著名咨询公司-北京杰合伟业-恒升销售网络管理系统方案建议书模板.doc

恒昇销售网络管理系统方案提议书北京杰合伟业软件技术二年十二月目 录1.引言12.企业介绍43.需求概述53.1销售网络背景53.2现实状况分析63.2.1行业业务特点63.2.2存在问题63.3用户需求概述73.3.1销售网络简图84.业务步骤104.1分企业业务步骤104.2北京专卖店业务步骤115系统功效125.1 恒昇销售网络管理系统目标125.2 恒昇销售网络管理系统功效125.2.1销售网络数据管理（NET）135.2.2销售需求管理（DMD）145.2.3 销售事务处理（SAL）155.2.4销售资源计划（DRP）165.2.5 销售发运管理（SHP）175.2.6 销售支持子系统 ( SPT )185.2.7 库存管理子系统 ( SPT )185.3恒昇销售网络管理系统特点和优势195.3.1 销售资源计划（DRP）适应多个销售模式195.3.2 灵活结构销售BOM195.3.3 多需求起源、多个估计方法195.3.4 适应完整服务网络205.3.5 细腻销售事务处理过程205.3.6 发运过程自动化205.3.7 支持大中型企业/集团经营管理215.3.8 支持面向国际市场经营管理215.3.9 低投入、低运行、低维护215.3.10 高度集成化、模块化215.3.11 良好可扩展性和可开发性215.3.12 高安全性和可靠性225.3.14 灵活报表工具226关键技术和优势236.1系统对象选择236.2用户关系管理（CRM）技术236.2.1用户关系管理基础概念236.2.2用户关系管理应用范围246.3柔性构件技术256.4优化调度256.5GIS/GPS应用257.CALL CENTER实现方案提议277.1Call Center概念277.2呼叫中心系统设计思绪287.3呼叫中心系统功效297.3.1系统接入部分297.3.2CTI平台部分297.3.3应用软件系统部分307.3.4系统后端部分308.服务和支持32l 引言多年来，伴随经济全球化和中国市场经济体制改革不停深化，市场竞争不停加剧，同时，日新月异信息技术推进商业行为模式不停更新，使销售成本大幅度降低成为可能。创建自有品牌，独特经营之道，成为中国笔记本电脑业界旗帜是恒昇从1992年创业以来一直目标。规范化、标准化企业管理信念使恒昇笔记本电脑从技术开发、产品设计、销售联盟、广告支持、服务体系等各个方面全部逐步在同国际化接轨。恒昇从品牌创建到现在：销售量逐年上升，市场拥有率一直在前三名内；1995年销售额近亿元，并在第三期日元贷款项目中一举夺魁，中标800余台，成为该项目笔记本电脑中标数最多厂商；1996年销售笔记本电脑1.5万台。恒昇集团是一家跨国经营高科技股份制集团企业，成立于1993年，融资渠道涵盖台商、大陆企业、中国金融机构，年销售额超出2亿元。1997年销售笔记本电脑万台，销售额亿元；1998年销售笔记本电脑2.53万台，销售额.6亿元，这些全部显示出恒昇集团雄厚市场竞争实力。作为全国第一个取得生产许可证笔记本电脑厂商，恒昇集团现已经过ISO9002国际质量体系标准认证。集团在技术研发方面，一直处于市场先导：1994年恒昇集团中国市场推出第一台彩色汉字手写笔记本电脑；1995年恒昇推出第一台飞跃多媒体笔记本电脑，内置CDROM和硬解压卡；1996年恒昇推出第一台飞跃200“ALLINONE”笔记本电脑；1997年恒昇又推出第一台MMX200超薄型及第一台14.2吋MMX233笔记本电脑，1998年将CCD视讯会议技术应用于笔记本电脑。在销售服务策略上，恒昇从中国市场出发，以消费者需求为开发前提，使产品不管从质量种类和价格上更靠近消费者要求实现了“够用就是好”经营理念。经过多年实践，恒昇集团形成了一套优异销售联盟和各地市场特色相结合市场销售体系。基于这一体系，在培植代理过程中，恒昇集团以“加盟恒昇，分享利润”为标准，对有开发潜力地域代理商给价格倾斜、广告、技术服务等多方面尤其政策支持，确保了代理商利益，形成了一个尤其稳固、亲密无间企业联盟。“三年保修”是恒昇郑重服务承诺；另外，恒昇在中国笔记本电脑界独创七天维修期和在部分产品中实施15天内不满意就退货服务项目，使恒昇服务价值得到充足了表现，消费者利益得到了根本确保。恒昇集团除在北京建立用户服务中心外，在全国如深圳、西安、成全部、沈阳、南京、上海等地分别设置了分企业，成为当地销售及维修服务平台。使消费者使用、经销商销售恒昇笔记本全部愈加安心。1997年恒昇集团成立美国分企业及日本分企业，开始同国际品牌竞争国际市场，更是中国IT业界乃至中华民族骄傲。 恒昇集团组织机构关键包含市场部、产业事业部、用户服务中心：市场部 市场部下设策划部、广告宣传部全方面负责恒昇集团总部及各地分企业市场策略、广告计划制订、公关活动策划、广告实施、媒体联络和对外宣传等工作。 市场总监及广告总监负责整体统筹，下设有专职创意、设计、美工、外联、企划、宣传文案和广告效果调查人员，拥有专业制版苹果机，能够说是一个专业广告企业。 市场部下设市场发展部直接负责掌昇笔记本电脑市场开发和整体销售情况，它直接监管恒昇在各地分企业及数十家销售联盟，对她们销售情况进行汇总分析且立即反馈给相关部门，评审及签定批量型订货协议。多年来恒昇已经建立起一套独具特色、适应中国市场行销模式及完善销售渠道。产业事业部 产品事业部负责产品生产和品质管理。在恒昇，产品品质已经被上昇为一个价值、一个尊严，集团质量目标是“创高价值民族品牌”。产品事业部为此制订了严格质量管理政策，1998年恒昇笔记本电脑顺利地经过了ISO9002质量体系认证。 在北京恒昇工厂，每一个车间及班组工作人员全部含有大专以上学历，本科以上学历超出60%。恒昇产品从采购到出货步骤和对全过程实施质量确保和质量控制体系，是一套严格、完整且行之有效科学管理体系，这套体系包含采购、生产、检验、不合格品控制、库房、储运等很多步骤。 恒昇生产车间环形流水线每日可生产300多台笔记本。车间有16个拷机台，能够同时拷机数百台。在生产过程中要求做到每台机器全部有产品标识和生产可追溯性，步骤卡上每一道工序全部有对应工序人员盖章签字。恒昇还专门设计了拷机巡检统计卡。 恒昇这几年在笔记本电脑市场上风头正健，其生产线上质量确保体系也功不可没。 用户服务中心 对恒昇来说，售后服务和产品质量一样关键。 恒昇用户服务中心全方面负责恒昇产品在中国大陆地域售后服务，下设备件中心、硬件维修中心及技术服务中心。备件中心拥有价值千万元维修备件，为三年保修提供充足备件保障；硬件维修中心其技术人员是清一色芯片级维修工程师，为“三年联保”提供坚实技术保障；技术服务中心为用户提供二十四小时技术咨询、无偿定时维护、无偿定时培训、全方面提供升级服务。 用户服务中心推出独具特色“7天维修期限”、“金卡服务”，有效地维护用户正当权益，悉心为每个恒昇用户建立了电脑档案。用户服务中心实施标准化步骤管理，统一服务标准，统一收费标准，统一保修标准，使每个恒昇用户买放心、用安心、修省心。 现在恒昇在华东、西南、西北、华南、华中、东北等七大区中心城市设了十几家分企业和数十家售后服务中心，配置芯片级硬件维修工程师，使得全国各地恒昇用户，均能够就近得到恒昇优质服务。 今天恒昇已经成为笔记本电脑市场上举足轻重民族品牌，不管是在技术还是市场、服务等各方面，恒昇全部走在业界前沿。不过，恒昇人并不满足于此，设置美国分企业、日本分企业、参与国际COMDEX大展，全部是恒昇走向世界努力，她们要“使恒昇成为二十一世纪国际品牌”。为了这个理想，恒昇还将付出愈加艰辛劳动。美国COMDEX大展是全球最具权威性计算机技术及产品展会之一，素有“计算机奥运会”美名，每十二个月11月17日至11月25日在拉斯维加斯举行，恒昇集团美国分企业恒昇全系列笔记本电脑在1997年展会上取得众多观众好评。 全球著名计算机厂商如IBM、COMPAQ、APPEL等全部是大展热心支持者，以台湾为主力不少华人厂商也把COMDEX大展看成展示实力最好场所。恒昇作为一个举足轻重华人笔记本电脑厂商，在这次展会中给参观者带来了最新设计和制作笔记本电脑，充足展示了华人在高科技舞台上风采。正如一家当地媒体所说，“恒昇再次向笔记本电脑顶峰提议了强有力冲击。” 一个没有品牌民族还有什么自尊，一个没有自尊民族还剩下什么? “如月之恒远，如日之飞升”，对于恒昇品牌经营之路来说，还有漫长路要走，可能需要几代人心血付出，恒昇人不会等候望观，不会沾沾自喜，将继续追求、努力实现自己梦想，走一条通向辉煌品牌经营之路。 恒昇管理信息系统是以连锁销售业务为基础，并能够适度兼容其它业务和项目标现代化管理及服务系统。整个系统首先要满足恒昇集团企业连锁销售服务业务进销存、配送、用户服务等相关管理，其次还要提供和其它应用系统接口，诸如：和Internet接口，财务管理系统接口。使用户能够方便、快捷、正确地享受恒昇提供各款产品和多种服务，提升恒昇品牌形象，深入提升经济效益。本方案是北京杰合伟业软件技术为恒昇集团设计销售网络管理系统方案书。l 企业介绍北京杰合伟业软件技术于1999年11月30日由享受国务院特殊津贴著名青年软件教授、美国GartnerGroup高级顾问、原期望软件梦之队创始人和带头人宋明华先生创建。杰合伟业企业敏锐地抓住电子商务物流微弱步骤，选择城市电子商务物流应用为突破口，参考国外优异物流配送管理模式，针对中国城市物流配送企业现实状况和特点，设置了杰合伟业企业发展战略和目标。经过六个月努力，杰合伟业企业成功地推出中国第一个专业物流配送管理软件-杰合配送管理系统Lulusoft eFulfillment V1.0，受到了物流配送企业广泛好评。优异管理团体、巨大市场价值前景、独特创业股份机制、创新软件设计方法和真诚合作营销策略，使得杰合伟业企业含有了超速发展能力，吸引了很多杰出合作者加盟，也取得了中国外众多投资伙伴关注。杰合伟业企业使命是研究、发展和传输现代物流理念、模式和技术，开发、建立和推广优异物流软件、服务和应用平台，帮助物流企业降低成本、提升效益，为用户、销售点和制造商提供质优价廉应时配送交付服务和综合物流增值服务，从而兑现电子商务价值，推进电子经济发展。w 对于电子化供给链管理（eSCM）：杰合伟业提供电子化物流（eLogistics）应用处理方案，帮助企业构建现代电子物流节点和强壮物流节点连接链条。w 对于电子商务（eCommerce）：杰合伟业提供后端配送（eFulfillment）应用处理方案，帮助网上销售点实现完整数字化配送过程，为用户提供低价、优质应时配送服务。w 对于物流配送企业：杰合伟业提供杰合配送管理系统软件、服务和平台，帮助物流企业实现用户关系管理、优化配送调度、动态库存管理和在线交易处理，降低成本，提升效益，成为支持电子商务现代物流配送企业。杰合通用配送管理系统软件Lulusoft eFulfillment为城市物流配送企业构建以用户为中心业务组织，提供用户关系管理、优化配送调度、配送作业监控、动态库存管理和配送绩效管理等功效，降低成本，提升效益，为用户提供给时配送交付服务。作为一家专注于物流配送管理软件开发和服务企业，杰合伟业很期望和恒昇集团结成战略合作伙伴，为恒昇不停发展和完善提供连续支持和服务。l 需求概述销售网络背景在经济全球化浪潮及由市场决定成败今天，经济领域正在发生巨大改变，在根本上影响着企业发展。要使您企业保持竞争力，企业经营管理层需要立即掌握企业运作情况（包含市场供给和销售、经营情况等情况），需要立即掌握和企业业务相关信息。无疑，对以商贸为主体业务企业/集团或其它企业/集团商贸业务处理，传统管理模式已经难以适应该今瞬息万变、猛烈竞争市场经济环境，企业经营管理层已无法回避企业商贸业务管理对信息技术和网络通讯技术紧迫需要。现在关键是要找到一个适合企业商贸关键业务步骤整体处理方案，并使之同时满足用户市场、行业、企业和用户特定条件。北京杰合伟业企业本着“用最优异技术为用户带来巨大实惠”宗旨，为企业量身定做“销售网络管理系统”，其关键组成部分是电子分销处理方案。首先电子分销处理方案能够为企业集团商贸业务管理提供完整处理方案，而且是企业/集团真正集成化商贸业务管理信息软件包。其次，它能够方便有效地运行于企业/集团商贸业务管理各个方面，从集团企业总部、销售总企业、生产制造基地直至各地分企业或销售点，而且全部全部使用同一套数据资料。电子分销处理方案在应用系统设计方面汲取了传统MRP II和ERP产品优点，在功效上满足了企业/集团对商贸业务管理需求，实现了企业/集团计划、采购、销售/零售业务过程中一系列活动，能为企业决议者提供正确、丰富实时数据（总企业及各下属单位、销售点库存、采购、销售、财务情况等）。同时更充足利用目前方兴未艾Internet和Web技术，将企业/集团商贸业务推向全球市场。该处理方案着眼于企业/集团供给链管理，含有低投入、低运行（利用廉价Internet线路）、低维护，尤其适适用于以商贸为主体业务企业/集团或其它企业/集团商贸业务管理。电子分销处理方案帮助您以更高效手段和更节省成原来采购和经销产品，支持全国乃至全球市场商贸业务管理。帮助企业/集团改善物料计划、供给、销售、财务等业务步骤及其信息流通，使您企业/集团更具竞争力。面对市场纷繁猛烈挑战，电子分销处理方案能令您从容应对现在、面向未来，它使您繁复工作变得简单！现实状况分析行业业务特点以汽车、家电、食品化工等为代表行业，在全国范围内建立了很好销售网络，其结构基础全部是多级销售形式，而且其销售形式多个多样，包含：批发、零售（有销售单、无销售单）、协议销售、经销、赊销、代销、内销、外销等多个业务销售形式。以医药、机械加工等为代表行业，依据产品特点在全国范围内多数没有建立各级独立法人、独立结算销售体系；在关键业务地域建立办事机构，负责业务联络和货物、钱款跟踪，其性质类似延伸扩展直销。规范经销业务是依据销售单/协议来处剪发货、发票、收款和往来结算。而在现今中国尚不完全规范社会经济环境下，企业营销业务大量存在着非规范赊销、代销和协议销售行为，这种业务是依据框架协议、提货单或销货清单进行发货、发票、收款和往来结算。作为生产加工型销售企业，其销售大多以销售单形式进行销售，而销售单又是以多品种、小批量甚至是以单件需求为主，且交货期短。对销售点现有整年框架协议销售协议，又有具体要货销售单。除有正常销售出库业务外，同时也常常有异常退货和换货出入库业务。销售价格随不一样季节、不一样地域、不一样用户及竞争对手情况常常调整。存在问题对市场信息没有做出规范了解和搜集，企业决议者常靠拍脑袋式感性经验制订生产计划，造成计划编制不正确，信息滞后，使得生产出来成品已不是用户所需，从而造成库存积压，库存资金过大，库存资金周转过慢等问题。因为部门间信息不够通畅，常常会出现用户某个销售单已经拖期未付款，或多个销售单已经拖期未付款又继续签署新销售单现象，不可避免地造成呆帐、死帐数量增加，从而加大了企业成本及损失。手工记帐，因为时间滞后性、及易出差错等问题，造成帐上数量和实际数量差异较大，常常会出现已入库还没有登帐，销售出库还没有销帐，影响产品整个市场销售。因企业部门根据业务划分，发货、销售单、收款和发票之间全部在动态改变，而且相互之间是多对多关系，很轻易造成企业内部销售、财务、仓储步骤之间同时对不清帐现象。用户资源及销售单数量增加，手工管理极难达成时时跟踪全部用户销售单交货进度情况，常会出现延迟用户交货期使用户催货现象，因为常失信于用户造成用户资源损失。因为销售业务多样化，使得销售核实比较复杂，使财务核实无法规范化。市场环境复杂、多变，销售业务步骤，业务单据会常常出现修改、作废、违约、失效等情况，业务处理复杂麻烦，轻易犯错。虽有灵活价格政策，但因用户关系手工管理滞后，造成价格使用混乱，部分老用户因为该得而不能得到价格优惠政策，逐步对企业丧失信心，使老用户逐步流失而损失用户资源。售后服务虽有承诺，但因手工管理不能对售后服务业务时时监控，常会出现服务不到位、承诺无法兑现，失信于用户。销售部门和运输部门信息传输脱节，造成运输管理混乱，不可避免会出现发错地点、发错物品现象，给企业造成很大损失。企业计算机专业人员短缺、业务人员计算机基础差，企业想全方面实施信息管理，但不知该怎样做起。用户需求概述面对手工管理难以处理上述很多问题，企业迫切需要经过建立计算机管理信息系统，借助优异计算机工具及管理思想来优化企业资源，达成信息共享；并借助软件优异思想来带动企业整体业务管理水平，尤其是分销管理水平；用提升管理、降低成本、发明效益来迎接市场挑战。企业需要借助计算机管理系统来规范自己复杂销售业务，尤其是对销售步骤业务步骤、业务处理、信息传输要加以改善；使企业分销步骤愈加简捷实用、业务处理快速正确、业务间信息传输通畅，真正达成资源共享，提升效率，快速响应市场。信息化瓶颈通常集中于销售网络步骤管理上，所以先从处理企业瓶颈问题入手，对企业信息化采取“统一计划、分步实施”策略。企业即使采取分步实施处理方案，但要求产品有比很好管理扩展性，为避免企业整体信息化建设形成信息化孤岛打下基础。销售网络简图图一 物理结构示意图图二 销售网络结构示意图l 业务步骤恒昇集团采取是一个新销售方法远程销售，即用户经过Internet或电话预定选购商品，恒昇集团经过配送服务将商品送至用户处。这一过程包含到信息流、物流、资金流、商流等。下面对关键处理步骤进行分析。分企业业务步骤图三 外地分企业业务步骤图北京专卖店业务步骤图四 北京专卖店业务步骤图系统功效5.1 恒昇销售网络管理系统目标从90年代以来，从事商业销售和生产销售一体化企业面临着空前全球性竞争。竞争领域贯穿于整个销售网络系统，即从供给商到购置者。为了应付这种竞争挑战，企业正努力经过革新计划、采购和销售策略使产品交货周期最短、最立即；利用多种策略综合地在产品质量、用户交付和满意程度方面和成本效益上取得全国乃至全球领先地位。为了达成这些目标，企业需要使她们关键资源，即人、产品、业务步骤管理及技术得到最充足利用。企业资源计划在对整个企业资源优化方面在这里和销售网络系统接轨。恒昇销售网络管理系统目标是：为恒昇集团提供一个综合、完整处理销售资源优化方案，其中包含商品库存、销售、发运、售后服务、市场促销策略等各个部分。该系统用于企业销售网络系统管理；同时也为企业销售提供优异销售管理思想，为企业提升市场竞争力提供有利支持。实施销售网络系统将为企业带来很多效益，包含：形成全国电子化销售网络 实现无纸化办公，节省资源；改善销售过程 控制物流成本和人力成本，确保按期交货；缩短货物周期时间 提供愈加好销售资源管理，改善销售体系可见性；改善成本效果 经过有效地计划和达成更早地确定调拨需求趋势及问题；提升销售量 经过改善销售管理及含有经过交货提升产品附加值能力。5.2 恒昇销售网络管理系统功效恒昇销售网络管理系统由以下子系统组成：销售网络数据管理子系统 (NET)销售需求管理子系统 (DMD)销售事务处理子系统 (SAL)销售资源计划子系统 (DRP)销售发运管理子系统 (SHP)销售支持管理子系统 (SPT)库存管理子系统 (INV)图五 系统功效结构图 销售网络数据管理（NET）销售点信息维护维护每一个销售点基础信息，如销售点代码、名称、地址、销售点类型等。销售计划数据维护维护每一个销售点资源数据，如安全库存量、销售策略、发运提前期等。销售库存数据维护维护每一个销售点库房及库房存货明细。发运日历维护维护每一个销售点发货日历。销售BOM建立建立产品销售路线，结构企业销售网络。销售点权限维护建立各个销售点和总部产品、单据和回款处理权限。图六 销售网络数据管理功效结构图销售需求管理（DMD）销售估计估计是对销售者目标市场预期销售规范汇报。按产品、用户、特定销售渠道及市场区域进行估计，估计越正确，对企业组织运行效率影响越显著。销售中估计目标为：选择产品和市场用于估计生成；选择用于估计历史数据；确定所选估计方法；生成估计；跟踪估计绩效。恒昇销售网络管理系统中估计内容，包含：估计建模：用户选择生成估计方法、产品、目标市场。估计生成：依据估计模型和期段，生成展望期内各期段估计。估计调整：许可用户依据实际情况和经验对系统自动生成估计结果做调整。估计跟踪：跟踪产品实际销售情况和估计偏差。估计转为计划将估计结果转为计划；销售单建立和接收经过销售单建立，输入用户、产品、数量、交付日期及价格、发运地址等用户销售单信息。而且经过联机可供订货量、可交货时间查询，提升了销售单承接率和用户服务水平。补充销售单生成和汇总补充销售单反应是完整销售网络中需求。当一个销售点需要从销售网络另一区域得到补给，建立内部区域相互需求时，产生补充销售单必需正确地将其看作是对供给需求和对接收区域供给，不然将造成不符合实际运行计划、提升仓储费用。企业依据销售资源计划，在特定区域对指定产品生成计划补充销售单，补充销售单按用户定义补充周期进行时间分段。5.2.3 销售事务处理（SAL）恒昇销售网络管理系统销售事务处理子系统(SAL)完成销售人员围绕销售单日常事物处理工作。其目标是把产品销售和企业生产等情况联络起来，加强企业各部门之间联络，对市场现实状况及远景进行分析统计，立即发觉并处理在销售过程中出现问题，确保销售步骤通畅，以提升企业效益。其中包含用户销售单管理、销售单提货管理、用户退货到款管理、用户信息管理 、产品报价管理等功效模块。销售单管理销售单在恒昇企业中，相当于销售点和专卖店出库单。销售单管理是应用企业取得销售单后至交付产品全部业务活动。要求高办公效率和相关部门协调性。内容有：销售单录入：用于录入销售单具体内容，包含用户信息、产品信息、订货要求、协议金额等字段 。销售单确定：在销售单数据录入完成后，由主管人员确定其正当性，并存入月结表中。退货单数据管理退货信息录入 。统计每次退货关键信息，诸如产品类型、退货数量、销售单号等。退货信息处理。 由销售点、专卖店进行退货处理。销售单统计、查询按多种情况统计已签署销售单，用于销售分析。产品销售报表形成产品销售月、年、季度等报表。 销售资源计划（DRP）销售资源计划生成生成运输计划工厂间通信销售网络明细查询在途跟踪销售中心库存补充和估计，定单输入，主计划排程和库存产品完全集成销售资源计划汇总汇总下级销售点生成销售资源计划，供主生产计划使用。销售资源计划下达将销售资源计划由计划状态转为下达状态。5.2.5 销售发运管理（SHP）生成发运计划：依据销售资源计划，平衡发运能力和发运日历，形成发运计划。发运成本核实：计算销售中心发运成本。发运单据管理：生成发运时所需单据，如发运单，装箱单、报关单等。图八 销售发运管理功效结构图5.2.6 销售支持子系统 ( SPT )销售支持子系统面向企业内部销售策略管理，是统一销售策略，进行正确决议、严格销售管理、激励企业内部销售部门和销售点关键功效子系统。定价和报价支持每个产品一组报价，当需要折扣时，依据产品、用户、销售点折扣等级、协议数量、促销活动等提供报价折扣，销售员将查询得到同一计算报价。促销决议分析为深入指定市场策略，销售点能够实施为特定市场区段而指定促销计划。促销管理和杰合伟业-决议支持系统结合对促销效果进行预期模拟估计，共销售企业系统、正确选择合理促销手段。5.2.7 库存管理子系统 ( SPT )库存管理子系统面向企业销售网络单据管理，其目标是跟踪各个销售点和销售中心多种单据，如多种形式入库单和出库单，和货物和回款状态。包含：销售点调拨单管理 销售点入库管理销售点出库管理暂借出库单处理产品异常处理回款管理恒昇销售网络管理系统特点和优势5.3.1 销售资源计划（DRP）适应多个销售模式销售资源计划是物料需求计划MRP在销售过程中扩展，是面向为库存生产制造企业和大型商业企业编制既满足市场需求、又降低投入、加速库存和资金流转优异计划编制方法。尤其是对于多工厂集团企业和跨地域大型商业企业对增强企业竞争能力相关键作用。中国制造企业和商业企业之间供求、产销关系一直是计划经济模式，尤其是销售企业一向是先从制造企业赊销进货，买后结账。此种模式掩盖了实际需求和生产计划关系，造成大量商品在商业企业中积压，增加了制造企业资金周转不灵和商业企业不求进取恶习。至1997年，中国积压商品约有3000个亿以上。扭转这种现象必需将制造和商业关系由赊销方法过渡到买断方法。商业界权威人士认为，除处理观念和利益冲突以外，还缺乏有控制垮地域或全国规模、有协调能力多个销售计划方法和软件。恒昇销售网络管理系统以构建广域销售网络为关键、以销售网络系统为依靠、采取优异计算机网络技术为通讯手段，为制造企业和商业企业协同进步提供最好处理方案。5.3.2 灵活结构销售BOM销售BOM用来结构企业整个销售网络，统计每一个销售点在销售网络中位置，应此销售BOM也称销售BOD（Bill Of Distribution），销售BOM沿袭了MRP中BOM概念，但不一样于MRP中BOM， 销售BOM统计各级销售点供货百分比，在生成销售资源计划、生成补充销售单时需要经过销售BOM 来计算。销售支持多中心仓库结构，一个企业集团内部可能存在多个制造厂，经过复杂BOM结构和销售计划数据管理，依据销售中心估计可汇总出每一个制造厂需求供每一个制造厂主生产计划使用。5.3.3 多需求起源、多个估计方法销售中销售点需求起源有估计、销售单、库存补充销售单等。在编制销售点运行计划阶段若不能有效地处理上述需求，将引发非同平常地混乱，经过本系统消除混乱和浪费，以优化和估计、销售单及补充销售单地建立来控制相关联综合性用户活动。需求管理工作由四个要素组成：估计；销售单建立和接收；补充销售单生成和汇总；销售单分析。本系统在估计建模时首先由用户确定要估计产品和市场，本系统在用于估计生成选择历史数据时，向销售点提供了三种选择：有发运活动表现历史需求、按估计、按销售活动历史数据。在估计建模时，本系统提供“新等于旧”、“最小平方”、“平均变数”、“旺淡季指数平化”等统计估计方法。为了进行有效估计，本系统提供了一个循环自底向上、自顶向下估计方法。在自底向上循环过程中，卷积特定产品和市场数据，并将其转换到上一个估计层，管理者为愈加好指定战略计划使用这些较高层次估计。一旦高层估计发生改变，经过自顶向下方法将其下传到特定产品和市场层。5.3.4 适应完整服务网络服务在企业适应市场、响应市场应变等方面越来越关键。但企业怎样来提升服务正确性、立即性、和满意度却变得越来越难，本系统以用户项目驱动，将售前、售中、售后业务过程链接为一体，实现销售业务和销售管理集中化、规范化、自动化和销售决议科学化，为销售企业提供一整套服务管理和控制，含盖销售企业售前服务管理、售后服务管理，在售前管理中，定义项目目标，跟踪项目进展随时和用户保持联络，依据用户需求按时提供售前服务，在售后管理中，对售后产品建立服务档案，统计每次服务内容，对售后产品进行质量跟踪和技术支持，做到售后服务立即、正确。5.3.5 细腻销售事务处理过程恒昇销售网络管理系统销售事务处理子系统(SAL)完成销售人员围绕销售单日常事物处理工作。其目标是把产品销售和企业生产等情况联络起来，加强企业各部门之间联络，对市场现实状况及远景进行分析统计，立即发觉并处理在销售过程中出现问题，确保销售步骤通畅，以提升企业效益。在销售事务处理过程中和生产系统主生产计划、库存管理和销售网络系统销售资源计划、销售服务管理等紧密集成，在用户和销售中心、销售中心和中心制造厂、用户和中心仓库之间起承上启下作用，其中包含用户销售单管理、销售单提货管理、用户退货到款管理、用户信息管理 、产品报价管理等功效模块。5.3.6 发运过程自动化发运管理在销售企业中有举足轻重作用，运输成本在销售企业成本中占很大比重，而发运正确性也是能否确保销售中心得到补充关键步骤，发运到最终用户正确性是使用户满意关键步骤。本系统发运管理依据销售资源计划平衡运输能力和发运日历生成企业最终发运计划，运输能力不足时，提醒用户需外协运输，依据不一样用户发运提前期、发货方法、发货路线自动提醒用户发运，并同时打印装箱单、发运单、报关单、产品发货说明、银行文件(如外国托收票据/文件，汇票等)等多种单据，做到立即、正确、库存合理。5.3.7 支持大中型企业/集团经营管理本系统支持大中型企业/集团跨地域体系化经营管理模式，可集中处理各企业购销业务，许可各企业有独立采购、库存、销售和财务结算，可实现企业/集团数据合并和综合查询。5.3.8 支持面向国际市场经营管理Internet改变了企业和用户、供给商交互方法，改变了企业经营环境。企业有了更大选择空间，同时用户也有了更大选择自由。系统充足利用Internet和Web等优异技术，减小了信息传输时间和空间障碍，使得企业/集团业务范围不停扩大，EES提供处理和中国和国际销售点、用户关系能力。每个销售点、用户能够使用不一样货币、不一样付款方法。5.3.9 低投入、低运行、低维护低投入采取集中式管理。即同一集团内部，不管有多少企业，也不管这些企业隶属关系有多少层次，只需建设一个系统，全部企业全部能经过Internet访问。一处投资、多点使用，根本处理了传统计算机管理系统多点投资，早期投入大缺点。低维护整个系统集成在一起，只需对一处系统进行维护，降低了维护成本，提升了维护质量。低运行费用充足利用Internet技术和Web技术，企业不再需要象以往那样用昂贵专线进行数据通讯，降低了运行费用。5.3.10 高度集成化、模块化集计划、供给、销售/零售、财务系统于一体，不一样管理层次能够取得她们决议所需信息。实现了结构设计最小冗余，应用模块可按需要“搭配”。5.3.11 良好可扩展性和可开发性系统含有很好可扩展性和可开发性。能够针对用户一些特定要求在原型产品基础上做二次开发，从而提供良好用户个性化服务。可集成第三方优异软件，扩展系统功效，支持企业/集团发展需要。5.3.12 高安全性和可靠性严格用户权限管理及信息高安全性和可靠性。5.3.14 灵活报表工具使用户能够在已提供通用报表基础上，方便地修改、增加报表定义，生成自己需要报表，提供和EXCEL直接接口。关键技术和优势系统对象选择本系统在分析设计时，依据企业特点，选择业务过程中最关键两个对象：用户和商品。系统以这二者为中心，以提升用户满意度，降低物流成本为目标，在用户关系管理和物流控制基础上建立。这和通常MIS系统针对业务过程设计方法不一样，而是真正抓住了关键原因。用户关系管理（CRM）技术恒昇集团是以用户为中心商业模式，每个配送销售业务管理全部是基于用户关系来展开。本系统系统充足利用杰适用户关系管理优异思想和技术，抽象和建立了适适用户关系管理模型。用户关系管理基础概念图九 CRM基础概念用户：是指在用户生命周期中各阶段企业用户，包含企业潜在用户、正在交易中目前用户和已成功交易老用户。从老用户中能够发展企业新产品潜在用户。用户关系：企业和用户之间发生全部活动，包含企业在其市场营销、销售和服务支持工作步骤中和企业用户发生全部单项或双向交互动作。图十 用户对象示意图用户关系管理：是指经过对用户关系进行管理，从而自动化和改善企业市场营销、销售、用户服务和支持相关商业步骤。CRM目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻求扩展业务所需新市场和渠道，和提升用户价值、满意度、赢利性和忠诚度。用户关系管理应用软件：是指基于用户关系管理企业应用处理方案。CRM在整个用户生命周期中全部以用户为中心，CRM应用软件则将用户看成企业运作关键。CRM应用软件简化和协调了企业各类业务功效（如销售、市场营销、服务和支持）过程，并将注意力集中于满足用户需要上。CRM应用软件还将多个和用户交流渠道，如面对面、电话接洽和WEB访问协调为一体，这么企业能够按用户喜好使用合适渠道和之进行交流。CRM应用软件还能提升企业和潜在用户交流有效性，改善企业对用户反应能力，并对用户整个生命周期有一个更全方面了解。用户关系管理应用范围l 现场销售和移动销售(Field Sales / Mobile Sales);l 内部销售（Inside Selling / Telesales / Telemarketing）；l 伙伴管理（Partner Management / extended selling enterprise / channel partner solutions）;l 网上销售（E-sales / Technology enabled buying / Web selling）l 零售管理（Retail selling）;l 用户服务和支持（Customer service and support ）;l 现场服务和调度（Field service and dispatch）l 内容管理（Content management）;l 市场活动管理（Campaign management）;l 数据挖掘和分析(Data Mining / data analysis)柔性构件技术杰合伟业独创软件柔性构件设计方法经过对用户需求分析和归纳，设计可配置标准功效部件，再用功效部件构建适应不一样需求系统，实现可灵活定制商品化软件。利用