十种不受欢迎的业务主管.doc

十种不受欢迎的业务主管领袖不是天生的 我碰到过许多杰出的业务主管，他们不管在什么样的公司，表现都很出色，不但受到公司赏识、客户的尊重，也得到部属的爱戴和推崇。 很多人告诉我，他们并不是天生的领袖，而是靠学习来的。我自己也有同感，我是从基层的业务人员做起，然后慢慢升到业务主管，最后担任总经理。在担任业务主管之前，我也不知道如何做一个好的主管，都是边做边学的。 大多数的业务干部都是从推销能力很强的业务人员升起来的，但是他们却不能成为杰出的业务主管，问题究竟出在那里？ 原因是业务主管不仅要个人能力强，更重要的是会带人，而且懂得管理、领导和协调。 因此，业务主管的好坏不在于个人的表现如何，而在于整个业务部门绩效的高低，杰出的业务主管必须人缘好而且绩效好，缺一不可。 首先，让我们来看看什么样的业务主管不受欢迎？ 十种不受欢迎的业务主管 不受欢迎的业务主管到处都有，问题是很少人知道他自己不受欢迎。 部属绝不会当面指出主管的缺点，他们只会私下埋怨和批评。 因此，做一个业务主管，你必须自我检讨是否具有以下十种不受欢迎的情形： 1.缺乏热忱 这种业务主管缺乏生气和干劲，对什么事情都不感兴趣也不起劲，更糟糕的是对公司的政策抱怨一大堆，又不愿和老板沟通，不但他个人无精打采，他带的业务人员也一样缺乏活力。 2.漫无目标 这种业务主管像无头苍蝇，到处乱撞，他今天想一套，明天又换一套，忙东忙西，忙无头绪，忙而无功，忙不出名堂，结果只有让部属忙得团团转，苦不堪言。 3.得过且过 这种业务主管凡事马马虎虎，对自己没有要求，对别人也没有要求。看起来做他的部属很好混，但日子久了，大家都知道跟他不但没有长进，也没有前途。 4.没有担当 这种业务主管不负责任，发生错误不但不愿承担，而且还指责部属的不是，把责任推给别人，让人无法信服。 5.好大喜功 这种业务主管野心很大，好出风头，喜欢表现，奉承上司，而且把功劳往自己身上揽，不让底下的人出头。 6.自以为是 这种业务主管刚愎自负、主观很强，不愿接受别人的批评，也不接受别人的建议和劝告，发生错误和失败，也不虚心自我检讨。 7.光说不练 这种业务主管只会坐在办公室里，从来不去拜访客户，也不了解实际市场状况，光靠一张嘴巴指挥业务人员和做决策，人员有困难也帮不上忙。 8.不肯授权 这种业务主管不信任别人，凡事都动手自己做，自己忙得团团转，没有余力去指导和训练部属。部属凡事需要请示，无法做主，也不愿负责任。 9.喜怒无常 这种业务主管心态不成熟，情绪不稳定，常凭个人好恶做事，让部属无所适从。而且偏袒某些部属，处理事情不够客观和公正。 10.言行不一 这种业务主管说的和做的不一样，对部属的承诺往往无法兑现，让部属感到失望，久而久之，部属变得心灰意冷，不相信主管的为人。 看我如何展业？过程之美 陪访了一天，说得口干舌燥，累得筋疲力尽，却一张保单也没签到，心情相当的低落。黄昏下班后，沿着弯曲的林间小路慢慢的散步，陡然风起,漫天草叶飘零而下,好似美丽的蝴蝶翩翩起舞,我不由惊叹造物主的神奇,不但春草的勃发给人以生机,连飘零的草叶也如此撼人心魄。春去冬来,在四季的轮回中,大自然又何尝不是为我们展示了如此的过程之美。流星的美,在于过程,它以炫目的轨迹点亮夜空,播种下美好的憧憬;潮汐的美,在于过程,它于潮起潮落间迸发激情,演绎着世事沧桑。过程是世间万物的一种存在方式,我们是不是因为太在意遥远的梦想而忽略了眼前的风景呢?房前屋后冒出的小花嫩芽,隐隐约约的小桥流水,同样值得我们流连驻足。一首诗这样写到:人生从自己的哭声开始,在别人的泪水里结束,这中间的时光,就叫做幸福。那么,作为一个寿险营销员,你是否在意生命的过程，是否体验到那种叫做幸福的感受呢？我说保险营销之美在于过程，多少次孜孜拜访，过程展现魅力，预约精彩；忽略过程，你的目光会太过功利，只关注醒目的保费，而少了妙语连珠的畅快和激情飞扬的洒脱。保险之美在于过程，无数次倾心服务，过程充分诠释责任，流露真情；忽略了过程，你的心灵将会被世俗蒙蔽，沉醉于征服的欲望，却漠视了解客户的真实感受，忘记了倾听客户发自心底的声音。泰戈尔说：“天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。”飞过就不遗憾，因为飞翔就是在体验过程。关注过程，多一点赞赏，用爱的眼光为客户点亮希望；关注过程，多一些宽容，用心的微笑给那些迷茫的客户多点时间；关注过程，多一分理智，无论声名显赫、业绩平平、物是人非，都宠辱不惊，保持一份平静、坦然和从容。关注过程，并不是否定理想，并不是踟躇不前，并不是放弃对事业的终极追求。如果理想是一轮升起的太阳，那么，过程就是天边的一抹朝霞，于不经意间折射出夺目的光彩；如果说理想是一棵参天大树，那么，过程就是树苗上的一滴晨露，于无声处焕发出勃勃生机。没有过程就没有结果，没有人可以错过，走过拜访的路，就一定会结出丰硕的果。三招教你开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。 取得客户认同 首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。 获得准客户资料 得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。 准确锁定客户 根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成做销售在于细节工作中每天都会遇到许许多多的事，我常常告诫自己：工作中没有小事，销售在于细节，要用心做好每一件事。就好比在沙漠里种树的人，从没想到怎样在树下乘凉，只知道每天用心施肥、灌溉，让小树苗茁壮成长。但总有一天，自己会发现小小的绿枝，已经托起自己绿色的梦想。 商场的争斗是残酷的，细节疏忽的破坏力有时是惊人的。几年前，笔者在东芝一家企业工作。在与法国公司进行一次业务谈判时，发现谈判代表是笔者在国外考察时的朋友。谈判进展得非常顺利，法方代表表示看完样品就签约。不料，笔者安排业务员派送样品时出了意外。原来，业务员在交付样品时，放在包里的样品找不到了。情急之下，她将包包里的东西都倒在桌子上，最后在口红、纸巾、钥匙、食品等一堆杂物中找到了样品。没想到，看似胜券在握的百万合同就这样宣告流产。事后，笔者向法方代表询问缘由，法方代表说：“细微之处虽不起眼，但反映了员工的工作态度是否严谨。如果将业务交给这样的公司，我怎么都不会放心。所以，我们与其他公司签订了合同。”员工在细节方面的小小失误，酿成前期所有努力都付之东流的结局，实在是得不偿失。 很多企业在营销出现问题的时候，一遍遍思考营销战略、推广策略哪儿出了毛病，但忽视了对营销细节的认真检核!以前笔者企业推广豆浆机终端演示时,有个帅气的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黄瓜、胡萝卜、黄豆、绿豆、冰糖等物料整齐地摆成一排,再配套上一个豆浆机，显得非常漂亮，在卖场吸引了不少消费者观赏，每一天都能在终端销上百台。那小伙子也每天忙得不易乐乎！可一个月后，笔者到这个小子伙所在商场走访时，这个小伙子一脸的疚相说：“原来每天演示时，消费者都把演示台围了个水泄不通，现在消费者走都不走到我身边来了”！问及原因，原来是小伙子每天忙，有时忘记把隔夜的牛奶倒掉，有时又忘记把过期的蔬菜及时处理，导致演示一段时间后，演示后白色的桌面发霉，夏天天热产生一股怪味。误送消费者一种观念，这豆浆机不易清洗，容易得肠胃病！这种演示的创意推广方式的笔者没想到：“成也送演示，败也送演示。”就是这样一个细节问题，导致推广失败。 在国庆或五一时，笔者企业均会搞一些活动促销方案！而一个营销方案是否能取得预期效果，执行过程中的细节是重中之重。如果从一个营销活动的推行而言，细节的意义更远大于创意，尤其是当一个方案在全国多个区域同时展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。而每一个疏忽，都可能对整体的成功形成“一票否决权”。如去年笔者公司豆浆机市场上，提出了终端制胜的口号，对各区域市场下令要强占终端，并对终端的的大小、规模进行了严格的规定。但由于对商品陈列方面的细节要求不够细致科学，并缺乏指导与监督，各区域市场由于难度的问题而在执行中大打折扣，只是草率地按照大小、规模的要求完成任务，而陈列的位置、视线没有考虑消费者的购物路线，日常维护也没有到位，结果导致终端效果与竞争品牌相比大大失分。 在执行环节，不仅要细致到位，而且也要注重执行过程中的创新与突破。这种执行环节的创新虽然与整体营销方案的创新相比比较细微，但细微之处更能显现效果。很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是做出来的效果不一样，往往就是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。将小事做好，努力把小事做细，小事成就大事，细节成就完美，销售在于细节。展业话术如何巧用3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。展业话术主持人：话术在不同的情景下该如何运用？请举例说明。毛雪蓉：给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。后来，因为条件一直没什么改善，我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病，昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的，由于我没坚持叫他们投保，我一直很内疚，我没尽到一个优秀代理人的义务。当时我就捐赠3万元给朋友治病用，使他生命延长了3个月。但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的，他的太太含着眼泪对我说：我比他的亲人还要亲啊。通过这件事，对我的触动很大，要想真正帮助更多的人，只有多宣传保险的功能和意义，靠个人的捐赠力量还是很小的。 后来他太太也主动买了大病保险，还为我介绍了好多客户。这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时，不知道是买储蓄保险还是买大病保险时，如果客户一份保险都没买过，我一定请他先买保障型的保险。用故事去说服他们。楚竞辉：既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为？”对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误！等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。主持人：话术在面对不同的客户时该如何运用？请举例说明。毛雪蓉：根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我给她设计了一份组合保险，现在每年存5000元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我的话术是：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，养成从小储蓄的好习惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，和股票比较具有回报更稳定，理财的魅力就是长期复利滚存的结果。我建议她在为宝宝买了保险的情况下，可以买保障型的险种还本型的大病保险加意外保障。关键的话术是，请她换个地方存钱（用少量的钱从银行搬到保险公司存），当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的保额作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩。楚竞辉：我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？”“你能保证有100万吗？”“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？”“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？”“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱还是你的。”对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？”“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样不见了吗？”“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗？”主持人：如何避免话术不当的失误？毛雪蓉：代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。楚竞辉：避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。关键词：展业话术特邀嘉宾：毛雪蓉：太平洋安泰上海区业务经理，全国第二届保险之星，第二届保险明星楚竞辉：中国人寿海南分公司副总经理主持人：话术在展业中能起到哪些作用？毛雪蓉：销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当新人的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫：（1） 知识的宽度与深度，知识的系统性；（2） 逻辑能力；（3） 应变能力；（4） 语言的驾御能力。楚竞辉：保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。