学校门面，更是一所学校关键价值观表现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，首先是经过招生宣传把学校形象展示出来，这和学校整体形象亲密相关，是建立在学校整体形象基础之上；其次，是指招生过程形象展示，包含构思设计招生过程中一系列形象及其怎样利用，怎样展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。 招生形象往往是社会、家长、学员等接触到第一印象，是能够直接影响学员是否选择上某所学校首要原因。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校形象识别系统，使受众能够快速地将某校从众多学校或纷繁背景系统之中识别出来，而且形成一个主动印象和认识，感受到学校勃勃生机和发展前途，感受到学校个性特色和显著优势。学校形象识别系统支柱性要素关键有三个，这也是我们进行招生形象策划切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校价值观体系，包含办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指利用视觉设计和行为展示，将学校理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在大家那里视觉形象特征，比如学校校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中识别度，进而实施有效信息传输。三是行为识别系统，关键指学校整体行为、组织行为、职员行为等，学校行为识别系统通常集中表现在学校内外举行招生咨询活动、文化活动、社会公益活动和学校管理行为之中。四、公关策划就学校而言，公共关系关键指学校和社会公众交往、认识和了解相互关系和这种关系发展过程，它关键包含学校和社会组织关系，学校和社会公众关系。常见公共关系活动类型通常分为宣传型、服务型（提供无偿服务）、交往型、公益型、尊重型（征求小区及学员家长意见）、维护型等若干类。通常说来，公共关系所产生效果是其它任何形式全部不能替换。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。培训学校必需充足发挥公共关系在招生过程中作用，精心构思设计多种类型公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导了解，信息传输、教育引导等多种公关渠道，主动为招生工作出力献智。招生公关策划关键表现在以下三个方面。一是公共关系传输策划。传输是公共关系基础要素之一，也是公共关系活动关键手段，它是一个完整信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传输、传输什么、经过什么渠道、传输给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它通常由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传输沟通，评定结果、反馈调整等多个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。比如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。五、广告策划现阶段，广告是培训学校招生基础手段。有学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分关键。招生广告就是有计划地经过媒体向招生目标群传输相关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引发爱好、启发欲望、造成行动等作用。好招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划能够划分为宏观和微观两类。宏观广告策划任务是从市场调查到广告公布全过程策划，应该遵照市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、实施时间安排、效果评定、战略战术调整基础程序。微观广告策划是对广告制作和公布过程策划，是对宏观广告策划落实。不管是宏观广告策划，还是微观广告策划，全部要遵照目标性、系统性、灵活性、发明性和可行性基础要求。招生广告策划关键在于创意。好创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体选择也很关键，关键应该考虑其经济性、针对性和适合性。常见媒体关键有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面环境选择，电视广告时间选择，频率改变，而且，学校也能够自行设计部分合适活动或传输性工具来公布学校招生信息。另外，还要注意软性广告利用，它对目标公众渗透力有着极其关键作用。六、管理策划管理策划在培训学校招生策划中也含有相当地位。所谓管理，是协调集体活动以达成预定目标实践过程。招生也是一个集体活动过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必需对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效组织系统，选择配置热爱、熟悉招生工作人员。其次，策划建立科学、高效指挥协调机制，优化配置多种招生资源，努力以最少投入取得最大效益。要遵照管理标准，把众多招生人员组织在团体之中，形成群体大于个体相加协力和团体精神。第三，制订科学高效激励政策，形成良性激励机制，也是招生管理策划关键内容，要充足利用环境、酬劳、奖惩、精神、文化等多个要素调动招生人员主动性、主动性和发明性。要经过管理策划使培训学校招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策划招生工作有多个渠道，尤其是现代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展趋势。所谓招生渠道策划，就是计划形成属于自己学校招生网络和多个渠道，而且，确保其通畅高效。招生渠道在招生中占有很关键地位。渠道利用，存乎一心。首先，招生渠道要多；其次，招生渠道要不停创新，要善于有所突破，善于和时俱进、善于另辟蹊径，主动探索利用新渠道，形成自己独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。现在常见招生渠道关键有以下多个：一是学校老生带新生，学校全体教职员充当招生人员，四处拉学员。二是聘用招生专员、招生代理，往各关键生源学校派驻招生机构、招生代表。（包含驻点招生、网络招生、电话招生）三是参与各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展多种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是多种媒体广告、实物广告。七是聘用著名教授、著名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构领导教授到学校视察指导。八、项目策划 通常说来，项目是一个一次性工作，它应该在要求时间内，由为此专门组织起来人员完成，充足利用一定资源范围，去实现一个明确预期目标。项目能够是建造一栋大楼，也能够是组织一次活动，处理一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体项目活动为对象策划，比如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提升和推广学校著名度，给招生学校带来满意效果和实际效益。 进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和汇报相关项目标信息，研究影响项目进展多种环境原因。招生面正确生源是活生生人，在项目策划中一定要十分注意学员和家长心理规律和情感规律，使她们作为情感体验主体，对策划项目产生主动或消极、肯定或否定评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个步骤。项目细分是项目策划基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分深化和继续；没有细分选择和定位肯定是盲目标，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。 好项目肯定会给招生带来机遇和实效，它总是大家梦寐以求。不过，天上不会掉馅饼，好项目必需依靠策划者去思索、去寻求。在思索寻求过程中，能够合适注意以下几点：一是和众不一样，在招生项目和手段同质化倾向越来越显著今天，和众不一样项目肯定会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业手段和力量，为自己招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有部分不被人看重冷门或专业，抓住了，一样能够使之有价值、高效率。四是填补空白，因为多方面原因，尽管招生学校越来越多，但还是有一部分需求临时无法满足或满足代价很高。哪个学校假如能够满足这部分需求或降低满足这部分需求代价，则一定能够取得成功。第二章、办裕达电脑维修培训学校准备手续1、正规办学基础条件l 有劳动局相关执照l 有符合任职资格要求校长、老师；l 有符合要求教学活动场所及设施、设备等；l 有必备办学资金和稳定经费起源。2、非正规办学l 有相关办学场所及设施、设备等l 有符合任职资格要求校长、老师；l 有必备办学资金和稳定经费起源。3、创办裕达电脑维修培训机构若干问题l 申办条件加盟裕达电脑维修培训条件1) 裕达电脑学校加盟费10万元加盟费，一次性付清；2) 年纪在18岁以上，身体健康，含有完全行为能力，含有中国人民共和国公民身份证；3) 对裕达电脑有深刻认识和了解，认同裕达电脑办学理念和企业文化。l 申办材料1)递交裕达电脑维修学校加盟申请书2)递交裕达电脑维修学校申请表l 申办面积不能低于100平方4、裕达电脑维修培训呢学校申办步骤一）：加盟申请：递交加盟申请书和裕达电脑维修学校申请表，由裕达电脑维修总校立案，确定具体见面洽谈时间和洽谈地点。二）：来校考察：裕达电脑维修总校考察，洽谈合作事宜，确定合作意向，签署加盟协议。三）：市场分析：对校区所在地进行市场分析，对用户定位、课程定位、校址选择、价格定位和同行分析，制订有效办学方案。1：总校安排工作人员到分校所在地进行市场分析，确定校址、用户定位和课程定位。2：结合当地消费水平、同行市场分析和总部协商价格定位，制订有效办学方案。（分校责任人负责）3：分校责任人依据总校给出加盟区市场工作方案纲要，结合分校具体情况制订出切实可行实际操作方案。四）：分校职员培训：确定分校全部工作部门及工作人员数量，在要求时间内将全部工作人员送到裕达电脑维修培训总部进行培训。各部门工作人员进入裕达电脑维修培训英语总部各部门实习达成总部要求时间后，裕达电脑维修培训学校总部对实习职员给出职员实习评价。五）：分校装修：确定办学地点，依据分校具体情况制订装修方案，根据裕达电脑维修培训英语提供VI设计和校区风格进行装修，在要求时间内完成。六）：提供支持：总部提供多种所需支持，安排工作人员导入工作。并由总部指定制作或总部指导加盟商在当地制作。进入实际办学准备期。1：营销方法导入（包含发单工作制度和电话营销方法导入等）2：教学教材全部导入，包含全部课程纸质教材、视频教材和实操设备导入。3：各课程质量标准导入。4：质量管理体系导入（包含裕达电脑维修培训前厅招生部、办公室后勤等质量管理体系和各项工作管理标准）。七）：招生阶段：分校依据当地具体情况制订出具体招生计划，总部有权督并配合营销活动直至正式开课。1：分校责任人依据分校前期工作安排制订合理有效具体招生工作计划2：依据工作计划总部提供合适工作帮助。第三章办裕达电脑维修培训学校软硬件设施一、明确定位在靠近城区中心位置，交通很好l 场地策划场地及面积办公室1-2间（每个30平米以下）教室2-4个（每个教室40平米左右）l 学校部署教室基础设施白板、投影仪、电脑、音像播放、饮水机、实操设备等个性设施远程监控、多媒体操作台、笔记本电脑（高端）办公基础设施电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机专业设备专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹点名设备等一）、培训体系1、 老师培训（制度、教学方法）教育教为了深入加强我校老师继续教育，使我校老师继续教育走上制度化、规范化轨道，让全体老师教育观念、教学水平、教育科研能力全部得到深入提升，特制订我校老师培训计划。1.1、指导思想 提升老师整体素质，建设一支师德修养高、业务素质精良、教学技能全方面、教学基础功过硬、含有一定教科研能力。以提升老师实施素质教育能力和水平为根本，坚持多层次、多渠道、多形式、学用结合、讲求实效标准；突出继续教育内容针对性、实效性和优异性，构建合理培训体系，深入加大老师继续教育和校本培训力度，开拓创新，和时俱进，努力开创我校老师培训工作新格局。1.2、培训对象：全体老师。1.3、培训目标：树立正确教育观念，确立良好职业道德，合理知识结构，胜任本职级及晋升高一职级业务要求教育教学水平和科研能力，基础适应实施素质教育要求。1.4、培训内容l 师德教育方面：常常性地组织老师认真学习老师法教育法未成年人保护法老师职业道德规范和上级教育主管部门相关师德建设相关要求。引导老师在追求和享受权利同时，认真推行好职责和义务。加强法制和社会公德教育，引导老师树立良好社会形象，努力成为遵纪遵法和遵守社会公德典范，真正做到“ 一言一行为人师表，一举一动堪称标兵 ”。利用学校“师德标兵”评选、年度考评等平台，让优异老师模范事迹成为师德培训生动材料，经典引路，用身边人教育身边人，帮助老师树立正确人生观、价值观和事业观，增强教书育人、敬业爱生责任感和使命感。l 理念培训开展内容丰富理论学习。学校定时选择相关教育理论书籍，指定老师阅读，增加理论素养。有计划、有目标地组织学习新课程改革相关叙述和教育教学业务知识，立即了解教育大政方针和教改信息。按市教育局“十百千” 读书工程计划，组织和指导老师广泛阅读，增加人文修养。深入集中人力，广泛搜集报刊材料和网上教育站点网页，组织老师学习和讨论相关课改最新时文，立即更新自己教育理念。l 业务培训1).教材教法培训。在对教材进行充足分析和研究基础上，将理论利用于实践，制订对应教学及评价策。经过对优异课堂实录、优异教学设计、案例分析等材料研读，增强老师把握教材、设计教案、实施教学水平，提升老师驾驭课堂教学能力。2).实际操作培训。加强老师实际动手能力，强化实践课，正在让学员易懂技术培训。3).教学基础功培训。依据我校老师情况，在抓好抓紧青年老师基础功建设同时，一般话、信息技术、演讲等各项基础功培训，增强全体老师课堂教学艺术感染力和信息技术使用能力。l 培训方法1)、集中教导依据老师教育教学中普遍存在问题进行有计划系统教导，或依据突发性问题进行有针对性即时教导。做到教导对象有选择性，什么人需要就教导谁；教导内容有层次性，先帮助处理知其然问题，再帮助提升知其所以然理念；教导方法有可操作性，尤其重视结合工作中有效案例进行示范引路。集中教导能够是全校老师集中教导，但更多是分学科或按不一样分工进行学习教导，学校老师培训工作领导小组经过民主协商，产生各学科带头人，负责本学科集中教导工作。在每年第一学期，为新任学科老师进行“入门”教导。2)、教授讲座学校将相机邀请不一样层次教授学者或专业人员进行理论讲座，对老师进行方向引领，引导老师拓宽知识视野，厚实知识背景，为老师专业成长和学校办学层次提升提供理论支撑。3)、专题沙龙学校从全体老师中征集研究课题，每次确定一个专题，先部署老师有目标地进行广泛自学，并结合本身工作实际做认真思索，写出有一定深度读书学习笔记。再利用业务学习时间在分组交流或书面交流基础上组织沙龙活动。沙龙活动有中心主持人，关键讲话人，参与老师必需充足发表自己意见，中心主持人在各抒己见基础上最终进行总结陈说，形成主导意见。4)、研讨交流学校继续发挥各集体备课组、教研组、专业组等多种研讨交流平台基础作用，把研讨交流随时随地贯穿于日常教育教学各个步骤，真正使研讨交流成为校园内、办公室主流话语，备课组长、教研组长、年级组长常常性地利用一切机会提炼专题，开展无痕培训。5)、竞赛展示经过组织多种考试竞赛活动强化老师自主培训，提升培训效果。每学期期末开展专业课设计比赛，着力提升老师独立钻研教材设计教法能力；精选教育教学过程经典案例，让老师进行理性分析，提升老师理论和实际结合利用能力；二）、招生业务培训（制度、招生技巧）A、培训就是生产力，培训作用最少有以下三点：一是经过培训改善管理者或职员工作方法提升工作能力，实现快出人才，多出人才，出好人才良性发展局面；二是经过培训调整在发展中人和岗位职责和要求之间差距或矛盾，实现职员和岗位之间良性互动和成长；三是经过培训是提升职员主动性及传输、培育组织文化有力手段。B、经过认识培训作用后，培训工作不能忽略以下四点，不然培训将变得毫无效果一是企业培训要充足考虑企业经营目标。二是将培训职员培训目标和培训内容有机结合。比如面对高层管理者进行培训时，关键进行经营观念和思维更新和提升，对于中层管理者进行培训时关键着重强调在工作怎样授权、实施力及沟通技巧等培训；对于基层职员尤其是生产工人着重进行质量管理理及操作技能培训；对于市场营销人员关键进行营销技巧等相关业务知识培训。三是将培训趣味性和培训者工作实际中实用性相结合。四是注意培训计划准备工作，好培训计划是支持以上三点实现关键。裕达电脑科技对招生部门培训关键包含：a、网站推广培训b、电话销售培训c、定点咨询培训第四章、裕达电脑维修培训学校运行管理1、学员管理1) 保密须知（学员保密协议）2) 学员档案（报名表）3) 学员守则4) 学员学习调查4.1学习调查卷4.2考试问卷2、教学管理1) 教材2) 教学计划3) 教案4) 学员作业3、教务管理l 老师档案l 讲课管理l 老师管理l 教室管理4、经营培训中不可不知法则l 了解学员基础情况l 了解学员学习情况l 帮助学员处理学习中遇见困难l 跟进学员学习进度l 学员就业后信息反馈 第五章、培训招生市场营销一、广告目标l 有力辅助学校市场营销或招生工作开展；l 树立学校品牌美誉度、可信度；二、广告表现形式1、软文炒作就是把广告很含蓄表示在部分新闻里或是部分其它类型文章里，从表面上看不出这是广告，不过却潜移默化感染着你，让消费者接收了企业广告。诸如经过“b2b”技术互联网开设网店、论坛发贴、网上小区、博客、报纸等在里面编写文章。优点：相对渗透力强；商业味道淡，可信程度高，时效性强；广告投入成本低，渐进式叙述；消费者能够增加知识，扩大视野。 缺点：传输速度慢；包含对象相对狭窄、有限；增加公众印象方面相对较弱；静态性 。 2、硬性广告就是直接广告，比如部分横幅广告，户外广告，这些全部是硬件广告。硬广告（关键是电视广告、路牌） 优点：传输速度快，“杀伤力”强；包含对象最为广泛；常常反复能够增加公众印象；有声有色，含有动态性。 缺点：渗透力弱；商业味道浓，可信程度低，时效性差；广告投入成本高，强迫性说教；传输内容简单，时间短，如冰山一角。 3、软硬相结合优点：著名度传输很快缺点：费用太高三、软硬广告十大表现形式一）、网络，已经逐步成为关键招生方法学校网站：网站建立要充实，精美。内容包含：课程介绍、开课计划、师资情况、学校资质。相关学习资料，学习软件，学习视频融为一体。成为一个介绍学校和学习资料相统一网站。学校网站还要有在线咨询系统，对于访客能够进行在线咨询。二）、合作网站，中国有很多教育网站，也就是招生代理网站。很多全部是无偿，在上面能够发表部分本校课程，和相关课程开课计划学费等。比如 神州学习网，培训通等等。这些网站在baidu，谷歌等搜索引擎能够搜到。经过这些网站能够找到自己学校课程。有利于招生。三）、搜索引擎推广，现在常见搜索引擎包含：baidu、谷歌、雅虎和狗狗；通常语言学校全部用。baidu和谷歌，这两个搜索引擎baidu比较早，不一样年纪人，基础全部用这个谷歌比较时尚，年轻人用谷歌比较多，用什么看学校定位呢。用搜索引擎注意点。1. 一定要设定好区域，比如招生只在广东，就要在区域设定里设定广东。假如对于区域设定不管不问话，搜索系统就会默认为全国。就会浪费点击金额。比如海南，青海基础上极少有到内地学习。设定了是没有用。2设定关键字时候，也要注意。比如关键字价格和排名。设定价格要对照排名来设定。比如：设定电脑培训，这个关键词，最低起价是0.8元，这个关键词排在第16位。设定2.00元以后关注一下排名，假如是第三位，那么就调低一下看看。比如：假如价格调到1.60还是第三位，调到1.59就第四位了，那么你最终价格就是1.60。3还相关键字要多设定，设定时候也要看价格。因为人搜索习惯是不一样。4提醒是假如用户点击了你关键字，那么就进入了你网站。四）、帖子宣传在部分学习论坛，或部分著名问答网站发部分学校好评帖子。比如，天涯问题雅虎口碑，等等。在发帖同时也要附上学校网站。五）、招生代理系统建设在各大高校设置招生代理，招聘部分想创业大学生做招生，并给一定分成。六）、单页宣传，（中国有些学校只用这一个招生方法）在大学高中学校门口 ，发单页做单页宣传，初中要发给家长。能够在单页中设定部分无偿试听课程，还有提醒一点是无偿课程一定要针对特定人群。七）、校内老师宣传经过多种方法，对于初中高中学校老师进行联络 ，也能够增加很多是生源。八）、和相关能够合作机构建立合作关系，比如能够和招生中介提议一定合作关系，相互介绍学生。九）、报纸广告，现在已经成为形象宣传作用，招生效果通常。十）、制作一个学生信息软件系统，录入全部咨询学生信息， 设定无偿试听课，给学生发短信，打回访。四、多个特色招生宣传方法l 切实借助于报纸广播传媒，在合适时候能够做报纸广告，扩大影响力，增强宣传效果，但必需坚持节省成本标准。l 完善学院网站，丰富网站内容，在相关B2B平台发表我们招生信息。l 有合适必需网络推广。l 户外广告牌宣传等，选择人流比较密集地带l 电话营销 增加用户生源，提升职员销售技巧，增强团体销售主动性。l 组织学校招生老师进行户外宣传、派发招生简章等。l 在各个镇区设置招生代理。为了确保招生，我们在各个镇区宣传投放，能够开展重合形式。找部分对招生感爱好人员，代理我们在镇区招生。五、学校品牌策略营销1）、建立学校品牌：裕达2）、明确学校培训、形象和服务。3）、学校品牌发展策略，和品牌管理内外部形象统一计划如外部形象关键表现为学校校徽（logo）、校训、校服、校园标识、对外宣传品和日常办公生活用具等。内部则表现为：学校教育追求、办学理念、所提倡团体文化品牌发展：能够经过软硬性结合宣传方法，比如：长久网络推广、长久路牌广告等。六、培训学校淡季市场营销策略1、鱼塘借力招生法-超速倍增你生源概念：整合其它商家用户资源，吸引商家或其它培训机构和我们机构合作。 1）、鱼塘借力，我们将得到？ l 移植用户信赖 l 拓宽招生渠道 l 得到无偿宣传 l 降低招生成本 l 扩大影响范围 l 学员、学校、合作伙伴三方利益最大化 2）、鱼塘借力合作条件 l 目标用户相同或相近 l 考虑对方信誉 l 必需能够提升学校品牌形象 l 必需能够直接带动学校招生量 3）、鱼塘借力，我们能够找谁合作-学校周围大型卖场 l 快餐店麦当劳、肯德基等，以促销全餐方法，赠予学习折扣券，凡在店内消费满100元，即可取得学习折扣券一张，以增加学校报名人数。 l 超市：可派人员摆设摊位展示，并发放DM及张贴招生海报。 l 学校周围楼盘小区 l 周围中学：和中学老师合作招生 l 周围多种店面。 l 周围其它类型培训机构（所培训科目和我们没有冲突），如电脑培训机构、汽车培训机构、驾校等。小结：鱼塘借力招生法，借助她人已经成熟市场渠道，和她人建立一个共赢模式，你借了她信誉，你招生量将以几何级数增加，而且成本更低，效果愈加好！2、事件营销-吸引媒体眼球，打造学校品牌事件营销，是指企业经过策划、组织和利用含有新闻价值、社会影响和名人效应人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者爱好和关注，以求提升企业或产品著名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务销售手段和方法。小结：事件营销受众面广、关注度高，能够在短时间内实现信息传输价值最大化，并为企业节省大量宣传成本，所以使用率很高，也最为常见。3、爱心传输式转介绍招生法1）、课程纲领l 你转介绍，为何如此低效？ 1)你提供了很高优惠，10%20%甚至40%，可是，帮你转介绍，还是极少极少，为何？ 2)排除了质量、价格等问题以后，你会因为对方给你提供折扣，而热情地、主动地向你亲戚好友推荐商品吗？ 3)你“利益诱导式”转介绍，在中国社会，是行不通，所以，你转介绍，自然是很低效 4)你要想让用户自动自发地做你“推销员”，你就应该让用户有这么一个感觉：我是在帮你，更是在帮我好友。 l 转介绍必需前提 1)提供高价值质量和服务 2)构建亲密关系 3)给无法拒绝激励 4)告诉她该怎么做 l 爱心传输式转介绍4种模板 1)无条件无偿赠予操作：让你学员，提供2-5个同学联络方法，送给她和她同学，每人一套DVD教学光盘，里面是学校上课视频，当然这个学员也在视频里。拓展：或能够送学习方法小册子，学校画册。2)限制性无偿赠予操作1：只要一次性教一年学费，将取得一次“温情机会”-她能够指定任何一个同学、好友，留下联络方法。操作2：送30天无偿学习代金券，并将这寄到她同学家里，随信附上她赠言。拓展：或连报2科，取得一次“温情机会”3)三人团报享折扣操作关键点1：3人以上团体报名，享受8折优惠。如学费是500元30天，学员实际交400元就能够了。操作关键点2：将折扣部分-100元，以该学员本人名义，捐赠给红十字会或其它公益组织。利益1：学员取得好名声，并树立了在同学中威望，更关键是，让这个孩子无偿地帮你学校做宣传。利益2：为你学校做了一次无偿公益广告，有利于提升学校著名度和美誉度。4）你请客，我出钱操作关键点1：学员进步了，奖励100元，让她请5个同学到麦当劳；操作关键点2：让学员开5个同学名单，老师帮写请柬，由学员亲自送。操作关键点3：请柬上写学校名字、电话。学员没收过请柬，她会去炫耀，无形中，为你做无偿广告。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交钱，所以不谈学习，谈她们喜爱明星。当学员对你有好感时，卖关子：今天是请大家来玩，不谈学习，改天能够让某某同学带你来学校玩！5）找到对方脉搏汇报演出操作关键点1：演出全程录像，每个选手头尾各一个特写。操作关键点2：评选最好亲友团，最具人气选手。操作关键点3：互动步骤-抽奖。操作关键点4：抽奖，演出现场抽奖面为参与人数40%。操作关键点5：连锁反应，演出一周后，第二次抽奖，获奖面60%。l 爱心传输式转介绍成交版 第一阶段：搜集学员名单教育学员 第二阶段：继续搜集学员名单强化教育学员 第三阶段：宣告提升学费(并提出零风险承诺教学) 第四阶段：连续跟进(淡季也能大面积地招生) 4、体验营销-让学员自己说：好！l 名师面对面操作关键点1：集团内部名师和外聘部分名师，和学生家长，面对面交流，10人一桌，每桌安排2-3个名师。操作关键点2：让家长亲自感受名师魅力。操作关键点3：媒体做广告，公开卖票，名额100人。操作关键点4：场地-酒店，红酒、甜点、水果。操作关键点5：家长和名师交流同时，台上由我们优异学员演出多种乐器、舞蹈、绘画、英语小品。比如：和火车站售票点合作，做广告：是带钱回家还是带技术回家？广告词。七、举行无偿体验课之营销策略1）采档，充足了解用户信息，随即初步区分用户层次。2）邀约上体验课时，初步了解用户短期成交意向3）确定用户是否有意向，并促单（经过课程价值，和现场活动来吸引用户）8、 解析网络招生营销策略 1）、网络营销使学校招生在有形市场转向信息化市场延伸，使学校生源区域、招生模式、竞争形态及推广手段等发生了改变。对于学校网络推广既面临着新挑战，也存在着无限市场机会。学院网络推广必需确立对应网络营销战略，提供比其它学校及竞争者更有特色一面、更有亮点吸引学员，扩大网络营销规模，实现网络推广经营目标。2）、综以上见解，裕达学校结合现在文字链接、软文和网站推广等方法进行推广，达成和传统模式相关结合。9、怎样做好宣传单张发放工作，印制学校介绍单页，派人去潜在人群多地方分发，是中小培训学校招生管理最常见市场手段之一。不过大家回顾一下，我们自己亲身经历过那些发小传单人，给我们体验怎样呢？说好听点是市场人员是发单员，说不好听点，就像街头乞丐一样，过一个人就伸出手来塞一张。自然，通常路人也就把我们当街头乞丐了，转手就扔垃圾箱里。这个场景很常见吧？其实发单页是个技术活儿，更是个管理活儿，最大常见问题就是：管理混乱，使用乏力。营销理论什么就无须再提了，这里以一个经典发单工作为案例，为大家俱体说明一下能够怎么做：1. 发单员起源问题。2. 前期管理和培训。这个部分常常是被培训机构忽略掉。所以在工作前一天，有条件话应进行一次培训。和全部对没有经验新职员培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿能够做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做事儿怎么个做法。1）取得认可。向发单员宣讲你机构产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动性部分，尽可能取得发单员们心理认可；2）学习产品和话术。然后关键讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中关键之一。到了现场，潜在用户随口问问题全部可能成为成交突破口，而怎样应对可能多种问题，这些临时发单员是没有概念。经过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心多个话题进行有程度交流，关键是后续跟进话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题能够打那个电话咨询等等。3）明确分工职责。对各个发单员，要对人员分工等进行说明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必需事先明确，让这些临时工全部很清楚应该干什么，该怎么干。4）管理措施。明确授权和集权相结合，对全部发单员直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道对应领导是谁，在现场出现疑难向谁反应。3. 发单时注意事项1）现场领导。你培训学校管理市场活动者必需亲临现场，掌握情况。有些机构管理者历来不去现场了解情况，不在冷风或烈日下面对用户鄙夷和白眼，造成很多脱离实际想法。所以你管理人员必需亲临第一线，观察用户，指导工作，处理问题。2）发单员微笑标准。3）第一句话。当发单员给用户递上单页时，常常为了吸引注意力全部会说一句话。这句话对于用户是否接下来看看你单页有着巨大作用。对于不一样性质产品和服务，不一样潜在用户，有效第一句话不一样。具体你机构怎么说，需要经过实际效果总结。不过总标准是：给用户利益是什么？她有啥廉价可占？信息化透明化时代，我们