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逼定技巧2009紫琅上郡销售培训一、怎样使客户丧失理性本报告是严格保密的。3销售技巧的本质是什么？本报告是严格保密的。4假设标价一样，消费者选哪个？冰淇淋实验50z70z100z80z2.26美元1.67美元本报告是严格保密的。5联合国的案例：岛岛A A岛岛B B有有10001000户居民户居民有有1800018000户居民户居民90%90%居民的房子被毁居民的房子被毁10%10%居民的房子被毁居民的房子被毁人们觉得联合国应该支援的金额：人们觉得联合国应该支援的金额：岛岛A A：15001500万美元万美元岛岛B B：10001000万美元万美元本报告是严格保密的。6观念分享销售技巧的本质是什么？就是利用消费者的不理性，促使他们作出决定的过程人永远都不可能100%理性，事实上，并不存在完全理性的世界本报告是严格保密的。7营销学观点 人们作决策的时候，并不是看所谓的真正价值；而是用某种容易评价的线索来决策！讨论：我们怎样通过比较促使客户成交怎样向客户推荐房源 案例：怎样使一个鸡蛋看起来更大（摩根的例子）推售组合（推荐3套）本报告是严格保密的。8推荐顺序 香港_深水埗香港中 环在香港购物的例子 本报告是严格保密的。9 练习2：3套房子 a、产品最好，但价格最高 b、产品，价格都适中 c、产品最差，但价格最低 客户最多只能接受b的价格，怎样的推荐顺序效果最好？练习1：3套房子 a、产品最好，但价格最高 b、产品，价格都适中 c、产品最差，但价格最低 在价格都可以接受的情况下，带客户看房，怎样安排顺序效果最好？要想卖好一样东西一定要让客户有比较本报告是严格保密的。10冰淇淋实验50z70z50z80z案例本报告是严格保密的。11营销学观点 幸福感不但源于比较，而且如果改变人们在评价事物时候所使用的参照物,可以改变人们的偏好.小测验：谁动了我的工资案例：卖糖果的姑娘200018001500100012001500案例：年终奖的故事“锚定”理论本报告是严格保密的。12模拟案例背景设定客户有购房意向，但资金只能购买一套因产品有缺陷而滞销的房子房型差（有一个暗卧）主要滞销原因楼层差（5楼，无电梯）次要滞销原因有折扣项目认可度高位置好，小区正中间房源稀缺升值潜力看好产品概况（分组讨论）本报告是严格保密的。13说辞顺序探讨房型差（有一个暗卧）主要滞销原因楼层差（5楼，无电梯）次要滞销原因有折扣项目认可度高、优质房源成交价格高景观位置好房源稀缺升值潜力看好1、优点坚定购买信心2、优点提升购买欲望，增强稀缺感，为推售做铺垫（现在有一套位置很好的带你看看）3、主要缺点为后面化解抗性留下余地4、优点淡化对缺点的关注，减小抗性，用案例说服（有一个客户非常喜欢、差点就买了）5、次要缺点（家里有老人，上楼不方便，买了2楼同样房型的）转移客户注意力，完全淡化次要缺点，次要缺点和主要缺点相比，已经没有抗性了6、优点用实际的价格优惠促销。7、优点再次坚定购买信心。本报告是严格保密的。14思路盘点 u先认可项目整体、一定在本项目购买u用好房源的高价格铺垫、制造“价格锚定”u房源比较稀缺、营造紧迫感u事先声明、预先降低心理预期（可以用对客户无效的抗性铺垫）u再强调优势，拉升心理认知u运用价格、优惠、竞争客户逼定u再次强调项目整体优势、未来升值潜力、打消心理顾虑本报告是严格保密的。15练习：向客户推荐难点户型 本报告是严格保密的。16恭喜你成交了!本报告是严格保密的。17小测验人什么时候最敢冒风险测验（一）玩21点时，你手中的牌是20点，对家已经撑死了，你还会要牌吗？测验（二）玩21点时，对家的牌是20点，你手中的牌是19点，你还会要牌吗？本报告是严格保密的。18营销学观点 之 风险定律 人在面临获得的时候是风险规避的.人在面临损失的时候是风险偏爱的.人在面临失去的时候更敢于冒风险小测验：你怎样选择答对奖励100元，答错不处罚答对不奖励，答错处罚100元人们对损失比获得更敏感！对我们销售的启示做出购房决策，对客户来讲是一种风险要想促使他成交，就要时刻让他感觉到有失去的危险与获得相比，人们更害怕失去本报告是严格保密的。19讨论：根据风险定律，我们可以使用那些销售技巧促使客户成交制造房源稀缺感u集中推售1套房子 与其制造竞争对手，不如制造竞争气氛u约客户集中上门 价格变化u优惠政策取消u释放涨价信息 u相近房源靠近洽谈 u意向相近的客户同时约上门 制造竞争对手本报告是严格保密的。20 消费心理总结u比较产生差异u改变参照物产生差异u急迫感是最好的工具二、临门一脚本报告是严格保密的。22讨论：逼定的时机（客户将要做出决定的信号）本报告是严格保密的。23语言信号n 小孩上学怎么解决，社区配套如何n 我太太上次来看过，说还行 n 购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？本报告是严格保密的。24行为信号1n 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 n 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 n 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认n 来回在模型前感觉意向单位的方位n 对交楼款金额和时间的敏感 本报告是严格保密的。25行为信号2n 让对方拿主意，询问对方的意见n 一味的挑缺点，反复提问题，但不急于反驳n 紧张、甚至讲错话或多小动作n 与销售员争计器n 坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考n 只要来了就2个小时甚至一天不愿离去本报告是严格保密的。26表情信号n 紧锁的双眉分开、上扬n 眼睛转动加快，好象在想什么问题n 嘴唇开始抿紧，好象品味什么n 态度更加友好n 双腿发抖、目光闪烁、抓头发本报告是严格保密的。27讨论：逼定的方法有哪些？本报告是严格保密的。28现场逼定n房号的逼定方法n利用现场优惠的逼定方法n自然逼定方法n认购书及购楼程序进行逼定n动作启发、直接启发、间接启发、反作用启发、无意识启发本报告是严格保密的。29同事间配合n同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判n谈判僵局时请同事协助n谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例n推同一套房n喊销控，刺激谈判客户购买欲本报告是严格保密的。30上级配合n项目经理把握现场情况，主动出击n项目经理应销售员要求，出面解决客户问题本报告是严格保密的。31常见误区本报告是严格保密的。32逼定过程的危机意识n 注意逼定后客户的语气，有否推托的意思，不能轻易放弃，但同时给一定的考虑空间，避免逼的太急n 客户如需再商量，适当冷场有助成交n 客户在犹豫不决时，抓准客户心理，适当引导决定n 抓住主要矛盾，避免次要因素影响n 保证认购流程顺畅，避免客户损失本报告是严格保密的。331、心态着急：碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子；2、心态放松：客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也；本报告是严格保密的。34 3、轻易让步：对方一问底价或提出其他条件，就以为是成交信号，自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意；4、缺乏了解：没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误；本报告是严格保密的。355、被动式引导：客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极主动，自己主导游戏规则；6、避谈缺点：拼命解说销售重点、卖点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点，失去买方的信赖；本报告是严格保密的。367、忽视客户观点：切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；本报告是严格保密的。37 8、“先入为主”的成见：客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。9、不解原因：未获得明确的答复，就让客户离去。只有通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，主控权操之在己。本报告是严格保密的。38引导客户说出购买心理障碍u 诚实u 开门见山u 假设举例本报告是严格保密的。39如何识别购买信号客 户 一定买（20-30%）绝不买（20-30%）中立（50%）我们工作的重点说服销售的技巧本报告是严格保密的。40q一定买或一定不买的准客户都“不是因为 你”q50%左右中立的人未确定买或不买，就看 你如何表现q学会“察言观色”（客户的表情、身体语言）q绝不买的，尽快结束见面（留下电话，以后或许可以），投资的除外q客户不买你推介的楼盘，他拒绝的是你 推荐的产品，而不是你本人（如果你的服务到位）。请注意说服销售的技巧本报告是严格保密的。41了解客户的需求了解客户的需求要避免以下情况：怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开口的机会。默默无话，等待客户开口询问。正确的做法是：J进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参 与感。J摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断，挑选出符合客户需求的房子（一般提 供的选择以不超过两个为好），向他推荐。说服销售的技巧本报告是严格保密的。42说服销售的技巧说服销售的技巧1）说服销售的基本特点*基于对客户需求的了解；*以真实、坦诚的态度；*以客户的需求和利益点为出发点，并贯穿于销售全过程，将所推介物业的优、缺点与客户需求相联系。【提示】任何华而不实的谈话，都无助于 销售。本报告是严格保密的。43说服销售的技巧说服销售的技巧2）说服销售的一般技巧做一个好听众坦诚相待引导说明利用同事的配合和其他客户的说法反复强调 利用资料 善待客户的朋友 提问的技巧说服销售的技巧本报告是严格保密的。44q 根据提示以小组为单位讨论设计开放式问 题（5分钟）q 每小组派新代表陈述如何提问？练习三：本报告是严格保密的。45说服销售的要点1）尽力向客户提供帮助和支援，使客户对 自己所购买的楼宇及作出的购买选择感 到满意。2）记住你的策略，引导客户感受到并理解 你的销售思路；同时根据销售过程中客 户需求的变化，随时调整自己的思路。说服销售的技巧本报告是严格保密的。46说服销售的要点解决购买障碍a.建立信任（发展长远的关系）与客户谈判最重要的时间是第一次见面 最初的几分钟，建立信任是关键。建立信任的途径：着装/仪表 要在客户面前展示一个健康的形象，要迎合对方的期望。态 度 充满激情，不卑不亢，学会微笑。售楼处及个人的面貌对客户会形成一种 心理暗示。专业知识建立信任有两个方面能力和品德 （人格的魅力）尊重你的客户，永远让客户觉得他是最 重要的！告诉客户你将全力做好你能做到的一切，并让客户明了销售过程和他们的收益，以建立客户对你的信任。说服销售的技巧本报告是严格保密的。47说服销售的要点解决购买障碍b.留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的 想法。c.妥善处理自己能力范围以外的事情。d.告诉客户，采用何种方式可以获得最大收益而使 风险降到最小。e.充满自信并使用肯定性的身体语言。自信的态度和肯定性的身体语言（如目光专 注地注视客户），会有助于加强说服客户的 力度。反之，对所销售产品缺乏信心、与客户谈话 时身体左右晃动或目光游疑不定，则会使说 服效果大大折扣。说服销售的技巧本报告是严格保密的。48异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。*根据工作实践列出客户常见的拒绝借口（5分钟）*每小组派新的代表分享练习四：本报告是严格保密的。49常见的客户拒绝的八大借口：q我要考虑一下q我的钱在股票上q我想比较别家看看q我想买，可是太贵了q我已买了其它地方的房子了q这房子不适合我q我想和商量q六个月后再联系我处理异议的技巧本报告是严格保密的。501 1、分辨异议的真正目的、分辨异议的真正目的客户提出异议有以下三种目的：q 希望讨价还价，以获得理想的买卖条件q 虚张声势吓唬销售人员，以了解其是否有 所隐瞒或欺骗，并希望得到更多实情q 根本不接受，不感兴趣处理异议的技巧本报告是严格保密的。51q 分小组列出处理异议的三种方法（3分钟）q 派新代表陈述 练习五：thanks