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直营业代入门训练 1前言前言直直营营即日常所说的现代化通路(KA)1-1、依、依业态业态分分类类:量贩(HP)连锁(SM)便利(CVS)百货公司单点超市直营特通 MA(广义)2前言1-2、依、依门门店分布及重要度分店分布及重要度分类类：NKA：跨营业部分布RKA：跨所分布LKA：所内分布原则上依如上归属，同时考量重要度依加强NKA经营，公司设立全国客户组专门负责8大NKA总部谈判及处理NKA地区问题3前言全国客全国客户组负责户组负责之之8大大NKA；大大润发润发：RT-MART家家乐乐福福：CARREFOUR欧尚欧尚：ACHAN乐购乐购：TESCO 好又多好又多：TRUST-MART麦德麦德龙龙：METRO沃沃尔尔玛玛：WAL-MART易初易初莲莲花花：LOTUS4前言上海营业负责之NKA、RKA:农工商、时代、物美、世纪联华、好又多第三事业部（含嘉兴店）浙江负责之NKA、RKA：沃尔玛浙江、家乐福浙江区、好又多第七事业部、世纪联华、华润万佳、宁波三江、物美浙江各营业所负责之LKA：如：慈溪客隆、浙江供销、余姚华联等5 一、直一、直营营系系统统工作要工作要项项 服服 务务 服服务务 生意生意销销售回售回顾顾 年度合同年度合同 年度合同年度合同产产品品报议报议配送配送陈陈列列定定单单收款收款促促销销6一、直一、直营营系系统统工作要工作要项项 年度合同年度合同谈谈判判 新品新品报议报议 促促销计销计划、划、谈谈判与判与执执行行 货货架管理架管理 帐帐款款 生意生意销销售回售回顾顾 服服务务7 二、二、门门店拜店拜访访七步七步骤骤 1、事前准、事前准备备工作工作 2、门门店拜店拜访访：固定路固定路线线 3、陈陈列列 4、销销售售报报表作表作业业：直直营业营业代日代日报报表、表、CRC等等 5、定、定货货 6、促、促销销活活动谈动谈判与判与执执行行 7、其他事、其他事项项洽洽谈谈（如新品（如新品报议报议）8三、定三、定单单受理受理客客户户定定单单方式方式：网上定单、传真定单、手写定单定定单单有效期有效期定定单资讯单资讯：厂编、抬头、交货地点、特殊要求等，仔细审核新品、折价品价格新品、折价品价格维护维护建建议议定定单单数量及掌控数量及掌控：定单合理化、定单频率合理排排单单：非简单依定单数量排即可,准确性、特殊需求配送配送：定货量可否送和成本、配送周期了解，到货了解、异常反馈短交短交风险风险：是否有、可否短交9四、促四、促销销4-1、促促销销形式形式：价格促价格促销销：折价是最直接最常用方式买赠买赠换购换购：买A+*元得B联联合促合促销销：A+B组合特价*元抽抽奖奖试试吃吃.4-2、促、促销销分分类类：常常规规性促性促销销：IP（排促）促销+DM 促销+DM+特陈 惊爆价促惊爆价促销销：主主题题活活动动：促销+DM+生动化特陈+CP：主要结合公司重要行事历、国家重要节气或商家店庆（或卖场品类节）10四、促四、促销销4-3、促、促销规销规划划提早提早规规划划（重要客户提前75天，一般客户提前60天，地区小客户提前30天）推动TPR规划1+3 如：现在是4月，最起码规划至5-7月 规规划划贯彻贯彻整合性行整合性行销销，发挥合力结合公司策略+区域策略+客户属性差异、需求、TP促促销销公司公司签签核流程核流程可行性、效果、效益：可行性、效果、效益：品品项项：对的品项，每档品类数（考虑特陈能否摆放）SKU：精选力度力度：促销进、售价订定：公司促销价格规范为上限、客户毛利要求、促销售价不能 低于正常进价（惊爆价活动除外）时时 段段:折折让让期期:BY客户是有差异,不宜无谓延长,频频率率：频次陈陈列安排列安排其他相关配套其他相关配套：货源、生动化、CP 11四、促销4-4、促、促销谈销谈判判：谈判资料事前准备、谈判预演4-5、促、促销执销执行：行：事前：折价品项依折让期价格维护，建议定单和交货 特陈提前确认与陈列（含生动化）事中：促销品项陈列维护、定单是否追加 效果关注、方案是否调整事后：促销评估（经验与教训）12五、五、货货架管理架管理货架管理侧重从四个基本面管理1、SKU齐齐全度全度 应铺应铺SKU：依店级与产品属性设定 应应售售SKU：系统内录入能通过POS机售卖 上架售上架售卖卖SKU:货架上陈列分布之单品1-1、原品、原品齐齐全度全度1-2、新品、新品报议报议上架速度上架速度 报议报议准准备备工作：工作：SAMPLE 上市上市计计划划书书等等 报报价价单单 质检质检、卫检报卫检报告等告等13五、五、货货架管理架管理2、陈陈列列2-1、正常、正常货货架架陈陈列列特特别别强强调业务动调业务动手做手做陈陈列列要要项项：位置、排面数、货量、价格标牌、集中、块状、分配、色系 品类、清洁、瀑布式、生动化2-2、特殊、特殊陈陈列列 特特陈陈目的目的:销售和推广 特特陈陈效益效益：形式不拘，投入与投入与产产出出 边际边际效益效益 购买购买特特陈陈不能不能牺牺牲正常牲正常货货架架陈陈列列 2-2-1，形式形式；堆箱、端架、TG、专架、陈列架、挂架、包柱等 2-2-2，要要项项；位置、大小、货量、陈列品项数(SKU数)、对的品项 分配、造型、生动化制作物、消费者告知14五、五、货货架管理架管理3、售价、售价；正常价、促销价、惊爆价 指导价格与源头管控（促销进价规范）4、层别层别管理；管理；依保质期12个月范例正常品正常品：过生产日期3个月内黄灯区黄灯区产产品品:过生产日期3-6个月内红红灯区灯区产产品品:过生产日期6-9个月内临临期品期品:过生产日期9个月外4-1如何如何优优化化层别层别:货架陈列先进先出(FIFO)陈列品质优化SKU上架分布规范:是否考虑店级、业态、产品属性等定单当量合理SKU陈列面数合理性货架陈列产品清洁黄、红灯产品及时、有效、经济方式提案处理15五、五、货货架管理架管理4-2、特、特别别注意品注意品处处理理指黄、红、临期品产品促销,如何降低特如何降低特别别注意品注意品发发生生,降低降低发发生概率是我生概率是我们们的使命的使命,主要优化层别管理(如前述),一旦发生应及时处理处处理理时间时间点点:应前移:处理效果好,增加销售机会,处理代价低处处理力度上限理力度上限：黄灯区：8.5折 红灯区：6.5折 临期品：5折处处理方式理方式:因考虑区域差异化,因地制宜,处处理地点理地点:不要在正常货架执行,尽可能争取免费特陈诉诉求求:是促销非去化处处理品理品质质:捆绑品质美观促销信息醒目16六、服务6-1、退、退换货换货与客户诉求原则上不退货，零星少量破包可退为避免帐款困扰，尽可能走换货，直直营换货营换货流程流程：门店整理打包填列换货单（三阶价，换入=换出0-10元）签核物流打单顶通换货若走退若走退货货：该客户结算直营供价客客户户走走帐帐方式：（采方式：（采购购流程、冲减出流程、冲减出货货）17六、服务6-2、客户服务：客诉处理价格协调危机处理市场动态18 七、直七、直营业营业代技能与特代技能与特质质1、熟悉公司流程、熟悉公司流程定定单处单处理理:价格维护、排单处理 、物流打单、配送流程等帐帐款款：新客户开户申请建立、R3基础知识、过帐、对帐、开票、缴款 费用预支、请款冲帐、帐扣请款、签核、缴款公司行公司行销销内部流程等内部流程等19 七、直七、直营业营业代技能与特代技能与特质质2、熟悉客、熟悉客户户流程流程 客户架构客户业务流程操作策略3、技能与特、技能与特质质3-1、技能、技能规划能力沟通协调能力问题分析与解决能力财务基础知识资讯工具运用文案能力20 七、直七、直营业营业代技能与特代技能与特质质3-2、特、特质质细心系统性、严谨进取心执行力强三勤（勤动手、勤动嘴、勤动脑）THE END 谢谢谢谢聆听！聆听！21222324