渠道建设与经销商的发展概论.PPT

渠道建设与经销商的发展概论,营销通路设计与管理,漫灌(泛滥)挖渠放水管道滴灌,渠道---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道；2资金渠道；3商流渠道；4价格渠道；5促销渠道；6信息渠道；,产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角；2使用复杂度；,,,,产品复杂度高低,价格高低,销售目标高低,销售渠道的设计原则1对生产制造者——2对产品经销者——3对产品购买者——4对竞争者——竞争？竟和？,渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量；2看得见---产品陈列；3乐得买---产品生动化；4买得起---售卖价格合理；5乐得卖---单件利润额；,,渠道模式设计1自营渠道模式建立桥头堡——分公司，办事处；分销+直销直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）自营专卖店（或连锁店，店中店）特许经营（有偿，无偿，补偿）2利用社会渠道（利用经销商;直接利用零售商，专业性巨头，采购巨头）3混合渠道联营（与商家联合经营）；商流物流分工式（三九）4OEM5系统集成商（配套市场）6增值服务商,,自营渠道,销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃；2搞独立，山大王现象；3搞内讧，争权夺利不团结；4做销售不做市场---搬运工；,办事处,企业办事处（联络处）,代理商,批发商,零售商,零售,用户终端,,,职责：弊端：,,,混合渠道模式,制造企业,,仓储式直销公司,,3销售人员承包经营店个体、团体公开竞标，抵押承包,零售商,批发商,零售商,批发商,,,,,零售商终端用户,,终端用户,弊端：对策：,1代理商省级、地区级,2分公司，办事处,,,利用社会渠道,经销商类分,经销商的甄选,,经销商的管理,营销渠道整合原则,求变求稳————求异求实,内部管理,终端卖场---店面管理,,店面与商圈的对应性店面选择的注意事项,,l,,销售的最高境界——,,顾客的感觉质量,l,,顾客感觉的六大方面：,,6心觉,,1视觉,,2听觉,,3嗅觉,,4味觉,,5触觉,,,,,,,,,,,