影响商务谈判的因素分析.pptx

影响商务谈影响商务谈判的因判的因素分析素分析5/21/20241一、实力 实力就是实力就是“交易地位交易地位”，谈判者的实力就是，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交谈判者是否具有交易地位易地位”问题。问题。有交易地位，可以去谈，问题是有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？有交易地位时，怎么办？”答案就是：答案就是：一是培养；二是寻找、整合。一是培养；二是寻找、整合。从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径：从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径：“学习学习”提高自己学历层次，这是最具有提高自己学历层次，这是最具有“理性预期理性预期”的活的活动。动。“专业实践专业实践”这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。有行业资讯、信息背景。“社会交往与社会关系社会交往与社会关系”通过社会关系，提高自己的层次、通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。境界和视野，这本身就是一种知识和能力。第一节第一节 影响谈判的客观因素影响谈判的客观因素5/21/20242从寻找整合角度看：（1 1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。种社会认可。“你的能力要得到别人认可你的能力要得到别人认可”，“你的你的能力要让别人说出来能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的你的价值是通过你之外的东西显现出来东西显现出来”。（2 2）要有完整的、系统的想法、思想）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文（论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。章）；同时也要有比较好的语言表达。（3 3）可以采用）可以采用“优势优势/劣势；机会劣势；机会/威胁威胁”分析方分析方法，对于自己目前情况进行分析。法，对于自己目前情况进行分析。所有的实力也要求其客观的基础。所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心当不具有核心竞争力竞争力”、“没有任何稀缺性没有任何稀缺性”、“面对一个十分强面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。时，难度就很大，上述方法会不奏效。5/21/20243二、准备 “机会总是垂青于有准备的头脑机会总是垂青于有准备的头脑”。（一）思想与心理准备（一）思想与心理准备 以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？人生三步曲：人生三步曲：“做生意（状态）做生意（状态）做事业（层次）做事业（层次）做人做人（境界）（境界）”。怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。态。心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？（阿兰失败？能否输得起？（阿兰约翰逊的心态）约翰逊的心态）5/21/20244（二）信息准备（二）信息准备 就是资料、材料、方案等准备。以应聘为例：你需要准备：个人简介，个以应聘为例：你需要准备：个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明等。证明，参加社会实践证明等。5/21/20245（三）方案准备（三）方案准备 要求：要求：1.1.方案不能唯一，要具有可选择性。方案不能唯一，要具有可选择性。2.2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。性，而不能僵硬、固执。3.3.方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。（四）人员准备（四）人员准备 一定要讲究一定要讲究“知识知识”、“能力能力”和和“职业修养职业修养”，也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。5/21/20246三、文化三、文化 文化是什么？文化是什么？生存方式。生存方式。由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。势。“英语英语”语言文化霸权状态会持续。语言文化霸权状态会持续。不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。在文化上都会表现出不同。5/21/202471.美国文化 美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。易生成新的更具有生命力、创造力的文化。美国人的商业谈判文化特点：美国人的商业谈判文化特点：（1 1）功利。讲究实际利益的获得。）功利。讲究实际利益的获得。（2 2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。（3 3）善于讨价还价。）善于讨价还价。（4 4）能够迅速把谈判推向实质阶段。）能够迅速把谈判推向实质阶段。（5 5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。体现出来。5/21/202482.德国文化 德意志民族应该视为优秀民族。其科学发明、创造、德意志民族应该视为优秀民族。其科学发明、创造、文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域，都产生过世文学、艺术、哲学以及自然科学等各个领域，都产生过世界顶级的杰出人物。界顶级的杰出人物。1810181019201920年，德国是世界科学中心。年，德国是世界科学中心。德国谈判文化特点：逻辑性强，严谨，一旦提出报价往德国谈判文化特点：逻辑性强，严谨，一旦提出报价往往不可更改。德国企业讲究赚取往不可更改。德国企业讲究赚取“合理利润合理利润”。德国与中国合作的主要领域：汽车制造业，磁悬浮列车德国与中国合作的主要领域：汽车制造业，磁悬浮列车（时速：（时速：341341公里公里/小时）。小时）。5/21/202493.法国文化 法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻法国是启蒙思想运动最普及、资产阶级革命最彻底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。底的国家。在英国之后，成为世界科学中心。法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语；偏爱一法国人谈判特点：热情奔放；坚持使用法语；偏爱一揽子式。揽子式。法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽车法国与中国交流比较多的领域：中法文化，汽车制造业，贸易等。制造业，贸易等。5/21/2024104.日本文化 日本人的岛国意识比较明显。日本作为经济大国，在国际经济领域起着举足轻重的作用（承担联合国19.5%左右的会费）。日本的基础教育是世界上最好的。日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小，资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日本是要亡国的”。日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，看重人际关系，敬业精神强烈。5/21/202411第二节第二节 影响谈判的心理因素影响谈判的心理因素一、第一印象与首因效应一、第一印象与首因效应 （一）概念 1.1.第一印象第一印象 认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。息和材料后所形成的最初印象。2.2.近因效应近因效应 由于第一印象所产生的效应，被称为近因效应。由于第一印象所产生的效应，被称为近因效应。（二）第一印象与近因效应的特点（二）第一印象与近因效应的特点 （1 1）认知具有肤浅性、表面性）认知具有肤浅性、表面性 也就是说，具有非本质性。也就是说，具有非本质性。（2 2）具有长期不变性）具有长期不变性 也就是说，一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看好的方也就是说，一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。5/21/202412二、近因效应（一）概念 近因效应就是指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。（二）首因效应与近因效应的不同 1.时间不同 首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。2.针对人群不同 首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。5/21/202413（一）概念（一）概念 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好好”或或“坏坏”，从而掩盖其本质特征。，从而掩盖其本质特征。（二）晕轮效应的具体表现（二）晕轮效应的具体表现 “一好百好一好百好”；“一无是处一无是处”、“一俊遮百一俊遮百丑丑”；“爱屋及乌爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟怨其和尚，恨其袈裟”。晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。后，也往往不能够轻易更改。三、晕轮效应三、晕轮效应5/21/202414（一）概念 刻板印象是社会上对某一类事物的一种比较固刻板印象是社会上对某一类事物的一种比较固定的看法，是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而定的看法，是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而又笼统的印象。又笼统的印象。（二）目前不同民族性格刻板印象 美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；好音乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；条理；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。系。四、刻板印象四、刻板印象5/21/202415 （一）概念（一）概念 心理定势反映人在对待特定对象时，因为先前的心理准心理定势反映人在对待特定对象时，因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响。备状态而对当前的心理产生影响。（二）定势概念产生 1.1.心理学科出现心理学科出现 18791879年冯特在莱比锡大学创办一家心理实验室，心理学产生。年冯特在莱比锡大学创办一家心理实验室，心理学产生。2.2.定势命题定势命题 18891889年德国心理学家缪勒第一次提出了年德国心理学家缪勒第一次提出了“定势定势”命题。命题。（三）心理定势具体包括内容 1.1.知觉习惯知觉习惯 2.2.观念上的先入为主观念上的先入为主 3.3.思维定势思维定势 4.4.情绪和心境方面的定势情绪和心境方面的定势五、心理定势效应五、心理定势效应5/21/202416具体意义：把你的理由、意见和观点归纳为三点，具体意义：把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样能够容易取得对方的认同。这样能够容易取得对方的认同。1.1.讲三点给人感觉恰倒好处讲三点给人感觉恰倒好处 2.2.讲三点个人完整而严格讲三点个人完整而严格 3.3.讲三点给人感觉有水平讲三点给人感觉有水平 否则，一、二点太少；四、五、六点又太多。否则，一、二点太少；四、五、六点又太多。日本学者称之为日本学者称之为“奇妙的三奇妙的三”。六、三点罗列效应六、三点罗列效应5/21/202417七、小数点效应 谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、诚实的感觉。诚实的感觉。有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。必要时可以必要时可以“去整为零去整为零”，凑个整数。，凑个整数。八、错误的心理假设 所有的行为、活动都是基于所有的行为、活动都是基于“假设假设”，如果没有，如果没有假设的话，就失去了推理的前提。而一旦假设出现问假设的话，就失去了推理的前提。而一旦假设出现问题的话，其错误的后果是显而易见的。题的话，其错误的后果是显而易见的。不要自己欺骗自己。不要自己欺骗自己。5/21/202418美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”课堂案例课堂案例5/21/202419问题：1如何看美方的论述？2如何看中方人虽调设备的行为?3中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4最终结果应如何?5/21/202420一、漠不关心型 谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。就行了。导致这种人存在的原因：导致这种人存在的原因：1.1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？2.2.个人没有什么追求、理想、抱负等。个人没有什么追求、理想、抱负等。3.3.受过大的挫折，心灰意冷。受过大的挫折，心灰意冷。4.4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。第三节第三节 谈判个性谈判个性5/21/202421二、谈判目标导向型 这种类型又这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是：称为马基雅维里型，其意义是：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信用。坚信“必要面前无道德必要面前无道德”，“为了达到目为了达到目的可以不择手段的可以不择手段”，认为，认为“目的证明手段正确目的证明手段正确”。存在的原因：存在的原因：1.1.以追求成功为导向。以追求成功为导向。2.2.急于改变自己不利的身份、环境和状态。急于改变自己不利的身份、环境和状态。3.3.追求急功近利。追求急功近利。4.4.一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。5/21/202422三、谈判对手导向型三、谈判对手导向型 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。关系，自然而然就会成交生意。这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。对方立场上，完全顺从对方心理。在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用的方法就是这种方法。用的方法就是这种方法。5/21/202423四、谈判技术导向型 这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。对手建立良好的人际关系。这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。感觉。许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。5/21/202424五、谈判专家型 这种谈判人员又被称为这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型皆大欢喜型”，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。题的有效方法和途径。这类谈判人员属于真正的谈判专家。这类谈判人员属于真正的谈判专家。5/21/202425如果你与谈判对手以往关系处得不好，可以采用哪些方法与对方改善关系？本章思考练习题本章思考练习题5/21/202426