蒙牛渠道环境分析.ppt

蒙牛渠道环境分析营销营销09-02 09-02 智营力合小组智营力合小组成员：韩宗路成员：韩宗路 王一栋王一栋 陈文浩陈文浩 王海波王海波 王丽亚王丽亚 张琰张琰 李凡李凡 林莎莎林莎莎1目录第一部分第一部分 企业渠道现状分析 1）企业简介 2）企业产品组合分析 3）目标市场分析 4）企业营销战略和营销策略（张琰）5）企业渠道现状分析：渠道模式（渠道结构图、渠道组 合图）和渠道管理分析（王丽亚）、经销商管理分析。6）企业渠道的优劣势分析（陈文浩）第二部分第二部分 1）竞争对手分析：企业简介（张琰）、企业产品组合分析、目标市场分析（林莎莎）、对手的市场地位、竞争战略、营销战略和营销策略（张琰）、渠道模式（渠道结构图、渠道组合图（王海波 李凡）2）优劣势（王一栋）2第一部分企业渠道现状分析3 1999年8月，自然人出资，采取发起设立方式，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，目前，公司属于中外合资股份制企业总部设在中国乳都核心区内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家和地区。本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。从创业初“零”的开始，至2008年底，主营业务收入实现239亿元，年均递增104，是全国首家收入过200亿元的乳品企业。主要产品的市场占有率超过 35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。蒙牛简介4据2006年9月国家统计局发布的“中国大企业集团首届竞争力500强”，蒙牛乳业集团位居第11位，名列全国同行业之首；在2006年首届“亚洲品牌500强排行榜”中，蒙牛乳业集团位居亚洲乳制品企业第3位（前两名为日本企业）。另据权威机构公布数据显示，蒙牛乳业集团跻身2009年全国大企业集团500强第241位，2009年全球乳业20强第19位，居全国同行业之首。蒙牛股票被国际著名金融服务公司摩根士丹利评选为至2012年全球50只最优质股票之一。2010年6月蒙牛跻身世界乳业第16强。目前，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力。5企业产品组合分析 6一、产品组合概述一、产品组合概述所谓产品组合所谓产品组合，就是指一个企业向市场提供的全部产品的构成。通常，产品组合由若干产品线组成，每条产品线包含若干产品项目。产品线产品线，指互相关联或相似的一组产品。产品项目产品项目，指产品线中不同品种、规格、质量或价格的特定产品。7产品组合的广度产品组合的广度:是指一个企业拥有的产品线的数量；是指一个企业拥有的产品线的数量；产品组合的深度：产品组合的深度：指平均每条产品线拥有的产品项目的数量；指平均每条产品线拥有的产品项目的数量；产品组合的关联度：产品组合的关联度：是指一个企业所有产品线之间的相关程度。是指一个企业所有产品线之间的相关程度。8二、产品组合的优化方法二、产品组合的优化方法波士顿矩阵法波士顿矩阵法分析确定企业产品所处市场地位的一种形分析确定企业产品所处市场地位的一种形象的评价方法。象的评价方法。它从产品的市场占有率和销售增长率的对它从产品的市场占有率和销售增长率的对比关系来描绘企业各种产品的特点和前景。比关系来描绘企业各种产品的特点和前景。9三、产品组合策略三、产品组合策略（一）扩大产品组合（一）扩大产品组合（二）缩减产品组合（二）缩减产品组合（三）产品线延伸策略（三）产品线延伸策略三种三种向下延伸向下延伸向上延伸向上延伸双向延伸双向延伸10蒙牛主要产品组合分析 产 品 组 合 宽 度 产品组合深度低温奶常温液奶奶粉如冠益乳、优益C、内蒙古老酸奶、珍果汇等 酸酸乳、纯牛奶、高钙奶、早餐奶、真果粒、新养道、谷物奶、特仑苏、儿童牛奶 婴幼儿奶粉、成人奶粉、奶茶粉11 2012年3月27日，蒙牛乳业发布2011年年报。报告显示，2011年集团主营收入达373.8亿元，同比增长23.5%，净利润较去年增长23.2%至95.9亿元，业绩持续保持稳定增长。通过产品组合及产品结构优化、奶源建设核心优势扩大、成本管控持续优化，蒙牛在2011年全面加大基础建设力度，整体呈现质量效益型增长模式。12蒙牛目标市场 3-12岁儿童、15-22岁年轻一族、老人、家庭等。蒙牛在市场细分的基础上，根据竞争对手及自身的具体情况选择市场全面化模式，面对中高端人群、儿童、学生群体、老人及家庭等采用差异性营销战略，以获取较大市场份额。（蒙牛全国市场占有率30%-32%）13营销战略和营销策略1、优势(1)机制优势：蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。(2)研发优势：蒙牛研发能力非常强，拥有多个研发中心(3)营销优势：蒙牛的营销管理层大多工作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面经验非常丰富。(4)速度优势：蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”，蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。(5)利润优势：蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。(6)广告优势：度运作主要在两方面：一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象;另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力。142、劣势(W)(1)人才晋升与引进(2)经验论的局限性。(3)服务体系的薄弱。(4)营销职业化建设3、机遇(O)（1）、消费总量和人均消费水平将明显提高在中国，随着中国经济的稳定增长，居民收入的不断提高，营养保健意识的不断增强，我国乳品潜在的市场空间将逐步转变为实际的市场需求。从我国城镇居民的乳品消费结构进行分析，行业呈现良好的发展态势。15（2）、奶类总产量将持续增长从乳类总产的发展看，在实施国家学生饮用奶计划的方案中，2010和2015年中国乳类产量将分别达到1，930.4万吨和2，501.5万吨，分别是2000年的2.1和2.72倍。2010-015年中国乳类产量预计年增长速度为5.32%。（3）、乳业各部门将同步增长整个宏观经济走势持续好转将会带动乳业各部门的同步增长。城市奶类消费的增加和畜牧大省奶源基地的建设为中国乳业进一步发展创造了条件。4、威胁(T)（1）、和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏（2）、外资乳业公司进入中国市场，中国乳业巨大的市场空间吸引着国际乳业巨头的目光，纷纷到中国投资设厂，可以大大降低运输成本(尤其是液态奶)。16STP分析1、市场细分（Segmenting）目前国内牛奶商家竞争激烈，为了满足不同群体的需求，产品市场细分化也是必然的。蒙牛主要是根据年龄、性别和消费者的口味来细分市场的。根据年龄来细分，有属于婴儿的奶，如未来星儿童奶，活力成长奶，也有青少年所喜欢的学生奶，老年人的高钙低脂奶；根据性别来细分，男孩喝的纯牛奶，女孩爱喝的酸酸乳，奶特；按消费者偏好的不同，开发出草莓、香橙、葡萄、水蜜桃等多口味产品；以牛奶食用时间为细分变量，把市场划分为早餐、晚餐、休闲和正餐四种。172、目标市场（Targeting）人口的结构决定了消费结构，目前中国的新一代处于低龄的80后、90后。据统计，中国的这个群体超过2亿人，伴随着80后走向职场，这个群体将会成为中国未来最核心的消费群体。90后与80后相同，均出生在中国改革开放后，虽然还没有真正登上社会的舞台，还处在被呵护、被教育的阶段，但90后拥有较强的个性，市场商机也是无限。蒙牛的目标市场就是这群年轻人蒙牛的目标市场就是这群年轻人，从蒙牛的产品的类型和广告的代言人就能看出【蒙牛酸酸乳】【蒙牛果蔬酸酸乳】SHE，亚洲女子天团&飞轮海，台湾的四人男子演唱组合。【蒙牛早餐奶】王珞丹，中国内地女演员。【蒙牛冠益乳】孙俪，中国影视演员。【蒙牛随变欧罗旋冰淇淋】BY2，新加坡的18岁“白”氏双胞胎女孩&吴克群，台湾一名集创作歌手、演员以 及主持人。【蒙牛阿拉奶粉】袁咏仪，1990年港姐冠军,由选美入行。【蒙牛真果粒】李冰冰，中国影视演员。【蒙牛“新养道”系列高端牛奶】章子怡，1979年2月9日出生于中国北京，毕业于中央戏剧学院。18 市场定位（Positioning）蒙牛的市场定位主要为家庭收入较高的城市居民，创业之初蒙牛集中开发一级城市的目标顾客，随着居民生活水平的提高和一线城市的饱和，05 年后蒙牛的市场变化调整为“稳定一级，维护二级，决胜三级”，重点开发二三级市场。现在逐渐扩张渗透到二三级城市。蒙牛的蒙牛的4PS策略策略 1、产品（Product）蒙牛已经开发出 200多种产品，类型极多，这其中有面向青少年的酸酸乳，满足白领阶层需求的特仑苏牛奶，为儿童开发的“未来星”成长奶和具有让女士美容效果的晚上好美容牛奶。蒙牛的长期发展目标是要把产品系列建设得更加完整、覆盖面更广，从而最大限度地满足各类消费者不同的消费需求。2、价格（Price）蒙牛在不同目标市场上采用不同的价格策略，其中在低端市场上，蒙牛采用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持竞争优势；而在中高端市场上，蒙牛采用高价策略，通过产品的高质量和差异化获得消费者的满意和忠诚，从而赢得更大的利润空间。193 3、渠道（、渠道（Place）根据市场的定位，蒙牛在选择渠道模式时，主要根据市场的定位，蒙牛在选择渠道模式时，主要考虑规模成长对通路建设和辐射力的要求，通过渠道考虑规模成长对通路建设和辐射力的要求，通过渠道成本、产品特性、人员状况、市场因素等，依据不同成本、产品特性、人员状况、市场因素等，依据不同区域市场的特点，在全国范围采用了网络式、垂直式、区域市场的特点，在全国范围采用了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种渠道模式，核心在于直销式、平台式、辅助式等多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力。总体上，蒙牛主要采用三种提高渠道的快速反应力。总体上，蒙牛主要采用三种渠道：渠道：l l“公司直营经销商配送公司直营经销商配送”，为直销扁平平台，为直销扁平平台式渠道分销模式。式渠道分销模式。l l“公司直营第三方物流商配送公司直营第三方物流商配送”，为直销扁，为直销扁平网络式渠道模式。平网络式渠道模式。l l“传统代理经销传统代理经销”，为金字塔垂直式渠道模式。，为金字塔垂直式渠道模式。204、促销（Promotion）根据各类终端的性质，蒙牛对不同的终端进行了相应的价值定位，度身打造渠道个性促销策略。（1）大卖场扩大影响力，做销量。因为大卖场商品品种齐、价格低、吸客力强，顾客云集，不仅去大卖场的次数多，而且每次都是大量采购。蒙牛的促销策略是增加卖场的生动化展示，包括扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列；派驻促销兼理货员；举办免费品尝活动；在周日及节日期间举办卖赠促销活动；整箱购买优惠；在适当时间做大卖场的上刊特价商品等。（2）送奶到户渠道锁定顾客，增加现金流。通过服务来锁定顾客，培养顾客忠诚度。蒙牛的促销策略是制定上午订下午取，下午订隔天上午送，客户投诉24小时解决等服务措施；建立顾客资料库；推出集点优惠促销；不同数量整箱订购坎级促销；向居民信箱大量投放DM广告；在新社区举办免费品尝活动；在电话帐单上刊登产品广告及促销信息广告等。21对策方案对策方案1、抛开草原局限的概念，建设中国蒙牛新形象。2、用生产基地扩大市场版图3、战略重组，占据市场要地4、在当今竞争激烈的乳业市场中，蒙牛应该说已在市场前期取得了一定的竞争优势和品牌优势，然而，在近有伊利，远有三元、光明的市场情势下，蒙牛及时调整战略，加大品牌强势，建立全国性品牌策略，做“中国蒙牛”、做中国乳品第一品牌。5、加强品牌经营。有利于扩张，使企业规模不断扩大;品牌可以聚财及更好融资，有利于资本运营;帮助企业吸引更多的人才。6、加强渠道建设。良好的的销售终端有利于企业的竞争力，建立良好的渠道终端是需要进行有效的创新和物流支持。22：1.1.事件营销事件营销 在蒙牛的系列在蒙牛的系列营销营销活活动动中采用了中采用了“事件营销事件营销”这一新兴的营销手段，这一新兴的营销手段，从从“非典期间非典期间”的的“非常营销非常营销”到到“神五升空神五升空”又到又到“超级女生超级女生酸酸乳酸酸乳”，无不是，无不是轰动一时，其品牌的知名度、美誉度、忠诚度在系列营销事件过后都得到最轰动一时，其品牌的知名度、美誉度、忠诚度在系列营销事件过后都得到最大的提升。大的提升。2.2.公益营销公益营销 蒙牛乳业正是通过采用公益营销手段，从起步到发展壮大，每个成蒙牛乳业正是通过采用公益营销手段，从起步到发展壮大，每个成功的环节无不渗透着公益行为，正是蒙牛的公益行为，使得蒙牛在短短的几功的环节无不渗透着公益行为，正是蒙牛的公益行为，使得蒙牛在短短的几年时间内从排名后几位的企业，突破一个个竞争对手，一跃成为全国最强势年时间内从排名后几位的企业，突破一个个竞争对手，一跃成为全国最强势的领军品牌，让的领军品牌，让“一头牛跑出了火箭的速度一头牛跑出了火箭的速度”，完成了其他企业用几十年才能，完成了其他企业用几十年才能完成的目标。完成的目标。1999年成立之初的蒙牛在呼和浩特市一夜之间就推出年成立之初的蒙牛在呼和浩特市一夜之间就推出500多块户外广告牌，上写多块户外广告牌，上写“发展乳品行业，振兴内蒙古经济发展乳品行业，振兴内蒙古经济”，“千里草原腾起千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业、塞外明珠耀照宁城集团、仕奇集团、河套伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业、塞外明珠耀照宁城集团、仕奇集团、河套峥嵘蒙古王、高原独秀鄂尔多斯、西部骄子兆君羊绒峥嵘蒙古王、高原独秀鄂尔多斯、西部骄子兆君羊绒我们为内蒙古喝彩，我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。让内蒙古腾飞。”蒙牛在广告费非常有限的时候，不是马上宣传自己的产品，蒙牛在广告费非常有限的时候，不是马上宣传自己的产品，而是反过来关心内蒙古的城市发展，这是蒙牛精心做的捆绑插位，用公益的而是反过来关心内蒙古的城市发展，这是蒙牛精心做的捆绑插位，用公益的行为博得大众和社会的认可，令自己一出世就不同凡响。行为博得大众和社会的认可，令自己一出世就不同凡响。蒙牛营销策略蒙牛营销策略233.3.借势营销借势营销 蒙牛公司在创业之初，面对种种的困难和竞争蒙牛公司在创业之初，面对种种的困难和竞争,如果单靠自身力量是如果单靠自身力量是无法应付的。但蒙牛却能很好把外部无法应付的。但蒙牛却能很好把外部“势势”转化为自己的力量，巧妙借用势转化为自己的力量，巧妙借用势的作用，从而使企业经营达到事半功倍的效果。的作用，从而使企业经营达到事半功倍的效果。(1)(1)虚拟联合使蒙牛起步虚拟联合使蒙牛起步 (2)(2)甘当老二麻痹对手甘当老二麻痹对手同处一城，面对同样的市场、同样的资源、同样的环境，甚至同样的外部竞同处一城，面对同样的市场、同样的资源、同样的环境，甚至同样的外部竞争对手，事实上，蒙牛和伊利已成为彼此最大的竞争对手。但蒙牛一开始小争对手，事实上，蒙牛和伊利已成为彼此最大的竞争对手。但蒙牛一开始小心翼翼地避开与伊利的直接竞争在雪糕包装上打出心翼翼地避开与伊利的直接竞争在雪糕包装上打出“为民族工业争气，向为民族工业争气，向伊利学习伊利学习”的口号。牛根生提出：市场经济缔造了伊利和蒙牛。言下之意要的口号。牛根生提出：市场经济缔造了伊利和蒙牛。言下之意要做奶业大王，光一个伊利不行。牛根生还有一句：做奶业大王，光一个伊利不行。牛根生还有一句：“小策略看对手，大策略小策略看对手，大策略看市场。看市场。”为扩大蒙牛品牌美誉度，蒙牛倡导与伊利共建为扩大蒙牛品牌美誉度，蒙牛倡导与伊利共建“中国乳都中国乳都”的形的形象概念。蒙牛认为，在一个共同的市场胞体中，一损俱损，一荣俱荣。这些象概念。蒙牛认为，在一个共同的市场胞体中，一损俱损，一荣俱荣。这些无不显示出蒙牛的借势营销的智慧。无不显示出蒙牛的借势营销的智慧。（3）携手老大共创乳都）携手老大共创乳都 （4）借住国际资本的投资）借住国际资本的投资20022002年年12月月19日，和林县盛乐经济园区蒙牛公司总部，一个隆重的签字仪式日，和林县盛乐经济园区蒙牛公司总部，一个隆重的签字仪式正在举行正在举行3家著名的国际金融投资公司摩根士丹利、鼎辉、英联共同向蒙家著名的国际金融投资公司摩根士丹利、鼎辉、英联共同向蒙牛投资牛投资2600万美元。一般而言，企业是在资金短缺的情况下才会产生对外融万美元。一般而言，企业是在资金短缺的情况下才会产生对外融资的需求。资的需求。243.3.借势营销借势营销 蒙牛公司在创业之初，面对种种的困难和竞争蒙牛公司在创业之初，面对种种的困难和竞争,如果单靠自身如果单靠自身力量是无法应付的。但蒙牛却能很好把外部力量是无法应付的。但蒙牛却能很好把外部“势势”转化为自己的力量，转化为自己的力量，巧妙借用势的作用，从而使企业经营达到事半功倍的效果。巧妙借用势的作用，从而使企业经营达到事半功倍的效果。(1)(1)虚拟联合使蒙牛起步虚拟联合使蒙牛起步 (2)(2)甘当老二麻痹对手甘当老二麻痹对手同处一城，面对同样的市场、同样的资源、同样的环境，甚至同样的同处一城，面对同样的市场、同样的资源、同样的环境，甚至同样的外部竞争对手，事实上，蒙牛和伊利已成为彼此最大的竞争对手。但外部竞争对手，事实上，蒙牛和伊利已成为彼此最大的竞争对手。但蒙牛一开始小心翼翼地避开与伊利的直接竞争在雪糕包装上打出蒙牛一开始小心翼翼地避开与伊利的直接竞争在雪糕包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习为民族工业争气，向伊利学习”的口号。牛根生提出：市场经济缔造的口号。牛根生提出：市场经济缔造了伊利和蒙牛。言下之意要做奶业大王，光一个伊利不行。牛根生还了伊利和蒙牛。言下之意要做奶业大王，光一个伊利不行。牛根生还有一句：有一句：“小策略看对手，大策略看市场。小策略看对手，大策略看市场。”为扩大蒙牛品牌美誉度，为扩大蒙牛品牌美誉度，蒙牛倡导与伊利共建蒙牛倡导与伊利共建“中国乳都中国乳都”的形象概念。蒙牛认为，在一个共的形象概念。蒙牛认为，在一个共同的市场胞体中，一损俱损，一荣俱荣。这些无不显示出蒙牛的借势同的市场胞体中，一损俱损，一荣俱荣。这些无不显示出蒙牛的借势营销的智慧。营销的智慧。（3）携手老大共创乳都）携手老大共创乳都 （4）借住国际资本的投资）借住国际资本的投资20022002年年12月月19日，和林县盛乐经济园区蒙牛公司总部，一个隆重的签日，和林县盛乐经济园区蒙牛公司总部，一个隆重的签字仪式正在举行字仪式正在举行3家著名的国际金融投资公司摩根士丹利、鼎辉、家著名的国际金融投资公司摩根士丹利、鼎辉、英联共同向蒙牛投资英联共同向蒙牛投资2600万美元。一般而言，企业是在资金短缺的情万美元。一般而言，企业是在资金短缺的情况下才会产生对外融资的需求。况下才会产生对外融资的需求。25蒙牛渠道模式分析262024/5/22 周三2728渠道组合29渠道管理分析30经销商管理分析蒙牛分销商的日常管理蒙牛分销商的日常管理蒙牛之所以在短期内迅猛发展得益于其先进的管蒙牛之所以在短期内迅猛发展得益于其先进的管理制度，蒙牛信奉理制度，蒙牛信奉“管理是严肃的爱，培训是最管理是严肃的爱，培训是最大的福利大的福利”这一原则，在提供分销商培训的同时，这一原则，在提供分销商培训的同时，制定严格的挂历机制。然而这样的管理机制并不制定严格的挂历机制。然而这样的管理机制并不是一蹴而就的，随着蒙牛业务的扩大，分销商数是一蹴而就的，随着蒙牛业务的扩大，分销商数量的增多，管理机制也越来越完善。量的增多，管理机制也越来越完善。目前，蒙牛对分销商的管理具体分为以下目前，蒙牛对分销商的管理具体分为以下进销存管理进销存管理 品项管理品项管理铺市管理铺市管理 物流管理物流管理物流配送管理物流配送管理 考核管理考核管理31第二部分竞争对手分析蒙牛的主要竞争对手是伊利、光明。我们研究的主要是伊利32集团概况全国乳品行业龙头企业全国乳品行业龙头企业国家国家520520家重点工业企业之一家重点工业企业之一北京北京20082008年奥运会唯一乳制品赞助商年奥运会唯一乳制品赞助商国家八部委首批确定的全国国家八部委首批确定的全国151151家农业产业化龙家农业产业化龙头企业之一头企业之一中国驰名商标中国驰名商标33伊利集团伊利集团液态奶液态奶 事业部事业部冷饮冷饮事业部事业部 奶粉奶粉事业部事业部 酸奶酸奶事业部事业部 原奶原奶事业部事业部 集团概况34所属企业所属企业130多个，生产多个，生产“伊利伊利”牌雪糕、冰牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等等1000多个品种，其中很多产品通过了国多个品种，其中很多产品通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十一年产销量居全国伊利雪糕、冰淇淋连续十一年产销量居全国第一第一伊利超高温灭菌奶连续八年产销量全国第一伊利超高温灭菌奶连续八年产销量全国第一伊利奶粉、奶茶粉产销量伊利奶粉、奶茶粉产销量2005年跃居全国年跃居全国第一位第一位集团概况35拥有国内乳品行业中最完整、最丰富的产品拥有国内乳品行业中最完整、最丰富的产品线，企业的抗风险能力和可持续发展能力也线，企业的抗风险能力和可持续发展能力也居行业之最居行业之最伊利系列产品畅销全国伊利系列产品畅销全国600600多个城市及东南多个城市及东南亚和港澳地区，深受消费者的喜爱亚和港澳地区，深受消费者的喜爱截至截至20052005年，伊利集团连续三次入围年，伊利集团连续三次入围“中国中国企业企业500500强强”。根据权威的根据权威的“中国中国500500最具价值品牌榜最具价值品牌榜”评估，评估，在过去三年伊利始终位居中国食品业品牌首在过去三年伊利始终位居中国食品业品牌首位，品牌价值达位，品牌价值达152.36152.36亿元。亿元。集团概况36愿景与使命伊利愿景：引领中国乳业伊利愿景：引领中国乳业 打造世界品牌打造世界品牌2010年，在国内乳品行业市场占有率最高，品牌知名度、年，在国内乳品行业市场占有率最高，品牌知名度、美誉度、忠诚度最高；全面推进国际化经营战略，进入世美誉度、忠诚度最高；全面推进国际化经营战略，进入世界乳业界乳业20强，成为中国最有竞争力的企业之一强，成为中国最有竞争力的企业之一2015年，进入世界乳业年，进入世界乳业10强，成为全球最具竞争力的大强，成为全球最具竞争力的大型乳业集团之一型乳业集团之一伊利使命：不断创新伊利使命：不断创新 追求人类健康生活追求人类健康生活37辉煌业绩20052005年伊利主营业务收入为年伊利主营业务收入为121.75121.75亿元，亿元，成为中国乳业第一个突破百亿元大关的企业成为中国乳业第一个突破百亿元大关的企业20062006年年1010月月3131日，伊利股份（日，伊利股份（600887600887）交）交出了出了20062006年前三季度漂亮的答卷：主营业年前三季度漂亮的答卷：主营业务收入务收入124.81124.81亿，同期稳健、快速增长亿，同期稳健、快速增长37.76%37.76%，持续全面领跑中国乳业，持续全面领跑中国乳业20062006年伊利仅用年伊利仅用9 9个月就超越了个月就超越了20052005年全年年全年业绩，表现出了稳健、快速的发展态势，前业绩，表现出了稳健、快速的发展态势，前三季度伊利实现净利润三季度伊利实现净利润2.942.94亿元，纳税达到亿元，纳税达到创记录的创记录的8.108.10亿元，利税总和为亿元，利税总和为11.0411.04亿元，亿元，同比增长同比增长25.31%25.31%，在为国家创造大量财富，在为国家创造大量财富的基础上，表现出了卓越的盈利能力的基础上，表现出了卓越的盈利能力38从从20032003年至今，伊利集团主营业务收入高年至今，伊利集团主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领跑中国乳居行业第一，一直以强劲的实力领跑中国乳业，是中国乳品行业首家主营业务收入突破业，是中国乳品行业首家主营业务收入突破百亿元大关的企业百亿元大关的企业截止到截止到20062006年上半年，十多年来，伊利集年上半年，十多年来，伊利集团累计纳税近团累计纳税近5050亿元亿元辉煌业绩39伊利集团的现代化奶业生产基地，北起黑龙伊利集团的现代化奶业生产基地，北起黑龙江，经辽宁、内蒙古，过河北、京津两地，江，经辽宁、内蒙古，过河北、京津两地，贯穿湖北、安徽，最终到达福建、广东等省，贯穿湖北、安徽，最终到达福建、广东等省，一条纵贯南北的路线图格外分明，围绕该主一条纵贯南北的路线图格外分明，围绕该主线，东至上海，西至新疆，核心区域有效辐线，东至上海，西至新疆，核心区域有效辐射周边射周边伊利集团成为第一家真正有能力同时覆盖全伊利集团成为第一家真正有能力同时覆盖全国市场的乳品企业，伊利的产品也将在最短国市场的乳品企业，伊利的产品也将在最短的时间内被送到消费者手中的时间内被送到消费者手中市场布局40中国有四大黄金奶源带：内蒙奶源带、东北中国有四大黄金奶源带：内蒙奶源带、东北奶源带、华北奶源带、新疆奶源带，伊利在奶源带、华北奶源带、新疆奶源带，伊利在这些地方都无一例外地成了主角这些地方都无一例外地成了主角截止目前，伊利集团拥有优质牧场近截止目前，伊利集团拥有优质牧场近200200个，个，可控良种奶牛超过可控良种奶牛超过200200万头万头在最近十几年的发展中，为了解决农民养牛在最近十几年的发展中，为了解决农民养牛资金困难的问题，伊利为养奶牛户累计发放资金困难的问题，伊利为养奶牛户累计发放奶款奶款150150多亿元，以滚动的方式累计向农户多亿元，以滚动的方式累计向农户发放购牛款近发放购牛款近2020亿元亿元奶源基地41开拓创新20062006年年6 6月，全国最新认定的博士后科研工月，全国最新认定的博士后科研工作站评审结果揭晓，伊利集团成为内蒙古自作站评审结果揭晓，伊利集团成为内蒙古自治区唯一一家被批准设立企业博士后科研工治区唯一一家被批准设立企业博士后科研工作站的乳品企业作站的乳品企业20052005年年5 5月，国家知识产权局对第二批全国月，国家知识产权局对第二批全国企事业专利试点工作进行了总结表彰，伊利企事业专利试点工作进行了总结表彰，伊利集团被授予集团被授予“第二批全国企事业专利试点工第二批全国企事业专利试点工作先进单位作先进单位”荣誉称号荣誉称号”作为国内第一家实行专利试点的乳制品企业，作为国内第一家实行专利试点的乳制品企业，专利试点期间，伊利集团共申请专利专利试点期间，伊利集团共申请专利119119项，项，曾经荣获曾经荣获20042004年年“内蒙古自治区知识产权工内蒙古自治区知识产权工作先进集体作先进集体”称号称号 42目前，伊利集团拥一支非常优秀的科研团队，目前，伊利集团拥一支非常优秀的科研团队，技术中心已经实施、完成多项科研项目，其技术中心已经实施、完成多项科研项目，其中国家立项数中国家立项数3 3项、企业自主立项数项、企业自主立项数125125项，项，与国内科研院所联合立项数与国内科研院所联合立项数9 9项项20052005年，伊利集团与国家知识产权局联合年，伊利集团与国家知识产权局联合建成了国内唯一一个中外乳业专利信息平台建成了国内唯一一个中外乳业专利信息平台20052005年，伊利集团又与自治区科技厅联合年，伊利集团又与自治区科技厅联合组建了国内第一家乳业研究机构组建了国内第一家乳业研究机构内蒙古内蒙古乳业研究院乳业研究院开拓创新4320042004年，伊利集团技术中心被国家发改委、年，伊利集团技术中心被国家发改委、财政部、海关总署、国家税务总局联合确定财政部、海关总署、国家税务总局联合确定为国家级企业技术中心为国家级企业技术中心伊利集团拥有世界一流的质量标准体系和管伊利集团拥有世界一流的质量标准体系和管理制度，在业内最早进行理制度，在业内最早进行ISO9000ISO9000体系认证，体系认证，HACCPHACCP认证、认证、GMPGMP标准认定、绿色食品认标准认定、绿色食品认证、证、ISO14000ISO14000环境体系认证和环境体系认证和QSQS认证，在认证，在质量管理方面强调质量管理方面强调“质量零缺陷质量零缺陷”，并在行业，并在行业内率先获得内率先获得“国家免检产品国家免检产品”称号称号开拓创新44回报社会伊利集团通过积极纳税，为社会承担责任，伊利集团通过积极纳税，为社会承担责任，为国家贡献更多财富：为国家贡献更多财富：十多年来，伊利集团十多年来，伊利集团纳税总额接近纳税总额接近5050亿，是乳品行业公认的纳亿，是乳品行业公认的纳税状元税状元在伊利集团的带动下，五百万奶农走上了致在伊利集团的带动下，五百万奶农走上了致富路富路45伊利的发展为社会创造了几十万个就业岗位，伊利的发展为社会创造了几十万个就业岗位，同时推动了基地周边地区农业产业化的进程，同时推动了基地周边地区农业产业化的进程，带动了基地周边地区相关产业的发展，带动带动了基地周边地区相关产业的发展，带动了各地方经济的腾飞，产生了巨大的社会效了各地方经济的腾飞，产生了巨大的社会效益我们还有计划有战略的推进社会公益活动益我们还有计划有战略的推进社会公益活动伊利集团已经累计投入近伊利集团已经累计投入近4亿元用于各项公亿元用于各项公益事业，这在行业内也是排在第一位的益事业，这在行业内也是排在第一位的回报社会46携手奥运20052005年年1111月月1616日，作为北京日，作为北京20082008年奥运会年奥运会唯一一家乳制品赞助商，伊利通过了全球最唯一一家乳制品赞助商，伊利通过了全球最高标准的检验，成为奥运有史以来第一个赞高标准的检验，成为奥运有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌助奥运会的中国食品品牌作为北京作为北京2008年奥运会赞助商，伊利集团年奥运会赞助商，伊利集团将向北京将向北京2008年奥运会和残奥会、北京奥年奥运会和残奥会、北京奥组委、中国奥委会以及参加组委、中国奥委会以及参加2006年冬奥会年冬奥会和和2008年奥运会的中国体育代表团提供支年奥运会的中国体育代表团提供支持和服务持和服务47携手奥运伊利牵手北京奥运，是中国乳业的至高荣誉，伊利牵手北京奥运，是中国乳业的至高荣誉，也是中国乳业的发展契机也是中国乳业的发展契机20062006年年4 4月月1414日又成为日又成为2005-20082005-2008年亚运会年亚运会中国体育代表团乳制品合作伙伴中国体育代表团乳制品合作伙伴20062006年年5 5月月3131日，国家体育总局体育器材装日，国家体育总局体育器材装备中心在北京宣布，即日起，伊利集团将独备中心在北京宣布，即日起，伊利集团将独家为中国体育代表团各项目集训队提供乳制家为中国体育代表团各项目集训队提供乳制品，供国家队运动员、教练员食用品，供国家队运动员、教练员食用48伊利产品组合策略 产品组合宽度产品组合宽度冷饮奶粉奶粉酸奶奶酪产品组合深度巧乐兹系列、冰工厂系列、伊利牧场系列、佰豆集系列、其他高端奶（金典、舒化奶等）、牛奶类、乳饮品、儿童牛奶及儿童乳饮品婴幼儿配方奶粉、成人奶粉、豆奶粉、奶茶粉、休闲奶食品优品嘉人优酪乳、畅轻益生菌优酪乳、果粒酸牛奶、基础酸牛奶、QQ星儿童优酪乳、餐饮系列早餐奶酪系列、QQ星儿童奶酪系列、三角块奶酪系列、妙芝新鲜奶酪系列、帕瑞提天然奶酪系列49伊利集团目标市场分析 伊利集团的目标市场是按人群分类的。冷饮：儿童、青少年，女性多于男性，青 男女奶粉：婴幼儿、大中学生、中 老年人无菌奶：注重营养的中等收入人群50光明乳业产品组合策略产品组合宽度产品组合宽度产产品品组组合合深深度度奶粉液态奶奶酪果汁婴儿奶粉、成人奶粉、工业奶粉鲜奶、常温奶、酸奶奶酪、奶油光明果诱、光明果汁51光明乳业的目标市场分析 在主营业务的目标市场选择中光明乳业选择专业化策略，进入几个不同的有吸引力的细分市场，为不同的客户群体提供不同性能的同类产品。光明针对不同人群的引用需要，不改、低糖、脱脂、早餐奶、晚餐奶、儿童奶、学生奶、女士奶、中老年奶等应运而生。522024/5/22 周三53