阿婆村小酒店营销整合纪实模板.doc

阿婆村小酒店营销整合纪实历来没有做过酒店策划，是因为对于酒店不是不熟悉，而是认为酒店可连续性发展太差，营销影响力也没有做产品那么大，更关键是做酒店对于我们这么企业收入费用太低，但服务却比产品要麻烦多，所以，有很多找上门来用户我全部一一拒绝了，在企业里形成了一个不成文规矩，通常这方面用户通常全部拒绝了，但为了救一个好友店市，这一次却是扎实让我过了一把酒店营销策划隐，让我们再一次感到，酒店更需要进行全方面动态和静态下营销结合，只有经过这么运作，能够让那些酒店成为城市发展一张品牌名片，并从这张名片中得到很多酒店以外市场商机。 春节一过，碰到十年未见成全部好友老朱，很客气，一定要让我到她开那个店里去吃饭，那段时间本身工作也不是很忙，就去准备“骗”一顿饭来吃，一到酒店，发觉酒店位置在市中心，地段不错，但进去一看，就让我大跌照眼镜，全部是中午十二点了，但却没有些人，那么多服务员站在门口全部就迎接我这位不花钱客人，我想老朱搞不好又会因为没有向上级领导老婆汇报，得跪一晚上搓板了。 这个酒店名字叫幺妹小酒店，一看就是川菜馆，而在这个城市川菜馆可是满世界全部是，就是连一个做担担面小吃店也有叫幺妹面馆，我想就是你这个幺妹小酒店能开起来可真是老朱造化了。 老朱当初认为尤其没有面子，就直接说出了她苦衷：去年中秋节前，自己从四川带来点钱过来，一看这里川菜馆全部是很火爆，就没有多想，找了个市中心地方开起了这个幺妹川菜馆，不过一开张时还好，一天整个翻台率达成98%，认为还能够，但过了十天，开始吃饭越来越少，到了春节时还算能够，一过春节那可是惨了，最好一天也就两三桌，其中有几天是干脆就没有开张。一看人家即使受春节影响，但还是很火爆，自己心里真不是滋味。 我对于酒店管理可真是一点也不懂，但就是我一点不懂人，也看出了这个酒店最少有四个毛病。 一是酒店整个名称太土，但土又土得一点文化味也没有，我看了人家旁边一家浙江餐馆，叫做东海龙王，一看就是做海鲜生意，而且门面装修就象是东海龙宫样子，还有孙猴子在门口欢迎，很气派，很幽默，那种海文化气息很浓，再看一下这个幺妹，门面就是用简单喷绘做，背景还是雪山草原，正中就是酒店名称，说幺妹，幺妹人影也不见，就是说连基础记忆形象也没有，这那里是川菜馆，简直就是一个四不象路边馆子店，就是你菜品再好，人家也不会进来，搞商务人，进来认为没有品味，没档次；约好友过来小聚一下，认为没有面子，要想小酌一下进来，认为是不是这里很花钱，反正整个就是不伦不类。 二是酒店没有自己特有川菜文化，中国人对于吃饭可是很讲究，有道是吃在中国，吃是什么？吃是文化，中国人把一个臭豆腐，全部要叫做“千里飘香”或是“臭名远扬”，不要说酒店整个文化了，但在这里包箱门号全是和8相关系，什么88呀，888呀、588呀，等等，整个一个想洋又不洋，而土又不掉渣文化，等于没有文化。 三是有定位，却没有去用好，既然定位是幺妹，也就是川妹子俗称，能够从这个幺妹身上做出点文化文章，也是不错，如幺妹小说，幺妹祖传老汤呀，幺妹秘诀什么等等，就是简单一做也可能不会象现在这个样子，但没有，说明老朱根本就没有想过把幺妹做深做透，不过话又说回来，让一个天天卖啤酒人玩酒店也确是难为她了。 四是菜品价格不高也不低，通常价格在二十八元到三十六元之间，又卡在了中国人消费最不愿意层面，不要说中国人平时嘴里说全是 “中” “和”等语言，但真在消费市场上，却并不是这么反应，往往全部是极左极右。要么是价格廉价得让人不相信，如四元小炒，要么就是价格吓人，如一盘萝卜要价六十元，也有些人去尝。就是老朱这个中间价格体系，最会让很多人望而却步，有钱去了，认为还不如到有品牌大酒店，有点小钱人认为到了这么酒店，会超出自己预算不说，可能还不一定能吃好，没钱人干脆就没有想过准备要去，没钱想法很简单，要是一朝有钱，老子就跑五星级大酒店过把瘾，也不会到你这个吊在半空中馆子店来做点面子工程。这种现象不仅在酒店行业，就是在动态化很强产品市场营销中，也是一样，通常订个中不溜价格产品，有89%产品搞不好就死在价格手里。 最让人可笑是，门口站着两个迎宾小姐，一个说了一口地道甘肃土话，一个说了一口河南话，怎么也找不到那种温和四川话。所以其中有一位吃客说了一句话：这里幺妹全部“留过学”。 老朱听我一番猛打，嘴上除了“对、对、对”以外，再也没有适宜话能够形容她现在那种局面了，想了半天，跟我说能不能帮她玩一把？但没有钱支付咨询费用。 我当初一想，反正这个时间也没有过多活儿要干，同时也没有干过酒店馆子店营销运作，不收钱也好，干砸了，不用说我，因为我没收钱，要是干好了，还能够落个人情，偶然也能够白吃一趟，前一时间有些人说我这个人没情趣，这么想法全部丢人，但我一直想，我们做市场人，没有这个想法那才叫“丢人”，后面还要再加个“现眼”呢。 就这么答应了她，于是我花了自己大约三千元钱，到了市里各个有名气馆子店去亲自品尝和调研，大约半个月时间，我把方案做了出来，老朱这一回什么也不吭声，是因为我们在成全部做牛肉干时，她是打赌我不能把牛肉干做起来，但以后玩了灯影木梳牛肉干，把整个成全部女孩口袋成了这种牛肉干领地为止，她可是输得回家时只剩下一个背心，老婆让她在沙发睡了三个月。 她知道，这会最好方法就是不吱声，看你这狗日搞出个什么东西来。 方案中需要处理六个问题： 一是从策略上来说，我们决定把这个川菜馆定位为特色性川菜馆，以老汤为主体，把文化做足做透。 二是提出一个更轻易让大家能够接收川菜代言形象，其形象要让这个城市人感到亲善、慈爱、有带着四川人“格老子”风采。 三是让四川特有土掉渣饮食文化拿出来做成一个环境气氛，不用多说，就能够让客人感到身在其中，感受其神。 四是让菜品变成我们广告，这可是一个大胆想法，这也是到现在为止，我还没有见到有这么酒店会这么来做，这种方法和酒店通常特价菜还是有相当大区分。 五是把迎宾和门庭进行改革，不玩那种穿着旗袍迎客人老作风，把迎宾也做出文化来。 六是酒店环境要有着巴蜀地域特点，让客人一进门就感觉到到了蜀地感觉。 听完我解释，老朱最关心是钱要花多少？因为原来这个店就没有进行“豪华”性装修，所以只要花半个月时间，把格局进行简单部署就能够了。要花大约二十五万元，老朱把桌子一拍，说：“格老子，说话算话，这会雄起了，干，最多也就是再睡三个月沙发。”一急老朱还是把怕老婆话给漏了出来。 结果花了二十天，到了三月底，一个全新川菜馆开张了。 这里在开张，而我们在为阿婆形象愁着，是用老太太形象，还是用年轻姑娘形象？这可是这次策划成功主体部分呀，为了慎重起见，我们做了一上形象调研，结果令我们出乎意料之外，我们一想干脆就此作为酒店开业导火索吧。 开张前三天，在这座省会城市城市报上出现了这么一则广告，广告内容是这么：阿婆最终来了，为了阿婆，我们特地在这个城市里建了个村庄，你知道不知道这个阿婆有多大呀？猜对了，一桌五百元饭送给你了。落款是：城市里村庄阿婆村。 报纸广告反应就是让电话响个不停，有很多热心人为了得到这五百元一桌，可是一天要打三个电话，有猜五十岁，有猜六十岁，有猜八十岁，也有猜三十岁，反正猜什么全部有，实际我们打广告目标就是让大家全部知道一点这个立即就要开业城市里村庄阿婆村。 同时我们做了一组系列广告片，就是比报纸提前了六天时间，在三个频道一起播出，第一支广告片是：一个红盖头，一枝桃花树枝挑了一下，但没有挑开，这时，中间出现一行字：一看阿婆心痒痒。看完这个广告，有很多人全部不知道是怎么一回事，那就等呗。 连续三天后，又一个广告出来了，红盖头挑开了二分之一，又出现一行字：二看阿婆心慌慌。这个时候有些人开始看到了当日报纸了，所以全部基础知道了这个广告是在说城市里村庄阿婆村。但全部不知道这个阿婆村葫芦里到底卖是什么药？所以就有很多人开始探询，阿婆村到底在哪里？但没有一个人知道，只是在市中心新华北路十字路口，有一块约两百平米大牌子上挂着一块大红盖头，有很多人想知道里面是什么？但因为封太严实，没措施看到。 开张前一天晚上，电视上又出现了第三个广告：红盖头拉开一只大角度，只能看到一根阿婆粗黑辫子和一件带着拷花农家衣服，中间又出现一行字：十里闻香阿婆村。然后后面还跟着一句话：阿婆村明天开张。 在开张第一天早上，省会城市发行量最大报纸上有一个整版广告：一个漂亮而感人乡村阿婆占了整个版面，而这个阿婆却是一个相当年轻女孩。阿婆左边是“一看阿婆心痒痒”，右边是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里闻香阿婆村”。下面有一行字，凭此报能够打五折。再下面就是阿婆村地址。 其结果是可想而知，没有措施，在阿婆村大门口，分成六档送预订时间回单，因为拿报纸人为了吃阿婆饭，全部排队了，这是我们意料之中，所以全方面开展象春节期间火车票签证一样，把日期安排开，但老朱急了，要是全部看到报纸人全来，可把我老朱赔惨了，睡沙发时间可能会增加到六个月时间，一下心里老不是滋味。所以特地派了八个人，把城市全部零售报纸全卖了下来，其实，就是全场五折，老朱也是不会赔，但老朱她老婆是个急性子人，我们就由得她们夫妻来折腾吧。 作为开业，有这么火爆，不管是那个策划人全部能够做得到，但要是让这个馆子店成为一个品牌，那就需要真功夫了。 于是我们用静态营销思维确定了以下多个动作：先是内部进行大改动，包厢以农村组为名称，有江油组、桃花坞等等，而且每一个包厢有着一个和阿婆相关小说，并用最为古老油印方法，印刷了阿婆全部小说。这个本子实在是不值多个钱，但很多食客见了就喜爱。其包厢部署也是不一样，有里面是一个小竹林，有里面挂满了柚子，有是挂着一串串鲜红辣椒，而大厅则是水车、泡菜坛和竹筒里流着那股清清水，一张狗皮上印有相关阿婆做老汤小说，尤其是每一个小时叫堂声音，让消费者真正地感到川菜文化在这里无处不在。 这时有些人会问，看上去阿婆应该很老了，但为何我们却要用一个年轻阿婆呢？从消费心理学来说，人老了，即使慈爱，但却带着很多世故沉重，可能会引发食客无形压力。这么时间一长，就可能会使阿婆村没有吸引力，而要是用一个年轻漂亮女孩作为阿婆形象，会给食客带来很多想象空间，菜可能是阿婆发明，但这个店可能是由阿婆阿婆阿婆孙女（小阿婆）来管，也有可能阿婆因为她做老汤是长生不老汤，所以八十岁，但还是那么年轻。反正你想怎么想就怎么想，我们也不想把这层纸去糊好它，因为只有这么阿婆，才能吸引更多人，因为只有这么年轻阿婆，才能让食客们有轻松和信心。这也是营销中一个基础方法，称之为模糊营销，只有给消费者一个空间，她们才会把你文化愈加地完美化，愈加地充实化。 我们对菜品进行了大改革，我们不启用特色菜，而是阿婆独家秘诀菜。我们又把这些菜品分成三大系列，第一个系列，我们称之为广告 菜，我们常常看到有很多酒店搞什么天天一个特价菜，但吃过了也就没有了记忆，何不把这种形式，改成一个能够成为大家一看到就想起阿婆村广告行为菜呢？因为我们深深地知道，要是靠消费者来上门消费，我们需要更广泛宣传，但老朱要是在酒店好转情况下再做广告，那是打死她也不会做，为了让阿婆村成为一个长久品牌，我们搞了五个广告菜，这些菜尤其廉价，但又很有特色，要求消费者不一定非得在阿婆村吃，你能够单独购置阿婆村广告菜，拿回家去吃。这五个广告菜叫做：阿婆板鸭、阿婆拐杖、阿婆凤爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑选其中三个菜，最多也就是三十块钱，就能够打包走，尤其是阿婆板鸭，一只板鸭十八元，但要是吃上一次，你就会想吃第二次，确实很秘诀，你能够看出，这五个菜全部以阿婆为基础定名，不会象大部分餐馆特价菜没有特色记忆之处。这些菜包装很漂亮，只要拿到手里，阿婆村三个字就会让行人看得到，也会让食客全家能够享受到不在阿婆村，却胜在阿婆村心理感觉，这么宣传可能比电视广告愈加好部分。第二个系列是阿婆秘诀菜：有阿婆子弹汤、阿婆生经汤、阿婆拱猪、阿婆地滑皮等等，不多，也就九个菜，但这些菜第三个月需要充实一次。尤其是阿婆子弹汤，其实是用驴鞭做，但要是一说驴鞭汤，太直白，而叫子弹汤，反正你食客自己去想吧。这些秘诀菜，很有特色，并不是通常菜变过去，而确实是从四川老山里农家园子里搞来。真正四川人不一定能吃得上。 第三个系列就是大众菜品，但不多，只有五十个菜品，因为多了，质量出不来，结果可能会更糟部分。 我们用白酒也是四川老烧酒，那把尤其酒壶，让人不得不想起四川那天府之国地形象。阿婆牛肉干是我们在食客结束出门时送礼品，很好吃，能够象拉丝一样，一根根地扯着吃。有很多食客为了得到这一小包牛肉干，就能够花掉几十元钱来吃一顿。 我们还处理了迎宾问题，特地从四川招了两个尤其可爱十八岁女孩，在门口，客人进去时送上一个阿婆小荷包，并要用地道四川话说欢迎词，而出来时，又要用一样地方话，说欢送词，并把一小包牛肉干递送给客人。 这么做目标，就是让食客们知道这里川菜馆才是正味十足川菜儿。 经过这么运作，阿婆村十分火爆，现在想吃饭，必需提前三天订包厢，不然只能排队等。 但这全部是守株待兔式静态营销，这种东西人家能够模拟，用不了多长时间，老朱现在脸上那点阳光灿烂，就会变成乌云沧沧了，我们得给她想个措施处理这个问题，老朱在这方面对我们策划和运作能力是历来没有怀疑过。 我们为何不能来一个把静态营销和主动出击动态营销结合起来做，这么人家对于动态营销就不一定说得到呀，就是学到了，那也不一定搬到其它酒店里能够现用呀。 于是，我们给老朱开启了第一个酒店F2F营销模式，把饮食文化、饮食科学带到目标消费群中去宣传，这么可能会愈加好部分。于是我们第一个锁定目标不是整个城市各个商务机构，因为这些人天天在吃，但不知道怎么吃才是最好吃，才是吃最安全，最健康。 于是我们特地开展了商务机构饮食文化再教育，并提出饮食真正健康在于饮食时完成科学酸碱平衡，这么才会吃得更有文化，吃得更为扎实，有时消费者可能不会因为菜品不好，而降低老用户回头率。我们活动要求是利用下班前半个小时，跟预约好商务机构进行上门宣传，并把车子开到门口等着，这下好，我们在四月份30天里，举行了四十场宣传，结果让阿婆村火爆场面，天天保持，在这个城市大家心里，吃得健康，吃得文化，吃得省俭，吃得有面子，这才是动态营销玩出硬道理，最近半个月，老朱又开始把这个酸碱平衡饮食宣传教育放到城市各个高级小区去了，说现在阿婆村家庭聚会订餐尤其火爆。 结果当我写这个东西时发觉，六月份包厢第一时间订座率已经达成了九成，再一查订包厢人从事职业，全是商务机构团聚餐和家庭聚会合家菜占到了80%。 从中我们发觉了多个点：一是做酒店就是做文化，就是做特色，没有这么前提，谈论品牌就能够有点过早。二是现代服务业静态营销，已经不能满足市场竞争需要，得让把动态营销有机地溶入进来，这就需要我们去想，去有机地结合。三是服务业真正地想成为竞争不倒品牌，我们更需要创新，而不是跟风，决不能再守株待兔待下去了。