经销商管理概念及哲学.PPT

经销商管理概念及哲学,您参加本课程的目的:,经销商管理概念及哲学,议程1.谁是经销商?2.为何需要经销商?3.如何挑选合格的经销商?4.如何管理经销商?5.如何与经销商销售人员一起工作?6.经销商的生命周期多长？,经销商管理概念及哲学,谁是经销商?,经销商管理概念及哲学,经销商的基本概念,经销商:它不是你的用户。但它象是你的座驾,借助它,你能发展某些区域市场的业务。,经销商与用户,经销商-经销商不是用户用户-用户是最终购买和使用产品者,经销商的目标,经销商:他以自己的业务发展为目标。经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品,特别是当要发展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务成正比,绝不是因为它是经销商,便会获得固定的利润。,经销商的定义.,经销商是一个独立的业务单位-是生产商与用户之间的桥梁-以获取本身的最大利益为业务的发展方针,经销商是一个商业机构,它购买并库存生产商的产品,然后自己承担费用,销售给最终用户和零售客户.经销商通过提供服务使产品增值.,经销商管理概念及哲学,为何需要经销商?,设立经销商的目的从最终用户的角度.,能够为用户提供一个更密切的业务关系能够得到更快捷的送货服务能够小批量购买-“无需积压资金”,设立经销商的目的从经销商的角度.,赚取利润,设立经销商的目的从经销商的角度.,扬名四方,YILI经销商,设立经销商的目的从生产商的角度.,为用户提供快捷送货服务提供小批量服务吸纳他的现有客户发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务分担财务的放帐风险某些特别用户希望跟指定的经销商合作,利用经销商的潜在风险,需要分享毛利有机会失去市场控制减少与客户接触经销商可能难以撤换或取代,中国最大的资料库下载,经销商管理概念及哲学,如何挑选合格的经销商?,“WIN-WINPARTNERSHIP”互利的合作伙伴,经销商的期望.,好的利润及投资回报(ROI)地位与尊重与著名品牌合作经销优质产品好的服务市场促销支持投资安全保障培训,生产商需要提供的帮助.,提供价格差,使经销商获取合理的利润提供足够的促销活动,使经销商加速资金流量提供优质产品保证,寻找什么样的经销商?,稳健的财务状况1.有资金2.有盈利的经营3.有良好的信贷状况4.有经证实的经营成功记录5.能投入符合投资要求的金额,寻找什么样的经销商?,销售系统化1.记录购进/售出价格的系统2.建立客户档案的能力3.记录销售交易数据的系统4.分析主要销售数据的能力5.控制库存的能力6.控制市场放帐风险的能力7.分析促销活动成效的能力,寻找什么样的经销商?,相关符合的经销渠道1.把产品分销和送达客户的能力2.对目标市场的了解3.与YILI一致的目标客户基础4.地方关系与影响力5.品牌管理的知识与技巧,寻找什么样的经销商?,专业化1.市场经营计划2.商业道德3.社会地位和良好信誉4.商业原则5.健全的商业记录6.公司决策者的参与程度,企业经营守则,寻找什么样的经销商?,与YILI品牌合作的意愿经销商需认识到YILI的品牌价值并愿意及有能力把其价值传递到目标市场.,寻找什么样的经销商?,好的组织架构和营业基础1.现有的销售队伍2.市场筹划人员3.送货能力4.安全的仓储管理制度5.合适的办公场地6.其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等,寻找什么样的经销商?,有远见力1.发掘机会的能力2.企业家的天赋,寻找什么样的经销商?,合作的态度1.有合作的欲望2.积极正面的态度3.发展自己事业的饥渴感4.“将心比心”地互相理解5.“敢作敢为”的精神6.“顾客至上”的服务理念,稳健的财务状况销售系统化相关符合的经销渠道专业化与YILI品牌合作的意愿好的组织架构和营业基础有远见力合作的态度,寻找什么样的经销商?,总结,经销商必须提供的服务,库存足够市场需要的货物数量一般以补货的时间不超过一周为界限有足够的营业人员,以作促销和服务,经销商必须提供的服务,准时付货款配合生产商的业务发展方针如:发展客户的计划产品及地域的发展计划一定要减低其他竞争品牌的存货及活动,挑选经销商的四个步骤,GeneratingInterest激发兴趣,Screening筛选,Interview会谈,SiteAudit现场考察,步骤一:GeneratingInterest激发兴趣,由你接触的方式决定-小范围的(Lowprofile)如:直接拜访,同业介绍,信函交流等-大范围的(Highprofile)如:传媒招商广告,展览会现场招募等,挑选经销商的四个步骤,但,请记住.,Firstimpressionslast先入为主你给出的和得到第一印象往往是有意义的,步骤二:Screening筛选,清楚了解所寻找的经销商的各基本要求要求的优先顺序各种要求的比重再做出判断,挑选经销商的四个步骤,步骤三:Interview会谈,确定会谈参加者通知候选经销商准备资料及日期听取候选经销商的计划简报根据经销商考核标准填写“会谈成绩表”,挑选经销商的四个步骤,步骤四:SiteAudit现场考察,仓库,销售系统,员工,运输工具,挑选经销商的四个步骤,如何管理经销商?,经销商管理概念及哲学,经销商管理内容,动态的行动计划销售目标及库存管理市场推广方案主要客户的发展计划教育,训练与辅导,库存管理,清理呆货制度长线产品的需求监察特别的库存理赔退货的准则,请记住.,你的经销商网络的管道是你库存的承接者,但是,只有打开了阀门,流通才能真正实现,教育,训练与辅导,产品及市场知识销售技巧质量管理战略策略财务和经营管理经销商销售人员辅导与管理,YILI课程,提供给经销商的业务帮助,一起拜访用户业务会议赞助展览会经费提供消减竞争对手的方法及资助发掘新的用户,如何与经销商销售人员一起工作?,经销商管理概念及哲学,与经销商的关系类别,1“设身处地,将心比心”的2互利的3有竞争的-同时经营竞争对手的产品4只与经理层接触的-影响力有限,经销商业务员的工作责任他是一位服务性质的业务员,收取订单催收货款售后服务提供市场信息,YILI公司销售人员职责,地域业务总指挥市场动态的侦察者产品的行家解决问题的专家新产品及新地域的开路先锋经销商销售队伍的辅导者,将心比心的目标,用户希望有竞争,我们提供他满意的产品用户寻找新产品,我们提供他需要的品种,将心比心的战术,常规的培训和产品研讨会增加投入创造需求价格优惠,特殊的市场促销引发兴趣与创意肯定与奖励短期的长远的,将心比心的战术,高效的一起拜访客户现场业务支持最好的机会产生于共同的过程之中,将心比心的战术,现场辅导的要点,目标集中-少于三个目标预定角色-示范者,参与者,观察者修正与否定访前准备/预估相关的回应赞扬+批评以身作则,经销商的生命周期,经销商管理概念及哲学,经销商的生命周期,销售额,*蜜月期*成长期*成熟期*结束期热心参予参与活动意见多多公开批评生产商要求不多要求很多经常投诉支持不够发展竞争对手产品经常出席业务会议出席业务会议看重产品利润,不不交换市场及客户接受客户要求,提对新的发展机会表示重业绩资料供服务支持常不出席业务会议作出自作主张的行为经常谈以往的光辉日最终断绝合作关系,*重要的转折点!,经销商生命周期的四个阶段,1.忠诚的事业伙伴2.好的业务伙伴,但开展其他无竞争性的业务3.发展有竞争性的业务4.利用YILI产品作为开发其他业务的工具,何时作出直接销售行动?,1.价格市场价格太低,不能为经销商提供可接受利润时2.数量客户购买庞大数量,要求生产商直接供货时3.战略性发展计划*为保障现有业务利益*为阻止竞争对手入侵市场*需要公司作出重大的投资发展项目*试验式销售,回顾1.谁是经销商?2.为何需要经销商?3.如何挑选合格的经销商?4.如何管理经销商?5.如何与经销商销售人员一起工作?6.经销商的生命周期多长？,经销商管理概念及哲学,THANKYOU,