优秀门店管理者的核心能力之资源掌控能力-.ppt

优秀秀门店管理者的核心能力之店管理者的核心能力之资源掌控能力源掌控能力 人人房房客客1 1、房源和客、房源和客户是成交的基是成交的基础；2 2、房源吸引客、房源吸引客户；3 3、拥有有优质房源即抓住了成交的主房源即抓住了成交的主动性；性；4 4、拥有有优质客客户，能，能够快速消化房源。快速消化房源。资源源互互为条件，互相依存条件，互相依存 聚焦-旺季市场聚焦淡季市场聚焦以客以客寻房模式房模式 以房以房寻客模式客模式房源管理的业务动作-房源聚焦管理指标聚焦房源成功率，出售占比，销售周期，量化指标目的减少销售周期房源聚焦要领：符合当下较多客户需求房源业主着急出售的房源手续清晰无争议的房源看房方便的房源符合市场价格的房源卖点清晰的房源（地铁，学区房）房源管理的业务动作-推广管理指标:房源曝光率，空看率，带看量，通关率目的：提升带看量房源推广要领：房源呈现以房吸客展板，媒体网络，微信朋友圈推广跨店/区房源交流会，房源信息共享维护人，业主本人组织空看房源卖点销讲通关销售话术房屋美化房源保洁聚焦的要点【推】集体集中约看聚焦的失败案例：聚焦房源，聚焦房源，约不来不来带看看没有没有总结突出突出卖点点没有研没有研讨约看看话术议价不价不够约看技巧不足看技巧不足解决方案房源管理的业务动作-带看管理指标：陪同带看量，业主信息完善度，业主配合度，业主心理变化了解目的：提升业主认可度，缩短销售周期，议价的依据房源带看要领带看前的策划美化建议带看路线及角色探索需求现场讲解维系关系管理者手上沾灰，脚下带泥房源管理的业务工作-反馈管理指标：回访率，回访交付物目的：建立可信度，辛苦度，议价依据带看情况增加与业主之间的互动交流表现出我们的辛苦度以客户的意见表达你的想法反馈市场价格整理同小区在售房源信息汇总报价与成交价市场动态政策分析一二手信息房源管理的业务动态-议价管理指标：议价交付物目的：成交房屋议价要领：探索业主售房动机不急于出售的业主慎重议价以市场数据为准在售，已售，客户报价，新房价格让业主自己定价建议业主定价运用成交周期数据运用销售推广相关数据（网签数据）运用带看量数据借用客户看房后意见房源管理-述职述职目的：了解问题，发现问题，解决问题的手段。也是一种检核方式：述职频率：聚焦房源每周一次每月？次。述职内容库库存存存存新增新增实勘勘他售他售带看看维护新增房源3必做：1 1实勘勘2 2描述，面描述，面访3 3加微信加微信房源述职怎么述库存存新增新增无无带看看业主主资料料完完备无无实堪堪0录入入经纪人人1.量：量：检查库存数量、占比存数量、占比2.质量：量：维护跟跟进记录、带看量、陪看、价格看量、陪看、价格3.重点房源（聚焦）出售重点房源（聚焦）出售进度度关注哪些关注哪些细节指指标为什么管什么管这个指个指标关注关注责任任盘库存房源的存房源的维护质量，是量，是否消化掉否消化掉不不维护、不跟、不跟进常常出常常出现哪些哪些问题库存存新增新增无无带看看业主主资料料完完备房源述房源述职无无实堪堪0录入入经纪人人1.0录入人的数量、占比入人的数量、占比2.门店店经理有没有要求理有没有要求经纪人洗人洗盘，经纪人打没打，人打没打，打多少量打多少量关注哪些关注哪些细节指指标为什么管什么管这个指个指标店面店面维护人守不守人守不守盘，是不是主，是不是主动挖掘挖掘责任任盘房源，房源，检验开开发能力及意愿能力及意愿怎么述怎么述职脑中有房：每天早会唱每天早会唱盘，匹配会，匹配会每周每周4 4默默盘【默【默盘管理制度】【默管理制度】【默盘表格】表格】每周每周资源源盘点小黄房点小黄房瘦身瘦身资源源述述职空看量空看量面面访表表回回报议价管制表价管制表网络投放根据置换客来源根据市场成交热点根据点击率热点合理的投放比例合理的投放网络个数客源管理-新增客户攻守道攻：提高经纪人主动开发意愿提升经纪人的开发能力制定新增客户量化指标与考核客源管理-新增客户攻守道守：随时做好被客户选中的机会经纪人的形象经纪人的专业经纪人的言谈提升客户带看量01 提升经纪人电话约看的能力掌握房源的量与质客户需求了解程度电话拨打时机与话术02 快速形成带看能力驻守，进店客户第一时间带看钥匙房管理养成第一时间带看意识提升客户带看量03经纪人的专业与形象 05 带看回访做到有问必答 分行经理回访三分钟呈现 对带看房源的满意度 良好的职业形象 探索需求有效提议04 客户需求深度挖掘显性需求与隐形需求（客户要求22问）个人利益与集体利益客户需求22问01是否有钱 09价位 16现居住情况02是否有权 10学区 17人脉关系03谁来居住 11房龄 18工作性质04急迫程度 12位置 19性格爱好05购买方式 13楼层 20投资换房06工作地点 14户型 21婚姻情况07交通工具 15面积 22客户国籍08装修情况客源管理技巧如何提高一看率利用好【工具】和【制度】1 1.利利用用制制度度和和系系统统权权限限，一一看看客客2 24 4小小时时约约不不出出来来，本本 团团队队交交换换约约。一一周周约约不不出出来来由由上上级级分分配配给给其其他他同同事事。1.店店经经理理二二看看陪陪看看量量8 80 0%以以上上2.复复看看客客组组建建个个案案小小分分队队。（店店经经理理，小小组组长长，当当事事人人及及本本小小组组队队友友参参与与互互动动配配合合）3.每每周周数数据据分分析析，二二看看超超过过5 50 0%，陪陪看看超超过过8 80 0%，无无开开单单，组组织织经经纪纪人人述述职职客客户户用表格管理数据，用数据管理员工27时不我待不我待 故惜故惜时如金如金THANKS时不我待不我待 故惜故惜时如金如金