第五章--收益管理实战技巧-第二课.ppt

第五章 收益管理的实战技巧根据市场的特点及其变化灵活采用各种价格策略1-一、容量控制法回顾：饭店进行市场细分的目的是什么？短时间内提高饭店生产力方法：1、提高客房出租率，减少客房空置；2、提高平均销售价格。库存管理策略基本思想：把握好客房销售的时机和节奏容量控制法2-容量控制法能否取得成功的关键有以下两点：一是一是预测预测是否准确是否准确二是是否二是是否严严格控制格控制各各细细分市分市场场的客房的客房销销售价格和数量。售价格和数量。举举例：某例：某团队团队与成功与成功饭饭店店签订协议签订协议，以，以200200元元的价格的价格预订预订5050间间客房，根据客房，根据协议协议，该团队该团队在离入住在离入住还还有有1010天前增加或减少需要的房天前增加或减少需要的房间间数。但是由于数。但是由于团团队组织队组织者本身的原因，在离入住者本身的原因，在离入住还还有有7 7天的天的时时候，候，该团队临时该团队临时要求增加要求增加5 5间间客房，而客房，而饭饭店店总总共只剩下共只剩下1010间间房，完全能以房，完全能以300300元的散客价出售元的散客价出售给给最后最后7 7天才天才来来订订房的散客。在房的散客。在这这种情况下，成功种情况下，成功饭饭店有三种店有三种选选择择，一是将一是将1010间间房全部房全部卖给卖给散客；二是散客；二是5 5间间以散客以散客价价卖给该团队卖给该团队；三是将；三是将5 5间间以以协议协议价价卖给该团队卖给该团队。总结：容量控制法在市容量控制法在市场经济场经济比比较较成熟的成熟的环环境下境下实实行起来要行起来要容易得多，成功得多。容易得多，成功得多。3-二、超额预订法 超额预订法（overbooking）是指在饭店客房已经订满的情况下，再适当增加订房数量。1、饭店为什么要实施超额预订？2、实行超额预订有何利弊？4-（一）延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前退房 给饭店客房收入造成“巨大”损失。超额预订可减少损失（二）如何确定超额预订数量超额预订房间数=临时取消预订的房间数+延迟入住的房 间数+没有入住的房间数+提前退房的 房间数-延长住宿的房间数。5-例如：如果某天成功例如：如果某天成功饭饭店店预计预计将将8 8间订间订房被取消，房被取消，另有另有4 4间间没有来入住，没有来入住，还还有有4 4间间房提前退房。房提前退房。2 2间间延延长长入住，那么成功入住，那么成功饭饭店店这这天天应该应该超超额预订额预订1414间间客房。客房。几点注意：1、特殊情况下应增加超额预订数；2、团体客比例大，可调高超额预订数；3、散客比例较大，适当降低超额预订数；4、根据预订的房间数，调整超额预订数；5、市场紧张时，调低超额预订数；6、被预订但客人不来住宿的房间数通常占预订总数的3%-5%；7、临时取消的预订房间数通常占被预订的房间总数的5%-10%。6-（四）如何妥善处理因超额预订而把客人安排到别的 饭店住的情况。有形经济成本交通费住宿费餐费无形经济成本失去客人造成饭店内容矛盾（三）超额预订过多带来的损失1、预备客房2、选择客人3、寻找自愿者4、提前告知walk7-（五）控制延迟入住、没有入住、临时取消订房和提前 退房等其他措施明确取消订房条件信用卡担保现金（预付款）担保设置限制条件1、设立不同层次的具体不同限制条件的价格，广泛采取收取保证金或要求信用卡担保，明确取消订房的条件。2、签订团体协议时要设置限制条件。3、经常核对预订名单，纠正错误的订房和重复的订房.8-三、住宿天数控制法饭店通常有两个有效的杠杆来控制市场需求：（一）价格杠杆（二）客人消费时间的长短控制1、最低入住天数限制2、最高入住天数限制一是淡季或需求低谷时；二是需求处于高峰时特价赠劵9-四、房间类型差异法房间类型差异法的本质是将产品差异化策略的体现。10-细细分市分市场场的需求和支付能力，合理增加客房的需求和支付能力，合理增加客房产产品品类类型，拉大房价差异型，拉大房价差异，提高客房，提高客房总收入。收入。11-五、升档销售法和降档销售法 升（降）档销售法是通过产品的高卖或者低卖提高饭店收益的策略。1、酒店销售客房时，为什么要采取升档销售法？2、升档销售法在什么情况下能发挥积极作用？房间类型差异化12-酒店如何较好地实施升档销售法？（一）合理确定不同房型的比例以及它们之间的 价格 差异；（二）暂停普通客房的销售，优先推销套房和豪华客房；（三）以普通房价销售部分套房或豪华房，降低客房空 置率；（四）加强对预订部和前厅部员工销售技巧的培训。13-销售技巧有哪些呢？1、报价：从高到低；2、借助各种机会机会向客人推荐价格更好的客房。3、提高销售员工升档销售的积极性。14-六、触发点价格控制法 触发点价格控制法中触发点是指某项指标的特定的值，如预订的客房出租率或者平均每房收入。当需求高于某个触发点时，要关掉某些等级的价格；当需求低于某个触发点时，要开放某些等级的价格。收益管理软件15-七、附加价值法 在淡季，酒店可以选择打折降价销售法和附加价值法，假设你是销售部经理，该如何选择？客人付同样多的钱，但能获得更多的价值。饭店客房收入减少的部分，其实是客人节约的部分。“肥水不留外人田肥水不留外人田”16-八、住宿天数折扣法基本思想：住宿天数越多，价格更优惠。在什么情况下，采用住宿天数折扣法能给酒店带来更多的收入呢？九、创利规定明细法基本思想：规定明细，额外收费。17-十、包价促销法根本思想：将一种客房和其他饭店其他产品或服务组合在一起，以一个价格向客人销售。包价促销法内部包价促销法外部包价促销法18-外部包价促销法 把自己的产品和服务与别的公司的产品和服务结合起来，形成新的包价，以套票的形式出售。横向联合19-十一、团队市场替换分析法接收某个接收某个团团体是否体是否导导致散客的流失，从而致散客的流失，从而导导致收入致收入的的损损失？失？接收某个接收某个团团体能体能带带来多少客房收入和非客房收入？来多少客房收入和非客房收入？接收多少接收多少团团体客体客为为宜？宜？团团体客体客报报价是多少最价是多少最为为妥当？妥当？应该给组团应该给组团方多少佣金或回扣？方多少佣金或回扣？团队替换分析计算以折扣价接受团体客订房后给饭店增加的收入；计算因不接受这部分订房而失去的收入。20-举例：1、现有接到一个全市性的大型会议组织者的报价要求，该会议明年某月某日到某月某日每天需要租用150间客房，此外还要租用会场和会议设施，平均每人每天的餐费是80元，本饭店能给出的最低价格是多少？2、一个体育代表团两个月后的某个周末需要200间客房，他们的预算是每人每天150元，包括房费、早餐和市内交通，本饭店是否能接收这个团队的预订？能否接收预订？能接收的话，最低房价又是多少？思考的问题：21-团队市场分析的四个步骤：（1）预测各个细分市场的需求情况和可能的最佳组合，再计算出客房出租率、平均房价和平均每房收入。（2）计算如果接受团队的订房要求，是否会取代某些 细分市场的占用房。（3）如果知道团队愿意支付的价格，计算接受这个团 队能为客房和非客房带来多少收入，饭店是否要 支付额外的成本和费用。如果是，计算净收入。（4）如果不知道团队愿意支付的价格，计算饭店至少 要按什么价格收费才能抵偿被替代的细分市场能 带来的潜在收入。这个价格为最低价最低价最低价最低价。22-使用团队市场替换分析法时应该注意哪些问题？1、收益管理的目标与团体销售的目标不一致；2、在考虑是否接收一个团队时，要从饭店的整体收益的角度考虑；3、要分析过去饭店的收入情况；4、要理解每个营业中心营业收入的目标；5、获得团体的历史资料；6、制定评价团体销售人员工作绩效的标准。23-