新编市场营销实务 第二版 课件 项目九 制定市场营销战术之促销策略.pdf

新编市场营销实务（第二版）项目九制定市场营销战术之促销策略市场管确人员推销导乔吉拉德 销售秘诀 250定律：不得罪一个顾客 名片满天飞：向每一个人推销 建立顾客档案：更多地了解顾客 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 推销产品的味道：让产品吸引顾客 诚实：推销的最佳策略 每月一卡：真正的销售始于售后MH人员推销定义和形式.人员推销步骤和策略 ISi题员推销人员推销的概念人员推销是指企业运用推销人员直接向 顾客介绍、说服以及解答工作，促使顾 客了解、偏爱本企业的产品，进而采取 购买行为的一种促销方式。题员推销人员推销的特点销售的针对性销售的有效性密切买卖双方关系信息传递的双向性人员推销的缺点主要表现在两个方面：一是支出较大，成本较高。二是对推销 人员的要求较高。题员推销市场管褊题员推销市场管褊市场营褊人员推销的任务 顺利销售产品，扩大产品的市场占有率,提高产品知名度 沟通信息 良好的服务是推销成功的保证市场营褊市场营褊现I氯阳人员推销的策略 试探性策略，亦称刺激 针对性策略，亦称配合 诱导性策略，也称诱发反应策略 成交策略 满足策略市场营褊I甄幽翊JU I 君国司弟伊I推销人员素质 态度热忱，勇于进取 求知欲强，知识广博 文明礼貌，善于表达 富于应变，技巧娴熟市场营褊整员墀销 匚山一山卢霞甄朝翔JU I 君法可现於I黝 I推销人员的甄选与培训推销人员的甄选标准：一是感召力；二 是自信力；三是挑战力；四是自我驱动 力。企业甄选推销人员的途径：一是从企业 内部选拔，二是从企业外部招聘。市场营褊题员推销市场管畿甄朝翔JU I 君法可现於I黝 I推销人员的考核与评价 考评资料的收集 考评标准的建立：基于成果的考核、基 于行为的考核 考评的方法：横向比较法、纵向比较法市场营褊题员推销题员推销人员推销的定密口形器 圈员辱肖的步骤和策略 惠雇销的管理题员推销市场管褊查阅资料，分析某企业是如何对推销人员进行 管理的，形成总结报告。SUcCBss市场管褊在线课程山史工荣照童学院赞教学资源/新编市场营销实务（第二版）项目九制定市场营销战术之促销策略内容提要市场营褊制定疔告策略何为广告？一八.八.J，.，I,.;.t.房屋出售*北能ixt!tini小 a 9.H ew小*心&*齐全 I.精使眄津W霸的厅际两E 报纸金北京海淀计置nn学鼓haidian BEIJING HAIDIAN COMPUTER SCHOOL十五年的经验 十五壬的信至 十五比的胃牌僖件工笈事业49黑塔工WM*广告0计初十业童内改才师，应周骷工矍专业乐台专亶IT9 件专立软件应即专业遇XS*二年(中大)，历北京学为首都就岫Qflt唐，*”小界 EK仔 力K8不左方,hiaeco-v AWM/-3AC 情KM*RS fB/?AMt*W t*i：-CWR A T,内s?融 wjihg Mfrir?h t rnsntta r mnrb*，人eg 专员,E十缪xy 六r”gm.m 吉，河享险q*srt*?*3 c*?rvvx d I A hd，r*9 U6Stwz：Itt .WM.一1二，m 卬-tXv t2百 二沔一甲7:百篇标-工.1e|A4*v r f MtHHl.OMM010-62610179010-62841829 010-51889455/65 010-62897917IIii、，B/Ml.Z幔 R l；才 Jit 的,wa it M2”市场营褊制定广告策略市场营褊制定广告策略广招酒设为首页 手机新浪网 移动客户泥新浪产品每日-0哂经常腰痛怎么 破？看看这些“伤腰”习惯 你中了没有？畲8我要看答案高考 热卖 新款 淘宝更多asics折扣店独家体坛往期回顾猜你喜欢郑秀文迷之角度唱演员逾温走头无人理最后豪气买车微博 博客 热箱网站导航0协警心HE被刺仍至将制伏夕徒 日广州一医院被爆针头重复使用 日致敬各行各业劳动者们的双手 虫种子掉进六岁男孩左耳还发芽 日男过马路遭三车撞无生命危险国外观察家看歼20:机身后部设计有瑕疵影响制空能力中国近期的一个小动作预示南海将迎来大变局时代雄安新区设立满月记还公布了哈重要信息 6块腹肌女士豪1亿元超跑陪衬男子乘公交投入3700元！快递小哥帮破毒案准新郎开车自拍“新婚礼物”是罚款 投资海淀I中关村国家示范区海淀区1+4+1政策体系体育 NBA 体育视濒朝鲜外务省：半岛目前局势为50年来最严重 四川蒙顶山现斯巴达勇士驾麒麟图10年任您看未i 小偷到喜宴蹭饭欲蜜窃未料参加婚礼的都相民警 特朗普称韩国曾是中国一部分专家:系宗属关系 两分半钟看完：川普就任10。天都干了啥？财经I债务崩盘的山东成了中国经济窘境的一是 美国减税让中国难堪？官方智库：你们欢呼的太与 财新回应安邦：罔顾事实的构陷之举缺乏法律依;股票I六大机构：A股盈利中期震荡向上关注一:北京商住寒潮下的撤退计划雄安新区未见炒房客 科技I北京调挖共享单车：投放数量由各区自己 苹果现金储备或将突破2500亿美元超英加两国外 参与核电科普知识竟褰核红包GIF:嘀星人用尾E 汽车I国产全新凯美瑞年底上市沃尔沃V90 CC.时尚I欢乐颂2五美新造型范冰冰红裙加身美艳:热点I广告:新浪签到好礼广告:精选新闻app 关注I广告:教育公益APP广告:指尖上娱乐圈 必看I终极拍照指南！千万别错过女子小腿取壮汽车 购车 高清实拍古故室里名一注圉_rh加芾加而出J52q_rh闰,粒经乙扶声排存_曲左力而Hr?方祜 nrh ir-市场管褊制定广告策略五大媒体的比较报纸杂志广播电视网络视觉不生动不生动形象性差生动生动听觉无无效果好效果好效果好容量大大大集中大保存性容易容易不易不易容易成本费用低较低低高低覆盖范围有限有限广大网络影响目标受众稳定针对性针对性影响大广，针对性时效性强较差较强强强，交互性市场营褊制定广告策略 DM广告(direct mail)DM广身为广百新居、新婚套购礼上礼买产品2件以上41 5000元送电慑国 脚累产晶3件以上增8000元送开水壶 睥实产33件以上K10000元端电饼钥I 要产*3件以上015000元18电冲环儡又1卬生衣岁4 工W.3mm21,二.110 月 14 日一230十日省钱大行动 融市场营褊制定广告策略0M广昌|POP广告(point of purchase)市场营褊制定广告策略DM广身户外广告市场营褊制定广告策略户外广告制定广告策略市场管微.,户外广告0M广昌|回孙广务I 国斯号I上海南京东路的可口可乐霓虹灯是目前亚洲月 嘛最大霓虹灯广告市场营褊制定广告策略交通广告.市场营褊制定广告策略交通广告市场营褊制定广告策略DM广身为广身交通广告深圳市新港湾时装批发城P10室内虚拟全器 7.168平方 承制于2006年10月制定广告策略市场管确香港某整 容中心广 告你唯一需要担心的是你如何跟制定广告策略市场管确广告策略 的定义广告策划者在广告信息传播过程中，为 实现广告战略目标所采取的对策和应用 的方法、手段。市场营褊制定广告策略定义氯加广身借助形象或符号代言为企业或产品宣传,从心理上调动和感染目标公众。市场营褊制定广告策略氯加广身案例舞I 王防祝的也WM*19.解决男人脱发问题就用霸王男士防脱占|，:叩口I图3泉 BXAA*咻!*（信废M、4BX4Aa（Maw.“nc”iMhe*iMiftiMNurfHrh&】氯加广身,全国咨询热线 0 0531-85705678山东蓝翔高级技工学校UMXkANft GAO J JI Q0M2 XUE XMO山东蓝翔高级技工学校SHANDONG LANXIANG GAO JI JI GONG XUE XIAO制定广告策略卬国则教育菁昌品牌33学挖掘机学校哪家强？中国山东找蓝翔，一百台挖掘机供学员实习,先学技术后交费，第一个月工资当学费。试学一月不收任何费用。市场营褊制定广告策略1；氯加广身案例OIOIQI DmTFBOYSOPPO*M市场营褊制定广告策略1；氯加广身案例*月林Btcauseso much“rMtngonywir dm.91 袋进步之道7745；U4H4I tMMiredhmcnnl Bmtm市场营褊制定广告策略定义皿缢I以树立企业形象为目的，获取消费者对企 业的认同。市场营褊制定广告策略案例制定广告策略市场管微案例 皿缢I经常用脑，多喝六个核桃市场营褊制定广告策略案例经常用脑，多喝六个核桃市场营褊制定广告策略案例真心守护让梦想长大根据真实事件改编做中国人民喜爱的企业 贡献于中国社会的企业市场管瀚 案例 皿缢I制定广告策略白内障听力障碍小儿麻痹肢体障I做中国人民喜爱的企业贡献于中国社会的企业市场营褊制定广告策略案例每个人都自顾系暇，没唯人会在意馀的感 受，每个人都小花翼翼也活者，没】人在才你 的境遇；行包勘勘的人樨里，馀并系特别也系会1 优待,你的苦楚，系还是别人眼里的笑话。人花寿慎的世界里，每个人都无处可逃。这个世界不会好了吗？JYOUKU这个世界，总有人偷偷爱着你案例市场营褊制定广告策略市场营褊制定广告策略定义品当 氮附为赢得消费者信赖在广告中作出的承诺。市场营褊制定广告策略1；案例品当 氮附，e优觥农夫山泉三大理念环保理念 天然理念健康理念市场营褊制定疔告策略定义宿感广为以人类丰富的情感渲染策略，营造有利于 企业或产品销售的氛围。市场营褊制定广告策略情思广寻案例市场营褊制定广告策略案例宿感广为劲霸男装，给 你这样的男人市场营褊制定广告策略宿感广为案例父子篇Ji；1H|I11 m ri劲赢男乂专注加克M獴兄弟篇夫妻篇劲霸男装，给 你这样的男人.，*r营 养颠覆僵硬 酷炫现,;去开L，vs sassonw市场营褊制定广告策略广告传播效果的测定 对广告注意度的测定 对广告记忆度的测定 对广告理解度的测定 对购买动机形成的测定市场管褊制定广告策略广告销售效果的测定企业经常会将广告费用的增加与销售额的增加 进行比较，其计算公式是：广告效果比率=销售额增加率+广告费用增加率市场营褊制定广告策略查阅资料，每组选择一个企业分析其广告策略,形成总结报告。新编市场营销实务（第二版）项目九制定市场营销战术之促销策略内容提要目录 ONTENTS。公共关系概述Q公共赛的活动遇 公共关矗J工融序4 4市场营褊公共关系脸/公共关系的概念英文 publ ic relat ions,简称公关”或PR按照美国公共关系协会的理解，公共关系 有助于组织（企业）和公众相适应，包括 设计用来推广或保护一个企业形象及其品 牌产品的各种计划公共关系脸/公共关系的特点 是一定社会组织与其相关的社会公众之 间的相互关系 目标是为企业广结良缘 以真诚合作、平等互利、共同发展为基 本原则 是一种信息沟通和长期活动公共关系公共关系的对象 公共关系工作的对象是公众。所谓公众 是指与工商企业经营管理活动发生直接 或间接联系的社会组织和个人 主要包括顾客、供应厂商、新闻媒介单 位、社区、上级主管部门和企业内部职 工等。市场营褊公共关系脸/公共关系的原则 真实性原则 平等互利原则 整冰一致原则 全员公关原则B市场管畿E 超11 宣传性公关征询性公关交际性公关服务性公关1 赞助性公关市场营褊公共关系ml 公共关系调直公共关系策划公共关系实施公共关系评估公共关系公共整概述公共关系的活动螫 公共嶷牖作程序公共关系市场管褊查阅资料，分析某企业是如何做好公共关系的 的，形成总结报告。SUcCBss新编市场营销实务（第二版）项目九制定市场营销战术之促销策略内容提要目录ONTENTS旧营业惭概述营业推广营业推广的概念又称销售促进，saIes promot ion,是 指企业在短期内刺消费者或中间商对某 种或几种产品或服务产生大量购买的促 销活动。营业推广市场管褊营业推广市场管褊市场管确营业推广面向消费者的推广方式回向促券促促 送价装奖 赠折包抽 现场演示 联合促销 参与促销 会议促销市场管确营业推广回向面向中间商的推广方式 批发回扣 推广津贴 销售竞赛 扶持零售商市场管确营业推广面向内部员工的推广方式主要是针对企业内部的销售人员，鼓励 他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场 一般可采用方法：销售竞赛、免费提供 人员培训、技术指导等形式。营业推广营业推概嘈营业推广市场管褊查阅资料，分析某企业是的营业推广方式，形 成总结报告OSUcCBss