盘厂工作介绍.ppt

盘厂工作介绍盘厂工作介绍2005年年8月月30日日BS-BJ/R 刘俭刘俭2主要内容主要内容n盘厂的重要性n盘厂工作的目的 n施耐德盘厂工作的原则n怎么做盘厂的工作1.做谁的工作，如何做工作2.保持影响与结合项目3.案例 经验与教训4.竞争对手在盘厂同时存在5.需要注意的问题n做好盘厂工作，赢得市场主动3盘厂的重要性盘厂的重要性 客户与合作伙伴（一）客户与合作伙伴（一）n盘厂 绝大多数施耐德产品的直接采购者和产品载体n盘厂的工作模式决定了其在项目中的影响力n盘厂的反对意见直接影响最终用户对元件的选用n盘厂在项目各个环节中的作用项目项目流程.pptn招标方式的改变使盘厂在项目中的作用日趋显著n盘厂 重要的信息来源和沟通渠道（尤其在封闭性较强的地区或行业）n盘厂关系处理不好，会对我们的项目操作造成阻力与障碍4盘厂的重要性盘厂的重要性 客户与合作伙伴（二）客户与合作伙伴（二）n我们与盘厂在项目中无直接利益冲突，具备合作条件1.我们与盘厂是同一项目流程中的不同环节2.我们与盘厂的目标是一致的 在项目中获得各自产品的使用3.与盘厂的合作是互补性的，甚至提高盘厂的收益 更多的合同，更高的利润n合作伙伴的作用非常显著 产品的宣传、推荐、使用及价格杠杆n重大项目的招、投标中合作盘厂是我们的载体n重要盘厂是各元件品牌争取合作的对象 n争取到盘厂的支持是项目成功的重要条件，也是取得市场优势的重要因素5盘厂工作的目的盘厂工作的目的n在市场上建立新的产品宣传渠道n在项目中寻找更多的信息来源n在项目中争取获得更多的支持n维护已有的合作伙伴，争取新的合作伙伴6施耐德盘厂工作的原则施耐德盘厂工作的原则n施耐德是不与盘厂争利的元件品牌n施耐德愿与所有的盘厂全面合作n在项目中避免与盘厂的冲突n在与盘厂的合作中要考虑到不能影响其他盘厂的利益n与盘厂的合作要公平、公正、公开，不能涉及个人利益7如何开展盘厂工作如何开展盘厂工作盘厂的组织结构盘厂的组织结构8针对不同的部门针对不同的部门n了解盘厂情况 盘柜/三箱、企业性质、管理模式（工资或提成制）、对元件的态度、销售力量、生产及销售规模等等n了解各部门的需求 厂长、各级销售、预算、技术、供应n从厂长开始工作，尽可能多地与各个部门保持接触n提高自身的专业水平是与盘厂交流的前提 新产品介绍、熟练的型号替换、准确的选型n厂长、销售、预算是盘厂工作的核心 信息交流、投标配合、项目合作的对象n适时地展示实力，比一味迎合更有效n主要销售要特别关注n保持日常的接触，不要过于功利化9案例（案例（1）北京供电局农网改造北京供电局农网改造n项目情况：210个箱变（环网柜塑壳出线），分5个标段，低压元件指定施耐德NS系列及ABB S5系列，10家盘厂入围，自选元件参与投标，涉及低压元件金额约200万。n我们的措施：使供电局主要技术负责人认可=S=EZD产品；与各入围盘厂充分沟通，使其了解上述信息；呈现比较方案，使盘厂产生信心。n结果：10家入围厂8家以=S=投标；3家中标厂确定4个标段为=S=产品，1家中标厂以ABB投标，在考虑以=S=产品投产。n结论：盘厂的日常维护保持了良好关系，关键时刻听取我方意见，保证了项目的成功。10案例（案例（2）阳光上东小区一期阳光上东小区一期n项目情况：70万平米的高档住宅区；一期9万平米，上图西门子；甲方在初期无元件意向，但盘厂有倾向。n项目经过：向甲方介绍产品，引导改图；通过甲方介绍重点盘厂，建立联系，呈现价格及供货期的优势，获得认可；与其他入围盘厂沟通并获得认可；建议甲方先元件招标，入围为=S=，ABB，SIEMENS,LEGRAND，各厂按图纸配置报4种价。n结果：各入围厂均报=S=为最低，获得成功；除一期外还确定=S=元件为今后各期的招标基础。现已完成三期，使用=S=元件近300万。n结论：在无法锁定甲方时，盘厂是成功的关键因素；充分沟通，呈现自身优势是赢得盘厂支持的关键；通过盘厂营造的气氛对甲方施加影响，效果显著。11案例（案例（3）远洋山水小区一期远洋山水小区一期n项目情况：200万平米商品住宅。一期40万平米，上图S。甲方有长期合作盘厂，对海格有明显倾向，多次将中标项目改为海格元件。n项目经过：充分与甲方沟通，获得其对=S=元件的认可；为避免盘厂的节外生枝，进行了元件招标并通过供货期承诺的优势中标；将承诺使用=S=元件为盘厂入围的前提，盘厂中标后果然提出改用海格，被甲方以其书面承诺拒绝。n结果：成功获得元件的使用，使甲方除对=S=的产品外，还对=S=的项目操作能力大加赞赏。为今后各期打下坚实基础。n结论：扬长避短，提前采取措施，避免了竞争对手及其合作盘厂的冲击。12案例（案例（4）世纪春天小区世纪春天小区n项目情况：20万平米高档住宅。上图ABB,配置高。n操作经过：与甲方多次沟通并作出承诺获得甲方认可。由甲方发出变更通知，与设计院沟通后生效。初选盘厂为=S=合作伙伴，是我们交流信息后进入并获得甲方认可的。但在招标最后阶段，默勒的合作伙伴通过关系进入，并签订合同（明确要求元件为=S=）。投产前提出改用默勒元件。n结果：由于盘厂的关系太深，甲方最终接受改用默勒元件。使用元件总量超过400万。n结论：价格不吃亏，供货期有优势，如及时与盘厂沟通，虽然盘厂是对手的合作伙伴，仍有很大机会。由于过于相信甲方的力量，忽视盘厂的作用，导致项目失败。13盘厂工作中面临的竞争盘厂工作中面临的竞争n所有的元件都重视与盘厂的合作n不同的元件采取了不同的盘厂工作方法，各有特点，如低价，回扣，帐期，故意的偏离性诱导，带项目，组织活动等n突出总体优势 价格、全系列、各环节的配合、供货期等n针对个别竞争对手或项目采取灵活措施n充分发挥代理商的作用，n发挥团队的作用，集体交流n合理安排，提高销售费用的有效性14盘厂工作中的注意事项盘厂工作中的注意事项n注重平时的拜访n注意自身形象n及时兑现所做承诺n面对不合理要求要措施得当n准确定位，避免矛盾n面对冷遇时正确对待，有理有节15总结总结n施耐德的成功离不开广大盘厂的支持.n盘厂的支持对于我们扩大市场极为重要.n盘厂在项目中所起作用日益显著.n做好盘厂工作，必要也必须.n掌握盘厂需求，使工作有的放矢.n提高专业水平，建立沟通平台.n把握原则，充分交流，使盘厂工作更好地为项目服务.n谁赢得盘厂的支持，谁就在市场竞争中赢得了主动。n让我们一起努力，共同成长。16祝各位在新的工作岗位，工作顺利，生活愉快祝各位在新的工作岗位，工作顺利，生活愉快谢谢谢谢