081230明会促成与回收话术.ppt

2024/5/22 周三1说明会促成技巧与回收 新华新华人寿佛山中心支公司培训部人寿佛山中心支公司培训部 主主 讲讲:唐唐 宏宏 兴兴 2008-12-302008-12-302024/5/22 周三2促成的前提是客户购买信号的出现2024/5/22 周三3如何捕抓客户的购买信号n通过观察n通过试探式的问话(“你觉得专家讲得怎么样?”)n通过前期掌握的资料n从旁边人的了解2024/5/22 周三4购买信号(肢体语言)n微笑专注点头n身体前倾n忘了吃东西n眼睛盯住幸福彩页或计划书n若有所思n拿起投保申请单端详2024/5/22 周三5n沉默思考时n 翻阅资料、拿费率表时n 反对意见逐渐减少时n 客户态度明朗、明显赞同时n 客户对你的敬业精神赞赏时n与别人商量时n 其它2024/5/22 周三6购买信号(语言)n n对服务性的问题“你们讲的这么好，是不是有这么好（多）呀？”“中途万一有事(出事)怎么办?”n n对后续性的问题“你到时不做保险了怎么办”“第二年交费怎么交的，是不是很麻烦呀？”2024/5/22 周三7n n我需要去体检吗？n n 怎么交费、办理手续？n n 如果我改变主意，不想保了呢？n n 如果以后真有事，能找到你吗？n n明年市场都不知道怎样，现在很难说呀？n n现在生意越来越难做，到时没钱交怎么办n n其它购买信号(语言)2024/5/22 周三8签单阶段主要促成方法 推定承诺法：(在什么情况下用此方法?)您觉得专家讲得怎么样？要不我们先来看看投保申请单(拿出保单）吧!n二选一法：(在什么情况下用此方法?)那您看您准备是办每年领2000还是每年领4000呢!（以后您准备把这笔钱留给太太还是小孩?您看您准备是办一份（10万保额每年返2000）还是二份（20万保额每年返4000）呢？）2024/5/22 周三9促成三步曲（背）1.1.“您觉得讲师讲得点呀您觉得讲师讲得点呀?”你比较认同他哪个观你比较认同他哪个观点点?”(聆听点头聆听点头)2.2.“您好咧您好咧!怪不得这么成功怪不得这么成功!我们这款保本保障的我们这款保本保障的幸福年年理财工具就是针对这些特点幸福年年理财工具就是针对这些特点专门推出的!很受大家追捧很受大家追捧.”今天只对我们这些老客户优今天只对我们这些老客户优惠惠,您看您是认购一手您看您是认购一手(10(10万保额万保额)还是两手还是两手(20(20万万保额保额)?)?3.3.您讲的很有道理，你的心情我理解您讲的很有道理，你的心情我理解.不过好野益街不过好野益街坊坊!相信我是没错的相信我是没错的!看看,这是我们的投保单这是我们的投保单!2024/5/22 周三10好话不怕重复n n 错过这村就没有这个店,抓住机会先啦!n n考虑是正常的,不过我们也有十天的宽限期让您考虑的,到时您又有投资又有奖品，岂不是更好吗!n n这么多客户都认购了,像您这么成功,多多少少认购点，也当是先看看嘛，同时也是对我工作的支持嘛!n n考虑是应该的,不如您先箍住领奖资格先啦!(先登记)2024/5/22 周三11n n假设成交法：假设您办的话，你每年打算领多少假设您办的话，你每年打算领多少钱回来呢？（每月存多少钱没有压力呢？您会第一钱回来呢？（每月存多少钱没有压力呢？您会第一时间考虑给谁办呢，是自己还是太太呢？）时间考虑给谁办呢，是自己还是太太呢？）n n人寿保险真相法：（这款保险说白了他其实就这款保险说白了他其实就是另一种存钱的方式，另一个存钱的渠道而已，我是另一种存钱的方式，另一个存钱的渠道而已，我们把钱放银行，经济萧条，通货膨胀越来越严重，们把钱放银行，经济萧条，通货膨胀越来越严重，存的越多，损失的越多，不但享受不到原来微薄的存的越多，损失的越多，不但享受不到原来微薄的利息，连本金都会越来越少，而幸福年年最重要就利息，连本金都会越来越少，而幸福年年最重要就是帮助你把辛辛苦苦赚来的钱，强迫自己存起来，是帮助你把辛辛苦苦赚来的钱，强迫自己存起来，保住血汗钱，为以后做好充分准备！同时又可以享保住血汗钱，为以后做好充分准备！同时又可以享受到新华特有的分红，利息远远高于银行，何乐而受到新华特有的分红，利息远远高于银行，何乐而不为呢？您看您准备存一份还是二份？这样的保障不为呢？您看您准备存一份还是二份？这样的保障够不够？）够不够？）2024/5/22 周三12 1块与100块促成法：想请教一下，我们现在这么辛苦想请教一下，我们现在这么辛苦的工作究竟是为了什么？为了自己的生意越做越大，为了爱的工作究竟是为了什么？为了自己的生意越做越大，为了爱自己和自己所爱的自己和自己所爱的OKOK人以后的生活过的更好，对吗？所以我人以后的生活过的更好，对吗？所以我们平时都是很小心的去使用每一分钱，尽量做到让自己辛苦们平时都是很小心的去使用每一分钱，尽量做到让自己辛苦赚来的钱都花到点子上，对吗？其实，也就是说我们与其为赚来的钱都花到点子上，对吗？其实，也就是说我们与其为自己的家人留下自己的家人留下1 1块钱，为何不把这块钱，为何不把这1 1块变成块变成100100块呢？幸福块呢？幸福年年就是让自己的钱能更正确更合理的使用，在保本的基础年年就是让自己的钱能更正确更合理的使用，在保本的基础上保值又增值，用上保值又增值，用1 1块换成块换成100100块就是金钱运用的最佳方式。块就是金钱运用的最佳方式。您看，张哥，您准备是每年领您看，张哥，您准备是每年领20002000还是每年领还是每年领40004000呢？呢？n n免费享用10天促成法：考虑是应该的，其实办这样的考虑是应该的，其实办这样的保本存款型保险，不但您需要考虑，我们公司也需要考虑呀，保本存款型保险，不但您需要考虑，我们公司也需要考虑呀，不如我有个建议，先申请帮您排个队了，何况我公司审核通不如我有个建议，先申请帮您排个队了，何况我公司审核通过后，还给您额外过后，还给您额外1010天的免费享用期，来，你看你是自已填天的免费享用期，来，你看你是自已填资料还是我帮你填？（投保申请书、笔一起递到客户面前）资料还是我帮你填？（投保申请书、笔一起递到客户面前）2024/5/22 周三13 代客户决定法（我们都知道花钱容易赚钱难，我们现在都（我们都知道花钱容易赚钱难，我们现在都有这样的看法，何况随着我们年龄的增长，不一定自己的赚有这样的看法，何况随着我们年龄的增长，不一定自己的赚钱能力越来越强，但社会总在发展，消费却一天比一天提高，钱能力越来越强，但社会总在发展，消费却一天比一天提高，以后能否保持像现在这么悠闲的生活，都很难讲，所以要趁以后能否保持像现在这么悠闲的生活，都很难讲，所以要趁现在自己还有能力赚钱时，为自己、为老婆、为小孩存一笔现在自己还有能力赚钱时，为自己、为老婆、为小孩存一笔钱，您说是吗？幸福年年不但可以边存钱边领钱，而且还多钱，您说是吗？幸福年年不但可以边存钱边领钱，而且还多了了3030万的身价保障，活得越长，领的越多，身价越高啊！现万的身价保障，活得越长，领的越多，身价越高啊！现在这个时侯不办，还等什么时候呢？把你的身份证拿出来，在这个时侯不办，还等什么时候呢？把你的身份证拿出来，我帮你先登记一下）我帮你先登记一下）n要想富，多种树：俗话说得好，要想富先种树！其实这个幸福年年它就是人生的一棵幸福树，一棵摇钱树呀！一个幸福的家庭就是一个温暖的家庭（画房子图），而幸福家庭必须拥有3棵树，第一个是吃饭养家的生意树，第二个是防止意外疾病老年没人养的保障树，第三个就是无论任何情况下都帮你守住血汗钱的守财树，有句话说创业难，守业更难！幸福年年就是这棵永远伴随你一辈子的守财树，不管风吹雨打，它依然坚若磐石，帮你保住本金；只要隔年摇一摇，金蛋就掉下来；并且金蛋一年总比一年大；60岁开始每年摇一摇，金蛋4倍掉；80岁除过给你本金、高利息之外再一次性给你一笔巨额养老金，颐养天年，金色夕阳啊要想富，多种树生意树保障树守财树幸福家庭隔年摇一摇，财富掉下来隔年摇一摇，财富掉下来风吹雨打，这棵树岿然不动风吹雨打，这棵树岿然不动2008-12-30142024/5/22 周三15成功促成后最关键的话 多谢您对我工作的支持与信赖,您明天上午还是下午方便，我们一起去银行帮你办理转存手续?2024/5/22 周三16一是天下哪有这么好的事情，你们公司有没有这么好啊？你们的回报有这么高吗等类似问题，表示怀疑；二是这点回报还不如他自己做投资。通常这样处理，对于第一种要包装公司，回馈客户，拿出以往的投保分红报告书给客户看，分红是额外给你的，有是锦上添花，没有也很正常，但新华连续12年来都盈利，你觉得呢？第二种主要还是强调平衡理财分散投资，鸡蛋不要放在一个篮子里，当下保住本金才是最关键的，即使在其他方面投资遇到拐角，这边还可以帮你渡过难关呀！销售过程中往往会碰到2种不同的声音2024/5/22 周三17离开后的必要小动作(短信服务)n n对现场未认购的客户对现场未认购的客户:张先生张先生,晚上好晚上好!首先请允许我对您今晚准首先请允许我对您今晚准时出席我们的尊贵客户幸福理财宴会时出席我们的尊贵客户幸福理财宴会,表示由衷表示由衷的谢意的谢意!有了您的积极参与有了您的积极参与,才使我们的理财宴才使我们的理财宴会成功召开会成功召开!同时也非常感谢您对我工作的支同时也非常感谢您对我工作的支持与鼓励持与鼓励!在未来的人生路上在未来的人生路上,若能为您及您的若能为您及您的家人提供全方位的理财保障服务的话家人提供全方位的理财保障服务的话,我将会更我将会更加感激不尽加感激不尽!最后请让我再次表达谢意最后请让我再次表达谢意!祝祝:家庭家庭幸福、身体健康！新华人寿唐兴敬上幸福、身体健康！新华人寿唐兴敬上2024/5/22 周三18离开后的必要小动作(短信服务)n n对现场认购的客户对现场认购的客户:张先生张先生,晚上好晚上好!首先请允许我对您今晚准首先请允许我对您今晚准时出席我们的尊贵客户理财宴会时出席我们的尊贵客户理财宴会,表示内心由衷表示内心由衷的谢意的谢意!同时非常感谢您对我工作的信任与支持同时非常感谢您对我工作的信任与支持!更要恭喜您拥有了幸福年年这么好的储投理财更要恭喜您拥有了幸福年年这么好的储投理财型产品型产品,相信您的选择是正确的更是明智的相信您的选择是正确的更是明智的,从从此您的人生将无限精彩此您的人生将无限精彩,与众不同与众不同!明天我将及明天我将及时帮您办理转存手续时帮您办理转存手续!祝祝:生意兴隆生意兴隆!全家幸福全家幸福!新华人寿唐兴敬上新华人寿唐兴敬上 客户买不买不要紧,要紧的是我们有没有约他三次,每次促成三次.曾经有一件大保单摆在我们的面前,我们却不懂得珍惜,视而不见.直到有一天,我后悔不止.人世间最痛苦的事情莫过于此!.如果上天可以给我一个机会再来一次的话,我会对她说我要你我要你!心灵火花2008-12-30192024/5/22 周三20面面观才是真幸福n n少儿险升级版少儿险升级版见面我们再聊，教育金、保障金、旅见面我们再聊，教育金、保障金、旅游金、婚嫁金、创业金、养老金等融为一炉；小孩的压游金、婚嫁金、创业金、养老金等融为一炉；小孩的压岁钱合理运用岁钱合理运用从小培养小孩的存钱的习惯、理财的从小培养小孩的存钱的习惯、理财的习惯；习惯；n n金融动荡金融动荡需要平衡理财，重在保本需要平衡理财，重在保本n n全职太太全职太太关注家庭、老公、小孩，如何做到真爱家关注家庭、老公、小孩，如何做到真爱家人，帮助老公保住财富；为了小孩提前准备，让伟大的人，帮助老公保住财富；为了小孩提前准备，让伟大的亲情与爱永远相传；亲情与爱永远相传；n n养老准备养老准备丑不怕、老不怕，最怕有老又丑又没钱，丑不怕、老不怕，最怕有老又丑又没钱，没得救了，提早贮备养老金，让自己的未来有尊严，没没得救了，提早贮备养老金，让自己的未来有尊严，没遗憾（一辈子辛苦，走之前都享受不了金色晚年）遗憾（一辈子辛苦，走之前都享受不了金色晚年）n n理智的理财选择理智的理财选择安全保本、浮动收益、专款专用及安全保本、浮动收益、专款专用及时兑现；时兑现；2024/5/22 周三21面面观才是真幸福n n一个账户一个账户三个存折（本金、保障、利息），三个存折（本金、保障、利息），听过一个存折一个账户，但听过一个存折一个账户，但n n十年福寿树，百年书香家（人性豁免）十年福寿树，百年书香家（人性豁免）n n爱情保单、爱情保单、旅游基金旅游基金n n家庭共建福寿树，让爱沐浴三代人（爷爷奶奶家庭共建福寿树，让爱沐浴三代人（爷爷奶奶为孙子孙女投保）为孙子孙女投保）n n平时播种一棵树，未来拥有大森林平时播种一棵树，未来拥有大森林n n种一颗幸福树，做一生幸福人种一颗幸福树，做一生幸福人2024/5/22 周三22