房屋中介谈判技巧.ppt

房屋中介谈判技巧主讲人:孙维斌1课课程介程介绍绍v 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？v二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低.v三.临门一脚,如何让客户过来定.v四.客户想做公积金,如何改成商业贷.v五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?v六.客户房东不愿意将定金双证(土地证,产权证)房款放在公司时该怎么解决?2 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛 劳,赞美某个装修的亮点.2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度保持状况)4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的 折旧率,是要打折的。5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格。6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格。7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦。与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受。一一.怎怎样样对对有有装装修修的的房房屋屋进进行行价价格格谈谈判判？31.先要判断他所说的话有几分真实性。2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了。3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主。二二.谈谈判判时时,客客户户说说其其他他中中介介给给他他的的价价格格更更低低41.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了。2.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感。3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了。4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)。三三.临临 门门 一一 脚脚,如如 何何 让让 客客 户户 过过 来来 定定！5可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)。1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度。2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制。3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难。4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)。5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了。四四.客客 户户 想想 做做 公公 积积 金金,如如 何何 改改 成成 商商 业业 贷贷 款款61.公司形象：A、阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模看房直通车房源和 客源的数量后期的服务公司房产经纪人的人数等方面)。B、比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程房款进出流程的安全性房款差价的暗算操作等)。2.房经经纪人本身：A.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东客户现在公司这边,而我们和房东客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格。B.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易。五五.谈谈判判的的过过程程中中,由由于于其其他他房房产产代代理理公公司司的的干干扰扰,导导致客致客户户左右左右摇摆摇摆,房房产经纪产经纪人人应该应该怎怎样处样处理理?7 3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)。4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦。5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误“时机”。6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了。8六六.客客户户房房东东不愿意将定金双不愿意将定金双证证(土地土地证证,产权证产权证)房款放在公司房款放在公司时该时该怎么解决怎么解决?A.公司形象 1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模注册资金每天房屋的成交量每天资金的流量,双证的加密保管等)。2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全。B.房东方面(与房东单独沟通)1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如“(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)”。2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心。3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性。4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力。9C.购房者方面（单独沟通）1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意带押金时，告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）。2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力。3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认购。4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音。5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度。10D、房产经纪人本身的要求 1.看放时就必腥说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦。2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收带房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可能过户手续还美英完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益。3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素）导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险。4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主任、经理汇报。1112