交易磋商与合同的签订-.ppt

主主主主讲讲讲讲：毕毕毕毕甫清甫清甫清甫清 E-mail:国国际贸际贸易易实务实务International Trade PracticeInternational Trade Practice 工商管理系工商管理系项项目目1 模模块块10 模模块块1：出口交易磋商：出口交易磋商 单单元元1 出口交易前准出口交易前准备备 单单元元2 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 单单元元3 合同的成立和合同的成立和书书面合同的面合同的签订签订1单单元元1 出口交易前准出口交易前准备备一、国一、国际际市市场场的的调查调查研究研究二、生二、生产产、货货源可行性研究源可行性研究三、制定出口三、制定出口营销计营销计划划四、申四、申办办出口管理文件出口管理文件2 交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通过过一定的程序就一定的程序就买卖买卖的商品及各的商品及各项项交易条件交易条件进进行磋商，行磋商，达成一达成一项协议项协议的的过过程。程。交易磋商的内容交易磋商的内容:商品的品商品的品质质、规规格、格、数量、包装、价格、装运、保数量、包装、价格、装运、保险险、支付、支付、检验检验、异、异议议索索赔赔、仲裁、不可抗力等。、仲裁、不可抗力等。3 单单元元2 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序一一询盘询盘 它是指交易的一方它是指交易的一方为为出售或出售或购买购买某某项项商品，向交易的另一方商品，向交易的另一方发发出的探出的探询买卖询买卖商品及有关交易条件的一种表示。商品及有关交易条件的一种表示。请报请报帆船牌松香帆船牌松香 WW级级最惠价。最惠价。可供帆船牌松香可供帆船牌松香WW级级100公吨公吨请递盘请递盘。4 二二发盘发盘 是交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿按是交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿按这这些条件些条件达成达成买卖买卖某种商品的交易，是某种商品的交易，是订订立合同的一种表示。立合同的一种表示。发盘发盘构成条件：构成条件：1发盘发盘人受其人受其约约束。束。2发盘发盘的内容十分明确。的内容十分明确。3发盘发盘是一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，是一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必并且必须传须传达到达到该该特定的人方能生效。特定的人方能生效。可供一百公吨帆船牌松香可供一百公吨帆船牌松香WW级级，每公吨每公吨CIF伦伦敦五百英敦五百英镑镑，七、八月装船，七、八月装船，不可撤不可撤销销即期信用即期信用证证付款，六月二十日我方付款，六月二十日我方时间时间复到有效。复到有效。5 发盘发盘分分为实盘为实盘和虚和虚盘盘两种两种：实盘实盘是指是指对发盘对发盘人有人有约约束力的束力的发盘发盘，在有效期内，在有效期内发发盘盘人不得随意撤人不得随意撤销销或修改或修改实盘实盘的内容，故有的内容，故有时时又把又把这这种种发盘发盘称称为为固定固定发盘发盘或或稳稳固固发盘发盘、不可撤、不可撤销销的的发盘发盘。业务业务上所上所说说的的这这种种实盘实盘，在我国法律上称，在我国法律上称为为要要约约。虚虚盘盘是是发盘发盘人有保留地愿意按照一定条件达成交易人有保留地愿意按照一定条件达成交易的表示，是的表示，是对发盘对发盘人没有人没有约约束力的束力的发盘发盘。6 注意几个注意几个问题问题：1关于是否一定要关于是否一定要标标明明“实盘实盘”字字样样。2如何判断如何判断发盘发盘的内容是否完整。的内容是否完整。3如何理解和掌握有效期。如何理解和掌握有效期。4.发盘发盘的生效与撤回。的生效与撤回。5.发盘发盘的撤的撤销销。6.发盘发盘的失效。一个的失效。一个实盘实盘在下述情形下失效：在下述情形下失效：1）过过期。期。2）被）被受受盘盘人拒人拒绝绝接受。接受。3）发盘发盘人在人在发盘发盘后后发发生不可抗力事件。生不可抗力事件。4）发发盘盘人在受人在受盘盘人接受之前撤回或撤人接受之前撤回或撤销该发盘销该发盘。5）在）在发盘发盘被接受前，被接受前，当事人当事人(发盘发盘人或受人或受盘盘人人)丧丧失行失行为为能力或死亡或法人破能力或死亡或法人破产产。7三三还盘还盘 还盘还盘是指受是指受盘盘人收到人收到发盘发盘后，后，对发盘对发盘表示接受，但表示接受，但对对其内容其内容不同意，向不同意，向发盘发盘人提出修改建人提出修改建议议或新的限制性的条件。或新的限制性的条件。还盘还盘的性的性质质：1还盘还盘是是对对原原发盘发盘的拒的拒绝绝，是一，是一项项新的新的发盘发盘，原，原盘盘即告失效。即告失效。2还盘还盘如是如是实盘实盘，也属法律上的要，也属法律上的要约约，在有效期内不得随意撤，在有效期内不得随意撤销销。3非受非受盘盘人人还盘还盘无效。无效。你十五日你十五日电还盘电还盘450英英镑镑CFR伦伦敦二十日复到有效。敦二十日复到有效。8 四、接受四、接受 接受在法律上称接受在法律上称为为承承诺诺。它是指受。它是指受盘盘人在人在发盘发盘有效期内无条件有效期内无条件同意同意发盘发盘的全部内容，愿意的全部内容，愿意订订立合同的一种表示。立合同的一种表示。1接受必接受必须须是受是受盘盘人。人。2接受必接受必须须是无条件的同意是无条件的同意发盘发盘的全部内容。的全部内容。3接受必接受必须须在在实盘实盘有效期内接受。有效期内接受。接受除到达接受除到达发盘发盘人以前可以撤回外，一律不准撤人以前可以撤回外，一律不准撤销销。你十七你十七电电接受。接受。9五、技能五、技能训练训练 项项目目1交易磋商：交易磋商：南京洽洽南京洽洽进进出口公司参加了出口公司参加了2007年春交会，年春交会，业务员业务员朱玉朱玉认识认识了来自日本天空了来自日本天空贸贸易公司易公司经经理理COCO，COCO对对南京洽洽南京洽洽进进出口公司展出的出口公司展出的产产品品“劳动劳动布布裤裤(Style NO.：MJ05365，100%cotton)”感感兴兴趣，提出日后趣，提出日后购购买买，并索取了，并索取了联联系方式。系方式。10 2007年年8月月10日日，日日本本天天空空贸贸易易公公司司向向南南京京洽洽洽洽进进出口公司出口公司询盘询盘：Please quote jean（Style NO.：MJ05365，100%cotton）the lowest price CIF Chiba for 11520 pairs December shipment cable promptly.11 8月月11日日，南南京京洽洽洽洽进进出出口口公公司司业业务务员员通通过过成成本本核核算，以算，以传传真的形式真的形式进进行行发盘发盘：Offer jean（Style NO.：MJ05365，100%cotton）for 11520 pairs，packed in carton（30 pairs per carton）,15 Dollar per pair CIF Chiba,December shipment,Insurance is to be covered by the Seller against All Risks and War Risk as per the current Ocean Marine Cargo Clause of the Peoples Insurance Company of China dated Jan.1，1981,irrevocable documentary sight L/C reply here 30th this month.12 8月月13日，日本天空日，日本天空贸贸易公司通易公司通过传过传真真进进行行还盘还盘：We have received your fax of 11th,our counter offer as follow:jean（Style NO.：MJ05365，shell：100%cotton）for 11520 pairs,packed in carton（30 pairs per carton）,11 USD per pair CIF Chiba,October shipment,D/P 30 days,reply here 30th.13 8月月15日，南京洽洽日，南京洽洽进进出口公司回复如下：出口公司回复如下：We have received your fax of Oct.13th,Thanks for your interests on our product,and because our company and product have certified by ISO,product far sales US,EU and Southeast Asia,on the consideration of the first fair,now we re-offer:jean（Style NO.：MJ05365，100%cotton）for 11520 pairs,packed in carton（30 pairs per carton）,12 USD per pair CIF Chiba,December shipment irrevocable documentary sight L/C reply here 30th.14 8月月17日日，日日本本天天空空贸贸易易公公司司又又发发来来传传真真，提提出出了了新的要求：新的要求：由由于于即即将将到到达达的的圣圣诞诞节节，我我方方要要求求11月月装装运运限限本本月月30号复到。号复到。”Owe to the approaching Christmas,we request November shipment reply here 30th.15 8月月19日，南京洽洽日，南京洽洽进进出口公司接受如下：出口公司接受如下：Your fax 17th we accept jean（Style NO.：MJ05365，100%cotton）for 11520 pairs,packed in carton（30 pairs per carton）,12 USD per pair CIF Chiba,Insurance is to be covered by the Seller against All Risks and War Risk as per the current Ocean Marine Cargo Clause of the Peoples Insurance Company of China dated Jan.1，1981,November shipment，irrevocable documentary sight L/C。16单单元元3 合同的成立和合同的成立和书书面合同的面合同的签订签订一合同有效成立的条件一合同有效成立的条件（一）共同（一）共同协议协议（二）（二）报报酬（酬（对对价和合法的价和合法的约约因）因）（三）合同（三）合同标标的合法性的合法性（四）当事人的行（四）当事人的行为为能力能力二、二、书书面合同的面合同的签订签订（一）（一）书书面合同的意面合同的意义义 1、是合同成立的依据、是合同成立的依据 2、是履行合同的依据、是履行合同的依据 3、有、有时时是合同生效的条件是合同生效的条件17（二）（二）书书面合同的形式面合同的形式 1销销售合同（售合同（购买购买合同）合同）内容内容:商品名称、品商品名称、品质规质规格、数量、包装、格、数量、包装、单单价、价、总值总值、装运港和目的港、交装运港和目的港、交货货期限、付款方式、运期限、付款方式、运输标输标志、保志、保险险条款、条款、商品商品检验检验等条款外，等条款外，还还有异有异议议索索赔赔、仲裁、不可抗力等条款。、仲裁、不可抗力等条款。2销销售确售确认书认书（购买购买确确认书认书）内容：商品名称、品内容：商品名称、品质规质规格、数量、包装、格、数量、包装、单单价、价、总值总值、装、装运港和目的港、交运港和目的港、交货货期限、付款方式、运期限、付款方式、运输标输标志、保志、保险险条款、商条款、商品品检验检验。（三）技能（三）技能训练训练：1.项项目目1合同的合同的签订签订 2.案例分析案例分析 链链接合同本文接合同本文1819