新人训-销售技巧及流程.pptx

1 1新新员工入工入职培培训销售流程2024/5/22 周三12销售技能培售技能培训2024/5/22 周三23销售是什么？售是什么？世界上最世界上最难的两件事：的两件事：一、把你的思想装一、把你的思想装进别人的人的脑袋袋二、把二、把别人的人的钱装装进自己的口袋自己的口袋2024/5/22 周三34一般的销售流程你你买东西西时.2024/5/22 周三45 5识别识别接触接触激发激发需求需求推荐推荐产品产品拒绝拒绝处理处理销售销售促成促成有效有效销售售寻求寻求转介转介有效有效销售的售的标准流程准流程2024/5/22 周三56 6识 别 接接 触触仪表仪容仪表仪容专业、大方得体专业、大方得体1【第一印象第一印象】礼仪礼节礼仪礼节尊敬但不卑微尊敬但不卑微2寻找共同点寻找共同点从客户感兴趣的话题开口从客户感兴趣的话题开口3展示意图展示意图适时的提出自己的观点适时的提出自己的观点4表现工作能力表现工作能力快速准确的办事效率快速准确的办事效率52024/5/22 周三67消极的外表消极的外表扎一条已经掉漆的皮带指甲过长指甲不干净脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油皮鞋脏有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋2024/5/22 周三78握手微笑坐姿体味目光接触交换名片2024/5/22 周三89客客户的个人的个人爱好好天气和自然天气和自然环境境对办公公环境的境的赞美美对客客户的的业务或或产品的品的赞美美一些一些实事社会事社会话题关于客关于客户所在行所在行业的探的探讨与客与客户相关的行相关的行业信息或令人振信息或令人振奋的消息的消息对客客户衣着打扮或衣着打扮或长相的相的赞美（酌情）美（酌情）客客户单位的敏感位的敏感话题带有宗教信仰的有宗教信仰的话题容易引起争容易引起争论的的观念性念性问题DONTS开开场白白=寒暄寒暄DOS2024/5/22 周三910“为什么什么”“”“怎么怎么样”“”“什么什么”来开来开头进行行询问可以提供可以提供给客客户较大的提升空大的提升空间多运用开放式多运用开放式问题，可以了解更多客，可以了解更多客户情况情况用来取得确用来取得确认或封或封闭的答案的答案确定了客确定了客户的的谈话空空间，可以得，可以得到明确和具体的答案到明确和具体的答案2024/5/22 周三1011话术提炼确定确定现状状了解期望了解期望重点探重点探讨确确认理解理解封封闭式式问题开放式开放式问题开放式开放式问题封封闭式式问题我可以了解下。情况我可以了解下。情况吗？据我了解，。，据我了解，。，对吗？请问您您对。有什么反。有什么反馈吗？请您您谈谈具体的看法好具体的看法好吗？能具体？能具体谈谈。吗？您的意思是。，您的意思是。，对吗？您您觉得最关得最关键（主要、瓶（主要、瓶颈）。，是什么呢？）。，是什么呢？我来我来总结一下，。，您看一下，。，您看对吗？2024/5/22 周三1112你们这个怎么回事？你们那个什么意思？你们这些怎么保证？请问您您为什么担心什么担心XXXX呢？呢？请问您您觉得得XXXX合适呢合适呢?您看我能您看我能这么理解么理解吗？那我理解，其那我理解，其实是是XXX的原因，的原因，对吗？局面控制2024/5/22 周三1213ZOR有目的抓重点听有效动态聆听2024/5/22 周三131414识 别 接接 触触【注意事注意事项】主动出击时间短，机会稍纵即逝1善于观察细心的观察有助于你事半功倍 2亲切和善客户就是你的镜子3专业规范专业规范是取得客户信任的依托4注重形象第一印象始终是最重要的前提5服务热情客户的需求才是购买的源动力62024/5/22 周三141515激激 发 需需 求求2024/5/22 周三151616激激 发 需需 求求你所有的钱都存定期，不觉得可惜吗?你每次都这样存款不觉得利息太低吗？你你买的那个理的那个理财产品，是不是品，是不是风险太大了（或者是利息太大了（或者是利息太低了）太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊！1234【关关键话术】2024/5/22 周三161717激激 发 需需 求求关注客户的理财习惯，确认客户类别关注客户的理财习惯，确认客户类别1重点关注偏种资金保值增值的客户重点关注偏种资金保值增值的客户2先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求先留住客户，再深入挖掘客户的增值需求3收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户的购买欲望和能力的购买欲望和能力4若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再若未成交，莫要放弃，留下联系方式和相关信息，日后再找机会。找机会。52024/5/22 周三171818类型类型主要人群范围主要人群范围理财特征分析理财特征分析保守型保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任的态度稳健型稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，同时兼顾资金的安全性，对低风险产品基本可以接受。投资型投资型生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况具有自己判断的能力。投机型投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财的人群趋利性很强，以高收益为产品的唯一判断工具，要切入需求点，阐明利害关系。公司公司客户客户企业老总、企业财务与银行长期来往，可在贷款方面得到优惠。客客户类型及理型及理财特征分析特征分析激激 发 需需 求求2024/5/22 周三181919客客户性格特性格特质及合适及合适应对模式模式客户类型客户类型 性格特质性格特质应对模式应对模式分析型寻求细节者喜询问具体细节要求数据、证据希望有安全保证理性，服从权威提供直接证据和证明（但勿多）提供直接证据和证明（但勿多）讲话准确，速度慢陈述正反面，不要热情推销不要逼迫，仓促决策不要逼迫，仓促决策引用权威驱动型寻求结果者说话开门见山不考虑别人感受喜主导喜直截了当的回复言简意赅，直指卖点反应速度快；需展现专业自信反应速度快；需展现专业自信提出具体方案，供其选择说话直接联系客户利益说话直接联系客户利益温和型寻求和谐者仔细聆听，但决策缓慢不喜人际冲突，不善拒绝语速慢，且富感情以关心的姿态提出建议并做决定以关心的姿态提出建议并做决定善用理解、认同及赞美赢得信任表达型寻求刺激者表达清晰，滔滔不绝追求开心，善谈情绪化，重感性倾听，并适当引导至结论充满热情及感染力与之沟通创造良性氛围，满足感性需求创造良性氛围，满足感性需求善用故事法，增加煽动性激激 发 需需 求求2024/5/22 周三192020推推 荐荐 产 品品【关键目标关键目标】唤醒客户购买产品的需求。唤醒客户购买产品的需求。【关键技巧关键技巧】观念的沟通和引导。观念的沟通和引导。【操作要点操作要点】1 1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，白话讲收益；白话讲收益；2 2、“短、平、快短、平、快”，突出产品特点及优势；，突出产品特点及优势；3 3、及时递送宣传资料；、及时递送宣传资料；4 4、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等、寻找适合的环境，注重细节：语速、位置等 5 5、适时导入促成。、适时导入促成。2024/5/22 周三202121推推 荐荐 产 品品【注意事项注意事项】1 1、时机、精简的话术、突出的卖点。、时机、精简的话术、突出的卖点。2 2、用核心优势和差异化卖点包装产品。、用核心优势和差异化卖点包装产品。3 3、把产品卖点转化为客户的价值。、把产品卖点转化为客户的价值。4 4、产品资料需要配合讲解。、产品资料需要配合讲解。【总结总结】1 1、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给、客户关心的不是产品本身，而是产品所带给 他的利益和价值；他的利益和价值；2 2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求，不 要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，要一次给予太多信息，以免衍生其他问题，而淡化客户感兴趣的卖点。而淡化客户感兴趣的卖点。2024/5/22 周三2122收集客收集客户资料料;了解客了解客户可能的需要可能的需要;了解关了解关键人物人物;了解客了解客户的想法和目的想法和目标;做客做客户的合作伙伴的合作伙伴 致致电前的准前的准备工作工作2024/5/22 周三2223填填空空BlankFilling_，你好，你好/下午好。我是下午好。我是_。我是佳信公司的小王小王，我们是国内领先的信贷服务居间平台。我我是佳信公司是佳信公司的理的理财顾问，XXX。我。我们是国内是国内领先的信先的信贷服服务居居间平台。平台。请记住：加入一句住：加入一句“昨天我昨天我们在在XXXX见过面，面，我我们聊得聊得很愉快很愉快”2024/5/22 周三2324一个一个问题引引发的的约见犹抱琵琶半遮面犹抱琵琶半遮面展露有价展露有价值的一面的一面客客户也有从众心也有从众心“您想知道新型理财模式的收益和具体操作吗?”“您想知道。是什么原因吗?”类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝的。例如：“年化收益百分之十二的理财方式您感兴趣吗?”人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我们公司做理财产品，您不想了解一下吗?”2024/5/22 周三2425忆苦苦，而后思甜。，而后思甜。写下客户电话中异议的内容2024/5/22 周三2526书记，记录！群策群力群策群力2024/5/22 周三2627CCD提醒日提醒日pm开放日开放日am致谢；开放日具体时间、地点。短 信再次确定参加开放日的意愿。电 话温馨提醒时间地点路况。电 话告知提醒时间地点路线。短 信2024/5/22 周三2728电话里避免：1、讨论产品细节；2、讨论商业细节；3、讨论负责人；4、讨论竞品 2024/5/22 周三2829什么是什么是销售售陈述？述？确确认客客户的需求后的需求后在在销售售过程中，程中，销售代表在展售代表在展览、交流或者拜、交流或者拜访客客户的的时候，用一段完整的候，用一段完整的时间向客向客户进行行产品和服品和服务介介绍，我，我们称之称之为销售售陈述。述。2024/5/22 周三2930一个来自高知名度的销售做得好的销售陈述A一个来自低知名度的销售做得好的销售陈述B一个来自高知名度的销售做得差的销售陈述C一个来自低知名度的销售做得差的销售陈述D2024/5/22 周三3031有效的有效的销售售陈述述知彼解己知彼解己了解客了解客户心理心理了解了解产品品/服服务了解了解竞争争对手手2024/5/22 周三3132佳信出借人产品优势稳定较高的投资收益灵活自主的投资方式专业完善的运作体系稳健全面的风险保障公开透明的理财过程收益以外的精神回报2024/5/22 周三323333拒拒绝处理流程理流程客客户异异议先倾听，表示理解和认同，掌握原因澄清客户需求，了解客户期望以假设性的解决，探测客户真实顾虑客户是否接受及时解释并促成2024/5/22 周三333434拒拒 绝 处 理理【关键目标关键目标】解决客户疑虑解决客户疑虑。【关键技巧关键技巧】先认同再引导。先认同再引导。【操作要点操作要点】1 1、学会做一个好听众，辨识问题、学会做一个好听众，辨识问题 2 2、尽量不要与客户争辩、尽量不要与客户争辩 3 3、不要自己制造新问题、不要自己制造新问题 4 4、掌控局面，引领客户、掌控局面，引领客户 【关键话术关键话术】1 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？2 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？3 3、您看您的想法我可以这么理解吗、您看您的想法我可以这么理解吗?.?.2024/5/22 周三343535【总结总结】1 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多 销售的机会。销售的机会。2 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。当，有助于成交。【注意事项注意事项】1 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客 户真实的动机及原因，再进行解释户真实的动机及原因，再进行解释 2 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度，表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时 候可以询问客户的意见。候可以询问客户的意见。拒拒 绝 处 理理2024/5/22 周三3536异异议处理理销售中常售中常见的异的异议有哪些有哪些我我对这个个产品没品没兴趣；趣；我我马上要开会，没有上要开会，没有时间；价格太高了；价格太高了；我需要和其他人商量；我需要和其他人商量；都是真实的吗？2024/5/22 周三3637隐藏着真正的原因2024/5/22 周三3738不同不同类型的反型的反对意意见需求方面需求方面资源方面源方面我不需要理我不需要理财！我我对这个个产品没品没兴趣趣我目前没有我目前没有时间 我有我有购买其他行的其他行的产品品我有炒股我有炒股我有做私募我有做私募我自己有我自己有买卖2024/5/22 周三3839a.确立积极的态度；b.调查研究，创造机会；c.以礼相待，锲而不舍寻找积极的声音资源方面源方面我有我有购买其他行的其他行的产品品我有炒股我有炒股我有做私募我有做私募我自己有我自己有买卖2024/5/22 周三394040【关关键目目标】完成完成销售售动作作。【关关键技巧技巧】完成合同、交完成合同、交费。销售促成流程售促成流程探询客户想法，侦测购买信号获得认可，总结客户所能获得的利益以客户利益导向为理由，进行促成以具体动作促成，迫使客户提出顾虑2024/5/22 周三404141销 售售 促促 成成 尽管我尽管我们人人为地把整个地把整个销售售过程分成若干个程分成若干个动作，但作，但实际上它是一个上它是一个连续性的性的动作，作，许多多环节都在不都在不经意意间顺理成章地完成。理成章地完成。优秀的秀的销售人售人员若能抓住客若能抓住客户瞬瞬间的反的反应并帮助客并帮助客户下决下决定，就能自然而然达成定，就能自然而然达成签单的的结果。我果。我们可以概括出一些可以概括出一些信号：比如当客信号：比如当客户不断不断认同你的同你的观点点时，当客，当客户询问具体具体产品的价格品的价格时，当客，当客户对产品本身和你品本身和你讨价价还价价时，当客，当客户关心自己的未来收益关心自己的未来收益时2024/5/22 周三414242销 售售 促促 成成 肢体：肢体：(1)(1)客客户不再不再说话，默，默认时；(2)(2)表表情由随意情由随意变得得认真真严肃时；(3)(3)客客户很很热情地招待吃情地招待吃东西西时；(4)(4)在在销售人售人员说明明时认真地听，且配合着点真地听，且配合着点头或或发出附和声出附和声音音时。口口头：（：（1)1)好是好，有没有什么缺点？好是好，有没有什么缺点？(2)(2)真有你真有你讲得得这么好么好吗？(3)(3)我的我的钱怎么投？怎么投？(5)(5)真的投真的投进去以后会有去以后会有这么好么好吗？(6)(6)你你们公司不会有什么公司不会有什么问题吧？吧？(7)(7)你你们不是非法集不是非法集资吧？吧？2024/5/22 周三424343销 售售 促促 成成【操作要点操作要点】1 1、多次促成、多次促成 2 2、把握促成时机，迅速促成、把握促成时机，迅速促成 3 3、识别客户的购买信号、识别客户的购买信号 4 4、学会帮客户拿主意、学会帮客户拿主意 5 5、对不同的客户用不同的方法、对不同的客户用不同的方法 【注意事项注意事项】1 1、切忌多话及制造话题、切忌多话及制造话题 2 2、切忌贪念，一个人所想会形诸于色、切忌贪念，一个人所想会形诸于色 3 3、切忌忽略时空因素、切忌忽略时空因素2024/5/22 周三434444销 售售 促促 成成促成后的注意事项：促成后的注意事项：从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定，后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定，甚至希望别人认同。甚至希望别人认同。1 1成交后收拾资料，并将支票（或现金）神圣地（以显示对这生意郑重之意）收成交后收拾资料，并将支票（或现金）神圣地（以显示对这生意郑重之意）收进口袋里（或皮包内），这动作一定要当着买方的眼前稳重地进行。进口袋里（或皮包内），这动作一定要当着买方的眼前稳重地进行。2 2如果公司有支援的人，销售人员也可立刻借用客户的电话打回去，明确表示这位先如果公司有支援的人，销售人员也可立刻借用客户的电话打回去，明确表示这位先生已确认合同，请公司立即生效或承认。生已确认合同，请公司立即生效或承认。3 3赞美与恭喜客户。赞美他眼光超人一等。赞美与恭喜客户。赞美他眼光超人一等。4 4除了介绍他认识的人购买外，再问他还有哪几个人应该立刻购买，若有可能请他除了介绍他认识的人购买外，再问他还有哪几个人应该立刻购买，若有可能请他帮你拨个电话帮你拨个电话.2024/5/22 周三444545销 售售 促促 成成促成阶段，话术有没有效果不是销售人促成阶段，话术有没有效果不是销售人员可以随意判断的。心中应有一个观念：员可以随意判断的。心中应有一个观念：只要能成为契机，就放心大胆地使用，只要能成为契机，就放心大胆地使用，失败的话就当成是一次促成试探，只要失败的话就当成是一次促成试探，只要再等待或创造下一次机会。再等待或创造下一次机会。签约不是由销售人员而是由客户决定的，签约不是由销售人员而是由客户决定的，促成话术只不过是提供客户一个做决定的促成话术只不过是提供客户一个做决定的契机；没有一种促成话术一定会成功，千契机；没有一种促成话术一定会成功，千万不要本末倒置，一味地追求有效话术。万不要本末倒置，一味地追求有效话术。2024/5/22 周三454646寻 求求 转 介介你的新客户来源你的新客户来源 优质的服务是获得优质转介客户的优质的服务是获得优质转介客户的关键关键（你就是你客户的家人）（你就是你客户的家人）2024/5/22 周三4647达成交易达成交易达成交易的达成交易的时机机语言言有什么有什么优惠惠吗？能先能先试一下一下吗？离我离我们家最近的分公司在哪里家最近的分公司在哪里？非非语 言言眼神眼神由漫不经心转为正视；开始开始关注陈述内容；客客户微笑、点头；如果如果两名以上客户时，客户之间交流眼神2024/5/22 周三4748影响影响销售主售主动提出交易的心理障碍提出交易的心理障碍提出交易而被拒提出交易而被拒绝了，感了，感觉自己是个失自己是个失败者；者；觉得是在得是在为了自己的利益欺了自己的利益欺骗客客户；我所我所销售的售的产品品对客客户真的有帮助真的有帮助吗？客客户如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了；如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了；要求下要求下订单就好像我在乞就好像我在乞讨一一样；如果如果现在就被拒在就被拒绝了，了，领导就会就会马上上觉得我无能，所以宁愿拖延交易；得我无能，所以宁愿拖延交易；其其实竞争争对手的手的产品更适合品更适合这个客个客户；我我们的的产品并不完美，如果不能品并不完美，如果不能满足客足客户的需要怎么的需要怎么办？2024/5/22 周三4849陌陌call及商超活及商超活动技巧技巧2024/5/22 周三4950掌握掌握销售技巧售技巧路演路演u销售步步骤等待机会等待机会了解需求了解需求初步接触初步接触了解需求了解需求顾问式推荐式推荐促成交易促成交易后期回后期回访保持保持联系系2024/5/22 周三5051掌握掌握销售技巧售技巧u正确的仪容仪表u坚守正确的位置u整理宣传单及检查展台等待机会2024/5/22 周三5152掌握掌握销售技巧售技巧u 当当顾客与理客与理财经理眼神相碰理眼神相碰时u 当当顾客瞄向展台客瞄向展台时u 当当顾客突然停下脚步客突然停下脚步时u 当当顾客索要宣客索要宣传单时u 当当顾客交客交头接耳接耳时（多名同行）（多名同行）u 当当顾客主客主动提提问时初步初步接触接触的的时机机2024/5/22 周三5253掌握掌握销售技巧售技巧顾问式式推荐u推荐推荐产品的最佳方法品的最佳方法-FAB产品介品介绍法法Feature 特点特点各各产品品细分差异分差异Advantage 优点点各各产品利品利润率率Benefit 好好处 它能它能为客客户增增值2024/5/22 周三5354掌握掌握销售技巧售技巧解答疑解答疑问u解答疑解答疑问的技巧的技巧先先发制人制人先表先表赞同，同，缓解气氛解气氛避重就避重就轻，扬长避短避短耐心耐心细致致针对疑疑问尽量引用数字和事尽量引用数字和事实证据解答据解答2024/5/22 周三5455索要索要电话u把握索取客把握索取客户联系方式系方式时机机他他们犹豫犹豫时他他们听完欲离开听完欲离开时与同伴交流接耳与同伴交流接耳时松弛下来，尤其是把手松弛下来，尤其是把手摊开开表表现出愉快的神情出愉快的神情点点头对你你说的表示同意的表示同意眼睛眼睛闪闪发光光阅读宣宣传单掌握掌握销售技巧售技巧2024/5/22 周三5556BoothBooth话术我我该说什么什么？2024/5/22 周三5657 商超中商超中salessales一定要一定要积极主极主动的与客的与客户沟通，我沟通，我们寻找客找客户年年龄集中在集中在3535以上，在商超的目的就是拿到以上，在商超的目的就是拿到leadleads，拿到拿到leadsleads过程中我程中我们要做要做kyckyc。kyckyc主要了解你的客主要了解你的客户几个几个问题：1 1、对对12%12%收益的理收益的理财是否有是否有兴趣？趣？2 2、是否做是否做过过其他理其他理财财，对对于理于理财产财产品的分析，了解品的分析，了解客客户的投的投资偏好并留下偏好并留下电话。2024/5/22 周三5758sales：先生（女士）您好！先生（女士）您好！稳健收益健收益12%理理财您感您感兴趣趣吗？客客户：什么理什么理财？Sales：债权类理理财，您之前有做，您之前有做过一些其他理一些其他理财吗？客客户：股票、基金、股票、基金、银行、理行、理财都有做都有做过。Sales：债权类理理财和股票基金最大的区和股票基金最大的区别是在于您在投是在于您在投资之前就已之前就已经知知道到期您的收益多少，属于固定期限固定收益道到期您的收益多少，属于固定期限固定收益类理理财，就像您在，就像您在银行做一年收行做一年收益益3.5%，而我，而我们是是12%的的稳定年化收益。定年化收益。客客户：主要投主要投资什么有什么有这么高的收益么高的收益Sales：您可以看下您可以看下这个个图，佳信是，佳信是一个信一个信贷平台，平台有两端，一端是像平台，平台有两端，一端是像您您这样有有闲余余资料的出借人，（我有料的出借人，（我有闲钱，我要理，我要理财）另外一端是有）另外一端是有还款能力款能力和和还款意愿的借款人，通款意愿的借款人，通过我我们平台有一个平台有一个对接，使您的年收益接，使您的年收益12%以上。以上。2024/5/22 周三5859客客户：那借款人不那借款人不还款的怎么款的怎么办？SalesSales：每一个来平台借款的人都是每一个来平台借款的人都是经过经过我我们们的的严严格的格的审审核，不是核，不是谁谁都可以借到款的首先他需要提供都可以借到款的首先他需要提供：1 1、6 6个月的流水个月的流水账单（每个月的收入多少，看是否有（每个月的收入多少，看是否有还款能力）；款能力）；2 2、央行的征信央行的征信报报告（征信告（征信报报告可以看到是否有房告可以看到是否有房贷车贷贷车贷或者不良或者不良贷贷款）款）；3 3、共共同借款人（共同借款人在民同借款人（共同借款人在民间借借贷中属于担保人的性中属于担保人的性质，在借款人没有，在借款人没有偿还能力的情况下，共同借款人无条件支付能力的情况下，共同借款人无条件支付这个个债务）；4 4、如果通如果通过过我我们们的的严严密的密的审审核后，最多借核后，最多借给给借款工借款工资资的的5656倍，例如您收入倍，例如您收入50005000元，最多借元，最多借给您您3 3万万，属于小，属于小额贷款。款。如果投如果投资100100万我万我们会分散出借会分散出借给30503050人，您也知道人，您也知道这个个鸡蛋没有放在一个蛋没有放在一个篮子子里，您的投里，您的投资风险得到了充分的分散。得到了充分的分散。而且佳信平台而且佳信平台有个有个风险保障金机制，就是我保障金机制，就是我们每出借每出借1 1笔笔钱就就收取收取2%2%的的风险保障金。一旦有坏保障金。一旦有坏账的的时候就去覆盖，候就去覆盖，给您的就是您的就是稳健年收益健年收益12%12%的理的理财。您您觉得得12%12%收益的理收益的理财您愿意考您愿意考虑吗？客客户：可以可以SalesSales：您看下您看下这是佳信理是佳信理财的的资料，料，这2款款都是公司的明星都是公司的明星产品品，年，年收益在收益在12%12%自己再去延伸一下自己再去延伸一下,最后留下客最后留下客户电话。2024/5/22 周三5960获取取电话的方法的方法2024/5/22 周三60611.通过今天和您的沟通，给您几天回家考虑以及和家人商量的时间，毕竟理财也不是什么小事。您看您方便给我留个联系方式吗？获取客取客户电话的的话术2.我们定期会有一些理财讲座，即使您不投资，去听听讲座，学习一下如何让自己的资金保值升值也不是什么坏事啊，您看您方便给我留的联系方式吗？到时有讲座的时候我及时通知您一下，也顺便帮您预约个席位，您看这样可以吗？2024/5/22 周三61623.我们是做理财顾问的，我们的职责就是为每一位客户提供好的资金配比方案，使您的资金可以更好的保值增值。所以我们也必须的每一位客户负责，这是我们的职业素养，更是我们的职业道德，看您平时也应该挺忙的，所以这些理财的事就应该让我们去帮您规划，当然决定权在您，我们只是给您一些合理的建议，您说对吧，所以您还是给我留个联系方式吧，好方便我们及时沟通。！获取取联系系电话要注意自己方式方法，盲目的要注意自己方式方法，盲目的获取取电话会会导致客致客户的的厌烦！2024/5/22 周三6263取得客取得客户电话后的注意事后的注意事项1.当晚下班前给客户发条短信，短信内容包括：我是什么公司的，我叫什么，公司是做什么的，今天跟您在哪见的面，我们聊的很愉快。【一定要说我们聊的很愉快】2.再下次打电话回访的时候主要就是以约访为目的，大概内容：您好，我是什么公司的谁，主要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您还有印象吗？您考虑的怎么样了，要不您哪天有时间来公司坐坐，我请您喝杯咖啡，我再给您找个资深的规划师给您细致的讲解一下。您看您是明天上午有时间还是明天下午有时间呢?【具体问题自己灵活运用】2024/5/22 周三6364一、一、贪婪：婪：11、进行价格行价格对比分析突出高收益，同比分析突出高收益，同时说明高收益的原因；明高收益的原因；22、不可一味着重高收益，而、不可一味着重高收益，而让对方感方感觉不可信（不可信（应向客向客户暗示）；暗示）；33、用好人性化的、用好人性化的说辞。辞。二、从众：二、从众：11、利用相关行、利用相关行业激激发对方方竞争情争情绪（攀比心情）；（攀比心情）；22、旁敲、旁敲侧引提醒引提醒对方不少客方不少客户已已签约；33、利用从众、利用从众应做好相做好相应准准备工作。工作。三、虚荣：三、虚荣：11、适当、适当赞美、尊重美、尊重对方（但不失体方（但不失体统）；）；22、突出、突出产品或服品或服务在行在行业内的内的优势；33、尽快、尽快发现对方最突出的虚荣心并再次方最突出的虚荣心并再次赞美。美。四、四、紧迫感：迫感：11、利用目前不收取、利用目前不收取账户管理管理费或能打折等方式或能打折等方式让对方尽快方尽快签单；22、利用、利用现场接洽的状况接洽的状况让对方尽快方尽快办理。如：同事在等理。如：同事在等；33、利用、利用紧迫感迫感让对方尽快做决定。方尽快做决定。客客户四种心理四种心理2024/5/22 周三6465一一、分析型（分析型（寻寻求答案型）求答案型）分析型分析型重道理、数据重道理、数据以理服人以理服人做技做技术专家家 1 1、特征：特征：注重数据、注重数据、报章上的章上的讯息，做事有息，做事有计划，并且投入划，并且投入认真，擅批真，擅批评比比较，会主会主动索取索取资料，亦会料，亦会给予人申予人申辩的机会，不敢冒的机会，不敢冒险做决定。做决定。2、缺点：缺点：花很花很长时间谈长时间谈很久，价格却很低。很久，价格却很低。3、方式方式：A.告告诉其教条式的公式及其教条式的公式及对策；策；B.公事公公事公办，不宜攀，不宜攀亲带故；故；C.选择对自己有利的数据；自己有利的数据；D.尽量找其尽量找其隐性象限。性象限。2024/5/22 周三6566二二、驾驭驾驭型（干型（干练练型）型）控制型控制型重重权力、管理力、管理以听服人以听服人 他一切都他一切都对1 1、特征：特征：做事做事积积极、有效率、重个人英雄主极、有效率、重个人英雄主义义、喜、喜欢欢支配人、不受感情支配人、不受感情困困扰、有、有时间观念、做事明快。念、做事明快。2 2、缺点：缺点：很很难难沟通、无法抗沟通、无法抗辩辩、不同情菜、不同情菜鸟鸟。3 3、方式：方式：A、约时间约时间要准要准时时赴赴约约；B、让对让对方做决定、下命令方做决定、下命令；C、说话说话不拖泥不拖泥带带水水；D、表表现现出老出老鸟鸟/英雄主英雄主义者；者；E、做事明快、做事明快、积极；极；F、只有一次机会，不可答只有一次机会，不可答错；G、穿着正式、有自信并穿着正式、有自信并专业专业；H、先先询问会会谈时限、方式；限、方式；I、提出二个解决法提出二个解决法让让客客户户决定决定；J、不畏惧冲突。不畏惧冲突。2024/5/22 周三6667三三、平易近人型：（平易近人型：（软软心心肠肠型）型）重感情、交重感情、交际以情服人以情服人多感情交流多感情交流 1 1、特征：特征：待人客气、喜待人客气、喜欢聊天、聊天、谈家庭或生活上的家庭或生活上的问题、反覆不定、很花、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖易被他人盖掉、掉、相信他人、无主相信他人、无主见、对每个人都很好，每个人都很好，买卖不成仍是朋友。不成仍是朋友。2 2、缺点：缺点：无无时间观时间观念。念。3 3、方式：方式：A、先自己掏心先自己掏心;B、拜拜访访勤快、不必勤快、不必约时间约时间，可直接拜，可直接拜访访;C、不可攻不可攻击竞击竞争者争者；D、同同时推推销公司形象；公司形象；E、不可批不可批评评公司或公司或发发牢牢骚骚；F、要与客要与客户户合的来，使客合的来，使客户户喜喜欢欢。2024/5/22 周三6768四四、表表 现现 型型开开创型型重重创新、成就新、成就以以赞服人服人充分的理解充分的理解 1 1、特征：特征：无无时间观时间观念、念、话题话题跳跳跃跃、为为人海派、人海派、热热心不拘束、具心不拘束、具戏剧戏剧性、冲性、冲动动、肢、肢体体语语言多、富有感情。言多、富有感情。2 2、特点：特点：接受菜接受菜鸟鸟，甚至主，甚至主动动教教导导。3 3、方式：方式：A、投其所好，先附和、再切入主投其所好，先附和、再切入主题题；B、若要若要买就会就会买，但何，但何时买、多少、多少钱则不确定不确定；C、若若对方不喜方不喜欢产品或品或观念不同，用迂回念不同，用迂回战术，因，因对方重感情；方重感情；D、聊天多，在乎聊天多，在乎对谈时的的态度与度与应对。2024/5/22 周三6869通通过我我们不懈的不懈的坚持努力，持努力，终将将创造奇迹。造奇迹。这是一个梦想，是一个梦想，这也是身也是身为佳信人佳信人的的伟大信念。大信念。2024/5/22 周三697070佳信有佳信有你更精彩！你更精彩！2024/5/22 周三70