1、LOGO 规范化的销售流程 1可编辑规范化的销售流程规范化销售流程规范化销售流程“二分法二分法”1规范化销售流程的规范化销售流程的“四分法四分法”2规范化的销售流程规范化的销售流程“八分法八分法”32可编辑规范化的销售流程v电话销售流程和面谈销售流程无论是什么行业，只要涉及到销售，都会通过电话（或其他通讯方式）和面谈的方式来完成，目前而言，70%以上的销售都是通过面谈来完成的，除长期的合作伙伴以外。.3可编辑规范化的销售流程答转听问状 态方 法 专 业气 度v规范化销售流程的“四分法”4可编辑规范化的销售流程v问的目的：要了解现在的状态，发掘出客户的需求v听的技巧：沟通的重点在于听，通过正确的
2、方法有效地听是确认客户需求的必经之道v答的艺术：只有专业的回答才能化掉客户心中的疑团，客户怎么会放心跟一个外行做生意。v转的度量：你的气度是你未来可能到达的高度。5可编辑规范化的销售流程一二三四开场破冰 探索需求产品陈述销售主张规范化的销售流程“八分法”6可编辑规范化的销售流程五六七八锁定成交异议处理破解残局售后服务规范化的销售流程“八分法”7可编辑规范化的销售流程开场开场破冰破冰1 要处理事情，先处理心情2 给客户留下好印象3 无声的销售语言很关键4销售初期模糊销售目的，弄清楚 客户想法5 打破僵局，进入销售8可编辑规范化的销售流程探索探索需求需求1开放式询问，问对问题2找到沟通切入点3引发
3、客户的抱怨和不满4归纳问题5将抱怨和不满引导成需求9可编辑规范化的销售流程开场开场破冰破冰1要处理事情，先处理心情2给客户留下好印象3无声的销售语言很关键4销售初期模糊销售目的，弄清楚客户想法5打破僵局，进入销售10可编辑规范化的销售流程产品产品陈述陈述把握住八个字：特点-优点-利益-保证11可编辑规范化的销售流程销售销售主张主张1 成立销售主张2 综合产品卖点3 主张刺激买点12可编辑规范化的销售流程锁定锁定成交成交1把握成交时机2控制成交的主动权3确认成交条件4避免在分歧中成交13可编辑规范化的销售流程异议异议处理处理1 总结出常见的异议处理2 同理心处理、幽默感处理、极端处理3 条件换条件4 判断潜台词14可编辑规范化的销售流程破解破解残局残局1 销售沟通结果应以快乐收场2 祝福礼仪化3 告辞艺术化4 超乎客户想象的意外策略5 把缺点转化为优点6 拿到客户承诺15可编辑规范化的销售流程售后售后服务服务1 态度决定问题的大小2 归类常见问题3 坚持原则16LOGO河之南教育咨询有限公司 市场部张迎17
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