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销售冠军培训手册 成功思维三十个模式（上） 一、外表：为成功而打扮。1、职业套装是“第一笔”投资。2、设想“你心目中成功者妆扮”是怎么样？ 二、思维会影响行动行动会影响情感。1、你有潜意识。2、你有潜能。3、成功只须选择正确习惯。 三、教授自信：以微笑眼光“直视”对方。大声地告诉对方（不管是谁！）：我是教授，我会教你正确方法。 四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，取得哪些益处？ 五、讲演能力训练：利用你潜意识。列出你感爱好任何话题。将大家话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。三段论式演讲：A、要讲什么；B讲小说；C讲了什么。立即纠正姿式、讲话、表情。 六、成功定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。成功能够模拟，成功能够复制，照成功者信念做。成功者含有：良好心态，优异能力技巧，天天练习1000次期望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 七、怎样策划：抓住最大趋势。行动造成结果，但只有正确行动，全力以赴行动，才造成正确结果（成功）。 八、冠军是一个习惯。1、销售冠军：重拳出击，比要求得做更多。2、主动但不要心急，正确地思维。4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天怎样能做得愈加好？5、大成就是小成绩累积。6、成功是每一个步骤全部成功，冠军对每件事情要求很严格。7、销售冠军：重信用，守承诺。8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。9、销售冠军：重信用，守承诺。10、销售冠军从天天造访20个用户开始。11、销售冠军没有借口。12、销售冠军绝对不低估竞争对手。13、连续成功冠军才是真正伟大冠军。14、不要把身边人作为对手，而要把世界冠军做为对手。15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。 九、没有些人生来会跳高，方法是后天学来。1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立用户档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少领域。4、自己白纸黑字写下：“我能够做得愈加好10个方面”？ 十、行动力来自于活力。1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、管好前景。3、顶尖推销员，卖是自己态度。4、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一个选择，你自己完全可做选择。6、必需主动和这世界上全部高手过招。成功是一个选择。冠军是一个选择。 十一、成为冠军（各行业顶尖人士）第一要决：下定决心。1、下定决心=切断一切退路！2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标人），二是不入流。3、当一个人下定决心以后，她潜意识可提供能量是无限。4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。5、销售冠军不在意她人冷言冷语。第一名不跟一般人在一起消遣，只跟一流人在一起合作或竞争。6、冠军主动影响她人，也影响她人成为冠军。7、销售冠军不是个人，而是使团体成为冠军，拥有团体精神，要相互支持。率领团体成为冠军。 十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈动机（有足够理由）。1、成功是一个心理学游戏，不停地给自己更努力理由。2、更强烈动机（今年！本月！）3、动机举例：给女儿买一台电脑为儿子买一套教材为妻子开一家小店为企业提供愈加好培训 十三、说服任何人二个方法：给她痛苦（不卖产品会有什么痛苦），给她愉快。 十四、冠军持质：诚恳脚扎实地谦虚学习态度良好性格，良好个性保持感恩心态良好形象丰富知识永不服输精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）向不可能挑战永远比她人多走一里路（多做部分）。 十五、冠军诞生于连续“学”和“练”。1、一个伟大球员之前有一个伟大教练。2、成功教练会将成功习惯传至失败组员。3、先使自己成为成功者，才能教她人怎样成功。4、拥有成功者形象。5、尽力不如比她人更努力！成功思维三十个模式（下）十六、销售冠军全部是造访大用户，全部比她人有勇气和胆量。1、造访上市企业老板2、造访浙江省最大前几家企业。3、绝大部分人缺乏是勇气。4、冠军总是造访关键人物，先是关键人物助手。5、电话造访是最快交通工具，上门造访、书信造访。电话造访关键技巧举例：“我相关键资料要寄给老总，请问贵姓？”（对秘书）“我找老总有私事”。“我可提升贵企业业绩”。我可无偿为贵企业做讲座。十七、成功者信念：1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、通常发生在我身上事，必有其目标，并有利于我。3、过去不等于未来。4、对你要求严格好友才是真正好友。5、经理应注意她职员怎样正确行事。每一场私下努力，却会有倍增回报，并显现于公众。6、下班时候是超越她人时候，她人停止造访用户之时，正是行动之时。7、因为我悲惨，所以我立即行动。8、高等智慧，是勤做加练习出来。为了成功，请你们比乔丹更努力。9、假如你没有得到你想要，你将得到愈加好。10、成功者相信以后就看到。失败者先看到，后相信。11、宇宙是圆，宇宙是平衡，宇宙是有黑有白，因果是相随，没有经验和努力白费，一切皆有收获。12、成绩差异只在自己，对自己结果要100%负责任。13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得愈加好，先让自己变得愈加好。（无法改变自己人，无法改变任何事情）。14、假如结果是错，那么说明你行为是错，说明你思想是错：思想行为结果。十八、一次性制胜法：1、一次性销售成交法：绝对相信自己产品或服务，无须向用户过多解释，只须要求用户立即购置、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。2、体能训练（行如风，爆炸式行动力）。3、好教练第一次就要纠正过失。4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。5、主感人会掌握一切。6、凡事全部要主动出击，我不相信被动会有收获。十九、学习5个步骤：初步了解反复为学习之母开始使用融会贯通再一次加强回想术：分段记忆。二十、为何我要成为销售冠军：寻求全部动机1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大房子7、买自己喜爱车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个试验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜爱书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生意义21、为以后人生理想打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、取得工作乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并无偿提供给她人看28、奖励乡村期望小学29、帮助自强自立残疾人30、培养孤儿。二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切）：当总统成功创办连续成长企业办一所自由思想大学研究哲学创作优异绘画写诗歌写一本教大家怎样沟通书籍儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年夫妻恩爱和睦。为此我愿意：天天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简单绝不贪污受贿，不乱搞两性关系忍辱不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，天天用更多时间和家人相处天天打10通以上电话，天天静坐10分钟以上，沉思冥想前景天天练习演讲（朗诵）10分钟以上，天天打扫10分钟以上家庭卫生绝不因个人而损害单位利益，天天和每个同事打一声招呼，做相互沟通天天看10分钟以上书二十二、超级培训模式：1、主持人介绍2、讲师主讲3、VCD播放4、群体舞蹈（由人领舞）5、热身锻炼运动6、高呼激励语7、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）8、上台游戏示范9、提问和思维训练二十三、高手特征：强烈求胜心永不服输进入得心应手艺境下定决心朝选择目标前进团体精神，为国争光常常反省认真工作，努力玩更多投入二十四、改变自己：1、下决心成为世界第一，并发挥技巧和创意。2、一流人做一流事。3、看人看结果。4、收入是不会骗人。5、价值观对我关键事情你认为何对你最关键。如幸福、安全、旅游6、潜力造成行动信念造成结果。7、任何冠军总是先相信自己能力。二十五、一心想挣钱人挣不到钱。1、任何行业第一名全部挣钱，挣钱窍门，是成为行业第一名。2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，最少射到一棵树。3、拥有冠军价值观：勇于成为伟人向纪录挑战以最短时间，采取最大量行动永无止境地追求进步永远比她人认真、努力凡事坚持到底。4、走冠军之路：用心认真努力负责任二十六、冠军推销员：1、自我励辞：我能够销售任何产品给任何人在任何时间。2、最关键销售技巧：发自内心地关心她人。3、严格好友是最大资产。4、使推销员成为冠军，最关键是不要自私自顾自己，只想着挣钱，只想着自己利益，总是在自觉或不自觉地损害她人利益。二十七、超级培训游戏：相互拥抱：你是最棒50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧相互对喊：我会取得伟大成功做大幅度鼓掌相互接触、按摸、拍打。二十八、20/80法则：1、花80%时间做20%结果。2、用20%结果，带动80%结果。二十九、立即行动：为何当场背诵？因为就从现在就要养成成功习惯。怎样实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切事）。三十、达成百分百销售10项步骤：成功者练习基础动作。以销售为例：事先准备使情绪达成巅峰状态跟用户建立信赖感（*并做售前服务）了解用户问题，要求，渴望提出处理方案，并塑造产品价值做竞争对手分析。解除反对意见成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。要求用户转介绍。做售后服务。百分百销售十项步骤 百分百销售10项步骤之一：事先准备： 专业知识，复习产品优点。 感恩心态（感谢发明并制作产品人）。 一个有说服力人，会影响很多人一生。 你必需想象你产品有这么大伟大价值远远物超所值。 列出企业伟大1-10个理由，你以企业为荣，以产品为荣，用户不买是她损失。（一定要让用户看，听，感觉，而且知道这一点）。 给自己做一个梦想版每个人梦想版，列在墙上！ 精神状态准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来。一心向善自我放松听激励性磁带。 百分百销售10项步骤之二：让自己情绪达成巅峰状态。 大幅改变肢体状态，动作发明情绪。 人生最大弱点是没有激情。 起飞前必需将自己排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体磁场。素食带来耐力牛马。肉食带来爆发力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 百分百销售10项步骤之三：和用户建立信赖感。经过第三者来分享，最少有第三者见证。 透过倾听。80%时间应由用户讲话。 推销是用问。 问标准：先问简单、轻易回复问题。要问“是”问题要从小“事”开始发问问约束性问题。 用户可谈答案尽可能不要可能回复“否”问题。（假如用户表示对产品不了解，没关系，继续问别问题直接问用户问题、需求、渴望）。* 扑克牌游戏：提问艺术和练习。 永远坐在用户左边适度地看着她保持适度提问方法做统计。不要发出声音（倾听对方表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完以后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜爱对方。用户喜爱跟她一样人，或喜爱她期望见到人。 沟通三大要素：（在沟通要素上，和用户保持一致） 文字声调语气肢体语言。喜爱引发共鸣。为了沟通好，就必需在文字、声调、语气、肢体语言上，和对方相同或引发共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中人物分类：视觉性（讲话尤其快）听觉性触觉性。握手沟通关键方法：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：和用户环境相吻合。 百分百销售10项步骤之四：了解用户问题、需求。渴望：现在 喜爱、愉快 更换、更改、改变决议人是谁处理方案（是不是唯一决议者）当和用户首次见面时，一开始先说家庭事业休闲财务情况推销中提问：很具体问询： 你对产品各项需求 你各项要求中最关键一项是什么？第二项、第三项呢？（所以得出用户“购置价值观”！）此为“测试成交”。关键是根本了解用户价值观，然后再正确提出处理方案。 百分百销售10项步骤之五：提出处理方案并塑造产品价值（钱是价值交换）用户购置，因为对她有价值。不买是因为认为价值不够。先了解用户人生价值观，看什么对她（她）最关键。你认为何对自己一生最关键：一生中最恐惧是什么？（列出哪项最关键）然后，告诉她假如有一项服务（产品）能满足你上述价值观，那你会购置它吗？用户购置是价值观，先告诉用户“痛苦”：过去痛苦（损失）现在愉快未来更愉快推销就是用一把刀捅过用户心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，用户会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 百分百销售10项步骤之六：做竞争对手分析。不可批评竞争对手，怎样比较呢？点出产品三大特色举出最大优点举出对手最弱缺点跟价格贵产品做比较。（一定要用户卖关键按钮）即对用户最关键价值观。培训关键按钮：成功你不想成功吗？请填“记录表”！视觉性人：多谈“你看”，听觉性人：多谈“你听”，触觉性人：多谈“你摸摸”。塑产品价值方法：先给痛苦扩大伤口再给解药用户价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 模拟型：自信、信心、取得异性认同、明星、大人物。 成熟型：和众不一样，最好 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 生存型：廉价、省钱。混合型：以上多个混合。收入增加20%销售方法，了解4种思维模式：配合型：看相同点（所以，应向用户们成功销售经验，然后，引导新服务）同中求异型：60%人属此。先肯定2种方法相同，再提出不一样。异中求同型：先肯定不一样之处，认可“不足”之处，然后求同。折散型：争吵内在矛盾，反对一切。怎样设计产品介绍：用户头脑全部会想： 你是谁？ 我为何听你讲？ 听你讲对我有你好处？ 为何我应该购置你产品？购置产品5-10大理由。 为何你不应该购置竞争对手产品？ 为何你现在就购置产品？设计金雀-杰师推销辞： 你在宣传自己吗？你们现在广告，推销问题，看看企业能处理吗？我们正是您所需要综合性广告企业。 您仔细了解过广告企业服务步骤吗？您知道综合性广告服务包含哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通原因。 您知道我们服务提升您销售额和利润30%以上吗？设计会提升10%，计划性提升10%，包装、创意整体统一形象提升10%，我们服务能够做到。 你企业追求哪6项指标？（统计）你认为那项最关键第二关键第三关键（统计）？我们合作有10个理由（购置理由） 去别企业在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为何别企业不适合处理你问题。 请问你现在最困扰是哪4件事？你必需立即同我企业合作，必需立即转败为胜（你知道你已落后吗？）统一企业制度！买结果，不要卖成份。用“问”去卖，不要用“说”去卖。一定要说话：讲小说举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍收入，提升效率。不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购置”，讲“拥有”，不要讲“协议”，讲“确定单”。凡包含到数字，均写到纸上，或板上。“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大瓦罐（新自我），可容纳得更多。 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。在怪物长大之前，把她杀掉。 预先框视，未等用户提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流产品才会卖一流价格，也只有一流人会买）。通常见户反对意见不会超出6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决议人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好用户，不选“烂”。 全部抗拒点，全部经过“发问”处理。价值观成交法和竞争者比价比质成交法 百分百销售10项步骤之八：成交。“去死”成交法售后服务确定成交法 二选一成交法 确定单署名成交法（预先设计完整“确定单”） 缄默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 对比原理成交法（先提出最贵产品，再抛出低价产品） 回马枪成交法（辞别时，请教用户自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨抗拒是未讲出抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解用户真实购置原因。 百分百销售10项步骤之九：请用户转介绍 给你价值，令你满意 你周围人有没有一、二个好友也需要这么价值 她们是否和你有一样品质，本身也喜爱这么服务产品？ 请写出她们名字好吗？ 你能够立即打电话给她们吗？OK！（当场打电话） 赞美新用户（借推荐人之口） 确定对方需求 预约造访时间。 百分百销售10项步骤之十：售后服务。做售后服务，不如做售前服务。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，期望有机会继续为您们服务。 （30天后或半个月后）寄资料给对方。 再寄资料。 连续六个月、十二个月、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关服务（在产品相关服务基础上）。服务诀窍：唯一诀窍：定时回访。 立即建用户档案，立即记下用户资料。立即记下用户任何需求，并立即尽力满足她。让用户感动。感谢带来忠诚度。守信给用户：表示发自内心感谢、终生感谢。寄资料给用户，寄书报给用户，亲笔写、亲笔署名。和用户亲善活动技巧之一：为每位用户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给用户每位关系人。李嘉诚说：上门找用户累，用户上门来才轻松。当用户有埋怨时，要做额外赔偿，会埋怨用户。绝对不能损失用户。（只要用户不理不睬，就继续道歉。这么既使不成交 ，最少不传输“恶言”。排除用户反对意见9大成交法1、 用户说：就要考虑一下。答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们产品确是很感爱好。我意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。所以，我能够假设，您会很认真地考虑我们产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真，会不会是钱问题呢？2、用户说：太贵了。到底是贵多少呢？这个产品你能够用多少年呢？按年计算，每个月每星期，实际天天投资是多少，你每花钱，就可取得？！？！？！3、用户说：市场不景气。某某先生，多年前就学会一个真理：当她人全部卖出，成功者购置；当她人却买进，成功者卖出。这些日子来有大家谈到市场不景气，但在我们企业，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天很多很成功人全部在不景气时候建立了她们成功基础。她们作出购置决议而成功，当然她们必需愿意作出这么决定。今天，你有相同机会，作出相同决定，你愿意吗？4、用户说，等一下（拖延）。以前一位著名将军说过，拖延一项决定，比做错误决定，浪费更多时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，假如你要得到更多，那么，请填写“确定单”。5、用户：能不能廉价部分。某某先生，有时候以价格引导我们做决议，不完全是有智慧。你会为某一项产品投资过多吗？不过投资过少也有她问题所在，投资太多你损失了部分钱，但投资太少，使所付出就更多了。因为你购置产品无法达成颁期满足，在这个世界上我们极少有机会花极少钱买到最高品质产品，这是一个真理。6、用户说：别地方更廉价。先生，那可能是真，毕竟企业全部想以最少钱买最高品质商品。大部分人在做购置决议时候，通常会做三件事情：第一个是产品品质，第二个是产品价格，第三个是产品售后服务。但我从未发觉：那家企业能够以最低价格提供最高品质产品，又提供最优售后服务。为了您幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品品质吗？你愿意牺牲我们企业良好售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来取得我们真正要产品，这也是蛮值得，您说对吗？7、用户讲：没有预算（没有钱）。先生，我能够了解这一切，一个完善管理事业需要仔细地编预算。预算是帮助企业达成目标关键工具。不过工具本身须含有灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您企业提升业绩并增加利润，先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？8、用户讲：它真值那么多钱吗？先生，多年前我发觉完善测试一样产品价值，就是看它是否经得起10倍测试考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝和其它为您带来乐趣事物上，不过拥有一阵子以后，您是否能肯定地回复这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当初多10倍钱来拥有它。比如你支付了健康咨询改善了你身体情况，或是你做了形象设计，所以提升了自己自信，和增加了自己收入，那你所付出也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们改变，我们会感恩地付出10倍价格来拥有它。9、用户讲：不，我不要先生，这世界上有很多推销员，拥有很多理由让您接收她们产品。当然你能够对她说不。在我行业，我经验告诉我，无法抗拒事实：没有些人能够对我说不，当她对我说不，她实际上只是对自己未来幸福愉快说不。先生，假如有一项产品，你用户很喜爱，而且很想要拥有它，你会不会因为一点小小问题而让用户对你说不呢？所以先生今天我也不会让你对我说不。培训时注意事项 一、培训前准备培训前要观念点头，鼓掌。培训之前：要求听众放下“已经有经验，观念”“将心态归零”，保持一个“空杯心态”，虚心听取；要求照单全收，延迟评判。培训会场选择：1、有桌子 2、有水。培训需要技巧，组织好相关人员：助教、跑话筒者、主持人。 二、优质服务：超出用户期望值。1、 在看到产品之前，先看到你服务和你。2、 服务：透过“我”好，使您感到团体好，企业好，产品好，成为用户并多消费部分。3、 服务从对每一个人微笑开始，为我们美好未来微笑4、 服务时代到来用户买品牌，买价格，还要快乐（服务），追求和众不一样。5、 若要多得，要成长，我必需比她人服务更多。6、 销售和服务关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑惊喜快乐。三、改变自己，拥有世界最好服务行为。1、 打快乐扉，接收新知。人素质，有经验累积，是知识累积2、 让你看到笑容（把她当成好友）（产生信赖感、自信心）友善眼神（眼光充足地接触）。3、 让她人听到礼貌用语（跟问候语不一样），常常、随时把礼貌用语用出来，写出10个礼貌用语、训练每位职员，天天会前训练。列出10条赞美语言来训练，赞美用语（单点单项赞美）（尤其点，做生意，请你多给客人10秒钟）关心用语，让她人感慨到握手（主动掌握节奏）柔和肢体碰触伴随引领气氛（轻快、有节奏）向企业宣传带，专门录制欢迎语，思想语灯光（要充足，表现生命）（增加人数，增加停留时间）