汽车特许经销商资格申请商业计划书样本.doc

江淮瑞风（苏州）特许经销商资格申请商业计划书12月1日指定联络人XXX职务XXXXX电话号码（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX传真号码（0512）XXXXXXXX移动电话（0）XXXXXXXXXXX电子邮件企业地址XXXXXXXX国家、城市江苏苏州邮政编码XXXXXX保密须知本商业计划书属商业机密，全部权属于XXXXXXXXXXXXXXX。其所包含内容和资料只限于江淮瑞风汽车网络部参阅。收到本计划书后，收件人应立即确定，并遵守以下要求：1）若收件人不期望涉足本计划书所述项目，请将本计划书完整退回；2）在没有取得XXXXXXXXXXXXXXX书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地给予复制、传输给她人、影印、泄露或散布给她人。接收方：江淮瑞风汽车网络部呈报方：XXXXXXXXXX责任人：责任人：日期：年月日日期：年月日目录第一篇 企业介绍71.1 基础情况71.2业绩评述71.3财务情况71.3.1 资产和负债71.3.2 至损益表71.4企业管理71.5企业发展战略7本章附件8第二篇 拟建4S店资料92.1 基础情况92.2 地理位置及评述92.2.1 店址及竞争品牌区位92.2.2 4S店址现场照片92.2.3 土地现实状况和使用证实92.2.4 竞争品牌店照片9第三篇 区域市场评述103.1 苏州概述103.2 苏州经济103.2.1 国民经济稳步增加103.2.2工业发展加速113.2.3投资规模继续扩大113.2.4消费品市场快速增加113.2.5私营个体经济发展迅猛123.3 区域汽车市场情况分析133.3.1 整体发展水平机动车总量高速增加133.3.2 苏州市汽车市场增加潜力分析14第四篇 区域MPV细分市场分析154.1背景分析-中国MPV汽车市场154.1.1 产量及销售量分析154.1.2 MPV和市场总量分析164.1.3 苏州MPV汽车市场需求估计164.2 苏州MPV汽车市场增加分析174.2.1 MPV按品牌组成份析174.2.2 江淮瑞风市场地位174.2.3 苏州瑞风汽车关键竞争对手分析184.2.4 苏州MPV经销商分析214.2.5 苏州瑞风汽车市场份额估计21第五篇瑞风4S专营店营销计划225.1 营销策略定位225.1.1目标用户群体定位225.1.2 品牌形象定位225.1.3 产品优势定位225.1.4 竞争对手定位235.1.5 4S专营店价值定位245.2整车销售计划255.2.1 至销售计划255.2.2 瑞风汽车销售目标月度分解255.2.3 至备件销售和维修计划265.3 品牌推广策略275.3.1品牌推广投入费用及其项目分配275.3.2 品牌推广策略285.4 4S专营店运行285.4.1 合理库存285.4.2 信息反馈295.4.3 工作标准305.4.5 人力资源计划315.4.6 职员培训计划32第六篇 投资计划336.1投资计划336.2 资金起源34第七篇 经济分析357.1 投资估算依据357.2 盈亏平衡分析357.3 盈亏平衡分析357.4 投资收益分析357.5 结论35未来五年经营计划36未来五年财务预算36第一篇 企业介绍1.1 基础情况1.2业绩评述 1.3财务情况1.3.1 资产和负债 1.3.2 至损益表 *经审计财务报表详见附件1.4企业管理1.5企业发展战略本章附件1、企业营业执照（副本） 复印件 1份*1张2、企业代码证（副本） 复印件 1份*1张3、企业年度财务报表 复印件 1份*2张第二篇 拟建4S店资料2.1 基础情况2.2 地理位置及评述2.2.1 店址及竞争品牌区位2.2.2 4S店址现场照片2.2.3 土地现实状况和使用证实2.2.4 竞争品牌店照片第三篇 区域市场评述3.1 苏州概述苏州简称苏，建城于公元前5，距今已经有2500多年历史。苏州在长江三角洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长江，面积8488.42平方公里。苏州行政区域由个区、个县级市，个镇组成。市区平方公里，古城区.平方公里。末，全市总人口为583.86万人，人口自然增加率为-0.27，市区人口212.40万人，比上年增加3.33万人；全市非农业人口274.28万人。3.2 苏州经济3.2.1 国民经济稳步增加实现中国生产总值2080亿元，居全国第五位，比上年增加14.5%。人均中国生产总值超出35700元（4300美元）。至10月份，全市完成中国生产总值亿元，位居全国第四，次于上海、北京、广州。从增速看，苏州市仅次于厦门位居第二。3.2.2工业发展加速，全市实现工业总产值5087亿元。同比上十二个月度增加24.8%；1-10月，全市实现工业总产值5585.9亿元，增加35.7%。3.2.3投资规模继续扩大1-10月，全社会固定资产投资继续保持高速增加，全社会固定资产投资额完成1149.9亿元，增加71.1%，其中国有经济投资275.2亿元，增加91.0%；私营个体投资较快增加，完成投资272.7亿元，增加50.0%；外商投资增加迅猛，完成投资371.3亿元，增加100.6%。3.2.4消费品市场快速增加，全市实现社会消费品零售总额451.6亿元，比上年增加15.3%。1-10月全市共实现社会消费品零售总额427.1亿元，增加15.9%，增幅继续保持全省首位。其中汽车类增加达成152%。3.2.5私营个体经济发展迅猛1-10月全市新发展私营企业17645户，新增注册资本249.3亿元，分别增加13%和75%。截止10月底，全市私营企业总数达71104户，注册资本总额827.6亿元。新增个体工商户53704户，新增注册资金21亿元。分别增加13%和39%。截止10月底，全市个体工商户总数达198745户，注册资金总额达68.9亿元。私营个体企业关键特点：一是个私企业实力不停增强。新登记私营企业平均注册资本达141万元，增加65%，新登记个体工商户平均注册资金3.96万元，增加41%。二是规模型企业所占比重较高。截止10月底，代写商业计划书融资计划书，需要能够聊邱邱：耳领司仪留舅舅散散酒。全市私营企业注册资本100-500万元有8958户，500-1000万元有2067户，1000万元以上有1280户，分别占全市私营企业总数13%、3%和2%。三是制造业、批发零售贸易、餐饮业和社会服务业仍是个私企业投资热点。同时投资领域不停拓宽，从事信息咨询、科技开发、仓储运输私营企业增加快速。3.3 区域汽车市场情况分析3.3.1 整体发展水平机动车总量高速增加经济快速发展带动了交通运输业发展。全市机动车辆激增，社会运输能力大幅提升。末拥有机动车101.4万辆，其中汽车21.0万辆，分别比上年增加14.1%和35.2%。其中私人汽车拥有量为10.4万辆。至9月底，依据苏州市车管所统计，全市机动车数量增至110万，其中汽车保有量已达25万辆。至，苏州机动车保有量增加水平 单位：万辆类别(估计)保有量增加率保有量增加率保有量增加率保有量增加率机动车77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽车12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客车6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客车包含轿车、轻型客车和MPV等。数据起源：苏州市统计局统计年鉴3.3.2 苏州市汽车市场增加潜力分析中国人均GDP是1000多美元，苏州达成了4300美元。所以，以前汽车潜在购置力已经转化成为比较强现实购置力 。机动车市场将保持15以上增加率，小轿车增加率更高，达成50%以上。依据定量和定性分析标准，我们应用回归分析法，对至苏州(机动车)汽车增加情况作出以下估计：至，苏州机动车市场增加估计 单位：万辆类别增加量增加率增加量增加率增加量增加率增加量增加率机动车1615%2915%2215%2415%汽车8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客车6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客车包含轿车、轻微型客车和MPV等。第四篇 区域MPV细分市场分析4.1背景分析-中国MPV汽车市场中国乘用车细分市场销量及其增加率4.1.1 产量及销售量分析据中国汽车工业产销快讯消息，1月-12月中国MPV累计产量为52208辆，累计销量为51501辆，分别比上年同期增加了202.95%和219.56%，产销率达成98.65%。现在中国MPV市场容量为6万多辆，而以后每十二个月增加速度还将保持在30左右，将超出10万辆，由此我们不难看出MPV这块市场巨大空间。MPV作为乘用车市场一个细分，即使引进中国时间不长，但其多功效和轿车化设计正逐步被消费者认可和接收，所以MPV市场表现相当不错。以前关键是进口MPV，每十二个月量全部不大，当年销售16116辆，到底，中国MPV市场保有量约为7.4万辆左右，未来几年保有量将保持高速增加。到，中国MPV市场保有量将达成35万辆左右，是乘用车市场中增加速度最快细分市场。（上图 中国乘用车细分市场销量及其增加率）4.1.2 MPV和市场总量分析，中国销售汽车总量为325万辆。其中轿车118万辆，轻型客车34.4万辆，MPV5.15万辆。MPV所占百分比为1.58%。MPV，作为一个多功效汽车，集轿车、轻型客车及小型客货车功效于一体，它含有两个最基础特征：即豪华轿车般性能、宽大内部空间。多年来，MPV市场份额不停扩大，挤占了轿车和轻型客车部分市场。4.1.3 苏州MPV汽车市场需求估计依据多年来MPV在汽车整体市场上表现，结合苏州特点，我们认为至苏州MPV需求水平占汽车市场需求4.57.5%之间。 单位：辆类别汽车市场需求88000113000147000188000MPV市场需求396067801102514100市场比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 苏州MPV汽车市场增加分析4.2.1 MPV按品牌组成份析，MPV市场中别克GL8销售量为17656辆，占据市场第一位置；瑞风整年实现销售4547辆，市场拥有率为8.83%。1-10月，全国MPV销量为68637辆，代写商业计划书融资计划书，需要能够聊邱邱：耳领司仪留舅舅散散酒。前10个月总销量排在前列为别克GL8(19464辆)，奥德赛(16363辆)，瑞风(10956辆)，普利马(9865辆)，风行(8115辆)等5家，占据整个中国MPV市场94%，其中瑞风市场拥有率为16%。4.2.2 江淮瑞风市场地位“江淮下一个目标是销售3万辆。”江淮汽车企业董事长左延安。从销售数量看，瑞风销售量是246辆；，销售量是4547辆；1月至10月18日销售量突破1万辆。这3个数字能够概括出瑞风3年发展历程。江淮将成为全国最大商用车生产基地。4.2.3 苏州瑞风汽车关键竞争对手分析一、产品力分析品牌型号关键技术产品特点目标市场价格市场拥有率江淮瑞风韩国现代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空间，全配置，高性价比中小企业1629万16%别克GL8美国通用7-8座，3.0排量，高级豪华，舒适安全大型企业27-37万28%广本奥德赛日本本田7座，2.3排量，舒适安全，操控性强， 个人/大型企业27.66万24%海马普利马日本马自达5座2座，1.8排量，实用经济个人/中小企业17万14%雪铁龙毕加索法国雪铁龙5座，家庭休闲，概念超前，智能化配置个人1724万东风风行日本三菱7-11座，六天窗，舒适，高性价比中小企业1124万12%结论：瑞风和上术品牌产品相比，关键技术均来自国际著名生产商；瑞风大空间，全配置及有竞争性价比，使其占尽优势。同价位普利马和毕加索已被定义为SMPV（小MPV），不能威胁到瑞风；瑞风以16-20万之间产品为主，开了和高端MPV通用GL8和奥德赛之间价格距离，避免了在市场推广期和它们正面冲突，变被动为主动。附、产品外观瑞风豪华游艇版瑞风豪华公务/商务版别克GL8广本奥德赛雪铁龙毕加索海马普利马东风风行4.2.4 苏州MPV经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现实状况品牌销售商服务商瑞风苏州海昌，网点一个苏州海昌，网点一个别克GL8江苏华成、江苏华生，网点两个江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网点三个广本奥德赛广本苏州特约，网点两个广本苏州特约，网点两个普利马苏州万事达，网点一个苏州万事达，网点一个毕加索苏州新裕，网点一个苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个风行苏州乘龙、苏州世纪物资苏州乘龙、苏州世纪物资和瑞风有着猛烈竞争“别克GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已发展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三瑞风显然已不符合其发展需要。4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额估计单位：辆类别MPV苏州市场需求396067801102514100瑞风苏州市场份额1188213538594935市场拥有率30%32%35%35%增加比率300%180%181%128%*说明：我们目标：瑞风汽车是“中国MPV第一品牌”，市场拥有率保持在30-35%；以上估计没考虑生产和供给原因。第五篇瑞风4S专营店营销计划5.1 营销策略定位 5.1.1目标用户群体定位近两年，中国MPV市场发展快速，但和发达国家相比还有一定差距。在部分发达国家，MPV以家庭购置为主，而在中国，因为价格昂贵，90%MPV购置者是规模不一样大、中、小企业，商务成为MPV关键用途。购置瑞风用户含有以下特征：A 讲究形象B 自信和时尚群体C 含有一定规模或实力，但仍处剪发展期，经济实用见解较强D 重视驾驶操控性和乘座舒适性* 据中国一项调查结果显示：10%人喜爱开轿车，13%人喜爱开面包车，22%人喜爱开越野车，55%人喜爱开多功效车。恐怕这么数字让“唯轿车至尊”大家吃惊，透过这组数据，能够看出多功效车在中国正日益受到欢迎。5.1.2 品牌形象定位舒适安全、经济实用、值得信赖，是国产MPV中最好品牌。5.1.3 产品优势定位韩国现代技术、超大空间、舒适安全、动力强劲、较高性价比。5.1.4 竞争对手定位直接竞争对手别克GL8广本奥德赛东风风行江苏华成汽车销售江苏华生汽车销售广州本田汽车苏州特约销售苏州乘龙汽车销售苏州世纪物资海马普利马间接竞争对手雪铁龙毕加索广州宝龙。苏州万事达汽车销售苏州新区新裕汽车销售5.1.5 4S专营店价值定位作为4S专营店，我们清醒地认识到，我们价值和用户价值、产品价值是紧密联络在一起，亦即我们是一个“三位一体”命运共同体忠诚于品牌、忠实于用户、弘扬江淮瑞风品牌价值： 经销商价值=用户享受到价值+产品本身价值 所以，从产品角度上看，经销商价值就是产品价值增值部分。经销商价值定位可表现在： 四位一体销售服务中心（4S），提供品牌形象支持和用户利益保障。 高素质营销服务团体及细致分工使用户感受到更周到、舒适、温馨和个性化服务。 为每一位用户提供长久不间断主动访问、维护等服务，让用户真正放心无忧。5.2整车销售计划5.2.1 至销售计划依据苏州市场需求分析和估计，按瑞风汽车在苏州直接竞争品牌同级车中目标市场拥有率35%进行测算，从-，我企业瑞风汽车销量估计以下表所表示： 单位：辆瑞风汽车苏州销售量1188213538594935我企业销售估计销售量680110019502500增加率*162%177%128%*说明：估计考虑至，瑞风在苏州销售商为两家。另外，以上估计没考虑生产和供给原因。5.2.2 瑞风汽车销售目标月度分解单位：辆、万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累计销售目标302040506060606070807080680销售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560销售利润25.5173442.55151515159.56859.568578说明：整车销售按均价17万，销售利润按5%计算。5.2.3 至备件销售和维修计划 瑞风汽车苏州保有量估计(辆)16883823768212617我企业售后服务所占数量(辆)680178037306230按使用年限计算第十二个月第二年第三年第四年单台瑞风汽车备件收入(元)80092010581217单台瑞风汽车维修收入(元)1200138015871825按年度加权平均计算单台瑞风汽车备件收入(元)8008468821070单台瑞风汽车维修收入(元)12001269132316054S专营店备件收入(万元)541643957584S专营店维修收入(万元)822465921137总收入(万元)1364109871895说明：单台瑞风汽车备件和维修收入以15年均增加率计算，单台瑞风汽车维修收入按单台BMW备件收入1.5倍计算。5.3 品牌推广策略5.3.1品牌推广投入费用及其项目分配 费用按4S专营店年度整车销售收入1.0 左右进行预算，即：品牌推广费用约为115万。 品牌推广预算项目分配：（具体用途分配需依据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）15u 邮寄u 电话访问个人销售25u 新产品上市宣传和推广活动u 季节性联谊活动促销60u 地方性媒体（报纸、电视、电台等）u 印刷品广告u 地方性汽车展示会品牌广告所占百分比内容项目5.3.2 品牌推广策略 建立区域主流媒体宣传网络（电视、报纸等），以软、硬广告相结合方法，强化品牌导入宣传。 针对政府、团体及目标用户群体，开展多种形式联谊、公关、赞助等推介活动。 成立瑞风汽车用户俱乐部，针对新、老用户开展联谊、咨询及个性化服务宣传活动。 在辖区关键区位（机场、商业中心等）设置瑞风汽车展示厅及路牌广告。 利用关键事件（4S专营店开业、新产品投放仪式、车展等），开展试乘试架及演示宣传活动。 针对潜在特定用户群体，开展以品牌个性化为专题促销活动。5.4 4S专营店运行5.4.1 合理库存项目要求准则展示厅内样品车最少多种型号各1辆试乘试驾用演示车常年确保3辆专用于试乘试驾车辆商品车库存库存24周销售量备件库存库存30-50万元常见备件5.4.2 信息反馈定时向瑞风汽车汇报销售信息和财务情况。具体范围包含：关键信息或汇报汇报周期1、车辆销售信息每日一次2、维修服务信息每个月一次3、库存量（整车和配件）每个月一次4、用户档案数据库每个月一次5、用户满意调查每季一次6、用户投诉总结每个月一次*具体内容按瑞风汽车要求实施。 5.4.3 工作标准1、定时进行设备测试、调校和检修2、因维修质量问题影响使用，确保无偿更换并赔偿用户直接损失3、严格根据华晨宝马企业授权或推荐渠道采购设备和材料1、设备正常运行，按时检修，材料齐全2、材料质量可靠，确保用户利益设备和材料可靠1、划分功效区，设置指示标志2、公布业务步骤，服务/咨询人员现场指导1、用户能方便抵达销售服务区域2、用户明了交款、维修登记等业务进行程序标牌清楚正确1、保持销售和服务过程度充足透明，2、在销售、维修、配件等现场全部有接待和咨询，以满足用户要求 用户需求均能经过事先设计好渠道和过程得四处理。 满足用户需求 1、售后服务部负责新车及维修用户建档，并跟踪用户使用情况2、 经过工作规范制订用户访问频次和内容。立即向用户问询新车使用情况，和维修后车辆运行情况使用情况跟踪 1、 进行相关服务人员专业培训，提升服务质量2、 销售、维修部门设置接待人员，在用户和服务部门之间起到桥梁作用1、 服务人员含有较高专业素质2、 服务人员和用户之间沟通渠道通畅、便捷有效服务支持 1、 设置专职送/接车员，紧抢救援处理人员2、设置用户投诉、服务电话，制订严格投诉处理制度1、新车销售需送车时，应按约定立即送达 2、紧抢救援、现场维修，辖区内4小时内到位送货立即 1、采取电话访问和面访等形式了解用户需求2、用户档案分销售、维修和潜在用户档案3、用户访问严格根据工作程序进行，确保沟通有效性 1、了解用户需求什么产品或服务。2、建立具体用户档案。3、了解用户需求工作程序规范化 了解用户需求 具体工作计划要求内容32211信贷54321用户管理33222出纳财务部696150433911111会计11111经理累计33222销售管理108866销售顾问11111经理销售部66555备件3026211815维修11111经理售后服务22111网络管理22111市场策划11111经理市场部岗位部门5.4.5 人力资源计划5.4.6 职员培训计划宁波宝马3S店职员日常培训计划表人员培训内容培训形式培训周期总经理企业经济管理和人力资源管理1、国际管理培训机构短训班2、高层战略研讨会3个月1次副总经理1、市场战略和营销理念培训2、市场策划培训（包含市场研究、广告）3、营销网络管理方法培训1、市场营销高级培训班2、参与汽车市场营销教授讲座及交流会3个月1次销售经理1、市场战略和营销理念培训2、营销业务培训（包含产品知识等）3、销售组织和控制培训1、经理级高级培训班（营销、服务理论和实践；组织和控制方法）2、参与汽车销售教授讲座3个月1次销售顾问1、营销基础知识和产品知识2、沟通和谈判技巧3、用户分析及经验交流会1、销售部经理进行内部培训2、定时参与用户分析会和优异销售顾问经验交流会3、各类短训班1个月1次服务经理1、服务营销理论和实践培训；2、沟通和公关技巧3、汽车维修相关专业知识培训1、经理级高级培训班（营销、服务理论和实践；组织和控制方法）2、相关技术教授进行指导、培训。3个月1次维修技术人员1、维修专业知识和技能培训2、维修业务步骤培训3、服务观念培训1、邀请汽车维修工程师进行维修业务培训2、维修技术内部交流会3、邀请厂家技术教授进行培训1个月1次备件管理人员1、备件业务和仓库管理知识培训2、备件保养及储存知识培训3、业务步骤及工作程序培训1、仓储教授培训2、邀请厂家备件管理教授进行培训1个月1次第六篇 投资计划880累计80不可预见性（10）930隶属设施、绿化及其它850办公、空调设备安装720路面硬化6150装修、装饰工程520水电、消防设备安装4180维修设备进场3300钢结构280土建1第4个月第3个月第2个月第1个月投资金额预估（万元）年度工程进度工程施工名称项目6.1投资计划6.2 资金起源1500总计银行贷款待销售开启500自己拥有流动资金银行贷款待申请同意1000自己拥有早期投资 现金投入时机金额（万元）区分第七篇 经济分析7.1 投资估算依据7.2 盈亏平衡分析7.3 盈亏平衡分析7.4 投资收益分析7.5 结论未来五年经营计划未来五年财务预算