武汉万科金域蓝湾项目开盘经验分享-25页-2010年.ppt

2010.12武汉项目武汉项目-万科金域蓝湾万科金域蓝湾开盘经验分享开盘经验分享1 1武汉金域蓝湾项目简介武汉金域蓝湾项目简介2 2武汉金域蓝湾的成功攻略武汉金域蓝湾的成功攻略1.内慧外秀的产品方案2.八仙过海的推广方案3.销售四步的技巧创新Part.1武汉金域蓝湾项目简介武汉金域蓝湾项目简介金域蓝湾项目简介金域蓝湾项目简介低密度带内部景观的住宅低密度带内部景观的住宅容积率：2.5占地面积：23万平方米建筑面积：53万平方米建筑类别：高层绿化率：38%建筑密度：14%装修状况：装修主力户型：90平二房、65平一房总户数：5511车位：3000个开盘时间：一期10年12月18日（分五期开发）特色：受汉阳教育、商务、商业中心辐射的6R2地块 经济开发区里的大社区大建面、低密度产品 单位面积附加值高的创新户型Part.2武汉金域蓝湾的成功攻略武汉金域蓝湾的成功攻略1.内慧外秀的产品方案2.八仙过海的推广方案3.销售四步的技巧创新三步造就内慧外秀，全面提升产品竞争力产品解决方案产品价值实现销售口径提炼打造穹幕宫殿会所及武汉首个涉外公寓式酒店设计“七重”归家景仪具有附加值的户型产品提高项目调性，树立区域价值标杆深入浅出的梳理产品价值，高调性的推广与低调性的价值梳理形成对比，价格为价值让路。做适应市场剧烈变化的价值提炼，扩大首置群体的刚性需求，价值从高调性改善产品到“一步到位”的宜居产品转变。迎合市场的口径，不要轻易跟媒体、跟市场唱反调五花八门的应对说辞：比较竞品应对说辞、价格比较应对、新政应对说辞、楼市走势应对说辞每周一训：适应市场的培训节奏脑力激荡：碰撞出集体智慧产品解决方案第一步打造穹幕宫殿会所及武汉首个涉外公寓式酒店策略：携手全球顶尖酒店运营商，打造武汉首个涉外公寓式酒店效果销售展区：极大地提升销售展区整体档次，也为一系列现场活动提供了场地。宣传口径：是项目导入期的绝佳推广主题，也是项目一贯坚持的核心利益点。客户感知：体验式营销的实践，为客户口碑传播提供话题，远期看有助于业主居住品质的提升。产品解决方案第二步打造体面级归家景仪1235策略：结合建筑特点，以建筑手法设体面、有序、舒适的计归家流线效果销售说辞：与周边项目实现差异化，拔高项目调性，实现溢价。客户体验：在产品本身具有“里子”内涵的同时，让客户觉得有“面子”。674产品解决方案第三步具有附加值的户型产品策略：结合户型特点，在销售说辞上突出产品附加值战前分析以渠道为中心，启动八仙过海推广法市场分析市场分析产品分析产品分析客户分析客户分析时间分析时间分析要素要素宏观：新政效果凸现周边：无高品质精装户型，但配套较齐备自身：区域影响力较高改善型产品但产品竞争力无问题一期客户以改善型及投资型为主9月30日万科家年华10月20日VIP卡诚意登记12月11日样板间开放12月18日开盘2个月时间蓄客对策对策客观条件迎难而上结合市场需求创造差异化产品采用各种方式蓄客1000余组客观条件时不我待策略“既然有机会，就想尽一切办法，在开盘前积累到既然有机会，就想尽一切办法，在开盘前积累到10001000余组客户！余组客户！”整体推广方案八仙过海八大渠道各显神通线下大众传播精准传播大客户单位专项商家联盟双线活动报广、夹报与短信网络软性推广线下复合渠道拓展现场情景包装线上Call客与内部短信整体推广线下类1走进大客户单位，直面目标客户成交客户分析一期成交客户中超过40%来自东风、江大等大客户单位。大客户单位多为国企和学校等事业型单位，客户对单位推荐、朋友介绍等渠道较为信任。设立“三专”团队专人：设立专职大客户专员，在销售经理配合下可调动销售员参与大客户推广活动。专事：制定大客户工作表格，每日汇报、调整。专物：制作全套大客户推广物料。单位型大客户单位拓展策略案例：江汉大学策略：与学校工会等保持密切联系 利用网络平台发布公告、邮件 进入部门QQ群交流 进去办公区派发物料、礼品社区型大客户单位拓展策略案例：东风，办公区分散但居住区集中策略：与单位高层保持联系，获准进去社区推广 了解客户上下班节点，集中推广，登记客户 利用海报、横幅、桁架等延续推广影响力 同步坚持单位型大客户拓展的各项策略复合渠道拓展走进社区 走进单位走进商场123整体推广线下类2复合渠道拓展，深挖方圆十里客户商业区外展在人流量大的徐东销品茂、武商量贩搭建展台周均客户登记量合计超过80组社区扫楼+横幅+外展分析一期目标客户，筛选重点客户来源社区共10个在10个社区派单72000份在5个社区悬挂宣传横幅10条在7个社区进行路演登记，共150组客户公司外展在人流量大的东风汽车公司、东合商务中心、海尔工业园等区域，向上下班白领拜访礼品便签和折页，提升在车主、白领等目标客户群体内影响力整体推广线下类3现场情景包装，多途径提升现场感、人气感软包装之晚会盛典举办社区家年华、社区业主运动会等大型社区活动，为满足业主的精神文化需求，积极营造放松、开放、健康、和谐的社区文化，增强业主对于居住社区的归属感和认同感。软包装之模特名品走秀举办世界名品展示会，营造氛围（12.11）软包装之蓝湾形象小姐请形象气质佳学生引导客户入场，配合销售接待软包装之产品推介会在体育中心举办产品推介会，提升人气广告定位语武汉高端生活范本整体推广线下类4建立商家联盟，免费交换资源+合作商家合作形式效果美克美家（家装建材类）家装讲座1场提升项目调性中国银行建设银行（银行类）理财讲座1场客户交流易拉宝进店15家优质客户接触约1000人次湖北美术学院（教育机构类）联办活动2场提升项目调性奥迪、4S销售店（汽车类）现场车展1场资料进店5家易拉宝进店5家优质客户接触约1000人次绿茵阁、金逸电影秀玉、欢乐空间（餐饮娱乐类）资料进店15家易拉宝进店15家客户接触5000人次整体推广线上类5Call客与内部短信，全面撒网重点培养大众传播型渠道报广、夹报、短信、网络等精准传播型渠道大客户拜访、暖场活动等中间类渠道不放弃客户筛选量大于精准型渠道精准度高于大众型渠道银行客户短信通过合作银行向其VIP客户发送内部短信，当天即有来电来访超过100组。在高质客户群体中传播了金域蓝湾项目。定向Call客通过各种渠道拿到目标数据库电话、竞品来电等，1月内Call客超过1万组，意向来访超过150组。同时提升销售员士气，营造战斗气氛。整体推广线上类6网络软性推广，建立业内外口碑背景：客户因网络广告来电来访比例低。客户了解项目后可能会网络查询。策略：以低成本软性炒作、报道为主。借势业内活动，提高知名度。动作：组建发帖团，每周下发炒作主题。帖子验收计费制，确保发帖质量。每周8-10篇软文上线。每周三晚报，连续22天晚报报眼 效果：积累大量正面报道和软文。提升项目在业内知名度、美誉度。百度搜索截屏：周一周二周三周四周五周六周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031整体推广线上类7报广、夹报与短信，营造全城效应楚天都市报武汉晚报短信10万条短信10万条夹报20万份楚天都市报武汉晚报短信10万条湖北日报楚天金报长江商报楚天都市报武汉晚报短信10万条短信10万条夹报15万份短信15万条短信10万条短信15万条短信10万条短信10万条短信10万条短信15万条短信10万条短信15万条短信10万条短信10万条短信20万条短信10万条短信10万条短信10万条短信10万条短信10万条短信10万条短信10万条渠道分析成本较高但利于品牌提升成交渠道有力补充重点渠道成本较低但不可无限增长报广与数据库投放经验l报广与软文结合提高推广可信度、权威性。互为呼应，强化效果。l报广与活动信息结合提高来电来访量为活动提供有力宣传1 1武汉金域蓝湾项目简介武汉金域蓝湾项目简介2 2武汉金域蓝湾的成功攻略武汉金域蓝湾的成功攻略1.内慧外秀的产品方案2.八仙过海的推广方案3.销售四步的技巧创新蓄客法蓄客法VIPVIP优惠优惠样板间开放样板间开放摇号选房摇号选房前期前期VIPVIP蓄客：登记客户的详细资料，办理蓄客：登记客户的详细资料，办理VIPVIP卡卡深耕目标区域，广泛开展大客户单位拓展、圈层传播、深耕目标区域，广泛开展大客户单位拓展、圈层传播、循环组织产品发布会等方式进行线下推广，通过循环组织产品发布会等方式进行线下推广，通过VIPVIP卡卡A/B/CA/B/C优惠升级、冻结客户资金申请万客会银卡（享受优惠升级、冻结客户资金申请万客会银卡（享受额外优惠）留住客户额外优惠）留住客户。1.继续实施老带新政策；2.大客户营销：大客户组定期拓展大客户3.电话CALL客：主要针对前期来电、来访客户以及周边区域潜在客户；4.情感营销：利用周末在售楼部举办小型活动能将老客户和新客户吸引至现场，让他对项目有个关注度；5.广告自然蓄客：利用有效的广告投放,树立项目品牌美誉度,开拓新客市场。12月11日示范区全景呈现，15日即认筹排号主要目标客户区域主要目标客户区域蓄客法蓄客法VIPVIP优惠优惠样板间开放样板间开放摇号选房摇号选房VIP优惠：1、客户应约来参加活动，来访即可申领VIP卡一张，价值6000元；2、认筹2万元发一个选房号，参加开盘当日摇号；3、凭5000元定期存款凭条，还可办理万科银卡一张，享受开盘额外0.5%优惠；=7000元样板间开放样板间开放摇号选房摇号选房蓄客法蓄客法VIPVIP优惠优惠12月4日：全景示范区内部开放，周末两天参观人数即逾4000人蓄客法蓄客法VIPVIP优惠优惠样板间开放样板间开放摇号选房摇号选房摇号选房摇号选房：武汉体育中心羽毛球馆，入场人数达武汉体育中心羽毛球馆，入场人数达30003000多人多人开盘采取了摇号的方式，每次摇出15组选房者。金域蓝湾的工作人员在台上负责现场的购房秩序并公布具体的房源信息，而现场的投影大屏幕上，则直接公布出选房者的姓名与具体的房源信息。缩小差异化减小户型价差，均匀去化房源给预算有限的客户等待的理由房源引导根据销控去化情况，有效引导客户选择房源避免后面的客户因为选不到房而流失请“托”排队“引导”排队，活跃排队现场的气氛有利于销控引导（优先去化较差位置，制造热销气氛）谢 谢！