房地产项目销售员培训手册模板.doc

安徽策源房地产投资顾问销售员工培训手册策略致胜源于专业目 录第一章 企业介绍*第二章 房地产业特征及行业展望*第三章 房地产基础知识*第四章 市场调查概述*第五章 案场管理制度及自我管理*第六章案场接待步骤及礼仪*第七章 销售代表成功十大条件*第八章 销售人员素质*第九章 销售入门及技巧*第一章 企业介绍1、经营理念：勇于进取高度专业化团体精神。提议领导诠释2、介绍企业组织形式及历史；近期工作关键。3、被培训职员工作职责及工作内容，和未来个人发展空间。具体第二章房地产业特征及行业展望一、 房地产业基础概念及特征1、 房地产基础概念房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业，属于第三产业。房地产业和建筑业现有区分又有联络。它们之间关键区分是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业：房地产专业兼有生产（开发）、经营、管理和服务多个性质，属于第三产业。二者之间又有着很亲密联络，它们服务对象全部是房地产，在房地产开发活动中，房地产业和建筑业往往是甲方和乙方合作关系，房地产业是房地产开发和建设甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和发包方，建筑业则是承包单位，根据承包协议要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。2、 房地产特征（1） 不可移动性（2） 独一无二性（3） 寿命长久性（4） 数量有限性（5） 用途多样性（6） 相互影响性（7） 易受限制性（8） 价值高大性（9） 难以改变性（10） 保值增值性3、房地产业分类房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产经纪业是房地产服务业一个。房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁当事人提供房地产居间介绍、代理经营活动。关键是接收开发商委托销售其开发新商品房和二手房买卖、租赁、置换等业务。 房地产中介服务是房地产经营活动中一个关键组成部分。8月15日建设部颁发第97号令中介服务管理要求对房地产中介服务机构管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等要求等内容做出了明确要求，房地产行政主管部门是房地产中介服务行业主管部门。1、中介服务人员资格管理房地产经纪人员职业资格包含房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。经纪活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。2、中介服务机构管理设置房地产中介服务机构条件： 有自己名称、组织机构：有固定服务场所；有要求数量财产和经费。有要求数量专业人员。从事房地产咨询业，含有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数50以上；从事房地产评定业务，须有要求数量房地产估价师；从事房地产经济业务，须有要求数量房地产经纪人。法律、法规要求其它条件。 设置房地产中介服务机构资金和人员条件，应该经房地产行政主管部门审察同意后，向当地工商行政管理部门申请设置登记。在领取营业执照后30天内，应该到登记机关所在地县级以上房地产行政主管部门立案。 4、地产代理房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义和第三者进行交易，并由委托人直接负担相关法律责任经济行为。商品房销售代理是现在房地产代理活动关键形式，通常由房地产经纪机构接收房地产开发商委托，负肃商品房市场推广和具体销售工作。现在，在中国房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多业务形式是房地产二级市场商品房销 (预)售代理业务及房地产三级市场存量房租售居间业务这两种形式。其中，从事商品房销售、存量房买卖、租赁和交换业务是房地产经济行业中最关键类型。5、房地产经纪人员技术能力和职责 凡从事房地产经纪活感人员，必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和提议设置房地产经纪机构必备条件：取得房地产经纪入协理从业资格，是从事房地产经纪活动基础条件。l、房地产经纪人员职业技术能力 含有一定房地产经济理论和相关经济理论水平，并含有丰富房地产专业知识； 能够熟练掌握和利用和房地产经济业务相关法律、法规和行业管理各项要求； 熟悉房地产市场流通步骤，含有熟练实务操作技术和技能； 含有丰富房地产经纪实践经验和一定资历，熟悉市场行情改变，有较强创新和开拓能力，能创建和提升企业品牌； 有定外语水平。房地产经纪人协理职业技术能力： 了解房地产法律、法规及相关行业管理要求； 含有一定房地产专业知识； 掌握一定房地产流通程序和实务操作技术及技能。2、房地产经纪人员权利房地产经纪人享受以下权利： 依法提议设置房地产经纪机构； 加入房地产经纪机构，负担房地产经纪机构关键岗位； 指导房地产经纪人协理进行多种经纪业务； 经所在机构授权签订房地产经纪合相同关键文件； 要求委托人提供和交易相关资料； 有权拒绝实施委托人发出违法指令； 实施房地产经纪业务并取得合理佣金。房地产经纪人协理享受以下权利：有权加入房地产经济机构；帮助房地产经纪人处理经济相关事务并取得合理酬劳；3、房地产经纪人、房地产经纪人协理应该推行义务遵遵法律、法规及相关行业管理要求和职业道德规范；不得同时受聘于两个或两个以上房地产经济机构实施业务；接收职业继续教育，不停提升业务水平；向委托人披露相关信息，充足保障委托人权益，完成委托业务；为委托人保守商业秘密。二、房地产行业展望中国房地产业自建国以来，因为土地无偿使用体制和低租金住房分配机制，发展一直处于停滞不前状态。从50年代到70年代末期，国家即使对房地产投入多达数十亿元，但城镇居民佳房水平仍停留在人均3.6平方米低水平。 经济体制改革开始后，中国房地产也在80年代重新崛起，土地实施有偿使用和房屋商品化改革。87年91年 缓慢增加阶段 (举例说明)9293 高速增加阶段 (举例说明)9497 调整阶段 (举例说明)99年至现在 又个高速增加阶段 (举例说明)形成新一轮房地产消费热点基础条件已经成熟。1、1998年中国人民银行加大了对住房信贷规模。 八成30年，4.65，4.4252、1960年1976年生育高峰出现人口大部分已结婚生子，该批人面临购房局面。3、降低银行利率，刺激内需。4、商品房积压严重，房地产价格偏高，表面上看供给超出需要，但实际上因为前几年房地产开发结构不均衡，积压严重是写字楼、别墅，真正适应大众需求住宅积压百分比相对较低。房地产有效生存空间还有40年第代策划人何阳点子为例第二代策划人(房地产)1、有较为深厚经济学、管理学、市场营销学理论基础。2、拥有本身专业专长，最好是精通房地产开发经营、建筑计划等。3、是一个由不一样智能结构组合成最优群体。4、一直能站在房地产领域最前沿。住房转变： 国家分配住房市场商品房房产业、珠宝业被誉为一类生意，房产优势：行业中赢利较高，回收成本周期较短。房地产概念：房产：即房屋产权，它是在一定条件下伴随全部权制度出现而产生，是房屋经济法律形态。地产：指私人或集团所占有土地(在中国，地产全部权属于国家和集体全部，没有私有地产)和土地所产生物品。二者关系：房产存在要依靠于地产，地产则只有经过房产来实现，地产价格实现取决于房产价格实现，地价是房价项成本。房屋购置者只拥有对房屋全部权，对房屋所在土地没有全部权，仅有使用权。土地使用年限要看其使用用途，住宅用地使用年限为七十年，商业用地使用年限为五十年。土地取得方法有：划拨、出让、转让第三章房地产基础知识第一节建筑知识一、建筑物分类1、按建筑物使用性质分类建筑物按使用性质（即用途），通常分为生产性建筑，即工业建筑、农业建筑：非生产性建筑，即民用建筑。民用建筑依据建筑物使用功效，可分为居住建筑和公共建筑两大类。（1） 居住建筑居住建筑是供大家生活起居用建筑物，关键有一般住宅、高级住宅、公寓、别墅等。（2） 公共建筑公共建筑是供大家进行各项社会活动建筑物，公共建筑按使用特点，能够分为以下部分建筑类型；生活服务性建筑：食堂、菜场、浴室、剪发店等；文教建筑：学校、图书馆、学生试验室等；托幼建筑：托儿所、幼稚园等；科研建筑：研究所、科学试验楼等；医疗建筑：医院门诊所、疗养院、抢救中心等；商业建筑：商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅和相关设施；体育建筑：体育场(馆)、游泳池(馆)等服务于体育运动房屋建筑；文娱建筑：剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等；交通、邮电建筑：火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯建筑；其它建筑：如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。2、按建筑物结构类型和材料分类建筑物按结构类型和所用建筑材料可分为砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑。通常说来，低层建筑采取砖木结构较多，多层建筑采取砖混结构较多，高层建筑采取钢筋混凝土结构，有大跨度要求体育馆、大剧院多采取钢结构。 3、按建筑物层数分类 低层建筑：通常指一至三层房屋，多为住宅、别墅、幼稚园、中小学校、小型办公楼和轻工业厂房等。多层建筑：通常指四至七层房屋，多为居民住宅楼、一般办公楼等。高层建筑：通常指七层以上房屋。居住建筑按层数可分为：1-3层为低层住宅；4-6层为多层住宅；7-9层为高层住宅；10层以上为高层住宅。通常地，12层以下又称小高层住宅。二、房屋建筑结构幢建筑物，通常是由基础、墙、柱、梁、楼板层、地坪层、 楼梯、屋顶、门窗、阳台和雨蓬等几大部分组成，它们在不一样部位，发挥着各自作用。1、基础：是在建筑物最下部承受构件，承受着建筑物全部荷载，并将这些荷载传给地基，使之稳定安全结构体系，通常均设在地面以下。2、墙：墙是建筑物承受构件和围护构件，和外界直接接触建筑围护结构部分统称为外墙。3、 楼板层：楼板层是房屋建筑中和土层相接部分，它承受着底层房屋荷载。4、 楼梯：楼梯是房屋建筑垂直交通设施，供大家上下楼层和紧急疏散之用。5、 屋顶：屋顶是建筑物顶部外部围护构件和承受构件。6、 门窗：建筑中各隔断间通行口，有扇或无扇（门洞）谓门，用来采光、通风或传输、观察洞口（不作通行用）谓窗。门和窗是处理建筑使用功效关键手段。门关键起内外交通和分隔房间之用；窗关键作用是采光和通风，同时也起分隔和围护作用。门和窗是处理建筑使用功效关键手段。7、 阳台：楼层建筑中，大家和外界空间联络关键方法，有三面敞开，也有半敞开，或一面敞开，或封闭。8、 隔断：区分使用功效，使之互不干扰，是建筑设计中组织功效空间、划分平面关键手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等区分。三、房地产名词解释及问答1、 用地性质：指计划用地使用功效，通常分为住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、绿化用地。2、 用地面积：指计划地块要求面积范围。3、 占地总面积：建筑占用土地面积，谓建筑占地。小区占地面积包含全部占用面积（包含绿化道路等等）。4、 建筑总面积：通常指某小区或某组团全部建筑物（包含公共设施建筑）面积之和。5、 建筑密度：计划地块内各类建筑基底占地面积和用地面积之比，用以说明建筑物分布疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。6、 建筑高度：指由室外明沟面或散水坡面量至建筑物主体最高点垂直距离。7、 红线：由政府相关部门要求用地范围。通常以红笔在地形图上圈定。，写上同意意见及日期、签字、盖章后生效。8、 建筑红线后退距离：指建筑相对于计划内道路红线后退距离，通常以下限控制。9、 容积率：指计划地块内各类建筑总面积和建筑用地面积之比。容积率可依据需要制订上限和下限，容积率下限确保地块开发效益，预防无效益或低效益开发造成土地浪费；容积率上限预防过分开发带来城市基础设施超负荷运行。10、建筑间距：建筑物和建筑物外墙水平线之间直线距离，通常以间距和楼高度之比表示。11、绿地率：计划地块内各类绿地面积总和占计划用地面积比率，用以说明绿化分布疏密程度。通常以下限控制。（绿地不包含屋顶、晒台人工绿地）12、配套：使功效达成完善方法；建筑中有社会公共设施配套，小区生活环境配套；住宅内部有生活设施配套等，其程序因为标准不一样而不一样。13、住宅：供大家生活居住建筑。14、通风：保持室内空气流通，更换新鲜空气。15、朝向：建筑关键房间面正确方向（东、西、南、北）。16、隔音：建筑围护结构（墙体屋面）减低噪声能力以降低分贝（DB）数表示。17、噪声级：不一样使用功效房间，要求达成许可噪声量等级（通常住宅为50DB以下）18、隔热：建筑围护结构(墙体屋而)降低热量传输能力，以隔热系数表示。 19、户型：居住建筑中表示卧室、厅房、卫生间组成类型简化名称，如二室厅一卫、三室二厅二卫等。多种户型可设计成多个平面组合，户型优劣是购房者关键关心原因。20、进深：建筑中表示横向(建筑短向)尺度名称。进深大用地比较经济，但对日照采光等不利。21、开间：通常把建筑长向柱和柱之间，或墙和墙之间距离。22、层高：指房屋高度，通常指管口上沿到地面距离(部分屋面上设有设备间建筑，应计到设备间上檐23、承重墙：需支承建筑重量和使用荷重墙休，对房屋会直接产生安全影响墙体，对房屋会直接产生安全影响墙体。24、非承重墙：对整体建筑不起承重受力作用，但有可能对局部构件有支持、荷重作用墙休。25、弹性空间(可变空间)：指在一定程度上有可能改变平面大小形状，或可改变净空高度平面或立体范围。26、日照：建筑物能迎受到阳光程度。各建筑对日照要求不一样。住宅通常要求在冬日少有1小时日照。27、物业管理：为居民提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务管理机构，其业务范围随社会进步、生产力发展而不停增加。28、复式住宅：在多层或高层中每户占两层或三层住宅。29、跃层(错层)：在多层或高层中每户在本层外另在其上层或下层再占中层，或在本层外在其上或下错开半层，高度占一层或半层。30、高新技术在住宅中表现，随科技发展其程度不停提内容增多，目前住宅中应含有安全报警(防火、防盗、防煤气泄漏)三表(水、电、煤气)自动计表抄表计费，和现代化通讯(电视、电话、上网)技术装备条们件。31、居住小区：含有对应规模生活、文化、商业、卫生、教育、娱乐等设施为居住建筑群服务有组织计划区域。32、组团：由数幢住宅楼组合成共同生活空间院落。由数个组团形成居住小区。33、小区服务半径：此环境泛指生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外条件，是衡量居住水平总称。34、小区服务半径：各类日常生活设施服务范围，以服务中心为圆点，以米为单位计范围大小。35、节能环境保护型建筑：采取现代科技对水资源再利用、废弃物再生再用，太刚能蓄电、照明，供热、隔热、保温，空气净化，防虫、防霉、空调省电等系列方法而设计成未来居住建筑。 36、建筑风格：指建筑造型所采取美学文脉。目前盛行欧陆风格是对欧美传统建筑艺术借鉴。37、车位：自行车、私家车泊位，分收费和无偿两种，般指公用停场，不一样于私家车库，居住小区必需有足够车位。车不能停在道路上。土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金行为。 土地使用权划拨：是指有同意权人民政府依法同意，在用地者缴纳赔偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或将土地使用权无偿交给土地使用者使用行为。混凝土：水、水泥、石子、沙子搅拌在一起混合物。柱：是独立支撑结构竖向构件，它在房屋中顶住梁和板这两种构件传来荷载。板：是直接负担其上面平面荷载平面构件，它支撑在梁上或直接支撑在柱上，再把全部荷载传给梁或柱。用地性质：是指计划用地使用功效。用地面积：是指计划地块划定面积。用地红线：是指经城市计划行政主管部门同意建设用地范围界限。容积率：是指地块内建筑物总建筑面积和地块面积比值，即：容积率总建筑面积/建筑用地面积日照间距：日照间距建筑物高度/建筑物相邻距离（国家标准为1.2倍）绿化率：绿化率绿化面积/计划用地面积建筑控制高度：又称建筑限高，是指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。通常地域，其建筑高度，平顶房屋按女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊平均高度计算。建筑密度：是指地块内全部建筑物基底总面积占地块面积百分比，即：建筑密度建筑基底总面积/建筑用地面积。建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间水平距离。 得房率：房屋实用面积和房屋建筑面积之比，即：得房率房屋实用面积/房屋建筑面积楼花：即未完成商品房，也叫期房。居住人口密度：居住人口密度居住总人口/总用地面积公共建筑百分比：公共建筑百分比公共建筑面积/住宅建筑面积一 问答：1. 何为砖混结构建筑？答：砖混结构建筑竖向承重构件采取砖墙或砖柱，水平承重构件采取钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包含少许屋顶采取木屋架。这类建筑物建造层数通常在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深尺寸及层高全部受到一定限制，所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构建筑物所替换。2. 何为钢筋混凝土结构建筑？答：钢筋混凝土承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料组成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其它砌体做成。它特点是结构适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。从多层到高层，甚至超高层建筑全部能够用这类结构。钢筋混凝土结构房屋结构关键有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。3. 成套房屋建筑面积包含？答：成套房屋建筑面积由套内建筑面积及共有建筑面积分摊组成。套内建筑面积由套内房屋使用面积、套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。4. 预售房屋需要那些基础条件？答：.已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；.持有建设工程计划许可证和施工许可证；.按提供预售商品房计算，投入开发建设资金达成工程建设总投资25以上，并已经确定施工进度和完工交付日期；.开发企业向城市、县人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。5.“五证俱全”是指哪五证？答：.建筑施工许可证 .房屋预售许可证 .建筑用地计划许可证 .国有土地使用证 .建设工程计划许可证6.何为三通一平？答：水通、电通、煤气通、场地平整。7.何为七通一平？答：通上水、通下水、通污水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、场地平整。8.土地使用权最高出让年限？答：.居住用地70年；.工业用地50年；.教育、科技、文化卫生、体育用地50年；.商业、旅游、娱乐用地40年；.综合或其它用地50年。 9.房屋保修内容和保修期限？ 答：.屋面防水为5年；.土建为1年，具体包含：a. 墙面、楼（地）面空鼓、开裂、起砂；b. 墙面、顶棚抹灰层脱落、吊顶破损；c. 墙面、厨房和卫生间地面、地下室管道渗漏；d. 门窗翘裂、粉刷起壳、开裂、脱落，五金件损坏；.卫生洁具为1年；. 电气管线、上下水管线及灯具、电器开关为2年；.管道堵塞为2个月；.供冷、供热系统和设备为2个供冷期及2个供暖期。 10.住宅按建筑层数划分为？答：13层为低层；46层为多层；79层为中高层；10层以上为高层。 对于高层建筑，国际上通行做法是划分为4类： .低高层建筑：层数为916层，建筑总高度2550m； .中高层建筑：层数为1725层，建筑总高度5075m； .高高层建筑：层数为2640层，建筑总高度75100m；.超高层建筑：层数在40层以上，建筑总高度在100m以上。 11.居住人口密度：居住总人口/总用地面积（600800人/公顷）公共建筑百分比：公共建筑面积/总住宅面积（通常为16%20%）配套商业面积百分比：配套商业面积/住宅建筑面积（要求为5%）12.屋顶分类： 屋顶是由层面、屋顶承重结构、隔热层、顶棚组成。四大类：平顶、坡屋顶、曲面屋顶、多波式屋顶 屋顶：刚性可承重 柔性不可承重 屋顶防漏：三毡四油 屋顶隔热：水泥蛭石 交通、环境、地理位置和小区关键性。 总体建筑风格表现形式以具体实例为标准 备注：以上所述，提议培训时须反复检验，务必做到深刻了解，熟练掌握， 可结合具体小区情况具体说明。四、建筑识图一套完整建筑施工图包含建筑总平面图、建筑施工图、结构施工图、暖通几空调施工图、给排水施工图、电器施工图等。1、总平面图：用来说明建筑物所在具体位置和周围环境关系平面图，通常在图上标出拟建建筑物和周围已建建筑物外形、层数和它们相对位置关系，标出建筑物周围地形、道路、水源、电源等，图上通常绘有指北针。2、建筑施工图：包含建筑平面图，建筑立面图、建筑剖面图。建筑平面图：按一定百分比绘制建筑物水平剖视图，表示建筑物平面形状、水平方向(出入口、走廊、楼梯、房间、阳台等)部署和组合关系。是全套图纸中含相关键引导作用图纸。建筑立面图：按一定百分比绘制建筑物在垂直方向上投影图，关键表示建筑物外观形状，是做外部装修外部依据。建筑剖面图：按一定百分比绘制把建筑物沿竖直方向剖开投影图，关键表示建筑物内部结构形式、空间关系。3、结构施工图：关键表明建筑结构专业设计内容，同时反应建筑、给排水、暖通、电气等专业对结构要求。 在房屋销售中最常见是户型图，它是将建筑平面图简化，方便清楚地表示每一套房屋平面布局和房间相对位置。4、效果图：有小区总体效果图和装修效果图，是由专业人员设计，在建筑物还未建成前对建筑物多个描述，是一个对建筑物进行美化方法。五、房屋面积要求和测算1、 多种面积概念（1）住宅结构面积：是指住宅全部承重墙或柱和非承重墙所占面积总和，即外墙、内墙、柱等结构所占面积总和。大家常说居住面积和使用面积全部不含结构面积。（2）居住面积：是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用居室净面积之和。所谓净面积就是除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即结构面积）。（3）使用面积：扣除公用（楼梯、电梯、公用配电间、走道、电梯间、管道间）面积，房屋结构占用面积，和户内走道、楼梯、玄关等面积后，所剩实际生活使用面积。（4）建筑面积：建筑物全部面积，分每户建筑面积、单元建筑面积和每幢楼建筑面积，系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积，包含阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且含有有上盖，结构牢靠，层高2.20M以上（含2.20M）永久性建筑。(5)房屋产权面积：系指产权主依法拥有房屋全部权房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。(6)房屋共有建筑面积：系指各产权主共同占有或共同使用建筑面积。（7）出房率（得房率）：指住宅净使用面积占销售面积（包含公用部分面积）之比。销售面积一样净使用面积不一定相同，出房率高商品房就物有所值。假如商品房公用面积分摊得多，出房率就要低部分。（8)套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成；(9)套内房屋使用面积：为套内房屋使用空间面积，以水平投影面积计算。(10)套内墙体面积：是套内使用空间周围维护或承重墙体或其它承重支撑体所占面积。2、相关房屋面积要求和测算（1）多层房屋建筑面积按每层建筑面积总和计算。（2）穿过房屋通道、房屋内门厅、大厅不分层高均按一层面积计算，回廊部分按其投影计算面积。（3）房屋内技术层、夹层、地下室、半地下室，层高超出2.20米，按其上口外墙外围水平面积计算。（4）封闭式阳台按其外围投影面积计算。凸阳台按其投影面积二分之一计算。（5）共有公共面积分摊计算：每户应摊面积=共有公用房屋建筑面积总和/各户房屋建筑面积之和*该户房屋建筑面积第二节房地产价格基础知识一、房地产价格组成房地产价格关键由以下十个方面组成：l、土地取得费用有四种情况：一是征用农地取得土地征地费；二是在城市中取得土地房屋拆迁赔偿安置费；三是经过政府有偿出让取得土地地价款；四是经过二三级市场有偿转让取得土地购置价款。2、前期工程费前期工程费关键包含以下多个方面：三通一平费：是指为了房屋建筑施工，需要进行如建筑地块上土地平整，以达成通电、通路等投入资金。地质勘察费：是指委托专业人员对建筑施工地块进行地质勘察费用。计划设计费：是指委托设计单位对房屋建没进行计划设计而支付费用。3、房屋建筑安装工程费 是指建造房屋所需工程费用，是施工企业建造房屋出厂价格，包含多种材料费、机械使用费、管理费、施工企业利润和税金等；4、基础设施建设费 包含建造小区内道路、供水、供电、煤气、排水、排污、照明、通讯，绿化、环境等基础设施建5、公共配套设施建设费6、经营管理费指房屋由生产过程转入流经过程中，即由房屋建成到出售过程中，房屋开发经营单位管理人员所7、销售费用是指在销售房屋过程中发生营销策划费、广告宣传费、中介代理费等。9、 利息是指为建造房屋而向银行借取资金利息，包含融资过程中多种费用，如资产评定费、抵押登记费、保险费等，自有资金也视同贷款计算利息。9、税费税费是应向国家缴纳费用，反应了单位或个人对国家贡献，税费包含营业税、城市维护建设教育费附加、土地使用税、房产税、增值税、所得税等。 10、利润利润是房地产开发经营单位应得到收益，是在经营活动中实现剩下产品价值货币表现，是企业扩大再生产资金起源。二、影响房地产价格原因 房地产价格是由众多影响房地产价格原因相互作用结果，关键有以下九大类：1、 供求情况：房地产供给和需求是形成房地产价格两个最终原因。房地产供给一定，其需求增加，则房地产价格上升；房地产需求一定，而其供给增加，则房地产价格下跌。 2、 理化原因：是指那些对房地产价格有影响反应房地产本身情况多种原因，如地理位置、地质条件、地形、地势、土地面积、土地形状、日照、通风、温度，降水，天然周期性灾难等。3、 环境原因；是指房地产周围环境情况对房地产价格有影响原因，包含噪声、空气质量、视觉、卫生情况等方面。4、 行政原因：是指影响房地产价格制度、政策、法律法规、行政方法等方面原因。包含土地制度、住房制度、城市制度、城市发展战略、城市计划、土地利用计划、房地产价格政策、税收政策、交通管制等。5、 经济原因：指影响房地产价格多种经济原因，如城市经济发展情况、居民收入、投资水平、储蓄、消费水平、物价水平、金融情况等。6、 人口原因：房地产需求主体是人，人口数量、人素质、家庭人口规模、人口分布等，全部会对房地产价格有很大影响。7、 社会原因：关键指政治安定情况、社会治安程度、城市化水平等。8、 心理原因：心理原因对房地产价格影响不可忽略，关键有购置或出售心态、欣赏趣味、时尚风气、讲究风水、价值观等。9、 国际原因：关键指国际经济情况、军事冲突情况、政治对立情况、国际竞争等方面对房地产价格影响。第三节房地产税收知识中国现行房地产税、城镇土地使用税、耕地占用税、土地增值税、契税。紧密相关税有固定资产投资方向调整税、营业税、城市维护建设税、教育费附加、企业所得税、外国投资企业和外国企业所得税、印花税。一、 房产税房产税是以房产为课税对象，向产权全部些人征收一个税。1、 纳税人：通常中国境内拥有房屋产权单位和个人全部是房产税纳税人。产权属于全民全部，以经营管理单位和个人为纳税人；产权出典，以承典人纳税人。2、 课税对象征税范围：房产税课税对象是房产。房产税征税范围为城市、县城、建制镇和工矿区，不包含农村。3、 客税依据：对于非出租房产，以房产原值一次减除1030%后余值为计税依据计算缴纳。对于出租房产，以房产租金收入为计税依据。4、 税率：房产税采取百分比税率。按房产余值计征，税率为1.2%；按房产租金收入计征，税率为12%。5、 纳税地点和纳税期限；房产税在房产所在地缴纳。房产税按年计征，分期缴纳。二、城镇土地使用税 城镇土地使用税是以城镇土地为客税对象，向拥有土地使用权单位和个人征收一个税。三、耕地占用税耕地占用税是以城镇土地为课税对象，向拥有土地使用权单位和个人征收一个税。四、土地增值税土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其它附着物单位和个人征收一个税。五、契税 契税是在土地、房屋不动产全部权发生转移时，按当事人双方签订契约等时对产权人征收一个税。1、纳税人：在中国境内转移土地、房屋权属，承受单位和个人为纳税人。转移土地房屋权属是指下列行为：国有土地使用权出让；土地使用权转让，包含出售、赠和和交换；房屋买卖、赠和和交换；下列行为视同为转移土地、房屋权属，给予征税； 以土地、房屋权属作价投资、入股；以土地、房屋权属抵债；以获奖方法承受土地、房屋权属；以预购方法或预付集资建房款方法承受土地、房屋权属。2、客税对象：契税征税对象是发生产权转移变动土地、房屋。3、税率：契税税率为35%，安徽省契税税率为4%，合肥现在契税税率为4%，但购置一般住宅减办收取。4、计税依据：契税计税依据是土地、房屋产权转移时双方当事人签定契约价格。征收契税，通常以契约载明买价、现值价格作为计税依据。不过，为了保护房屋产权交易双方正当权益，表现公平交易，避免发生隐价、满价等逃税行为，征税机关认为必需时，也能够直接委托房地产估价机构对房屋价值进行评定，以评定价格作为计税依据。六、相关税收1、营业税、城市维护建社税和教育费附加营业税：是对提供给税劳务、转让无形资产和销售不动产单位和个人开征一个税。销售不动产营业税税率为5%。城市建设维护税：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于城市维护建设一个尤其目标税。教育费附加：是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于教育一个尤其目标税。2、企业所得税：是对企业在一定时间内取得生产经营所得和其它所得征收一个税。3、印花税：是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而书立、领受应税凭证征收一个税。印花锐征收范围关键是经济活动中最普遍、最大量多种商事和产权凭证。第四节住房抵押贷款知识一、住房抵押贷款概念 住房抵押贷款是售房者(或担保企业)、银行和购房者三方之间一个约定，是约定购房者将其已预售部分购房款房产全部权益做抵押，售房者（或担保企业）为购房者按期清偿银行贷款做担保，在购房者不能按时推行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还民事法律行为。现在中国个人住房贷款关键有三种形式：1、又称公积金贷款，是银行接收住房公积金管理部门委托，以职员缴存住房公积金存款为关键资金起源，按要求要求向按时足金额存缴公积金职员在购置、建造、大修自住住房时发放贷款。该类贷款下以盈利为目标，实施“低进低出”利率政策，带有较强政策性，贷款额度受到限制。2、自营性个人住房贷款 是银行利用信贷资金向在城镇购置、建造、大修各类住房自然人发放贷款，俗称“按揭”，这是沿用香港说法，即英语“mortgage”音译，汉字意思是抵押。该类贷款银行资金成本较高，利率相对高部分，但贷款额度、期限所受限制教少。3、个人住房组合贷款 是指向按时足额缴存住房公积金职员在购置、建造、大修自住住房时，同时发放政策性个人住房贷款和自营性个人住房贷款。组合贷款是由政策性和自营性两个独立贷款品种组成，抵押物相同，但其贷款主体、资金起源、利率不一样，所以需要分别签署借款协议。二、住房抵押贷款中多个关键术语1、贷款金额简称贷款额，是指借款人向贷款人借款数额。2、首付比率通常指购置住房时首期付款额占所购住房总价比率。3、住房抵押贷款成数 银行通常不给购房者相当于房价款100%贷款，而要求购房者自己支付房价款一定百分比现金，即首付款，其它向银行申请贷款。 住房抵押贷款成数指贷款额和楼价比率，现在在中国住房抵押贷款一手房最高住房抵押贷款成数为8成。4、借贷年期 年期指住房抵押贷款分期偿还期限，现在在中国住房抵押贷款一手房通常最高年期为30年。5、 利息借款人在借贷期限内不仅应该偿还贷款本金，而且应该支付银行贷款利息，住房抵押贷款利率为银行同期贷款利率。住房抵押贷款利率高低关键取决于银行存款利率和政府对住房抵押贷款金融政策。6、 偿还比率通常指借款人分期偿还贷款数额占其同期收入比率。7、 贷款余额是指分期付款贷款，在经过一段时间偿还以后，还未偿还贷款本金数额。三、申请个人住房抵押贷款基础条件1、 再中国境内含有正当拘留身份和完全民事行为能力自然人，年纪通常应在18周岁以上，年纪加贷款年限，男性不超出65岁，女性不超出60岁。2、 有稳定经济收入，信用良好，有偿还贷款本息能力。3、 有正当有效购置（建造、大修）住房协议、协议和贷款银行要求提供其它证实文件。4、 有所购置（建造、大修）住房全部价款20%以上自筹资金，并确