电话销售技巧和注意项目.doc

电话销售技巧和注意事项寻找客户工具重要通网络、广告杂志等来寻找客户源、运用电话来联系感情、理解客户真正需求、建立信任、赢得订单。由于公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、因此它需要一定方略和技巧。1、打电话时要注意什么A：一方面要足够自信心,相信自己有能力做好这件事,由于销售涉及到谈判,有足够自信心才干做好自己谈判工作.B：打电话给客户时要懂得自己想做什么?准备说什么?C：打电话或接电话时一方面要调节自己心态,不能太紧张.D：语音、语调、语调、热忱度、情绪状态、感染力等等。E：控制电话时间，简化你对话内容、保证谈话效果及良好效益。其实在这个过程当中,你声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调模仿和控制非常重要,同步相信自己所推广产品和服务真可以协助到自己顾客。2、何时做电话拜访是最恰当？?没有定式，没有最恰当，核心是看你心情、你觉得什么时候恰当就恰当。3、打电话之前作为销售人员咱们必要掌握产品知识。固然理解产品性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定过程。产品知识明后天由厂家来直接培训及指引。4、应理解客户性质、资料A：贸易型：经营项目?B：生产型：生产产品？5、如何打好电话找对人：应从决策者下手?但往往咱们销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干人员阻拦而受到挫折。接待人员总是挡在咱们和决策者进行实质接触大门之外。这时候你就要依照对方反映而随机应变。(电话行销突破接待人员6个方略)A：克服你内心障碍?不要觉得买方公司是你衣食父母，你不敢容易冒犯、要提示自已咱们产品质量是一流、价格最优惠、是在给客户提供好供货渠道、好服务。B：注意你语调?好象是打给好朋友同样：你好!张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司名称。C：避免直接回答对方盘问?接电话人普通会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，她们就不懂得该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必要直接跟她说。D：使出怪招，迂回迈进；让接电话人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。?例如：对方：这是某某公司，您好！你：嗨！张先生在吗？对方：请问你是哪家公司？找她有什么事这时你很困惑地说：我也不懂得，刚才我在接电话是她给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、因此我才打电话找她。E：摆高姿态，强渡难关。?你跟陌生人讲电话都是这样吗？你老总交代你要这样吗？ 你帮我转电话之前，还想懂得关于我个人什么事F：如果买方不在或是没空、别把你名字跟电话号码留给接电话人。后来再打?由于接电话人懂得你是在推销产品某种商品时她跟本不会给你传达负责人员、并且下次你打时碰巧也是她接到、她就会直接找借口说负责人不在。6、找到负责人如何交谈(4点)?对自已打电话目说清晰、普通只要用到这方面客户都会对你话题感兴趣、此时她们重要关怀就是价位和交货期问题?(报价时不容易乱报、要通过电话交谈理解对方公司采购状况后才给于口头报价、例如、她们与否每月都用、每次用量是多少、与否含税价。当前供应商是谁、跟咱们有无竟争优势、等等)。A：你打电话到对方，负责人一口回绝了怎么办？?(在你确认她们公司在用时)过一段时间再打，也许此时此刻她心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次那个人接。两个人态度就也许完全不同！?(实在不行告诉自己应当打好下一种电话而不是在这一种让自己感觉到挫折和失望电话上待太久！继续联系下一种客户，下一种客户会更好！)B：价格和交货期问题?我买是3元、你为什么买5元、在你理解市场价状况下、自我发挥C：用其他品牌、为什么要用你品牌、你价格又好么高?简介产品性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其他品牌某些有关资料。D：电话销售中,如何建立信任度？?普通小中型公司都紧张会上当被骗缺发安全感、一据说是外地、她也许会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最佳是多通电话，和对方沟通时候要体现出真诚，发自内心，特别重要是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.7、做为一名销售人员，要适时做客户心理评估和换位思考?站在客户立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？8、电话跟进?拉近与客户关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但牢记就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关怀对方而非在找好处。9、作为一种销售人员，如何做好工作时间以外额外工作。A：每和一种客户完毕一笔交易，自己做好整顿记录，并定期电话跟踪，以便于理解客户下一种采购筹划。B：每一种员工要做好自己周、月、季、年度总结和周、月、季、年度筹划，总结和筹划要按照自己思路去完毕，不能求其应付，滥竽充数。C：有时间应多看有关书籍,以巩固自己专业知识.如何做一名成功业务员编辑本段一身西装、夹一种皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店.这就是营销员群体某些特性。她们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是她们努力，今天你才可在以便地点挑选各种各样商品，并得到满意服务。你可以随时、随处在生活每个角落遇到这种特性人，80%是营销员。今天正在从事营销或者与销售有关人员是一种庞大社会群体，一项登记表白这一群体人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同步另一项记录数据表白：营销员中10%人从事营销工作，80%人从事推销工作，尚有10%人从事一种模糊状态工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大营销员重要从事是推销工作，那么如何做好推销员是一种共性话题。国内，推销员市场正处在一种数量上供过于求、质量上供不应求局面。为什么？（1）劳动力或者人才整个供应量大，每年毕业大中专院校学生，每年下岗年轻人，而没有相应工作岗位可以就业；（2）国家此前没有对从事营销人员进行资格论证，没有进入此行业社会、公司承认资格证，也就是行业进入壁垒比较低；（3）每个推销员实现平均交易额相对较低，国内有85%推销员年成交额在50万如下，大某些集中在20万元左右；（4）每个推销员代理、交易业务相对单一，普通推销员只代理或者推销一种产品，就像国内某些公司每个产品要成立一种事业部，分别配制销售人员进行产品销售，导致推销人员增长速度远远不不大于实际销量增长速度，没有充分运用与优化推销员资源；（5）市场竞争加剧，生产厂家增长，产品同质化限度提高，要把商品卖出去，先进推销员必不可少。找不到先进推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、裁减。销售人员增长，销售费用上涨，产品价格下降，利润减少，市场投入压缩，品牌建设停滞，产品竞争力削弱，浮现销售受阻。公司往往又将问题归结在人质量上面；（6）上面数据已见，从事营销人员数量相对较少。推销是一项单一工作，营销是一项全面、整合工作，也反映了人员质量上局限性。在这种状况下，公司对推销员选取与挑选又有哪些规定？先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格招聘考核。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几种问题，就招了。一种迅速发展公司，往往在2-3年内销售人员急剧增长。良莠不分，鱼目混珠，有投机倒把，有装蒙拐骗，有挟款潜逃，有暗度陈仓.一颗老鼠屎，坏一锅汤，所此前几年乃至当前提到推销员，消费者心有余悸，不敢容易接受你。造质量阶段是大某些公司正处在阶段。在这一阶段，公司对推销员有德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步规定。德在首。德是道德素质，是一种人品性、良心。在推销员市场供过于求状况下，对其个人品质规定排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不懂得规定与流程，可以多培训；你规定上进，可以给你一片天空。但惟独不能容许品德低，有不良嗜好推销员进行销售团队。德性是一种人在几十年生活中养成，是不容易改掉，公司要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍费用。因此招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职因素，有无不良记录.经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息规定均有一条：有2-3年工作经验。特别在华南、华东沿海地区，某些外资公司、民营公司更是如此，许多刚毕业就跳槽人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求状况下，公司有权、也应当去挑选某些质量相对高人从事销售工作，公司培训后立即可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线理论可知，有工作经验人工作效率相对高某些，同步培训投入也相对小某些。肯吃苦，经磨练。陈安之教师将过：业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。今天推销或销售工作已不同与此前，此前销售人员一年只出3-5次差，每次最多一种月，当前你一年要工作365天，每天早8：00-晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，一方面就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天推销员不但要吃苦，还要有毅力，经起磨练。今天你已经被客户回绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户店面。多培训，共进步。公司将推销员当作是自己一项资源，甚至是一项资产，目是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必要对推销员进行质量提高，手段是不断培训与勉励。某些跨国公司走人才本土化之路，一是她们有自己制度、机制、体制，二就是她们非常注重培训，肯德鸡等某些公司每年用于培训资金是几种亿，她们坚信人才是培养、培训出来。咱们再来分析推销员工作目：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高收入。重要是发展，发展靠什么？靠自己能力不断提高。能力提高重要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不论是公司，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同目的。通过以上分析，咱们可以看出：新环境下，公司对推销员规定已发生了变化，你清晰这种变化吗？你也开始变化了吗？推销是推销公司、产品、个人、观念或理念？不同人有不同理解，我个人赞成推销观念。我推销理念是贯穿一条主线-关怀客户（顾客）利益，真心实意协助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销一种学科体系。特别是心理学在推销中运用较多。实际推销过程中，人们都经常去研究分析客户、消费者心理，却很少去研究分析推销员自身心理。推销成功第一步：推销员心理角色转换与定位编辑本段推销员心理角色普通有两种：乞丐心理与使者心理。乞丐心理推销员以为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，因此在推销时非常胆怯客户提出反对意见，胆怯客户对产品提出哪怕是一点点意见。由于在乞求心理状况下，胆怯购买者有丝毫反对意见或看法，一旦听到反对意见，立即禁不住意识到成交将失败。使者心理是当今流行推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心办法。你去走访一种顾客不是求她购买产品，而是向她简介或推荐一种对她有用（有利）赚钱产品，像医生上门看病同样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面福气，由于你将给她带来某些意外惊喜，你将给她带来便利或赚钱机会。你手中掌握着公司产品，对客户而言，每一种都是一种获利机会。你是光明使者，你给消费者带来生活上便利！推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不同样，呈当前客户面前气质信心也不同样，销售成绩也不同样。咱们说推销员销售产品，一方面推销是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，获得客户和顾客信任。推销成功第二步：推销员要建立自信心编辑本段摆正了心态，就有助于树立自信心。正由于公司产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向她简介、推销。你是来帮忙她满足、解决各种规定，你为什么没有信心？当你意识到自己职责就是诚恳地为顾客（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种承担，而是一种奉献，是一种乐趣，你精神状况会得到很大改进，你顾客就会用期待目光迎接你。此时，你推销成功先兆浮现了。自信心重要来源于如下四个方面：（1） 对推销职业自信推销不是不是一种卑微职业，是一种崇高、故意义职业。推销是一种光荣职业，是一种为消费者造福利、提供以便职业，推销是国民经济发展一种重要部门、环节或职业。正是广大推销员辛苦工作，消费者可见在近来地方购买到想要产品，也正是推销员能力工作，人们才有更多时间去感受生活、享有生活。咱们既然从事推销，就要对的结识推销这个职业，对这一职业布满信心。（2） 对自己自信一种没有自信人，干什么事都不容易成功。自信是成功先决条件。你只有对自己布满自信，在客户面前才会体现落落大方，胸有成竹，你自信才会感染、征服消费者，顾客对你推销产品才会布满信任。学会在工作点滴中体味成就感！运用目的分解与时间管理将自己每天工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完毕一件事，就是一项成就，每天所有事都完毕，就是一天成就。你只有积累这种小成就，才会累成最后成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力运筹帷幄、决胜千里感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻感觉截然不同。（3） 对公司自信相信公司是一家有前程公司，是一家长远公司，是时刻为客户、顾客提供最佳产品与服务公司。（4） 对产品自信诸多推销人员在听到公司产品有一点点局限性时，或者顾客反映产品有一点点小毛病时，立即开始抱怨公司产品质量低下，这是不利于推销。咱们说产品高度同质化今天，同类产品在功能方面有什么大区别？没有！只要公司产品符合国标、行业原则或者公司原则，就是合格产品，也是公司最佳产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销产品产生什么怀疑，相信你推销产品是先进产品之一。能不能达到交易，取决你认真与技巧。现实中某些业绩不好推销员将因素归功在产品方面。那么咱们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品均有推销业绩先进推销员，每个公司均有推销冠军。产品有问题，她们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？因此说，业绩好坏重要取决于主观条件，而不是某些客观条件，你要始终对自己推销产品布满信心。推销成功第三步：推销员对产品知识充分理解与掌握产品知识掌握是正式进入推销第一步，你有再好心态与自信心，可对产品知识一无所知，顾客向你征询产品特点、性能、用法，你一问三不知。客户主线不会卖你产品，你让她感到没有安全感。消费者会在心中盘问：这个人是不是江湖骗子？许多消费者抱怨推销员缺少产品知识，特别是某些促销员，这也是某些公司推销员数量上升、质量不升一种重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识培训考核，而不注重推销员、促销员产品知识培训考核，是不对的。推销员在销售一线，代表公司现象呈当前消费者面前，对产品知识缺少理解，将直接影响产品在消费者心目中形象。推销员对产品知识掌握，不光是产品用量、用法、特点、性能等某些技巧参数掌握，还要对产品能带给顾客、消费者利益一清二楚。先进推销员会将产品带给经销商利益、顾客利益、普通消费者利益都罗列出来，面对什么类型人说出相应利益点，这样才干有放矢。推销成功第四步：推销员要掌握某些推销技巧与办法兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有推销员成功率高，有成功率低？是她们能力不够，还是客户不容易对付？不是！是办法问题，是技巧应用问题。在这里谈一谈推销某些技巧：编辑本段1、与客户会面技巧与客户第一次会面在一笔交易中显得尤为重要，好开始等于成功了一半！因此咱们要学习某些会面技巧。（1）会面前，知己知彼。一方面要对即将会面客户进行一定理解，通过同事、其他客户、其他厂家推销员、上司、该客户下游或上游客户等途径来初步理解该客户。（2）将会面目写出来，将即将谈到内容写出来，并进行思考与语言组织。（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。（4）自我简介第一句话不能太长。如：有推销员上门就简介：我是*公分有限公司*分公司推销员（业务员）*。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不懂得你状况。普通简介是：您好！我是*厂。客户看你了，再说：我是*，是*分公司推销员（业务员）。（5）阐明来意时，要学会假借某些指令或赞美来引起客户注意。如：你可以说：是*经理派我过来，.你可以说：通过*客户简介，我专程过来拜访拜访您。你可以说：是*厂家业务员说你生意做好，我今天到此专门拜访您，取取经！这样客户不容易回绝，同步又明白你对她或者对市场已有所理解，不是新来什么都不懂得，她会积极配合你，立即会吩咐人给你沏茶。2、互换名片技巧有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。咱们说名片是互换，是换来。在与客户会面时候要注意互换名片，换名片而不是单方面给名片、塞名片。会面时不要过早拿出自己名片，在阐明来意，自我简介完毕后，观测客户反映作出互换名片决策。如：客户一下子忘掉了你姓名，你可以说：*经理，咱们第一次会面，与您互换一张名片。客户不好意识回绝与你互换名片。在拜访完毕时，提出*经理，与您互换一张名片，后来多联系。避免向客户说：可以给我一张您名片吗？尴尬！3、在融洽氛围中交谈技巧缺少想象力推销员在和顾客会面后，往往急于进入推销状态。她们会迫不及待地向顾客简介自己产品。常用现象是，一会面就问要不要、买不买？。要懂得大多数人对推销是很反感，因此你不要让顾客一开始就把你当作推销员。咱们要学会营造氛围，有三种办法：（1） 美国式：时时赞美（2） 英国式：聊聊家常（3） 中华人民共和国式：吃顿便饭成功推销员往往先谈客户及顾客感兴趣问题及嗜好，以便营造一种良好交谈氛围。这种融洽氛围一旦建立，你推销工作往往会获得意想不到进展。此外注意：你一切言谈举止不可露出虚伪迹象，对方一旦感觉到你谈话没有诚意，而是普通假惺惺空谈，你努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论她关怀问题，接下来会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利事了。4、产品简介技巧依照推销对象，拟定简介侧重点，也就是按照客户、顾客利益关注点来简介产品。（1）向经销商简介产品核心点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长期地赚钱？因此普通在向经销商简介产品时，先简朴告诉产品是干什么用，重要顾客或者消费群是什么？接着就要简介这种产品在流通过程中可获得利润水平怎么样？再接着环绕流通环节几价差展开阐明？最后再来简介某些售后服务方面事项。经销商经营产品目是赚钱！因此向经销商简介产品重要环绕她能获得多大价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他产品产品价差。实际推销过程中，诸多人不敢见经销商，还没有向经销商简介完产品，就被赶出来。重要就是没有把握这个核心点。有推销员一上来就向经销商报价，一听这样贵，卖不出去！立即陷入了僵局，不懂得怎么往下说了。其实你按照以上核心点思路可以这样说：价格贵不影响咱们做生意，只要您可以获得一定价差，还是可以买出去。你还可以接着说：*老板这里也有某些价格较高产品，不也卖较好吗？咱们关注是销量，你关注是价差。我借你渠道，你借我产品，人们共赚钱嘛！（2）向顾客简介产品核心点：使用该产品能给她带来什么好处？哪些好处又是您当前正需要？向顾客简介产品普通环节：先简介某类产品功能，再简介本产品特点，接着将本产品特点与消费者关注利益点联系起来，最后解答某些技术问题与售后服务问题。在向顾客简介产品中，最难处是判断顾客关注点或利益点。一种好推销员应当借鉴华佗治病箴言：望、闻、问、切来向顾客和消费者推销产品。望：观测客户，一眼辨认客户层次、素质、需求、喜好等；闻：听客户论述，必要给客户表白时间，耐心听，高质量听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要地方重复强调，有些时候客户甚至会自然不自然隐藏她真实需求，这就更需要闻艺术；问：客户只懂得她当前需要购买东西解决问题，却不知买什么与如何做，这就需推销员担当策划师角色，为她提供全面、精确、最适合策划案，如何做好这个策划，就需要多理解客户需求，否则，只能提供最佳，却不一定能提供最适合；切：实际考察客户状况，从真实中理解。客户表白、回答都不一定是对的，恰当时候，业务员需要实地考察客户状况，例如装修，也许就需上门观测后再为其定装修方案。5、不要给对方说不技巧有些推销新手常不懂得如何开口说话，好不容易敲开顾客门，硬邦邦说：请问你对*产品感兴趣吗？，你买不买*商品？等，得到回答显然是一句很简短不或不要。然后呢？又搭不上腔了。那么究竟有无让对方说不办法？美国有种科学催眠术：就是在开始时，一方面提出某些让对方不得不回答是问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答是心理状态。推销员开场白也是同样。一方面提出某些接近事实问题，让对方不得不回答是。这是一种与顾客接触最佳办法，非常有助于销售成功。推销出容易被别人接受话题，是说服别人基本办法！因此对陌生顾客，最佳先谈某些商品以外问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。尚有一种简朴办法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩.让顾客有一种满足感、成就感，逐渐达到催眠效果。6、谈判技巧我用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手！步步为营，逐渐引诱：谈判要有环节、按环节进行，谈判要一种一种问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。（1）谈判是一场策划。高明推销员在与客户谈判之前，以将谈判环节、要谈及问题所有罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出某些问题进行初步判断。实际谈判中，经常会浮现被客户牵着鼻子走局面，重要因素就是谈判没有策划，没有自己思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几种小时，其他事项主线没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按筹划思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出问题简朴做答，立即回到本来环节中继续谈判。（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就以为自己谈判完毕了，成果客户提出一大箩筐问题，自己一种也解决不了，事情还是没有办成。如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔货款。推销员去之后，将促销筹划告诉了客户，立即提出办款事情。客户于是向推销员提出了一大堆市场问题，推销员一听，完了！一种也解决不了，款看来是办不到了。为什么？太快！顺序不对！在没有弄清晰对方需求之前，切忌将自己底牌不久抖出。重新安排一下谈判环节，按环节一项项进行，成果会大相径庭。先到客户那里理解市场状况，客户必定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户通过认真考虑安排一次促销来缓和、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款事。咱们可以想一下，自己是客户，会回绝办款吗？不办，有些说但是去！（3）谈判是讲条件过程，切忌将你问题所有说出，要一种一种陈述，一种个商讨解决方案。不要在第一种问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你立即要陷入被动、没有成果、新谈判中。（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设某些善意陷阱，引诱客户就范。有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。尊重客户是一件永远对的事情。陈安之教师在演讲是曾举过一种背对客户，也要100%尊重客户例子。一种业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，老公，你刚才干什么呀？给客户打电话。你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？老婆，你不懂得啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！尊重别人是一种美德，更何况客户是上帝，咱们需要聆听客户抱怨，咱们有时候需要扮演出气桶角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但这里我要说是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个不字。这叫过火、过犹不及！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代所有阿谀奉承客户，什么您了不起！您生意做得大！您为人好，人们一致好评！您这里，咱们最放心！您是咱们学习榜样！.客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给咱们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。尚有一某些客户经常喜欢故旨在推销员面前摆谱，刁难业务代表。遇到这种客户，一味尊重是谈不成生意。我曾经遇到过这样一种客户，她生意做得大，是咱们二级客户，始终想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访她，刚进门自我简介完，就被骂一通你们公司人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？我一下子愣了！不懂得说什么了！接着她又将刚才说过话重复了一遍。我忍不住了！为了公司形象，为了个人尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员形象！我安静而有力地说：*经理，我懂得你对咱们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应当这样对我。就算咱们在街上偶尔撞上，你也不会这样对待一种陌生人。更何况你当前还在做咱们产品，还想继续做咱们产品，还是赚钱！你不应当这样对我，有问题说出来，时间变化了，状况变化了，咱们在一起商量，才有解决问题也许！她看出来，这个小伙子与其他人不同样，将抱怨状况、因素所有说出来了，还积极向我道歉！日后生意做成了，咱们反而成了好朋友！在谈判过程中,尚有一种情与原则矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好感情，面对工作中某些制度化、原则化规定，反而不敢直接向客户解说，胆怯破坏了彼此交情，在某些政策性问题上给客户讲也是粗糟化，让客户产生误解。结算期届时，矛盾也浮现了，成果不欢而散！在这里我强调几点：a、政策性东西不要一步到位；b、拿不清事情不要擅自决策；c、客户抱怨要认真倾听；d、则性问题不能模糊，要认真解说。及时出手：善于辨认与把握成交机会，达到交易。（1） 辨认成交机会哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表达什么疑问，接着谈起了售后服务某些问题。此时成交机会已经浮现，客户提出售后服务你都解答，成交已水到渠成！客户就只针对价格进行谈判外，其他都不提什么疑问时，成交机会浮现。这时推销员只需要向客户解释物有所值、物超所值，打消客户对价格怀疑，立即就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我底限，不要错过机会。（2） 巧言妙语促成交在零售学中有这样一项记录：20%顾客是事先已筹划购买某种产品，80%顾客都是暂时产生购买欲望，并进行购买决策。可以说大某些顾客是随机购买，受推销员影响较大，推销员简介阐明、服务是其购买决策一种重要根据。推销员又重要是通过语言、交谈、问话来影响顾客。通过研究没有成交某些案例可以清晰看出：都是没有辨认成交机会，没有运用谈话、问话技巧来促成交易。因此有时候，咱们也说：没有成交，就是你没有说好，没有问好。A、最惯用谈话技巧：两点式谈话法，也就是你只向顾客提供两种选取余地，而无论哪一种，都迫使对方成交。