上海客万乐邮购公司发展战略中期报告.ppt

上海客万乐邮购公司发展战略中 期报告低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.mail:qq:2821481795/21/20242“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行资料品质的校验。5/21/20243目目录录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探5/21/20244Quelle对对客万客万乐乐来来说说，中国，中国庞庞大的人口数量和大的人口数量和辽阔辽阔的地的地理跨越是其理跨越是其发发展巨大机会展巨大机会上海北京37%营业额营业额17%营业额营业额56%5/21/20245Quelle而目前客万而目前客万乐乐的的综综合能力合能力发发展并不十分均衡展并不十分均衡IT支持供应商关系团队合作物流配送体系客户基础5/21/20246Quelle目目录录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探5/21/20247Quelle随着中国随着中国经济经济的的发发展，居民消展，居民消费费能力能力显显著提高，零售市著提高，零售市场场也迅速也迅速扩扩大大5/21/20248Quelle由于居民消由于居民消费费能力的提高以及商品种能力的提高以及商品种类类的日的日趋趋丰富，居民的消丰富，居民的消费费内内容和方式容和方式发发生了很大生了很大变变化化5/21/20249Quelle中国零售市中国零售市场场的的变变革，无疑革，无疑给给新的零售新的零售业态业态以以发发展和壮大的机会展和壮大的机会超市百货业便利店、邮购公司等从九十年代中前期开始，中国的零售业态发生了很大的变化：百货业从鼎盛转入衰退与调整时期新的零售形式，特别是超级市场成为城市居民所喜欢的购物场所其它如邮购等无店铺销售也开始进入中国市场5/21/202410Quelle最后，政府一系列的政策支持使得零售市最后，政府一系列的政策支持使得零售市场场的正常的正常发发展得到保展得到保证证有利因素有利因素有利因素有利因素v政府仍将继续鼓励居民消费，扩大内需v居民收入大幅度增加，预计2000年居民收入将增加100亿元v消费信贷政策进一步完善和规范化v假期、休息日延长，增加了居民的消费机会v零售市场开放程度增加，居民消费选择扩大v中国加入WTO会进一步加大居民消费空间不利因素不利因素不利因素不利因素v社会保障体系仍不完善，居民消费行为和态度比较谨慎v农民收入增长困难，农村市场难以开拓v服务性消费价格提高，会对消费产生不利影响5/21/202411Quelle目目录录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探5/21/202412Quelle供供应应商商邮购邮购公司公司物流服物流服务务制造业加工能力提高进出口政策更为开发，融入全球一体化DM服务公司开始萌芽发展广告行业处于混乱状态，整体水平有待改进公众媒体满足一定的读者群体的需要邮购顾问公司开始萌牙发展电子商务的发展带来了沟通方式的变革中国邮政物流服务企业邮购邮购行行业业的配套行的配套行业业的的发发展展对邮购对邮购市市场场形成的促形成的促进进作用作用5/21/202413Quelle中国中国邮邮政事政事业业的改革出的改革出现现了了对发对发展展邮购业邮购业有利的迹象有利的迹象重大变革：中国政府将邮电部门分解为电信部门和邮政部门！中国邮政的改革动态：提高窗口服务质量加强质量控制体系扩大服务范围主动扩大营业网点对新建商品房配套服务邮购企业邮购客户更加方便中国邮政的现状：服务态度比较差服务网点分布不均匀汇款、包裹投递出错率高5/21/202414Quelle中国消中国消费费者者邮购动邮购动机分析机分析追求邮购的文化情调受到目录品的吸引价格的地区差异5/21/202415Quelle中国中国邮购邮购客客户户面面临临的阻力造成了的阻力造成了严严重的客重的客户户流失流失不能接触实物购物周期太长心理价格沟通不便邮局中国社会零售额：3万亿邮购应占1.5%50G RMB市场潜力1999:500M RMB?5/21/202416Quelle中国客中国客户邮购户邮购的接受的接受过过程程任何一次不满意的交易都会产生严重的后果!第一次接触反复的信息刺激，产生购买欲第一次购买产生信任更大的购买值向周围散步信息尝试接受提高5/21/202417Quelle较较高收入消高收入消费费者是者是邮购业邮购业客客户户开开发发的突破口的突破口5/21/202418Quelle较较高收入行高收入行业业是是邮购业邮购业客客户户开开发发的突破口的突破口易于开发的行业：银行业/金融业保险业政府机关公务员三资企业有专营权的国有企业难于开发的行业：失去竞争力的国有企业起步期的民营企业5/21/202419Quelle具有一定教育背景的消具有一定教育背景的消费费者是者是邮购邮购客客户户的先的先锋锋中国的教育事业正在快速发展中，将改变人口的文化层次。5/21/202420Quelle年年轻轻女性有女性有较较多的被挖掘的机会多的被挖掘的机会40:保守5/21/202421Quelle当店当店铺铺零售零售业业不能不能满满足消足消费费者需求者需求时时，就会就会带带来来邮购业邮购业的的发发展机会展机会I 类地区：超大城市消费能力极强，零售页十分发达II类地区：沿海发达城市消费能力较强，零售业较发达III类地区：内地大中城市有一定消费能力，零售业能基本满足多数人的需求IV类地区：小城市、城镇总体消费能力低，较高消费群体形不成规模V类地区：农村消费能力低，消费观念保守5/21/202422Quelle中国中国邮购销邮购销售售额额前十名的省份前十名的省份湖南(6316.6)山西(1623.9)江西(5420)海南(1485.61)贵州(3627.03)辽宁(1436.7)蒙古(3534.38)湖北(1125.18)吉林(2001.4)新疆(915.57)中等发达地区是邮购的活跃地区5/21/202423Quelle传统传统店店铺销铺销售售业业不能提供替代品的商品不能提供替代品的商品可以可以优优先考先考虑虑代表大众时尚的服饰新颖的家居用品新颖的日用百货新颖的旅游百货适合特定人群的特色商品 5/21/202424Quelle在准确的定位下开在准确的定位下开发发客客户资户资源源是是获获得有效名得有效名单单的基本要求的基本要求客户宣传媒体名单提供者产品邮购公司透过中间媒体/机构向客户宣传商品，而不同名单来源的客户群是有各自特点的。5/21/202425Quelle网网络络技技术为邮购术为邮购零售零售带带来新的机会来新的机会Internet加快产品更新速度，增加产品信息容量，减少退货率缩短交易时间，增加结算方式增加客户反馈和权威产品评论，为客户创造交流空间Intranet加强CRM（客户关系管理）加强与供应商联系，建立更加有效的供应链，加快物流周转速度对货品状态进行实时追踪，满足客户了解所购商品状态的需求5/21/202426Quelle中国互中国互联联网在以超乎想象的速度迅速网在以超乎想象的速度迅速发发展展0 0100100200200300300400400500500600600700700800800900900100010009797年年1010月月9898年年7 7月月9999年年1 1月月9999年年7 7月月0000年年1 1月月0000年年1212月月上网用上网用户户数数9898年年1212月月预计预计上网用上网用户户数数相关数据：中国上网计算机由1997年10月的29.9台增至2000年1月的350万台 国内互联网接口拓宽至100M，年内国际出口带宽将达到1500M 85%的上网用户表示将在条件适当成熟的时候进行网上购物 资料来源：CNNIC5/21/202427Quelle中国网上交易和中国网上交易和邮购邮购零售之零售之间间互互补补/竞竞争性及争性及优优劣劣势势分析分析网上交易邮购零售优势竞争互补劣势交易产品种类及定位相似主要处于沿海发达省份主要处于中西部欠发达省份属于客户主动寻找属于客户被动接受交易时间短产品目录多平均成本低配送系统完善目录效果好用户所处地域 吸引客户方式交易产品种类及定位相似网上交易安全性尚待保证网络维护成本高目录成本大反馈率低5/21/202428Quelle中国网上交易与中国网上交易与邮购邮购零售将走向融合零售将走向融合基于以上分析和国际网上销售发展趋势，我们有理由得出结论，即随着两种方式的不断发展，其单独运作的优劣势会更加明显，最终导致网上网下的融合。虚拟网络与实体系统的结合将很快成为无店铺销售的唯一方式，以此来抢占传统店铺零售业的固有市场。5/21/202429Quelle国内国内邮购邮购行行业竞业竞争争对对手主要是具有外手主要是具有外资资背景的公司背景的公司具有外资背景的公司具有政府背景的公司国内企业利用邮购诈骗的公司客户管理资金顾客印象供应商管理产品满意度雄厚，资金运作能力强雄厚但缺乏资金运用能力一般几乎没有具有跨国公司先进经验缺乏经验尚未足够重视缺乏经验尚未足够重视几乎没有具有跨国公司先进经验已做得较充分缺乏经验但具有基本资料缺乏经验且资料较少根本不做一般，尚有不足一般，尚有不足一般，尚有不足非常差较好，有一定的信誉度可信度较高服务较差可信度一般非常差结论：短时间内国内企业尚未能建立起与国际大型邮购企业抗衡的核心竞争力，Quelle公司 的国内主要竞争对手一段时期内是同样具有外资背景的大型公司。5/21/202430QuelleQuelle公司及其主要公司及其主要竞争争对手定位分析手定位分析产品个性化低高高产品价格OTTOMecox Lane3-SuisessQuelleQuelle公司应采取的扩张战略解释：定位于产品高个性化和高价格的企业尽管RR较低，但产品利润率高 定位于产品低个性化低价格的企业通过数量优势获取利润，因此认为 这两类企业将更具有生命力。Quelle公司应选择向这两方面进行重新定位图示说明：图中所标产主 要以服装为主5/21/202431Quelle中国中国邮购邮购行行业竞业竞争将加争将加剧剧，所占零售市，所占零售市场场份份额额将将继续继续加大加大以日本企业为代表的第二批零售企业即将进军中国邮购市场具有政府背景的企业凭借雄厚的资金实力和原有的客户基础加快向国际化管理全面接轨现有实力相当的邮购企业加大对市场的投入目前中国邮购市场处于平静期，但激烈竞争马上将到来Benchmarking：美国邮购零售业占其零售总额的5%，而目前中国只占0.3%左右5/21/202432Quelle收入模式收入模式邮购商品销售收入广告收入邮购支持服务收入5/21/202433Quelle成本模式成本模式DM成本产品成本交易系统成本管理费用5/21/202434Quelle目目录录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探5/21/202435Quelle经历经历了将近三年的运了将近三年的运营营，QuelleQuelle在中国在中国拥拥有了一定的市有了一定的市场规场规模模截止1999年底，Quelle拥有目标客户30万人，其中积极顾客为6.6万人，预计2000年末将达到 万人。2000年第一季度平均客户的反馈率为3.82%，平均订购额为187.5元；其中积极顾客反馈率达到10.16%，平均定单额达到197.6元。1999年实现了销售额624万元，其中总需求达到1012万元。Quelle拥有了70人高素质的、具有高度凝聚力的团队。5/21/202436QuelleSWOTSWOT分析：分析：QuelleQuelle公司的核心公司的核心竞竞争争优势优势StrengthStrength一方面依托德国客万乐强大的行业背景经验，一方面凭借在过去三年中国市场的运作，公司对中国市场有了较深入的理解，同时拥有较强的客户数据库管理的能力。客户对客万乐的产品拥有较高的认可程度，公司所做的调查中，认为客万乐的目录商品非常好的占总数的46%，认为比较好的占总数的51%。同时，部分顾客认为客万乐的服饰在相当的程度上与瑞丽、ELLE等时装服饰杂志共同领导了当地时尚的潮流。拥有非常好的供应商关系。根据供应商访谈，客万乐公司拥有良好的口碑，即货款的支付严格准时，管理严格，没有对供应商有过不应该的要求。（这在中国大陆较为普遍，从而使客万乐公司在供应商中有非常好的形象。核心管理团队凝聚力较强。在曾经有过购买行为的客户中树立了一定的品牌形象。5/21/202437QuelleSWOTSWOT分析：分析：QuelleQuelle公司的公司的竞竞争劣争劣势势WeaknessWeakness由于没有在全国自身的配送系统，客户对产品不能实现送货上门表现出一定的失望。同时，相对于购买周期，客户对退货周期的要求往往更高，客万乐需要在这些方面增加投入。前期投入不足导致整个客户服务不能完全满足客户的需求，并不能针对特定的消费群体进行个性化服务。由于现在客万乐公司在中国市场没有形成规模销售，较难与大型的供应商形成有效的战略联盟，从而更加提高产品质量，同时降低成本。在曾经有过购买行为的客户中树立了一定的品牌形象。5/21/202438QuelleSWOTSWOT分析：分析：QuelleQuelle公司的市公司的市场场机会机会OpportunityOpportunity目前中国经济的迅猛发展、居民购买力的迅速提高以及消费习惯的改变，邮购消费模式将有可能呈爆炸性增长。中国邮政和电信业的分家将促使中国邮政提高自身的服务质量，从而将为邮购清除一定的障碍。立足于上海，利用全国对上海服饰的时尚性的认同及其影响力对全国服饰进行推广。中国即将加入WTO，关税将大幅降低，从而使国外产品大量进入中国成为可能。INTERNET的出现使新的零售服务方式ebusiness成为可能。5/21/202439QuelleSWOTSWOT分析：分析：QuelleQuelle公司的挑公司的挑战战TreatTreat海外竞争对手（日本尼桑邮购公司）目前正进行进入中国战略研究，世界其他大的邮购公司也已经准备或者已经进入中国。未来的零售业态发展中，传统邮购公司将不可避免地和目前迅猛发展的B-C电子商务相互竞争，相互融合，采取怎样的竞争策略将是至关重要的。5/21/202440Quelle历历史上的史上的亏亏损损主要来自培育市主要来自培育市场场的的艰艰辛辛,前期的投入主要在前期的投入主要在DatabaseDatabase的建的建设设，以及培育客，以及培育客户户接受接受邮购邮购的概念。的概念。QuelleOttoMexco Laneinvestmentdatabase30050001000301005/21/202441Quelle目目录录执行总结邮购业零售所处的零售业背景中国邮购行业分析Quelle公司的SWOT分析竞争策略初探5/21/202442Quelle使命使命5/21/202443Quelle在客万在客万乐乐使命的指使命的指导导下，我下，我们对们对公司公司进进行了以下定位行了以下定位5/21/202444Quelle基于以上分析，我基于以上分析，我们们制定了如下策略制定了如下策略迅速迅速扩张战扩张战略略5/21/202445Quelle战战略略实现实现之一之一-差异化策略差异化策略5/21/202446Quelle战战略略实现实现之二之二-取信于客取信于客户户质量品牌售后服务5/21/202447Quelle战战略略实现实现之三之三-网网络络支持支持目录邮件通知城市分销中心5/21/202448Quelle