会议营销会中谈判思路.ppt

会议营销-会场专业谈判思路 1 1 一步一个坑一步一个坑一步一个坑一步一个坑,一口一个包子一口一个包子一口一个包子一口一个包子2 2 会议现场会议现场 力求力求1.提高效率-时间少2.提高效果-成功率.成功源于团队成功源于团队 3 3会议营销现场谈判会议营销现场谈判进度把握进度把握前期前期:过滤马仔过滤马仔,找感觉找感觉,把气氛调动起来把气氛调动起来,适当时适当时机机 迅速丢包迅速丢包.找到意向客户快速推词找到意向客户快速推词,快速签单快速签单,持持 续深挖续深挖(交款之后交款之后)-快快 准准 狠狠后期后期:留下的老板都是精华留下的老板都是精华,坚持就是胜利坚持就是胜利,力求做力求做 到一个也不放过到一个也不放过,即使是群起而攻之即使是群起而攻之.4 4会议营销现场谈判思路会议营销现场谈判思路 1.寒寒 喧喧.2.快速切人快速切人.3.快速甩包快速甩包.4.快速签单快速签单.5.锁定重点客户锁定重点客户.6.留下的就是精华留下的就是精华.5 5一一.寒寒 暄（快）暄（快）主动主动 大方大方 微笑微笑 解除客户的防弊心态解除客户的防弊心态6 6二二.快速切入快速切入1.1.了解需求了解需求.（判断意向）（判断意向）2.2.导入导入 关键词关键词.a.a.员工关键词本员工关键词本.（提前准备）（提前准备）b.b.按照客户本身的情况分析按照客户本身的情况分析.(配合者配合者在旁边要巧妙的拿出合同放在在旁边要巧妙的拿出合同放在旁边旁边)7 7三三.快速甩包快速甩包1.1.对于非老板对于非老板对于非老板对于非老板;直接切入，问有没有投资意向直接切入，问有没有投资意向直接切入，问有没有投资意向直接切入，问有没有投资意向.A A 有有有有.快速导入快速导入快速导入快速导入 投资观念投资观念投资观念投资观念.B B没有没有没有没有.强调重要性强调重要性强调重要性强调重要性 回去要好好告诉老板回去要好好告诉老板回去要好好告诉老板回去要好好告诉老板 2.2.对于低能老板对于低能老板对于低能老板对于低能老板;一时之间一时之间一时之间一时之间,谈不到一块的谈不到一块的谈不到一块的谈不到一块的;快速甩包快速甩包快速甩包快速甩包 交给配合人员交给配合人员交给配合人员交给配合人员.8 8四四.快速签单快速签单快速选词，边聊边填快速选词，边聊边填快速选词，边聊边填快速选词，边聊边填(可以与同事互动可以与同事互动可以与同事互动可以与同事互动,指示指示指示指示 同事填同事填同事填同事填,观察客户意向观察客户意向观察客户意向观察客户意向,缓解客户压力缓解客户压力缓解客户压力缓解客户压力)把握客户兴奋点把握客户兴奋点把握客户兴奋点把握客户兴奋点,不让客户犹豫。不让客户犹豫。不让客户犹豫。不让客户犹豫。潜意识默认技巧，潜意识默认技巧，潜意识默认技巧，潜意识默认技巧，“那你在这边确认一下吧，签那你在这边确认一下吧，签那你在这边确认一下吧，签那你在这边确认一下吧，签个字吧个字吧个字吧个字吧”9 9五五.收款收款-重点重点签单不收款,等于前功尽弃步骤:提示:在洽谈时就要告诉客户,今天是必须交钱才能注册.一.客户签完字,立马告诉客户,怎么交款-专业性 二.直接呼叫财务.1010交款迟疑的解决办法交款迟疑的解决办法:1 告诉客户,为什么现场要收全款 (现场交费立马注册,现场有优惠)2 问清楚客户还有什么担心的问题,继续给予解决,或者借助外力(总监.经理.其他同事)1111六六.锁定重点客户锁定重点客户 刷卡比较爽的刷卡比较爽的刷卡比较爽的刷卡比较爽的.对移动通用实名已经深度认同的对移动通用实名已经深度认同的对移动通用实名已经深度认同的对移动通用实名已经深度认同的.喜欢被人吹棒的喜欢被人吹棒的喜欢被人吹棒的喜欢被人吹棒的.（女孩特别有效）（女孩特别有效）（女孩特别有效）（女孩特别有效）1212锁定重点客户锁定重点客户深挖步骤深挖步骤-首先是首先是首先是首先是 主攻手的主观意识判断主攻手的主观意识判断主攻手的主观意识判断主攻手的主观意识判断.总监总监总监总监/签单室负责人，签单室负责人，签单室负责人，签单室负责人，站在财务处站在财务处站在财务处站在财务处,经验性把握与判断经验性把握与判断经验性把握与判断经验性把握与判断.安排客户坐下休息一下，喝杯水等闲聊安排客户坐下休息一下，喝杯水等闲聊安排客户坐下休息一下，喝杯水等闲聊安排客户坐下休息一下，喝杯水等闲聊.在分析前一词的好与如何应用时在分析前一词的好与如何应用时在分析前一词的好与如何应用时在分析前一词的好与如何应用时 再次导入价值再次导入价值再次导入价值再次导入价值.1313七七.最后精华最后精华坚持坚持-群起而攻之群起而攻之1.主持人：营销型主持，突破客户瓶颈.2.开始激情，现场氛围爆炸爆炸，快速签单。3.签不下来，犹豫的，一定要坚持，轮番群起而攻之。一定要坚持，轮番群起而攻之。1414六.会议谈单 注意事项 A A对于非老板者对于非老板者;简单寒暄后简单寒暄后;首先问有没有投首先问有没有投资意向资意向:有有;谈谈;没有没有;委婉的说要不您再看看资料深入了解下委婉的说要不您再看看资料深入了解下 一会我再跟你详谈一会我再跟你详谈.B B 时间的有效把握与合理安排时间的有效把握与合理安排,观察客户多少观察客户多少不行的迅速甩包不行的迅速甩包.（配合会场气氛）（配合会场气氛）1515六.会议谈单 注意事项 A A现场谈判时一定要针对客户的需求及兴趣点现场谈判时一定要针对客户的需求及兴趣点;来展开猛烈轮番攻击来展开猛烈轮番攻击.B B 第三者的介入与促单第三者的介入与促单 ,一定要在有效的倾听一定要在有效的倾听 后在第三方的促进后在第三方的促进.万不能盲目促进万不能盲目促进;否则适否则适得其反得其反.1616六.会议谈单 注意事项 A A 销售就是一种心力的较量销售就是一种心力的较量!B B 对于已经认可并签单的客户，对于已经认可并签单的客户，一定要深度挖掘。一定要深度挖掘。C C 留到最后的一定是最感兴趣的留到最后的一定是最感兴趣的;也是最有潜质的也是最有潜质的;对于最后的客户对于最后的客户 一定要一定要 群起而攻之群起而攻之!1717