新人产说会.ppt

大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收2产说会关键步骤34认识产说会你参加过产说会吗？邀约客户参加产品说明会的好处 1、展现公司品牌形象与公司实力。2、了解与时俱进、和谐发展的中国平安。3、采用集体开拓的形式，提高成功率。4、感受现场氛围，加大促成力度（更全面、准确、生动）5、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。6、客户签单：理财经理拿佣金，客户拿奖品，567产说会的四大特点专家讲解参与人数多形式活泼促成率高抽奖环节设置丰富的奖品种类利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物质奖励，同时推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点从数十人到数百人不等，分公司、营业区和营业部均可举办8邀请准客户参加产说会去喽 大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收9不是每个地方都能捕到鱼！找到鱼群才能捕到鱼1011准主顾轮廓：2、有寿险需求1、有支付能力3、可通过核保4、便于接近 n筛选名单12来源及代号来源及代号1、亲戚、亲戚 8、社会上熟人、社会上熟人2、同学、同学 9、社区活动者、社区活动者3、邻居、邻居 10、同事、同事4、家人的朋友、家人的朋友 11、新婚者、新婚者5、相同爱好者、相同爱好者 12、新添小孩者、新添小孩者6、宗教上熟人、宗教上熟人 13、新屋落成者、新屋落成者7、业务往来、业务往来 14、换新工作者、换新工作者来源来源姓名姓名得分得分月月 收收 入入年年 龄龄婚姻状况婚姻状况认识时间认识时间认识程度认识程度去年见面次数去年见面次数接见难易接见难易分级标准分级标准职职 业业介绍能力介绍能力请大家打开学员手册，跟随着讲师的讲解学习使用“计划100”吧！筛选工具“计划100”的使用13 “计划100”的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值!14准主顾职业类型收入水平年龄婚姻状态与我们关系的密切程度与我们建立关系的时间长度简化的计划100 大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收15产说会三阶段整体安排会前筹备会中操作会后跟进组织 场地、人员、物品、明确人员会议分工推动 宣导、邀约、早会和话术练习 安排按时参会 配发资料 桌长专业（电脑），互动提示（有奖问答），社会跟踪:已签单并已回收的客已，签单未回收，应邀而未到场，到场而未签单的客户。16签到时间时间环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点开始前开始前签到签到产说会组长产说会组长礼仪引领到场来礼仪引领到场来宾，在签到处签宾，在签到处签到、领资料到、领资料 确保留下客户电话号码确保留下客户电话号码 现场指引客户阅读资料现场指引客户阅读资料 （客服报等）（客服报等）17致辞时间时间环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点5 5分钟分钟经理经理主持人主持人致辞包含欢迎词、致辞包含欢迎词、感谢词及简要自感谢词及简要自我介绍我介绍自我介绍：突出对行业和公司自我介绍：突出对行业和公司的认同的认同充满自信但不过分强调个人优充满自信但不过分强调个人优秀秀18交流答疑时间点时间点环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点1010分钟分钟交流答交流答疑疑业务员业务员桌长桌长面谈找点，答面谈找点，答疑解惑疑解惑理念沟通理念沟通挖掘客户的需求点挖掘客户的需求点直接促成直接促成奖品促成奖品促成从众心理促成从众心理促成主管帮忙促成主管帮忙促成1920电话邀约的唯一目标是约客户到会邀约前熟读步骤及异议处理话术邀约时选择安静及舒适的环境准备好纸和笔记录每一次邀约情况最少尝试三次邀请前往参会21邀约前进行自我介绍给客户一个确定的参会理由提醒客户携带证件参会邀请客户夫妻共同到场确定递送邀请函的时间22业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？客 户：可以业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？邀约示范礼品吸引注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”23业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立周年，因此我们特意在举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？客 户：可以业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是是明天还是邀约示范专家理财注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”24业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，仅城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是地点是您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？邀约示范名额有限注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”25邀约示范客户服务业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安 的客户吗？客 户：是。业务员：今年是中国平安成立周年，我们正在做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？客 户：是。业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务?客 户：没有。业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？客 户：不了解。业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？26业务员：陈姐，您好！您也知道，中国平安是一家融保险、银行、投资于一体的综合金融服务集团，公司最近正在进行客户综合金融服务体验，现场有机会了解我们平安旗下多系列产品和服务，并赠送小礼品。门票比较紧张，我特地为您留了两张票，你看，到时候你是一个人来，还是和朋友一起来？时间是地点是您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？邀约示范综合金融注：客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”27“你怎么知道我的电话的？”您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。“没有时间！”没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！下次有机会再邀请你参加如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位呢？“已经有人打过了类似的电话！”不好意思，请问你获得了赠送的3万元平安保障了么？不信任被打扰不耐烦电话约访常见的异议处理28F 会中促成客户迎接（手语舞）暖场准备（互相认识，老总致辞）主持人开场公司介绍及有奖问答产品介绍及有奖问答（大小产品）签单奖品展示（包装）自由交流促成（桌长用电脑专业）幸运抽奖29产说会一般流程配合要点客户迎接暖场准备主持人开场公司介绍及有奖问答产品介绍及有奖问答签单奖品展示自由交流促成幸运抽奖会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议书准备好投保书，提醒客户关闭手机抽奖环节，为客户提供答案，并积极鼓励客户参与其中随时促成自由交流时，配合主管做好促成工作（配合工具：客户意向书等）30促成话术示范直接促成话术要点：先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？奖品促成话术要点：吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现场理财还有“旺财添福保平安”的送给您，您看今天是拿回1个还是2个呢？从众/攀比心理促成话术要点：您看，现场很多人都领走了，别人都买了，相信大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其他人买的更多。您看今天是买1万呢还是2万呢？大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收3132已签单并已回收的客户已签单未回收的客户应邀而未到场的客户到场而未签单的客户 会后追踪以下四类人会后追踪33追踪目的：争取转介绍名单追踪要点：恭喜客户 提出转介绍要求已签单已回收的客户34话术示范业务员：王先生，您好！非常恭喜您为您小孩拿到了一个金碗，相信这个金碗会为您小孩带来一生好运。如果您觉得这个理财经验不错的话，我希望您能帮我一个忙，介绍几个您的朋友给我，我也想把这个理财经验和您的朋友分享一下。不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我会随时和您汇报我与您朋友的沟通进度的 （如果客户不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等我为您送保单时您再告诉我好吗？保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。35已签单未回收的客户追踪目的：收取保费追踪要点：恭喜客户 提出见面请求 二择一法促成36业务员：陈姐，您好！非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们的投资理财说明会，也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，昨晚您意向性签单*元，按约定将获公司赠送的1个，您看是现在送到府上，还是下午送到府上？（如果客户后悔了）业务员：是不是您对哪些地方还不太清楚呢？是否需要让我再向您介绍一下呢？话术示范37应邀而未到场的客户追踪目的：了解原因并争取下一次面谈机会追踪要点：关心客户 肯定产说会作用 提出见面请求38话术示范：业务员：李总您好，昨晚我在会场门口等您到八点半，还没见到您，电话又打不通，真的让我着急！您昨晚是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。客 户：真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。业务员：没关系的。李总，是这样的，昨晚的讲座太精彩啦，使我对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，家庭理财和家庭风险管理，对您这样的家庭来说真是太重要啦！我很想跟您分享一下，您看我是现在到您的办公室去，还是今天晚上去您的家里呢？39到场而未签单的客户追踪目的：争取见面并创造签单机会追踪要点：感谢并赞美客户 询问满意度 提出要求40业务员：王先生，你好！我代表公司感谢您参加昨天的联谊会。为了今后能提供更优质、更完善的服务，我们想听听像您这样成功人士的建议，请您配合我回答几个问题，好吗？您对整个会议还满意吗？您对礼品还满意吗？这种形式能让您更好了解我们公司吗？如果您需要保险服务会选择平安吗？话术示范祝 各位老师41Thank you!42