模拟商务谈判.ppt

2024/5/22 周三周三 0 第十章第十章 模拟商务谈判模拟商务谈判2024/5/22 周三周三 1 第一节第一节 模拟谈判介绍模拟谈判介绍案例特点案例特点q范围：买卖合同，代理合同，索赔纠纷，合资企业，收购企业范围：买卖合同，代理合同，索赔纠纷，合资企业，收购企业q构成：谈判主体：甲方，乙方构成：谈判主体：甲方，乙方 谈判资料：虚拟案例，谈判资料：虚拟案例，30%信息不对称信息不对称 提交资料：谈判策划书提交资料：谈判策划书q相关知识：相关知识：商业形式：购销，代理，合资，并购，外包，折扣，回扣，贸易术商业形式：购销，代理，合资，并购，外包，折扣，回扣，贸易术语语计算：财务指标，市场份额，销售额，利润，定价，股权计算：财务指标，市场份额，销售额，利润，定价，股权国际惯例国际惯例/法律：股份转让，技术转让，收购，索赔，售后服务法律：股份转让，技术转让，收购，索赔，售后服务2024/5/22 周三周三 2 谈判策划书格式谈判策划书格式q封面封面q目录目录q前言前言q策划案摘要策划案摘要q谈判议题及双方背景分析（信息搜集整合）谈判议题及双方背景分析（信息搜集整合）q谈判所需资源谈判所需资源q谈判方案（谈判目标）谈判方案（谈判目标）q谈判的可能面临的风险分析谈判的可能面临的风险分析q谈判过程中所使用的战略、战术说明谈判过程中所使用的战略、战术说明q谈判议程及相关要件说明谈判议程及相关要件说明q结束语结束语2024/5/22 周三周三 3 流程流程q正式谈判：正式谈判：6070分钟，中途休息分钟，中途休息10分钟分钟q总结和点评：总结和点评：20分钟；分钟；2名同学打分和教师打分；若没有达成任何名同学打分和教师打分；若没有达成任何一条协议，小组分数均在一条协议，小组分数均在80分以下。分以下。q总计时：总计时：90分钟分钟q评价：评价：准备工作（准备工作（20%）：信息搜集、议题理解、目标制定）：信息搜集、议题理解、目标制定谈判过程（谈判过程（40%）：谈判策略、沟通技巧、团队合作、礼仪得当）：谈判策略、沟通技巧、团队合作、礼仪得当结果（结果（40%）：合作性、获取利益）：合作性、获取利益2024/5/22 周三周三 4 案例：和美公司收购讯通公司案例：和美公司收购讯通公司 q谈判主体：谈判主体：甲方：和美（甲方：和美（Homel）公司）公司(发邀方发邀方)乙方：中国上海讯通有限公司乙方：中国上海讯通有限公司(应邀方应邀方)q谈判对象：和美公司收购合资公司讯通公司的外方股份谈判对象：和美公司收购合资公司讯通公司的外方股份 q谈判议题：谈判议题：（1）收购股价）收购股价（2）对讯通品牌的处理）对讯通品牌的处理（3）对控股合资公司管理层的安置）对控股合资公司管理层的安置2024/5/22 周三周三 5 一、双方背景情况一、双方背景情况q和美公司是美国一家生产手机附件的大型独资公司，能力能达到和美公司是美国一家生产手机附件的大型独资公司，能力能达到30万万件，销售量件，销售量25万件，销售额万件，销售额5个多亿。在华东的市场份额达到个多亿。在华东的市场份额达到70，另，另外外30则由中国上海讯通有限公司（则由中国上海讯通有限公司（20）和国内几家公司共同瓜分。）和国内几家公司共同瓜分。迫于竞争对手和产能不足压力，解决方法有两种：新建和收购。迫于竞争对手和产能不足压力，解决方法有两种：新建和收购。q中国上海讯通有限公司也是一家有中国上海讯通有限公司也是一家有30万产能的中外合资企业（中德合万产能的中外合资企业（中德合资），年销售量为资），年销售量为5万件，在市场上暂时居于第二。其主要投资者（德万件，在市场上暂时居于第二。其主要投资者（德方）有意进行股权转让。讯通公司的设备状况良好，但后续资金不足；方）有意进行股权转让。讯通公司的设备状况良好，但后续资金不足；和美一直是其主要竞争对手，所以讯通公司的管理层对和美公司的敌意和美一直是其主要竞争对手，所以讯通公司的管理层对和美公司的敌意比较大。比较大。（乙方：讯通公司仍然希望有一个强势的公司和行业带头人进乙方：讯通公司仍然希望有一个强势的公司和行业带头人进行接管行接管）甲方甲方乙方乙方2024/5/22 周三周三 6 二、收购股价二、收购股价q德方将所有德方将所有50的股权转给的股权转给讯通；讯通；q估计讯通公司的开价为估计讯通公司的开价为4.2元，元，每股净资产为每股净资产为2.35元元。若行业。若行业前景或公司资产状况好，对方前景或公司资产状况好，对方提出的收购股价将会更高。提出的收购股价将会更高。q根据国际通行的上市公司发根据国际通行的上市公司发行价的定价规则，发行价一般行价的定价规则，发行价一般是每股净资产的是每股净资产的1.5倍倍 q德方将所有德方将所有50的股权（的股权（1亿）亿）转给讯通；转给讯通；q我公司制定的转让价为我公司制定的转让价为4.2元，元，每股净资产为每股净资产为2.35元。若行业前元。若行业前景较好，我方能要到的收购股价景较好，我方能要到的收购股价将会更高；将会更高；若行业前景一般，则若行业前景一般，则按国际发行价的规则进行。若行按国际发行价的规则进行。若行业前景好或公司资产状况好，则业前景好或公司资产状况好，则可要到高价。我方刚争取到一个可要到高价。我方刚争取到一个客户。客户。q根据国际通行的上市公司发行根据国际通行的上市公司发行价的定价规则，发行价一般是每价的定价规则，发行价一般是每股净资产的股净资产的1.5倍倍 甲方甲方乙方乙方2024/5/22 周三周三 7 每股净资产净资产每股净资产净资产/股份数额股份数额 报报告期告期2006年年12月月31日日资产资产流流动资产动资产220,000,000长长期投期投资资0固定固定资产资产14,500,000无形无形资产资产及其他及其他资产资产500,000资产总计资产总计（净资产净资产）235,000,000负债负债及股及股东权东权益益流流动负债动负债116,000,000长长期期负债负债4,000,000负债负债合合计计120,000,000少数股少数股东权东权益益500,000股股东权东权益益114,500,000负债负债及股及股东权东权益合益合计计235,000,0002024/5/22 周三周三 8 三、三、对讯通公司原品牌的处理对讯通公司原品牌的处理 q讯通品牌在市场上具有相当知名度，讯通品牌在市场上具有相当知名度，并有专门的外观设计和技术专利；讯并有专门的外观设计和技术专利；讯飞的知名度相对较低飞的知名度相对较低 q一是统一使用一是统一使用Homel品牌，我方可品牌，我方可提供生产和技术指导，这样可以最快提供生产和技术指导，这样可以最快地消灭自身的竞争对手地消灭自身的竞争对手；二是对讯通；二是对讯通电池重新命名并保留技术上一定的差电池重新命名并保留技术上一定的差异性作为品牌区分异性作为品牌区分q讯通品牌在市场上具有相当知名讯通品牌在市场上具有相当知名度，并有专门的外观设计和技术专度，并有专门的外观设计和技术专利；讯飞的知名度相对较低利；讯飞的知名度相对较低q一一是是对对讯讯通通电电池池重重新新命命名名并并保保留留技技术术上上一一定定的的差差异异性性作作为为品品牌牌区区分分；二二是是保保留留我我方方的的品品牌牌，将将其其发发展展为为和和美美的的又又一一个个有有力力品品牌牌，从从感感情情上上也也是是我我方方从从高高层层到到基基层层大大部部分分员员工工的心声的心声甲方甲方乙方乙方2024/5/22 周三周三 9 四、四、对双方公司现有管理层的变更与安置对双方公司现有管理层的变更与安置 q中方管理人员包括：正总裁，人力中方管理人员包括：正总裁，人力资源总监，销售总监，技术副总监，资源总监，销售总监，技术副总监，财务总监，行政总监，生产副总监。财务总监，行政总监，生产副总监。各部门销售经理，各技术小组部门经各部门销售经理，各技术小组部门经理，各生产部门经理。（即德方撤出理，各生产部门经理。（即德方撤出了副总裁、技术总监、生产副总监）了副总裁、技术总监、生产副总监）q利用对方原来的销售渠道和客户资利用对方原来的销售渠道和客户资源，希望对对方进行技术注入，同时源，希望对对方进行技术注入，同时也希望对合资公司有较大的控制也希望对合资公司有较大的控制；对；对方公司的管理、文化需要我方进行调方公司的管理、文化需要我方进行调整改造。整改造。q我方面临的问题一是控制权，二是我方面临的问题一是控制权，二是如何最大限度降低对方从高层到基层如何最大限度降低对方从高层到基层的抵触情绪。的抵触情绪。q中方管理人员包括：正总裁，人力资中方管理人员包括：正总裁，人力资源总监，销售总监，技术副总监，财源总监，销售总监，技术副总监，财务总监，行政总监，生产副总监。各务总监，行政总监，生产副总监。各部门销售经理，各技术小组部门经理，部门销售经理，各技术小组部门经理，各生产部门经理。（即德方撤出了副各生产部门经理。（即德方撤出了副总裁、技术总监、生产副总监）总裁、技术总监、生产副总监）q保留一定的人事任免权和行政管理权保留一定的人事任免权和行政管理权以稳定公司；中高层销售经理掌握了以稳定公司；中高层销售经理掌握了相当的渠道相当的渠道；对方能对管理方式、文；对方能对管理方式、文化、市场拓展等方面进行整改化、市场拓展等方面进行整改q最大问题一是基层到高层的员工有一最大问题一是基层到高层的员工有一定的抵触情绪，担心人事变动；但也定的抵触情绪，担心人事变动；但也希望新的管理层和大公司的管理文化希望新的管理层和大公司的管理文化能够给公司注入活力能够给公司注入活力 甲方甲方乙方乙方2024/5/22 周三周三 10 第二节第二节 如何成为一个好的国际商务谈判人员如何成为一个好的国际商务谈判人员一、能力要素一、能力要素q专业知识：国际贸易知识、国际市场知识、产品专业知识：国际贸易知识、国际市场知识、产品/行业知识、跨文化知识行业知识、跨文化知识q挖掘对方的需求挖掘对方的需求q良好的沟通能力良好的沟通能力q足够的锻炼和经验足够的锻炼和经验q恰当的技巧恰当的技巧q足够灵活足够灵活q过硬的心理承受能力过硬的心理承受能力qhttp:/ 周三周三 11