Freeday零售门店人员激励方案设计论文.doc

Freeday零售门店人员激励方案设计所属系部：经济管理系专业：工商企业管理班级：姓名：学号：指导老师：提交时间：18目录【摘要】3一、 Freeday简介 3二、 Freeday销售人员激励现状 4（一）提成制的概念4（二）提成工资的具体形式41.超额提成42.全额提成53、Freeday目前的提成方式5四、Freeday零售门店人员激励方案设计 5（一）方案设计的指导思想和目标5 1.方案设计的指导思 6 2.方案设计的目标 6（二）方案设计的原则6（三）具体方案设计71.进行员工满意度问卷调查 72.激励体系确认 73.销售人员的具体激励措施 9结论 13致谢 14参考文献 15附录1:员工满意度调查问卷16附录2:SOP训练追踪表 19摘要在社会经济发展的今天，劳动分工与交易的出现，刺激了员工激励的问题的产生。激励的理论是处理需要、动机、目标和行为四者之间关系的核心理论。激励理论作为企业管理的基本问题，自管理学之父泰勒开创管理学以来，一直是管理界研究的一个重要的主题。管理学中的激励理论往往是以人的需要为基础，对激励的过程进行深入细致的研究，确定影响因素，寻找科学的激励方法，旨在提高激励的有效性，充分调动工作的积极性。行为科学认为，人的动机来源于需要，由需要确定人的行为目标，激励则作用于人的内心活动，激发、驱动、强化人的行为。关键词:激励现状,激励措施,方案设计一、 Freeday简介都市丽人实业有限公司是一家集研发、生产、仓储物流、销售和营运于一体的现代化大型内衣品牌运营集团，致力于成为世界级悦时尚内衣领导品牌。 都市丽人旗下拥有“都市缤纷派”、“都市丝语”、“都市俪人”、“都市锋尚”、“都市丽人的秘密”、“Freeday”、“欧迪芬”七个知名品牌。Freeday是都市丽人旗下的一个新上市品牌。Freeday本着让顾客轻松舒适每一天的宗旨，将自己进行市场细分。Freeday的市场定位就是年轻时尚的18-28岁比较爱美女孩以及少妇。所以，从第一家门店正式开业后，它所有的产品都是非常年轻化的一类，颜色和款式都比较靓丽、年轻。它主要分为Free colorful（多彩系列） 、Free basic（基础系列）、Free sexy（性感系列）、 Free man（男士系列）四个系列。每个系列独有它独特的风格和魅力，在都市丽人这个“大姐姐”的强力推动下，仅仅在半年的时间内，在广东地区逐渐发展成为30多家的连锁零售专卖店。二、 Freeday销售人员激励现状目前Freeday销售人员的激励基本上都是沿用都市丽人的激励机制，没有太多的创新。目前Freeday的销售人员激励只有“提成制”、“年终奖”、“职位晋升”、“员工培训”、“目标激励”这几种激励方式。其中以提成制为主：(一) 提成制的概念提成工资制，是用人单位根据职工业绩的一定比例计发职工劳动报酬的工资计算方式。该工资制度有利于激发职工的工作积极性，提高工作效率，对于用人单位而言，可以减轻一定的经济负担，减少企业运营成本。(二)提成工资的具体形式1.超额提成扣除一部分或保留其基本工资作为固定工资部分，并相应规定需完成的销售额或利润，超额完成的部分再按一定的比例提取提成工资。其计算公式：员工收入 = 基本工资 + 超额收入提成比例2.全额提成取消固定的基本工资，员工的收入完全随利润或销售收入额浮动。其计算公式：员工收入 = 利润或销售收入额提成比例3、Freeday目前的提成方式主要第一种范例，但是有稍微的变化，其计算公式：工资=基本工资+绩效奖+全勤奖+地域补贴+住宿补贴+ 提成提成分为三个部分： 销售额占目标的40%-100%时：提成=销售额2.8%； 销售额占目标100%-120%时：提成=销售额3%；销售额占目标120%以上时：提成=销售额3.5%三、Freeday零售门店人员激励方案设计（一）方案设计的指导思想和目标1.方案设计的指导思想激励方案的设计必须要紧紧围绕Freeday这个品牌的经营目标和战略，努力营造一个积极向上，不断进取的一个门店氛围，充分挖掘门店员工的潜力，发挥公司的人力提高资源优势，为企业和品牌创造更多的效益。在设计中要突出三个重点：提高管理人员的工作热情和业绩；以现有激励机制为基础，对销售人员辅以精神激励；提高销售人员的工作效率，加强绩效管理和过程控制，强化激励措施。2.方案设计的目标（1）发挥员工的主管能动性，达到自我激励的目标。激励的目的就是发 挥人的主观能动性。每个人都有自我实现的愿望，只是实现的愿望有强有弱，企业能够为员工提供实现的平台，或者能为他们创造相应的条件，员工的就会自我激励，不断的为实现目标而努力工作，直至达成目标。 （2）充分挖掘员工的潜能。在员工实现个人价值最大化的时候，企业也会实现利润最大化。每个人的潜能都是无限的。为了能充分释放员工的潜能，就需通过一些激励措施鼓励员工不断的挑战自我来满足个人需求。当员工实现个人价值最大化时，他们创造的绩效也会为企业创造最大的利润，最终实现员工和企业双赢的目的。（3）留住关键、核心员工。根据2/8原则，企业的80%利润由20%的员工创造的。所以我们要注重关注这20%的员工，对他们要针对性激励。利用薪酬福利、个人发展等等一系列激励方法留住这些关键性员工，对他们进行重点激励，发挥他们的作用，也就把握住了企业的利润增长点。（4）建立稳定、和谐的劳资关系。充分体现“以人为本”的企业文化构建一种长期的、稳定的、和谐的劳动关系，有利于企业的长期、稳定、健康的发展。（二） 方案设计的原则1.公开、透明性原则 企业应该向所有员工公开公司的激励制度。公开不但要激励政策的透明，还包括激励过程的透明、激励结果的透明、激励政策的透明，有利于激发员工的动力。根据前文的期望理论，员工了解目标价值和期望，会对他们产生更大的激励力量。激励过程和方法的透明，能够让员工知道自己与目标的差距，目标会不断激励他们努力，不断提升自己。2.公平、公正的原则 设计的方案要遵循“公平、合理、公正”的原则。对于统计的员工，要给与同一标准的激励，切不可分配不均。对于不同级别的员工，激励的内容可以不一样，但激励标准的差距应合理，公平。如果好无差距，就会失去激励的意义，差距太大就会打击到其它员工的士气和动力。3.激励因素多样化的原则 要打破传统的激励思想，改变以往“提升”奖励的单一模式，寻找一些更具有激励性的、激励内容更丰富的激励因素。如提供更具有吸引性的薪酬福利政策，岗位轮换、工作扩大化，工作丰富化，外派学习，员工动态管理等等激励法。提高员工的满意度，最大限度化的调动员工的工作热情，提高员工的工作效率，为企业创造更多的利润空间。4.分层分类激励法 将员工进行分类别，分层次，有针对性的激励，不能笼统的使用一种激励方法。根据马斯洛的需求理论，每个人的需求是不一样的。当员工的低层次需求没有满足时，更高需求就不会很高，若不针对性激励，就达不到激励的效果。（三）具体方案设计激励体系的设计是以前文的激励理论为基础，构建激励体系的基本流程见图4-1:明确激励的总体目标制定本品牌的激励战略确定员工激励因素员工满意度调查员工分类及激励侧重点分析员工特点分析激励方案具体内容设计确定激励方案激励效果评估及改进评估与控制 图4-1 激励体系流程图1.进行员工满意度问卷调查员工满意度调查问卷见附件1。本问卷采用18道封闭式问题和一道开放式题目组成。2.激励体系确认为建立与市场经济相适应的激励体制，更好的调动员工的工作热情和积极性。实现对Freeday目前销售人员针对性的激励，根据Freday目前销售人员的特点，建立薪酬激励、工作本身激励、目标激励、绩效管理、个人发展与成长、团队激励等等多种激励方式相结合的激励体系。详情请见表4-1。激励措施管理人员销售人员薪酬福利激励利润分享计划虚拟股票激励红利计划低底薪+高提成销售费用控制工作激励充分合理的授权决议评价体系过程监督和控制工作反馈政策的支持关联部门的工作支持工作反馈目标激励合格目标优秀目标销售团队目标个人目标绩效管理绩效考核指标设置绩效考核和评价体系绩效考核以关键性指标为主分级管理个人发展与成长地位提升，管辖范围扩大，决策权变大，企业更重视其意见提供学习的机会，出国考察等。营销知识、销售技巧、工作经验交流等团队激励对团队取得的成绩在全体职工表彰大会上进行表扬和表彰团队合格目标和优秀目标精神激励称赞、表扬、尊重授予荣誉终身成就奖终身享有企业的定额补贴安慰和鼓励给予精神上的支持企业文化学习企业经营者优秀的事迹。工作作风，工作方法。全员销售的理念竞争的文化氛围团队合作精神家庭福利计划表4-1 激励措施及激励对象表 （备注：为一般激励措施 为重要激励措施）3.销售人员的具体激励措施(1）物质奖励（具体以Freeday024分店为例）No考核时间销售业绩（万元）完成业绩提成比例超额部分提成比例达标奖励奖励标准（元）备注1月度2.24%4.6%价值30元的沐浴露一瓶30-50元月末兑现2季度6.64%4.6%韩国化妆品一套100-220季度末兑换3年度224%4.6%韩国免费3日游3000年底兑换表4-2 达标奖励表(2)精神激励每周，每月、每年举行一次例会，对销售冠军进行评比并当众表扬。对于王牌销售人员给予荣誉的肯定及奖励，如“常胜将军”，“五虎上将”等等称号(3)培训激励每周安排时间，给予每个员工进行培训专业销售技巧和专业知识，并按期考核追踪（考核追踪表见附件2）(4)团队激励销售团队定期聚会，如聚餐、去ktv等等去释放销售压力，分享销售经验，提升同事感情，增加凝聚力。(5)个人发展和成长激励根据入职的时间长短，安排好他们每一个人晋升计划。姓名工号入职时间当前职位晋升时间课程完成度是否参加公司统一精英培训课程备注下次晋升时间下次晋升的岗位张三7000012014.11.3训练员2015.3.8精英导购课程是已晋升训练员2015.6.8店助李四7000022014.12.12训练员2015.3.12精英导购课程是已晋升训练员2015.7.12店助王二7000032015.4.6导购2015.7.6已完成15个岗位否待晋升2015.10.6训练员舒五7000042015.5.7导购2015.8.7服务八步曲否待晋升2015.11.7训练员表4-3 晋升计划表 (6)绩效管理考核对象，资格，奖项，考核周期考核对象参评资格考核奖项考核部门考核周期店长A无旷工，无早退，无迟到现象；B月度目标完成在100%以上，季度完成率高于年度完成率者。A最佳带店奖B最佳店助奖C最佳训练员奖D最佳销售奖E最佳进步奖区域主管季度考核店长助理区域主管训练员区域主管导购店长表4-4 考评表 （注：以上奖项评比中，单季度被通报批评或者计小过一次（含）以上的，一律取消评比资格，此外奖项一个人最多领取两项）各奖项金额如下表：职位奖项金额（元）店长最佳带店奖500最佳销售奖300最佳成长奖200表4-5 店长奖金参考表职位奖项金额（元）店长助理最佳店助奖300最佳销售奖200最佳成长奖100表4-6 店长助理奖金参考表训练员最佳训练员奖200最佳销售奖150最佳成长奖100表4-7 训练员奖金参考表职位奖项金额（元）导购员最佳导购员奖100最佳销售奖100最佳成长奖100表4-8 导购员奖金参考表奖金的发放形式及评比A、 每季度的第一个月，公布上季度的获奖名单并发放奖金。B、 各项各职位的评比中，排名前3者，做成功经验的分享，后3名需提交合理建议和支持。保证措施A各负责人在规定的时间内完成规定的任务和工作。B此奖励方案本着实事求是，公平，公正，公开的原则，并接受全体员工的监督，如有违规现象，可直接到人力资源部门投诉本方案细则可以根据实际情况进行调整和补充本方案实施后，要及时测评本方案的效果，通过员工反馈，要及时监督和控制以及改进，逐步将其完善，以便达到更好的激励效果。结论人力资源是企业的宝贵财富，也是企业的关键资源，能否对员工进行有效激励，关系到企业的利益和发展。所以，无论品牌还是企业都要重视对员工的激励，并且采取有效措施，激发他们的动机，调动他们的工作热情和积极性，这样才能为企业或者品牌创造更多的利润，才能使企业或品牌持续性发展。本方案提出的一些是该品牌有些做的不到位的方法，提出了一些比较个性化的激励方法，但因每个员工的需求不同，价值观和兴趣爱好不同，品牌应该根据员工的个性差异进行针对性的激励。比如提供激励菜单，让员工自己选择激励内容等等，都是一个不错的选择，更能突出激励的有效化。个性化的激励已受到越来越多激励研究者的关注，个性化的激励，有助于最大化的激发员工的工作热情和积极性。因此，企业或者品牌应该根据自己的实际情况，综合运用多种激励机制，建立适当的激励体系，让自己的品牌在市场竞争中始终处于优势地位。致谢在此次毕业设计中，我首先要感谢我的论文指导老师的谆谆教导，感谢她在工作的百忙之中抽出她休息的时间，为我们指导毕业设计。也感谢左老师和龙老师不辞辛苦，在我们遇到困难的时候，积极主动的帮我们解决生活和工作的事情，衷心的感谢您们，您们辛苦了！参考文献1张力宏.企业员工激励问题浅析J.经营管理者，2011(3).2韩英军.员工激励在煤炭企业管理中的应用J.科技资讯，2010(1).3李光斗.最牛的员工激励J.纺织服装周刊，2010(8).4王琳.基于心理契约的饭店员工激励研究J.科技经济市场，2011(5).5成达建.员工工作满意对顾客感知服务质量影响中的调节效应研究D.暨南大学，2011.6向常春.团队过程对员工谏言的影响及作用机制研究D.华中科技大学，2012.7谭道伦.金融服务业员工组织支持感、组织认同与员工服务创新行为研究D.西南财经大学,2011.附录1： 员工满意度调查问卷（注：以下所有选项为单选题，多选或漏选问卷都将作废，次问卷仅用于调查员工对本品牌的满意度，别无它意，您的一切个人信息，我们都会为您保密，请放心填写，请您在您认为对的选项打“”谢谢合作！）姓名：性别：工号：1、我对公司提供的社会保险感到A、满意 B、基本满意 C、一般或不确定 D、不太满意 E、不满意2.我对公司的福利政策（节日礼品、生日礼物、体检、带薪休假、保险、交通/住房补贴等）感到A、满意 B、基本满意 C、一般或不确定 D、不太满意 E、不满意3.公司目前的薪酬制度对我有激励作用A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同4.我对奖金在总收入中占得比例感到A、满意 B、基本满意 C、一般或不确定 D、不太满意 E、不满意5.我对自己的收入与企业经营业绩的关联度感到A、满意 B、基本满意 C、一般或不确定 D、不太满意 E、不满意6.我相信只要公司业绩好，我一定会获得加薪A、满意 B、基本满意 C、一般或不确定 D、不太满意 E、不满意7.我对公司不同职位（等级）的薪酬差距感到A、满意 B、基本满意 C、一般或不确定 D、不太满意 E、不满意8.我对公司的薪酬计算方法有清晰的了解A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同9.我对公司的晋升制度的看法A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同10.我认为未来在公司内部我还有充分的发展空间A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同11.我个人的能力和特长在公司得到了充分发挥A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同12.公司给我提供了一个清晰的职业发展规划A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同13.我感觉我的努力和付出得到了公平公正的认可A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同14.培训对我实际能力与业绩的提升有很大帮助A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同15.我所接受的培训与我的工作职责匹配度感到A、满意 B、基本满意 C、一般或不确定 D、不太满意 E、不满意16.公司针对不同的岗位制定了相应的培训计划A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同 E、不赞同17.公司能够为我提供足够的与本岗位相关的学习与培训A、赞同 B、基本赞同 C、一般或不确定 D、不太赞同、E、不赞同18.我对公司提供的培训形式感到A、满意 B、基本满意 C、一般或不确定 D、不太满意 E、不满意感谢您的支持和理解，请问您对本公司还有其他意见和疑问吗？欢迎写在下面的空白处：附录2 ： SOP训练追踪表 使用说明：1、一句导购员的训练速度在相应项，填写日期及训练员签名。2 、SOP训练追踪卡将作为导购员个人档案，由训练员负责回收存档。职前简介基础技巧辅助岗位第一次第二次A1团队合作A2服务礼仪A3安全防范B1开铺检查B2打烊检查训练员首次鉴定日期 签名 追踪鉴定日期 签名服务岗位鉴定C1专业知识C2服务礼仪C3面料知识C4高级美程服务C5综合商品C6文胸商品C7睡衣家居服C8保暖衣商品C9货品整理C10陈列技巧训练员首次鉴定日期签名训练员首次鉴定日期签名SOP训练追踪表