寿险营销制胜方略话术演练手册模板.doc

营销员手册目 录谈话十大要诀说和听技巧第一部分：寿险意义和功用话术保险，进入上层第一步保险箴言第二部分：企业介绍话术心灵鸡汤：做一个女王第三部分：专业化推销步骤话术一、接触篇制胜反略第一招 二、商品篇制胜策略第二招 三、 提议书说明篇制胜策略第三招 四、 促成篇制胜策略第四招五、 转介绍篇制胜策略第五招冷漠转介 温馨转介 热情转介经营名言： 谈话十要诀第一大要诀：激发她人谈话爱好第二大要诀：有条有理地谈话第三大要诀：避免“我”字第四大要诀：别插嘴第五大要诀：避免枯燥话题第六大要诀：勿触怒她人第七大要诀：勿道人长短第八大要诀：讨论而非争辩第九大要诀：容纳她人第十大要诀：聆听 说和听技巧 不要夸夸其谈，没有些人爱听：从事寿险推销员工给用户印象往往是很能说，甚至是“口吐莲花”，常常会引发用户反感。我们主张，让用户知道你要说什么就能够了。用大脑说话，思维集中，不能用发散性思维：我们所卖东西是绝对理性有逻辑性，没有任何事情能够打败正确逻辑。不过非逻辑性问题会冲淡乃至破坏会谈专题用身体语言替换说：身体语言应该成为员工推销一部分，感动感动因感而动，假如说用户已经走在我们前面，我们无须再带用户走。不多说、不少说、不错说：员工常犯错误就是讲得太多，员工话多是员工展业时最大障碍，言多必失。让用户能感动事不要少说，没有把握事情不要多说，或不说，要说就要说得全方面根本。要知道说话最高境界是缄默：话假如说二分之一就够量了，对方会想。宋朝黄升说得好，风流不在谈锋胜，袖手无言味最长。所以，在此刻闭嘴不说，反而应该是让用户思索。用户在思索时候，不会有情绪波动；不思索时候，就会有情绪。注意说话时，所用声调和字眼。引用用户刚讲过话由在场有资格者（长者、一家之主或领导）说总而言之，说是销售面谈中关键步骤。从用户立场来说，说过程，实际上是逻辑很严谨过程。l 听技巧听是为了知道怎么说。听要听用户说、没说出来、和真正想说。知道控制面谈。第一部分：寿险意义和功用一、保险是什么？ 1保险就是互助其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分相互来帮助大家处理经济上困难。在我们传统社会里，家里发生了意外不如意事故，我们全部发通知请亲戚好友来帮忙，不过亲戚好友有限，能发挥力量也有限。林先生，比如一个人现在发生了急难，她家人发通知请亲戚好友来帮忙，能写出两百个名单全部很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费全部不够，怎样来照料这个人家眷以后生活呢？不过，假设这个人有十万个亲戚好友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元大数目。一个人拿出十块钱是太轻易了，不过要让认识到十万个亲戚好友，却谈何轻易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我保险企业员工，帮助您去认识结交十万个亲戚好友，达十万个亲戚好友当中任何一个人发生最不如意事故时，我们全部拿出十块钱来帮忙她，凑成一百万处理她经济危机，有一天，最不如意事情发生在我们身上，她人也全部拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”制度。保险企业不过是公平合理搜集、管理、分配这些互助基金中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，她人也帮助我们愈多。2保险就是未雨绸缪实际上，在日常生活里，有时我们认为不需要东西很多，像摆在墙角灭火机，汽车备用轮胎，船上救生艇、救生衣，飞机上气氛罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要；不过万一发生事件时，它们比任何东西全部需要。空气和水，在平时谁会珍爱它们，对它们产生需要？不会有，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比珍贵！用户先生，我今天所介绍给您计划，也正如这些东西一样，在日常是看不出它效用，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，无须受人救助，看人脸色，而满足了我们需要。3，保险是沙漠之水以前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天她无意间发觉了一个很大金矿，她惊喜若狂，所以她日夜不停辛勤工作，甚至她赖以活命饮水，已经快用罄了，她还不知道。直到有天才发觉没水了，这下她可慌了。所以她慌忙收拾行李，带着她结果（一大袋金沙），急急忙忙去找水，走了两天两夜，她全部找不到一滴水喝，她知道假如再找不到水；她将活不过一天，所以她必需加紧脚步在她还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，她走到一个沙丘处，远远看见一块大招牌，“卖水”两个字，她知道这下子她有救了。她急忙走过去，说“老板，买杯水！”老板看了她一眼说“很贵哟！你买得起吗？”她说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界那有那么贵水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，所以回过头很生气和老板说“好吧！给我一杯”这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢！那第二杯算你一千元美金”商人听了好快乐一下廉价了那么多，立即又喝第二杯，喝完后，还是认为不够，又骠再买一杯，老板“还不够，那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天路，到时再找不到水可完了，就跟老板说“老板，我有一个桶子，请问一桶水要多少钱/老板想全部不想即说“不要钱，无偿！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三坏卖一百元，也不廉价，第四杯卖十元，还公道，但为何我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这么价钱，你为何要买？这只有问你自己了！”一杯水小说，让我们了解到什么时候才“需要”，用户先生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”时候才会产生“需要”。4千分之三手枪不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这么年轻人，在中国大陆地域年平均死亡率即有千分之三。这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己太阳穴。这一千支手枪中，只有三支装了子弹。一声令下，每一个人全部要扣扳机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子弹手枪，可是明年还是要扣一次，年年全部要扣一次扳机。请问您，在扣扳机前，您是否为您家庭准备好了足够生活费用？5保险是患难之交好友用户先生，您住在公寓这么多年，不过您对于同一幢公寓之邻居，认识有几位呢？可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这么，大家自顾不暇，人和人之间愈加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。而且城市交通又复杂，天天全部有些人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家族伸出友谊之手呢？谁能在紧要关头，不惜慷慨解囊？此时，只有保险挺身而出了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。所以说，只有保险才是我们生活中最可靠患难之交好友啊！6保险是生命价值表现有些人说生命无价，确实，对一个家庭来说，一家之主生命确实是无价之宝。但也有太太说：“我先生就像一笔能生利息存款，每个月薪水，就是她所生利息”，这个譬喻相当有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命价值，就像我们买了一辆50万轿车，我们会为它买一份相当价值保险，一样，“先生”也需要有相当保障，现在，我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔存款：我们假设她每个月收入3万，那么十二个月36万，以年利9%来计算，则需要400万本金，也就是说，现在“先生”生命价值相当于400万。今天，我特地来造访您，就是想让您了解，怎样用最少代价来准备这笔财产。使太太、儿女这笔“利息”永远不会终断！7保险是你可靠克隆人做为一家之主，用户先生，我们最大本钱，就是自己健康身体，和稳定收入，来保护这个家庭，不过哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变钱，最稳妥方法便是保险，用户先生，这么可靠替身，我们能够排斥吗？8一生不要做两次儿子怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然事，不过不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒，毕竟，“养儿防老”时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母时候，我们不仅不用依靠儿女，甚至于经济独立，能够花点自己钱，买衣服、买玩具送给孙子话，那便是长保美满生活秘决呢！所以说来说去，要过安乐晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！二、保险有什么用？ 1给家人最好礼品其实，买保险是我们男人事情，这是我们做丈夫、做父亲，买给我们太太跟小孩一个保障，她是最有意义、最有价值礼品（用户说：没钱）用户先生，何须客气呢！今天我来造访您，假如要您破费请喝酒，你说经济拮据，那我决不丝毫勉强您，可是今天我是请您购置一份礼品送给漂亮太太及可爱孩子呢！林先生，我知道您生活美满，不愁吃、不愁穿，那么花点钱购置一份保障爱情礼品保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗？2给太太小费主顾先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅小妹10块小费，好吗？小妹服务很周到，跟我们换了三次毛巾，四次烟灰缸，所以我们吝啬地给了这笔小费。可是，用户先生，我们太太天天在家里，要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩三更午夜起来为小孩换尿片，做太太是多么辛劳。用户先生，今天我来就是提醒你，天天上班时候，给太太10块小费，来谢谢她，用户先生，莫非我们对待太太不如对待餐厅一个小妹吗？3留给家人生活费用户先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留部分钱，给太太卖菜，缴水电瓦斯费？您到上海出差一个礼拜，家里是不是也要留个几百元？您出国去做生意，要二个月才回来，家里是不是要留几千元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，您是不是更要留下一、二十年生活费？天天早上我要去上班时候，我那三岁女儿全部会送我到门口，难过地说：“父亲，再见，晚上早一点回家！”我心里清楚很，我现在高快乐兴出门，晚上不见得能平平安安回家。可能今天回家了，可是一定有一天，我是回不来，谁也不晓得哪一天。面对这么可爱小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她未来生活费和教育费吗？我是想给家人准备留下30-50万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么多现金呢？用户先生，我帮你开设一个户头，天天上班时候，你放20元在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在你不能平安回家时候，它就会给你家人50万现金。用户先生，有这么户头，您愿意参与吗？4保险是孩子未来小孩子一餐不吃饭，父母就千方百计哄，因父母在外忙，小孩子误了中餐，父母心里就难过，急急忙忙赶回去弄饭，这是父母爱心。可是有一天，小孩有一餐不吃饭，不是不想吃，而是没钱买饭吃，而且以后不知道哪一餐有饭吃，做父母不痛心吗？出差五天，回到家，发觉小孩五天没去上学，我们会痛心，千方百计要小孩接收正常教育。可是有一天，小孩没去上学，不是不想上，而是缴不起学费，做父母不痛心吗？做父母爱小孩，照料小孩，能不为小孩想想未来吗？5保险是是父亲责任对于一个家庭，除了供给舒适食、衣、住、行外，更要确实确保给爱心，而这点除了保险外，没有愈加好表现方法了。对于失去父亲家庭来说，母亲就需要外出工作来养活家庭，所以，母亲就变成“兼业母亲”这是永久损失，若要保持永久爱心和照料，就得事前作万全安排，才没有后顾之忧。6保险是爱真凭实据年轻时候，只要一句“我爱你”就够了，不过成家立业后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠，而保险是确保您经济后盾三、人寿保险真正用途1、提供保障：保障大家不管何时何地、因任何事故造成损害，全部可避免让依靠自己而生活家人陷入绝境，且无需担心个人收入能力减低或丧失。2、能实现自己养老计划：因为医疗技术进步，大家平均寿命日益增高，退休后养老金需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划提存资金是绝对必需。3、是忠心耿耿患难之交：因家庭结构改变，小家庭已占全部家庭数三分之二，在大家自顾不暇情况下，对于至亲好友所发生灾难，我们能提供帮助实在有限，相同，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限费用，灾难发生时却可全力提供帮助。4、可作为财产保值之用：本身财产金额若庞大，应考虑以保险金应付遗产税问题，不然一生努力，很可能因毫无远虑而尽付东流，诚为憾事。5、可作为工作能力受损赔偿：因意外受伤无法工作时，保险可提供固定家庭收入，这是春她收入起源无法处理一项好处。6、可赔偿疾病（如癌症）所造成经济损失：人没有拒绝生病特权，而明智人知道防患未然。癌症并不可怕，庞大医疗负担才可怕，为自己和家人参与医疗保险是免去重大开支另一好处。7、可作为儿女教育基金：利用保险提存教育基金有二大利益：1应付儿女完成高等教育或留学资金需要。2即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿给儿女最好教育，因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。8、能够免为债务清偿工具：鉴于通常营利单位自有现金有限，责任人一旦遭到突发意外，引发债权人涌至，股东纷纷退股狼狈局面，可能使一个平日堂皇企业转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿工具，可保留为东山再起珍贵资源。9、可维持人性尊严：通常人平日所追求是较高层次生活，但若因受伤或疾病就医时，虽可使用劳保或公保，但却得到比日常生活更差待遇（如指定医院、二等病房等），或因临时急需款项得向她人周转，这全部是损及人性尊严事情。假如参与保险，医疗时可选择自己满意服务，过两年后若有急需，尚能够比银行更低利率向保险企业贷款，这是一项既方便且维持人性尊严投资。10、可为营利单位提供保障：依据劳动基准法（劳基法）要求及精神，雇主需为职员提存退休金，及职员发生职业灾难时提供赔偿，营利单位平日准备金难免有限，万一职员发生灾难，雇主必相对受损，这时保险可作抚恤及赔偿准备金用。四、经典问题解答话术1，我不相信人寿保险 “你说你不相信人寿保险，我必需同意，寿险保单毕竟只是薄薄一张纸。不过，我请问你，你们单位给你们职员办理社会保险，你收益人是谁？（她会回复是谁）所以，你显然并不是不相信人寿保险，只是你不认为应该花钱去买，是不是这么呢？！”2、我对人寿保险不感爱好（1） “假设今天我们不谈保险好不好？我问完多个问题就离开。”“什么样问题？”“很简单。我想请您对拍卖行拍卖个人按揭贷款房产谈谈你见解？ （2） “您说谁对医院感爱好？不过，一旦生病以后，想到就是去医院诊疗。保险也是这么，在你不需要时候买，在需要时候用。（3） “是，我当初对保险也没有爱好。不过，我想您和我一样，全部期望能愈加好地孝敬父母，期望自己有个幸福晚年。当我了解到人寿保险能够很好地帮助我们处理这些问题时，我自然就对它产生了浓厚爱好。这是我给您度身定做计划书，我想，您看了一定会对您保险利益感爱好。” （4） “如有些人要卖空气和水给您，当然您不会有爱好。可是有些人要卖钱给您，那可就不一定了，如有些人在我们不能盈利，而身边又没有钱时候，要提供我们十年生活费用，您是否有爱好呢？”3、我不需要买保险 “是不是真立即需要保险我不敢说，但在您办公室或家中，总有部分东西不常见却不得不准备。如字典里数十万字，你却可能只查了一两次；墙角灭火器或许过了使用年限全部没派上用场。不一定停电，不过抽屉里总是放着手电筒；小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？ 4、我人寿保险已经太多了（1） “你要是没买保险才怪呢！因为保险这么流行，是现代人热门话题之一。不过，伴随生活水平提升，您先前拥有保障肯定已经无法满足您以后生活安排。哪么，您是想在重大疾病还是养老金这一块在加保呢？（2） “是啊，就象我们在学校念书时候一样，历来不认为自己需要读那么多书。不过，书到用时方恨少。假如你想让你未来有个全方面保障，你就需要完整地计划一下您人寿保险。”（3） “告诉我，你结婚了吗？” “结婚了（还没有），那我一定要和你见面，星期二早晨10点钟，或是星期三早晨11点钟，你方便吗？见面后我会告诉你结不结婚有什么差异”（4） “低保障先生，你愿不愿意现在就辞去工作，靠保险金工作？”“不愿意？但这真是你要你太太和你孩子做事” 5、我已经很富有，还要买保险吗？ “有自信先生，我是专业做寿险。假如一位成功董事长过世了，她太太会得到大家同情：她会计师会同情她，外加一张帐单；你法律顾问会同情她，外加一张帐单；你银行会同情她，外加一张帐单。只有从我这里，她会得到同情，外加一张支票，支付其它人帐单。”“当然，不过你也对盈利有爱好，对不对？不过，假如你能用8万元钱（总保费）付清帐目，你为何要花费100万元（身价）呢？更何况，你只要分期付款，每十二个月支付4000元就能够了。”OR “用户先生，您有钱以后，还要不要盈利，是不是期望还要更多线，所以我今天就是来告诉您怎样用钱来盈利，我们来共同分析一下。” 6、让我再想一想 （1） 没主见先生，我不会催你-回家去好好想想吧。明天早上我再过来天这些表格” （2） “我这里有个两全之策，你看怎样？我们能够先完成投保手续，7天以后，我送保单来时候再向您收取保费。假如您不想投保，您能够在10天内退还保单，把您保费领回。这段时间，您能够慢慢研究我给您设计这份计划书。” （3） “假如一个你心爱人需要你，你是赶过去帮忙，还是想再考虑一下？”7、我想和我太太讨论一下保单内容 （1） “用户先生，我想买保险是终生大事，跟太太商议一下当然是好事，但您可不可将我今天说给您听每一句话转答清楚给我先听听，我怕您说不完整，让您太太误解。这么吧，我们和嫂夫人约个合适时间一起研究研究怎样？” （2） “用户先生，你太太拥有你这么有爱心又讲民主老公，真是好福气啊！不过，假如你要送一束玫瑰花给你太太，你是买了花以后带回家，还是问你太太要不要玫瑰花？保险也是一样，你不需要先告诉你太太，你只需要买下保险以后，再告诉她，你是多么真切地爱着她。”8、我很感谢你抽闲过来，不过我头一个念头就是，我不想买。我想多比较看看，还有什么其它产品 “我很快乐你愿意比较看看。那表示你对保险这么家庭保障和投资工含有着独特了解。请问，你感爱好投资渠道有哪些？”9、我亲戚在卖保险（1） “假设一个病人去看医生，在做完全方面体检以后，医生提议她去做一个重大快乐手术。假设该病人哥哥或同学也是心脏外科医生，你认为该病人应该是找她哥哥或同学动手术，还是去找这个领域权威医生动刀？” OR（2） “您亲戚对你们企业内部运作知道多少？你期望她了解多少？（事关企业内部隐私，企业领导出于回避，通常不会让自己亲戚对企业了解太多）假如你肯给我机会，我回让你和你会计师看，您向我买保险，在财务上是绝对可行，你也能够拿钱出来赔偿你亲戚损失佣金呢。”10、现在还不能做决定，我得和其它企业员工谈一谈 （1） “聪慧人先生，假如你今天投保，我会认为好过些，你也会认为好过些。您通常就诊医院是。？” （2） 递一张卡片给她，上面写着： “我确保会活到下个星期四晚上七点整，让您填这些投保单” 保险，进入上层第一步 保险，标志着一个安全，还包含全家、儿女未来保障。投保表明全家及儿女、后代过上了富裕且有保障生活，确保过上了上等人生活，或小康、中产阶级生活，最起码也是小康生活，准上层人了！儿女以此为基础、为起点步入上层，有了一个进入上层确保。如没有投保，一旦发生问题，儿女就会被打入地狱，不得不从最底层奋斗起。 国外，有高品质生活保障，得点小病就去医院，且常常体检。发生意外，120不问情况、姓名，就会立即就抢救，因为她一定有保险，保险企业会为她出医疗费。中国，假如你交不出钱，不交押金，急病也不诊疗。有了大病、意外，动不动就得发动大家捐款。一点点工资，一得大病，岂不是无钱治病？！再可贵生命也无法确保。有了保险就不一样了。资料显示，95%老人是病死，极少是无疾而终。可见，95%以上人最终全部会得大病。这么事情，每个人全部很可能碰到。 国外，不交保险，任何企业全部不接收，因为她是一个不稳定原因。所以，你假如有保险，外资企业会更愿意要你。所以，你能够把它做为你一个优势条件，主动告诉企业，或在简历中注明。 中国，不养父母，让她们去乞讨，就会被邻里街坊甚至陌生人痛骂，甚至被送上法庭。国外永远没有这么事，因为她们年轻时就做好了准备，购置了保险。保险有疾病医疗费用保险、养老金、身故保险金等等，还有儿女教育保险，包含美国总统、泰国国王全部做保险。所以，人一生是靠自己。而中国是小时靠父母、老年靠儿女。那么，父母假如早走了，年幼儿女怎么办？假如儿女早走了，年老父母怎么办？！所以，假如投了保，就给了儿女一个有确保基础。养老保险，越年轻越好，因为交钱少，到老时候，可能价格高得想买也买不起了，保险企业可能会因为你健康原所以不卖给你了。人一旦走了就一无全部，儿女不得不从最底层干起。 现在，国家保障越来越少，这么多人下岗，基础工资全部无法确保，更不用谈看病、养老钱了。所以，有条件要买保险，一定要买！父母远游，给儿女一大笔资金，儿女能够从一个高起点开始。儿女走了，能够留给父母一大笔钱。保险能够处理生老病死问题，让大家一生轻装上阵，而不是靠银行存一点点钱。 穷人靠银行，富人靠保险。对穷人而言，要拼命存钱到银行，为何？！万一得了大病怎么办？老了怎么办？死后还得要棺材本哪。其实，只要拿出一小部分钱存在保险企业，这些钱保险企业就会为你们做处理。其它钱能够给儿女。对富人来说，银行钱是为了旅游。所以，一定要从自己就开始办保险，让你儿女一开始就买保险，以后改变靠父母、靠儿女状态，为儿女打一个进入上层社会确保！中国大多数人就是在贫穷中，一代代反复着一样生活。在西方，是个人奋斗，自己养老、防病，甚至棺材费全部由保险企业出，不会转嫁给儿女（也不是靠银行储蓄），而是给儿女一个稳定保险基础，儿女教育费、婚嫁金。全部由父母保了险，所以儿女能轻装上阵，从稳定高起点起步。引进西方观念，改变我们观念，改变家庭命运，改变中国命运，势在必行！ 对个人来说，应该立即转变观念，从这一代，从本身做起，为自己、为儿女投保。为儿女留一个好基础，而不是负担，让儿女在此基础上奋斗！不然话，老了，得了一场大病，立即就会拖累了儿女，使她们不得不从最底层干起。 即使富人，也有担心：万一做生意失败怎么办？！那时得病怎么办？儿女教育怎么办？所以，有能力时，一定要为儿女为自己多买保险，无钱时就晚了！之所以富人一切全部有了确保，就是因为有保险。所以，李嘉诚说“她人全部说我很富有，拥有很多财富。其实，真正属于我个人财富就是我给我自己和家人买了充足人寿保险！” 另外，保险有稳定社会作用。投保人全部所得全部是免税，所以，保险是一个避税好方法。而假如你有一大笔财产留给儿女，是要交一大笔遗产税！结论：越是发达国家，保险越发达，越完善。所以，看一个国家保险体系，保险发达程度，就能够确定一个国家生活质量！ 保险箴言假如您认为您薪水赚来不易，那么请您想一下，当您家人拿不到这些钱时候，情形会怎样？您能够说“我不需要保险“但您能说”我家人也不需要保障吗？“假如您愿意每十二个月花近万元高额利息来临时居住这个房子，是不是更值得花少得多费用让您家人能永远拥有它、永远地安心住下去。不管一个人有否投保，一定会有些人为此付出代价，不是这个人，就是她家庭。一个父亲投保申请，绝对比一封充满爱心信更能够表示她关心和爱心。一个老人和一个年长绅士分别就是年长绅士还有收入。 你不需要保险吗？实际受骗您感到需要时，您可能就买不到了。我们永远不知道何时会用到保险金，但我们能够领到多少保险金却是肯定。活得太老或过贫穷生活全部令人难以忍受，但二者同时发生就更糟糕了。假如您有一部会盈利机器，我相信您一定会替这部机器投保。实际上，您对家人贡献和关键性还远远超出这部机器价值。 心灵鸡汤 做一个女王 做一个女王。勇于和众不一样。做一名先锋。做一位领袖。做这么女性：身临逆境仍然热爱生活，面对挑战仍会勇往直前。来吧！寻求真理，以爱心经营你天下，不管是在家，在办公室还是在家庭生活中。 做一个女王，心怀柔情。让灵思泉涌，为你女性魅力而欣喜。我祈愿我们不再虚度年华，不再甘于平庸。我们同为神女儿-在这里向世界传输爱方法。不管你经历了什么，从何处来，父母是谁，不管你社会或经济地位怎样，这些全部无关紧要。关键是你要选择怎样去爱，选者怎样从你工作、你家庭和你对世界给中表示你爱。 做一个女王。拥有你权利和荣耀！ 第三部分：专业化推销步骤话术一、靠近篇制胜策略第一招（一）我没有闲钱买保险。是啊，现在钱是挺难赚，不少家庭全部认为手头紧，可是您莫非不认为在我们经济还算宽裕时候，更应对我们资金合理安排和利用吗？有两个方面我们总是不能忽略：一是必需保障，以防突发事件来临时冲垮我们家庭经济；另外要对一部分闲余资金进行安全有效运作，以实现充足增值。老南京人不是常说，省着省着，窟窿等着，用着用着，菩萨送着。真正聪慧作法是：花小钱，换大钱，生命重于金钱！我们世纪长乐、松鹤延年、新天寿等险种全部能很好处理您这两个问题。（二）已经买过很多保险了1 太好了，你这个人观念很前卫嘛！不过，你怎么知道你保险已经够多了？我能够不收取任何费用，替你确定一下。假如我们发觉你还有不足地方，你能够自行决定你是不是要加保。星期二早晨10点，还是星期三早晨11点您比较方便呢？2，那很好，不晓得您全部买了什么产品，是否有重大疾病保险？3，先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们企业产品，假如您认为不错，也能够介绍您好友来投保。 （三）我钱有其它用途，不想买你们保险您真是有主见人，能不能请教一下，通常像我这么人最好怎样理财呢？（倾听，对比合理收入分配找出问题）看来真应该这么。不过像您这么人我不妨提议您取出10%收入来参与这个计划，一来能够拥有稳定保障，二来能够坐享泰康企业盈利，这不会影响您原来投资计划，您看怎么样？（四）生活负担太重，很多方面需要支付 1先生，通常我们说无法负担是针对奢侈品而言，但人寿保险并非奢侈品，而是生活必需品，它代表着食物、衣服、居所、教育及您妻子和儿女基础收入。所以，事先做好家庭计划，能够保障您本人及家庭未来。2先生，假如我们对某一样东西迫切需要，我们就负担得起它。现在，我们所讨论保费问题并不关键，关键是，假如没有这项人寿保险，您全家需要付出多少代价。（五）等过段时间再说1 我很多好友全部说“早知道会发生这种不幸，就应该多保一点。”可惜，到这个时候已来不及了。所以只要有需要就应该早做决定，并做安排。2， 没有钱买衣服，凑合一下还能够穿；没有豪华花园别墅，一般房子也能够住；没有钱去大饭店，小餐馆一样可一酒足饭饱，然而保险不赶快买，出了事情，没有替换品。所以，天天出门全部要提心吊胆，为何不立即投保，早日拥有一分安心呢？（六）我有钱，不用买保险1以您财力当然是不需要买保险，不过，在部分常常性发生项目上（比如疾病、意外），由保险企业替你和家人买单不是愈加好吗？2，我明白您意思，您是说一旦出险，您有钱支付这笔大开销，这是否意味您实际资产要降低呢？假如您投保，这笔大开销就可避免，我们为您避免这种损失，何乐而不为呢？3，您一定看过铁坦尼克号吧？那是一艘号称“永不淹没”巨轮，乃至于大家全部认为救生艇是多出。人生如航海，“永不淹没”只是一个神话。（七）我是不会投保，所以你还是走吧，以免浪费你时间。1您很坦率，也很会替人着想。但有一点我必需弄明白，那就是您为何勇于这么肯定自己不会投保呢？风险对每个人全部是人全部是公平，敢确保自己终生和它无缘呢？2 假如我能替你省钱，你还会认为是让费时间吗？星期二早晨10点，还是星期三早晨11点您比较方便呢？（八）对不起，现在是办公时间，不能接待你。1我想，您认为我是来打搅您，所以不愿接待我。我来这儿目标就是为您及您职员送保障，只需要短短几分钟，便能使您未来不可预知风险转移出去，我确保您不会拒绝。2假如我给您出一个主意，可使您多取得时间和收益，同时还能保障风险，我不相信你不接待我。（九）当初投保是照料你们员工，她不干了，我也不想再保了。首先感谢您对我企业员工信任和偏爱，可您知道，投保是为自己取得保险，并不仅仅是照料某个人。您投保是您得到保障，和她干不干并无冲突，我会象她一样为您提供最完善服务。（十）我在国营单位工作，多种保险全部有。1首先恭喜您拥有了一份最最基础保障，我了解国营单位各类保险，它属于社会基础保障，这是远远不够。您生病时一定期望得到好诊疗，而不仅是通常水平一般诊疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会改变快，说不定有一天您会离开现在单位，有一份属于自己保险，您会走得更轻松。2 在人生茫茫大海中，不知要碰到哪样风浪，假如您已经乘上一条小船，为何不把小船上缆绳挂在我们这条大船上呢？一旦起风，您能够愈加安全。3，真幸运，您企业待您们真好，但也由此可知保险真很关键，不然企业为何要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家企业工作直到终老？若答案是否定话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年纪大了保费也贵了，更有可能因身体情况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必需投保一份真正属于自己保险！ （十一）我们想等外国保险企业在中国开展业务，找她们做。1，您在大海中游泳，随时全部可能碰到险事，这时我送您一个救生衣，您难到不要吗？非要等到抢救时去呼叫那遥远外国轮船吗？2，我很多用户也全部是这么想，但经过我讲解后她们才了解，保险经营全靠经验和优异人才，即使美商进来，也要做人才培养和营业阵营建立，这全部不是一、两天能够完成，而我们企业最重视人才培养和教育训练，更有最好营业场所，您有空时能够来参观，相信一定能给您最满意服务！您认为我提议天天存10元会不会太少？（十二）我还没结婚，不用买保险。1，用户先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子、儿女有抚育责任，没有结婚时，我们对父母和弟兄有养育之恩，何况，愈年轻，保费愈廉价（展示费率）而未来您一定要结婚。2，用户先生，我想人一生当中会尽很多责任，不一定是结婚生了才对太太小孩有责任，父母亲抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，莫非对父母亲就没有一点责任吗？即使我们一丝不挂来，但却不能一丝不挂走，买保险不是更无后顾之忧吗？在日本，女孩子结婚条件之一就是，先生有没有买保险，因为买了保险人表示她：（1）有健康身体。（不然不能经过核保）（2）有相当经济能力。（不然无能力投保）（3）有责任感（不然不会投保） 3，用户先生，对啊！我今天就是来介绍一个理想人生伴侣，假现在天您真结婚了，那每个月家庭生活费用开支一定要一、二千元。可是我现在介绍这个伴侣给您，她要求并不要那么多，每个月只要3，00元她就象一个无微不至太太，照料您，尤其是生病、受伤时，她就送上一束鲜花和医药费来照料您，当您丧失收入时，她就送收入给您，当您年老时，给您一笔退休金，当您不幸残废时永远无须找亲戚好友告贷，她会按月给您收入，她不会弃您而不顾。她永远不和您罗嗦，甚至有一天，您想跟她离婚，她不仅不要求您什么，而且还给您一笔赡养费，您在顺境时，她不打搅您，您在逆境时，她就会拿出一笔钱来帮助您，象这么太太，打着灯笼哪里找，主顾先生，请问您是几年出生？哪30天？（十三）我期望自己孩子长大后能自食其力，所以我不准备给孩子投保。您想法很对，只是前一句正如您所说长大以后自食其力，这说明自食其力不是生来就有，它需要一个培养过程，正如同小树苗要浇水、培土才能成为参天大树，而为孩子投保正是表现您对这棵幼苗关心和爱心，您期望一定会实现。（十四）现在大家保险观念还不是很高，所以不急着投保。投保受益人是您自己，保是您个人险，您总不能说即使我很饿，可是她人看着全部不饿，所以我也不急着吃饭。（十五）在你们企业投保这么长时间，也没有什么益处，我不想保了。假如您所说益处是指理赔话，那我就更要祝贺您了，这种益处来越晚越好，不来不是愈加好了吗？（十六）我对保险还不了解，我想了解以后再说。我今天就是来特意为您服务，我是最专业寿险理财教授，我会向您全方面介绍保险事业。（十七）谁知道以后会怎么样，活一天算一天。正因为谁全部不知道以后会怎么样，才需要投保险，将未来不可预知抽象险转移给保险企业，使未来生活愈加幸福安宁。（十八）保险最没劲，买少了没用，买多了没钱。1先生您挺有意思，这么说您并不排斥保险作用，只是认为没有足够钱买更多保险，这没相关系。我来目标就是为您做保险顾问，看看依据您情况投多少保险最适宜。2你说话真有哲理，而且也很有保险意识，我精心算了一下，这份设计对您最适宜。（十九）我孩子在学校已经投保了。孩子在学校投保关键是意外及医疗方面，我们少儿保险是保险孩子终生，从教育金、婚嫁金到养老金四处全部表现了对孩子一份厚度，它会保障您孩子幸福终生。（二十）保险全部是骗人。1您能告诉保险全部骗过您什么？您怎么会有这么感觉呢？假如我给您展示我企业曾经理赔过案例，您一定会根本改变这一不正确见解.（二十一）保险不吉利，不买没事，买了就出事。1假如投保就出事话，保险企业现有保户岂不是非伤即残？ 2当然，我们期望任何事情全部大吉大利，不过相关这一点相信您也知道，那就是全部保了险人，全部会发生意外，那全部保险企业岂不是全要倒了吗？所以说参与了保险不一定会发生危险，而万一不幸发生了意外，我们也很愿意为她损失提出赔偿，把她损失减至是了低程度。3寿险不吉利，那么医院设置不也不吉利了吗？相信任何人全部会认为设置医院是必需，因为大家有病，故必需请医生诊治，绝不是因为有医生原故，才有病人发生，“病由心起”所以凡投了寿险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。”（二十二） 我很健康，不需要买保险。 1，过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体很健康，正是我们企业欢迎良质准用户，您认为天天存5元好还是10元好？2现在我们很健康，所以您认为不需要，不过医院急诊室天天全部有那么多人排长龙，相信在她们还没进医院之前想法也跟您一样。假如这个时候我们去问她现在买保险好不好，99%人一定说好！问题是，她们即使想投保我们也无法帮助她们了，疾病意外是在人一生中难免会发生，问题是没有些人知道什么时候会发生。（二十三）我入了社会统筹，不入商业保障。首先祝贺您有了初步保障，可是假如要使您生活愈加美满，您在财力许可情况下，应该再做一个商业保险做为补充，这如同有了主衣，还需要棉衣一样，这么冬天不是愈加温暖了吗？没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。不过假