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1项目开发与全程策划2010年3月26日产品营销推广阶段产品营销推广阶段产品研发阶段产品研发阶段地块选择地块选择前期策划前期策划建筑规划建筑规划方案报建方案报建建筑施工建筑施工进入销售期进入销售期竣工竣工交房交房项目开发总体流程项目开发总体流程物业管理物业管理 产品实施阶段产品实施阶段建筑施工建筑施工产品售后服务阶段产品售后服务阶段物业管理物业管理2项目开发与全程策划项目开发与全程策划第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段产品推广产品实施第四阶段第四阶段3第一阶段第一阶段 可可 行行 性性 研研 究究4可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。是项目投资决策的依据。是筹集建设资金的依据 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 是编制下阶段规划设计的依据5市场分析市场分析市场预测市场预测收入、成本、费用预测收入、成本、费用预测财务评估财务评估盈亏平衡分析盈亏平衡分析敏感性分析敏感性分析风险评估风险评估宏观市场、区域市场供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零的点反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变化百分比参数值变动的百分比风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断可行性分析的研究内容可行性分析的研究内容6第二阶段第二阶段 项项 目目 前前 期期 策策 划划7项目前期策划的主要内容 一、项目研究：1 1）宏观环境研究）宏观环境研究 2 2）项目价值分析）项目价值分析 3 3）竞争对手及成功案例研究）竞争对手及成功案例研究 4 4）潜在客户群研究）潜在客户群研究 5 5）调研结论）调研结论二、项目定位二、项目定位 1 1）SWOTSWOT分析分析 2 2）客户定位）客户定位 3 3）产品定位）产品定位 4 4）价格定位）价格定位 5 5）经济收益分析）经济收益分析8宏观环境分析竞争环境分析项目价值分析市场状况可能的客户可能的产品一、项目研究一、项目研究地块潜在客户分析1 1、项目研究的目的、项目研究的目的、项目研究的目的、项目研究的目的92 2、宏观环境研究、宏观环境研究宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等）重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会）城市经济状况（GDP、人均收入等）城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等）人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等）房地产市场环境结构及其规模（一、二、三级市场）板块布局（热点区域）行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度）结论：房地产未来发展趋势经济环境103 3、项目价值分析、项目价值分析 产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等）街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等）（1）区位价值分析 自然（山景、海景、湖景等）、人文景观 交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等）配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等）（2）项目资源分析114 4、竞争对手及成功案例研究、竞争对手及成功案例研究（1 1）同区位、同类型、同价位竞争项目分析同区位、同类型、同价位竞争项目分析通过对在地段、产品、价格等方面构成 直接竞争 或者 潜在竞争 的楼盘进行 分析，寻求突破创新和差异化。同区位：包含 同一地段 或 同等地段 两个方面。同类型：指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。同价格：包含 同单价 和 同总价 两个方面。研究内容：同质产品供应总量、产品特点、价格、客户研究方法：踩盘、小组讨论、问卷12（2 2）经典楼盘分析）经典楼盘分析 通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。研究内容：p产品特色 （产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）p推广手法 （广告诉求、媒体运用、推广节奏等）p销售策略p其他成功因素研究方法：现场考察+小组座谈13（3 3）成功案例分析）成功案例分析 通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所用。p 开发策略p 产品特色p 推广手法p 销售策略p 其他成功因素研究方法：案例分析研究内容：145 5、潜在客户群研究、潜在客户群研究以项目为出发点的定向研究以项目为出发点的定向研究（1）确定研究对象项目周边客群新生客群投资客群特有客群历史客群15（2）确定研究内容 客户基本特征置业能力需求特点置业原因需求特点收入水平、置业计划等家庭结构、文化背景、职业、区属工作地点、现有居住状况等166 6、得出调研结论、得出调研结论未来的市场状况 1、2-3年片区内供应量预测 2、价格走势预测 3、需求趋势预测 4、客户消费趋势预测可能的客户 1、客户可能的区域 2、客户层面 3、购买力状况 可能的产品 1、产品类型 2、产品设计创新点 3、可能的价格（总价、单价）17定位（定位（Positioning)Positioning)有史以来对美国营销影响最大的观念！有史以来对美国营销影响最大的观念！定位定位即即预期客户头脑里已有的想法预期客户头脑里已有的想法！美美 艾艾 里斯里斯 杰克杰克 特劳特特劳特/著著 王恩冕王恩冕 于少蔚于少蔚/译译二、项目定位二、项目定位二、项目定位二、项目定位18SWOTSWOT分析分析客户定位客户定位产品定位产品定位价格定位价格定位房地产定位的目的：寻找均衡点寻找均衡点产品客户投资效益191 1、SWOTSWOT分析分析strength（优势）weakness（劣势）Opportunity(机会)Threat（威胁）20要解决的基本核心问题：为什么样的人盖什么样房子 客户细分通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分注重客户与土地、产品之间的关系通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分将客户划分成五大类10小类1、富贵之家；2、社会新锐；3、望子成龙；4、健康养老；5、经济务实2 2、客户定位、客户定位21要解决的基本核心问题：为什么样的人盖什么样房子 客户细分清晰可识别的、有差异的-客户群形象我的地盘，听我的！山景别墅买两套，一套住人，一套养狗！一个中心,两个基本点！溜达溜达22要解决的基本核心问题：为什么样的人盖什么样房子 客户细分通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分注重客户与土地、产品之间的关系通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分举个例子：社会新锐2324要解决的基本核心问题：为什么样的人盖什么样房子 客户细分通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分注重客户与土地、产品之间的关系通过生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度进行细分通过对土地属性的客观分析与五类客户与土地、产品之间的契合程度的对比，能够获得初步的市场及客户、产品的定位方向。注重客户与土地、产品之间的关系25 生生 命命 阶阶 段段 收收 入入 水水 平平根据市场研究根据市场研究阶段对项目特阶段对项目特点以及潜在客点以及潜在客户的研究筛选户的研究筛选目标客群目标客群客户细分客户细分客户研究客户研究客户筛选客户筛选客户定位客户定位 消费价值观消费价值观 需求特质需求特质客户构成客户构成生命阶段生命阶段区域区域职业职业需求特点需求特点面积面积总价总价户型功能户型功能客户定位的流程26要解决的基本核心问题：为要解决的基本核心问题：为什么样的人什么样的人盖盖什么样房子什么样房子 产品策划产品策划根源于客户的产根源于客户的产品需求分析品需求分析举例：广州万科金域华府举例：广州万科金域华府背景：背景：广州老城区中心，地块规模不足广州老城区中心，地块规模不足1 1万平方米。万平方米。采取措施：采取措施：迎合老广州青睐香港建筑风格。迎合老广州青睐香港建筑风格。架空层泛会所，避免规模小劣势。架空层泛会所，避免规模小劣势。根据具体情况迎合目标客户群的喜好根据具体情况迎合目标客户群的喜好3、产品定位、产品定位27规划设计建议 总体规划建议 建筑风格建议 园林设计建议配套设施 功能配套建议 智能化建议 会所设施建议产品建议 建筑单体建议 户型、面积建议 户型配比建议 户型设计细节建议 装修标准建议社区服务建议 物业管理公司建议 物业服务内容建议1）、产品定位内容 定位描述 设计要点 282）、产品定位策略客户导向与市场导向相结合 领先型定位策略 模仿定位策略 差异化定位策略 创新定位策略294 4、价格定位、价格定位价格定位的考虑因素：竞争项目的价格定位 产品的特色开发商的品牌 未来的市场状况 305 5、经济收益分析、经济收益分析 即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品达到新的均衡点。开发商p内部收益率（IRR）p净现值（NPV）小业主p投资回报率31第三阶段第三阶段 产产 品品 实实 施施321、施工组织332、成本测算与控制34第四阶段第四阶段 市市 场场 营营 销销 推推 广广以客户为中心的全方位营销35市场推广方案的主要内容：市场推广方案的主要内容：1 1、卖点提炼、卖点提炼2 2、项目总体形象设计、项目总体形象设计3 3、推广费用预算、推广费用预算4 4、现场包装方案、现场包装方案5 5、制定销售策略、制定销售策略6 6、制定推广策略、制定推广策略7 7、营销工作总体时间表、营销工作总体时间表36附加值：开发商品牌 物管品牌 建筑设计公司品牌 园林设计公司品牌 承建商 产品概念 倡导的生活方式 产品：规模 建筑风格 园林特点 户型特点 价格 新型建材、工艺 1 1、卖点提炼、卖点提炼 即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一般而言，会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结：地段：交通条件 配套资源 自然、人文景观 未来规划远景 37形象支撑要素产品概念产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。Philipskottle 2 2、项目总体形象设计、项目总体形象设计 形象表现系统 案名 Logo 标准色 形象推广语生态383 3、推广费用预算、推广费用预算 基本步骤：1、确定推广费用占总体销售额的比例 结合当地行业基本水平，视项目情况定2、确定各主要费用项目的预算比例 （现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等）3、确定各推广阶段推广费用预算比例 （蓄势期、强销期、蓄销期、尾盘期）4、确定各推广阶段内各项费用的详细预算394 4、现场包装方案、现场包装方案 户外大牌（如何选择？）工地围板（如何体现项目特色？）售楼处设计方案（如何选址？如何设计？）看楼通道方案示范园林示范单位（选取什么单位？设计什么样的风格？）403、销售目标销售时机选择的一般办法：避开竞争高峰，抢占市场先机 迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等）与竞争对手同时发售 与工程进度有关（如豪宅一般现房销售等）5 5、制定销售策略、制定销售策略 1、销售次序2、销售时机414、价格策略此种价格策略一般使用一些产品差异不太大的项目，比如一些中低价商品房等。稳定价格策略此种策略也比较少见，一般用于推出单位较少的项目，一炮而红，而且去化较好，后期的产品作为尾盘进行低价处理。具有销售速度快的特点，一般会在开发商要求尽快回笼资金的情况下使用。高开低走此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成“母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。高开高走此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。低开高走策略适用情况策 略在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。426 6、推广策略、推广策略 向谁说？说什么？怎么说？主要内容：主要内容：推广阶段划分 阶段推广主题 媒体组合策略 行销策略组合（现场活动、公关活动、展销会、促销手段等）43案例讨论案例讨论地块描述：位于深圳福田区福荣路北，东西长约300米，南北窄约70米，总占地 面积39357.2平米，地块北面有一排8层高农民房，南面大海与项目仅一高速公路之隔，整幅地块低于高速路面近两米。44通过项目研究结论：通过项目研究结论：市场状况市场状况从片区再售项目看，当时的市场均价一般在7300元/平放米左右；未来1-2年内，片区内竞争项目较多，而且其它片区的同档次项目也比较多，竞争比较激烈；深圳本地住宅消费趋势向大户型、生态住宅的方向转变。可能的客户可能的客户从周边竞争项目来看，除了深圳本地客群以外，外销客户也占有相当比例；从本项目看，海景资源更加丰富，对于香港客户吸引力更大，未来客户构成香港客户会是一个很重要的组成部分。可能的产品可能的产品一个面向深港两地的海景物业45S（strength）1.自然环境优越，拥有稀缺的国家级红树林自然保护区景观和市区海景。2.开发商开发经验丰富，产品设计能力领先市场。3.开发商品牌信誉较好，美誉度较高。W（weakness）1.地块狭长，北有农民房，南又低于福荣路路面；2.紧临广深高速与福荣路，噪声较大。3.离繁华市区较远，公交系统不是很完。4.具规模、上档次的生活、商业设施等较为缺乏；5.教育配套水平较低；O（opportunity）1、片区地位逐步抬升；2、独特的景观与未来的高起 点规划，越来越受到市场 的瞩目；T（threat）1.翠堤湾对本项目构成较大的竞争威胁；2.未来1-2年内，片区内楼盘供应量较大；3.相邻区域分流部分内外销客户；46项 目外 销内 销目标客户30岁以上，月收入在35万元，有一定事业成就及闲暇时间的香港人，分布在港岛、九龙、新界的比例较为平均。有实力的购买年龄段，3245岁，月收入3万6万元人民币，目前居住在特区内的客户。购买用途度假为主。度假休闲享乐，坐享深圳湾海滨风情。自用为主。起居生活有身份标志的尊贵府邸。行业可能一类：35岁左右，有一定事业基础，想拥有 更多的专业性人士，如：写字楼白领、公务员、律师、医生等。二类：30岁以上的深港经商者；三类：50岁左右的拟退休人士；一类：30岁以上，市场营销行业；二类：私企中高层管理（比白领高，比金领低一点的灰领阶层）；三类：私企经营业主（利润较高的行业）。总 价50万-80万100万以上户型需求2房、3房3房、4房面积区间65M2 75M2；85M2左右130 M2160 M2 景观需求1.海景 2.翠绿园景海景附加需求室内：带家私装修+分体空调室外：游泳池设备：深港直通巴士室内：结构可调性较大室外：高尚的运动设施与园林需求：安全且私密性，车位充足。客户定位：客户定位：47产品定位产品定位项目核心资源：项目核心资源：深圳湾海景核心概念：核心概念：都市渡假定位描述：定位描述：都市全海岸悠游尊贵府邸设计要点：设计要点：100%海景48弧形大曲线的布局以及抬高弧形大曲线的布局以及抬高6.76.7米的平台使得户户有海景米的平台使得户户有海景设计公司：宾设计公司：宾 士奈设计公司（士奈设计公司（Bensley Design StudioBensley Design Studio）49设备平台建筑：72，附送：17，使用：约89 夹层户型设计户型设计户型设计户型设计从从从从73737373平方米的平方米的平方米的平方米的2 2 2 2房到房到房到房到205205205205平方米的平层大户型，从顶层复式住宅平方米的平层大户型，从顶层复式住宅平方米的平层大户型，从顶层复式住宅平方米的平层大户型，从顶层复式住宅到珍贵的独立到珍贵的独立到珍贵的独立到珍贵的独立TOWNHOUSETOWNHOUSETOWNHOUSETOWNHOUSE，每个户型几乎都力求不同的角度有不同的红树林，每个户型几乎都力求不同的角度有不同的红树林，每个户型几乎都力求不同的角度有不同的红树林，每个户型几乎都力求不同的角度有不同的红树林海景面，满足面积要求不同但品质要求同样最高的客户。海景面，满足面积要求不同但品质要求同样最高的客户。海景面，满足面积要求不同但品质要求同样最高的客户。海景面，满足面积要求不同但品质要求同样最高的客户。50阳台阳台花槽花槽花槽花槽花槽飘窗飘窗51设计公司：宾设计公司：宾 士奈设计公司（士奈设计公司（Bensley Design StudioBensley Design Studio）香堤雅镜香堤雅镜小空间，大感觉！泰式风情园林，浓浓度假风格，令项目的园小空间，大感觉！泰式风情园林，浓浓度假风格，令项目的园林别具风格；整体园林架高林别具风格；整体园林架高6.7m6.7m，内景远处海景浑然一体；底层架空，通透，内景远处海景浑然一体；底层架空，通透视野视野 ！52设计单位：设计单位：HBAHBA室内设计公司室内设计公司功能设置：功能设置：标准室内篮球场标准室内篮球场排球场排球场三个羽毛球场三个羽毛球场壁球室壁球室大型亲子儿童游戏室大型亲子儿童游戏室两片网球场两片网球场沙弧球练习室沙弧球练习室室内泳池室内泳池海景健身会所海景健身会所香熏香熏spa spa 功能会所功能会所设计格调，气势恢宏；布局合理；项目新颖时尚。设计格调，气势恢宏；布局合理；项目新颖时尚。53商业配套商业配套不仅满足业主基本生活需要，更提供一定休闲购物场所，寓不仅满足业主基本生活需要，更提供一定休闲购物场所，寓生活与度假之中。生活与度假之中。商业业态：超市、快餐厅、小商业、银行、邮局；中西餐厅、咖啡厅商业业态：超市、快餐厅、小商业、银行、邮局；中西餐厅、咖啡厅 54案案 名：名：金域蓝湾金域蓝湾用三个色块代表项目三个楼栋用三个色块代表项目三个楼栋且金色突出项目高贵品质且金色突出项目高贵品质下面一道蓝代表海下面一道蓝代表海形象推广语：形象推广语：在海上一切超然在海上一切超然55金域蓝湾价格策略：金域蓝湾价格策略：当时开发商提出当时开发商提出83008300元元/的均价，这比当时周边项目高出近的均价，这比当时周边项目高出近1 1元元高开低走：一期选择中间拥有海景和园景双重景观的地块进行开发，高举高打，即有利于项目的成功面市，更可以以较高的价格提升项目总体的市场价值。低开高走：每一期的开盘，通过销控策略的实施，以低开高走的价格策略，在开盘初期形成较好的市场热度及影响，实现开门红的市场效果。56金域蓝湾推广策略：金域蓝湾推广策略：一期内销市场 在主要关口、繁华地段设立户外大牌进行形象诉求，并结合新闻发布会、各大主要报纸媒体（特区报、投资导报、商报）的软文炒作，确立项目的市场地位和影响力。57媒体的广告推广，围绕项目形象定位层层展开，逐步深入，最终把项目的品质、品牌和理念阐释得淋漓尽致，全面推向市场58现场活动金域蓝湾2002年活动回顾5月：深港豪宅名人论坛6月：金域蓝湾揭幕酒会、千人健康徒步红树林万科老业主推介会7月：王石专访开盘日自助酒会及阳光灿烂协会活动8月：金域蓝湾外销揭幕仪式9月：“资产重组中的投资机遇”讲座“房地产投资置业指南”讲座泰国文化艺术展1011月：金域蓝湾封顶仪式泰国民间节日风情展大师面对面Sherman园林艺术讲座SPA香薰体验泰国美食狂欢节1112月：金域蓝湾红树林观鸟节59二期外销市场于推广前二周以“深圳红树林全海景殿堂级豪宅”为推广主题开始报纸的软文及新闻式的缮稿炒作香港明报并于港人到深圳必经的通道设置大型的户外广告九龙塘火车站大型贴墙广告60经过二周的预热后，由2003年7月的第2周及第3周开始于红磡都会海逸酒店举行展销会，并同时举行“万科深港辉煌建筑作品展”万科金域蓝湾2期暨深港辉煌建筑作品展当日记者招待会图片61接着围绕香港客户关心的园林、会所、红树林、现楼展开广告诉求园林篇会所篇62红树林篇现楼篇63同时拓宽渠道把香港客户接到售楼现场、在口岸安排看楼直通车，方便香港客户随时看楼、在香港中原同事内部举办了“香港中原内部同事转介会”，启动中原内部网络和客户资源进行口碑宣传和带客活动、与香港最著名的泰式餐馆“蕉叶咖喱屋”合作，于全港的10多间餐馆摆放楼盘的宣传资料、筹办“五星级楼盘万科金域蓝湾轻松休闲一天团”，以旅行团的形式透过永安旅行社100多间地铺收取客户到地盘参观64现场举办丰富多样的活动配合广告宣传和创造市场热点金域蓝湾2003年活动回顾3月8日：“来金域蓝湾做天下最甜蜜的女人”活动3月28日：金域蓝湾第一次大型业主联谊会4月：“五年音乐榜样 情系金域蓝湾”FM97.1大型直播活动5月：“体验金域蓝湾艺术之美”即二期开盘活动6月：金域蓝湾二期香港记者会（王石董事长登顶珠峰后香港媒体采访即正式向香港媒体推出金域蓝湾二期）7月：宝马MINI车展8月：金域蓝湾一期入伙庆功BBQ晚会9月：金领金秋联谊活动：金融业（证券、招行金癸花、人民医院）10月：东南亚海风情文化周及国庆期间的系列活动1112月：万科红树林观鸟节12月：深圳时尚美女大赛的半决赛在金域蓝湾的园林-香堤雅境举行65谢 谢！66