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人人乐超市鲜奶促销方案设计

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工商企业管理
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摘 要
人人乐超市能够在当今的市场竞争中存活下来并且能够发展的这么好，必定有其优秀之处，能正确客观的对市场进行分析、灵活精确的定价策略、形式多样的主题促销、丰富充足的促销商品。而对于牛奶的促销是必不可少的，现在的消费者也越来越离不开这些营养品。所以认准目标市场做好市场促销才能更好的在同类市场竞争中存活下来。
本文通过对人人乐超市鲜奶的促销流程及人员安排的研究，分析了人人乐超市鲜奶存在的问题，提出了一个完整的促销鲜奶促销方案。

关键词： 人人乐超市，鲜奶促销 ，方案设计

目 录
一、人人超市简介 3
二、2014年度鲜奶促销活动的问题 3
（一）宣传度不够 4
（二）促销商品过于单一 4
（三）促销价格不能吸引消费者 4
（四）促销本身存在的问题 4
（五）形成的一个恶性循环 5
三、2015年度鲜奶的促销方案设计 5
（一）促销目的及意义 5
（二）宣传计划 5
（三）人员分工 6
（四）活动准备工作 6
1.活动前期准备工作 6
2.活动开展 6
3.活动注意事项 7
4.经费预算 7
5.其他补充说明  8
6.促销价格策略   8
7.活动现场的要求  8
8.宣传物料   9
9.关键控制点   9
10.效果预估  9
总结 9
致谢 10
参考文献 11

一、人人超市简介
前身为深圳市人人乐连锁商业有限公司，成立于1996年4月。公司主营业务为大卖场、综合超市和百货的连锁经营。 在2013年6月30日为止，人人乐已在全国开设门店124家，在全国广东、四川、重庆、福建、湖南、等省区的数十个大中城市，总营业面积超过180万平方米，并初步完成了华南、西北、西南、华北四个营运大区的全国发展战略布局。2012年营业收入超过129亿元，位居中国连锁百强企业第40位（2012年）、中国零售百强企业第38位（2012年）和中国企业500强第321位（2013年）。人人乐秉承“立足深圳、扎根广东、面向全国”的发展战略，以“关爱生活，服务社区”为经营理念，以“拼搏、敬业、团队、创新”为企业精神，努力践行着“为顾客提供整洁的环境、优质的商品、实惠的价格、快捷的服务——我们始终如一”的价值理念，致力于创建企业、员工、供应商和谐共赢的合作伙伴关系，并成长为全国优秀的大型现代零售企业集团和民族商业龙头企业。
人人乐超市目标是致力打造全国最优秀的零售企业，更是在工作中制定了员工的五大工作理念，员工理念、顾客理念、文化理念、经营理念、服务理念、从公司的五大理念中我们可以了解到，公司还是很重视员工的。人人乐连锁企业属于零售行业，一切都是为了服务顾客，以满足的顾客的需要为工作要求。公司的核心价值观是ZYSK(整洁的环境、优质的商品、实惠的价格、快捷的服务），在企业内部，部门与部门之间更是互相协调以及服务，管理者为下属服务，他们的自身的价值则体现在下属成就。长此以往更是形成了两种导向，对外以顾客以顾客为导向一切从顾客利益出发，全心全意为顾客服务；对内以员工为导向：在企业内部，管理人员要为员工服务，善待员工；要使员工的物质条件随着企业的不断发展而得到提升；不断培训员工，使员工的综合素质不断提高，为员工创造发展空间与机会。

二、2014年度鲜奶促销活动的问题
（一）宣传度不够
去年人人乐超市在进行牛奶促销的时候，我发现时代城广场周围并没有进行对于牛奶促销的宣传，宣传力度不够，往往只有进入到超市的人才知道超市里面在进行牛奶的促销。而且超市牛奶的促销活动现在就在超市的卖场内。
（二）促销商品过于单一
每次超市促销的牛奶的时候 就只是单单对那一种牛奶促销，对于其它的鲜奶根本就没有什么活动，而且促销的都是那些新产品，消费者对于这类新生产品还不够信任，他们更加注重自己的喜好以及习惯性的去购买，那些平时口碑好的牛奶。所以我认为在做牛奶促销的时候我们还要附带上一些消费者喜好的产品一起来做，让那些受到消费者信任的市场份额大的产品来带动消费者消费，促进新生产品的促销，而不是单一的这样并不会带来理想的效果。
（三）促销价格不能吸引消费者
相对于牛奶的促销，牛奶的价格促销每次活动都不会下降多少，而且每次促销活动的开始都是以海报的形式向消费者传递的，在人人乐每周都有本周的一个促销海报，所以我们每周的一些促销活动或者特价商品都是以海报的方式传递的。
（四）促销本身存在的问题
就我在时代城店发现他们在牛奶促销的时候时代城广场那里根本就没有摆点，只有到了卖场里面才有一个小木桌，上面摆了免费品尝的促销牛奶。在卖场的人群总的来说只有小孩会去品尝一下，像大人的话很少会去那边，因为有许多的小朋友堵在那里，所以消费者看见那里人多就远远的绕开了。所以我认为上次牛奶的促销本身就存在问题，这种方式的促狭起不到一点作用。
（五）形成的一个恶性循环
在去年的人人乐超市牛奶的促销活动就是一张海报，每天就是那些固定的消费人群，周围的消费者也就是小区的那些，他们已经养成了一些习惯了，在平时的时候根本不会来超市买太多的商品，他们知道超市那些商品会在什么时候打特价，什么时候最便宜，所以平时超市卖场基本上没什么人。
三、2015年度鲜奶的促销方案设计
（一）促销目的及意义
为加大对于超市牛奶的销售量，增加消费人群提高销售业绩。我们选择在超市进行牛奶的促销推广。减少超市牛奶的库存以及损耗，提高超市的知名度，以及超市的人流量，特作此促销活动。
（二）宣传计划
1.宣传活动计划 ：试饮 
活动时间：2015.9.1-----2015.9.25 
活动地点：时代城人人乐购物广场
活动方式：设点进行促销 活动准则：时代城人人乐超市由试饮促销员兼任。 
2.游戏活动 
活动地点：广场， 
活动形式：唱歌，答题，比赛等游戏活动 
活动准则：（1）凡参加活动者均赠送人人乐会员卡一张 
（2）参加唱歌比赛者赠送牛奶一瓶。优秀者（参赛的10%）送牛奶一件。 
（3）参加答题比赛且答对一题者送礼物一个，答对两道或以上者送蒙牛真果粒一件
（三）人员分工
后勤组：负责搬运此批牛奶饮料，粘贴刮刮卡准备题库。
销售组：极力推销此批牛奶饮料。
财务组A：做好经费预算，购买活动奖品。
财务组B：做好兑换奖品和赠品活动
（四）活动准备工作
1.活动前期准备工作
（1）统计这批牛奶饮料的数量
（2）复印足够的刮刮卡
（3）购买相关奖品及赠品
①i pad笔记本电脑一台；美的豆浆机两台；
②奥妙洗衣粉500g三袋；晨光练习本四本；
③印有我商场标志的玻璃杯100个；
④天堂雨伞100把；
⑤金龙鱼1:1:1调和油800g五十瓶；
⑥美的立式空调一台。
2.活动开展
（1）将这批牛奶饮料打7.8折出售，摆放在时代城进门广场中，标上“促销”。使消费者一目了然。
（2）刮刮卡抽奖活动，在每箱牛奶饮料上粘上一张我商场的刮刮卡，共有10个奖项。1个一等奖i pad笔记本电脑一台，2个二等奖美的豆浆机一台，3个三等奖奥妙洗衣粉500g一袋，4个安慰奖晨光练习本一本。购买此牛奶饮料15天内带刮刮卡及发票到我商场柜台领取奖品。
（3）买两箱或两箱以上牛奶饮料带着我商场的发票到柜台领取赠品（购买后15日内有效）。印有我商场标志的玻璃杯。
（4）购买此牛奶饮料满500元加400点会员积分；满700元送600点会员积分；满1000元送800点会员积分。满1000点会员积分赠送天堂雨伞一把，满5000点会员积分赠送金龙鱼1:1:1调和油800g一瓶，满10000点会员积分送美的立式空调一台。
3.活动注意事项
（1）请保管好自己的刮刮卡及发票，模糊不清或损坏的作废处理。
（2）在购买此批牛奶饮料后15日内兑换奖品或赠品，超出15日后作废处理。
（3）兑换奖品后必须将刮刮卡及发票交给工作人员，以免发生不必要的误会。
（4）最终解释权归本商场所有。
4.经费预算
名称
单价/元
数量
总额/元
i pad笔记本电脑
3599
1
3599
美的豆浆机
450
2
900
奥妙洗衣粉500g
30
3
90
晨光练习本
2
4
8
玻璃杯
5
100
500
天堂雨伞
29
100
2900
金龙鱼1:1:1调和油800g
67
50
3350
美的立式空调
4000
1
4000
全部费用

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5.其他补充说明 
（1）在活动期间，我们针对前来团购的顾客，推行礼品大赠送活动，凡是当天前来团购的顾客超过4人，根据他们的消费情况，除了赠送礼品外，还推行团购抽大奖活动，每个团选出一名代表，抽取我们准备的回馈消费者礼品一份，奖品为蒙牛系列产品； 
（2）本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收银条。 
6.促销价格策略  
（1）经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利5%-10%或由我们与经销共同让利5%-10%  
（2）我们直营的终端：在供应价的基础上让利5%-10%  
（3）不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5%-10%点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我们的顾客！   
7.活动现场的要求 
(1)根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应具备的基本条件：  
①现有产品结构比较合理，要有足够的礼盒陈列； 
②促销员的足够人数； 
（2）现场的布置设计 
①活动期间通过一些气球、鲜花等美化现场，哄动现场促销气氛 
②在活动现场竖立广告牌，宣传蒙牛特仑苏的品牌文化 
③在超市门口要有活动的告知 
④活动现场要摆上抽奖箱/赠品进行展示，激发消费者购买欲望 
（3）在活动期间，需在目标终端附近的小区和超市门前及商场广场人流量较多的地方进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力。 
8.宣传物料  
（1）设计活动宣传单页 
将促销主题印刷在广告单上，主题以促销的名义，背面印上参加促销的一些奖品和活动。正面必须醒目，口号要通俗易读。
（2）活动宣传海报 
本次促销海报计划打印5000张，尺寸为50cm×70cm(宽×高） 
（3）悬挂横幅 
本次活动准备三条横幅悬挂在时代广场促销周围，横幅主题：滴滴醇香，回味绵长。纯粹，就是健康 尺寸为0.8m×10m
9.关键控制点  
（1）产品进场 （2）促销员的招聘、进场，对促销员的培训 （3）活动现场的秩序 （4）活动宣传单的发放 
10.效果预估 
（1）通过促销活动，促进了现有产品50%的销售量 
（2）提升了产品70%的知名度 
（3）提高了产品60%的竞争力 
（4）增强了消费者100%的信赖度 
总结
促销是一种以娱乐的形式让消费者能在低于平常购买压力的情况下进行购买的一项活动，此类活动能让消费者比平常优惠购买到产品，也能让商家企业借此来推进产品的销售量和提高产品知名度。促销是一种促进商家企业销售量的一种手段，商家企业可适当在适宜期间进行产品促销活动。

致谢
大学生活即将结束了，在此我非常感谢老师在这大学三年对我们的教导，这次的毕业设计是我们最后一次学业任务，我们即将走出校门，踏入社会。尽管我们之前有实习过半年的时间，但是出去后我们也才越来越发现学生时代的美好，相对于社会的现实与残酷，我们需要学习的东西还有很多，现在毕业了回想过去，还没有进入大学之前，我发现我在不知不觉中成长了，不管是理论的还是在对于社会的磨练，都进步不少。

参考文献
[1]营销管理.中国人民大学出版社，美 菲利普·科特勒，[美] 凯文·莱恩·凯勒 著；王永贵 等 2012年4月1日出版
[2].连锁企业促销管理.中国人民大学大学出版社 张华 主编 2013年3月1日出版
[3]广告与促销：整合营销传播视角.中国人民大学出版社出版 （美）贝尔奇　等著，郑苏晖　等译 2014年4月1日出版
[4].人力资源管理.中国人名大学出版社出版 [美] 加里·德斯勒（Gary Dessler） 著；刘昕 译 2012年6月1日出版
[5] .促销基础.清华大学出版社 卢泰宏，贺和平　编著 出版时间:2012年5月1日
[6]零售业促销管理.经济管理出版社 IBMG国际商务业管理集团　著 2012年9月1日出版
[7]超市卖场定价策略与品类管理.中华工商联合出版社出版 IBMG国际商务业管理集团著 2014年3月1日出版

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