决战案场培训资料.pptx

决决战战案案场场目目 录录CONTENTS第一部分：王牌第一部分：王牌营销营销人人的的心智心智培培训训第二部分：新第二部分：新时时期期营销营销战战略的略的组组成成第三部分：第三部分：产产品包品包装装技技术术应应用用解解析析第四部分第四部分：案案场场包包装装和和销销售售动动线线设计设计第五部分第五部分：销销售案售案场场接接访访“软软”实实力力培培训训第六部分第六部分：重要重要营销节营销节点点战术战术运运用解析用解析 第七部分：第七部分：团队执团队执行力行力提提升培升培训训序：序：2018房地房地产产营营销销力力主主要表要表现现一、一、营销营销力四大支撑指力四大支撑指标标战战力力分分析；析；二、二、2018营营销销核核心心竞竞争争力力表表现现为为案案场场销销售力售力营销营销力力品牌力品牌力让客户依附于品牌 从而用产品产产品力品力好产品自己会说话 国内顶尖的研发团队 文化置入，产品创新销销售力售力案场参观动线清晰触点生动，挤压动作到位。推广力推广力整合媒体资源，立体投放 新媒体资源，敢投入。规规模模趋势趋势重心下移重心下移城市外溢城市外溢渠道渠道为为王王推广无效推广无效案案场为场为王王二、二、2018营销营销核核心心竞竞争争力力表表现现为为案案场场销销售力售力第第 1 阶阶 段段产产品品包装包装第第 2 阶阶 段段全城全城皆知皆知第第 3 阶阶 段段案案场场斩杀斩杀客客户户到到访访6小小时时决定成决定成败败，我，我们们都在都在做做秀秀！当当产产品、品牌、推广都站在同一起跑品、品牌、推广都站在同一起跑线线上的上的时时候候，案案场场表表现现 就成了众矢之的！就成了众矢之的！第一部分：第一部分：王牌王牌营销营销人心智培人心智培训训一、一、职场维职场维度看度看营销营销 二、市二、市场维场维度看度看营销营销三、王牌三、王牌销销售售员员信心培养信心培养 四、四、营销营销心理学解析心理学解析一、一、职场维职场维度看度看营销营销一、房地一、房地产营销维产营销维度度营销树营销树案案场场表表现现（经经理）理）营销营销三原三原则则（总监总监）营销营销全周期（全周期（项项目目总总）C企企业业需求（需求（总总裁）裁）BEDA行行业业洞察（老板）洞察（老板）二、市二、市场维场维度看度看营销营销1、房地、房地产营销产营销学理学理论论研研究究房地房地产营销产营销学学4大学科大学科第第 1 学科学科第第 2 学学 科科建筑学建筑美学第第 3 学科学科第第 4 学学 科科数学心理学心理学2、当下房地、当下房地产产行行业对业对营营销销的的需需求求国家经济增长需求、人民财富积累需求、企业扩张战略需求，导致了当下的房地产营销工作的工作重心发生了偏移。过过度消度消费费&过过渡消渡消费费卖卖房子房子这这件事可是没那件事可是没那么么简单简单！跑量跑量&高溢价高溢价变态变态的企的企业业需求如何需求如何实实现现？需要更多的客需要更多的客户户（到（到访访量）量）更有效更有效挤压挤压手手段段（成交率）（成交率）3、当下房地、当下房地产产企企业对业对营营销销工工作作的需求的需求4、房地、房地产营销产营销工作的工作的核核心心过过度消度消费费研究研究营销营销工作的核心目工作的核心目标标唤唤醒需求醒需求&制造需求制造需求超市效超市效应应&真道具真道具70%的人的人类类消消费费行行为为都是盲从的，可都是盲从的，可引引导导的！的！贪 嗔 痴贪-是对欲望的执着；嗔-是对喜怒的偏执；痴-是对喜好的偏执；人性分析人性分析人性人性决定消决定消费习惯费习惯和消和消费费心理心理科技科技发发展，可展，可实现实现人性更深人性更深层层次的挖掘次的挖掘消消费费形式必将改形式必将改变变故，商故，商业业模式也随之改模式也随之改变变三、王牌三、王牌销销售售员员信心培养信心培养在客在客户户和企和企业业之之间间，销销售售员员摇摆摇摆不定！不定！开开发发商商购购房者房者销销售售员员销销售工作就是信心的售工作就是信心的传递传递。做好做好销销售工作，内部抗售工作，内部抗性性解决解决是是核心！核心！内部抗性内部抗性员员工工我我们们常常说说房地房地产营销产营销是是联联接接产产品品与客与客户户的的桥桥梁梁，营营销销贯贯穿穿于于房地房地产产开开发发的的整整个个过过程，程，营销应营销应理解理解为为顾顾客与客与发发展商展商之之间间的的博博弈弈。从事从事实实而言，而言，这这种一种一对对多多的交的交易易过过程程中中，交，交易易双方双方是是不不对对等等的的。发发展商展商掌掌握握着更多的信息着更多的信息资资源，也源，也充充当着当着交交易易规规则则的制的制定定实实施施者者。因此，因此，发发展商可以利用展商可以利用信信息的息的不不对对称称，利用利用对对交易交易规规则则制制定定的主的主导导 权权，引，引导顾导顾客按照自身客按照自身的的目目标标和和思路思路，完成完成整整个交个交易易过过程。程。这这个交易个交易过过程的程的核心核心环环节节就就是是谁谁主主导谈导谈判判。外部抗性外部抗性客客户户王牌王牌销销售售员应员应具具备备的基的基本本素素质质3种心理素种心理素质质建立信心端正心态待客态度强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发实事求是四、四、营销营销心理学解析心理学解析了解自身了解自身优势优势了解客了解客户户特征特征摸清客摸清客户户需求需求引引导导放大需求放大需求核核心心卖卖点点 销销售售道道具具 销销售售说说辞辞客客户户描描摹摹 客客户户需需求求 客客户户表表现现动动线线设设置置 需需求求挖挖掘掘 需求需求唤唤醒醒屏屏蔽蔽干干扰扰 假假设设设设置置 引引导导需求需求王者和青王者和青铜铜的差的差别别在于你是否在于你是否专业专业。销销售精英是系售精英是系统统培培训训出来的出来的了解客了解客户户心理心理选择选择有效手段有效手段主主观观心心理理 优优势势心心理理 趋趋同同心心理理 喜喜好好心心理理 逆逆反反心心理理 顾顾虑虑心心里里 趋趋利利心心理理 好好奇奇心心理理 戒戒备备心心理理 权权威心理威心理心心理理洞洞察察术术 心心理理读读心心术术 心心理理迎迎合合术术 心心理理沟沟通通术术 心心里里说说服服术术 心心理理掌掌控控术术 心心理理博博弈弈术术 心心理理攻攻坚坚术术 心理排异心理排异术术 心理人脉心理人脉术术销销售的全面掌售的全面掌控控12字秘字秘诀诀充分准充分准备备，有效辨，有效辨别别，合理使用。，合理使用。第二部分第二部分：新新时时期期营销战营销战略略组组成成一、一、营销营销工作两大核心工作两大核心业业务务指指标标确保确保 二、二、营销营销工作内容工作内容组组成成营销营销三三原原则则 三、三、营销营销核心核心战战略略选择选择C+争争夺夺战战一一、营销营销工作两大核心工作两大核心业业务务指指标标确保确保营销营销工作的核心工作的核心业务业务怎么怎么让让客客户户来？来？来了来了怎怎么搞么搞定定？营销营销就干两件事：到就干两件事：到访访量量&成成交交率率营销营销工作的核心工作的核心业务业务到到访访量关注内容量关注内容客客户户分析分析 计计划和地划和地 图图广告内容广告内容传传播途径播途径 和方法和方法Call客客团队团队互互联联网网营营销销部部渠道的运用渠道的运用全民全民营销营销 用法用法营销营销工作的核心工作的核心业务业务成交率关注内容成交率关注内容销销售道具售道具（售楼（售楼处处、样样板区）板区）销销售售员杀员杀客能力客能力销销售服售服务务水平水平客客户维户维系系二次邀二次邀约约老客老客户户的运用的运用二、二、营销营销工作内容工作内容组组成成营销营销三三原原则则三三 环环 节节 原原 则则好好产产品品产产品包装品包装会会宣宣传传宣宣传传通路通路能能杀杀客客案案场场能力能力营销营销工作三原工作三原则则营销营销工作三原工作三原则则当下当下营销变营销变化化第第 1 阶阶段段第第 2 阶阶段段第第 3 阶阶段段第第 4 阶阶 段段产产品品全城全城节节点点案案场场包装包装皆知皆知邀邀约约斩杀斩杀三、三、营销营销核心核心战战略略选择选择C+争争夺夺战战营销战营销战略有两个境界：略有两个境界：1、意向客、意向客户资户资源的占有源的占有干死同行干死同行2、变变非意向非意向为为意向意向更高深的境界更高深的境界1、新形、新形势势市市场战场战略略2、新形、新形势势市市场战场战略略C+争争夺战夺战无无实实力客力客户户购买实购买实力、意向力、意向较较弱客弱客户户意向客意向客户户C有有购买实购买实力、无意向客力、无意向客户户BEDA刚刚性客性客户户C有有购买实购买实力、无力、无意意向客向客户户碧桂园碧桂园四五四五线线城市三板斧城市三板斧杀杀客法客法碧桂园碧桂园营销营销三板斧三板斧示范区示范区拓客拓客价格价格万达万达二三二三线线金字塔金字塔导导客法客法万达万达意意见见领领袖袖挖掘三挖掘三部部曲曲我很牛逼我很牛逼户户外外/围挡围挡、八大篇、八大篇你也很牛逼你也很牛逼工商工商联联、政、政协协、各种商会、各种商会/协协会会借机借机发发生关系生关系开工开工庆庆典、中国行、区典、中国行、区域域发发展展论论坛坛、投投资论坛资论坛第三部分第三部分：产产品包装技品包装技术应术应用用一、大数据一、大数据时时代社群思代社群思维维找客找客户户二、通二、通过过客客户户需求找需求找产产品品核心核心卖卖点点提提纯纯三、确保溢价的三、确保溢价的产产品品战战略略文化植入文化植入&爆爆品品战战略略四、核心四、核心卖卖点包装技点包装技术术动动作的作的实实战应战应用用一、大数据一、大数据时时代社群思代社群思维维找客找客户户互互联联网思网思维维下消下消费费者心理和行者心理和行为变为变化化特征特征特征一：基于文化的行为模式特征二：个性消费的复归特征三：注重价值和信息的购买行为特征四：注重技术的购买行为特征五：追求“绿色”道德的生活方式特征六：消费品味发生变化特征七：消费主动性增强特征八：对购物方便性的需求和对购物乐趣追求并存特征九：消费心理稳定性减小，转换速度加快用用户户思思维维的的转变转变营销1.0时代产品为中心营销2.0时代客户为中心营销3.0时代用用户为户为中心中心用用户户思思维维过过程思程思维维是指在价是指在价值链值链各个各个环节环节中都要中都要“以以用用户为户为中中心心”去去考考虑虑问问题题引引导导客客户户到到访访模式流程模式流程图图多媒介触点，立体的多媒介触点，立体的传传播模式，深化播模式，深化营销营销效果效果 场景 触达DSP致致电电DMP营销案场 动作挤压大数据大数据竞竞品指品指标标挤压挤压指指标标N倍放大倍放大二次投放二次投放优优化化严严格按格按照照四四纵纵十橫模式十橫模式进进行流量分行流量分层层管理与管理与腾讯腾讯智智赢销赢销系系统进统进行数据分析行数据分析遵循场景流量变现法制、场景营销是大数据营销DNA客户画像数据标签化，寻找羊群用户与意向用户进行用户放大营销利用精益创业工具MVP与AB测试，进行最小化迭代营销实现二次投放数据 采集获取 种子 数据匹配羊群用户 意向用户画像 种子人 群放大 挤压目标 客户顶层设计顶层设计的初的初衷衷从客从客户户角度出角度出发发二、通二、通过过客客户户需求找需求找产产品品核心核心卖卖点点提提纯纯人性需求人性需求获获知知三、确保溢价的三、确保溢价的产产品品战战略略文化植文化植入入&爆爆品品战战略略溢价确保溢价确保文化植文化植入入&爆品爆品战战略略定价不是溢价的保障，定价不是溢价的保障，获获取溢价在于推取溢价在于推 盘盘策策略略&产产品研品研发发。爆品战略传统企业转型核心能力-打造让用户尖叫疯传的产品一个极致的单品一个杀手级应用爆炸级口碑效益德思勤晚八点流量数据流量数据获获得新得新闻闻APP：1320000次次微信微信转发转发量：量：8910次次效果反效果反馈馈1获获得百度收得百度收录录：41900次次50余次余次报报道道微信微信阅读总阅读总量：量：客客户户到到达达问问：题导题导向向还还是是发发38600次次社群信息社群信息总总条条 数数：13000 条条去德思勤去德思勤24小小时书时书店，店，这这里聚集里聚集这这座城座城市最具活力的客群，市最具活力的客群，明星、明星、创业创业者、者、职职 场场白白领领、大学生、大学生等群体，公等群体，公务员务员、白、白领领 成成为书为书店店主主问问流流题题，导导逛逛向向德德还还思思是是勤勤发发书书店成店成为长为长沙沙 一种文一种文化化现现象，象，为为德思勤广德思勤广场场地地产项产项目目 获获得了得了全国性的知名度。全国性的知名度。840平方局部平方局部场场 景累景累计计完完场场132万人次接待，非常了不万人次接待，非常了不 起。起。社会效社会效应应效果反效果反馈馈3成交数据成交数据效果反效果反馈馈2当期当期项项目目成成问问交交题题金金导导额额向向：还还7是是亿亿发发600户户四、核心四、核心卖卖点包装技点包装技术术动动作的作的实实战应战应用用1、立体化推广策略解析、立体化推广策略解析一切互一切互联联网网优势优势都是效率的都是效率的优势优势一切一切传统传统企企业转业转型的型的问问题题最后最后是是都是都是组组织织的的问问题题互互联联网网+战战略版略版 传统传统企企业业互互联联网在踢网在踢门门引引导导客客户户到到访访模式流程模式流程图图多媒介触点，立体的多媒介触点，立体的传传播模式，深化播模式，深化营销营销效效 场景 触达DSP致致电电DMP营销案场 动作挤压大数据大数据竞竞品指品指标标挤压挤压指指标标N倍放大倍放大二次投放二次投放优优化化严严格按格按照照四四纵纵十橫模式十橫模式进进行流量分行流量分层层管理与管理与腾讯腾讯智智赢销赢销系系统进统进行数据分析行数据分析遵循场景流量变现法制、场景营销是大数据营销DNA客户画像数据标签化，寻找羊群用户与意向用户进行用户放大营销利用精益创业工具MVP与AB测试，进行最小化迭代营销实现二次投放数据 采集获取种 子数据匹配羊群用户 意向用户画像 种子人 群放大 挤压目标 客户引引导导客客户户到到访访模式流程模式流程图图3、新地、新地推推推广推广&到到访鸿访鸿沟如何填平沟如何填平社会化思维：社会化商社会化商业业的核心是网，利用的核心是网，利用社会化媒体社会化媒体和客和客户进户进行随行随时时互互动动本本质质:用用户户即媒介，用即媒介，用户户可参与和用可参与和用户创户创造内容。造内容。“人人都是自媒体人人都是自媒体”特征特征:人基于价人基于价值观值观、兴兴趣和社会关系趣和社会关系链链接在一起。接在一起。社会化思社会化思维维的的转变转变社会化思社会化思维维要点要点1、利用社会化媒体口碑营销2、利用社会化网络媒体协作定位解定位解读读：传传播定位、播定位、产产品定位、品定位、客客户户定位定位特点特点用途用途&意意义义人群洞察人群洞察思思维维模式模式传传播定位播定位客群定位客群定位产产品定位品定位内容内容营销营销+分分发发渠道双重渠道双重优势优势助助力力营销营销内容内容营销营销流量分流量分发发+大数据客大数据客户户分析分析筛选筛选客客户户精准算法匹配事件内容精准算法匹配事件内容优选优选KOL内容定制内容定制优质优质KOL推荐推荐KOL自自带传带传播分播分发发渠道渠道内容内容强强关关联联分分发发人群精准分人群精准分发发曝光全曝光全资资源分源分发发制造参与感制造参与感房地房地产产行行业营销业营销+互互联联网指数五大要素网指数五大要素时间时间场场景景角色角色兴兴趣趣频频次次频频率率定定位位 流流量量绝绝杀杀 频频率法率法则则不不同同时时间间 白白天天晚晚上上 时间时间痛点痛点空空间间乐乐趣趣 样样板板生生活活 场场景革命景革命角角色色切切换换 换换位位营营销销 情情绪唤绪唤醒醒贪贪嗔痴嗔痴 一一级级痛点痛点 人性特征人性特征第四部分：第四部分：案案场场包装和包装和动线设计动线设计一、客一、客户户到到访访心理研究心理研究二、案二、案场动线设场动线设置四步法置四步法 三、案三、案场销场销售道具功能售道具功能详详解解 四、四、软软硬硬结结合合”神神动线动线“一一、客、客户户到到访访心理研究心理研究客客户户到到访访状状态态是成交的是成交的关关键键客客户户心理心理变变化分析化分析主主观观意意识识（我要的房子应该是这样的配置、这样的价格）防防备备心理心理（销售员都是大忽悠，小心上当！）优势优势心理心理（我很有钱、也很有购房经验，我点主导谈判）趋趋同心理同心理（我看过几个项目，这些产品都差不多）谨谨慎心理慎心理（买房我这辈子和下辈子都押上了，一定要谨慎！）二二、案案场动线设场动线设置四步法置四步法售楼处外观外部主形象区形象景观区形象岗门庭停车员保安岗门童形象墙售楼处接访区精神图腾接待员内廷景观礼宾客服影音室沙盘区文化理念区置业顾问样板间展示区功能配套区管家功法展示区（客串：保安保 园林展示区洁）户型展示区休息区置业顾问洽谈区洽谈区生活客服（客串：生活场景展示区保安保洁、园艺师sp客户）场场景式、代入式景式、代入式动态动态参参观观动线动线设设计计解析解析区域区域道具道具演演员员景点景点抹去抹去震撼感震撼感假假设设做客做客仰仰视视感感建立建立完美家完美家亲亲切感切感融融入入生生活活满满足感足感三三、案案场销场销售道具功能售道具功能详详解解展示力硬展示力硬实实力体力体现现功能增加功能增加1、功能增加C+级客户挤爆棚的秘密1、广、广场场：洗车中心、广场舞培训中心、儿童娱乐中心、网红直播间2、售楼、售楼处处：城市展厅、城市客厅、T-LONGE、第五食堂、整点教室、晚八点图书馆、幼儿园/儿童娱乐中心、社区超市3、样样板板间间：直播间、睡眠中心、夜宴、职能家居展示馆4、景、景观观示范区：示范区：宠物园、肉肉微植物展览馆、爱的表白场景、露天电 影院、房车/露营基地、拉阔演唱会场地功能增加功能增加-C+级级客客户户挤挤爆棚爆棚的的秘密秘密四四、软软硬硬结结合合”神神动线动线“案例案例1：华润华润深圳湾悦府深圳湾悦府“精神精神营销营销”之路之路 当市当市场产场产品已将品已将“奢居奢居”做到极致，而无从超越；做到极致，而无从超越；当当竞竞品已品已抢抢占湾区及豪宅的符号占湾区及豪宅的符号标签标签；而而传统层传统层面，及物面，及物质层质层面的需求，无法被面的需求，无法被满满足。足。从精神从精神层层面，突破面，突破产产品品！突破突破营营销销！沟通沟通层层面的面的“形而形而上上”“精精神神”“体体验验”感知感知层层面的面的“形而下形而下”至此，悦府的至此，悦府的产产品，品，已然提升至精英族群已然提升至精英族群“物物质质与精神与精神”的双向的双向满满足。足。而关于悦府的而关于悦府的营销营销，也将成也将成为为一一场场关于精神与生活体关于精神与生活体验验的水乳交融。的水乳交融。不讲尺度，功能，价格而谈 美学 理念 文化 艺术不聊数据，规模，级别而道 生活 感受 五觉 故事项目营销中心特邀米兰世博会中国馆设计师陆轶辰及台湾私宅设计大师程绍正韬联袂设计，采取与项目样板房室内 设计同样的风格，以艺术展览馆形式打造项目营销中心，不是赤裸的销售空间，而是真正有品位，有格调的艺术生 活空间。不是不是营销营销中心，中心，是感悟美与宁静的是感悟美与宁静的艺术馆艺术馆1营销营销中心中心设计师设计师：建筑建筑设计设计：米：米兰兰世博会世博会中中国国馆馆主主设计设计师师，陆陆轶轶辰辰室内室内设计设计：台湾私宅：台湾私宅设设计计大大师师，悦府悦府一一期期设设计计师师，程程绍绍正正韬韬关关键键点加大刺激力度，点加大刺激力度，强强化客化客户对项户对项目豪宅的目豪宅的记忆记忆点点2可根据客可根据客户户在参在参观观全流全流线线中的中的关关注度注度，针对针对重重点点环环节节加大加大刺刺激力激力度度，最，最终终形成形成5大大记忆记忆点，点，强强化客化客户对户对项项目豪目豪宅宅的感的感知知。得得业业内者得天下：内者得天下：像像对对待客待客户户一一样样高高规规格接待每位参格接待每位参观观的同行的同行5.大堂接待前大堂接待前10.Party House及健身房及健身房初步判断客初步判断客户户 诚诚意度意度非非诚诚意客意客户户短短暂暂参参观观园林园林 样样板房板房进进一步判断客一步判断客户户 实实力及力及诚诚意度意度11.洽洽谈谈区区一般客一般客户户12.VIP接待室接待室尊尊贵贵客客户户正餐体正餐体验验13.认认筹筹/认购认购14.送客送客礼品礼品赠赠送送洽洽谈谈2.预约问讯岗预约问讯岗3.停停车车服服务岗务岗1.电话预约电话预约4.门门童服童服务务7.沙沙盘讲盘讲解区解区诚诚意客意客户户8.园林园林讲讲解区解区6.影音室影音室9.参参观样观样板房板房超超4000批同行接待，始批同行接待，始终终如一的如一的真真情相情相待待。接。接待待同行同行参参观观流流程程与接与接待待客客户户无无异，异，华润华润深圳湾悦府以深圳湾悦府以最最高礼高礼遇遇致敬致敬每每一位一位有有识识之士之士31、设立专专属同行接待日属同行接待日2、参观时间、流程及说 辞与客户无异3、设置同行打分制度打分制度并 咨询意意见见反反馈馈高高标标准要求案准要求案场场全全团队团队，在接待在接待过过程中程中对对客客户户豪宅感知豪宅感知进进行潜意行潜意识识渗透。渗透。4除除销销售售专业专业接待外，案接待外，案场场内包内包括括礼礼宾宾、客服客服均均以高以高营营销标销标准准要求要求，让让悦悦府府团队团队形形 成成统统一的豪宅印一的豪宅印记记，从，从而而在接在接待待过过程程中中对对客客户户的豪的豪宅宅感知感知进进行潜行潜意意识识渗渗透透。上上岗岗前前营销营销、服、服务务培培训训及及考核考核上上岗岗后每日演后每日演练练及管理及管理阶阶段性段性监监督及素督及素质质提升提升实现结实现结果：果：案案场场全全团队团队均保均保证证高素高素质质、高形象，形成、高形象，形成统统一一的的服服务务标标准准 从从进门进门开始的尊称及微笑接待，全流程均可保开始的尊称及微笑接待，全流程均可保证证客客户户尊尊重感重感物物业业人人员员均均经过项经过项目目说说辞及理念的相关培辞及理念的相关培训训，增增加客加客户户对对全全体体服服务务人人员员的的专专业业度度的的信任信任第二步，言之有理提取数据及信息，整合成为项目价值说辞毗毗邻项邻项目的是目的是15公里的公里的滨滨海海长长廊，楼下就是廊，楼下就是3.7公里公里 的内湾湖，您在家楼下就可的内湾湖，您在家楼下就可 以享受全深圳中心唯一的极以享受全深圳中心唯一的极 致生致生态资态资源！源！第三步，言之有情 场景化的生活演绎，不做访谈的搬运工在您家楼下就有一条在您家楼下就有一条15公里的公里的滨滨海海长长廊，是公廊，是公认认的慢跑天堂，世界的慢跑天堂，世界级级的跑的跑 步圣地。步圣地。加上加上3.7公里的内湖，全程公里的内湖，全程 没有没有红绿红绿灯、没有灯、没有车辆车辆干干扰扰，来回就，来回就 相当于一个全相当于一个全马马了。了。第一步，言之有物 访谈数据、项目基本信息访谈访谈信息：生信息：生态资态资源源15公里公里 滨滨海海长长廊、内湾湖公园廊、内湾湖公园访谈访谈数据：距数据：距离离15公里公里滨滨海海长长廊廊 需步行需步行8-10分分钟钟发挥发挥文字的力量，摒弃文字的力量，摒弃“顶级顶级”、“唯一唯一”、“极极致致”，而以，而以故故事化事化演演绎绎每每一一个令个令人人迷恋迷恋 的的细节细节3万字，万字，27页页，17版版调调稿稿，我，我们们在在说说什什么？么？价价值传递值传递的不断研磨的不断研磨万字万字说说辞里凝聚所有故事与情辞里凝聚所有故事与情怀怀5为销为销售售讲讲解解动线设动线设置定点置定点讲讲解，在客解，在客户户听听说说辞辞过过程中植入最佳程中植入最佳视视角与触角与触觉觉感受，感受，为说为说辞的辞的 每一个价每一个价值值点点寻寻求求视觉视觉、触、触觉觉的最佳切入点，从而最大化放大的最佳切入点，从而最大化放大项项目价目价值值，并有效，并有效规规避抗性避抗性最佳最佳观观景点景点最可感知室内最可感知室内线线条沟条沟边边美学的角度美学的角度极致极致体体验验定向定点定向定点挑挑选讲选讲解解说说辞价辞价值值的最佳的最佳 点位，最大化价点位，最大化价值输值输出出鼓励触碰，感受鼓励触碰，感受说说辞中辞中对对 设计设计、材、材质质的肌理及温度的肌理及温度创创新型体新型体验验式式营销营销，加，加强强 客客户户体体验实现验实现价价值值渗透渗透6 定点定向，确保价定点定向，确保价值值的全面渗透的全面渗透最佳最佳仪仪式廊道式廊道讲讲解点解点视觉视觉 享受享受触触觉觉 感受感受听听觉觉 感知感知最故事化、最最故事化、最场场景化景化的的说说辞辞讲讲解解1.制造期待：制造期待：售开同步举办 发布会，以综合体生活方式分 享差异化输出产品价值，形成 独特差异化营销，打动客户触 点2.初步感知：初步感知：样板房未开放前，以同一设计师作品营销中心 作样板展示，客 户初步感知东方 审美3.推介洗推介洗脑脑：撰写 包括生活演绎版、写实版、LIFE IS版、私宴版、国际范等 七版超30稿推介 PPT，并由项目营 销总进行推介，强 化客户洗脑4.加加强强期期待待：样开 前举办设计师分享 沙龙，邀约小圈层 诚意客户出席，从 艺术理念角度出发 讲解室内设计，提 升客户对样板间的 期待感、圈层内美 誉度5.渗透价渗透价值值：项 目园林区与样板房 开放：邀请前期诚 意客户进行参观，直面感受项目居住 氛围、深圳湾景观 等，二次渗透产品 价值；不断地不断地营营造期待，价造期待，价值值的逐步深入感知的逐步深入感知从期待到感知，从感知到加从期待到感知，从感知到加强强，从加，从加强强到渗透，到渗透，五五阶阶段断段断层层递进层层递进，最，最终实现终实现价价值值提升提升7碧桂园碧桂园滨滨江府接待流程江府接待流程4个不好意思个不好意思123456789停 车 场 服 务大 堂 接 待 前 台V I P洽谈 区前 坪 园 林展 示区沙 盘园品工样 板模林牌法房洽型讲展展情谈讲解示示景区解区区区演区绎展示：项目规 模五星服务整体风格展示：王府规 制文化植入逼格调性展示：样板间功能室 外化售楼处变私人 会客厅服务待客之道展示：强制洗脑项目信息五星管家服务细节新中式文化植入展示：品牌力产品力服务水平展示：产品细 节生活场景价值渗 透外部景观视觉视觉、行、行为为感知价感知价值值售楼处理念植入、行理念植入、行为为感知价感知价值值样板间体体验验、行、行为为感知价感知价值值10案例案例3：中山恒大御景中山恒大御景真真实实融入，完美呈融入，完美呈现现案例案例3：中山恒大御景中山恒大御景真真实实融入，完美呈融入，完美呈现现第五部分第五部分：案案场场接接访访“软软”实实力力一、依据客一、依据客户户属性特征属性特征选选择择客客户户斩杀斩杀战战术术二、二、销销售售说说辞辞设计设计原理原理解解析析简单简单-复复杂杂-简单简单 三、案例三、案例详详解解“如何快速建立信任如何快速建立信任？”四四、321说说辞辞讲讲解解法法则则解解析析 五五、案案场场销销售售辅辅助助能能力力解解析析 六、六、销销售守价售守价3步步报报价法价法则则七、七、团队团队配合配合sp逼逼定定技能技能培培训训八、八、3级谈级谈判法判法则则确确保保成交成交率率提升提升 九、黑科技在案九、黑科技在案场应场应用用的的案例案例分分析析一、依据客一、依据客户户选择选择客客户斩杀战术户斩杀战术了解客了解客户户心理心理选择选择有效手段有效手段主主观观心心理理 优优势势心心理理 趋趋同同心心理理 喜喜好好心心理理 逆逆反反心心理理 顾顾虑虑心心里里 趋趋利利心心理理 好好奇奇心心理理 戒戒备备心理心理 权权威心理威心理心心理理洞洞察察术术 心心理理读读心心术术 心心理理迎迎合合术术 心心理理沟沟通通术术 心心里里说说服服术术 心心理理掌掌控控术术 心心理理博博弈弈术术 心心理理攻攻坚坚术术 心理排异心理排异术术 心理人脉心理人脉术术销销售的全面掌控售的全面掌控12字秘字秘诀诀充分准充分准备备，有效辨，有效辨别别，合理使用。，合理使用。二二、销销售售说说辞辞设计设计原理解析原理解析简单简单-复复杂杂-简单简单第第 1 阶阶 段段简单简单第第 2 阶阶段段第第 3 阶阶 段段复复杂杂简单简单核心核心卖卖点点延展延展知知识识目的目的选择选择案案场销场销售售说说辞辞设计设计输输出必出必须围绕须围绕核心核心卖卖点点，必必须须有有目的目的性性选择选择。第二步，言之有理提取数据及信息，整合成为项目价值说辞毗毗邻项邻项目的是目的是15公里的公里的滨滨海海长长廊，楼下就是廊，楼下就是3.7公里公里 的内湾湖，您在家楼下就可的内湾湖，您在家楼下就可 以享受全深圳中心唯一的极以享受全深圳中心唯一的极 致生致生态资态资源！源！第三步，言之有情 场景化的生活演绎，不做访谈的搬运工在您家楼下就有一条在您家楼下就有一条15公里的公里的滨滨海海长长廊，是公廊，是公认认的慢跑天堂，世界的慢跑天堂，世界级级的跑的跑 步圣地。步圣地。加上加上3.7公里的内湖，全程公里的内湖，全程 没有没有红绿红绿灯、没有灯、没有车辆车辆干干扰扰，来回就，来回就 相当于一个全相当于一个全马马了。了。第一步，言之有物 访谈数据、项目基本信息访谈访谈信息：生信息：生态资态资源源15公里公里 滨滨海海长长廊、内湾湖公园廊、内湾湖公园访谈访谈数据：距数据：距离离15公里公里滨滨海海长长廊廊 需步行需步行8-10分分钟钟发挥发挥文字的力量，摒弃文字的力量，摒弃“顶级顶级”、“唯一唯一”、“极极致致”，而以，而以故故事化事化演演绎绎每每一一个令个令人人迷恋迷恋 的的细节细节3万字，万字，27页页，17版版调调稿稿，我，我们们在在说说什什么？么？说说辞里凝聚所有故事与辞里凝聚所有故事与情情怀怀三、案例三、案例详详解解“如何快速建立信任？如何快速建立信任？”万达万达请请大明星，高大活大明星，高大活动动策略意策略意图图万达活动核心利用客利用客户户的信息不的信息不对对称性，通称性，通过过事件事件营销营销邀邀约约，制造客，制造客户户相互相互挤压挤压，逼出意向。，逼出意向。新形新形势势下下的的客客户战户战略略粘合住客粘合住客户户是是营销营销的王道的王道新形新形势势下下的的客客户战户战略略四、四、321说说辞辞讲讲解法解法则则解析解析提提问问式式销销售售说说辞辞讲讲解解法法的的核核心心有有二二：1、让让你你的的客客户户聚聚焦焦听听 你你的的核核心心讲讲解解内内容容，2、通通过过提提问问回回答答了了解解你你的的客客户户真真实实需需 求，从而制定下一步作求，从而制定下一步作战计战计划。划。科学科学设设置置问题问题，反复，反复锻炼锻炼。五、案五、案场销场销售售辅辅助能力解析助能力解析展示力展示力软实软实力支撑力支撑服服务务至上至上服务至上一台秀，我们都是演员1.形象形象岗岗2.停停车员车员3.门门童童4.参参观观接待接待员员5.礼礼宾宾客服客服6.样样板板间间管家管家7.保保安安 保保洁洁人人员员 园园艺师艺师（友情客串）（友情客串）8.生活客服生活客服9.门门童童10.停停车员车员11.形象形象岗岗服服务务至上一台秀，我至上一台秀，我们们都都是演是演员员六、六、销销售守售守价价3步步报报价法价法则则第第 1 阶阶 段段均价均价第第 2 阶阶段段第第 3 阶阶 段段楼王楼王目目标标整体整体布局布局景景观观优势优势单单体体户户型型案案场销场销售售报报价策略价策略输输出必出必须围绕须围绕核心核心卖卖点点，必必须须有有目的目的性性选择选择。七、七、团队团队配合配合sp逼定技能培逼定技能培训训成交成交时时机判断机判断1、当客、当客户对产户对产品无品无议议，询问认购询问认购方式；方式；2、对产对产品比品比较满较满意，要求更多意，要求更多优优惠惠时时；3、当一位、当一位话话多的客多的客户户突然不突然不说话说话，深思熟，深思熟虑时虑时；4、话话少少时时的客的客户户突然突然话话多多时时；4、话题话题集中在某套房源集中在某套房源时时；5、反复、反复询问询问，如果，如果买买房子能房子能满满足其某种要求的；足其某种要求的；6、看、看现场现场，感，感觉觉客客户户意向很好的意向很好的时时候；候；7、当客、当客户户犹豫不定，要你帮助参犹豫不定，要你帮助参谋谋某套房是否合适某套房是否合适时时。成交成交时时机判断机判断8、请请你无你无偿偿保留房子保留房子时时；9、当客、当客户户非常关心售后服非常关心售后服务时务时，物，物业业管理管理问题问题；10、客、客户户多次到达多次到达现场现场，表示，表示满满意意时时；11、当客、当客户户突然突然带带着着亲亲友友团团体一起参某体一起参某时时；12、当客、当客户户受受现场现场气氛影响，气氛影响，兴奋兴奋不已不已时时；13、到、到现场现场有两有两组组客客户户洽洽谈谈同一房源同一房源时时；八八、3级谈级谈判法判法则则确保成交率提升确保成交率提升1、优优秀秀销销售售员员有自知之明；有自知之明；2、优优秀秀销销售售员员了解客了解客户户心里心里变变化；化；3、优优秀秀销销售售员员会利用一切会利用一切资资源源为为我所用。我所用。销销售成交核心原售成交核心原则则对对等原等原则则。九、黑科技在案九、黑科技在案场应场应用的案例分析用的案例分析展示力科技技展示力科技技术术支撑解析支撑解析1.停停车场摄车场摄像像识别识别系系统统2.入口人入口人脸脸客客户识别户识别系系统统3.入室入室计计数器数器4.全息技全息技术术沙沙盘盘系系统统5.全息技全息技术术影音展示系影音展示系统统6.沙沙盘盘区自区自动动喊控系喊控系统统7.背景音背景音乐时间乐时间状状态调态调整整系系统统8.人人脸门脸门禁禁识别识别系系统统9.电电梯智能服梯智能服务务系系统统10.样样板区智能化家居系板区智能化家居系统统 11.团队团队逼定逼定ipad系系统统黑科技应用知己知彼1.前广前广场场区域区域2.售楼售楼处处礼礼宾宾区区3.售楼售楼处处功能区功能区4.样样板区域板区域5.洽洽谈谈区域区域第六部分：第六部分：重要重要节节点点战术战术运用运用一、新一、新时时期期项项目目营销营销管管理理全体全体系系工作工作思思维维解析解析 二、前策二、前策阶阶段段营销营销管理管理心心得解析得解析三、三、开开盘盘前准前准备阶备阶段段营营销销管理管理心心得解析得解析四、首开四、首开阶阶段段营销营销管理管理心心得解析得解析 五、五、续销续销期期阶阶段段营销营销管管理理心得心得解解析析 六、清六、清盘盘期期阶阶段段营销营销管管理理心得心得解解析析一、新一、新时时期期项项目目营销营销管管理理全体全体系系工作工作思思维维解析解析5大大阶阶段段31个核心要点个核心要点126项执项执行工作行工作营销营销工作全工作全赛赛季季执执行系行系统统项项 目目 定定 位位 阶阶 段段开开 盘盘 前前 准准 备备 阶阶 段段首首开开 期期续续销销 期期清清盘盘 期期第一第一阶阶段段第二第二阶阶段段营销营销工作全工作全赛赛季季执执行系行系统统第三第三阶阶段段第四第四阶阶段段第五第五阶阶段段营销营销工作全工作全赛赛季季执执行系行系统统项项目定位目定位阶阶段段开开盘盘前准前准备阶备阶段段首首 开开续续 销销清清 盘盘营销营销工作全工作全赛赛季季执执行系行系统统市市1 2345产产 土土 户户 户户 现现 品品 地地 型型 型型 金金 定定 规规 配配 研研 流流 位位 划划 比比 发发 计计 核核 合合 货货 划划 心心 理理 量量卖卖 性性 关关点点 系系提提 研研纯纯 究究场场 销销前前 售售瞻瞻 周周性性 期期预预 和和判判 售售 价价1 2345年年 各各 团团 各各 销销 度度 项项 队队 项项 售售 任任 指指 的的 制制 道道 务务 标标 组组 度度 具具 指指 支支 建建 的的 的的 标标 撑撑 和和 制制 生生 的的 的的 培培 定定 产产 制制 推推 训训 、定定 盘盘安安及及 技技装装分分 术术到到解解 动动位位作作 计计 划划施施户户 动动 作作 的的 执执 行行划划 的的 成成 动动 的的 确确 交交 作作确确 保保 率率 活活保保 措措）动动措措 施施 的的 的的确确 销销保保 售售措措 力力施施 的的、确确装装 保保到到 认认 解解 两两 开开 开开 庆庆 加加 访访 筹筹 筹筹 大大 盘盘 盘盘 功功 推推 量量 计计 率率