塔机销售流程.ppt

塔式起重机销售流程1塔式起重机销售流程建立信息库获取需求信息跟踪信息谈判订单交货服务2客户及相关人员信息竞争对手信息前两年市场情况、未来两年该地区市场情况本地相关费用情况一、建立信息库3一、建立信息库1、客户及相关人员信息（1000人以上）租赁公司（200人）建筑公司（100人）安装公司（20家）塔机司机（500人）行政管理人员（10人）其他（包括塔机维修人员、其他厂家业务员、徐工代理商、建筑机械经销商、工程机械经销商、备件经销商、关联产品（如建材等）经销商等）42、竞争对手信息 重点搜集各地区销售前五名的厂家，主要搜集的信息如下：厂家，主打产品型号、价格，地区销售负责人，地区代理商，服务，付款条件，市场占有量，客户反馈情况，运输，产品特点等一、建立信息库53、前两年市场情况、未来两年该地区市场情况 了解该地区近两年市场情况，最重要的是近一年的；未来市场分析主要包括：该地区房地产市场情况、土地拍卖情况、老城区改造力度、城市规划（是否有开发区、新城区）、行业人士预测。一、建立信息库64、本地相关费用情况 主要包括当地塔机租金、安装费、检测费、吊车租金等相关费用 一、建立信息库7 目前获取信息的主要途径是一对一的介绍、客户介绍、行业推荐等。在建立信息库以后，我们如何通过信息库来获取信息?二、获取需求信息81、以徐工集团徐州建筑工程机械厂的名义设计彩页宣传，随样本一同发放给潜在客户。主要内容为该地区的销售政策，包括按揭付款方式：首付20-40%，分1-2年付清；大客户奖励政策（组团出国考察）服务：2小时有效服务 凭此彩页购机优惠 二、获取需求信息92、购买我公司产品的客户将成为我们的会员，我公司将推出以下增值服务：为租赁商介绍租赁信息为租赁商找司机为司机找工作为建筑公司介绍租赁商免费对客户的现有塔机做检查（获取竞争对手的产品信息及客户反馈）每年两次免费行业知识培训二、获取需求信息103、举办地区行业会议4、建立地区塔机信息网 可与当地的行业协会联合建立，为客户免费刊登信息、建立免费链接。二、获取需求信息11深入了解客户信息1、需求：价格、服务、质量、付款2、朋友影响3、关键人物：决策者、影响者（如司机、设备管理人员等）、执行者三、跟踪信息121、报价2、对我公司产品优势的把握3、找对人。根据谈判的对象，区别谈判的侧重点四、谈判13 主要是合同的签订，要注重流程和合同的相关注意事项（付款方式、配置要求、运输方式、借款协议的办理等）五、订单14同时协调好公司与客户，确定交货时间注意运输方式，自提的提醒客户提前安排车辆，代办的与公司沟通好用车数量和时间六、交货15要建立服务体系：注意服务人员形象、管理、服务质量考核、奖惩以及增加管理人员七、服务161、价格2、付款3、服务4、质量、品牌塔机购买关键条件 171、主要市场目前我公司的主要市场为国内省会级大城市及特区、大城市2、主要竞争对手全国范围内的对手：中联、广西建机等各区域的竞争对手：各区情况不同主要市场及竞争对手 18现有业务人员开发市场:目前业务员开发市场主要是通过建设局、跑工地、租赁公司、接触行业人员。效率低建机公司市场开发条件 10%19配车 一方面，节省花在路途上的时间效率提高了；另一方面，也大大提升了我公司的企业形象建机公司市场开发条件 20%30%20设立办事处，组建团队 建立办事处，有固定的地点，加强服务和备件支持 建机公司市场开发条件 20%50%21前三个月投入建信息库、扩大宣传、推出政策 公司将派两名新业务员来帮助大包经理建立信息库，若新人获得的信息在大包经理的谈判下形成订单，将给予新业务员一定的奖励。建机公司市场开发条件 20%70%22建机公司市场开发条件 23根据上述分析，为鼓励深入开发市场，促成年收入百万的业务经理，公司将对根据公司指导思想行动的业务经理给予大量支持建机公司市场开发条件 241、买车 公司将借款3-4万予以支持，业务经理可根据自身情况分1-2年将借款还给公司；2、公司将派两名新业务员，帮助业务经理建立当地的信息库3、对于形成一定销售量的地区，公司可视情况安排服务人员常驻，帮助解决后期服务问题4、对于新派业务员及服务人员，公司将给予当地业务经理一定费用补助建机公司市场开发条件 25