银城酒店年度市场经营计划模板.doc

银城酒店市场经营计划A 市场总体分析及估计A.1 酒店市场营销环境估计从这几年东莞酒店业发展能够看出，因为东莞经济正处于一个高速发展阶段，各方面投资者对东莞酒店商机全部十分看好。实际上，现在东莞酒店业和珠三角其它大城市相比，不管在平均入住率和平均房价全部处于一个领先位置。所以多年来投资兴建酒店项目如雨后春笋，势头十分迅猛，而且出现了一个断层现象，那就是，三星级以下酒店和五星级酒店数量很多，而四星级酒店则极少，其中又以五星级酒店增加数量最为显著。在未来几年内，五星级酒店数量还会以一个较高速度增加，之所以出现这种现象，是因为广大投资者全部看好东莞高级次商务客源市场这块肥肉。由此我们能够预见是：在未来五年内，因为五星级酒店数量急剧增加，五星级酒店之间竞争会日趋猛烈。每个五星级酒店在高级次商务客源所占市场分额会越来越少。A.2 竞争对手分析严格来说，每个五星级酒店全部是我们潜在竞争对手，但在莞城地域，我们关键竞争对手是御景湾、富盈、嘉华这三家五星级饭酒店。*御景湾该酒店现在是莞城区域内开房率和入住率最高，因为其投资方法是东城区政府关系，现在决大部分市府、区府接待全部放在这家酒店，这部分创收占该酒店总收入50%，这从我们从该酒店前20位关键商务用户中调查得到证实。所以我们有理由认为，该酒店优势并不在于她环境优美，而是市、区政府给了她最大程度支持。从该酒店客源起源分析中，我们发觉御景湾之所以在一投入市场后，立即就出现如此乐观经营情况，关键是迎合了决大部分用户喜爱尝试新酒店口味。实际上，在酒店硬件和软件方面，她和我店相比较优势并不显著；而且，她关键销售管理人员曾经在我店工作过，对于我店客源结构和情况全部相当熟悉。所以造成从1月到8月这段时间，我店较多商务客源被分流到该酒店。不过，我们认为这种现象只是阶段性。因为在开业早期进展相当顺利，该酒店领导层对于酒店发展开始展现出一个过分乐观态度。其实，在我们看来，该酒店有以下多个致命弱点：1.地理位置不适合商务型客人入住。这可能是大家不认同，不过经过我们跟大量商务用户调查得悉，在御景湾入住对于用户购物、交际有着很多不便。任何事物全部有正反两面：环境优美，湖光山色确实是个卖点，不过这种优势仅对于观光渡假型客人有长久吸引力，而对于比较重视购物、交际、饮食商务型客人吸引力却是短暂。这就是为何在我们调查里面发觉，其实御景湾在商务客人客流量方面基础和我店持平。其关键客源还是起源于市、区政府那些硬性指定性接待。2御景湾是一家刚投入市场营运新酒店，即使她在职员培训及部门运作方面会做很大投入和努力，不过受到客观原因影响，新酒店在营运早期，总会出现如部门之间配合不顺畅，职员流动性较大情况。这势必给对客服务造成影响，尤其是在酒店房满和超负荷运作情况下尤为突出。实际上，我们接触过很多用户，全部对御景湾服务质量表示疑义，甚至连市区政府相关接待也曾出现过严重投诉事件。这就是为何从11月份开始，政府接待又回流到我店原因。同时，也有部分商务型用户因为不满该酒店服务和在购物、交际、饮食等很多方面不便而回流到我店。所以，面对这种情况，明年我部在营销策略方面，会针对这种有利契机，加大我们销售力度。我们有充足信心，用户会重回银城怀抱。3富盈和嘉华，这两家酒店经营模式全部是以娱乐来带动餐饮和客房销售，娱乐是她们最关键卖点。她们关键客源是当地相对富有从事商业活感人士和台湾、香港客人。严格来说她们不能称之为商务型酒店。在包含到相关商务用户需求服务，这两家酒店全部不含有太大优势。这就是为何这两家酒店开房率很高，但平均房价却很低原因。她们全部知道她们产品是什么，在商务客人需求方面，她们全部不能提供很专业、很细腻服务。价格过高肯定会引发这一部分客人不满。而在娱乐方面，我们认为我店就算经过合适改造，也是无法和其竞争。所以，假如我们想战胜对方，就要避开对手锋芒，不在她们优势上和其竞争，而把能提供专业、细腻服务作为我们拳头产品。毕竟，商务客源有多个需求，娱乐只是其中之一。对于她们来讲，能提供优质、针对商务型客人需求服务，令她们能够顺利完成工作，办得成事，能做得成生意，才是愈加关键。以商务用户这种需求为我们目标，我们才能找到自己位置，才能战胜我们竞争对手。A.3 我店各类客源估计和分析我们两大关键目标市场是日本和台湾。其中，日本客源是我们不仅需要力保，还要尽力去扩展客源，是我们销售工作一个关键。现在，我店日本客人百分比占了40%，这是相当可观，也是我们竞争对手最想争夺。众所周知，日本客人有着较强综合消费能力。因为我们在9月份引入了大量日本客源，（尤其是长住房）在我店形成了一个日本客人工作、生活小圈子，这是一个很良好开端。我们将在明年销售服务中，提升我们力度和质量，保住这一客源市场。并利用“小圈子”作用把更多信息带给其它日本客人，令这个团体稳步增加。台湾客源在是我店流失最多客源，纠其原因,还是因为其在娱乐方面要求较高。富盈、嘉华投入营运，造成了我店台湾客源较大流失。在明年工作中，将采取“以台引台”手段，跟台资巴士企业联合对客房进行销售，尽可能令台湾客源有一个比较大提升。B 我店市场定位及方向 B.1 现在我店在市场定位上存在问题现在，在东莞全部酒店中，其实只有一个定位，那就是全部标榜自己是五星级商务型酒店。我店作为一个老牌商务型酒店，坦白来讲，也不含有什么优势。况且，这些所谓商务型酒店，要么就是在娱乐方面，要么就是在环境方面比我们有优势，那么我们出路在哪里呢？依据上面对市场和客源及竞争对手分析，在，我们要把我店重新塑造为一个智能化商务型酒店。人家拿自己优势来跟我们拼，我们没有必需在她人优势里面做文章。商务型酒店细分起来，其实能够有好多个，既然在娱乐、环境全部不如人家时候，我们更应该在商务酒店概念上做一个更深层次提升。那就是走E-HOTEL智能酒店道路。B.2 我店在二零零三年应饰演市场角色及发展方向正如前面所分析，我店要走E-HOTEL智能酒店道路。什么是智能型商务酒店呢？众所周知，从事商务活感人士对于互联网依靠性越来越强，对于酒店在这方面要提供服务要求也越来越高。现在，在这首先我店跟其它竞争酒店在功效方面并没有突出优势。我们跟其它竞争对手所能提供给用户互联网服务仅限于客房宽带接入，然而人家除了这方面之外，在娱乐和环境方面全部比我们强。要摆脱这一困境，我们只能在商务服务方面做一个更深层次提升。其实，智能型 E-HOTEL，除了宽带之外，还应包含无线宽带上网、大容量无偿邮箱提供、店内无线电话使用、网上实时查询、预订、每个客房,甚至酒吧、酒廊、餐厅全部有配置供客人上网工作电脑，而这些恰好是所谓商务型我们竞争对手所不含有。银城酒店开创了东莞星级酒店先河，我们曾是东莞酒店业龙头，但伴随众多酒店出现，我们所谓龙头地位和影响力大大降低了。所以我们必需抱着勇于创新态度，用国际性商务型酒店理念来重新打造我们酒店。我们要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(东莞首家智能型酒店)，只有这么才能确保我店东莞龙头酒店地位.。C.关键目标分析和确立天时、地利、人和造就了东莞经济奇迹，现在东莞已成了文明海内外电子业、鞋业、服装业生产基地，产业格局也不停得到优化调整。外贸出口成绩骄人，伴随工业经济高速发展，交通条件日益完善，也将带动东莞地域旅游市场。虽说东莞地域是非旅游城市，旅游景点不多，不过因为商贸发达，来莞参观考察境外客人逐年增多，以次为契机，商务考察旅游应运而生，发展势头比较快。它已经和高尔夫旅游一起成为东莞新兴旅游项目，极大推进了东莞旅游市场发展。从而也给东莞酒店业带来了新增加点。所以，我店关键目标市场应确立为商务市场为主导（包含商务散客、商务会议、宴会），旅游市场为辅。商务市场开发，我们必需着力拓展商务会议团体，不仅只是周围地域，而且要把触角发展到广州、深圳。努力扩大广州春、秋两界交易会交易团体入住。而旅游市场方面，我们将着重大力拓展商务考察团，尤其是日本方面商务考察团。D.我们应对策略D.1 公关宣传银城酒店从开业至今在公关方面投入相对比较少。正常来讲，这方面投入应该占到总投入5%，新酒店应该占到8%。相对而言，我们广告宣传力度是不够，尤其是酒店业市场竞争日趋猛烈，新酒店为了快速打开自己著名度和美育度，广告宣传已经抵达了全方位程度，有新酒店甚至广告费用已经占到了10%。所以，假如我们还保持以往在广告宣传方面力度话，我们将处于十分被动位置。况且，从明年开始，我们已决定把我店打造成首家智能型五星级酒店。所以，广告宣传必不可少。广告宣传要占到总投入5%。我们会选择针对性广告媒体来进行广告投放，我们还将计划和各大电视传媒连手拍摄我店专题短片。另外因为我店从开业至今从未拍过一条正式，能和国际接轨酒店宣传片，我部提议在筹拍此片，以供在各大媒体投放使用。C.2 价格在价格策略方面,我们采取完全适应市场，灵活多变价格手段。不过我们也会遵从多个标准：第一，以现在平均房价来看，我们房价应该是低于御景湾，而高于富盈、嘉华。第二，降价方法，要采取暗降方法。经过给更大折扣或是增加其它赠予附带产品，对外报价不要太低。D.3 销售针对现在我店销售人员情况，将继续加强对销售人员培训，提升销售人员综合素质。同时，招聘部分销售方面专才加入我店。重新计划整核我店用户档案，增加会务及宴会销售人手，加强和政府各职能部门、银行、外经办等联络，从中得到市场动态发展最新消息，把握住每一庄生意。因为东莞现在正发展会展经济，我们还将会和各会展组织单位建立合作关系，和各类会展组织单位提前签定整年价格路线及服务细节。快速和网上架构起网上订房渠道，和广州、深珠海、香港等地巴士企业进行联合推销，尤其是通宝巴士企业，把银城消费信息带给每位坐车客人。使这批人从潜在用户变为要求用户，为酒店发明经济效益。继续实施用户积分奖励计划，刺激各商务用户在我店消费。巩固并继续发展珠三角一带旅行社联络，加大在旅游市场拥有率。