销售管理作业.docx

_如何提升终端销量？一.含义 销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所 二提升终端销量的策略（1）陈列的原则1、显而易见原则 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。2、最大化陈列原 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品3、垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。4、下重上轻原则 将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。5、全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。6、满陈列原则 要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。7、陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况8、重点突出原则 在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。9、伸手可取原则 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。10、统一性原则 所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。11、整洁性原则 保证所有陈列的商品整齐、清洁。12、先进先出原则 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。13、堆头规范原则堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解做好陈列的技巧1、抢好位置2. 多抢位置3. 多抢位置4. 科学摆放5. 用好POP 6. 展示促销品和赠品（2）导购员管理(1)导购员管理的重要性 只有导购员推荐,才有我们产品的销售(2)导购员管理的内容导购员资料管理；导购员的姓名，家庭住址。生日管理：在导购员生日的时候送上短信祝福，以及导购员的家人。感情管理：管理者通过本身的形象、行为、情感来调动导购员积极性。利益管理：要让导购员觉得自己的工资比别的导购员高(3)营业员要全方位了解销售的产品营业员只有了解了产品，知道产品好在什么地方，才能够向消费者解释清楚、介绍清楚产品的优点；营业员了解了产品才能够回答消费者提出的各种问题，对于消费者提出的每一个有关产品的问题，都能给予圆满的答复；营业员了解了产品，才能够指导消费者怎样使用、怎样保管、怎样保养产品，才能够使消费者下定购买决心。然而遗憾的是，许多营业员对于生产厂家的产品缺乏产品知识，营业员长时间的在卖同一产品，却不熟悉、不了解所卖产品。他们对于消费者提出的问题不能给予圆满的回答，无法消除消费者心中的疑虑，其结果是消费者的购买意愿被打消了。(4)企业要对导购员进行调查和评估 企业要经常对营业员是否积极推广企业的产品进行调查和评估，看一看营业员是否在积极努力的向消费者推荐产品，营业员在向消费者推荐产品的过程中是否存在问题。企业对营业员的调查和评估包括以下方面：营业员是否愿意推荐我们的品牌；营业员是否了解我们品牌产品的特点以及使用方法；营业员是否了解我们产品的用途；营业员是否了解我们的品牌与竞争品牌的区别；营业员是否了解产品的展示与陈列方法；销售人员是否与营业员有良好的沟通，是否建立了良好的客情关系。通过对以上问题的调查，充分了解营业员在终端促销上对本品牌的推荐是否起到积极作用，然后发现问题，加以改进。(5)企业要对营业员进行系统的产品知识培训企业要对营业员进行系统的产品知识培训，特别是如果产品操作相当复杂，有技术含量，企业就应当培训营业员，让营业员会用，能演示；让营业员熟悉和了解产品，特别要了解本企业产品的优点；让营业员对企业产生好感，这样他们才能够熟练地向消费者推荐产品。(6)加强对导购员培训 产品销售要遵守三个最基本的原则了解产品信赖产品推荐产品 营业员要全方位了解销售的产品 对营业员进行产品知识方面的培训 为了避免营业员缺乏产品知识的现象，企业必须对营业员进行产品知识方面的培训。有些产品可以让营业员进行促销，采用适当的激励措施调动营业员的积极性，为了获得企业的奖励，营业员就会积极主动地学习产品知识，以便提高销售技巧，增加销售量。（3）理货管理1.理货的定义 所谓理货就是业务员参与销售终端产品陈列、张贴宣传产品，收集公司产品竞争品牌销售信息的活动 2理货主要内容理货主要包括催促经销商使产品摆上货架、营业员的培训推广、及时补货到货架、帮助营业员做促销、及时退换不合格产品等，理货工作做得是否扎实、是否完善，会对销售产生巨大的影响。3终端理货工作的方法 看：检查终端包装是否符合标准，产品旁是否有公司的宣传品。如：折页、POP、宣传单页等；或宣传品有无破损；理：动手整理货架、擦拭去产品上的灰尘，保持产品的清洁，检查产品包装有无破损，如有破损应及时调换。每个陈列面有二个盒正面朝外出样，其余产品正面朝上排列整齐，创造出良好的售卖环境；补：当仓库产品不足时，要及时通知准备进货，防止缺货和断货；换：收换外包装破损的产品及破损陈旧的宣传品；谈：多与卖场主管人员沟通，争取最佳陈列位置；听：听取卖场人员的意见要求；谢：感谢卖场人员的协助与支持；报：向上级报告工作情况，请示困难问题的解决方法，反映卖场意见。（4）终端宣传推广1营业推广 针对消费者的推广手段：赠送样品，降价销售，有奖销售，代价券针对中间商推广手段：折扣，津贴，经销奖励针对销售人员推广手段：推销竞赛，奖金，销售红利（1）POP管理 吸引顾客进店POP:在店外张贴品牌故事、新品到货、季末清仓等吸引顾客的POP引导POP:经常看到顾客进店后驻足、迷路、找不到所需情景，以其视线为准，在店面天花板、墙壁、地面等布局显要位置显示商品分类、收银台、休息区、电梯口、安全出口、吸烟处、洗手间各种不同类型POP，亲身体会其便利性 新品POP:POP书写厂家、商品名称、Logo、价格与CI要求一致，卖点突出，文字简洁卖点POP:“本周销量排行第一款”,“酸奶有助于健康” 推荐POP:“经理推荐”，“倍受欢迎，限购一件” 价格带POP:“超值精选,价格元”，“988元买全3件套” 买赠POP：消费中档顾客，商家可利用高档产品买赠推广时，提升其消费级别，如“满元，赠时尚表一块，市值358元”POP。服务POP：“买不买不要紧，请您试试看!”“得利电器，放心满意!” 推荐POP：如库存过大，POP标明“经理推荐”字样；销售不畅情况适时调整陈列位，POP标明顾客利益点；仅余尾单情况，POP标明“倍受欢迎，限购一件”字样Welcome ToDownload !欢迎您的下载，资料仅供参考！精品资料