nbs-基于需求的专业化销售技巧.pptx

Needs Based SellingNeeds Based Selling基于需求的专业化销售技巧2024/5/22 周三1什么是NBSN B S的定义是一种以客户的基本需求为出发点的销售理念，通过了解客户显性需求和唤醒隐性需求，帮助客户进行科学、合理的分析与规划，进而为客户“量身定制”产品解决与服务方案。Ne e d s Ba s e d Se l l i n g2024/5/22 周三2NBS的产生起源世界上最难的事情面对面克服对销售的恐惧，以较小的压力获得更高的效率2024/5/22 周三3NBS特点客户消费心理变化与销售技术的良好互动0101对“销售”的全新定义与解释个性化销售技巧与系统化销售流程的有机结合020203032024/5/22 周三4NBS设计原理人性的基本需求人性的基本需求被爱、被肯定、安全感、追求财富、实现梦想人性的基本弱点人性的基本弱点拖延、逃避、拒绝、缺乏持续力、担心未来2024/5/22 周三5NBS设计原理-购买的决策过程不安/不满想改变现状欲 求想 要 的 状 态 目 标决定选择解决方案行 动 采 取 行 动2024/5/22 周三6NBS销售方式现状分析现状分析发现需求发现需求寻求解决寻求解决满足需求满足需求优势：没有销售和被销售的压力，客户为了自己而购买。2024/5/22 周三7跟进跟进列名单列名单讲计划讲计划产品产品邀约邀约开拓潜在客户邀约售后服务 产品支付方案说明需求确认接触面谈2024/5/22 周三8列名单邀约讲计划（产品）跟进开拓潜在客户邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务2024/5/22 周三9成人学习启示一：知识吸收 知识应用知识吸收知识应用课中激励一听就懂 一学就会 一点就通课后无用不想用 不易用 不会用2024/5/22 周三10成人学习启示二：学习的有效性听讲 5%阅读 10%视听 20%演示 30%讨论 50%实践 75%教授他人 90%学习金字塔学习方式 留存率低高主动参与高低高学习有效性2024/5/22 周三11成人学习启示二：如何实现知识转化 促 进 主 动 参 与 诱发学员的兴趣 设计多样化的学习方式 乐意参与 在做中学 知识吸收能力持续提升知识 转化 巧 用 工 具 转 化 从工作任务出发 将技能转化为习惯2024/5/22 周三12 技巧发展模式演练 尝试运用技巧并及时获得反馈 观察 如何运用技巧学习有关的技巧知识实践 在实践中运用技巧提高不断获得回馈 完善2024/5/22 周三13 开拓潜在客户邀约接触面谈需求面谈方案说明产品交付售后服务异议处理2024/5/22 周三14客户购买原因l潜在客户开拓 l邀约l接触面谈l需求面谈l方案说明 l产品交付l售后服务2024/5/22 周三15销售中的四大障碍没 有信任感没 有需求没 有帮助没 有紧迫感2024/5/22 周三16漏斗理论l 由顶部进入的是潜在客户l 由底部出来的是客户l 从顶部到底部,流失率？2024/5/22 周三17面对面销售的经典课程2024/5/22 周三18NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理2024/5/22 周三19NBS开拓潜在的客户2024/5/22 周三20NBS每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生2024/5/22 周三21NBS销售行业生存法则：客户为王潜在客户技能潜在客户技能2024/5/22 周三22NBS潜在客户开拓的目的是什么？获得尽可能多的潜在客户名单2024/5/22 周三23NBS潜在客户开拓的原则详细的追踪详细的追踪不同类型的潜不同类型的潜在客户开拓在客户开拓持续的潜在持续的潜在客户开拓客户开拓2024/5/22 周三24NBS理想潜在客户C.H.I.N.A1.C haracteristic有良好特质2.H ealthhy有健康意识3.I ncome有经济能力4.N eed有需求5.A pproachable易于接近2024/5/22 周三25NBS潜在客户来源l潜在客户来源有哪些l从哪种渠道可以获得优质的潜在客户2024/5/22 周三26NBS潜在客户三种来源缘故市场推荐市场陌生市场2024/5/22 周三27NBS系统地进行潜在客户开拓P lan 制定计划：用计划来检视自己的进度I nformation 掌握咨询：丰富咨询易判断客户是否优质C ontinue 持续进行：潜在客户名单不嫌多A wareness 洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户2024/5/22 周三28NBS潜在客户开拓研讨主题：产品销售中缘故市场的优势及开发技巧时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表2024/5/22 周三29NBS亲戚朋友同学师长工作关系组织社团休闲同好我我邻居其他熟人缘故市场2024/5/22 周三30NBS客户分类分类级别A、B、C、D分类标准年龄、收入、婚姻状况、认识时间、见面次数、见面难易程度、健康意识2024/5/22 周三31NBS推荐客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机2024/5/22 周三32NBS潜在客户开拓633步骤1.取得认同2.提供姓名或范围3.收集拟推荐客户信息4.询问是否还有其他人选5.准确锁定6.重复以上步骤6332024/5/22 周三33NBS潜在客户开拓633步骤（促成）1.描述您进行推荐客户开拓的过程2.试探3.总结并强调推荐人的重要性6332024/5/22 周三34NBS潜在客户开拓633步骤（拒绝处理）1.找出原因2.重拾认同肯定3.描述理想潜在客户及计划运用 的介绍方式6332024/5/22 周三35NBS推荐心里学 如果我未经许可就进行询问，可能你就会危及到彼此的关系。2024/5/22 周三36NBS推荐潜在客户的角色扮演按633步骤编写推荐话述角色A：销售人员角色B：客户角色C：观察者填写反馈表2024/5/22 周三37NBS潜在客户追踪记录每位潜在客户的资料，以便了解：a.有效来源 b.成功率保持推荐客户数量成功者常保持佳绩2024/5/22 周三38面对面销售的经典课程2024/5/22 周三39NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理2024/5/22 周三40NBS邀约2024/5/22 周三41NBS邀约的目的是什么？获得和客户见面的机会2024/5/22 周三42NBS常见的邀约方式有哪些2024/5/22 周三43NBS电话邀约前的准备自我准备工作准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会潜在客户名单信息足够的客户资源安静的地点干净办公桌、记录工具2024/5/22 周三44NBSl你需要打几个电话才能得到一次拜访机会？l安排几次拜访才能成交一笔业务？如何提高成功率？2024/5/22 周三45NBS为 钱 拨 电 话过 程2024/5/22 周三46NBS电 话 邀 约 研 讨主题：1、邀约案例分享（缘故、推荐、陌生）2、客户的常见拒绝处理的有效方法时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表2024/5/22 周三47NBS电话邀约要领（二）善用停顿的技巧时间约访的准确使用自己所使用的脚本约访到足够多的人避免无谓的时间浪费不要先挂电话2024/5/22 周三48NBS自信，微笑自然的声调礼貌的用语确认对方名字的读法抉择继续通话或稍后再拨清楚约访的目的2024/5/22 周三49NBS2001.10 Add Your Text2001.10 Add Your Text2001.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2002.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2003.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text2000.10 Add Your Text电话邀约的步骤介绍目的影响决定完成介绍自己及所代表的公司立刻说明打电话的目的运用第三者影响力将决定权交给客户运用“假设同意”及“二择一法”2024/5/22 周三50NBS反对问题处理同理心：认同对方的心理状态。反对问题处理：回应对方的反对问题。影响力：运用第三者的影响力。决定：将决定权交给客户。运用假设同意及二则一法2024/5/22 周三51NBS邀约角色扮演按步骤编写邀约话述角色A：销售人员角色B：客户角色C：观察者填写反馈表2024/5/22 周三52NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理2024/5/22 周三53NBS接触面谈2024/5/22 周三54NBS接触面谈的目的是什么？营造氛围，取得收集客户资料机会2024/5/22 周三55NBS第一印象的重要性90秒，决定客户对你的印象75%，印象影响未来成功与否2024/5/22 周三56NBS客户评估顾问的四项标准仪表：我能否接受？能力：你是否有能力满足我的需求？态度：你是否热爱自己的工作及公司，并充满信心？信赖感：你是否诚信、专业，足以让我信赖？2024/5/22 周三57NBS接触面谈中特殊情况的处理2024/5/22 周三58NBSBen Duffy2024/5/22 周三59NBS接触面谈前的准备收集并熟悉客户相关资料准备面谈所需工具建立充分的信心预演面谈的步骤其它准备2024/5/22 周三60NBS接触面谈前的要领仪 容 仪 表礼 节 礼 仪寻 找 共 同 点展 示 意 图表 现 工 作 能 力2024/5/22 周三61NBS1 寒 暄 赞 美，寻 找 共 同 点2 推 销 自 己 的 专 业 技 能3 拜 访 的 目 的 和 工 作 方 式4 征 询 收 集 资 料 的 意 见2024/5/22 周三62NBS赞美点的寻找 010岁 最需要的是理解1020岁 最需要的是认同2030岁 最需要的是欣赏3040岁 最需要的是赞美4050岁 最需要的是尊敬5060岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜2024/5/22 周三63NBS接触面谈研讨主题：1、针对不同的客户来源，缘故、推荐、陌生，如何展现自己的专业技能2、如何向客户介绍我们的工作方式时间：20分钟规则：分组、讨论与记录、发表2024/5/22 周三64NBS接触面谈角色扮演角色A：销售人员角色B：潜在客户角色C：观察者填写反馈表2024/5/22 周三65面对面销售的经典课程2024/5/22 周三66NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理2024/5/22 周三67NBS需求面谈的目的是什么？收集客户资料，唤醒隐性需求。2024/5/22 周三68NBS需求面谈的步骤收集客户资料导入健康话题唤醒需求确认并致谢2024/5/22 周三69NBS收集客户资料的目标收集事实性资料收集感性资料发现客户需求事实性层次深层次2024/5/22 周三70NBS隐性需求的特点不明显延续性依赖性互补性2024/5/22 周三71NBS沟通的层次随意式沟通事实性层次沟通深层次沟通2024/5/22 周三72NBS需求面谈研讨主题：如何切入健康话题的三个开放式问题时间：15分钟规则：分组、讨论与记录、发表2024/5/22 周三73NBS2024/5/22 周三74NBS单身贵族单身贵族 二人世界二人世界 三口之家三口之家 成熟家庭成熟家庭 空巢家庭空巢家庭 退休生活退休生活人的生命周期2024/5/22 周三75NBS人这一生其实可短暂了，有时想一想就跟睡觉一样一样的。眼睛一闭一睁，一天过去了，hao,眼睛一闭不睁，这辈子过去了，hao 2024/5/22 周三76NBS为什么有效的沟通是必要的2024/5/22 周三77面对面销售的经典课程2024/5/22 周三78NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理2024/5/22 周三79NBS方案说明的目的是什么？激发购买的欲望。2024/5/22 周三80NBS重温需求！2024/5/22 周三81NBS2024/5/22 周三82NBS特 色（F e a t u r e ）优 势（A d v a n t a g e）利 益（B e n e f i t）证 据（E v i d e n c e）FABE2024/5/22 周三83面对面销售的经典课程2024/5/22 周三84NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理2024/5/22 周三85NBS产品交付的目的是什么？成交落单2024/5/22 周三86NBS产品交付的要点成交落单，完成销售动作回顾需求，发现新的业务需求承诺服务，给顾客信心要求推荐，增加客户名单2024/5/22 周三87NBS产品交付的步骤恭喜祝愿促成成交产品送达注意事项后续跟进2024/5/22 周三88NBS促成推定同意第三方故事总结次要点危机意识“T”字法体验促成法2024/5/22 周三89NBSCLOSE促成武器Choice让客户做个选择CLOSELoss不投资健康是最大的损失Obligation承担责任Seek reason寻找真的原因Example举例示范2024/5/22 周三90NBS促时机成客户的行为态度有所改变时客户提出疑问时2024/5/22 周三91NBS异议处理原则先 处 理 心 情，再 处 理 问 题2024/5/22 周三92NBS促成的角色扮演角色A：销售人员角色B：客户角色C：观察者要求：恰当运用促成的方法2024/5/22 周三93面对面销售的经典课程2024/5/22 周三94NBS开拓潜在客户售后服务邀约接触面谈产品交付方案说明需求免谈异议处理2024/5/22 周三95NBS售后服务的目的是什么？经营客户深度开发2024/5/22 周三96NBS持续优质的服务，会获得哪些潜在的利益？2024/5/22 周三97NBS优质服务开发的新客户会比纯的新客户容易56倍。如果有一个客户对你的服务产生抱怨，会有26位客户产生相同的感受，会有18位客户不会接受产品。有将近3/7的客户不会因为你的服务而抱怨，但却转向别的公司。2024/5/22 周三98NBS服务的层次基础的服务期望的服务惊喜的服务2024/5/22 周三99NBS直销服务147法则2024/5/22 周三100NBS产品可以模仿！普通的服务标准也可以模仿！但特色的超值服务，难以模仿！2024/5/22 周三101NBS承诺服务2024/5/22 周三102谢谢 谢谢基于需求的专业化销售技巧2024/5/22 周三103