翡翠销售市场调查研究报告.doc

翡翠市场销售调查汇报 题目： 翡翠市场销售调查汇报 班级： 组员： 时间： 指导老师 ： 目录1.四家翡翠店介绍3（一）菲丽宝娜专营店3（二）王氏珠宝行 3（三）石头记 4（四）东方金钰 52.四家店销售情况5（一）菲丽宝娜专营店5（二）王氏珠宝行 6（三）石头记 6（四）东方金钰 63.东方金钰销售额高原因64.对消费者进行调查总结7（一）消费人群年纪对于翡翠销售存在影响7（二）社会原因对消费者影响 9（三）消费者个人原因影响 105.许昌翡翠市场分析116.参考文件12翡翠市场销售调查汇报我们这次调查翡翠销售点比较全方面，现有大品牌专卖店也有自家工厂私人定制私营商铺。综合起来，像许昌东大街菲丽宝娜专营店、南九曲街王氏珠宝专营店等就是部分中级档次私人专营店；石头记全国品牌连锁店，及中国唯一一家上市翡翠专营店东方金钰。一四家翡翠店介绍（一）菲丽宝娜专营店1.地点：许昌市天平街 2. 菲丽宝娜专营店介绍：菲丽宝娜是许昌一家翡翠市场专营店，以个体店面经营方法为主。主营项目偏向于中低级翡翠，但整体仍以中等为主。高级货物少，精品基础没有，尤其是精品手镯、极品挂件已无法在店面见到。3.店面装修及陈列：整体上仍然以经典批量化陈列为主，大多数货物全部陈列在柜台和展柜里，摆放只是根据基础类别进行分类。相关灯光，除传统珠宝灯以外，还使用了LED灯管，这种灯光能够使货物颜色、种质提升很多，但拿出柜台就可看出显著差异。4.服务人员：销售人员只有两个，且专业知识较为丰富缺乏，服务质量和大企业仍有较大差距。销售人员着装不统一，缺乏一个年长、经验丰富销售人员主导。（二）王氏珠宝行1.地点：许昌市南九曲街2. 王氏珠宝行介绍：王氏珠宝行是许昌一家翡翠市场专营店，以个体店面经营方法为主。主营项目也偏向于中低级。在中等和低级翡翠中，四家价格相差不是太大。含有一定市场份额。王氏珠宝标价相对菲丽宝娜要高，且有部分优惠。3.店面装修及陈列：店面比菲丽宝娜要大，物品也相对多部分。整体上仍然以经典批量化陈列为主，大多数货物全部陈列在柜台和展柜里，摆放也只是根据基础类别进行分类。 4.服务人员：销售人员有2-5个，专业知识较为丰富缺乏，服务质量通常。销售人员着装不统一，拥有一个年长、经验丰富销售人员主导。 （三）石头记1.地点：许昌市南九曲街2. 石头记介绍：石头记是全国加盟连锁店经营模式，这种模式是在河南全省甚至全国各地全部有其连锁加盟店，分布范围比较广泛，占领市场份额较大。主营项目偏向于中低级翡翠，且有部分高级翡翠，服务意识差。3.店面装修及陈列：这些加盟连锁店不管是从店面装修到室内布局，还是到商品库存和供给，全部有统一标准，她们在对用户服务承诺上也全部一致。店面比菲丽宝娜要大，物品也相对多部分。整体上仍然以经典批量化陈列为主，大多数货物全部陈列在柜台和展柜里，摆放也只是根据基础类别进行分类。 4.服务人员：销售人员有2-5个，专业知识较为丰富缺乏，服务质量通常。销售人员着装不统一，拥有一个年长、经验丰富销售人员主导。 （四）东方金钰1.地点：许昌市七一路2. 东方金钰介绍：据东方金钰市场责任人介绍，东方金钰许昌店是企业在河南省内较大规模店面，现在东方金钰在河南已拥有旗舰店、加盟店等近10家连锁店面。东方金钰翡翠是中国十大品牌之一，而且是中国翡翠行业唯一一家上市企业，中国最大翡翠原料供给商和翡翠首饰制造商之一。东方金钰作为一家享受盛誉综合性珠宝企业，是中国翡翠珠宝行业第一家、也是现在唯一上市企业。企业拥有一批顶尖翡翠原石判定教授和雕刻加工大师，翡翠首饰雕刻技术在业内首屈一指，产品精品荟萃、种类齐全、款式新奇、数量繁多，企业以正确品牌定位。企业货物定位高、中、低级全部涵盖，货物类型也全部包含，总体来看其低端货物数量占25%，中端货物占50%，高端货物占25%。 3.店面装修及陈列：企业装修整体以暗色调为主，还使用了LED灯管，以至于货物颜色、种质能够很轻易看清，相关货物陈列并有一定考究，除了精品区外其它区域均为大面积、多数量平行排列。4.服务人员：服务人员统一着装、佩戴工牌，通常一个卖场2-3个人，含有多年销售经验顾问有较强销售技巧和专业知识。服务意识好，市民认可度也较高。二四家店销售情况（一）菲丽宝娜专营店：菲丽宝娜能够从翡翠消费花样、品种、档次等多个层面满足消费者需求，除了翡翠以外，还包含铂金、少数和田玉等为卖点来吸引消费者，价格在原价基础上有百分之8.5折优惠，但在天平街人流量低，在许昌市场拥有率较低，市民认可度也较低，她们又不含有有丰富专业知识销售人员和优质售后服务，不能满足消费者对该类商品全部选择需求。所以，菲丽宝娜销售额比较低，购置者所购置物品档次也比较低。30天销售额也就是几万元（二）王氏珠宝行：王氏珠宝行也是自营店经营模式，是自家工厂私人定制私营商铺，这种模式是在许昌比较多，也属于厂家直销价格相对来说比较低。王氏珠宝行标价相对菲丽宝娜要高，且有部分优惠。主营项目也偏向于中低级。在中等和低级翡翠中，四家价格相差不是太大。王氏珠宝行在南九曲街人流量低，且这些自营店不管是从店面装修到室内布局，还是到商品库存和供给，全部不能让消费者满意。服务态度也是不好。所以，王氏珠宝行店销售额也比较低，购置者所购置物品档次也比较低。30天销售额也就是几万元。（三）石头记：石头记是全国加盟连锁店经营模式，这种模式是在河南全省甚至全国各地全部有其连锁加盟店，分布范围比较广泛，占领市场份额较大。这些加盟连锁店不管是从店面装修到室内布局，还是到商品库存和供给，全部有统一标准，她们在对用户服务承诺上也全部一致。服务也比很好，但在南九曲街人流量低。所以，石头记销售额也比较低，购置者所购置物品档次也比较低。30天销售额也就是十几万元。（四）东方金钰：东方金钰是全国加盟连锁店经营模式，经过加盟连锁店经营方法，一部分人和一部分小企业便能够经过少许资金加盟到企业发展中来，对于扩大整个品牌影响、对于企业融资和企业规模扩大全部会产生较大影响。企业在对外宣传上，用统一广告用语，每个加盟商只要拿出少许宣传费用便可达成整个品牌宣传效果。东方金钰即使开店很快但在许昌店在当地繁荣街区，店面装修豪华气派，内部设计精巧时尚、新奇、丰富多样，货物陈列方面较注意，加之较高货物质量和品牌效应影响比较大，便能够吸引高端用户和众多慕名前来用户纷纷挑选抢购。又加上热情周到服务，东方金钰珠宝赢得了众多消费者一致赞誉。所以，东方金钰销售额比较高。三东方金钰销售额高原因（一）东方金钰装修、陈列、服务水平等比很好，且含有相当销售规模翡翠首饰品牌。货物价格除精品外其它商品价格适中，但在珠宝城里相对较高，即使其货物数量较多，但仍能够看出显著定价完善。高级货物质量及价格会和其它翡翠品牌存在较大竞争，尤其是因为其在中国原料市场特殊地位，其货物可连续性更强，其货物关键是以素件为主，高质量素件尤其是手镯仍较多、存货量大，能够在高级翡翠市场中占有一席之地，而且能够组织有规模市场营销策划。（二）含有有效市场手段。市场竞争关键集中在翡翠品质和零售价格方面。（三）拥有市场营销专业人员，现有好策略，也有好专业策划和实施；专业人员也可向消费者讲解翡翠好坏判定方法，比如极品翡翠特征：纯天然A货翡翠；颜色绿而浓郁，其绿含有正、阳、匀、浓、俏特点；透明度高，水头足，老坑玻璃种或冰种；质地细腻；翡翠成品内无石纹、石花、黑斑、绺裂等杂质；体积常见蛋形戒面或耳钉大小，亦有大块体者。上等翡翠特征：纯天然A货翡翠；颜色有红、绿和紫色，分别代表翡翠和春色（紫罗兰色），其中以绿色最为名贵，依其价值高低，绿色能够分为黄杨绿、葱心绿、鹦鹉绿、蓝水绿、菠菜绿等；透明度较高，水头较足，冰种；质地细腻；翡翠首饰内无绺裂和肉眼可见杂质；体积大者价格更高。翡翠玉雕作品特征：纯天然A货翡翠；翡翠原石颜色丰富，有红、黄、绿、紫等色；半透明至不透明，水头通常，也有冰种或蛋清种；质地较粗，可见翡翠特有翠性结构；石料不可避免带有部分绺裂和杂质；体积较大。（四）含有长久全方面品牌策略。珠宝商往往重视根本性产品定位和品牌建设，有一个长远、全方位策略作保障。含有从电视形象广告到专题产品推广，从统一CI形象到精心策划公关活动市场营销手段。四对消费者进行调查总结在翡翠销售和购置过程中，存在着很强品牌效应。翡翠它本身就属于奢侈品消费，在消费者心中它地位如同金银，甚至更高，所以在选购过程中大家就不再只是看它外在款式，而是更重视关心它内在质量、品质和售后服务。（一）消费人群年纪对于翡翠销售存在影响。青年人购置翡翠消费心理通常是想作为装饰品、首饰来装扮自己，作为服装配件来搭配。她们往往对翡翠专业知识是不了解，所以大多数人选择价位相对较低、翡翠饰品款式新奇购置。她们对翡翠内在品质要求较少，更重视是翡翠饰品外在颜色和款式新奇独特。中年人购置翡翠消费心理通常也是作为首饰、装饰品，但她们通常全部对翡翠是有一定了解，所以购置时会更侧重于翡翠内在品质考虑，和青年人单纯只是把翡翠饰品作为装饰品是不一样。只不过因为她们对翡翠了解只是最基础，对翡翠升值并不是太看重，故她们通常会选择翡翠品质稍好部分、价位适中翡翠饰品来购置、佩戴。中老年人购置翡翠消费心理通常是作为收藏，这个消费人群对翡翠是相当有了解，她们通常是真正懂翡翠。她们在购置翡翠饰品时，基础不会考虑饰品本身款式，甚至说不会考虑饰品外在形态，如：花件、手镯、戒面、手链、项链等等。在购置翡翠饰品时她们则只会考虑翡翠本身内在品质，考虑是否含有收藏价值及升值空间。所以这个消费群体通常购置全部是翡翠本身品质很高、有收藏价值和升值空间高级翡翠饰品。老年人购置翡翠消费心理是复杂、综合，伴随你年纪增加，老年人思想则更成熟，思索问题也是越发周详，在购置翡翠饰品时这种心理也表现很显著。这类人群购置翡翠饰品关键目标不是为了收藏，通常也是用于佩戴，但她们也更重视于翡翠内在品质考虑，她们追求是翡翠韵味和本身品味气质相呼应、相衬托。所以在购置时她们选择通常是翡翠内在品质较高翡翠饰品来佩戴。翡翠饰品包装对于销售也存在着影响。俗话说“黄金有价，玉无价！”，翡翠又是玉中之王，所以有些人就会选择翡翠饰品作为礼品进行送礼。故这类人群除了看重翡翠本身内在品质之外，也会很看重翡翠饰品外在包装。在面对这类消费人群时，翡翠饰品外在包装精巧是否就显得尤为关键。但包装对于翡翠销售影响又不是绝正确。自古就有“君子皆佩玉”说法，在现代也仍有很多人喜爱玉石，喜爱玉石品质、精神。所以会有很多人购置玉石，一是喜爱玉石，并能够用玉石品质时刻警戒自己向其学习，而且还能经过佩戴玉石来衬托本身气质及修养。这么消费人群则不重视和翡翠饰品外在包装，而是只重视于翡翠饰品本身内在质量、品质高即可，此时其外在包装就显得有些画蛇添足了，甚至还会引发她们反感。艾尔强森认为，消费者之所以喜爱某种产品，是因为她相信这种产品会给她带来比同类产品更大价值，也就是说含有更大潜在价值。潜在价值取决于产品潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出质量，而是指消费者心中感受到质量，购置是指持币者为了满足个人某种需要，在市场上经过交换活动取得所需商品或服务一个行为过程。从表面上来看，消费者购置行为只是一个买或不买问题，其实背后所隐藏是一个复杂心理活动过程。伴随大家经济生活水平不停提升，对珠宝购置和选择，经济原因影响正在逐步减弱，非经济原因影响作用正在日益增强。而对这些影响原因研究，归纳起来还是对消费者购置心理和购置动机认识。 现代市场营销学认为，伴随经济发展，大家可任意支配收入增加、商品丰富和需求多样化，经济原因对消费者购置行为支配作用已经越来越小，而社会、文化和心理影响力正在不停增加。 （二）社会原因对消费者影响 丰富多彩现代社会使市场营销环境发生了很大改变。人需求和消费观念受其社会地位、受教育程度和职业等原因影响越来越大，从社会原因角度出发，我们能够从以下三个方面来分析消费者购置行为： 1消费者购置文化背景 文化是社会精神财富结晶，动物需求多受本能支配，而人尤其是现代人需求越来越受文化原因支配。文化关键对大家认识事物方法、行为准则和价值观念产生影响，最终影响人消费方法和购置行为。珠宝首饰是一个具很深文化内涵饰物，消费者受教育程度及背景肯定会影响到其购置行为。假如对珠宝首饰佩戴意义了解不一样，对应购置行为会绝然不一样。中国珠宝市场形成和发展阶段性特点最能说明这一问题。不一样时期和不一样阶段全部有其文化背景支持。 不一样民族、不一样宗教信仰和不一样种族有不一样文化背景和消费习惯，购置行为也是不尽相同。企业营销者经过加强对文化背景影响原因研究，有利于企业确定有效目标市场，制订适宜营销策略。 2消费者所处社会阶层 现代社会中，消费者所处社会阶层不一样使得她们生活方法、消费习惯和价值观念全部有很大差异。这些差异肯定会影响到其购置行为，比如，处于高阶层人士，因为经济宽裕，生活悠闲，她们是多种高级服装、高级珠宝、高级化妆品关键购置者；而处于低阶层人士，因为生活节奏担心，收入起源少，所以只能购置维持生存产品。通常而言，我们划分消费者社会阶层关键考虑其职业、收入起源、居住地域、财产情况及其受教育程度等五项指标，珠宝营销所从事企业形象策划等一系列营销战略和策略制订是为了影响消费者购置行为，其中目标指向是这五项指标较高社会阶层。 （三）消费者个人原因影响 经过我们仔细考察消费者时便会发觉她们购置行为也是不一样，有些在前述两项原因相同消费者，其购置行为仍然可能不一样。这是因为还有部分和个人相关原因影响着这些消费者购置行为。个人原因关键是指消费者对购置行为认识原因和个性心理特征相关原因。 1认识原因 认识原因是影响消费者购置行为关键原因，认识过程阶段性决定了消费者反应阶段性和差异性。 消费者认识过程是在购置行为发生前经过心理活动过程表现出来，通常分为三个阶段：一是识别阶段，关键是经过人感觉、知觉、记忆、思维、联想等心理活动来完成，以识别产品品质、属性及利益。识别基础是需要。在这一过程中，大家对所需产品认识从直观形象反应发展到取得更全方面本质反应，从而表现出自己感受。二是情绪阶段，这是大家对产品态度在感情上反应阶段，产生喜爱和厌恶、肯定是否定态度，这直接影响到消费者购置欲望。三是意志阶段，在这一阶段，消费者会依据自我经验做出购置选择：立即购置、等候观望或停止购置。 从消费者购置前心理活动过程能够看出，认识不一样阶段有不一样认识关键，影响消费者购置行为认识原因就是这些认识关键表现，关键包含需要、感觉、态度和经验。 （1）需要。这是消费者购置行为过程起点，也是市场营销出发点。消费者需要分为两个方面：即生理上需要和心理上需要。珠宝首饰在很大程度上来说是满足心理需要。心理满足程度不一样，需要程度也各不相同。从而产生不一样购置行为并直接影响着购置决议。 （2）感觉。所谓感觉是大家经过视、听、嗅、味、触这五种官能对外界刺激或情景反应或印象。潜在消费者产生了购置动机以后，她们购置行为还要取决于对刺激物感觉，一切产品及其促销活动只有经过人感觉才能影响消费者购置行为。五许昌翡翠销售市场分析市场容量决定翡翠经营前景、选择投资经营翡翠，一是因为翡翠增值性，另外就是因为翡翠自然美，翡翠美决定了大家能够只拥有一件黄金珠宝，但不只仅有一块翡翠相伴，而是不停追求更高品质，更多个类。然而中华文化回归、生活水平提升和收藏鉴赏之风盛行，愈加使得翡翠市场前景好、需求大。经过这几天调查加之平时积累，使自己对许昌翡翠行业有了些许认识。许昌翡翠市场由无序到形成了一个较完善市场体系，形成了产、供销三级完善市场，为消费者购置翡翠提供了一个正规渠道。零售市场上基础形成了一个以品牌翡翠为主，以大中型综合商场、专卖店为关键销售渠道市场雏形。经过调查我了解到在近几年许昌高端翡翠市场新开设了几家高级翡翠店面，可见许昌高端翡翠市场市场空间很大，而且竞争也愈加猛烈。对于翡翠店销售情况调查发觉，货物整体价位、性价比也是消费者最关心，所以在价格、性价比方面在销售中很含有竞争力。经过这次调查可见，即使许昌翡翠品牌全部已含有一定规模，但怎样让大家建立翡翠和品牌可识别性仍是一个极难处理问题。翡翠在许昌有着广泛消费基础和巨大消费市场，市场潜力极大，但不容忽略是我们翡翠市场现在还存在很多问题。菲丽宝娜、王氏珠宝行、石头记为大众型定位珠宝商没有建立大市场观念，各自为政，产品反复缺乏特色，经营者素质良莠不齐造成低水平竞争，品牌意识淡薄，宣传步骤极为微弱，占领市场份额关键手段就是价格战等等。东方金钰高级货物质量、数量最高，且东方金钰为7月份许昌新开珠宝店。有远见珠宝商已经清楚意识到了这一点，它们将翡翠列为关键投资发展项目和企业新利润增加点，努力打造翡翠品牌，现在这些品牌已依靠良好名牌效应，带动了整个翡翠市场。所以，许昌翡翠市场还有很大发展前景。参考文件：