酒店促销操作实务模板.doc

酒店促销操作实务培训宗旨： 在白酒市场竞争越来越猛烈情况下，众多中高级酒纷纷采取特殊通路带动通常商超入市模式开启市场，于是，特殊通路作用被无限放大，它不仅仅是一个卖酒场所，同时更负担着深入宣传酒文化重担； 特殊通路一个新“媒体”形成，所以在终端媒体化主张中，促销成了酒能否临门一脚发挥作用关键。 （备注：酒店促销，这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒促销人员，和酒店业代共同完成酒店巩固维护工作。） 酒店促销一个宗旨：永远比她人多走一步 永远比她人多走一步，我住地方有一个餐厅，我吃饭只要是吃面几乎每次全部去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃饭，带着多个好友，刚进门哪个吧台服务小姐就迎上了来了，说了一句话：毛先生又来了！听听，毛先生又来了，什么意思，就是说人家记得你，上次吃饭人家记得你，人家已经建立了用户档案资料，因为我们哪个楼上很多企业人吃面全部到她那里去吃，她就把这些人和所在企业做了统计，结果到月底一算，哪个企业吃最多，这个企业是大用户，每次这些企业职员过来吃饭，老板早早做了多个牌子，防在包间桌子上，龙升商务企业！看看，做到这步应该不难吧，她面馆生意比隔壁多个好多！这是人家比她人多走一步结果！以后隔壁多个面馆也仿效这个餐厅，不过生意还是没有超出哪个餐厅。 有什么东西是她人能够做到我做不到这是基础，你做到这点，并不能一定成功，因为她人也能够做到这点；大家全部在哪个餐厅吃面已经习惯了，有了忠诚度了，凭什么你这么做我就去，所以啊，有什么东西是她人做不到我能够做到这才是优势，这才是应该去考虑！别促销能做到，你做到了没有什么？你要考虑是有什么是她们做不到你能够做到！这么你酒肯定比她人买快！ 南门仁义村有个买牛肉面，一碗牛肉面5元，比周围其它面贵了3块多，不过因为比较唯一，用户没有可比较性，所以那家生意一直还不错！以后离这家店不远地方开了另外一家牛肉面，这家生意立即一落千丈，这家老板就比较奇怪，我有一次很晚了到她那里吃面，她就给我说起这事情，我说，人家价格比较有优势，3元一碗面，老板说我牛肉面分量好，牛肉多啊，我说这个村子消费层次不是很高，况且牛肉量没有显著对比，通常消费者是不知道，不过这个村子也有消费层次比较高，以前吃你面人就有一部分属于这个层次，人家做到你没有做到！你应该考虑什么东西是她不能作到！哪个老板立即就问，我能做什么东西！我说首先给牛肉面馆重新命名一个比较奇怪名字：牛肉面超市，门上写一排字：本店牛肉面依据用户食量2元到5元全部有。结果生意好起来了！就是这个道理，服务永远要比她人多走一步，假如看到你客人进来，手上提着很多东西，你会怎么做？假如竞品立即上去帮助客人提东西，客人会怎么想，感动啊！这个促销小姐真很热心，待会一旦点酒，多个竞品全部促销，你认为谁几率最大？ 酒店促销二个坚持 坚持你服务不贬值 这个怎么了解呢，我们在酒店里常常会碰到这么一个用户，可能你费劲心思也无法让客人买我们酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点部分促销立即变脸，收起微笑，转身就走；好一点即使保持着微笑，不过你举动、神情显著让客人感觉到已经变味了，显著没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目标还不就是让我喝你们酒，结果一说不喝就这么了，算了，这个酒以后尽可能不喝。这个就叫做服务贬值，没有达成目标，促销服务立即就贬值了，你想想你们是这里那一个？假如全部不是，恭喜你！ 坚持天天统计工作日志 我有一个好友，学是汽车专业，结果毕业时工作比较难找，就转行开始做起广告，刚开始时候对广告一窍不通，只是比较感爱好，因为她是新手，带起来很困难，开始企业没有些人愿意带她，以后她自己就跟着她人跑业务，今天她们用了什么方法让用户签约了，给陌生用户打电话时有力说辞，她天天坚持记笔记，以后业务量快速增加，比那些师哥还要厉害啊。结果4个月后就成为大峡谷广告企业三大业务高手之一。你说为何呢，假如她没有天天总结记笔记习惯，你说她可能这么短时间内成为业务经过吗？所以说，记笔记这个习惯对人太关键了，就这么一个小事情，往往就决定人和人之间差异。 你今天看到竞争对手促销把你用户抢去了，生气是没有用，你要想，她为何会成功，一定有她道理，假如你抱着这么态度去学习记笔记，用不了多久，这个促销主管职位恐怕要让给你了！ 酒店促销三个要素 一是表情要面带微笑，热情要能打感人 微笑杀伤力确实很大，真诚微笑需要去训练，天天对着镜子练习，想着快乐事情，不出30天，你脸上就能够形成习惯性微笑。 通常来说，做任何一个行业全部要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发觉很多酒促销在终端时表现，在一定程度上影响了品牌形象。在面对客人之前，先让你脸上挂满微笑表情，给你动作注入热情动力，这么使客人对你留下难以忘怀印象。 二是要善于察言观色 比如你看到三个人最近了，一个一女外加一小孩，你要善于察言观色，她们到底是什么关系？假如是家庭组合，你关键临时不要锁定她们，能够先忙你，等回头又时间了再过去给我们介绍，不过介绍时要注意方法和措辞，因为她太太肯定不快乐自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，通常选择酒价位全部不是很高，所以你能够先给她介绍你们酒文化和工艺等，这次先给她灌输，等她丈夫下次和好友来时候，你机会来了！ 还有另外一个情况，就是一男一女，你要能观察出她们关系，到底是夫妻、男女好友，还是秘书和领导关系，假如是秘书和领导关系，你关键就要锁定她们，通常选择酒价位全部不低。 三是要善于沟通 不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来轻易，但你一个不字，就又可能错失很多客人，通常在沟通过程中，客人会提出部分无理要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释，经过你举动和谈吐，让她们打消不合理要求念头，但同时，还要给她们台阶下，这就要看个人修为了，通常采取幽默谈话气氛比较轻易处理。 酒店促销程序四步骤 第一个步骤：品进店 就是你产品进店后要摆放问题，说好一点就是产品在酒店终端生动化部署，有部分基础要素需要注意，比如酒摆放位置在吧台中间位置，视线要和用户眼睛平齐位置，并放在服务员顺手能够拿到地方，不过我们酒假如是中高级价位，就没必需太在意这些，用户点了我们酒，莫非服务员还不去拿吗，另外酒能够放高一点，表示这个酒身份和尊贵，最好和比她价位高酒放在一起，让用户产生价值联想。 第二个步骤：人进店 假如你是一个酒水促销员，你产品进店了，你天天过去，第一个先向吧台打招呼，然后和服务员套套近乎，还有大堂经理等，至于老板和采购经理那一关，通常由厂家派出特通业代完成，你可无须操心。 最终关键还是企业产品摆放是否合理，上面是否有灰尘等，笔者亲身经历一个例子，吃大盘鸡时候，要了一个比较有名牌子酒，结果促销拿过来时，我们发觉上面还有灰尘（显著是没有搽洁净），就重新换了一个牌子。 第三个步骤：客进店 这是你包含到你努力成败一步，所以服务最终全部是表现给客人，所以这一关一定要小心翼翼。 从客人推门最近，即可上前热烈相迎，并带到客人满意地方或包间，很多细小步骤全部能够传输给客人好印象，只要你心在客人身上，一定会发觉这些步骤。 这期间可能竞品也会随即跟上来或先你之前就跟着客人，不可避免要同时向客人推荐自己酒，把握一个标准：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，首先是能够发觉她说辞中漏洞，其次，留下时间观察客人当中谁是关键人物，她可能属于那种类型，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性做出促销说辞。 第四个步骤：客离店 这里客离店指两种客人，一个是你刚才跟着服务但最终没有点你们企业酒消费者，另一个是点了你们企业酒消费者；通常促销会对后面一个比较热心，到走时候会热情相送，但我到过多个A、B类餐饮终端，极少有促销做到这一点； 前一个情况，到现在为止我还没有碰到，也不知道是厂家没有培训到位，还是促销本身问题。其实这种客人才是比较轻易攻克，喝了你酒消费者，你送她时候，她即使会舒适，但不会感动，因为认为她喝了你酒，这是你应该做； 而最终没有点你酒客人，走时候你还热情依旧地送她，她会感觉到不好意思，假如你确实做很到位，她这种不好意思最终会转化成点你酒来报答你，当然有一个前提，就是你酒文化确实也做好！ 酒店促销现场技巧点滴 针对酒店酒水促销，通常会碰到多个情况及应对思绪： 1、 面对通常客人，从她们开始进入酒店开始，就主动上前往迎接，一直以微笑感染客人，迎接到位子上后，再让点菜，完了开始让客人选择酒，比如说：先生，想喝点什么酒？当然客人知道你是某某酒促销代表，不过你不能太急功近利，一味地给客人推荐你们酒，这么客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见，喝什么酒我们自己决定！”结果碰一鼻子灰！以我经验，你一直热情服务，记着，很关键一点就是你热情！从客人进门迎接开始，你微笑、热情一定要让客人强烈感觉到，这么才能为后面深入深入奠定基础！客人选择酒时候，你客观评价每个酒，并适时向客人介绍我们酒，在整个过程当中，很多细小地方，只要你细心，不经意就会让客人感动！比如客人衣服帮忙放在椅子上，并主动用套给套住等等；试问假如你是客人，看到这个样子你会怎么想：这个促销员从开始到现在一直在主动为我们服务，比酒店服务员还热情，反正我们总是要喝酒，假如不喝她酒，真是不好意思！OK！假如你做到这一步，通常客人你全部能够成功了！ 2、 面对无理取闹客人，通常多在包间出现，第一个情况，你给客人推荐酒时候，她们会说：来！你说你们酒好喝，先给我喝上半瓶或一杯，喝完了在这里给我们走一圈猫步，假如不摇摆，我们就买你们酒！还有一个就是让你们陪酒，客人要求你们陪着她们喝酒，条件是喝你们酒；面对这两种情况，首先，我们婉转告诉客人，第一我们酒店有要求不能陪客人喝酒，一经发觉要做处理；第二我们也只是促销酒，不陪客人喝酒！具体说法你们能够视情况而定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这么客人，通常全部是有身份和地位（吹捧她们），所以我才推荐这个酒，认为比较适合您身份，我即使是在促销这个酒，可是我还代表这个酒形象，然后再说我们是不能陪酒！还有一个客人最难缠，这种客人通常极少，碰到了一定要小心应付，就是让你坐在她腿上喝酒，通常会说：来，小姐，坐到我腿上喝上3倍酒，我再买你酒，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表是企业和产品形象，尤其是你酒品位比较高，愈加要注意！第二是客人让你坐在她腿上，假如你同意了，你想这么客人下一步会做什么？下一步会有愈加过分举动，你同意了，就等于给了她一个信号：这个女孩，我还能够占廉价！，等于让她得寸进尺。比很好方法，你能够郑重说，很抱歉，我看到你们全部是有身份人，谈吐也很不通常，所以我才敢进来，你们能够不喝这个酒，也能够叫我现在就出去！ 3、 客人提出价格异议，通常全部有：你们酒太贵了，喝不起啊！等。这种客人，理论上不是我们酒目标对象，她们可能一直在喝20多元酒，不可能忽然提升级次要喝90多元或200多元酒，比如有个客人在促销时候说：我这么多年了一直喝太白，你不要费口舌了，我是太白忠诚用户，这种客人通常不是你这次要关键攻击对象，假如时间许可话，你依旧热情服务，她这次是和哥们来喝酒，也不讲究什么，但说不定下次和商务伙伴或其它好友喝酒，肯定要喝相对高价位酒。假如你给她留下了印象，下次来说不定关键点你酒。假如客人选择酒和你们产品价格相差不大，你能够给客人客观介绍你们酒工艺、文化等，这个要依据客人情况而定，假如你感觉客人可能对酒文化感爱好，就从酒文化开始着手，假如对酒品质感爱好，关键就不要说酒文化。 4、 假如和竞品促销一起面对同一桌客人，应该怎样处理？而且最终客人拒绝了你酒，选择了竞品，你应该怎么办？ 把握一个标准：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场，首先是能够发觉她说辞中漏洞，其次，留下时间观察客人当中谁是关键人物，她可能属于那种类型，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性做出促销说辞。这么成功机率会大部分； 假如客人还是点了竞品酒，首先服务不能贬值，其次也能够学习竞品成功秘诀。 5、 假如客人提出酒度数问题，比如太低等，你们应该怎么说最好？ 首先不要一味地说你们酒度数不错，因为客人既然提出要喝那个度数酒，一定是老习惯了，我们假如直接否定了她，她会不快乐！我们先认可客人，比如说：“52度酒确实不错，曾经也流行了好长时间，很多很多像您这么身份人全部喝，不过今年有一个现象，她们全部开始放弃52度酒而改喝46度，因为低度化是白酒趋势，而且度数太高，对身体伤害相对大部分”最终让她自己推翻自己喝酒高度数标准，认识到原来多年习惯不是很好！她自己推翻自己和你否定她，效果是不一样！ 当然，特殊通路促销技巧还有很多，限于篇幅，很多案例没有列出，总结起来就是一句话：一个宗旨，两个坚持，三要素、四步骤。具体细节还需要自己仔细探索。